|탐방-한독의약박물관을 가다| 기업이 만든 전문박물관이 설립 40년만에 지역사회의 문화적 갈증을 해소하는데 기여하고 있어 주목된다. 충북 음성에 독특한 의학과 약사박물관이 소재해 있다. 중부고속도로 음성IC에서 1.6km 떨어진 한독약품 음성공장에 국내 최초의 전문박물관이자 기업 박물관 효시인 '의약박물관'(Medico-Pharma). 의약박물관은 전시실 400여평에 한국관, 국제관, 기업사료실로 꾸며져 있고, 의약도서실, 100평 남짓한 약초원 온실을 갖추고 있다. 이경록(42) 박물관장은 "2005년만해도 1만 명이 넘는 관람객이 방문했다"면서 "일반 종합박물관과 달리 전문박물관으로서 자발적 방문객이 한해에 이 정도 방문하기는 이례적이다"고 말했다. 관람객의 70%는 일반 학생이나 시민들이고 나머지 30%는 의대생과 약대생 등 관련전공자가 차지하고 있다는 설명이다. 기업박물관이 지역사회에 문화갈증 해소 흥미로운 것은 이곳 박물관이 들어선 95년 이전에는 충북 음성군내에 단 한 점의 국가지정 보물이 없었다는 점. 박물관이 생기면서 6점의 보물을 갖춘 고장으로 거듭났다. 굳이 보물이 아니더라도 유물 1만점을 갖춘 기업박물관이 지역사회의 문화적 갈등도 해소할 수 있다는 점에서 의미 있다. 과연 어떤 매력이 있을까. 궁금증이 더해 빨리 전시실을 보여 달라고 요청했다. 총 2층중 1층은 국제관, 한독역사관으로 꾸며져 있고, 2층에는 한국관으로 만들어져 있다. 관람에 앞서 이 관장은 "의약사도 하나의 역사적 '창' 역할을 한다"며 "인간과 질병이라는 뗄 수 없는 관계를 역사적 유물을 통해 되짚어보는 계기가 될 수 있다"고 말해 경건한 마음을 갖게 했다. 2층 한국관부터 관람을 시작했다. 이제마와 허준의 인물상을 사이로 빛나는 백자주전자가 전시관 입구를 지키고 있었다. "이게 보물이냐"고 묻자 이 관장은 "보물이 아니지만 나름의 의미가 있기 때문에 관람객이 처음 접할 수 있는 이곳에 전시했다"고 말했다. '백자은구약주자'. 주전자 주둥이를 막은 철로 보이는 마개가 있고, 이를 열지 못하도록 자물쇠가 채워져 있다. 의학과 약학의 역사, 과거를 보는 '창' 역할 이 관장은 설명은 이어졌다. "철로 보이는 것은 바로 은이다. 은은 과거나 지금이나 독약을 미리 알리는 역할을 했다고 추정된다. 왕이 쓰는 주전자에 혹시 모를 독극물 주입을 막기 위해 독특하게 고안된 주전자이다". 왕실에서 쓰였던 최고급 백자 주전자인데 독살사고 등을 미연에 방지하기 위해 만들어진 조선말기 시대 주전자라는 설명이다. 전시관 앞쪽부터 맷돌과 주전자 등으로 보이는 유물들이 늘어서 있었다. 약초를 찧거나 갈아내는 도구에서 탕약을 끊이고 이를 담는 주전자 등 과거 약제를 다릴 때 쓰던 일련의 도구들 모음이다. 오늘날 처방전, 김정희 '약방문'...1권 남은 동의보감 초간본도 주목 이 때 흥미로운 서체가 눈에 띄었다. '추사 약방문'이라는 설명이 붙어있었다. 이 관장은 "추사 김정희 선생이 쓴 약방문으로 오늘날로 치면 일종의 처방전이다"고 설명했다. "처방을 내고 하는 것은 한의가 하던 일이 아닌가"라는 질문은 곧바로 무색해졌다. "과거 선비들은 의학적 소양을 갖추는 게 일반적이었다. 가족의 건강을 지키고 부모에게 봉양하는 일부터 자신의 영향력이 미치는 동네지역 백성들 건강까지 챙겨야 하는 게 일종의 선비 미덕이었다. 따라서 의학에 해박하고 이를 공부하는 것은 선비들의 도리로 여겼다". 이 관장의 설명이다. 조그만 청자약병 앞에 섰다. 보물 제646호 '청자상감상약국명합'. 위 아래로 겹쳐져 있다고 해서 '명합'. 12세기 고려시대 고위관료 등을 치료하며 왕실의 의약을 관장하던 '상약국(尙藥局)'이라는 관청의 이름이 새겨져 있다. 뚜껑 윗부분에는 구름속 용과 여의주가 음각되어 있어 아름다움을 뽐냈다. 이어서 본 유물은 광해군 5년에 첫 출판된 동의보감 초간본. 400년전 의서로 국내에서는 이곳 박물관에 있는 1점이 유일하다. 보물이 아니지만 보물과 다름없는 유물이다. 그 옆에 보물 2점이 줄지어 전시돼 있다. 보물 제1111호 '찬도방론맥결집성'과 보물 제1088호인 '언해태산집요'. 두 유물은 지난 91년 같은 날 동시에 보물로 지정됐다. 오늘날로 치면 일종의 의학교과서인 셈. '언해태산집요'는 한문 옆에 한글이 곁들여진 번역본으로 지금의 산부인과 의학서다. 이 밖에 눈길을 끄는 사료는 동양최대의 의학백과사전격인 조선 성종 8년에 발간된 보물 제1234호 의방유취. 일반적인 고서 말고도 최근 100년 이내에 우리의 건강을 지켰던 약물들도 전시돼 있다. 말라리아 특효약으로 알려진 '금계납'(영어식 표현은 키리네). 1940년에 생산된 안티푸라민, 영신환 등도 우리 조부들이 쓰던 일상적인 상비약이었다. 1900년대 초 약방간판, 안디푸라민, 금계납 재미 솔솔 '신정약발특약전'이라는 전시물은 1920년대 국내에 들어온 일본의 대표적인 약품도매업체가 당시 취급하던 약품목록을 정리한 카달로그. 약의 유통 중추역을 맡았던 도매업체도 한국 의약사에 한 장을 장식했음을 이 한권의 카달로그는 보여주고 있었다. 아이들이 먹던 정신을 맑게한다는 약. 한 세기전 약물들은 지금 시각으로는 조잡했지만 당시에는 죽고 사는 문제를 해결했던 필수약이었다니, 흥미롭다. 한국관에서 마지막 관람순서에 놓여 있던 두 서재. 한곳은 한국 의사의 대표적 선구자인 一山 김두종 선생의 기념문고. 그가 수집한 한국, 일본, 중국 한의학 관련서적 2,641책을 기증했다. 옆에는 약학박사인 大河 홍문화 선생의 서재가 자리잡고 있었다. 현재 병중에 있는 것으로 알려진 선생은 5,000권의 기중한 서적을 이곳에 맡겼다. 醫와 藥. 국민의 건강을 걱정하던 양대 학자들의 손때가 묻은 책들은 이렇게 후학들에게 의술이 왜 인술이 되어야 하는지와 약학이 국민들에게 사랑의 약이 되어야 하는 이유를 묻고 있었다. 1층 국제관은 한국의 의학발전사와는 좀 색달랐다. 일본, 중국, 동남아의 도구의 모양은 비슷했지만 약간씩 나라마다의 색채가 묻어났다. 의학발전사에 지대한 영향을 미친 독일과 유럽의 유물들도 전시해 눈을 끌어당겼다. 110년전 독일약국, 과거와 현재의 약국 변화 한눈 특히 흥미로운 것은 1890년대 독일약국. 비행기로 남아있던 독일약국을 분리해 그대로 가져다 옮겨놓은 것이다. 이른바 '마이신'으로 우리 입에 익숙한 페니실린을 만든 플레밍의 연구소 재현도 당시의 모습을 상상하기에 충분했다. 이 관장은 "박물관의 미덕은 실물의 유물을 직접 볼 수 있다는 것"이라며 "비록 이가 빠진 것처럼 듬성듬성의 유물이지만 그 역사적 의미를 알기에는 충분하다"고 의미를 뒀다. 1시간이 훌쩍 점은 관람시간은 의약사의 현대적 의미를 되새기는 기회가 됐다. "작년에 1만명이 넘는 관람객이 박물관을 방문했습니다. 의미를 두는 것은 자발적 방문객이라는 점이죠". 의약사박물관 이경록(42) 관장은 몇년전까지 7~8천명에 머물던 관람객이 1만명을 넘어선 것을 큰 자랑으로 여겼다. 단 한점의 보물도 없던 문화적으로 척박한 음성군에 이 박물관이 주는 의미는 남다르다. 국내 전문박물관 1호, 기업박물관 1호라는 명예보다도 지역주민들의 문화적 해소에 기여한다는 측면이 강조되고 있기 때문이다. 이 관장의 설명에 따르면, 1만명의 관람객 중 70%는 지역내 중고등학교 학생들과 지역주민들. 30%는 의약대생 등 관련 전공자들이다. 박물관이 생겨난 이유는 기업의 사회적 역할이라는 점에서 의미 심장하다. 이 관장은 "한독약품 설립자인 당시 김신권 사장이 57년 독일 하이델베르크 약학박물관을 보고 감명을 받고 7년간의 수집기간을 거쳐 64년 문을 열었다"고 말했다. 국립중앙박물관으로 대표되는 한국의 종합박물관보다는 규모나 역사가 짧지만, 특화되고 집중된 전시방식과 나름의 '해설식' 운영방식은 독특하다. "우리 박물관은 유물을 직접 설명해주는 전통이 있습니다. 유물의 가치와 특징을 설명하고 유물소재로 의약역사를 해석해주는 게 특징입니다". 얼마전에는 지역약사회 등 약사들의 단체관람도 이어지는 등 지역사회에 많이 알려졌지만 아직 일반인들은 잘 모르고 있다. 그래서 일부러 시간을 내고 작정해 찾아오는 관람객을 맞는 박물관의 태도는 남다를 수 밖에 없다. "박물관의 미덕은 실물을 볼 수 있다는 거죠. 옛 사람들의 삶의 흔적을 되짚어 가다보면 비록 이가 빠진 것처럼 듬성듬성하지만 그래도 일정한 역사적 흐름을 짚을 수 있습니다". 이 관장이 밝힌 박물관의 역할, 바로 미덕이다. 의약사라는 것은 하나의 역사적 '창' 역할을 해야 한다는 말이다. 질병은 인간이 존재하면서부터 싫던좋던 우리의 삶을 때론 지배하고 때론 지배받으면 살았기에. 그 질병이 만들어낸 약학사, 의학사의 역사는 그래서 흥미롭다. 한국사, 그 중에서도 의약사를 전문적으로 전공한 이 관장은 "누구든 비록 약제, 해부학 등 세부적 전문영역을 몰라도 의약사라는 역사적 맥락을 이해하기는 어렵지 않다"고 말했다. 한독의약사박물관 찾아가는 길 -자가용 : 중부고속도로를 타고가다 음성IC에서 빠지자마자 바로 삼거리서 좌회전. 300미터쯤 가다 굴다리 직전에 산업단지쪽으로 우회전하면 된다. -대중교통 : 진천행버스를 타고 광혜원에서 하차, 택시로 7분거리. 음성행 버스를 타고 대소에서 하차, 택시로 5분거리. 개관시간은 오전 9시부터 오후 4시30분까지로 입장료는 무료다. 관람전에 미리 연락을 취하고 가는 것이 좋다. 연락처 : 043 -530 -1004~5.

국내서 빛을 보고 있는 특화된 제네릭이 역시 수출에서도 일등공신이다.염이 다른 제품으로 한미가, 세계 첫 출시라해도 손색이 없는 퍼스트제네릭으로 중외가, 품질로 오래전 유럽에 승부수를 띄운 SK케미칼이, 바이오제네릭분야서 독보적 입지를 인정받고 있는 LG생명과학이 세계 의약품 무대를 뛰고 있다. 이들회사의 수출부문 중역들을 만나 올한해 비전을 들어보았다. [한미약품 =전미현 기자] "일본 중국 단기 셋업..유럽은 장기 프로젝트" 2005년 해외수출 성과는 어떤가 해외수출규모는 약 5백억원대이다. 원료약분야는 일본, 중국, 유럽시장에서 각각 괄목할 진전이 있었다. 중국에서는 인도제품을 극복하고 전략적 협력구조를 통한 고가제품군의 시장점유율 상승이 있었다. 유럽시장에서 한미 API제품에 대한 신뢰도 수준이 유럽제조사들과 동일한 수준에 도달했다고 본다. 완제의약품은 Less regulatory market에서 거대 regulatory market으로 기본 방향을 전환한 1차년도라 할 수 있다. 일본 항생제시장에서 제품군과 클라이언트회사를 확대했고 유럽에서는 신규염과 차별화된 제품을 소개한 것이 주요실적이다. 2006년 해외사업부문의 목표와 장기비전은... 다국적 제네릭업체와 인도업체가 아직 진입을 본격화하지 않은 일본과 중국시장을 집중공략할 계획이다. 일본은 한미만의 자랑인 세파계항생제 API와 완제 브랜드인지도를 2008, 2009년 등록 예정인 거대 품목 위주 비항생제 완제 분야로 확대해 제품군별 전략적 협력을 구축할 것이다. 특히 2007년 초 완공예정인 세파계 전용 완제 공장의 가동을 계기로 세파계 항생제 완제 제품 비중과 고객을 확대한다. 품질 차별화를 바탕으로 일본 제약사 문화에 맞는 치밀한 technical service와 함께 기존 API 세파계 제품 중 API/완제 병행으로 방향을 선회한다. 중국의 북경한미는 매년 50%가 넘는 고성장을 시현해오고 있다. 대부분 시장개발 최기상태 제품인 세파계항생제 전품목의 진출을 도모하며 제품력을 바탕으로 제도적으로 차별화된 가격정책을 지속적으로 이어갈 계획이다. 유럽시장은 준비의 한해라 할 수 있겠다. 주요 완제품의 유럽 허가등록을 동시에 진행, 등록을 위한 제출자료 확보하며 2006년도에 회사소개가시작된 유럽 주요 메이저 제네릭회사와 본격적인 협의를 통한 파트너 회사를 선별하게 된다. 포뮬레이션측면에서 차별화된 제네릭 제품들에 대한 시장 조사와 경쟁력있는 품목을 선별하고 신규 세파계 완제공장의 EU GMP compliance에 따른 사업기회 개발, 각 품목에 대한 철저한 가격구조 조사들을 실행하게 된다. 최대단일 시장인 미국은 장기전략으로 접근할 계획이다. 해외사업부문의 조직은 어떻게 구성돼 있는가 지난해 12명에서 20명선으로 조직을 강화했다. 다국적기업, 제네릭 수출 유경험자 등 인재를 대거 기용했으며 이들을 국내 최초, 최고의 허가등록팀으로 육성할 계획을 갖고 있다. 밖으로는 글로벌 API조직을 활용하고 안으로는 특허, 경쟁제품 시장분석 등 철저한 사전분석을 토대로 준비된 해외팀의 면모를 보여줄 생각이다. 국내 제네릭시장의 세계화를 위한 제언은 단순 제네릭은 인도회사, 향후 중국회사와 가격경쟁이 불가피하므로 특허화통한 차별화된 제네릭제품의 개발이 중요하다. 코리아 브랜드(자동차, 전자) 가 성립돼 있기 때문에 Regulatory 장벽 (MA, facility inspection 등)만 넘을 경우 인도제품보다 훨씬 유리한 부분을 확보할 수 있다고 본다. 제품개발 완료 시점을 해외시장에서 제품등록 완료 시점까지로 타겟팅할 필요가 있다. 중장기적 프로젝트로서 허가권 (MA) 확보 혹은 제출자료(dossier)준비 완료, 공장시설 실사(facility inspect) 이후의 한국 제네릭기업의 위상은 매우 달라 질 수 있기 때문이다. 특히 국내기업들은 해외시장의 진출을 기본으로 한 planning 즉, 유럽, 미국 Regulatory affairs를 목표로하는 QA기능, FTF 혹은 first-to-market이 가능하도록 하는 지적재산권 확보 및 분석이 가능한 글로벌 특허팀 등이 보강되어야 할 것이다. [중외제약=송대웅기자] "우수제품 현지 직접마케팅을 목표로 " 2005년 중외제약 해외수출 성과는 어떤가 작년 수출액은 전년대비 35% 성장한 약 175억원을 기록했다. 카바페남께 항생제인 '이미페남'의 해외수출이 본격화 됐다. 브라질을 필두로 일본에서 매출이 괜찮게 올라갔다. 유럽, 미국 시장 판권양도를 위해 노바티스 제네릭 회사인 산도스와 MOU(양해각서)를 체결하고 'access fee(본계약을 하기위해 일정부분 공개를 해주고 받는 접근비용)'로 100만불을 받았다. 올해 초 정식계약을 할 예정이다. 이미페남 수출이 작년한해 가장 큰 이슈였던 것 같다. 카바페남은 오리지널제품인 MSD의 '티에남'이 특허만료된 후에도 제법이 어려워 중외와 인도-이태리 협력제품 등 소수의 제품만이 생산되고 있다. 제품 퀄리티(순도)면에서 중외 것이 우수하다고 평가받고 있다. 일본 시장의 공급은 중외가 독식하고 있다. 현재 2개회사와 거래중이며 올해 2개정도 늘어날 것으로 본다. 또한 미국, 유럽쪽 공략도 중외가 빠르게 움직이고 있다. 일본쪽 시장에서는 이트라코나졸 판매도 꾸준히 늘고 있다. 해외사업부문 2006년 목표 및 장기 비젼은 무엇인가 올해 수출 목표액은 전년도 대비 70% 이상 성장한 290억이다. 2010년 중외제약 전체 매출목표가 1조원인데 이중 수출목표는 1천 200억원이다. 이를 달성하기 위해 보다 적극적인 해외진출이 이뤄져야 할 것이다. 주요 제품인 이미페남 수출국으로 아르헨티나, 중국, 러시아, 멕시코, 필리핀이 추가될 것 같다. 등록은 수십개 국가에 되 있으며 유럽과 미국은 등록기간이 길어 2년정도 걸릴 것 같다. 원료와 완제의약품 수출의 비율은 어떻게 되나 원료비중이 높으나 완제수출이 점차 늘고있는 추세다. 현재 원료와 완제 비율이 7:3 정도 되지만 올해는 6:4 정도가 될 것 같다. 시장이 큰 브라질과 일본에는 원료를 주로 수출하는 반면 의료수준이 낮아 마켓 사이즈가 작은 중국등 일부국가는 완제 수출을 주로 하고 있다. 원료비지니스는 가격 경쟁력을 잃으면 불안정해지는 단점이 있는 반면 완제는 부가가치가 높고 자사브랜드를 적극 알릴 수 있는 장점이 있어 꾸준히 늘어날 것으로 본다. 수출형태와 전략에 변화가 있다면 해외사업의 발전단계는 총 6단계로 볼 수 있다. 1단계가 국내 agent(오퍼상)를 통한 것이고 2단계가 해외 각국의 agent를 찾는 것이다. 3단계가 해외 각 국의 디스트리뷰터(공급업체)와 직거래를 하는 것이고 4~5단계가 직접 마케팅과 영업을 하는 것이다. 마지막 6단계가 현지공장을 세우는 것으로 1단계와 6단계는 수출의 성과가 질적으로 다르게 된다. 중외는 현재 3단계에서 4~5단계로 나아가며 직접 마케팅과 영업망을 구축하고 있고 해외사업망을 키우는데 주력하고 있다. 각 나라마다 수출전략도 다르다. 이미페남의 예를 들자면 브라질 같은 경우는 상호독점공급 계약을 맺어 회사 1곳에만 공급을 해주는 대신 최소 의무 판매량을 명시한다. 일본의 경우는 몇몇 회사에 독점공급을 해주고 있다. 기술이전을 통해 거래처를 확보하기도 한다. blending(혼합)이후 충진과정이후만 노하우를 공개해 실제 원천기술은 노출되지 않게 하는 등 여러 방법을 쓰고 있다. 제네릭 수출 활성화를 위해 제언한다면 국내시장을 놓고 이전 투구식의 제네릭 개발은 업계 발전에도 도움이 되지 않는다. 선진 해외시장을 겨냥한 이미페남 같은 대형 브랜드 제네릭 개발이 필요하다. [SK케미칼=최은택기자] “소수정예 품목으로 해외시장 개척 " 국내 어느 제약사보다 해외시장 개척에 매진하고 있는 것으로 알고 있다. 작년도 성과는 어느 정도 규모인가 SK는 국내 제약사 중에서는 선도적으로 유럽시장을 주요 타깃으로 공략하고 있다. 다른 시장과 마찬가지로 저가 전략을 무기로 한 인도와 중국 업체들의 견제가 만만치 않다. 그러나 우수한 품질관리와 가격 경쟁력을 바탕으로 지난 2002년에 연착륙에 성공했다. 작년의 경우 주력품목인 '오메드'와 '기넥신' 두 개 품목만으로 105억 원을 수출했다. 특히 오메프라졸제제인 '오메드'는 90억원어치 모두를 유럽시장에서 팔았다. 해외사업부문에서의 내년도 성장목표와 앞으로의 장기적인 비전은 뭔가 일단 내년도 수출목표는 총115억원으로 잡고 있다. 주력품목인 '오메드'는 작년과 마찬가지로 90억원 가량을 목표로 세웠다. 달라지는 부분은 '기넥신'을 보다 큰 품목으로 키우기 위해 내년부터 마케팅을 집중할 거라는 점이다. 은행잎제제인 '기넥신'은 작년에 터키와 사우디 등에 15억원을 수출했다. 올해는 중동쪽에서 40mg이 새로 발매되는 만큼 25억원까지 내다보고 있다. 2007년에는 마찬가지로 사우디와 중동쪽에서 80mg을 선보일 예정이다. 또 '오메드'와 '기넥신' 발매국을 러시아와 동구권, 남미지역까지 확대하려고 노력중이다. 장기적으로 우수한 제제기술을 기반으로 세계시장에서 통하는 슈퍼제네릭 캔디어트를 선정, 개발할 계획이다. 또 제네릭 제품외에도 '트라스트' '조인스' 등 자체 개발한 제품의 해외매출을 늘리고 미국 시장을 겨냥해 신약 라이센스 아웃도 강화할 계획이다. 중국시장과 동남아 등 잠재시장 진출에도 눈을 돌리고 있다. 해외 마케팅 전략과 조직구성은 영업마인드와 경영전략이 유사한 현지 업체와 네트워크를 형성하는 것이 중요하다. 될수록 인지도가 있는 업체를 엄격한 절차에 따라 선정한다. 큰 회사가 무조건 좋은 것만도 아니다. 제품을 진심으로 이해하고 적극적으로 현지 마케팅을 진행해 줄 회사를 찾는 것이 중요하다. 또 글로벌 스탠더드에 맞은 생산시설을 갖춰 거래선에 확신을 심어줘야 한다. 더불어 국내 성공사례와 현지 거래선 성공사례를 공유해 차별화된 제품의 장점들을 각 국가에 맞춰 활용토록 해야 한다. 현지 MR을 국내에 초청해 설비견학과 마케팅 교육을 추진하고 현지 마케팅도 적극 지원할 필요가 있다. 영업에 활력을 불어 넣기 위해 인센티브 제도도 도입할 예정이다. 특히 상호 신뢰를 바탕으로 열린토론을 정기적으로 갖는 것이 중요하다. 마케팅 조직은 상무를 총괄관리자로 개발팀장 1인과 대리급 팀원 2인, 모두 4인으로 구성돼 있다. 국내 제네릭 시장의 세계화를 위해 제안할 것이 있다면 단순 제네릭이 아니라 특허기술로 보호 받을 수 있는 제품 개발에 노력할 필요가 있다. 또 세계시장에서는 발매순위가 매우 중요하다. 먼저 세계 탑 500개 품목 중 각 회사가 제품라인과 노하우가 축적된 분야를 중심으로 특허만료 예정 10여년 전부터 해외 거래선과 긴밀한 대화를 통해 어떤 제품에 중점을 둘 것인지를 결정할 필요가 있다. 또 인도, 중국 등 전 세계 모든 제네릭 업체들의 사업 추진방향 등 세계 시장의 흐름을 읽을 수 있는 글로벌 네트워킹이 가능한 인재가 있으면 큰 도움이 될 것이다. 무엇보다 국내 마케팅이나 영업방식이 다른 선진국에서 통하지 않는다는 선입견을 버릴 필요가 있으며, 현지의 허가이슈 및 마케팅 방식에 대한 정보를 이해하고 활용하기 위해 해외 거래선과 적극 노력해야 한다. 임상도 국제적으로 인정하는 GLP기관 등을 활용하고 DMF 자료는 필수적으로 마련해야 한다. 특히 세계시장을 겨냥하기 위해서는 제네릭 제품의 등록자료 수준을 CTD 포맷으로 준비해야 한다. [LG생명과학=정시욱 기자] "선진 외국의 제네릭 시장에 도전하기 위해서는 기존 화학 제네릭 의약품 일변도에서 벗어나 바이오 혹은 브랜드 제네릭으로 승부하는 것도 좋은 대안이다" LG생명과학 추연성 상무(사진)는 바이오제네릭 수출의 선두주자임을 강조하며 어떤 분야든 특허가 있으면 제네릭에서 성공할 수 있다는 점을 강조했다. 또 일반 카피 의약품의 한계를 인정하고 제형특허 등 각 제약사별 프로세스를 개발하려는 의지가 제네릭 수출의 활로라는 의견이다. 추 상무는 "LG의 경우 화학 제네릭은 하지 않았고 바이오 쪽으로만 기술을 특화시킨 것이 주효했다"며 "지금 제네릭 수출에 나서는 것도 중국, 인도에 비해 늦었다"고 말한다. 이어 "남들이 다 하는 분야로만 경쟁해서는 이기지 못한다"면서 "제형을 바꿔 브랜드 제네릭으로 구상하는 등 특화 노력이 최고의 경쟁력"이라고 덧붙였다. LG생명과학의 경우 2005년 바이오의약품의 매출은 대략 350억원 정도이며 주력 바이오의약품 중 B형 간염백신 유박스B로 전세계 60여개국에 제품을 공급하고 있다. 또 해외 전략지역으로 인도와 중국을 선택해 인도에 판매법인을 설립하고 바이오의약품을 직접 판매하고 있으며, 중국에도 지사를 설립해 2006년부터 판매를 시작할 예정이다. 특히 바이오의약품 중 HGH, 인터페론a 등 두 품목의 경우 미국과 유럽시장 진출을 위해 허가신청을 추진하는 등 본격적인 선진시장 노크에 돌입했다. 이에 올해 중으로 유럽시장에서의 시판이 가능할 것으로 내다보고 있는 상황이며, 미국은 특허 등의 문제로 인해 HGH 제품만 리뷰중이라고 전했다. 추 상무는 "유럽이나 미국의 경우 신약임상까지 마쳐야 런칭이 가능해 시장진출의 장애요인이 된다"며 "복잡한 바이오의약품에 대한 정확한 규정이 없어 현지 에이전트와 논의중"이라고 밝혔다. 그는 "선진국의 경우 우리 입장에서는 안전한 의약품도 3상임상까지 거쳐야하며 정치적 견제도 심하다"며 "당연히 오리지널 제약사들의 반대가 가장 큰 걸림돌"이란다. 하지만 이같은 시장진입 장벽에도 불구하고 본격 진출 후에는 시장성이 높고 회사 브랜드 가치 상승에도 상당한 기여를 할 수 있다고 설명했다.

발매 한달도 안돼 연이어 마케팅 ‘낭보’를 터뜨리고 있는 첫번째 국산 발기부전치료제 ‘ 자이데나( 동아제약)’가 전국 광역시급 지역을 대상으로 한 런칭 투어를 전개한다. 동아제약은 5일 서울지역 종합병원과 의원급 비뇨기과 의사 500여명을 초청해 ‘자이데나 발매기념 심포지엄’을 개최했다. 이날 심포지엄은 발기부전치료제 분야의 오피니언 리더인 김세철 대한비뇨기과학회 이사장이 좌장을 맡았으며 대한남성과학회장인 김제종 교수(고려의대), 안태영 교수(울산의대), 자이데나 임상시험을 주도한 서울의대 백재승 교수 등 내노라하는 비뇨기 분야 멤버들이 연자로 참여해 행사에 무게를 실었다. 회사 관계자는 “지난해 자이데나 허가가 다소 지연되던 시점부터 언론의 집중조명을 받으면서 소비자 상담전화가 하루 평균 100통씩은 걸려왔다”며 “일반 소비자들의 이같은 요구가 있다는 점을 감안할 때 처방주체인 의사들에게 자이데나의 효능효과를 확신시켜 줄 필요가 있다고 판단했다”고 밝혔다. 따라서 자이데나 개발에 직접 참여했고 임상시험을 주도했던 비뇨기 분야 권위자들을 연자로 초정해 현장의사들에게 자이데나에 대한 신뢰감을 심어줄 목적으로 이번 심포지엄을 기획했다고 설명했다. 이 관계자는 또 “임상시험에 참여했던 해당지역 전문의를 연자로 초청하는 자이데나 심포지엄을 전국 광역시급 지역에서 연이어 개최할 예정”이라고 덧붙였다. 한편 자이데나는 발매 1주일만에 서울아산, 중앙대, 고대 안산 안암 등 전국 주요병원 D/C를 연이어 통과하는 등 상승세를 타고 있다.

|신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -바이엘 편 분업후 5년이 경과하면서 각 제약사들의 상승세가 피크에 달해 향후 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다 바이엘은 지난해 신제품이 없어 어려움이 예상됐지만 8%대 성장을 기록하며 1,650억원의 매출을 올려 비교적 무난한 한해를 보냈다. 바이엘헬스케어의 간판제품인 아스피린 프로텍트가 70%의 고성장을 기록하며 200억원의 매출을 올렸고 레비트라의 인지도도 어느정도 상승했다. 바이엘의 영업·마케팅을 진두 지휘하고 있는 강한구 전무(50·사진). 약사출신으로는 드물게 한결같이 영업·마케팅 분야에서 27년을 몸 담아온 강 전무를 만나기 위해 그의 사무실을 찾았다. 바이엘의 2005년 성적을 점수로 매긴다면 100점 만점으로 따지면 한 80점 정도가 될 듯싶다. 최선을 다했는데 결과는 기대에 못 미친 것 같다. 의약품사업부 매출의 반을 차지하는 고혈압약 ‘아달라트’의 제네릭이 5~6개 출시돼 타격을 입었다. 암로디핀 제네릭이 다수 출시되면서 노바스크뿐만 아니라 다른 CCB 계열의 약물까지 시장을 잠식했다. 하지만 직원들이 열심히 뛰어준 덕에 우려했던 만큼 제네릭에 점유율을 많이 뺐기지는 않았다. 아달라트의 제네릭 점유율은 노바스크, 아마릴에 비해 월등히 낮은 8~9% 대로 적은편이다. 하지만 전반적으로 의약품사업부의 실적이 기대에 미치치 못했던 것은 사실이다. 2005년 바이엘헬스케어의 매출은 어느정도인가 2004년 대비 7~8% 성장한 1,650억 정도가 될 것이다. 진단사업부가 성적이 좋았고 의약품 사업부는 8%대 성장을 기록했다. 성장을 하긴 했지만 전체의약품시장의 평균성장률이 15% 라고 봤을때 적은편이다. 2005년 주요제품의 성적은 어떤가 아스피린 프로텍트가 70% 고성장을 기록해 200억원 정도의 매출을 기록했다. 주력품목인 레비트라와 아벨록스는 두자리수 성장을 기록했으나 아달라트, 글루코바이, 시프로바이등은 성장하지 못했다. 아스피린 프로텍트가 나온지 10년이 지났으나 몇 번의 도약의 계기가 있었다. 2003년 FDA에서 담배, 비만, 고협압·당뇨환자에 투여시 보험적용하도록 한 것이 컸다. 예방차원에서 투여시 보험되는 경우는 흔하지 않다. 그러나 아직도 많은 사람들이 아스피린에 관심이 없어 인지도 확산이 필요하다. 2005년 마케팅 활동의 핵심은 무엇이었나 세가지로 요약할 수 있다. 첫째, DTC(소비자 직접 홍보)를 활성화하는 것이었다. 아스피린, 레비트라, 등 소비자에게 어필할 수 있는 약들을 위해 예산배분도 많이 했다. 최근 조사한 바로는 40대 이상에서 7% 정도였던 레비트라의 인지도가 16%대로 많이 올라가 가고자 한 방향으로 잘 간 것 같다. 둘째, 의원영업을 확대 강화하는 것이었다. 이를 위해 작년말 12명의 영업사원을 보강했다. 커버해야할 의원의 반 정도는 영업이 된 것 같다. 셋째, 아달라트의 제네릭 출시에 대해 방어하는 것이 큰 과제였다. 제네릭 점유율이 8~9%로 낮아 비교적 성곡적인 방어였다고 볼수도 있지만 심혈관계질환 치료제들이 20% 대의 고성장을 기록하고 있는 것을 고려할 때 방어보다는 보다 공격적으로 마케팅을 펼쳐야 했었다는 아쉬움이 남기도 한다. 올 한해 바이엘의 성장전망과 마케팅 전략은 향후 2~3년간 이렇다할 신제품이 없어 어느정도의 어려움이 예상되나 그 이후에는 항암제 등 출시 파이프라인이 좋아 기대할 만 하다. 따라서 내년에는 회사의 매출 성장보다는 내실을 다지며 2~3년후를 준비하는데 포커스를 맞출 것이다. 두자리수 성장은 현실적으로 어렵다고 보지만 아스피린프로텍트와 레비트라 등의 성장을 기대하고 있으며 나머지 제품은 현 매출을 유지할 수 있도록 최선을 다할 것이다. 레비트라의 경우 파트너만족도를 강조하면서 엄지손가락 캠페인 등 공익적인 캠페인도 계속해서 펼쳐나갈 것이다. 국내사와 협력을 활발히 하고 있는데 신제품 부재로 인한 회사정체를 다각적인 라이센스와 타회사와의 협력으로 극복해 나갈 것이다. 자사의 주력라인과 안맞는 제품 라이센스 및 시장상황에 따른 국내사와의 파트너쉽은 계속해서 강조될 것이다. 니모톱(녹십자), 바이프레스(한올제약), 시프로유로(제일약품)에 이어 항생제 ‘아벨록스’도 올해부터 종근당에서 영업을 전담하게 된다. 레비트라도 약국이나 의원에 강한 한국 파트너와 협력도 적극 고려하고 있다. 다만 전제조건은 약국영업망이 없고 내과에 영업력이 집중되 있는 우리의 약점을 완벽히 커버해줄 수 있는 회사이자 DTC 노하우가 있는 회사이면 더 좋다. 판매성장과 이익 극대화를 할수 있는 회사와 함께 제품을 키워서 같이 먹는 것이 좋지 않은가? 이는 동아의 자이데나 출시에 대응하기 위한 마케팅 전략으로 고려할 수 있는 하나의 옵션이기도 하다. 향후 제약업계의 흐름을 전망해 본다면 의약분업후 5년이 경과한 지금 폭발적으로 증가하던 국내 의약품시장이 어느정도 정점에 올라 선 것 같다. 보험재정 약화에 따른 OTC품목 확대가 예상되며 약국들에 대한 프로모션의 중요성이 강조될 것으로 예측된다. 또한 치료군별로 나뉘어져 있는 다국적사의 조직 특성상 주력제품군 이외의 출시 신제품에 대한 국내사와의 파트너쉽 구축은 더욱 활발해질 것으로 본다. 정부 보건복지 정책에 바라는 점이 있다면 평소 늘 생각했던 것 중에 하나가 “조금더 길게보자는 것”이다. 또한 고령화·선진화되면서 질병의 예방에 대한 정책이 중요하게 부각되고 있다. 당뇨, 고혈압, 고지혈증 등을 사전에 싼 가격의 약물을 복용함으로써 예방하는 것이 더 효과적이다. 예를 들어 당뇨전단계의 환자들이 글루코바이를 복용하게 되면 60% 정도가 당뇨병으로 악화되는 것을 막을 수 있다. 예방에 대한 예산을 배정하고 이를 검증해 나갔으면 하는 바램이다. 고령화 사회에 대비해 장기적인 마스터 플랜을 세워나가야 할 것이다. 또한 품목허가와 제조업허가를 분리해 위탁생산을 하게 할 수 해야한다. 50%가 채 안되는 국내 GMP 공장의 가동률을 높일 수 있을 것이다. 레비트라걸 CD등 독특한 마케팅으로 여론의 관심및 질타를 받기도 했는데 데일리팜에서도 크게 다뤄 곤욕을 치뤘다(웃음). 제품을 차별화 하기위한 홍보과정중에 일어난 문제였다. 제약 마케팅에 제약이 많다는 것을 새삼 느꼈다. 케이블TV와 홈쇼핑, 스포츠 신문 등에서 건강식품이 중풍, 고혈압, 발기부전등에 치료효과가 있다고 광고하는 것을 종종 볼 수 있는데 이는 말도 안되는 것이다. 의약품은 오남용 우려가 있어 광고에 제한이 많다. 가령 레비트라를 예를 들어보면 미국에서는 레비트라 TV광고가 나가고 태국에서는 레비트라 송이 라디오에서 나오며 대만은 레비트라 버스광고를 볼수 있다. 의사들조차도 발기부전약은 광고를 하라고 권유하기도 한다. 실제 발기부전약 처방 70% 이상이 환자가 원하는 상품명으로 처방되고 있다고 한다. 보험에서 급여해주는 약이 아니면서도 소비자에게 제품을 알릴수 있는 방법이 없어 아쉽다. 소비자가 제약사에서 직접 정보를 듣지못해 친구에게등 비공식적인 루트로 왜곡된 정보를 들을까 우려되는 점도 있다. 올 한해 개인적인 소망이 있다면 지난 7~8년간 판매목표를 미달해 본 적이 없는데 금년에 처음 미달돼 실패에 대한 두려움을 극복하는 것이 중요한 것 같다. 이같은 상황이 직원들의 좌절감으로 이어져 조직이 술렁거릴수도 있다. 이런 위기를 스마트하게 관리해 회사의 제2 도약을 준비하는 한해가 됐으면 좋겠다. 개인적으로는 예전만큼 건강해졌으면 하는 바람이다. |신년특집| Pharmaceutical Vision 2006 -바이엘 편 분업후 5년이 경과하면서 각 제약사들의 상승세가 피크에 달해 향후 성장세가 둔화될 것이라는 전망이 조심스럽게 나오고 있다. 하지만 제약사들은 이에 아랑곳하지 않고 전년보다 더 나은 매출성장을 위해 다양한 마케팅 전략을 시도하고 있다. 이에 데일리팜은 'Pharmaceutical Vision 2006'이라는 타이틀로 국내·다국적 상위제약사의 마케팅 총괄로부터 올해 회사의 전망을 들어보는 릴레이 인터뷰를 마련했다 바이엘은 지난해 신제품이 없어 어려움이 예상됐지만 8%대 성장을 기록하며 1,650억원의 매출을 올려 비교적 무난한 한해를 보냈다. 바이엘헬스케어의 간판제품인 아스피린 프로텍트가 70%의 고성장을 기록하며 200억원의 매출을 올렸고 레비트라의 인지도도 어느정도 상승했다. 바이엘의 영업·마케팅을 진두 지휘하고 있는 강한구 전무(50·사진). 약사출신으로는 드물게 한결같이 영업·마케팅 분야에서 27년을 몸 담아온 강 전무를 만나기 위해 그의 사무실을 찾았다. 바이엘의 2005년 성적을 점수로 매긴다면 100점 만점으로 따지면 한 80점 정도가 될 듯싶다. 최선을 다했는데 결과는 기대에 못 미친 것 같다. 의약품사업부 매출의 반을 차지하는 고혈압약 ‘아달라트’의 제네릭이 5~6개 출시돼 타격을 입었다. 암로디핀 제네릭이 다수 출시되면서 노바스크뿐만 아니라 다른 CCB 계열의 약물까지 시장을 잠식했다. 하지만 직원들이 열심히 뛰어준 덕에 우려했던 만큼 제네릭에 점유율을 많이 뺐기지는 않았다. 아달라트의 제네릭 점유율은 노바스크, 아마릴에 비해 월등히 낮은 8~9% 대로 적은편이다. 하지만 전반적으로 의약품사업부의 실적이 기대에 미치치 못했던 것은 사실이다. 2005년 바이엘헬스케어의 매출은 어느정도인가 2004년 대비 7~8% 성장한 1,650억 정도가 될 것이다. 진단사업부가 성적이 좋았고 의약품 사업부는 8%대 성장을 기록했다. 성장을 하긴 했지만 전체의약품시장의 평균성장률이 15% 라고 봤을때 적은편이다. 2005년 주요제품의 성적은 어떤가 아스피린 프로텍트가 70% 고성장을 기록해 200억원 정도의 매출을 기록했다. 주력품목인 레비트라와 아벨록스는 두자리수 성장을 기록했으나 아달라트, 글루코바이, 시프로바이등은 성장하지 못했다. 아스피린 프로텍트가 나온지 10년이 지났으나 몇 번의 도약의 계기가 있었다. 2003년 FDA에서 담배, 비만, 고협압·당뇨환자에 투여시 보험적용하도록 한 것이 컸다. 예방차원에서 투여시 보험되는 경우는 흔하지 않다. 그러나 아직도 많은 사람들이 아스피린에 관심이 없어 인지도 확산이 필요하다. 2005년 마케팅 활동의 핵심은 무엇이었나 세가지로 요약할 수 있다. 첫째, DTC(소비자 직접 홍보)를 활성화하는 것이었다. 아스피린, 레비트라, 등 소비자에게 어필할 수 있는 약들을 위해 예산배분도 많이 했다. 최근 조사한 바로는 40대 이상에서 7% 정도였던 레비트라의 인지도가 16%대로 많이 올라가 가고자 한 방향으로 잘 간 것 같다. 둘째, 의원영업을 확대 강화하는 것이었다. 이를 위해 작년말 12명의 영업사원을 보강했다. 커버해야할 의원의 반 정도는 영업이 된 것 같다. 셋째, 아달라트의 제네릭 출시에 대해 방어하는 것이 큰 과제였다. 제네릭 점유율이 8~9%로 낮아 비교적 성곡적인 방어였다고 볼수도 있지만 심혈관계질환 치료제들이 20% 대의 고성장을 기록하고 있는 것을 고려할 때 방어보다는 보다 공격적으로 마케팅을 펼쳐야 했었다는 아쉬움이 남기도 한다. 올 한해 바이엘의 성장전망과 마케팅 전략은 향후 2~3년간 이렇다할 신제품이 없어 어느정도의 어려움이 예상되나 그 이후에는 항암제 등 출시 파이프라인이 좋아 기대할 만 하다. 따라서 내년에는 회사의 매출 성장보다는 내실을 다지며 2~3년후를 준비하는데 포커스를 맞출 것이다. 두자리수 성장은 현실적으로 어렵다고 보지만 아스피린프로텍트와 레비트라 등의 성장을 기대하고 있으며 나머지 제품은 현 매출을 유지할 수 있도록 최선을 다할 것이다. 레비트라의 경우 파트너만족도를 강조하면서 엄지손가락 캠페인 등 공익적인 캠페인도 계속해서 펼쳐나갈 것이다. 국내사와 협력을 활발히 하고 있는데 신제품 부재로 인한 회사정체를 다각적인 라이센스와 타회사와의 협력으로 극복해 나갈 것이다. 자사의 주력라인과 안맞는 제품 라이센스 및 시장상황에 따른 국내사와의 파트너쉽은 계속해서 강조될 것이다. 니모톱(녹십자), 바이프레스(한올제약), 시프로유로(제일약품)에 이어 항생제 ‘아벨록스’도 올해부터 종근당에서 영업을 전담하게 된다. 레비트라도 약국이나 의원에 강한 한국 파트너와 협력도 적극 고려하고 있다. 다만 전제조건은 약국영업망이 없고 내과에 영업력이 집중되 있는 우리의 약점을 완벽히 커버해줄 수 있는 회사이자 DTC 노하우가 있는 회사이면 더 좋다. 판매성장과 이익 극대화를 할수 있는 회사와 함께 제품을 키워서 같이 먹는 것이 좋지 않은가? 이는 동아의 자이데나 출시에 대응하기 위한 마케팅 전략으로 고려할 수 있는 하나의 옵션이기도 하다. 향후 제약업계의 흐름을 전망해 본다면 의약분업후 5년이 경과한 지금 폭발적으로 증가하던 국내 의약품시장이 어느정도 정점에 올라 선 것 같다. 보험재정 약화에 따른 OTC품목 확대가 예상되며 약국들에 대한 프로모션의 중요성이 강조될 것으로 예측된다. 또한 치료군별로 나뉘어져 있는 다국적사의 조직 특성상 주력제품군 이외의 출시 신제품에 대한 국내사와의 파트너쉽 구축은 더욱 활발해질 것으로 본다. 정부 보건복지 정책에 바라는 점이 있다면 평소 늘 생각했던 것 중에 하나가 “조금더 길게보자는 것”이다. 또한 고령화·선진화되면서 질병의 예방에 대한 정책이 중요하게 부각되고 있다. 당뇨, 고혈압, 고지혈증 등을 사전에 싼 가격의 약물을 복용함으로써 예방하는 것이 더 효과적이다. 예를 들어 당뇨전단계의 환자들이 글루코바이를 복용하게 되면 60% 정도가 당뇨병으로 악화되는 것을 막을 수 있다. 예방에 대한 예산을 배정하고 이를 검증해 나갔으면 하는 바램이다. 고령화 사회에 대비해 장기적인 마스터 플랜을 세워나가야 할 것이다. 또한 품목허가와 제조업허가를 분리해 위탁생산을 하게 할 수 해야한다. 50%가 채 안되는 국내 GMP 공장의 가동률을 높일 수 있을 것이다. 레비트라걸 CD등 독특한 마케팅으로 여론의 관심및 질타를 받기도 했는데 데일리팜에서도 크게 다뤄 곤욕을 치뤘다(웃음). 제품을 차별화 하기위한 홍보과정중에 일어난 문제였다. 제약 마케팅에 제약이 많다는 것을 새삼 느꼈다. 케이블TV와 홈쇼핑, 스포츠 신문 등에서 건강식품이 중풍, 고혈압, 발기부전등에 치료효과가 있다고 광고하는 것을 종종 볼 수 있는데 이는 말도 안되는 것이다. 의약품은 오남용 우려가 있어 광고에 제한이 많다. 가령 레비트라를 예를 들어보면 미국에서는 레비트라 TV광고가 나가고 태국에서는 레비트라 송이 라디오에서 나오며 대만은 레비트라 버스광고를 볼수 있다. 의사들조차도 발기부전약은 광고를 하라고 권유하기도 한다. 실제 발기부전약 처방 70% 이상이 환자가 원하는 상품명으로 처방되고 있다고 한다. 보험에서 급여해주는 약이 아니면서도 소비자에게 제품을 알릴수 있는 방법이 없어 아쉽다. 소비자가 제약사에서 직접 정보를 듣지못해 친구에게등 비공식적인 루트로 왜곡된 정보를 들을까 우려되는 점도 있다. 올 한해 개인적인 소망이 있다면 지난 7~8년간 판매목표를 미달해 본 적이 없는데 금년에 처음 미달돼 실패에 대한 두려움을 극복하는 것이 중요한 것 같다. 이같은 상황이 직원들의 좌절감으로 이어져 조직이 술렁거릴수도 있다. 이런 위기를 스마트하게 관리해 회사의 제2 도약을 준비하는 한해가 됐으면 좋겠다. 개인적으로는 예전만큼 건강해졌으면 하는 바람이다.