[이슈분석]= 녹십자-LG, 포괄적 협력의 의미와 전망 녹십자와 LG생명과학(이하 LG)이 MOU를 체결하며 영업·마케팅·유통에 포괄적 협력관계를 표명하자 제약업계가 그 배경과 영향에 촉각은 곤두세우고 있다. 대부분의 직원들도 모르는 상태에서 갑작스럽게 발표된 것도 한 이유지만, 특히 M&A의 초기 단계가 아닌지에 대한 궁금증이 크다. 또한 대기업 계열사와 상위 제약사 간의 만남이라는 선례를 찾아볼 수 없는 조합이라는 점에서도 향후 결과에 대한 관심이 지대하다. 즉 MOU를 통한 시너지 효과가 실현될 수 있는 것인지, 근본적으로는 양사의 협력이 성공할 수 있는지에 대한 다양한 예측이 나오는 상황이다. 녹십자, R&D에 매력…LG, 영업·유통 필요성 이번 MOU의 발단은 녹십자의 이병건 사장과 LG생명과학의 추연성 전무로부터 비롯됐을 가능성이 높다. 이들은 1956년생 동갑내기로 경남고와 서울대를 함께 졸업해 친분이 높다는 주위의 평이다. 이러한 인맥을 계기로, 영업과 유통에 대한 경쟁력 제고의 필요성을 절감하던 LG가 지난해부터 국내 상위사와의 MOU를 검토한 끝에 올해 초 논의가 급물살을 탄 것으로 전해졌다. LG는 수출 매출에 비해 국내 매출이 상대적으로 저조한 실적을 거두고 있어 변화의 계기가 시급했기 때문이다. LG의 수출 의약품 매출은 2007년 535억원, 2008년 860억원, 2009년 1073억원 등으로 매년 크게 증가했다. 반면 국내 의약품 매출은 2007년 1301억원, 2008년 1345억원, 2009년 1498억원 등으로 성장률에 있어 절반에도 미치지 못한 상황이다. 반면 녹십자는 이번 MOU의 매력을 LG의 R&D 능력에서 찾고 있는 것으로 보인다. 녹십자는 보도자료를 통해 ▲마케팅 ▲판매 ▲유통 등에 대한 전략적 제휴를 밝혔으나 자세한 방안은 언급하지 않았다. 첫 단계의 밑그림이 상세하지 않은 것이다. 대신 녹십자는 "향후 양사 간의 전문성과 신뢰를 바탕으로 R&D부문까지 협력을 확대하겠다"고 밝혀 이번 MOU의 진정한 목적을 짐작케 했다. 녹십자-LG M&A, 가능성 크지 않아 이번 MOU 발표가 갑작스럽게 나왔다는 점에서 다양한 억측도 나오고 있다. 우선 녹십자와 LG 간 M&A의 첫 단계가 아니냐는 의문이 그것이다. 녹십자 조순태 사장은 데일리팜과의 전화통화에서 "전혀 아니다"고 잘라 말했다. 이러한 의문이 발생하는 이유는 지난해 녹십자가 신종플루 특수를 겪으며, 백신제제로 1249억원의 매출을 거두며 현금 보유력이 급증했기 때문이다. 업계에서는 신종플루 백신 만으로 녹십자가 약 1000억원을 가져갔을 것으로 보고 있다. 또한 최근 삼천리제약과의 M&A를 놓고 녹십자와 동아제약이 경쟁하는 것으로 알려지면서 LG와의 M&A설도 나오는 것으로 보인다. 때문에 이번 양해각서가 단계적 M&A의 시작이고, 그 결과 LG의 영업조직이 우선적으로 녹십자에 흡수되는 것이 아닌가 하는 예측으로 이어졌다. 녹십자 한 영업 관계자도 "발표 전까지 MOU에 대한 내용을 전혀 모르고 있었다"면서 "필드에서는 최근 LG 영업이 많이 침체됐다고 보고 있어, 영업조직이 녹십자로 넘어오는 것이 아닌가 하는 생각도 있다"고 말했다. LG 측의 공식 입장도 녹십자와의 인수합병은 가능하지 않다는 것이다. LG 홍보 관계자는 "이번 양해각서가 인수합병으로 이어질 가능성은 없다"고 말했다. 제약업계 일각에서는 지난해 말 LG그룹 차원에서 생명과학을 매각할 가능성을 검토한 것으로 전해졌다며 매각설에 대한 가능성에 미련을 버리지 못했다. 하지만 전 LG 관계자는 "다른 계열사에서도 그런 이야기는 일상적으로 회자되는 일"이라며 "전체 규모를 놓고 봤을 때, 생명과학의 3000억원 매출로는 사업을 지속하느냐 마느냐에 대해 그룹이 진지하게 고민할 수준도 못된다"고 분위기를 전했다. 이어 그는 "오히려 인수합병 보다는 녹십자의 영업·유통과 LG의 R&D 능력이 시너지를 낼 수 있을 것으로 양사가 기대하는 측면이 더 큰 것으로 보인다"고 덧붙였다. 또한 인수합병이 성사되기만 하면 양사의 매출이 1조원을 육박해 제약업계의 판도가 달라진다는 점이 M&A설을 발생시키 측면이 있다. 2009년 녹십자 매출은 6432억원, LG는 3273억원으로써 더하면 9709억원이 된다. MOU 성공 가능성은?…노하우 교류 없으면 '불가능' 녹십자는 올해 상반기, 늦어도 연내에는 이번 MOU의 실질적인 성과를 거둔다는 계획이다. 조 사장은 "올해 상반기 내에 실무 계약을 체결하는 등의 성과가 기대된다"고 말했다. 이를 통해 LG 영업사원이 녹십자 품목을 디테일하고, 녹십자와 LG 마케터가 공동으로 전략을 짜며, 녹십자 창고를 거쳐 녹십자의 배송 차량으로 LG 품목이 유통되도록 협력한다는 계획이다. 이에 대해 부정적인 시각이 더 큰 것으로 보인다. MOU를 거쳐 이보다 더욱 공고한 계약이 체결되더라도 하부조직까지 영향력이 전달되기 어렵다는 지적이다. 한 제약사 관계자는 "이번 양사의 협력이 새로운 비즈니스 모델이 되면 좋겠다"면서도 "사실상 쉽지 않다. 현장에서 직접적으로 맞부딪히고 실적이 비교되는 등의 문제가 산적해 서로의 노하우가 어디까지 공유될 수 있을지 의문이다"고 말했다. 특히 결과적으로 녹십자는 R&D 능력을 얻어낼 수 없기 때문에 이번 협력체계가 위태롭다는 분석도 있다. 한 R&D 전문가는 "결코 R&D라는 비밀은 나눠가질 수는 없는 법"이라며 "LG가 그 노하우를 주려고 하겠나. R&D라는 것은 결국 경험인데, 녹십자도 실무선에서는 유통에 대한 경험을 넘겨주지 못할 것이다"고 말했다. 또한 구속력을 갖지 않는 MOU의 속성 상 결과를 맺기가 어렵다는 측면이 작용할 것이라는 지적도 있다. 전 LG 관계자는 "LG는 양해각서 체결도 많았지만, 실행까지 이뤄진 것은 그리 많지 않다"면서 "마지막 단계에서 엎어지기 쉬운 빛 좋은 개살구다"고 지적했다. 하지만 그동안 다국적사-국내사 간 이뤄져온 협력 체계가 대기업 계열사-국내 상위사 간 이뤄졌다는 점에서 거는 기대도 작지 않은 것으로 나타났다. 또 다른 제약사 관계자는 "양쪽의 품목이 겹치지 않는 부분이 많아 영업의 측면에서는 괜찮을 것으로 보인다"며 "서로 협력해 덩치를 키운다는 측면에서 이번 MOU를 긍정적으로 보고 있다"고 말했다. 언제부터 이번 MOU가 검토됐나= 본부장들과 다른 스탭들과 함께 올해 초부터 논의해왔다. 양사가 협력한다는 것은 어떤 의미인가= 서로 보유한 전문약, 일반약, 건기식 등의 품목에 대해 함께 마케팅 전략을 세울 수 있다. 또한 영업사원이 상대 품목을 디테일할 수도 있고, 서로의 물류 수단을 통해 유통될 수 있다는 것이다. 영업의 협력에 있어서는 현실적인 어려움도 많다는 지적이다= 이번 MOU는 포괄적인 선언이고, 향후 영역별로 디테일한 관계를 구축할 계획이다. 이르면 상반기 내, 늦어도 연내에는 실무적인 성과가 가시화될 것으로 보고 있다. R&D 협력은 언제 이뤄질 수 있나= 신뢰를 바탕으로 하다 보면 R&D도 협력할 수 있다고 본다. 각각 100억원의 자원을 들이고 있다면 그 결과를 쉐어하기로 하고 절반씩 부담할 수 있는 것 아닌가. 낭비를 줄여 효율을 높인다면 다른 연구에 리소스를 투입할 수 있게 된다. 양해각서 체결이 인수합병의 첫 단계라는 시각도 있다= 그런 것은 전혀 아니다. 서로의 조직이 장점을 주고 받음으로써 시너지가 올 것으로 보고 있다. 그동안 다국적사와 국내사 간의 협력은 흔히 있었지만 국내 제약 기업간 협력은 처음이라는 점에서 의미가 있다. 이번 MOU에 정부의 지원 등은 있었나= 정부가 한 것은 아니고, 민간의 교류이다.