"스페셜 영업 승부수"…의사들 '기대반 우려반'

• 소외된 지역부터 노크…'제네릭-CSO 궁합'은 글쎄

제약업계 영업 아웃소싱이 활성화 되기 위해서는 '#CSO'(Contract Sales Organizatin)들이 의사들을 공략하는 노하우를 갖고 있어야 한다.

특히 한국 특유의 관계 중심 영업서 근거중심으로 패러다임의 전환은 틈새 시장을 노리는 CSO에게 있어 가장 중요한 과제다. 진정한 의약품 영업 스폐셜리스트로서 기존 영업사원들과 차별점을 내보여야 하는 것이다.

그러나 아직까지 의사들은 CSO에 대해 잘 모른다. 영업 아웃소싱 개념을 이해하고 있는 의사들 사이에서도 국내 도입과 관련해서는 낙관론과 희의론이 양립한다.

따라서 CSO들은 영업 아웃소싱 인력에 대한 인지도 제고와 함께 초기 그들만의 특화된 장점을 의사들에게 각인시킬 필요가 있다.

인지도는 CSO나 CSO를 고용하는 제약사들 역시 신경을 쓰고 있다. 때문에 오리지널 의약품이라도 일부 CSO는 명함에 고객사 로고를 함께 넣어 영업을 전개하기도 한다.

또 체계화된 교육과정을 통해 일종의 브랜드 스폐셜리스트를 양성해 의사들에게 다양한 정보를 제공한다는 게 CSO들의 복안이다.

글로벌 CSO인 #인벤티브헬스 관계자는 "해당 직원들은 담당 품목에 관한 한 학술, 마케팅, 영업 등 모든 분야를 아우르는 전문가가 되는 것"이라면서 "의사들에게도 특정 품목에 대한 광범위한 디테일링으로 충분히 어필이 가능하다고 본다"고 밝혔다.

아울러 "특히 기존에 커뮤니케이션이 미약했던 의사들이 주 타깃이 될 것이기 때문에 해당 의사들은 그동안 잘 보지 못했던 품목 담당자를 접할 기회가 늘게 될 것"이라고 덧붙였다.

일각에선 오리지널, 즉 업계의 현 상황에 적용하면 국내사보다 다국적사를 고객사로 유치하는 것이 바람직하다는 의견도 적지 않다.

실제 의료계에 따르면 제약사들의 CSO 활용에 대한 긍정적인 평가는 오리지널 의약품으로 국한돼 있다. 이는 국내 설립된 CSO들의 방향성과도 부합한다.

일부 글로벌 빅파마를 제외한 많은 다국적사들은 모든 보유 품목을 커버할 만큼 충분한 영업조직을 갖추고 있지 않다. 따라서 선택과 집중을 통한 영업 전략을 구사해 왔던 게 사실이다.

물론 영업력의 부족함을 채우기 위해 국내사와 코프로모션, 코마케팅 계약이 활성화돼 있지만 이 역시 전문의들 입장에서 부족한 점이 없지 않았다는 평가다.

S대학병원의 한 내분비내과 교수는 "품목 제휴를 맡은 제약사의 영업은 디테일 면에서 떨어진다는 느낌이 있다"며 "자사 품목, 타 제휴 품목 등의 영업도 대부분 함께 진행하기 때문에 집중력이 떨어지는 듯 하다"고 말했다.

부양할 식구가 너무 많다는 얘기다. 반면 CSO는 특정 품목에 대한 계약이 체결되면 배치된 영업사원은 해당 품목 영업에만 몰두하는 시스템을 구축하고 있다.

서울 노원구의 한 가정의학과 개원의는 "큰 매출을 올리는 약이 아닐 경우 제약사들이 영업에 게을러지는 성향이 강한데, 이중에서는 자주 처방되진 않아도 꼭 필요한 약이 있다"면서 "CSO가 이 부분을 해결할 수 있다면 의사들 사이에서도 인지도가 생길 것"이라고 전망했다.

반면 제네릭 영업에 대한 의사들의 평가는 회의적이다.

오리지널의 경우 약효와 안전성 등의 중요성이 제약사 브랜드 파워를 상회하지만 제네릭은 되레 브랜드 파워가 중요하다는 것이다.

K대학병원의 한 심장내과 교수는 "상식적으로 생판 처음 보는 회사의 명함을 들고 와서 신약도 아닌 제네릭에 대한 설명을 하면 전혀 와닿지 않을 것 같다"며 "제네릭 제품명만 보고 제조사를 알기도 어렵지 않겠느냐"고 반문했다.

이 뿐만 아니라 제네릭 영업의 아웃소싱은 음성적 형태로 활용되거나 오인될 확률이 크다는 우려도 적지 않다.

서울 강남구 한 내과 개원의는 "리베이트 문제가 시끄러운 상황에서 제네릭 영업을 대행한다는 사원이 의원에 출입하면 주위 시선이 곱지 않을 것이 분명하다"며 "실제 해당 사원들이 리베이트를 제공한다는 얘기도 들었다"고 말했다.