CGMP 공장을 준공, 현재 가동 중인 제약사들의 손익분기점이 평균 3~5년 이상 더 길어질 것으로 전망되고 있습니다.통상 300억~500억원·700억~1000억원 상당의 시설투자금이 투입된 KGMP 공장의 경우, 손익분기점은 대략 3년·5년 정도 소요된다는 것이 제약업계 정설입니다.이처럼 CGMP 공장을 준공한 제약사들이 손익분기점을 길게 잡고 있는 이유는 간단합니다.바로 최근 2년 사이 정부의 CGMP 공장 준공에 대한 유도정책과 장밋빛 지원·전망에 기인합니다.이 같은 정부 시책에 발맞춰 제약사들도 과감한 시설투자를 아끼지 않았습니다.하지만 경쟁력은 확보했을지 몰라도 OEM 물량 확보나 수탁생산 유치에는 난항을 겪고 있습니다.엎친데 덮친격으로 저가구매인센티브제와 쌍벌제 시행은 결과적으로 공장 생산량에도 타격을 주고 있다는 것이 현장의 목소리입니다.[인터뷰]A제약사 사장: “1년에 60~70억원 이익이 발생하는데, 신설 공장 감가상각비까지 반영하면 이익내기 힘들고…. (저가구매인센티브제·쌍벌제 등)제도변화 때문에 매출도 부진하고…. 많이 힘듭니다.”때문에 시설투자에 대한 손익분기점 산출은 아예 엄두도 못 내고 있는 상황입니다.[인터뷰]B제약사 사장: “비용은 계속 들어가고 시간은 더 걸리고…. 이런 것들이(손익분기점) 시간이 더 걸리니까….”상황 타개를 위한 건의·요청도 있었지만 지금은 아예 자포자기 상태입니다.[인터뷰]A제약사 사장: “정부에 바라는 점 이제는 없습니다. 중심 잘 잡고, 정책이(바로 서길 바랄 뿐이죠)”확고한 방향성과 이에 대한 지원방안도 없는 정부 시책에 발맞춰 CGMP 공장을 준공한 개별 제약사들의 속앓이는 당분간 지속될 것으로 예상됩니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

CO-프로모션을 진행 중인 제약사 간 계약파기 등의 사태가 심심치 않게 발생하고 있습니다.때문에 CO-프로모션을 진행 중이거나 이를 염두에 두고 있는 제약사라면 양자가 윈윈할 수 있는 비책마련에 고심할 수 밖에 없습니다.데일리팜 특별취재팀은 포스코경영연구소와 SERI-CEO(삼성경제연구소 산하기관)의 C0-프로모션 연구자료와 자문을 토대로 성공적인 CO-프로모션을 위한 5가지 전략과 전술을 집중 분석했습니다.우선 성공적인 CO-프로모션을 진행하기 위해서는 합작파트너를 신중히 선택해야 합니다.아무리 유력한 파트너사로 여겨질 지라도 뚜렷한 목표·동기·조화를 이룰 수 없다면 그 CO-프로모션은 실패할 확률이 높습니다.예를 들어 외형이 큰 다국적 제약사의 제품을 유통·판매한다면 향후 그 시장을 뺏길 공산이 크다는 것입니다.그렇기 때문에 상호 비슷한 규모에 있는 제약사간 C0-프로모션을 진행하는 것이 효과적입니다.(역할분담이 분명해 갈등의 소지가 적다)둘째 CO-프로모션을 진행함으로서 얻는 이점과 시너지효과를 철저히 분석해야 합니다.10~20% 정도의 유통마진을 얻기위해 덥석 제품을 취했다가는 영업사원들의 업무과중이 심화되고 결국 이는 매출액 부진의 결과를 초래할 수 있기 때문입니다.셋째 이러한 상황을 미연에 방지하기 위해 유통마진율은 최소 40%이상 확보해야 합니다.때문에 영업유통을 맡은 하도급 제약사는 최대 3년 내 최소 40%의 마진율을 남겨야 성공적인 CO-프로모션을 수행했다고 볼 수 있습니다.넷째 앞서 제시한대로 CO-프로모션은 한시적 사업임을 명심해야 합니다.조사결과 상당수의 도급 제약사들은 CO-프로모션을 영속사업으로 생각하지 않고 시장 진출을 위한 방편으로 여기는 경향이 뚜렸한 것으로 나타났습니다.다시 말해 도급 제약사에 있어 CO-프로모션 기간은 영업 노하우 습득과 인력구축을 위한 일종의 ‘작전타임’으로 해석할 수 있습니다.끝으로 연구보고서에 따르면 CO-프로모션을 진행 중인 도급·하도급 제약사 모두는 마찰과 불협화음을 중재할 별도의 TF팀 운영을 권유하고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

삼성전자와 중외제약 간 의료기기 CO-프로모션 실적이 예상목표치에 못미치고 있는 것으로 나타났습니다.이와 관련해 삼성·중외제약 관계자들은 “올해 말까지 누적판매수량을 500~1000대로 예상했지만 현재 약 150여대의 판매실적을 기록하고 있다”고 귀띔했습니다.이를 토대로 중외제약의 혈액검사기(제품명: IVD-A10A) 반기 매출(2010.6~현재)을 분석하면 다음과 같은 결과를 유추할 수 있습니다.우선 혈액검사기 대당 가격(800~900만원)에 현재까지의 판매수량 150을 곱하면 대략 12억원 정도의 매출이 발생했다고 가정할 수 있습니다.여기에 통상의 CO-프로모션 마진율 20~30%를 적용하면 중외제약에 떨어지는 이익은 3억원 가량에 불과합니다.이처럼 영업부진이 계속된다면 삼성종합기술원이 4년에 걸쳐 300억원을 투자해 내놓은 혈액검사기에 대한 삼성전자의 매출이익 감소는 물론 손익분기점도 길어질 수 밖에 없습니다.그렇다고 당장 괄목할 수준의 판매실적을 기대하기도 어려워 보입니다.현재 중외제약은 혈액검사기 유통판매 업무를 기획팀·진단사업부·영업부로 분담하고 있습니다.하지만 로컬병원을 담담하는 기존 영업사원(약 150여명)들을 통한 혈액검사기 판매 전략으로는 업무집중도를 높이기 어려워 보입니다.이 같은 상황에 대해 삼성전자는 일단 관망하겠다는 분위기입니다.[인터뷰]삼성전자 관계자: “저희가 (의료기기 사업은)시작하는 단계고, 이 분야에 대해서는 지속적으로 견인을 해야 할 부분이라고 생각합니다.”한편 삼성전자는 2020년까지 의료기기 분야에 1조 2000억원을 투자해 연매출 10조원 규모의 사업으로 육성한다고 공언한바 있지만 지금과 같은 추세라면 궤도수정이 불가피해 보입니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

[쌍벌제 시행 후 의료계 반응]▶정웅종 / 진행 :시청자 여러분 안녕하십니까. 한 주의 이슈를 취재기자와 함께 콕 집어 주는 ‘뉴스콕’ 입니다.리베이트를 주는 자와 받는 자를 동시에 처벌하는 쌍벌제가 며칠 전 시행됐습니다. 그 동안 법적 처벌에서 자유로웠던 의료계에 그 칼날을 세웠다는 점에서 파급효과가 클 것으로 예상됩니다.이 법을 바라보는 의사들의 복잡한 마음을 취재기자를 통해 알아보겠습니다.이혜경 기자! 지난 28일 쌍벌제가 시행됨에 따라 일단 의료계가 반발하는 움직임이 없다는 점에서 제도시행을 받아 들였다고 봐야겠지요?▶이혜경 / 기자 :네, 그렇습니다. 제도 시행 전에 격앙됐던 분위기와는 사뭇 다른데요. 결국 제도를 받아들일 수 밖에 없다는 현실적인 반응을 보이고 있습니다. 영업사원 진료실 출입금지령까지 내렸던 지역의 한 의사회도 별다른 반응을 보이지 않고 있습니다. 지방의 한 의사회장은 ‘참고 기다리자는 분위기다. 아무 말 못하고 정책에 따라가는 비참한 현실’이라고 밝히기도 했습니다.▶정웅종 / 진행 :일선 개원가의 반응은 어떤가요? 실제 의사들이 영업사원 만나기를 꺼려합니까?▶이혜경 / 기자 :일선 의사들은 잠재적 범죄자로 몰린다는 사실에 볼멘소리를 내면서도 배 나무 아래서 갓끈 고쳐 매지는 말라는 말처럼 괜히 오해 살 일은 하지 않겠다는 분위기입니다.상황이 이렇다보니 의사나 제약회사 영업사원 모두 불편하게 느끼는 것이 사실입니다. ‘서로 수갑 찰 일은 없도록 하자’라는 농담반 진담반 이야기가 개원가에서 나오고 있습니다. 제약사 직원들 또한 친분이 없는 병원 방문을 꺼리고 있습니다.▶정웅종 / 진행 :대학병원 교수들은 개원가 와는 또 분위기가 다르죠? 학술대회나 의국 운영비 등 고민이 많다고 들었습니다.▶이혜경 / 기자 :결론부터 말씀드리자면 합법적인 공간이 학회 밖에 없는데요. 이마저도 제약이 많다는 것입니다. 신약 정보를 얻을 수 있는 통로가 막히면 오리지널 처방이 많아져 국내 제약회사의 타격도 불가피하다는 게 의사들의 생각입니다.또한 리베이트 쌍벌제 여파로 신약 정보를 얻을 수 있는 통로가 막히게 될 것이라는 관점도 있습니다. 이 경우 오리지널 처방이 많아져 국내 제약회사의 타격도 불가피하다는 게 의사들의 생각입니다.메이저급 대형병원은 그나마 나은 사정이지만 규모가 중급이거나 지방인 경우 의국 운영비 마저도 타격을 받을 것으로 우려하고 있습니다.인턴부터 교수까지 한달에 3만원에서 5만원 정도의 의국비를 납부하고 있는데요. 제약회사 도움 없이 앞으로 의국 살림을 꾸려 가는데 어려움을 겪을 것이라는 전망입니다.▶정웅종 / 진행 :의사들은 이번 쌍벌제를 잠시 치르는 홍역처럼 받아들이고 있는 경향이 있는데요. 일부에서는 사문화될 것이라는 얘기까지 나오고 있죠?▶이혜경 / 기자 :두 가지 시각이 존재하고 있습니다. 쌍벌제 시행 몇 년이 지나도 그 성과를 못 내고 사문화된 제도가 될 것이라는 시각입니다. 또 하나는 성분명처방과 총액계약제로 가기 위한 수순으로 바라보는 관점입니다. 하지만 상당수 의사들은 아직도 쌍벌제 시행이 어떤 변화를 가져올 지 예측할 수 없다는 분위기입니다.▶정웅종 / 진행 :이 기자! 수고 많았습니다.수 십 년 전 일본에서는 리베이트를 받은 의사들이 수갑을 차고 구속되는 장면이 대대적으로 방송되면서 큰 사회적 파장을 불러왔습니다.정부는 쌍벌제 시행 후 리베이트 때문에 의사들이 많이 처벌되도, 또 처벌이 없어도 쌍벌제 때문에 그렇다고 할 것입니다. 그래서 이 제도를 바라보는 의사들의 마음은 더 복잡합니다.지금까지 뉴스콕 이었습니다.

제조일자와 유효기간이 오락가락 표기된 입술보호제가 시중에 유통돼 소비자들이 혼란을 겪고 있습니다.한 약국으로부터 전달받은 챕스틱 사진입니다.로트번호만 있고 유효기간 표시는 아예 없습니다.같은 포장 안에 있던 또 다른 제품은 로트번호와 유효기간이 표기돼 있습니다.[녹취 : O약국 H약사] "불공정으로 공급을 해주는 거죠. 자기네 보내고 싶은 것은 짧은 걸 보내고 항의를 하면 바꿔주고 뭐 이런식으로..."문제는 여기에 그치지 않습니다.취재진이 직접 제품을 구입해 실제로 유효기간이 맞는지 확인해 봤습니다.[녹취 : 와이어스 소비자상담실] (기자) : 알파벳 E. 숫자 26215. (상담실) : 26215 같은 경우에는 유효기한으로 말씀 드리자면 2012년 8월달까지 쓸 수 있는 제품이고요.이 제품의 제조일자는 2010년 3월입니다. 회사측이 밝힌 2012년 8월까지 유효기간은 30개월입니다.하지만 제품에는 36개월 동안 최적의 품질을 보장한다는 문구가 적혀 있습니다.2010년 1월에 생산한 또 다른 제품입니다.회사측 유효기간 리스트에는 2012년 12월까지 36개월간 사용할 수 있다고 적혀 있습니다.앞서 제품과 유효기간이 6개월이나 차이가 납니다.한국화이자 컨슈머헬스케어(와이어스)는 "유효기간이 30개월에서 36개월로 변경되는 과정에서 제조공정상 발생한 과도기적인 문제"라고 해명했습니다.적극적인 소비자 정보 제공이 절실히 요구되고 있습니다.데일리팜뉴스 정웅종입니다.

PTP포장 약물 개봉 후 조제에 따른 클레임 공방 사례가 비일비재한 것으로 나타나 각별한 주의가 요구되고 있습니다.PTP포장 약물은 공기 중에 장기간 노출 시 변색·부스러짐 현상이 발생할 소지 높습니다.하지만 약국에서는 조제 시 편의를 위해 미리 포장을 제거해 사용하는 경향이 있어 처방을 받은 환자들로부터 이에 따른 클레임이 발생하고 있습니다.[인터뷰] 김00 약사(인천시 00약국): “A제약에서 나오는 고혈압치료제 0000을 조제하는 도중에 약이 계속 부스러지고, 처방을 받아 간 환자분들도 약이 잘 부스러지는데 약에 무슨 이상이 있는 것 아니냐고 물어보는 분들이 많더라구요. 환자분들이 항의를 하고 그러니까 저도 너무 당황스러워서 제약사에 전화해서 이유를 물었죠.”해당 제약사는 전국 각지에서 이와 유사한 약사·환자들의 문의·항의 전화가 빗발치자 원인조사에 나섰습니다.조사결과 약품 자체의 하자가 아닌 포장개봉 후 조제가 문제였던 것으로 밝혀졌습니다.[인터뷰]A제약사 품질관리팀 관계자: “약이 공기 중에 노출되면 부스러짐 현상이 발생합니다. 그렇기 때문에 PTP 포장을 합니다. 혹시 포장상 문제가 있는지를 확인하기 위해 지난 9월경 일부를 수거해 조사를 진행했습니다.”불량약 공방전으로까지 확대·비화될 소지가 컸던 이번 사례로 해당 제약사는 포장지에 ‘개봉 후 조제 금지’라는 문구까지 삽입했습니다.[인터뷰]A제약사 품질관리팀 관계자: “(이번 사건 이후에)케이스에 ‘개봉해서 조제하지 말라’는 문구를 넣어 유통 중입니다.”신속하고 편리한 조제를 위한 다양한 방법을 활용하는 것도 필요하지만 약품특성에 맞는 보관과 조제절차를 준수하는 것이 무엇보다 중요해 보입니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

제약 영업·마케팅본부장의 자질과 스펙, 업무범위에 대한 오너·영업사원들의 기대수준과 채용 패러다임이 변하고 있습니다.지금까지 영업본부장들의 공통분모가 화려한 영업경력이었다면 이제는 여기에 리더십을 겸한 의약사 출신이라는 스펙까지 겸해야 한다는 것입니다.이 같은 지각변동의 가장 큰 원인은 저가구매인센티브제와 쌍벌제 도입·시행입니다.다시 말해 변화된 정책과 제도에 순응하지 못한 틀에 박힌 영업정책과 리더십은 더 이상 경쟁력이 없다는 것으로 해석됩니다.최근 A제약사와 B다국적 제약사는 ‘의사·약사’ 타이틀을 가진 인물을 영업·마케팅·경영총괄본부장으로 영입하고 ‘영업의 새판’을 짜고 있습니다.주요 업무는 사무실에서의 진두지휘가 아닌 현장에서의 키닥터 관리와 제품판로 개척입니다.이처럼 의·약사 출신 영업본부장의 장점은 최대 고객격인 의약사들과의 동질·소속감으로 유리한 고지에서 영업전략을 펼칠 수 있다는 것입니다.[인터뷰]A제약사 영업마케팅 관계자: “(매출액이 신장될)가능성이 크죠. (일선 영업사원들도)기대가 큽니다.”상황이 이렇자 리더십과 인적 네트워크가 넓은 의·약사를 영업본부장에 영입하기 위해 계획 중인 제약사들도 속속 생겨나고 있습니다.[인터뷰]C제약사 회장: “(리더십까지 겸비한)의사나 약사 출신을 영업본부장으로 영입한다면 금상첨화죠.”키닥터 관리와 판로개척이라는 의·약사 출신 영업본부장의 ‘新역할론’이 과연 시장에서 어떻게 반응하고 어떤 성과를 거둘 수 있을지 관심이 집중되고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

의치의학전문대학원(이하 의전원) 진학의 사관학교격인 의전원 입시학원들이 속속 사업을 철수하거나 새로운 출구전략을 모색 중인 것으로 확인됐습니다.이처럼 의전원 입시학원들이 몰락의 기로에 서 있는 이유는 교과부가 사실상 의전원 체제유지 포기를 선언했기 때문입니다.그동안 의전원 체제는 전국 41곳 의과대학 중 27곳의 대학(의대·의전원 병행:12·완전 전환:15)에서 도입·유지돼 왔습니다.하지만 의전원 체제 유지와 개선에 대한 교과부의 안일한 정책·제도 대응으로 시행 5년만인 올해 사실상 폐지로 가닥을 잡았습니다.교과부의 이 같은 방향선회로 시장의 외형은 급격히 줄어들 전망입니다.[인터뷰] 의전원 입시학원 관계자: “현재 전국 의전원 모집규모는 1687명 정도입니다. 지원자는 약 1만명 정도 되구요. 27개였던 의전원이 2015년에는 5개로 줄어드니까 시장이 거의 1/6 토막난 거죠.”상황이 이렇자 군소 의전원 입시학원들은 아예 사업을 철수하고 있습니다.메이저급 학원들도 약대입시나 편입·어학분야 등 새로운 출구전략 찾기에 분주합니다.[인터뷰] 의전원 입시학원 관계자: “A학원은 벌써 폐원했구요. B학원도 본사에서 투자자금을 회수중인 걸로 알고 있어요. C학원은 사업을 접고, 편입쪽으로 집중할 것으로 알고 있어요. 큰 학원들도 새로운 사업계획을 구상 중이구요.”도입 당시부터 실험적이고 모험이라는 비판을 받은 의전원 체제. 결국 이에 대한 일관성 없는 교과부의 정책·제도 관리로 황금알을 낳을 것으로 기대했던 의전원 입시학원 산업은 벼랑 끝에 몰려 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

국내 제약사 PM들이 ‘과다 제품 관리’로 인한 업무 스트레스가 상당한 것으로 조사됐습니다.아울러 1인당 제품 관리 수가 많을수록 업무 효율성과 매출액은 우하향 곡선을 그리고 있는 것으로 나타났습니다.데일리팜은 상위 20위권 제약사 OTC PM들을 상대로 ‘1인당 제품 관리 수와 매출액 관계’에 대한 설문을 진행했습니다.조사결과, OTC마케팅팀의 수는 3~6명 정도며, 1인당 평균 9개 제품을 관리하고 있는 것으로 응답했습니다.외형이 작은 제약사일수록 PM들의 ‘과다 제품 관리 현상’도 뚜렷했습니다.특히 A제약사의 경우는 1명의 PM이 최대 25가지 제품을 핸들링하고 있는 것으로 확인돼 비정상적인 마케팅 전략 구조를 띄고 있었습니다.이와 관련해 익명을 요한 B제약사 이모 PM은 “관리해야할 제품 수가 많다보니 전략·학술적 마케팅접근이 사실상 불가능 한 것이 현실이기 때문에 상대적으로 저조한 시장점유율과 매출액을 기록할 수 밖에 없다”고 토로했습니다.C제약사 김모 PM도 “관리해야 할 품목 수가 10가지가 넘는 상황에서 회사의 전략적 신제품까지 맡을 경우, 매출에 대한 심리적 부담과 압박으로 이직이나 퇴사를 선택하는 경우도 심심치 않게 발생하고 있다”고 귀띔했습니다.한편 설문에 응한 PM들은 OTC 점유율 증대방안으로 ▲1인당 제품 관리 수를 3품목 이하로 줄여 해당 제품 PM을 그 분야 전문가로 육성하고 ▲혁신적이고 전략적인 학술마케팅을 펼쳐 ▲이른바 소수정예 블록버스터 제품 양성을 추구해야 한다고 입을 모았습니다.데일리팜뉴스, 노병철입니다.