제조사도 모르는 API 가격…아픽소라, 20년 묵은 거래 바꾼다

• |인터뷰| 최기탁 아픽소라 대표
• 제조사와 제약사 사이 최대 5개 업체 참여 사례…정보 비대칭 해소
• 가격·품질·규제·공급 안정성 종합 비교…최저가 플랫폼과 선 긋기
• FQ부터 KDMF·계약·발주까지 통합…투자유치 후 해외 진출 추진

최기탁 아픽소라 대표

[데일리팜=이석준 기자] 해외 원료의약품(API) 제조사가 제품을 출하한다. 국내 제약회사가 이를 구매한다. 단순해 보이지만 두 회사 사이에 유통업체 5곳이 참여한 사례도 있다.

거래단계가 늘어날 때마다 비용과 마진이 붙는다. 정작 제조사는 한국의 최종 공급가격을 모른다. 국내 제약회사도 제조사의 출하가격과 유통경로를 정확히 알기 어렵다.

최기탁 아픽소라(APIXORA) 대표(47)가 20년 넘게 API 업계에서 목격한 거래구조다. 그는 API 제조와 품질관리부터 해외 제조원 실사, 규제 대응, 수입·유통, 개발영업까지 관련 업무를 두루 경험했다.

아픽소라는 제조사와 제약회사 사이의 정보 비대칭을 줄이기 위해 설립됐다. 실제 역할이 불분명한 거래단계는 줄이고 가격과 품질, 규제 적합성, 공급 안정성을 한곳에서 비교하는 방식이다.

목표는 중간업체를 없애는 것이 아니다. 규제와 품질, 물류, 사후관리를 책임지는 전문 파트너는 남기되 각 업체의 역할과 비용을 명확히 하겠다는 구상이다.

견적요청(RFQ)부터 샘플, 품질검토, 원료의약품 등록(KDMF), 계약과 발주까지 소싱 전 과정도 하나의 시스템으로 연결한다. 담당자의 이메일과 엑셀파일에 흩어진 정보를 회사의 데이터로 축적하는 구조다.

최 대표는 “아픽소라는 단순히 API를 사고파는 사이트가 아니다”며 “20년 넘게 크게 변하지 않은 API 거래방식 자체를 바꾸고자 한다”고 말했다.

다음은 최기탁 아픽소라 대표와의 일문일답.

Q. 아픽소라를 설립한 계기는 무엇입니까.

20년 넘게 API 분야에서 일했습니다. 처음 10년은 제조업체에서 QC와 QA, RA를 담당했습니다. 식품의약품안전처 대응과 해외 제조원 실사, 품질 클레임 처리도 경험했습니다. 이후 10년 이상 API 수입·유통업체에서 RA와 BD, 마케팅, 개발영업을 맡았습니다. API가 만들어져 국내 제약회사에 공급되기까지 대부분의 과정을 경험한 셈입니다.

그 과정에서 해외 제조사의 공장 출하가격과 국내 제약회사의 실제 구매가격 사이에 왜 큰 차이가 생기는지 의문을 품었습니다. 물류비와 금융비용, 재고 부담, 품질·규제 관리 비용과 합리적인 마진은 필요합니다. 다만 그것만으로 설명하기 어려운 사례도 있었습니다. 이 의문이 아픽소라의 출발점입니다.

Q. API 유통구조에서는 어떤 문제를 확인했습니까.

가장 큰 문제는 정보의 비대칭성과 유통구조의 불투명성입니다. 국내 제약회사가 API를 구매하면서도 제조사의 출하가격이나 자신에게 도달하기까지 거친 업체 수를 알기 어려운 경우가 있습니다.

해외 제조원 실사와 거래관계를 확인하는 과정에서 제조사와 국내 최종 사용자 사이에 5개 업체가 참여한 사례도 확인했습니다. 이들이 물류와 금융, 품질, 규제, 재고관리 등 필요한 역할을 했다면 문제가 없습니다. 하지만 별다른 역할 없이 업체가 추가될 때마다 마진이 붙는다면 이야기가 달라집니다.

해외 제조사 대표가 자신의 제품이 한국에서 얼마에 공급되는지 뒤늦게 알게 된 사례도 직접 봤습니다. 출하가격과 최종 구매가격의 차이가 예상보다 크다는 사실을 알고 제조사 측이 불쾌감을 나타내기도 했습니다. 제조사와 최종 구매자가 모두 유통경로를 모르는 구조는 바뀔 필요가 있습니다.

Q. 기존 도매상이나 에이전트를 없애는 것이 목표입니까.

전혀 아닙니다. API는 제조사와 제약회사를 연결한다고 거래가 끝나는 제품이 아닙니다. 비밀유지계약(CDA)과 샘플, 품질자료 검토, 제조원 실사, KDMF와 식약처 대응, 계약, 발주, 생산, 선적, 통관, 품질 클레임과 사후관리가 뒤따릅니다.

이런 업무를 전문적으로 수행하고 책임지는 에이전트와 파트너는 반드시 필요합니다. 문제는 중간업체의 존재가 아니라 실질적인 역할과 책임이 불분명한 거래단계가 반복되는 구조입니다.

중요한 것은 업체 수가 아니라 역할입니다. 한 회사든 두 회사든 명확한 가치를 제공한다면 문제가 없습니다. 필요한 역할은 남기고 불필요한 단계는 줄이자는 것입니다.

Q. 셀테라온을 통해 사업모델을 먼저 검증한 이유는 무엇입니까.

직장생활을 하며 품었던 의문을 실제 시장에서 확인해보고 싶었습니다. 셀테라온을 설립한 뒤 약 1년간 해외 제조사를 직접 발굴해 국내 제약회사와 연결했습니다.

중국과 인도를 중심으로 경쟁력 있는 제품을 보유하고도 국내 영업에 어려움을 겪던 제조사 약 30곳을 만났습니다. 해외 제조사는 국내 제약회사에 접근할 방법을 몰랐고 국내 제약회사는 새로운 제조사를 찾을 때 기존 거래선과 개인 네트워크에 의존했습니다.

서로를 필요로 하지만 연결 방식은 여전히 이메일과 전시회, 엑셀파일에 머물러 있었습니다. 몇 명의 영업사원이 관리할 문제가 아니라 시스템으로 만들어야 한다고 판단했습니다.

Q. 최저가 비교 플랫폼과 무엇이 다릅니까.

API는 가장 싼 제품을 구매한다고 되는 상품이 아닙니다. 가격이 저렴해도 품질이 확보되지 않거나 규제자료가 부족하고 공급이 불안정하면 더 큰 비용과 위험이 발생합니다.

GMP 수준과 불순물 관리, 제조공정, DMF 자료의 완성도, KDMF 가능성, 생산능력, 공급 안정성, 제조사의 대응속도를 함께 검토해야 합니다. 가격과 품질, 규제 적합성, 공급 안정성을 종합적으로 비교해 제약회사가 자사 제품에 맞는 원료를 선택하도록 돕는 것이 목표입니다.

RFQ부터 공급사 비교, 샘플, 품질검토, KDMF, 계약, 발주와 프로젝트 진행상황도 연결합니다. 구매·연구·BD·RA·QA 부서가 정보를 공유하고 담당자의 이메일이나 엑셀파일에 머물던 소싱 정보를 회사의 자산으로 축적할 수 있습니다.

Q. 국내 제약산업의 원가 경쟁력에도 도움이 될까요.

API 가격이 낮아진다고 보험약가가 곧바로 낮아지는 것은 아닙니다. 의약품 가격과 보험약가는 여러 요소로 결정됩니다.

다만 원료비가 제약회사의 제조원가에서 중요한 비중을 차지하는 것은 분명합니다. 같은 품질이라면 경쟁력 있는 가격으로 원료를 확보하고, 같은 비용이라면 품질과 공급능력이 더 나은 제조사를 선택할 수 있어야 합니다.

불필요한 유통비용을 줄이고 공급망을 효율화하면 국내 제약회사의 원가 경쟁력에도 도움이 됩니다. API를 몇 달러 싸게 사는 차원을 넘어 제약산업의 조달 경쟁력을 높이는 문제라고 생각합니다.

Q. API 중간체까지 플랫폼에서 다루는 이유는 무엇입니까.

API 중간체 시장에도 정보 비대칭과 복잡한 유통구조가 존재합니다. 중간체는 API 제조원가를 결정하는 주요 요소지만 여러 단계의 중개를 거치거나 실제 제조원을 확인하기 어려운 경우가 있습니다.

국내 API 제조사가 경쟁력 있는 중간체를 안정적으로 확보하는 것은 글로벌 경쟁력과 연결됩니다. 완제 제약회사가 구매하는 API뿐 아니라 국내 API 제조사에 필요한 중간체까지 연결해 공급망 전반의 효율성을 높이려 합니다.

Q. 특허 출원과 AI 개발은 어떻게 추진하고 있습니까.

아픽소라는 단순한 기업 간 거래(B2B) 게시판이나 온라인 쇼핑몰이 아닙니다. 20년 넘게 경험한 API 업무를 시스템 안에 구현하는 것이 핵심입니다.

RFQ부터 공급사 비교, CDA, 샘플, 품질검토, 규제업무, 계약, 발주, 생산, 선적, 사후관리까지 하나의 흐름으로 연결합니다. 이 과정에서 쌓인 데이터는 이후 의사결정에 다시 활용됩니다.

플랫폼 기획과 설계 과정에서 도출된 시스템과 기술은 지속해서 특허를 출원하고 있습니다. AI는 제조사·규제자료 분석, 공급사 비교, 프로젝트 관리 등 반복적인 업무를 줄이는 방향으로 적용할 계획입니다.

Q. 장기적인 목표와 투자계획은 무엇입니까.

국내 제약회사가 새로운 API를 찾을 때 가장 먼저 떠올리는 플랫폼이 되고 싶습니다. 해외 제조사가 한국시장에 진출할 때 가장 먼저 찾는 플랫폼도 목표입니다.

한국에서 사업모델을 검증한 뒤 글로벌 API 제조사와 각국 제약회사를 연결하는 플랫폼으로 확장할 계획입니다. 기술과 AI 개발, 제조사 데이터 확대, 전문인력 확보를 위해 단계적인 투자유치도 준비하고 있습니다. 장기 성장계획에는 기업공개(IPO)도 포함돼 있습니다.

투자유치나 IPO 자체가 목적은 아닙니다. 사업을 키우고 시장에서 가치를 인정받은 결과로 이어져야 합니다.

아픽소라는 기존 산업을 부정하기 위해 만든 회사가 아닙니다. 제조사와 전문 유통사, 에이전트, 제약회사가 각자 제공하는 가치를 인정받으며 효율적으로 일할 수 있는 환경을 만들고자 합니다. 20년 넘게 크게 변하지 않은 API 거래방식을 바꾸는 것이 목표입니다.