동아제약이 지난해 말 야심차게 발매한 천연물신약 모티리톤이 기능성소화불량치료제 리딩품목들을 위협하면서 시장이 요동치고 있다. '모티리톤'은 지난달부터 종합병원 처방이 본격화되면서 가나톤을 제치고 2위에 올라선 가운데 리딩품목인 가스모틴 마저 위협하고 있다. 기능성소화불량치료제 시장은 시사프라이드제제 퇴출 이후 수년간 가스모틴-가나톤의 견고한 양강체제가 이어졌다는 점에서 올해 모티리톤 행보는 업계의 주목을 받고 있다. 10일 관련업계에 따르면 대웅제약 '가스모틴'과 중외제약 '가나톤'이 양분했던 기능성소화불량치료제 시장이 동아제약 가세로 재편되고 있다. 이 시장은 대웅제약 가스모틴(모사프라이드), 중외제약 가나톤(이토프라이드)이 수년간 시장을 리드해오고 있었다. 하지만 동아제약이 올초부터 마케팅을 시작한 '모티리톤' 처방 실적이 상반기에 뚜렷하게 증가하면서 2분기부터 월 처방 부문에서 2위 품목인 가나톤을 누른 것으로 확인됐다. 실제로 지난달 월 처방을 확인한 결과 가스모틴이 19억으로 여전히 1위를 기록하고 있지만 모티리톤이 13억원으로 2위를 차지했다. 또 2위 품목이었던 가나톤은 9억원대 실적을 올려 3위로 한 계단 내려앉았다. 수년간 지켜왔던 선두권이 위협 받고 있음을 보여주고 있는 대목이다. 모티리톤은 이같은 상승세에 힘입어 상반기 50억원대 실적을 기록했다. 여기에 하반기에는 80억원대 정도의 실적을 예상하고 있어, 올해 130억 매출은 충분히 달성할 수 있을 것으로 동아측은 전망하고 있다. 모티리톤의 상승세는 부작용이 없는 천연물이라는 강점을 내세워 로컬은 물론 종합병원 공략에 성공했기 때문으로 풀이된다. 기존 소화치료와는 달리 위배출지연개선, 위순응장애 개선, 위팽창과민억제 등 기능성소화불량 원인을 한번에 치료할수 있다는 컨셉을 내세워 종병시장과 클리닉 시장을 동시에 공략한다는 전략이다. 동아제약 마케팅 담당자는 "모티리톤은 현재 전국 종합병원 진입률이 75%에 달하며 지난달부터 종병 처방이 본격 개시되면서 하반기 실적이 기대되고 있다"며 "올해 130억매출 달성은 물론 500억원대 대형품목으로 성장시켜 나갈 것"이라고 말했다. 결국 대웅제약과 JW중외제약이 서방정 개발과 처방기반 확대 등 실적 만회를 위해 마케팅을 강화하고 있지만, 동아제약이 전사적인 마케팅을 전개하면서 올 하반기 이들 품목간 경쟁은 피할 수 없을 것으로 전망된다.

글로벌 복합신약 아모잘탄(고혈압치료 복합제)의 발매 3주년을 기념한 전국 심포지엄이 성황리에 종료됐다. 한미약품은 지난 5월22일 서울지역을 시작으로 인천(7일)과 광주(8일), 대전(14일), 부산(20일), 대구(26일)에서 진행한 '아모잘탄 발매 3주년 심포지엄'을 마무리했다고 00일 밝혔다. 이번 심포지엄에는 전국 주요 의과대학 교수와 내과 개원의 등 20여명이 발제자 및 좌장으로 참여했으며, 전국적으로 약 1100여명의 의료인이 참석하는 등 대성황을 이뤘다. 특히 참석자들은 심포지엄에서 발표된 ▲고혈압 치료의 최신지견 ▲고혈압 치료에서 ARB와 CCB 병용요법의 우수성 ▲아모잘탄의 초기치료 임상결과와 요산수치 감소효과 등에 큰 관심을 가졌다. 연자로 나선 고려대학교 의과대학 박창규 교수는 "아모잘탄은 고혈압치료의 세계적 트렌드를 대변하고 있다"며 "우수한 효과와 차별화된 마케팅으로 3년만에 글로벌 복합신약으로 자리매김할 수 있었다"고 말했다. 한미약품 박명희 이사는 "아모잘탄이 글로벌 복합신약으로 도약할 수 있었던 계기는 수많은 의사 선생님들의 아낌없는 사랑 때문"이라며 "덕분에 국내 제약업계 R&D의 지평을 세계로 넓힌 제품으로 평가 받을 수 있었다"고 말했다. 한편 2009년 6월 국내 첫 발매된 아모잘탄은 약효작용 원리가 서로 다른 CCB(캄실산 암로디핀) 및 ARB(로살탄 칼륨) 계열 고혈압치료제를 결합해서 개발한 복합신약이다. 아모잘탄은 지난 2009년 6월 첫 발매 이후 7개월만에 처방건수 1위에 등극했고 3년간 1500억원의 누적매출을 달성했으며, 미국 MSD사와 전 세계 50개국 수출 계약을 체결해 화제를 모은 바 있다.

편의점 판매대상 안전상비의약품 최종 명단이 확정되자 해당 제약사들이 본격적인 판매 준비에 들어갔다. 이들 제약사들은 포장단위와 마케팅 방향 등을 내부적으로 논의한 뒤 11월 법 시행 전까지 판매 준비 작업을 완료다는 방침이다. 감기약 '판피린티정'이 편의점약으로 선정된 동아제약은 편의점 유통을 위한 내부 검토에 착수했다. 5일 동아제약 관계자는 전화통화에서 "현재 판피린티정이 한 포장단위당 300정이 판매되고 있기 때문에 소포장 단위 교체 등 편의점 판매에 필요한 사항을 내부적으로 검토할 계획"이라며 "이번 결정이 국민 편의를 위한 것이므로 긍정적인 방향에서 논의를 시작할 방침"이라고 전했다. 판피린티정은 시중 약국에서 판매되고 있는 판피린액과 달리 의약분업예외지역 중심으로 유통되고 있다. 판매처가 적다보니 매출액도 미미한 편이다. 이번 편의점약 결정으로 소포장 변경 등 생산비 증대가 예상되지만, 2만 여개 편의점으로 판매처가 확대되는만큼 매출액 상승이 기대된다. 소화제 베아제와 닥터베아제가 편의점으로 나가게 되는 대웅제약은 낯선 편의점 유통망에 대한 정보조사에 나섰다. 대웅제약 관계자는 "회사로서는 의약품을 편의점으로 유통시킨 경험이 없기 때문에 앞선 회사들을 벤치마킹하는데 먼저 힘을 기울일 계획"이라며 "이 단계가 끝나야 포장이나 마케팅 방향 등이 결정될 것 같다"고 전했다. 이번 발표에서 신신파스에스 대신 신신파스아렉스가 포함된 신신제약은 조금 난감한 표정이다. 약국가의 반발로 연매출 60억원의 주력품목인 신신파스아렉스가 역풍을 맞을까 걱정하는 눈치다. 이미 파스 제품이 의약외품 전환 때 홍역을 치른지라 기대보다는 걱정이 앞선다는 반응이다. 가장 큰 수혜가 예상되는 ' 타이레놀'의 한국얀센 측은 "아직 자세한 가이드라인이 나오지 않았다"며 즉답을 미뤘다. 타이레놀은 이미 화장품 등을 통해 편의점 유통망을 확보하고 있는 존슨앤존슨컨슈머를 통해 유통된다는 점과 다른 편의점약에 비해 소비자 인식도에서 앞선다는 면에서 이번 발표의 가장 큰 수혜품목으로 꼽히고 있다. 업체들은 편의점 유통채널 구축 유무에 따라 준비 속도에서 차이를 보이고 있다. 하지만 작년 의약외품 전환 이후 편의점 판매 경험이 있던 터라 유통과 관련해서는 어느정도 자신감을 보이고 있다. 또한 대부분 정부 결정을 따르겠다는 입장이지만, 구체적 계획에 대한 언급은 자제하며 이번 결정으로 맘상한 약사들을 자극하지 않으려는 제스처를 취하고 있다.

올 하반기 제네릭 시장 아이콘은? 골다공증치료제 시장에서 뚜렷한 성장세가 이어지고 있는 포사맥스플러스디와 본비바 제네릭이 하반기부터 본격적인 영업 경쟁을 전개할 것으로 보여, 황금어장으로 부상할 것이 확실시 된다. 포사맥스플러스디와 본비바는 복합제 열풍과 사용주기를 연장한 강점을 내세워 악토넬, 포사맥스 단일제 등 기존 품목들을 제치고 나란히 선두권을 형성하고 있다. 2개 품목 모두 지난해 200억원대를 훌쩍 넘겼다. 이런 상황에서 국내제약사들이 개발한 제네릭군이 허가와 약가등재 절차를 마치고 시장에 발매하거나 조만간 출격을 앞두고 있어 제네릭 가뭄을 겪고 있는 제약업계에 단비가 되고있다. 특히 포사맥스복합제의 경우 한달에 한번 복용이라는 강력한 무기를 장착한 개량신약도 이달부터 시장에 가세한다는 점에서 시장 재편 여부가 관전 포인트가 될 것으로 보인다. 5일 관련업계에 따르면 포사맥스플러스디와 본비바 제네릭군이 7월부터 시장에 본격 가세한다. 우선 알렌드로네이트+비타민D 조합으로 2009년 발매된 포사맥스플러스디(MSD)는 이달 5개 제네릭이 시장에 론칭한다. 약가등재를 마친 애드본플러스디정(삼진제약), 보나맥스플러스디정(유나이티드 제약), 포렌드플러스디정(대원제약), 알렌포스플러스디정(광동제약), 알렌드로스플러스디정(국제약품) 등이다. 이미 한미약품(알렌맥스플러스디정)과 유한양행(덴시본플러스디정)이 지난 5월 시장 선점을 통해 활발한 영업활동을 전개하고 있기 때문에 제네릭군은 7개로 늘어난 셈이다. 또 제약사 7곳이 제네릭 개발을 진행하고 출시를 앞두고 있다는 점에서 포스맥스플러스디 제네릭 시장은 10여곳 이상이 경쟁을 펼칠 것으로 전망된다. 이 시장에는 개량신약도 가세한다. 한림제약(리세넥스엠)이 개발하고 한미약품(리도넬디)과 코마케팅을 통해 이달부터 본격 영업에 나서는 골다공증 개량신약은 사용주기를 획기적으로 단축했다는 점에서 제네릭군보다 더욱 관심이 모아지는 제품이다. 이 두 품목은 리세드론산나트륨150mg과 비타민D 3만 IU(일일 1000 IU 기준)가 하나의 정제에 같이 들어있어 한 달에 한번만 먹어도 되는 세계 첫 사용주기를 개선한 개량신약으로 주목을 받고 있다. 업계 마케팅 담당자는 "오리지널인 포사맥스플러스디가 최근 복합제 흐름에 발맞춰 큰폭으로 성장하고 있는 만큼 제네릭군도 높은 실적이 예상된다"며 "골다공증치료제의 경우 사용주기가 환자들의 높은 관심사가 되고 있어 하반기 개량신약의 대형품목 성장여부가 주목된다"고 말했다. 개량신약을 개발한 한림제약 관계자는 "비스포스포네이트 제제는 골다공증치료제 시장에서 압도적인 점유율을 차지하고 있고 주 1회, 월 1회 복용까지 다양한 약물이 출시돼 있지만 월 1회 복용하는 비타민 D 함유 복합제는 처음이라 상당한 경쟁력이 있을 것으로 기대한다"고 말했다. 포사맥스복합제와 함께 시장 리딩품목으로 자리매김하고 있는 본비바(로슈, GSK 판매)도 오는 9월부터 제네릭 시장이 활짝 열린다는 점에서 관심이 모아진다. 2007년 발매된 본비바의 경우 월 1회 복용 경구제와 3개월에 한번씩 맞는 주사제 등 사용주기 부문에서 강점을 지녔다는 점에서 뚜렷한 성장곡선을 그려왔다. 따라서 제네릭에 대한 기대감도 높을 수 밖에 없다. 특허가 만료된 본비바 제네릭은 제약사 40여곳이 개발에 참여한 만큼 높은 열기를 보인 품목이다. 현재 종근당, 일동제약, 신풍제약, 일양약품, 현대약품 등과 함께 알리코제약 등 상당수 중견제약사들도 제품 론칭을 준비하고 있다. 특히 본비바 제네릭은 혁신형제약기업 인증 후 첫 약가우대를 적용받는 품목이라는 점에서 남다르다. 한편 지난해 포사맥스플러스디는 전년 대비 20% 오른 239억원의 매출을 기록했으며, 본비바는 전년대비 27% 성장한 262억원대의 실적을 기록한바 있다.

설성화 전 대표가 일동제약을 떠난다. 일동제약은 5일 설 전 대표가 퇴임했다고 금융감독원에 공시했다. 설 전 대표가 등기임원에서 제외됨에 따라 특수관계지분 0.73%(약 18만주)가 빠지게 됐다. 설 전 대표는 지난 2003년도부터 이정치 현 대표이사와 공동대표를 역임하다 작년부터 일선에서 물러난 바 있다. 설 전 대표는 인천고와 서울대 약학과를 졸업하고 1968년 일동제약에 입사했다. 이후 전 영업 부서를 두루 거쳐 마케팅본부장을 역임하는 등 입사이래 35년간 한 번도 영업일선을 떠나본 적 없는 순수 영업인으로 자리매김하다 대표이사까지 올랐다.

"중견제약사가 개발한 제품도 충분히 경쟁력이 있다." 제약사간 품목 제휴가 다국적사와 국내제약에서, 국내사 간 공동 영업으로 확산되는 분위기다. 최근들어 중견제약사가 개발한 품목을 국내 상위사가 영업부문을 담당하는 코프로모션, 코마케팅 사례가 증가 추세에 있다. 이같은 흐름은 제약사마다 강점을 지닌 영업 영역을 공유함으로써 자연스럽게 매출 극대화를 추구하기 위한 전략으로 파악된다. OTC 영업이나 상대적으로 의원영업 부문에 강세를 지닌 국내 상위제약사들이 개발능력은 보유했지만 영업력 부문에서 힘에 부치는 중견제약사의 단점을 보완해주는 '윈-윈'전략으로 볼 수 있다. 여기에 녹십자와 LG생명과학 처럼 국내 상위제약사간 제휴를 통해 영업 영역을 구분하는 코프로모션 사례도 주목된다 따라서 향후 다국적사-국내사간 전략적 제휴에 이어 국내제약 간 공동 영업도 업계에 정착될 수 있을 것으로 전망된다. 최근 중견제약사와 국내 상위제약사의 공동 영업은 한미약품이 한림제약(처방약)과 휴온스(일반약)와 잇따라 제휴관계를 체결한 사례가 대표적이다. 한미약품과 한림제약은 최근 한림이 개발한 세계 첫 골다공증개량신약인 월 1회 투약 비스포스포네이트-비타민 D 복합제를 의원과 종병 시장에서 각각 영업을 시작했다. 한미약품은 '리도넬디'라는 제품명으로 의원 영업에 주력하며, 개발을 담당한 한림제약은 '리세넥스'라는 이름으로 종병 시장 영업에 매진하는 것이다. 한림측은 '리세넥스'를 주요 대학병원 및 100병상 이상의 병원에서 단독 마케팅을 진행하기로 했다. 종병 영업에 강세를 갖고 있는 한림측이 병원시장에 올인하겠다는 전략이다. 한미약품은 '리도넬디'를 100병상 미만의 병·의원 시장을 대상으로 마케팅을 전개한다. 한림제약이 상대적으로 의원영업에 약하다 보니 한미 측과 손을잡고 코마케팅을 전개하는 것이다. 한미약품은 일반약부문에서도 휴온스와 손을 잡았다. 휴온스가 최근 발매한 비만약 '알룬'에 대해 영업, 유통, 마케팅을 세분화시킨 것이다. 휴온스는 알룬에 대해 마케팅을 담당하고, 한미(한미IT)측은 영업과 유통을 담당하기로 했다. 휴온스측이 OTC 영업에 대한 노하우가 상위제약사에 비해 부족하다 보니, OTC사업부를 구축하고 있는 한미약품과 전략적 제휴를 통해 매출 확대를 노리겠다는 계획이다. 플라빅스 복합제도 중견제약사와 국내 상위사간 제휴가 관심을 받고 있다. 유나이티드제약이 개발한 복합제를 CJ와 코마케팅을 통해 영업을 전개하는 사례가 대표적이다. 유나이티드와 CJ 사례는 한미약품처럼 제품을 공동 영업하는 것이 아니라, 이른바 공동개발 계약을 통해 허가를 동시에 진행하고 각각 다른 제품명으로 영업을 진행하는 것으로 주목받는다. 이를 위해 유나이티드는 자체 제제연구 및 임상시험을 통해 제품 개발을 완료하고, CJ와 제품에 대한 공동개발과 코마케팅 계약을 체결한 바 있다. 물론 두 제품의 생산은 유나이티드가 전담한다. 플라빅스 복합제의 경우 휴온스가 허가받은 품목을 제일약품을 비롯한 진양제약, 명인제약과 공동개발을 통해 각각 영업을 전개하는 사례도 주목된다. 한편 중견제약사와 상위사간 전략적 제휴는 아니지만 국내 상위사간 코프로모션 사례도 이목을 끌고 있다. 녹십자가 개발한 천연물 골관절염 신약 신바로에 대해 LG생명과학과 공동 영업을 전개하는 케이스다. 이는 상대적으로 LG생명과학이 정형외과 영업부문에 강점을 지니고 있다는 점에서 양사간 시너지 효과를 창출하기 위한 전략적 제휴로 풀이된다. 이처럼 중견제약사가 개발한 품목을 국내 상위제약사가 공동 영업이나 공동 개발 계약을 통해 제휴 관계를 맺거나, 국내 제약사간 코프로모션 사례가 확산되고 있다는 점에서 향후 제약업계 영업 방향 재편 가능성에 관심이 모아진다.

고객이 요청하는대로 의약품이나 약국 상품을 건네온 약국에 마케팅 개념이 싹트기 시작했다. 5월 어버이 달에 이베트성 특별 행사를 진행하는 약국이 있는가 하면 움직임이 많은 여름휴가에 맞춰 상비약 세트를 구성, 진열하는 약국도 나타나고 있다. 본격적인 바캉스 시즌을 앞두고 '발 빠른' 약국들은 벌써부터 여름철 특수를 겨냥한 사전작업에 여념이 없다. 일부 약국들은 바캉스 시즌을 앞두고 여행용 상비약 패키지를 별도 제작, 판매하는가 하면 또 다른 약국들은 특수 품목별 자체 POP를 만들어 고객 사로잡기에 나섰다. 해당 약국 약사들은 말한다. 약국용 계절 특수 상품들이 비치만하면 팔리던 시대는 끝났다고. 톡톡튀는 아이디어와 센스있는 기획으로 매출상승과 고객만족 두 마리 토끼를 잡고 있는 약국들의 묘안을 살펴봤다. 여행용 구급약 패키지·상비약 리스트로 매출 'UP' 서울 강남 메디칼약국 이광해 약사는 몇 해 전부터 휴가철 시즌을 맞아 바캉스용 구급 상비약 패키지를 직접 구성해 단골고객들의 호응을 얻고 있다. 구성 제품은 인지도와 효과 등을 선별, 배탈·설사약, 진통제, 소화제, 밴드류 등을 한데 묶어 세트로 판매하고 있다. 비닐 팩은 인터넷 쇼핑몰 등을 통해 개당 500원 정도하는 제품을 다량 구매해 지속적으로 사용하고 있다. 비닐팩 앞에는 약국명과 전화번호를 기재해 둬 구입한 고객들이 문의사항이 있거나 문제가 있을 시 약국에 연락할 수 있도록 했다. 이광해 약사는 "고객들이 휴가철마다 구매해 가는 패턴을 체크해 몇해 전부터 패키지를 제작, 판매했더니 호응도가 좋았다"며 "특히 해외로 여행을 떠나는 고객들에게 인기가 많다"고 설명했다. 이 약사는 약을 선별, 패키지를 제작해 판매했다면 고객들이 직접 맞춤 패키지를 구성하도록 하는 판매법도 있다. 약국별로 매대에 '상비약 체크리스트'를 구비, 환자들이 직접 필요한 약을 체크하면 약사는 그에 맞는 약을 구성해 판매하는 방안이다. 체크리스트는 고객들이 여름철에 자주 찾는 약이나 의약외품, 약국 화장품 등으로 구성하고 이를 홍보할 수 있는 별도의 휴가용 상비약 포스터나 POP 등을 만들어 놓으면 더 큰 시너지 효과를 기대할 수 있다. 제품별 '톡톡 튀는' POP, 고객 눈길 사로잡아 약국에서 가장 보편적으로 활용되고 있는 시즌별 마케팅 기법은 바로 POP. 최근에는 틀에 박힌 POP를 넘어 '센스 있는' 문구와 그림을 삽입해 약국을 찾는 고객들의 눈길을 잡는 전략들이 활용되고 있다. 여름철 약국의 최대 수혜 품목이었던 모기 퇴치 제품들이 대형마트 등에 시장을 내주고 있는 점에서 착안, 약국 강점을 강조하는 POP도 약사의 아이디어가 돋보이는 부분이다. 또 여름철에는 자외선 차단 관련 약국 화장품이 여성 고객들에게 인기라는 점에서 착안, 자체 POP를 제작해 판매를 유도하는 약사도 있다. 약국에 별도 매대 공간이 있다면 여름철 특수 품목들을 한 데 묶어 비치하는 등의 특선매대로 꾸미는 것도 효과적인 방법일 수 있다. 서울 서초구 사랑의약국 최미영 약사는 "POP는 가장 손쉽게 처방조제 대기 시간을 활용, 매출을 올릴 수 있는 방안 중 하나"라며 "약사들이 조금만 신경을 쓰면 특수 제품을 마트나 드럭스토어 등으로 뺏기는 일을 줄일 수 있다"고 말했다.

한독약품(대표 김영진)과 한국로슈(대표 스벤 피터슨)가 파킨슨 증후군 치료제 '마도파®'(성분명: 레보도파/염산벤세라짓)의 국내 마케팅과 영업을 위한 계약을 체결했다. 이번 협약을 통해 양사는 전략적 제휴를 맺고, 한국로슈는 마도파® 제품을 공급하고 한독약품은 국내 마케팅과 영업 활동을 담당하게 된다. 마도파®는 뇌에 부족한 도파민을 직접 보충해주는 '레보도파'를 주성분으로 하는 파킨슨 증후군 치료제다. 파킨슨 증후군의 기본 증상인 떨림, 느린 행동, 경직 등의 운동장애 개선 효과가 우수하고 약효가 빠른 것으로 알려져 있다. 특히 마도파®는 뇌 외부에서 레보도파의 탈탄산화로 인한 부작용을 방지하는 탈탄산효소 억제제(염산 벤세라짓)가 함께 함유돼 내약성이 좋은 것으로 나타났다.