"일본 의약품 영업사원 역할 진화...현장 컨설턴트 역할 부각“

• [인터뷰] 나카무라 코이치로 일본 스즈켄 도쿄총괄 영업부장
• ”유통 영업, 고객 맞춤형 지원·디지털 도구 활용 등 ‘효율화’ 필요“
• ”일본 약국 '지역 건강 거점'으로 변화...영업 전략도 맞춰 진화해야"

“지난 30여년간 일본의 의료제도와 제약산업, 의약품 유통·도매 현장은 멈추지 않고 변화해왔습니다. 일선 영업사원의 역할도 그 변화에 맞춰 꾸준히 진화해왔고, 지금은 또 한 번의 전환점을 맞고 있습니다.”

나카무라 코이치로 일본 스즈켄 영업부장

지난 31년 간 일본 의약품 유통 현장에서 영업사원으로 활동해온 나카무라 코이치로 스즈켄 영업부장은 최근 일본 도쿄에서 데일리팜을 만나 이같이 말했다. 그는 현재 도쿄 23구의 영업을 총괄하며 새로운 변화에 대응하는 전략을 직접 설계하고 있다.

그가 스즈켄에 입사한 건 1994년, 당시는 일본에 의약분업이 완전히 뿌리내리기 전이었다. 1990년대 중반 일본의 의약분업률은 20% 미만이었고, 유통 구조 역시 지역 기반 전통 도매 방식이 중심이었다. 스즈켄도 나고야와 주변 지역을 중심으로 유통망을 운영했다.

분업은 2000년을 전후로 본격화됐다. 외래처방 증가와 약국 수 증가로 약사 수요가 확대되면서 약국 중심 유통체계가 자리 잡았다. 이 과정에서 일본 의약품 유통업계는 큰 전환점을 맞았다. 영업사원의 역할도 단순 배송·주문 관리에서 벗어나, 고객 대응과 정보 제공을 포함한 맞춤형 지원 역할로 확장됐다.

이즈음 스즈켄 역시 전국구 유통망을 갖춘 대형 유통업체로 자리매김했다. 동시에 의약품 제조, 자체 약국 운영, 스마트물류 시스템 도입 등 다각적 사업 포트폴리오를 통해 ‘토탈 헬스케어’ 전략을 추진했다.

나카무라 부장은 “의약분업이 가장 큰 변화의 계기였다. 대형 유통업체가 등장하고 전국 단위 의약품 유통망이 구축되면서 단순 물류 중심 영업으로는 경쟁력을 갖기 어려운 환경이 됐다”며 “영업사원은 고객이 무엇을 필요로 하는지 파악하고, 어떻게 차별화된 서비스를 제공할지 고민해야 했다”고 말했다.

전국구 유통망 구축은 디지털 기반 운영 시스템 도입으로 이어졌다. 더 정확한 공급·재고 관리를 위해 현장의 의사결정 방식이 달라졌다. 나카무라 부장은 “의약품을 필요한 시점에 적절히 공급하는 것이 영업사원의 핵심 역할”이라며 “재해가 많은 일본 특성상 다른 지역 재고를 활용해 즉각 공급할 수 있는 체계를 갖춰야 하고, 영업사원은 데이터를 기반으로 고객·환자의 요구를 분석하는 역량이 필요하다”고 강조했다.

‘지역 건강 거점으로 진화’하는 약국과 의약품 유통 영업 현장

최근 일본에서는 고령화와 재택의료의 확산으로 약국의 역할이 바뀌는 양상이다. 약국은 단순 조제 공간에서 지역 건강 거점으로 진화하고 있다. 약사들도 조제 중심 업무에서 복약 지도·건강 상담 등 대인 중심 업무로 중심을 옮기고 있다는 게 나카무라 부장의 설명이다.

약국의 역할이 빠르게 변화하면서, 영업 현장도 여기에 맞춰 새롭게 진화하고 있다. 영업사원들은 약국 현장에 필요한 정보 제공, 연구회 개최, 재택의료 환자-케어 매니저 연계 등 환자 맞춤형 지원을 수행한다.

개인 약국에는 정부 정책 동향, 디지털 전환(DX) 지원 서비스, 재택의료 대응 관련 정보 등을 제공한다. 체인 약국 본부에는 가격 경쟁력 분석, 물류 효율화 서비스, 신규 개업 의사 정보와 지역별 처방 트렌드 등 운영과 전략 수립에 필요한 정보를 지원한다.

나카무라 부장은 “약국은 단순 조제 공간이 아니라 지역 건강관리의 거점이 되고 있다”며 “영업사원들은 재택의료 환자를 지원하면서 복약 상담과 사회복지까지 연계하는 역할을 수행한다”고 말했다.

디지털·스마트 물류로 영업사원 역할 재정의…“현장 컨설턴트 돼야”

그는 새롭게 정의되는 영업사원의 역할로 ‘현장 컨설턴트’ 기능을 강조했다. 단순히 의약품을 전달하는 역할을 넘어, 약국·의료기관 현장의 문제를 읽고 해결책을 제시하는 것이 핵심이다. 이를 통해 수집된 현장 데이터는 제약사와의 협업에 활용되며, 처방 트렌드와 경쟁약 동향을 공유하는 ‘시장 데이터 허브’ 역할도 수행한다.

스즈켄은 디지털 기반 스마트 로지스틱스를 확대하며 영업사원의 업무 범위를 재정의했다. 고가 의약품 재고 관리 시스템 ‘Cubixx’, 의약품 도착 알림·발주 제안 기능 모바일 앱, 의료종사자별 채팅 기반 ‘콜라보 포털’ 등이 대표적이다.

이러한 디지털 도구는 약사의 업무 부담을 줄이고, 의료기관에서 발생할 수 있는 의약품 폐기 손실을 최소화하며, 유통 과정의 효율성과 안정성을 높이는 데 활용된다. 이를 통해 영업사원은 단순 배송을 넘어 현장의 요구와 데이터를 기반으로 의료기관과 약국을 지원할 수 있게 됐다.

나카무라 부장은 “단순히 업무 효율을 높이는 것이 아니라, 환자와 의료 현장을 연결하는 역할을 강화하는 것이 중요하다”고 말했다. 그는 이어 “의약품 유통은 의료기관과 약국 사이, 환자와 치료 사이의 틈을 메우는 역할을 한다. 약이 필요한 그 순간, 정확한 제품이 정확한 장소에, 정확한 방식으로 도착하지 않으면 의료 행위 자체가 흔들린다. 앞으로도 환자와 의료 현장을 지킨다는 사명만은 변하지 않는다”고 강조했다.

나카무라 부장은 마지막으로 “영업사원의 역할은 계속 변화해왔고 앞으로도 변화할 것”이라며 “디지털과 현장 경험, 환자 중심 서비스를 결합해 새로운 가치를 만드는 것이 앞으로의 과제”라고 덧붙였다.