다국적 제약사 한 신약은 제품출시 후 1년만에 150억원대 블록버스터로 성장했다. 이 제품은 건강보험공단과 약가협상 당시 설정했던 예산사용량을 무려 3000% 이상 초과했다. 하지만 사용량 연동협상 결과 약가인하율은 9.4%에 그쳤다. 수치만 놓고봐도 신약의 사용량을 관리해 건강보험 재정안정을 꾀한다는 정책 목표와 한참 거리가 있어 보인다. 이 제도의 실효성에 지속적으로 의문이 제기되는 이유이다. 정부와 보험자도 연내 전면적인 제도 개선안을 모색하겠다며 팔을 걷어부쳤다. 서울대보건대학원이 건강보험공단의 의뢰를 받아 수행한 '사용량-약가 연동제 실효성 제고방안 연구: 보험자관점(연구책임자 양봉민 교수)'은 이런 제도개선 일환의 산물이다. 연구자들은 현 사용량 약가연동 협상제도는 가격 중심의 국내 사후 약품비 통제방식 중 유일한 양적인 측면의 약가규제 정책이지만 실효성을 거두기에는 제한적 요소가 너무 많다고 지적했다. 특히 예상사용량을 절대기준으로 삼는 것은 한계가 있기 때문에 추가적인 기준을 보완할 필요가 있다고 주장했는데, 초과이윤(한계비용)과 재정영향지수(R)를 대입한 새로운 가격조정 산식을 만들자는 제안이 그것이다. ◆예상사용량 추정의 한계=현행 제도는 절대적 기준이 되고 있는 예상사용량 추정이 가능한가라는 문제부터 논점이 제기된다. 예상사용량 설정 자체가 불확실하고 마케팅 활동 등 제약사의 개입에 영향을 받을 수 있기 때문에 보험자가 객관적으로 제약사가 제출한 값을 평가하기가 쉽지 않다. 연구자들도 "사용량 약가 연동제도가 실효를 거두지 못하는 가장 큰 이유는 사용량 예측의 불확실성에서 찾을 수 있다"고 지적했다. 따라서 "예상사용량에 더해 추가적인 기준을 통해 보완할 필요가 있다"고 주장했다. ◆최대 인하폭 설정=약가인하 비율에 상한선을 마련한 것은 사용량이 과대하게 증가한 경우 사용량과 연계해 약가를 인하한다는 취지에 역행하는 결과를 초래한다. 10% 기준선도 근거가 없다. 실제 예상사용량 대비 실사용량이 1000% 증가할 경우와 2000% 증가할 경우 인하율은 각각 9.1%, 9.5%로 차이가 미미하다. 또 4000%와 6000% 증가시 인하율은 9.8%로 동일한 수준으로 나타난다. 연구자들은 따라서 "현 산식으로는 초과 약품비 부담만큼을 약가인하에 반영할 수 없기 때문에 초과이윤을 약가인하에 반영할 수 있는 조정기전이 필요하다"고 지적했다. ◆품목별 적용에 따른 형평성=품목별로 협상을 진행하는 것도 문제다. 예컨대 A성분의 100mg과 200mg은 협상에 의해, 300mg은 함량비교가 산식으로 협상없이 등재됐다면 100mg과 200mg은 '유형1', 300mg은 '유형4' 모니터링 대상이 된다. 또 100mg이 협상으로 가격이 인하될 경우 해당 함량은 청구량이 감소하는 반면, 다른 함량이 증가하는 양상이 나타날 수 있다. 연구자들은 함량단위까지 모니터링 대상을 너무 미시적으로 접근한 결과로 성분·제형이라는 보다 포괄적인 기준으로 전환할 필요가 있다고 지적했다. 대신 동일성분 동일제형이지만 함량에 따라 적응증을 달리하는 경우는 적응증을 우선 고려해 모니터링하는 것이 타당하다는 의견도 덧붙였다. ◆협상 유형 적용상의 한계=4가지 협상 유형방식에도 문제점은 적지 않다. 먼저 모든 유형에 적용되는 '30%'와 '60%'라는 완충범위에 대한 합리적 근거가 명확치 않다. 이 범위는 보험자가 감당할 수 있는 '재정한계'로 간주될 수 있는데, 이 초과부분은 약가인하가 아니라 (제약사와) 위험을 분담하는 것이 합리적이라는 게 연구자들의 의견이다. '유형2'의 경우 해당약제의 사용량 증가가 사용범위 확대에 기인한다는 명확한 기준이 없는 경우 사용량이 증가하더라도 협상대상에 포함시킬 수 없다는 한계점이 있다. 실제 상당수 적응증은 상병코드가 없거나 코드를 명확히 구분하기 쉽지 않다. 예컨대 위장관기질성종양의 경우 상병코드가 부재하고, 유방암 가운데 HER-2 발현과 그렇지 않은 경우는 상병코드로 구분하기 쉽지 않다. 이 때문에 협상으로 등재된 신약 112개 중 '유형2' 대상이 된 품목은 2개 뿐이었다. '유형3'의 경우 의약품이 시장진입 후 일정시점이 지나면 안정상태를 유지하는 점을 감안하면 2차년도에 전년대비 60% 초과할 가능성이 매우 적다는 게 근본적인 문제다. 그동안 이 유형으로 협상한 약제가 전무한 이유다. 대부분 제네릭이 대상인 '유형4'는 고가 오리지널을 대체해 보험재정 절감에 도움이 될 수 있는 의약품의 가격을 손질한다는 점에서 합리적 이유를 찾기 어렵다. 더욱이 동일성분 동일약가가 적용되는 현행 약가제도에서는 이 유형의 협상을 계속 유지하는 것은 실효성에 의문이 제기될 수 밖에 없다. 약가인하 대상이 되는 유형간 중복문제도 발생할 수 있다. '유형1'과 '유형2', '유형2와 유형3', '유형2와 유형4' 등은 동시에 적용될 여지가 적지 않다. 하지만 모니터링 시점이 상이하고, 약가협상도 2개월에 걸쳐 진행되기 때문에 사유 발생시점과 약가 조정시점의 중복 가능성을 배제할 수 없다. ◆개선방안=연구자들은 이 같은 문제점들을 개선하기 위해 예상사용량과 초과이익(한계비용), 재정영향지수를 반영한 새로운 약가조정 방안을 제안했다. 이 개선안의 핵심은 예상사용량 초과품목 뿐 아니라 예상사용량을 초과하지 않은 품목도 재정영향을 감안해 협상대상에 포함시킬 수 있다는 데 있다. 전체 인하율은 예산사용량 초과에 한계비용, 재정영향을 모두 감안해 산정한다. 세부내용을 보면, 우선 적용유형은 '유형1'과 '유형2', '유형4' 중 2007년 이전에 등재된 단독등재품목으로 조정한다. '유형2' 적용방식도 사용범위 확대이전에 건강보험공단과 약가협상을 통해 가격과 예상사용량을 재설정해 이를 기반으로 제도를 적용한다. 선별기준은 예상사용량 뿐 아니라 '전체 약품비 증가율 초과' 기준을 추가해 동일성분 동일제형 단위로 협상대상을 정한다. 재정영향지수는 전체 약품비 평균증가율이나 해당 약효군 환자증가율 등이 고려 가능한데, 이번 연구에서는 2007~2009년 전체 약품비 평균 증가율인 11%를 기준으로 삼았다. 또 초과이윤을 적용하기 위한 한계비용은 의약품 시장의 '러너지수'를 활용해 기존가격의 약 28%로 산정했다. ◆새로운 산식의 적용 효과=개선안을 적용한 결과, 분석 가능한 총 99개 의약품(59개 성분) 중 1차년도에 예상사용량 대비 30% 이상 증가한 품목은 51개(34개 성분)로 현행 기준 17개보다 3배나 늘었다. 2차년도에도 9개 품목에서 30개 품목으로 대상이 확대됐다. 또 초과사용량에 한계비용을 적용한 경우 평균 가격인하율은 13.04%로 나타났으며, 품목 모두 현행 산식보다 인하율이 더 높아졌다. 예산사용량을 초과하지 않았지만 재정영향 정도를 반영한 품목들은 평균 4.71%의 인하율이 산출됐다. 예상사용량 초과에 한계비용, 재정영향을 모두 감안한 개선안의 전체 가격인하율은 평균 20.85%로 현행 산식을 적용한 4.96% 대비 4배 이상 낙폭이 더 커졌다. 연구자들은 "우리나라는 다양한 약가 사후관리기전을 통해 약가를 인하하고 있지만 보험재정에 상당한 효과는 가져다 주지 못하면서 제약사의 불만만 가중시키고 있다"면서 "이 개선방안을 적용하면 제도 실효성 제고는 물론 재정안정화에도 기여할 것"이라고 기대했다. 연구자들은 다만 "사용량 약가연동제 뿐 아니라 다양한 위험분담 기전들과 함게 반환기전을 통해 재정적 안정성을 꾀하는 방안을 검토할 필요가 있다"고 제안했다. 이를 위해서는 선진국에서 도입하고 있는 약품비 고정예산제가 국내 정책에 시사점을 준다고 덧붙였다.

[신라이벌전 5] 바라크루드 vs 비리어드 1300억원. 처방의약품 시장 1위를 기록한 B형간염치료제 ' 바라크루드(엔테카비어)'가 지난해 처방된 금액이다. 지난 2007년 출시된 BMS의 바라크루드는 2년만에 매출 600억원대 고지를 점령했으며 2010년부터 976억원의 매출을 올리며 처방의약품 최강 품목으로 떠올랐다. 일각에서는 B형간염 치료에 있어 기존치료제인 GSK의 ' 제픽스(라미부딘)'가 내성 문제로 사실상 1차치료제에서 퇴출됐고 ' 헵세라(아데포비어)'는 2차치료제로만 쓸수 있던 상황이 바라크루드의 성공 요인으로 작용했다고 분석하고 있다. 하지만 제픽스는 사실상 처음으로 개발된 경구용 B형간염치료제이며 이 질병 관리에 대한 패러다임을 바꿔 놓은 약이다. 특히 헵세라와 제픽스의 병용요법은 아직까지 유용한 치료 옵션으로 쓰이고 있다. 결국 바라크루드는 그만큼 B형간염 치료에 있어 효능과 안전성, 낮은 내성발현률을 갖춘 독보적 혁신신약이었기 때문에 성공을 거둔 것이다. 이같은 바라크루드의 독주 행보에 변화의 조짐이 보이고 있다. 미국, 유럽 등 선진국에서 이미 바라크루드와 동등한 수준의 신약으로 평가 받은 길리어드의 ' 비리어드(테노포비어)'가 국내에 도입됐기 때문이다. 대한간학회는 지난해 11월 새롭게 개정·발표한 '만성 B형간염 진료 가이드라인'에서 1차치료제로 바라크루드와 급여 출시도 이뤄지지 않은 비리어드를 권고했다. 이후 비리어드는 순식간에 의료계, 환자, 관련업계 등에서 '바라크루드 대항마'라 일컬어지며 바라크루드와 경쟁구도를 형성하게 됐다. ◆그들이 '비리어드'를 주목하는 이유=비리어드가 주목 받는 가장 큰 이유는 바라크루드가 해결하지 못하던 부분을 해결할 수 있기 때문이다. 그중 우선적으로 꼽히는 것이 바로 제픽스 내성 환자에 대한 단독요법 제공이다. 경구용 B형간염치료제는 누클레오사이드계열(제픽스, 바라크루드, 레보비르, 세비보)과 누클레오타이드계열(헵세라, 비리어드)의 두가지 약으로 구분된다. 의학적으로 특정 약에 내성이 생겼을 때 동일 계열의 다른 약을 단독요법으로 사용하면 내성확률은 급격히 증가하게 된다. 실제 처방현장에서 제픽스 내성 환자에 대한 바라크루드 단독 처방은 금기시되고 있다. 따라서 그동안 제픽스 내성 환자들에게는 비교적 내성발현률이 낮은 '제픽스+헵세라' 혹은 '바라크루드+헵세라' 병용요법이 사용돼 왔다. 그러나 병용요법은 환자들에게 경제적인 부담을 제공한다. 우리나라 건강보험에서는 B형간염환자에 약을 병용할 경우 1개 의약품만 급여 적용을 받을수 있기 때문이다. 만약 비리어드가 급여 출시될 경우 이 문제들이 모두 해결 가능하게 된다. 임영석 서울아산병원 소화기내과 교수는 "비리어드 급여화가 이뤄지면 제픽스 내성 환자에게 다제내성 확률이 적고 급여도 적용되는 단독요법이 사용 가능해 지는 것"이라고 설명했다. 물론 헵세라 내성 환자에 대해서는 같은 계열약인 비리어드가 내성발현률이 높다. 하지만 헵세라는 국내에서 최근까지 1차치료제로 승인 받지 못해 주로 병용요법에 사용돼 왔다. 즉 헵세라 단독요법 내성 환자는 소수에 불과하다. 되레 비리어드가 헵세라의 신장 독성을 해결해 고용량을 쓸 수 있게 한 일종의 개량 의약품이기 때문에 병용요법에 사용되던 헵세라가 비리어드로 교체될 가능성이 높다. 이는 비리어드 론칭시 큰 타격을 입을 약으로 헵세라가 꼽히는 이유이기도 하다. 또 바라크루드가 출시(2007년)되면서 1차약제로 제픽스를 처방하는 경우도 급격히 감소했기 때문에 제픽스 내성 환자 역시 많지 않다는 주장도 있지만 이 역시 실상은 다르다. B형간염 환자들은 호전, 임신, 약가부담 등 다양한 원인으로 약 복용을 중단한다. 제픽스는 1998년 허가돼 10년 가량 1차치료제로 사용돼 왔다. 즉 제픽스를 복용하다 약을 중단한 잠재 내성 환자가 다수 존재할 수밖에 없는 것이다. 임 교수는 "제픽스는 5년 내성률이 70%에 달하기 때문에 제픽스 복용력이 있는 환자가 재발 등의 이유로 다시 약을 복용하게 될 경우 비리어드를 처방할 확률이 높다"며 "반대로 제픽스 복용력이 있으면 바라크루드 처방은 피하게 될 것"이라고 말했다. 비리어드가 제시하는 또 하나의 해결책은 바로 임산부에 대한 처방이다. 미국 FDA가 분류한 태아에 대한 위험도 분류에서 비리어드가 '카테고리B(바라크루드는 '카테고리C')로 분류돼 임산부에 대한 안전성을 확보한 것이다. 배시현 서울성모병원 소화기내과 교수는 "사실상 임산부 뿐만 아니라 향후 임신할 계획이 있는 대부분 여성들에 대해서는 비리어드로 처방을 내게 될 것"이라고 밝혔다. ◆그렇다고 '바라크루드'가 무너질까?=비리어드의 출시가 바라크루드의 처방량에 영향을 미칠 것은 분명하다. 하지만 그 여파의 크기는 미지수다. 바라크루드의 연 1300억원이라는 처방액은 괜한 수치가 아니다. 짧게는 5년에서 길게는 평생동안 약을 복용해야 하는 만성B형간염 환자들의 특성상 문제가 발생하지 않는 한 약 처방을 바꾸기 쉽지 않다. 이같은 상황에서 바라크루드는 우리나라에서 5년간 거의 독보적인 1차치료제로 처방돼 왔다. 바라크루드의 6년 내성률이 0.6%에 불과하기 때문에 현재 복용 환자가 비리어드로 처방을 바꿀 확률은 희박하다. 김형준 중앙대병원 소화기내과 교수는 "1차 치료에 있어 바라크루드와 비리어드는 아직까지 차이가 없다고 학계는 보고 있다"며 "비리어드가 5년 내성률 0%를 내세우고 있지만 이는 유의미한 수치는 아니다"고 설명했다. 또한 제픽스 내성 환자나 임산부에 대한 처방유치는 바라크루드가 원래 차지하고 있던 영역이 아니다. 비리어드의 출시로 바라크루드가 처방을 뺏기게 될 영역은 아니란 얘기다. 다만 제픽스 내성 환자가 비리어드 단독요법으로 옮겨갈 경우 바라크루드+헵세라 병용요법에 쓰이던 바라크루드의 처방량에는 변화가 생길 것으로 판단되지만 이역시 비리어드가 얼마나 유치할수 있을지는 지켜볼 일이다. 바라크루드의 특허가 비리어드 보다 3년 가량 빠른 2015년에 만료돼 약가인하 가능성이 더 높다는 사실이 환자들에게도 인지돼 있기 때문이다. 윤구현 간사랑동우회 대표는 "만성질환인 B형간염을 앓고 있는 환자 입장에서는 여러가지 조건을 따져 치료제를 선택할 수밖에 없다"고 밝혔다. 결국 바라크루드와 비리어드의 진짜 경쟁은 비리어드 급여 출시후 발생하는 초진 환자를 두고 전개될 것으로 예상된다. 전문의들의 평가처럼 두약의 1차치료제로써의 성능에 차이가 없다면 제약사의 마케팅 활동이 적잖은 영향력을 발휘할 가능성이 높다. 비리어드의 제조사인 길리어드가 국내 영업, 마케팅 등 프로모션 활동에 대한 전략으로 택한 것은 유한양행과의 독점 판매 제휴이다. 역사 깊은 토종 제약사와의 파트너십을 통해 영업력을 확보하겠다는 심산이다. 그간 영업활동이 미미하다는 평가를 받아왔던 BMS는 지난해 연말부터 외국계 영업대행사(CSO)인 인벤티브헬스와 계약을 맺고 영업력을 강화했다. 한 다국적사 마케팅 관계자는 "국내사인 유한양행과 외자사인 인벤티브헬스의 프로모션 활동이 어떤 결과를 보일지 업계도 관심있게 보고 있다"며 "약의 차이가 없는 상황에서 앞을 예상하기는 어렵다"고 말했다. 한편 비리어드는 지난달 국내 공급자인 유한양행이 심평원 급평위가 제시한 바라쿠르드 가중평균가를 수용해야 건보공단과의 약가협상에 돌입할 수 있도록 하는 조건부급여 판정을 받아 들여 현재 약가협상중이다. 심평원이 공개한 바라쿠르드 가중평균가가 지난해 기준 5878원임을 감안할 때 비리어드도 협상이 타결될시 이정도 수준 또는 이하의 약가로 출시될 가능성이 높다. 국내 B형간염 환자는 연간 25~30만명 가량 발생하고 있으며 경구용 치료제 시장은 연간 20% 이상 성장하고 있다.

[발기부전치료제] JW중외 제피드 VS SK케미칼 엠빅스에스 작년까지 국내 발기부전치료제 시장은 비아그라(한국화이자), 시알리스(한국릴리), 자이데나(동아제약) 등 3개 제품이 점유율 90% 이상을 차지하며 독식하다시피 했다. 하지만 작년말부터 이 3강 체제에 균열이 나타나기 시작했다. 강력한 경쟁자가 나타난 것이다. 속효와 안전성을 무기로 지난해 10월 출시한 제피드(JW중외제약)와 첫 필름형 제제 엠빅스에스(SK케미칼)가 새로운 경쟁에 출발을 알렸다. 이들 제품은 출시하자마자 점유율 10%를 가져오며 비아그라·시알리스·자이데나를 위협하고 있다. ◆History = 엠빅스에스는 2007년 발매된 엠빅스정의 후속제품이다. 환자의 복용이 편리하도록 제형을 정제에서 필름형으로 바꾼 것이 주효했다. 특히 임상근거에 입각해 물없이 복용이 가능하고, 포장크기가 작아져 지갑에 쏙 들어가는 보관 편의성으로 발매 첫해부터 호평받고 있다. 국산 신약 13호로 개발된 엠빅스정은 또다른 국내 자체개발 신약 자이데나에 곧잘 비교됐지만, 결과 면에서 자이데나에 밀리는 양상을 보였다. 자이데나가 200억원 매출로 비아그라와 시알리스와 함께 3강 체제를 곤고히 했지만 엠빅스정은 기대에 미치지 못했다. 하지만 2인자의 설움은 엠빅스에스로 종료될 가능성이 크다. 출시 초기부터 호평이 이어지고 있는데다 다른 발기부전치료제와 달리 비아그라 제네릭 진입에도 전혀 흔들림없는 모습을 보이고 있기 때문이다. 자이데나, 엠빅스에 이은 세번째 국산 발기부전신약 제피드도 비상을 노리고 있다. 임상시험에서 입증된 빠른 약효와 낮은 부작용을 내세운 고급화 전략으로 발기부전치료제의 새 지평을 열었다는 평가를 받고 있다. 작년 8월 허가받자마자 두달만에 출시, 약효만큼이나 스피드한 마케팅으로 시장을 빠르게 흡수하고 있다. 제피드의 이름도 제트기 등 빠른 이미지를 연상시키는 알파벳 'Z'와 속도를 뜻하는 'Speed'를 합성해 제품의 특징인 빠른 효과를 강조했다. ◆Sales record = 올해 상반기까지 매출에서는 엠빅스에스가 제피드를 앞서고 있다. 엠빅스에스는 상반기 매출 100억원을 달성, 발기부전치료제의 새 강자로 떠오르고 있다. 연매출 300억 목표까지는 아직 갈 길이 멀지만, 비아그라 제네릭 홍수 속에서도 선전했다는 분석이다. 회사 마케팅 담당자는 "비아그라 제네릭의 영향이 없지 않아 있었지만, 필름형이라는 특수제형 덕에 리스크가 적었다"고 말했다. 특히 일부 필름형 비아그라 제네릭이 식약청 허가사항에 물과 함께 복용해야 한다고 명시하고 있지만, 엠빅스에스는 물없이도 복용할 수 있어 임상근거를 중시하는 의료진들에게 더 어필했다는 분석이다. 제피드는 올 상반기 37억원의 매출을 올렸다. 연매출 목표는 100억원. 비아그라 제네릭 출시로 목표달성에 못 미치는 결과를 안았다. 하지만 빠른 약효와 낮은 부작용이 점차 입소문을 타고 있어 비아그라 제네릭의 거품이 빠지면 다시 상승세가 기대된다는 설명이다. ◆Strength = 엠빅스에스의 강점은 무엇보다 복용이 편리하다는 점이다. 물없이도 입안에서 녹여 먹을 수 있기 때문에 번거로움이 사라졌다. 맛도 쓰지 않고 박하향으로 상쾌함과 청량감을 제공한다. 또한 명함 정도의 크기로 지갑에 쏙 넣고 다닐 수 있어 휴대 및 보관이 편리하다는 장점도 있다. 여기에 4000원대의 저렴한 가격은 비아그라 제네릭과의 경제적 차이도 무색케 하고 있다. 제피드는 품질을 강조한다. 최대 15분만에 나타나는 약효가 최대 강점이다. 국내 임상시험에서도 피험자 73%에서 15분에서 20분 이내 성교에 성공한 것으로 나타났다. 안면홍조나 두통같은 부작용이 적은 점과 당뇨 등 동반질환 환자에게도 사용이 가능하다는 것도 제피드가 내세우는 장점이다. 기존 발기부전치료제는 당뇨 환자에게 큰 효과를 보지 못했지만 제피드는 미국 임상시험에서 효과를 검증받았다. 김문종 분당차병원 교수도 "당뇨 환자의 경우 혈관 자체가 손상돼 발기부전이 나타나기 때문에 일반 환자보다 중증의 증상을 겪는 경우가 많다"며 "치료시 임상을 통해 약효가 검증된 약물을 사용해야 한다"고 거들었다. ◆Risk = 비아그라 제네릭의 등장은 선발주자로서 두 제품 모두에게 위협이 되고 있다. 특히 2000원대까지 떨어진 가격과 선택의 폭이 넓어졌다는 점은 두 제품이 앞으로 차별화 전략으로 넘어야 할 산이다. 또한 오남용우려의약품으로 마케팅이 제한된다는 점도 목표달성에 난제 중 하나다. 더욱이 비아그라 제네릭 등장으로 보건당국의 감시망이 더 강화돼 이제는 오로지 효과 하나만으로 승부를 걸어야 한다. 엠빅스에스는 출시 초기 모델 이파니씨를 홍보대사로 기용해 전문의약품 대중광고 금지조항으로 행정처분을 받기도 했다. ◆Strategy = 양사 모두 임상근거를 부각시켜 처방 수요를 확대하겠다는 계산이다. 엠빅스에스의 SK케미칼은 주성분 미로데나필의 다양한 임상시험을 통해 확보된 안전성과 유효성 설명에 주력할 방침이다. 최근엔 조루치료제와 동시 복용하면 부작용도 적고 높은 효과를 보일 수 있다는 임상 결과도 나온 상태다. 회사 마케팅 담당자는 "비아그라 제네릭과 경제적 차이가 없으면서도 세계 최초의 필름형 제제로 복용의 편리성을 높인 점, 여기에 다수 임상을 통해 확보된 안전성과 유효성 데이터를 충분히 알려나간다면 계속 성장해 나갈 수 있을 것"이라고 자신했다. 제피드의 JW중외제약은 경쟁품목보다 높은 효과와 낮은 부작용을 부각시키는데 전력을 다할 방침이다. 특히 동반질환 환자에게도 안심하고 처방시킬 수 있다는 점을 차별화 전략으로 내세우고 있다. 제피드 마케팅 담당자는 "높은 제품력을 바탕으로 고급화 전략을 이어나갈 방침"이라며 "비아그라 제네릭 등장에도 가격 인하 계획은 현재로선 없다"고 못박았다. JW중외제약은 또한 주력 시장인 비뇨기과를 적극 공략하는 동시에 내과, 가정의학과 등으로 범위를 확대해 2015년까지 연매출 300억원대의 블록버스터로 육성해 나간다는 계획이다. 회사 관계자는 "우선 전립선비대증치료제 트루패스, 국내 최초 3상 신약 큐록신 등 오리지널 제품의 시너지를 활용해 비뇨기과 시장 점유율을 높여 나가는 동시에 우수한 안전성을 바탕으로 당뇨, 고혈압 등 대사성 질환으로 인해 발기부전 증상을 겪고 있는 환자층이 주로 찾는 내과, 가정의학과 시장에서 경쟁력을 확보해 나갈 것"이라고 말했다.

앞으로 약가협상 절차없이 산정기준에 따라 급여 등재가격이 결정되는 약제는 등재신청과 동시에 예상금액을 사전 조회할 수 있게 된다. 또 약품비가 삭감된 경우 요양기관에게 삭감사유와 약제급여기준을 안내할 수 있도록 심평원 담당직원이 지정될 예정이다. 건강보험심사평가원은 약제업무를 이 같이 개선 보완해 나가기로 했다. 투명화 방안은 크게 소통활성화, 시스템 개선, WITH YOU 3개 항목으로 요약된다. ◆소통 활성화 방안=심평원과 제약업계의 소통창구인 워킹그룹을 확대 운영하기로 했다. 약가 산정기준 검토나 급여기준 개선 등 약제관련 업무를 수행할 때 제약사를 포함한 워킹그룹을 가동하겠다는 것. 약품비 상담코너도 신설한다. 현재는 요양기관이 청구한 약품비가 삭감되도 관련 내역을 확인할 일원화된 창구가 없다. 이 때문에 요양기관은 제약사 직원을 통해 주먹구구식으로 관련 내용을 확인하거나 해결방안을 모색할 수 밖에 없었다. 앞으로는 약제관리실 내 약제기준부에 담당자를 지정해 삭감사유를 확인할 수 있도록 하고, 약제급여기준도 설명한다는 계획이다. 약가 신규 및 조정신청 결과 안내방법도 개선한다. 현재는 약제결정 신청이나 조정신청 결과가 나오면 결과통보서를 우편으로 일괄 통보하고 있다. 앞으로는 평가결과가 제약사 요구안대로 나온 경우 종전처럼 우편 통보하지만, 요구안과 다른 결과가 나오면 제약사 직원을 불러 결정결과를 설명한 뒤 통보서를 전달한다는 계획이다. ◆시스템 개선=약가협상에 의하지 않고 산정식에 따라 약값이 결정되는 제네릭 등에 대해서는 약가결정 신청과 동시에 예상금액을 사전 조회할 수 있는 시스템 개발을 추진한다. 제약사 예상금액과 심평원 평가금액간 차이가 발생할 경우 사전 확인이 가능해져 업무상의 실수로 나타난 등재지연 등을 미연에 방지할 수 있다는 점에서 의미가 크다. 약제관리실 부서별 업무도 일부 개편한다. 먼저 급여기준 설정 취지를 심사와 연계하기 위해 전산심사 업무를 약제평가부에서 약제기준부로 이관한다. 또 등재업무 분산을 위해 산정기준 대상 약제 약가 산정업무는 앞으로는 약제등재부가 아닌 약제평가부가 담당한다. 아울러 약제관련 통계정보도 제약사에 적극 제공하기로 했다. ◆WITH YOU=업무상 발생하는 어려운 문제들을 공유하고 상호 이해도를 높이기 위해 약제관리실 직원과 제약사가 함께하는 교육과정을 운영하기로 했다. 가칭 '고객과 함께 하는 교육'이다. 또 약제관련 업무 전화번호가 바뀌면 제약협회와 다국적의약산업협회를 통해 안내하기로 했다. 이밖에 약제업무 투명화 방안 기본계획 수립 때도 제약단체들로부터 의견을 수렴하기로 했다. 심평원은 "고객과 함께하는 간담회나 워크숍 등을 통한 소통 노력에도 불구하고 제약사의 궁금증이 지속적으로 발생하고 있다"면서 "(이번 투명화 방안을 통해) 고객만족도와 청렴도를 향상할 것"이라고 밝혔다.

제약업계가 요청한 약제 급여기준에 대한 대대적인 검토작업이 오는 11월까지 진행될 예정이다. 허가사항 범위보다 급여기준이 좁아 사용이 제한돼 왔던 약제 사용 등에 숨통이 트일 수 있을 지 관심이 모아진다. 7일 건강보험심사평가원에 따르면 제약업계가 제약협회, 다국적의약산업협회 등을 통해 요청한 급여기준 개선요청 건수는 6개 유형, 53건에 달한다. 이중 70%인 37건이 다국적의약산업협회를 통해 접수됐다. 신약이나 희귀필수약제를 많이 보유하고 있는 다국적 제약사의 급여기준에 대한 갈증이 그만큼 크다는 것을 알 수 있다. 유형별로는 허가추가 관련 급여범위 확대 13건, 급여 적응증 확대 12건, 약제 투여단계(2차-1차) 확대 11건, 급여기준 문구 명확화 4건, 투여용량-투여방법 등 확대 3건, 연령 등 확대 10건 등으로 분포했다. 세부내용을 보면, 허가추가 관련 급여범위 확대 요청 약제(약품명)에는 뉴론틴, 리리카, 리피토, 액티라제, 베네픽스, 코지네이트, 자이복수, 글라민, 디펩티벤, 케토스테릴, 프레조폴엠, 카비그라니세트로론, 알록시주 등이 포함됐다. 또 급여 적용증 확대 대상으로는 쎄레브렉스, 에리우스, 지노트로핀, 타이가실, 플라빅스, 탁소텔, 수텐, 엔브렐, 저니스타, 듀로제식, 안플라그, 메게롤 등이 검토대상이다. 이와 함께 심평원이 약가 일괄인하와 연계해 관심있게 보고 있는 약제 투여단계 확대 대상약제에는 싱귤레어, 에락시드, 알레지온, 칸시다스, 브리펜드, 오렌시아, 세디엘, 엘도스, 사이톱신, 사데닌 등이 포함됐다. 심평원은 "그동안 상대적으로 가격이 높아 2차 약제로 분류됐던 의약품이 계단형 약가산정방식으로 폐기돼 동일가격으로 된 경우, 1차 약제와 동일하게 사용될 수 있도록 건의한 사항 등에 대해 1~2차 약제 분류취지와 특성을 감안해 개선방안을 검토할 예정"이라고 최근 발표한 바 있다. 아울러 급여용량과 투여방법 확대대상으로는 액토스, 베이슨, 당뇨병용제 일반원칙 등이 접수됐다. 또 ▲연령 및 용량 확대: 애드베이트 ▲본인부담 축소: 넥사바 ▲급여기간 확대: 클로스원 ▲임상진료지침 관련 인정기준 확대: 바라크루드-타이가실-엔브렐 ▲진료과목 제한 폐지: 렉사프로 ▲장비별 급여기간 제한 폐지: 포사맥스 등이 검토대상 약제군에 포함됐다. 이중 일부 약제들은 검토가 이미 마무리됐다. 심평원은 검토결과 액토스의 급여용량을 15mg에서 30mg까지 확대하고 베네픽스의 급여기준상 용량을 허가와 일치하도록 1회 투여시 36-39IU/kg, 중등도이상 출혈 52-56IU/kg으로 개선하는 방안을 복지부에 보고했다. 당뇨병용제 일반원칙과 관련해서는 베이슨은 현행 규정을 유지하고, 액토스에 한해 급여용량제한을 삭제하는 쪽으로 결론지었다. 또 플라빅스는 심방세동에, 넥사바.탁소텔.수텐은 간세포함에 고식적 요법-유방암 수술 후 보조요법-췌장내분비 암에 고식적 요법으로 사용할 수 있도록 급여범위를 확대하기로 했다. 에드베이트와 코지네이트 연령제한 폐지의 경우 지난 6월27일 헌법재판소가 위헌 결정해 전체 연령에 급여가 가능하도록 급여기준을 개선하기로 했다고 설명했다. 단, 투용량 삭제는 더 검토가 필요하다. 이밖에 에비스타, 에리우스, 포사맥스, 오렌시아, 메게롤, 사데인 등은 현재 검토작업이 진행되고 있다. 심평원은 오는 11월까지 다른 약제들에 대해서도 검토작업을 마무리한다는 계획이다. 우선 검토대상은 민원 다발생 약제, 학회 등과 중복 검토요청 약제, 약제비 비중이 높은 약제 등이다. 심평원은 검토 결과가 나오는 순서대로 진료심사평가위원회에서 심의하기로 했다. 복지부에는 12월경 보고하는 것을 목표로 세웠다.

반값약가제 시행이후 복합제 가격을 현실화하고 조정(인하)기준을 합리화해 달라는 제약업계의 요구는 폭주했다. 그러나 결론부터 말하면 대부분 거절됐다. 심지어 급여목록에서 빼달라는 비급여 전환요청도 쉽게 받아들여지지 않고 있다. 해당 품목을 목록에서 삭제해도 되는 지 깐깐하게 평가가 이뤄지고 있기 때문이다. 복합제와 관련한 제약업계의 요구사항은 7개 항목으로 요약된다. 산정기준 항목에서는 단일제 가격과 연동해 약값을 정하고 상대적 저가기준을 반영해 달라는 내용이 핵심이다. 또 복합제 개량신약의 가격을 개발목표제품의 110% 수준에서 산정해 달라고 요청하기도 했다. 이중 이미 고시에 반영돼 있는 복합제 개량신약 가격산정 외 두 가지 요구는 거절됐다. 현행 약가제도 원칙과 방향에 부합하지 않는다는 이유에서다. 조정기준 항목에서는 복합제 약가인하 시 단일제 가격 수준을 보장해 달라는 건의와 함께 선별등재 이후 등재된 복합제 가격은 조정대상에서 제외해 달라는 요구가 포함됐다. 복지부는 이중 단일제 가격수준을 보상하는 요청은 수용하기로 했지만 인하대상에서 제외해 달라는 건의는 받아들이지 않았다. 최초 개발복합제에 약가 가산을 인정해 달라는 요청도 역시 수용되지 않았다. 세부내용을 보면, 제약계는 복합제 가격을 단일제 최고가의 100%를 합산한 금액으로 산정하고 단일제의 가격이 조정될 때 복합제도 연동해 인하하는 방안을 건의했다. 이에 대해 복지부는 "해당 시점 단일제 최고가의 합으로 산정하는 것은 현 약가 산정기준에 부합하지 않으며 단일제 가격과 연동하는 것 또한 곤란하다"고 일축했다. 상대적 저가반영 요구에 대해서도 "약가재평가 과정에서도 복합제는 개별 단일제의 상대적 저가여부를 고려하지 않고 53.55%의 합으로 산정됐다"면서 "상대적 저가 적용은 수용하기 어렵다"고 못박았다. 또 약제비 적정화 방안이후 등재된 복합제는 후발의약품과 무관하게 현재 가격을 유지해 달라는 건의에 대해서는 "2007~2011년 단일제 68%의 합으로 등재된 복합제를 조정하지 않으면 약가재평가로 조정된 기등재의약품과 형평성 문제가 발생한다"며 "현 산정기준 취지와도 맞지 않는다"고 거절했다. 이에 대해 제약계 한 관계자는 "복합제는 건강보험 재정 절감에 도움을 줄 뿐 아니라 환자의 복약편의성을 제고시킬 수 있다는 점에서 의미가 있는 개발 아이템"이라면서 "현행 약가제도가 복합제 개발의욕을 꺾고 있다"고 주장했다. 정부 측 관계자는 그러나 "합리적인 주장은 이미 고시에 반영돼 있거나 앞으로도 수용할 예정이지만 현재로써는 추가 개선여지는 없어보인다"고 말했다. 실제 복지부는 최근 행정예고한 '약제의 결정 및 조정기준' 개정안에 청산, 합병 등을 통한 양도양수 품목에 동일가를 부여하는 것 이외에 복합제 등에 대한 개선요구는 반영하지 않았다. 한편 약가 일괄인하 이후 다국적 제약사들을 중심으로 비급여 전환요청이 심심치 않게 접수되고 있는 것으로 알려졌다. 자사 제품을 보험목록에서 빼달라는 요청이지만 이조차 쉽게 받아들여지지 않고 있다는 후문이다. 심평원에 따르면 비급여 조정신청은 신청일로부터 150일이내 평가를 진행한다. 프로세스는 녹록치 않다. 평가항목에서 제시한 질문에 해당되면 급여는 계속 유지된다. 또 요건에 부합해도 깐깐하게 세부평가가 수행된다. 항목은 '진료상 필수인가', '단독등재 또는 3개사 가산 품목인가', '공급문제는 없는가(시장점유율, 생산량 등)', '등재된 지 2년 이내 품목인가', '산정불가, 퇴방약, 향정약 또는 마약인가' 등 5개인데, 이중 하나라도 해당되면 비급여 전환이 거부된다. 이에 대해 심평원은 "현행 제도는 성분, 제형, 투여경로가 같은 제품 중 3개사 이하 의약품에 대해서는 공급차질 등을 우려해 약가를 우대하고 있다"면서 "비급여 조정 검토때도 이를 고려해 대체약제 여부나 청구·생산현황 등을 고려해 평가할 수 밖에 없다"고 설명했다. 또한 "일부 품목을 비급여로 조정할 경우 동일성분 약제 중 급여와 비급여가 동시에 존재하는 이중구조가 발생해 의료현장에서의 혼란은 물론 보장성 측면에서 바람직하지 않은 결과를 초래할 수 있다점도 감안돼야 한다"고 밝혔다. 심평원은 다만, 현재 '비급여 의약품 체계적 관리방안 마련'을 위해 비급여 현황(공급) 및 기등재 목록정비 등 제도변경 후 처방행태 변화 등 전반적으로 검토를 진행하고 있다면서 이 결과를 바탕으로 세부검토가 이뤄질 예정이라고 덧붙였다.

약가 일괄인하 이후 제약업계의 관심은 신규 등재될 신약의 가격수준에 모아지고 있다. 기등재의약품의 절대가격이 인하된 상황에서 당분간은 약가 사후관리제도가 위력을 발휘할 수 없게 됐기 때문이다. 사실 제약업계는 약제비 적정화 방안 시행이후 신약 가격에 적정가치를 인정해 달라고 줄곧 요구해왔지만 묵살되기 일쑤였다. 이 과정에서 국내 신약 등재가격이 다른 나라와 비교해 최대 35% 수준까지 떨어졌다는 주장이 제약업계를 통해 공공연히 제기돼 왔다. 정부 관계자도 "국내 신약 가격이 낮은 게 사실"이라고 인정할 정도다. 반값약가제 도입과 4월 약가 일괄인하는 그동안 묵살돼 온 신약 적정가치 부여요구에 중요한 돌파구를 마련했다. 정부가 일괄인하 보상책으로 먼저 신약 가격에 적정가치를 부여하는 방안을 마련하겠다고 나선 것이다. 하지만 선별등재제도와 비용효과성을 근간으로 운영되는 국내 약가제도 체계상 신약가격에 인센티브를 부여하는 것은 쉬운 일이 아니었다. 지난해 6개월여에 걸쳐 정부와 제약업계가 머리를 맞대고 만들었던 신약 적정가치 부여방안은 이후 새로 구성된 약가제도개선협의체 논의결과 '없던 일'로 돼 버렸다. 반값약가제에 이은 후속 약가제도 개선·보완 방안 발표가 오리무중에 빠진 것도 신약 적정가치 부여방안의 해법을 찾지 못했기 때문이다. 복지부는 결국 인센티브보다는 현행 제도의 운용의 묘를 살리는 쪽으로 방향을 선회해 대안을 모색 중이다. 결과는 이르면 9월 중 발표예정이라는 말도 있지만 아직은 속단하기 어렵다. 복지부의 묘책은 크게 두 가지 방향으로 요약된다. 경제성평가에 예외기전을 반영해 평가의 묘를 살리고 이 결과를 약가협상에 일정부분 기속시키는 것이 하나다. 다른 하나는 협상기법으로 리스크쉐어링을 도입해 약가제도의 원칙과 제약업계의 니드를 보완하는 이중 '트랙'이다. 경제성평가 개선을 통한 신약 적정가치 방안은 단기와 중장기 방안으로 이미 제시됐다. 단기방안은 경제성평가에 적용되는 비교약제 가중평균가를 약가 일괄인하 이전수준으로 보완하고 ICER값(임계값) 수용범위를 탄력 적용하는 내용인데, 1년짜리 한시 운용 방편이다. 이중 약제특성이나 질병의 중등도 등을 고려한 ICER 임계값 수용범위를 탄력 적용하는 것은 중장기 방안에서 확대 개편될 것으로 보인다. 여기다 경제성평가가 어려운 약제도 특성을 고려해 환자 접근성 제고차원에서 등재기회를 부여하는 방안을 마련하는 것이 중장기 방안의 주요골자다. 이른바 경제성평가 면제 약제범위를 확대하는 것인데, 진료상 필수약제 기준에 부합하지는 못하지만 환자치료에 필요한 희귀질환이나 중증질환 치료제 중 비용효과성 입증이 어려운 약제가 대상이 된다. 심평원은 또 선별등재제도 이후 등재된 신약 가치평가상의 문제점과 개선방안 등을 모색할 '신약 적정가치 평가방안 등 선별등재제도의 합리적 개선방안' 연구를 올해 12월 완료목표로 추진해 중장기 개선방안에 피와 살을 붙인다는 계획이다. 이 연구용역은 지난달 30일까지 공모가 마감됐는데 서울대 양봉민 교수와 상지대 배은영 교수 컨소시엄이 단독응모해 일단 유찰됐다. 심평원은 곧바로 재공모에 들어간다는 계획이지만 양봉민 교수와 배은영 교수 공동연구팀이 이 과제를 수행할 가능성이 높아 보인다. 신약 적정가치 부여 방안 단기과제 중 다른 한쪽인 약가협상 개선방안은 복지부가 구성한 전문가자문회의를 통해 그동안 세 차례 의견을 수렴했다. 이 회의결과를 토대로 개선안을 마련해 전문가회의에서 최종 확정한 뒤 다른 약가제도 개선방안과 함께 발표한다는 계획이다. 전문가들의 의견에는 경제성평가를 통해 임상적 유용성과 비용효과성이 입증된 약제의 경우 약가협상에서 일정수준 이상 가격을 인정받도록 하는 내용이 포함된 것으로 알려졌다. 이와 함께 경제성평가를 통한 신약 적정가치 부여의 보완제로 리스크쉐어링제(위험분담제) 도입도 검토되고 있다. 건강보험공단은 주로 재정영향에 초점을 맞춰 위험분담제 도입방안을 검토하고 있는 데 관련 연구는 서울대 이태진 교수가 수행중이다. 심평원도 성과기반 리스크세어링 TF팀을 구성해 임상적 유용성 자료 수준이나 비용효과성 자료 입증 가능성 등을 고려한 위험분담제 도입방안 검토에 착수했다. 이에 대해 제약업계 한 관계자는 "정부가 신약 가치를 부여하기 위해 다각적인 노력을 하고 있는 것은 인정하지만, 니드에 부응할 만한 실효성 있는 방안을 내놓을 수 있을 지 의문"이라고 말했다.

"약국은 실버마케팅에 눈을 뜰 때가 됐다. 약사들의 관심도에 따라 약국 실버 마케팅 스펙트럼은 무궁무진해 질 수 있다" 2008년 노인장기요양보험 시행 당시, 일부 약사들을 중심으로 약국 의료기기 도입 '붐'이 일어나기도 했다. 하지만 그것도 잠깐이었다. 하지만 대다수 약사들이 의료기기에 대한 정보가 부족할 뿐만 아니라 관심도 부족해 한마디로 실패한 사업에 그치는 경우가 대부분이었다. 의료기기 선점 약국들의 실패 원인과 성공 약국들의 사례를 통해 약국 의료기기 도입의 성공 포인트를 짚어본다. ◆기존 의료기기 도입 약국들, 실패 원인은=약국들이 말하는 의료기기 도입의 애로사항은 정보부족과 전문성 부족을 들 수 있다. 약사사회에 의료기기, 복지용구 등에 대한 전문가가 부재하고 전문적인 공급 업체 등도 없어 약사들이 제품에 대한 정보를 얻기는 쉽지 않다. 약사 개인적으로 공부를 해 제품을 선별하고 구입하다 보니 실패에 대한 위험부담도 커지고 경험이 적어 상담이나 판매에도 어려움을 겪을 수 밖에 없는 것이다. 또 높은 가격대의 의료기기는 상담이나 판매에 적지 않은 시간과 수고가 수반돼야 하는 만큼 약사들이 바쁜 처방조제 중에 시간을 할애할 여유를 찾기도 쉽지 않다. 약국들이 그동안 의료기기 전문 상점이나 인터넷, 홈쇼핑 등에 비해 약국은 서브 판매소라는 개념으로 관심도가 적었던 것도 약국 의료기기가 실패할 수 밖에 없었던 원인 중 하나였다. 서울 중랑구의 한 약사는 "동료 약사들이 경영 다각화 측면에서 의료기기 취급을 생각했다가도 정보가 부족해 엄두를 내지 못하는 경우를 많이 봤다"며 "초기 붐이 일었을 당시 잉여 자리를 확보해 기기를 들여놓고 처리 곤란으로 먼지만 쌓여있는 약국도 적지 않다"고 말했다. ◆약 나간 자리, 의료기기가 채운다면 어떤 장점이?=이 같은 상황 속 약국들은 의료기기나 복지용구를 취급했을 시 경영 중인 약국에 어떤 점들이 이익일 수 있는지 꼼꼼히 따져볼 필요가 있다. 의료기기의 경우 평균 약국 마진률이 30%이상이라는 점을 주목할 필요가 있다. 마진 확보에 더불어 의료기기 판매 전문 약국으로 인식될 경우 약국 객단가 상승과 더불어 고정적인 잉여 수익이 발생할 수 있다는 점도 약국들에는 매력일 수 있다. 또 의료기기나 복지용구 취급 전문 약국이라는 인식이 각인될 경우 추가적으로 노인환자나 외과질환 환자들의 잉여 처방전 흡수도 노려볼 만한 부분이다. 더불어 비교적 정부의 고령인구 복지정책 등에 소외돼 있던 약국들이 복지용구 취급 등에 관심을 가지는 것도 약국 ‘파이’를 넓혀가는 데 일조할 수 있다는 것이 전문가들의 조언이다. 대한약사회 관계자는 "약국에서 고령 환자들을 위한 의료기기나 복지용구를 취급하고 전문적인 상담 등을 진행한다는 것이 약국 신뢰도 향상에 어느 정도 일조할 수 있을 것으로 보고 있다"며 "약국 매출 확보에 더불어 이미지 향상에도 도움이 될 수 있을 것으로 기대한다"고 설명했다. ◆의료기기& 8228;복지용구 도입 약국, 실제로 가보니=경기도 부천에 위치한 실로암온누리 약국 정세희 약사는 약국 역세권 입지에 따른 유동인구 확보와 더불어 건물 내 통증의학과가 위치해 있다는 점을 의료기기 도입 성공 포인트로 고려했다고 말한다. 약국 건물 위로 정형외과와 통증의학과가 위치해 처방전을 가지고 오는 환자 중 찜찔기, 안마기 등의 의료기기 수요가 적지 않기 때문이다. 정세희 약사는 "약국 의료기기 중개업체를 통해 정보를 얻고 상품을 선택하다 보니 기존 약국 화장품 등을 취급했을 때보다 실패 확률이 적고 의료기기는 처방 환자들과도 직접적으로 연결되다 보니 기존 약국 화장품 등에 비해 상담과 판매도 훨씬 수월한 것 같다"고 말했다. 서울 영등포 인동약국은 약국을 찾는 대부분의 고객층이 고령층이라는 점에 주목했다는 것이 약사의 설명이다. 약국이 위치한 동네의 특성상 주변 거주민들의 대다수가 노년층인만큼 약국을 찾는 환자들도 고령이 많아 의료기기나 복지용구 혜택 수요가 높을 것이라는 판단에서였다. 약사의 이러한 관심으로 취급 시기가 길지 않은데도 불구하고 환자들의 관심도가 적지 않은 상황이다. 인동약국 이금형 약사는 "주요 고객층이 노년층이라는 점에 더해 약국에 의료기기나 복지용구를 설치할 수 있는 잉여공간이 확보돼 있다는 점에서 취급을 결정했다"며 "고객들의 관심이 점차 늘어나고 있어 만족하고 있다"고 설명했다.

의약분업 이후 약국들은 조제와 판매약 외 화장품과 홍삼, 약국전용 의약외품 등 매출 다각화를 위한 시도를 꾸준히 해왔지만 결과적으로 이렇다 할 재미를 보지는 못했다. 일부 약국은 해당 제품들로 적지 않은 수익을 내고 있지만 말 그대로 극소수 약국에 그치는 것이 현실이다. 전문가들은 약국도 이제는 시장변화에 민감하게 대처하며 새로운 마케팅을 시도해야 할 때라고 입을 모은다. 그 중 약국들이 주목해야 시장이 바로 '실버 마케팅' 분야라는 것이다. 실버시대 약국들은 의약품 시장 외에도 의료기기 시장까지 약국들이 선점하려는 노력이 필요하다는 견해다. 약국가의 새로운 블루오션으로 주목받고 있는 의료기기 시장의 가능성과 도입 방안 등을 알아본다. ◆약국 의료기기 시장 선점 "왜 지금인가"=약국이 의료기기 시장을 선점해 나가야 한다는 목소리는 이미 3~4년 전부터 제기돼 왔다. 일부 약국들에서는 적극적으로 의료기기 도입에 나섰지만 전반적으로 약사들의 관심 부족과 중소형 약국들의 취급·관리 상 어려움 때문에 관심권 밖으로 벗어나 있었다. 속 또 다시 약국가에 의료기기 시장에 대한 관심이 제기되고 있는 이유는 무엇일까. 현 시점에서 약국들이 의료기기 시장에 주목할 필요가 생긴 이유는 크게 두가지로 압축할 수 있다. 사회적 환경과 약국 환경의 변화 때문이다. 사회적으로는 인구고령화에 따른 실버시대 돌입으로 매년 의료기기, 복지용구 시장이 확장돼 가고 있는 점과 노인장기요양보험 등 정부 지원이 증가하고 있다는 것이다. 특히 지금까지의 실버인구가 경제력이 뒷받침 되지 못했다면 앞으로의 실버는 나름 경제력을 갖출 것으로 보이는 탓이다. 그동안 장벽이 돼 왔던 복지용구 취급, 허가제도의 완화도 약국들에는 희소식일 수 있다. 더불어 의약품 관리료 인하와 약 슈퍼판매 등 일련사태로 인한 약국들의 상대적 박탈감 역시 매출다각화를 위한 새로운 활로 개척의 일환으로 의료기기 시장의 관심도를 높여주고 있다. 국제약품 케이제이케어 정재호 사장은 "실버산업은 급격한 성장세를 보이고 있으며 의료기기 사업분야는 기존사업대비 약 3~4배에 달하는 성장을 하고 있다"며 "약국이 이 부분 시장을 선점하면 향후 잉여 이익창출과 더불어 약국의 신뢰감 향상에도 도움이 될 수 있을 것"이라고 설명했다. ◆의료기기·복지용구 시장, 왜 약국인가=소비자들이 기존에 의료기기나 복지용구를 구입해 왔던 루트를 살펴보면 의료기기 전문매장과 인터넷 쇼핑몰이 대다수를 차지했다. 환자들이 전문 요양사들을 통해 면대면으로 구입하는 경우도 적지 않았다. 이 같은 상황 속 약국 경영 전문가들은 약사들이 기존 의료기기 시장이 가진 허점을 공략할 필요가 있다고 말한다. 약국이 이들 시장과 달리 의료기기 시장을 선도해 나갈 수 있는 최대 강점은 바로 '접근성'과 '신뢰도'라는 것이다. 약국은 고령환자나 만성질환 환자들의 방문이 많을 뿐만 아니라 기존 약국을 찾는 소비자들 역시 고정적 고객으로 흡수할 수 있다는 점에서 여타 업체들에 비해 접근성이 용이하다. 또 약국이라는 이미지 만으로도 기존 업체들에 비해 소비자들이 느끼는 신뢰도는 높아지고 약사가 직접 상담을 통해 판매한다는 점도 고객들에게는 매력으로 다가올 수 있다. 약국이 다른 판매업체들에 비해 보험제도에 익숙한 점도 강점으로 꼽힌다. 의료기기·복지용구를 취급할 경우 노인장기요양보험에 따른 혜택을 약국에서 환자별로 검색해 설명하고 권장할 수 있는 만큼 약국에서의 관리가 용이할 수 있는 것이다. 대한약사회 관계자는 "일반 판매 업체들에 비해 약국, 약사가 상담을 통해 의료기기를 판매한다는 것 만으로도 고객들에게 어필할 수 있는 부분이 적지 않다"며 "최근에는 노인장기요양보험 시행으로 대상자인 환자들을 의료기기, 복지용구의 수요자로 흡수할 경우 실버시대 약국의 새로운 시장으로 확장될 가능성이 있다"고 설명했다. ◆우리약국도 의료기기 도입 "가능할까?"=약국에서 새로운 분야를 개척하고 도입하기 이전에는 무엇보다 자신의 약국 상황을 철저히 분석, 도입방향을 설정할 필요가 있다. 의료기기나 복지용구의 경우 작게는 혈당계, 혈압계 등의 소규모 기기부터 크게는 전동침대, 휠체어까지 범위와 종류가 다양한 만큼 이에 대한 꼼꼼한 사전조사가 필요하다. 전문가들이 말하는 의료기기 판매 최적의 약국 입지로는 ▲대형종합병원 문전약국 ▲유동인구가 많은 역세권 약국 ▲정형외과, 통증, 관절전문병원 등 인근 약국 ▲지방 중소도시 의료원 인근약국 등이 있다. 대형종합병원 문전약국들의 경우 약국은 만성질환 처방 환자들의 유동이 많은 만큼 고정적인 고객확보가 가능하고 대형약국이다 보니 공간활용이 용이하다는 장점이 있다. 또 정형외과나 통증, 관절전문병원 등의 외과질환 로컬약국은 처방환자나 병원을 찾았던 환자가 약국에서 의료기기를 쉽게 구입할 수 있다. 전문 의료기기 판매상이 형성돼 있지 않은 지방 중소도시의 경우 병원 인근 약국에서 의료기기를 판매하면 이에 따른 수요 확보가 용이할 수 있다. 반면 의료기기와 달리 복지용구의 경우는 취급 전 약국 내 기계 전시 등을 위한 7평 이상의 잉여면적이 확보돼 있는지 따져본 뒤 취급을 결정할 필요가 있다. 약국입지와 잉여공간, 주요 고객층 등을 분석한 후 취급이 가능한 의료기기, 복지용구를 선택해 선별적으로 판매한다면 새로운 시도에 따른 위험부담을 최소화할 수 있다는 것이 전문가들의 조언이다. 그린약국 김대원 약사는 "초기에는 수요가 많은 혈당, 혈압측정기구부터 찜질기, 온열매트 등을 취급하고 점차 약국의 고객층과 잉여면적 등을 고려해 부피와 가격대가 있는 제품들의 취급으로 넓혀 나가는 것도 하나의 방법일 수 있다"고 설명했다.