CO-프로모션 5계명에 '대박신화' 있다

• 계약기간은 최대 3년 미만·마진율은 40% 확보

CO-프로모션을 진행 중인 제약사 간 계약파기 등의 사태가 심심치 않게 발생하고 있습니다.

때문에 CO-프로모션을 진행 중이거나 이를 염두에 두고 있는 제약사라면 양자가 윈윈할 수 있는 비책마련에 고심할 수 밖에 없습니다.

데일리팜 특별취재팀은 포스코경영연구소와 SERI-CEO(삼성경제연구소 산하기관)의 C0-프로모션 연구자료와 자문을 토대로 성공적인 CO-프로모션을 위한 5가지 전략과 전술을 집중 분석했습니다.

우선 성공적인 CO-프로모션을 진행하기 위해서는 합작파트너를 신중히 선택해야 합니다.

아무리 유력한 파트너사로 여겨질 지라도 뚜렷한 목표·동기·조화를 이룰 수 없다면 그 CO-프로모션은 실패할 확률이 높습니다.

예를 들어 외형이 큰 다국적 제약사의 제품을 유통·판매한다면 향후 그 시장을 뺏길 공산이 크다는 것입니다.

그렇기 때문에 상호 비슷한 규모에 있는 제약사간 C0-프로모션을 진행하는 것이 효과적입니다.(역할분담이 분명해 갈등의 소지가 적다)

둘째 CO-프로모션을 진행함으로서 얻는 이점과 시너지효과를 철저히 분석해야 합니다.

10~20% 정도의 유통마진을 얻기위해 덥석 제품을 취했다가는 영업사원들의 업무과중이 심화되고 결국 이는 매출액 부진의 결과를 초래할 수 있기 때문입니다.

셋째 이러한 상황을 미연에 방지하기 위해 유통마진율은 최소 40%이상 확보해야 합니다.

때문에 영업유통을 맡은 하도급 제약사는 최대 3년 내 최소 40%의 마진율을 남겨야 성공적인 CO-프로모션을 수행했다고 볼 수 있습니다.

넷째 앞서 제시한대로 CO-프로모션은 한시적 사업임을 명심해야 합니다.

조사결과 상당수의 도급 제약사들은 CO-프로모션을 영속사업으로 생각하지 않고 시장 진출을 위한 방편으로 여기는 경향이 뚜렸한 것으로 나타났습니다.

다시 말해 도급 제약사에 있어 CO-프로모션 기간은 영업 노하우 습득과 인력구축을 위한 일종의 ‘작전타임’으로 해석할 수 있습니다.

끝으로 연구보고서에 따르면 CO-프로모션을 진행 중인 도급·하도급 제약사 모두는 마찰과 불협화음을 중재할 별도의 TF팀 운영을 권유하고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.