20년간 한 자리에서 약국을 운영했지만 처방은 하루 20건 안팎. 하지만 단골환자들로 문전성시를 이루는 약국이 있다. 일반약을 필두로 한약, 과립제, 건강기능식품으로 무장, 철저한 약력관리를 바탕으로 주민 건강지킴이로 자리 잡은 대구시 서구 비산3동에 위치한 유정온누리약국(약사 이인숙)은 환자 약력관리가 왜 중요 한지를 보여준다. 환자 8000여명 개인약력 정보 보유 이 약국이 지금까지 작성한 환자 약력정보 카드만 약 8000장이다. 이 약국은 자체 제작한 개인별 'Total Health Care'목록에 환자 체질, 약력, 사용한 약품, 결과 등을 일목요연하게 정리한다. 약국은 이 자료를 바탕으로 환자 사후관리는 물론 어떤 약이 효능이 좋고, 어느 시기에 약국을 방문하는 지를 알아낸다. 또 환자의 복약순응도를 높이기 위한 내용이나 건강 유지를 위해 필요한 정보들이 DM이나 전화로 고지된다. 이인숙 약사는 "개인별 자료는 환자 복약관리 및 약력관리에 사용된다"며 "특히 DM이나 전화상담 등에도 유용하게 활용할 수 있다"고 소개했다. DM& 183;전화 활용 환자 사후관리...복약순응도 높여 약국이 지금까지 보유하고 있는 개인목록 카드만 약 8000장이다. 개인목록으로 관리되는 환자 중 약 400여명이 가장 확실한 단골들이다. 이 단골환자들이 데려오는 가족, 친구까지 합하면 그 수는 엄청나게 늘어난다. 한마디로 다단계(?) 마케팅인 셈이다. 단골환자를 확보할 수 있었던 비결에 대해 이 약사는 "병은 마음에서 오는 경우가 많다"며 "환자들의 마음을 읽는 게 중요하다"고 조언했다. 이 약사는 "전문적 약학지식으로 가족같이 환자들을 대하면 다른 약국에 환자를 빼앗길 이유가 없다"고 말했다. 덧붙여 "처방전 단골과는 색깔이 다른 단골환자들"이라며 "이들은 타 지역으로 이사를 간 후에도 약국 찾는 경우가 많다"고 밝혔다. 디스크& 183;관절 한약 특화...과립제 자유자재 활용 특히 이 약국은 디스크& 183;관절환자를 위한 한약이 특화돼 있다. 이 약국엔 척추에 대해 설명하기 위한 큰 도해가 게시돼 있다. 예전에는 도해에 주석이 달려있었지만 약국에 이 같은 도해를 게시할 경우 문제 발생소지가 있어 주석을 뺀 도해만 약국에서 활용되고 있다. 의약품에는 진통& 183;소염제 외에는 별다른 대안이 없지만 한약에는 무궁무진하다는 게 이 약사의 설명이다. 이 약사는 특히 후배약사들에게 "한약초제가 불가능하다면 한방과립제를 배우는 것도 약국경영 활성화에 상당한 도움이 될 것"이라고 조언했다. 한편 이 약사는 지역신문에 건기식 관련 칼럼을 기고하며 약사 직능향상에 노력하고 있고 현 대구시약사회 부회장으로 회무에 참여하고 있다.

|특별기획(하)|포지티브 시스템 도입과 전망 포지티브 리스트 도입 등 약제비 절감방안 마련을 위한 복지부의 발걸음이 빨라지고 있다. 유시민 장관이 부임한 뒤로 급물살을 타고 있다. 유 장관이 약제비 절감방안의 가장 강력한 해법으로 포지티브 리스트를 선택한 때문이다. 포지티브 시스템은 약가제도의 혁명을 의미한다. 기존의 네거티브 시스템이 가지고 있는 모순점 극복에 초점을 맞추고 있는 만큼 약가제도 전반에 커다란 변화가 예고된다. 복지부와 공단, 심평원, 국회가 구상하고 있는 포지티브 시스템과 향후 전망에 대해 살펴본다. ---------------------- (상)네거티브의 문제점과 포지티브 (중)포지티브를 둘러싼 쟁점들 (하)포지티브제 도입과 선결과제 ------------------------------------ 약제비 절감, 해법은 '포지티브'...빠르면 7월 시행 복지부의 포지티브 리스트(선별목록) 도입은 사실 몇 년 전부터 계속 대통령 업무보고 자료에 언급돼 왔다. 그러나, 올해처럼 장관이 직접 나서 강력한 추진 의지를 밝힌 적은 없었다. 이는 분업 이후 매해 늘어나는 약제비가 총 급여비의 29%를 차지할 정도로 심각하다는 인식에서부터 출발한다. 32개 OECD국가 중 최고다. 한국사회가 고령화로 접어들면서 만성질환으로 인한 약제비의 증가는 명약관화하다. 이를 극복하기 위해서는 약제비를 잡아야 한다는 명제가 수립된다. 복지부는 포지티브 리스트 도입을 통해 24% 수준으로 약제비 비중을 끌어내리는 것을 목표로 하고 있다. 복지부는 일단 내부적으로 시스템 도입을 빠르면 7월로 예상하고 있다. 겨우 3개월 남짓 남았다. 복지부가 지난 17일 청와대 업무보고 이후 공단 및 심평원 관계자들과 약제비 절감방안에 대해 연일 장시간 회의를 개최하고 있는 것도 시간의 촉박성 때문이다. 물론 변수가 없는 것도 아니다. 제도 도입으로 가장 큰 타격을 입게 될 중소 규모의 국내 제약사의 강한 반발을 무마시켜야 한다. 여기에 한미 FTA 협상과 관련 신약의 진입장벽을 까다롭게 했다는 이유로 트집을 잡을 우려도 있다. 복지부가 대외적으로 두루뭉수리 하반기라고 밝힌 것도 이를 염두에 둔 것이다. 포지티브 리스트 도입 등 약제비 절감방안을 당초 이달말에서 4월중으로 연기한 것에서도 복지부의 고민을 엿볼 수 있다. 신약은 7월 적용...일반약은 9월부터 비급여 분류 정부의 내부자료에 따르면 7월 제도 시행을 위해서는 우선 전문가 및 업계 회의를 통해 충분히 의견수렴 절차를 거친다는 방침이다. 당초 안에는 2월에서 4월까지가 그 기간이다. 유 장관이 보건의료단체장들과 연달아 면담을 하고 있는 것도 이같은 포석이 깔려 있다. 우선 제도 정비가 끝난 뒤 7∼8월경 재차 의견수렴 절차를 진행할 계획이다. 오는 5월부터 6월까지는 제도 도입에 따른 인프라를 구축할 예정이다. 심평원의 약제전문평가위원회 산하에 경제성평가소위원회를 구성하고, 건강보험법 등 관계법령을 손질해야 한다는 것. 이 과정에서 비용효과적인 의약품의 선별기준을 마련하게 될 것으로 예상된다. 동시에 4월부터는 의약품경제성평가지침(안)을 확정하고, 관련단체에 교육을 실시하는데 심혈을 기울일 것으로 보인다. 정부안에 따르면 6월에는 세부 평가기준 및 관련서식을 확정하고, 늦어도 7월까지는 관련서식을 작성, 배포할 계획이다. 또 이 기간에는 포지티브 시스템에 대한 설명회와 관련단체에 홍보 교육도 병행된다. 특히 포지티브 시스템은 7월 새로 신청하는 신약을 대상으로 우선 적용된다. 신약으로 등재하고자 하는 제약사는 경제성평가를 위한 관련자료를 의무적으로 제출해야 한다. 이어 9월부터 두 달 동안 일반약 가운데 복합제(925품목)를 비급여로 전환하는 등 재분류 작업을 진행할 계획이다. 제약업계가 가장 관심을 가지고 있는 기등재품목에 대한 시행방안은 신약에 대한 시스템 적용결과를 평가한 뒤 내년 1월경 본격 검토할 것으로 전해졌다. 약 선태권, 공단이냐 심평원이냐...'제3기구' 주장도 복지부가 현재 고민하고 있는 것은 최종 약가결정 및 등재여부에 대한 권한을 누구에게 주느냐다. 권한의 주체로 논의되고 있는 곳은 공단과 심평원. 정부 내부자료에 따르면 심평원에 약가결정 및 등재여부 권한을 부여하는 방안으로는 우선 현행 약제전문평가위원회 산하에 경제성평가소위를 꾸리는 것을 염두에 두고 있다. 경제성평가소위는 임상전문가와 보건경제학자 등으로 구성하고, 다양한 임상분야 전문가 자문그룹을 구성해 필요시 검토요청 및 출석자문을 구할 수 있도록 하고 있다. 경제성평가소위에서는 1차적으로 식약청에서 허가를 받은 신약의 치료적 가치와 경제적 가치, 혁신성, 직권등재 대상여부 등을 충분히 검토하게 된다. 이를 바탕으로 약제전문평가위에서 급여여부 및 약가를 결정하고, 복지부 산하 건정심에서 이 안을 최종 심의하고 결정하게 되는 방식이다. 이 과정에서 제약사는 경제성평가소위에서 검토한 비용효과성 결과를 열람하고, 이의가 있을 경우 추가지료보완을 통해 재검토요청을 할 수 있다. 재검토결과 '수용'으로 가닥이 잡히면 약제전문평가위에 부의하도록 한다. 또, 제약사는 경제성평가소위의 비용효과성평가결과를 근거로 수용 가능한 산정약가의 가감범위와 등재여부 등에 대한 의견서를 서식에 따라 제출해야 하며, 이를 토대로 약제전문평가위에서 결정하도록 하고 있다. 아울러 1개 국가 이하 등재된 품목이나 혁신적 신약, 시장확대 예상품목 등 향후 불확실한 요소에 대해 조건부 가격산정 후 사후 관리하는 협상방식을 확대& 183;정착할 필요가 있다고 정부 자료는 적시하고 있다. 데일리팜 취재결과에 따르면 공단이 심평원의 약제전문평가위원회 업무를 흡수하고, 등재여부는 물론 약가결정도 제약사와의 협상을 통해 진행할 수 있도록 하는 방안도 검토되고 있다. 이를 통해 보험자의 협상력을 최대화할 수 있도록 하겠다는 것이다. 특히 일각에서는 이번 기회에 공단이 개별 제약사와 가격협상을 벌일 수 있도록 약가계약제 형식도 병행하는 것이 바람직하다는 의견도 제시되고 있다. 심평원에 등재여부 및 약가결정권을 부여하는 방식은 기존 요양급여수가 계약방식을 차용하는 형태로, 실질적인 협상력을 제고하는데 한계가 있을 수 있다는 것이다. 제3의 기구를 구성하자는 안도 조심스레 언급되고 있다. 현재 심평원 산하의 신의료기술평가단과 함께 약제전문평가위를 묶어 독립기구를 만드는 것. 이 경우 등재여부나 약가결정권은 부여되지 않는다. 신의료기술평가단처럼 학술적인 경제성평가만 진행하며, 이를 토대로 공단 또는 심평원에서 등재여부나 약가결정을 할 수 있도록 하는 시스템이다. 약가산정이나 등재여부 결정과정에서 객관성과 투명성을 담보할 수 있다는 측면에서 복지부가 적극 검토하고 있는 것으로 전해졌다. 포지티브 선결과제...급여결정-약가산정시 투명성 확보 '관건' 독일의 경우 제약업계가 포지티브 도입에 반대했던 이유로 꼽았던 것이 약가산정 및 급여결정 과정에서의 불투명성이었다. 이는 국내에도 그대로 적용될 가능성이 높다. 투명성을 확보하기 위해서는 우선 급여결정과 약가산정에 필요한 자료의 범위 및 절차에 대한 정보가 구체적이고 명료하게 전달될 필요가 있다. 아울러 제출자료에 대한 평가와 결정과정에서도 의사와 제약사, 환자의 의견이 포괄적으로 수렴돼야 할 것이다. 이를 위해 의약품경제성평가지침(안)이 먼저 확정돼야 한다. 정부가 포지티브 리스트 도입에 앞서 4월중 이 지침을 수립키로 계획한 것도 같은 이유다. 이미 지난해 6월 심평원은 분석기간과 기법, 분석결과 제시, 비교대상 선정, 재정영향 분석 등 16개항의 경제성평가지침(안)을 마련한 바 있다. 구체적 조항들을 통해 비용 대비 효과, 효과 대비 비용을 분석, 의약품을 평가할 수 있다. 이와 함께 약제전문평가위 내에 보험약의 급여평가 기준인 대체가능성과 비용효과성을 구체적으로 논의할 수 있는 경제성평가소위의 구성이 필요하다. 제3의 기구가 경제성평가를 전담하든, 현 시스템을 활용하든 구성원의 성격이 객관성과 공정성을 담보할 수 없다면, 이는 곧 약가 및 급여결정 과정의 불투명성에 대한 문제로 이어질 수 있다. 따라서 현재 국회와 복지부에서는 임상전문가를 비롯 보건경제학자, 제약업계 관계자 등을 참여시키는 방안을 강구하고 있다. 여기에 식약청이 주기적(외국은 5년)으로 허가품목을 관리할 수 있는 품목허가갱신제의 도입도 시너지 효과를 발휘할 수 있을 것으로 보인다. 안전성과 유효성이 떨어지거나 채산성이 맞지 않아 생산이 중단된 의약품에 대한 허가를 취소할 수 있기 때문이다. 특히 새로운 의약품 혹은 기등재된 약품 중에서 효과 대비 비용이 매우 높은 약품이 있을 경우 이를 급여에서 제외할 수 있는 객관적인 기준이 마련돼야 한다. 즉, 단위 효과당 지불 가능한 상한가의 설정이 요구된다는 말이다. 유시민, 포지티브 바람몰이...국회, 입법공청회 4월중 개최 최근 유시민 장관의 발걸음이 분주하다. 대외행사를 소화하면서도 잇따라 의약계 관련 인사를 접촉하고 있다. 지난 2월24일에는 12개 보건의료단체장과 접견한데 이어 이달 9일에는 의협 김재정 회장, 16일에는 약사회 원회목 회장, 17일 제약협회 김정수 회장, 22일 병원협회 유태전 회장 등과 접촉했고, 예의 포지티브 시스템 도입의 정당성을 역설했다. 복지부는 다른 한편으로 제도 도입의 역풍을 완화시키기 위해 국회에 도움을 구하고 있다. 국회에서는 17대 국회 후반기 열린우리당 보건복지위원회 간사를 맡을 것으로 알려진 강기정 의원이 적극 나서고 있다. 강 의원측은 포지티브 시스템의 인프라 구축을 위해 법 개정작업을 진행할 것으로 알려졌다. 건강보험법(제42조)를 손질해 제도 도입에 쐐기를 박겠다는 생각이다. 법 개정에 앞서 우선 4월 중순께 입법공청회를 계획하고 있다. 복지부는 분업 이후 최대의 혁명을 꿈꾸고 있다. 다만, 앞으로 넘어야 할 산이 많다. 의료계와 제약업계의 반발, 미국과 유럽연합(EU) 등의 발목잡기 등이 그것이다. 제도 도입 이후에도 포지티브 시스템의 성공여부는 의사들의 처방행태가 좌우할 것이다. 고가약이나 비급여의약품 위주로 처방하는 것이 그렇다. 약제비 절감이란 명분을 갖고 출발하는 포지티브 시스템이 각계의 찬반양론 속에서 무사히 안착할 수 있을지 주목된다.

|특별기획|포지티브 시스템 도입과 전망 포지티브 리스트 도입 등 약제비 절감방안 마련을 위한 복지부의 발걸음이 빨라지고 있다. 유시민 장관이 부임한 뒤로 급물살을 타고 있다. 유 장관이 약제비 절감방안의 가장 강력한 해법으로 포지티브 리스트를 선택한 때문이다. 포지티브 시스템은 약가제도의 혁명을 의미한다. 기존의 네거티브 시스템이 가지고 있는 모순점 극복에 초점을 맞추고 있는 만큼 약가제도 전반에 커다란 변화가 예고된다. 복지부와 공단, 심평원, 국회가 구상하고 있는 포지티브 시스템과 향후 전망에 대해 살펴본다. ---------------------- (상)포지티브 왜 필요한가 (중)포지티브를 둘러싼 갈등 (하)포지티브제 도입을 위한 선결과제 ------------------------------------ 포지티브, 보험등재 장벽 높인다...제약업계 '부담' 포지티브 리스트의 도입은 제도의 정당성과는 별개로 제약업계에 큰 파장을 던질 것으로 보인다. 우선 포지티브 도입에 따른 보험등재 장벽이 높아진다는 점이다. 과거와는 달리 보험약으로 선정되기 위해서는 비용효과성 및 임상적 중요성에 관한 보다 구체적인 자료가 필요하고, 이를 의무적으로 제출해야 한다. 따라서 신규제품을 도입할 경우 보다 신중한 접근이 이뤄질 전망이다. 실제로 지난 2002년 포지티브 리스트(선별목록)로 전환한 스웨덴의 경우도 약의 특성에 따른 보험급여 여부와 관련 기존에는 허가증명과 제품특성, 권위있는 기관의 과학적 근거에 의한 전체적 평가, 인정된 상품번호 등으로만 결정됐다. 그러나, 포지티브 시스템 전환 이후에는 기존 제출서류와 함께 △치료 가능한 환자군에 대한 정보 △기 등재된 적응증과 신약과 유사범위의 의약품에 대한 정보 △신약으로 치료 가능한 환자 추정수 △치료시의 일일 비용 추정치 △치료기간에 대한 추정치 등도 제출하도록 했다. 이와 함께 포지티브 시스템이 비교효과적인 약품을 선별, 급여하는 것인 만큼 임상적 중요성 이외에 가격이 등재여부에 결정적 변수로 작용한다. 따라서 제약사간 제품의 가격경쟁도 심화될 것으로 전망된다. 국내사의 경우 상위제약사보다 중소업체가 더 큰 부담을 안게 될 전망이다. 중소업체는 상위제약사보다 모든 측면에서 경쟁력이 뒤떨어질 수밖에 없다. 제품경쟁력이 약한 기업에는 지속적인 가격경쟁에 대한 부담이 지워지고, 영세 제약기업의 퇴출로 이어질 가능성도 배제할 수 없다. 반면 연구개발능력이 우수해 치료 효능면에서 탁월한 의약품을 개발, 생산할 수 있는 능력을 보유한 업체의 경우 정반대의 상황이 연출될 것으로 점쳐진다. 자사제품을 보험급여목록에 등재시켜 안정적인 시장점유율을 확보할 수 있기 때문이다. 다국적제약사는 대부분 오리지널 단일품목을 가지고 있어 보험등재에는 별 무리가 없어 보인다. 다만, 포지티브 시스템 도입으로 인한 각종 자료제출 의무화에 대해서는 반대 입장을 견지할 것으로 예상된다. 제약업계 “국내 현실과 안 맞아”...공식 반대 표명 포지티브 시스템이 도입되면 최종 2,000개 성분에 5,000품목 정도만이 생존하리라는 전망이 나오고 있다. 이 과정에서 경쟁력을 갖춘 상위업체를 제외한 나머지 제약사는 퇴출위기에 직면할 가능성도 있다. 당장 국회 일각에서는 100여곳 수준으로 정리되는 것이 바람직하다는 목소리도 흘러나온다. 이런 측면에서 제약업계는 때 아닌 춘래불사춘의 혹한기를 맞을 수밖에 없다. 제네릭으로 기업을 성장시켰던 관행이 제네릭에 의해 다시 붕괴되는 기이한 상황이 연출될 수 있다는 말이다. 한 중소제약사 관계자는 “외자사와 국내 상위기업의 5000품목 정도는 살아남을지 모르지만, 우리로서는 솔직히 별 대안이 없다”고 토로하는 것도 같은 맥락이다. 제도가 급변하는 것에 대한 반감과 두려움이 상존하고 있다는 말이다. 제약협회도 공식적인 반대 입장을 표하고 있다. 지난 17일 김정수 회장이 유시민 장관과 만난 자리에서도 “한미 FTA가 진행되는 시기에 포지티브와 약가계약제를 도입하겠다고 발표해 업계가 양면공격을 받고 있다”고 강한 불만을 표시했다. 또 다른 제약협회의 관계자는 “단일보험체제인 국내에서는 포지티브 시스템이 맞지 않고, 위헌적 요소마저 지니고 있다”고 지적하기도 했다. 제약업계는 아직까지 구체적인 대응전략을 수립하지 못하고 있지만, 4월중 정부 발표를 지켜본 뒤 공식 대응하겠다는 방침이다. 의료계, 처방권 침해 '반발'...약사회, 재고약 해결 '기대' 포지티브를 바라보는 의& 183;약사의 시각은 상이하다. 각자의 입장에서 장단점이 존재하기 때문이다. 포지티브 리스트 방식이 도입되면 국가적 차원에서 보다 비용효과적인 의약품을 중심으로 보험의약품을 제시함으로써 과거 의& 183;약사가 개별적으로 의약정보를 수집했던 부담을 다소나마 줄일 수 있다는 장점이 있다. 특히 임상현장에서의 업무효율을 증대시킬 수 있다는 분석도 나온다. 국내에서는 동일 질병에 대한 처방내역이 의사간 상당한 변이를 보이고 있는 것도 사실이다. 엄선된 의약품을 중심으로 급여목록을 정비하면 처방내역이 보다 합리화될 수 있다. 그러나, 의사의 경우 기존보다 급여대상품목이 줄어들어 처방권을 침해할 수 있다는 측면에서 반대 입장을 표명하고 있다. 또 과거에 보험이 적용되던 의약품이 포지티브 리스트에서 제외될 경우 환자에게 이같은 제도 변화내용과 의약품의 비용효과성 등에 설명해야 할 부담도 뒤따를 것이다. 의사협회 권용진 대변인은 지난 19일 한국경제와의 인터뷰에서 “고가약 처방비중이나 처방당 약품수를 조정하라는데, 이는 의사들의 전문영역을 해체하려는 무지한 좌파들의 발상”이라고 밝힌 것도 같은 맥락이다. 약사의 경우 보험급여 품목수의 감소로 의약품의 구매나 재고관리 대상 품목수가 줄어들어 관리의 효율성이 제고될 수 있다는 점에서 긍정적이다. 분업 이후 약국가의 가장 큰 골칫거리였던 것이 재고약이었고, 이를 일정부분 해소시켜 줄 수 있는 방안이 바로 포지티브라는 것이다. 원희목 회장도 최근 유시민 장관을 만난 자리에서 “제도 도입에 적극 협조하겠다”는 뜻을 전달했고, 지역약사회 차원에서 이미 시도지부장 간담회를 갖는 등 제도 도입에 대비하고 있다. 한편 포지티브 도입과 맞물려 대체조제 및 성분명처방 등의 활성화로 인한 약의 권리 이동을 놓고 의약계가 정부와 제약사의 대리전을 치를 가능성도 배제할 수 없다. 포지티브로 전환한 스웨덴...도입에 실패한 독일 외국에서도 포지티브 시스템은 의약품의 질 향상과 약제비 절감의 해법으로 활용되고 있다. 이 제도를 도입하고 있는 주요 국가는 프랑스, 이탈리아, 덴마크, 네덜란드, 스위스, 오스트리아, 호주, 뉴질랜드 등이 있다. 스웨덴의 경우 지난 2002년 이전에는 허가를 받는 동시에 자동으로 보험에 등재되는 급여제외목록(Negative list) 제도를 시행해오다 2002년 10월 포지티브 시스템으로 전환했다. 신약에 대해 포지티브를 먼저 적용하고, 기등재의약품 2,000여개에 대해서는 단계적으로 검토해 급여여부를 재결정할 계획이다. 원칙적으로 급여범위는 처방약이며, 질병의 예방이나 진단, 경감, 치료 등에 사용하는 의약품에 대해서는 PBS(Pharmaceutical benefits scheme)에서 급여를 하고 있다. 우리나라가 모델로 삼고 있는 호주의 경우 지난 1950년부터 포지티브 시스템인 의약품 급여체계(PBS)를 도입, 실시하고 있다. 선별 목록 의약품의 등재기준으로는 의약품의 안전성과 효과성, 비용효과성이 포함된다. 중증 치료제라도 기존의 약과 비교해 우월한 약은 급여목록에 포함시키고 있다. PBS는 50년 이상 운영됐으며, 의약품시장에서 처방되는 의약품의 약 90%가 PBS에 등재된 의약품이며, PBS에 등재되지 않은 의약품은 환자가 전액 비용을 부담해야 한다. 반면 독일의 경우 1995년과 2003년 포지티브 시스템 도입에 두 번이나 실패했다. 사회 구성원간 찬반양론이 팽배했기 때문이다. 연방정부는 파악이 불가능할 정도로 의약품 종류가 많은 상황에서 포지티브 시스템은 질 향상에 반드시 필요하고, 외래진료에서 처방되는 의약품의 재정을 절감할 수 있게 할 것이라고 홍보했다. 가장 강력한 반발집단이었던 제약산업계는 포지티브 리스트 작성이 투명하지 않고, 환자 개인의 특성을 훼손시키는 일률적 의료공급을 강제할 수 있다는 입장을 견지했다. 의약품 시장의 경쟁 제한과 과잉규제, 재정절감 효과에 대한 불신 등도 반대 이유로 들었다. 국내 상황 역시 제도 도입에 따른 저항이나 반발이 예상된다. 벌써부터 복지부도 제약업계의 반발을 의식하고 있다. 그러나, 복지부 유시민 장관이 거듭 약제비 절감을 부르짖고 있는 만큼 쉬 깃발을 내리지는 않을 전망이다. 특별기획에서는 제도 도입에 따른 선결과제와 향후 추진일정 등에 대해 짚어본다.

의약분업이 실시되고 나서부터는 병& 183;의원에 근접한, 처방이 많이 나오는 약국자리를 물색하는 것이 개국을 준비하는 약사들의 고민거리다. 너도나도 좋은 입지를 원하고 있고, 좋은 입지라 알려진 곳은 어지간한 자본금이 아니고서는 개국할 엄두조차 내지 못하는 실정이기 때문이다. 동원프라자약국의 김귀태(36) 약사도 이러한 입지 문제에서 자유롭지 못했다. 약국이 위치한 부천시 오정구 고강본동 지역은 골목으로 마을버스가 다니는 시 외곽지역이다. 게다가 5곳의 약국이 연이어 붙어있고, 동원프라자약국은 의원을 접하고 있는 약국 가운데 껴있는 형태이다. 아파트 단지를 끼고 인구가 밀집되어 있으나 주민들 상당수가 저소득층으로 고가제품들의 판매는 기대할 수 없는 상황. 하지만 적은 자본금으로 시작할 수밖에 없었던 김 약사는 이곳에 자리를 잡게 되고 나서 복약수첩을 활용한 약력관리, 체질식과 생식에서 경영활로를 찾아 현재는 매출이 더 좋아졌다고 말한다. 불리한 입지를 극복하고 성공적으로 약국을 운영하고 있는 동원프라자약국의 경영노하우를 들어봤다. '복약수첩'으로 철저한 약력 관리 김 약사가 처음부터 아무런 고민없이 약국을 운영했던 것은 아니다. 약국을 개국할 때, 이미 동네의 다른 약국들이 단골을 다수 확보하고 있었고 의원과도 멀어서 고전을 면치 못했다는 김 약사의 설명이다. 김 약사는 양질의 서비스로 고객들의 마음을 확보하는 것이 관건이라 생각하고, 시약사회에서 권하는 복약수첩을 적극 활용했다. 그는 "복약수첩을 만들어준다는 현수막을 약국내부에 걸어놓고 철저한 약력 관리로 중복 투약이나 상호작용을 막아주면서 다수의 단골을 확보했다"고 복약수첩의 효능을 말했다. 이어 "고객의 복약 상황을 확인하고 추적 관리해주다보니 가족들도 자연스럽게 약국을 찾는 효과를 가져온다"고 덧붙였다. 노인들의 경우 고혈압& 183;당뇨병& 183;관절염& 183;백내장 등 여러 질병을 동시에 앓고 있어 복수의 병& 183;의원을 이용하는 경우가 많다. 이 경우 먹는 약은 10여 가지가 넘으며, 같은 약이 중복 처방되는 경우가 발생한다. 여기에 건강기능식품& 183;한약 등을 추가하면 약의 부작용이나 상호작용, 그리고 중복 투약 등에 노출될 가능성은 더욱 높아지게 된다. 이를 방지하고 관리해주는 것은 약사의 역할이며, 가장 효율적인 방법은 약력(藥歷)을 관리해주는 복약수첩이다. 김 약사는 "복약수첩의 활용해 단골이 된 고객들은 대게 장기 고객이 된다"며 "고객과의 유대를 좋아하는 성격에도 맞고 경영에도 도움이 되는 일석이조의 방식이다"라는 장점을 추천한다. 체질식& 183;생식요법으로 수익 모델 확대 김 약사는 약국이 있는 지역은 인구밀도는 높으나 저소득층이 많은 특성 때문에 그는 고객들을 대하면서 항상 저렴한 약으로 잘 치유될 있는 방법에 대해 고민했다고 한다. 이에 그는 의약분업 되기 전부터 관심을 가졌던 부분인 대체요법 중 하나인 체질식과 생식을 활용해 보기로 했다. 우선 각종 단체에서 개최하는 강좌를 찾아가 한방 공부를 시작했다. 동의한방체인에 가입해 중& 183;저가의 체질식과 생식 제품을 발굴, 수익 모델 창출을 위해 노력을 지속했다. 지금은 약국으로 찾아오는 고객들이 먼저 체질식과 생식요법에 관한 건강식품을 찾고 건강에 대한 자문을 구한다. 복약수첩으로 철처한 약력관리, 중& 183;저가 제품의 체질식과 생식품목의 개발 등의 노력이 이제는 환자에게 잔소리하는 단계까지 이르게 된 것이다. 만약 약을 구입하지 않은 환자라도 김 약사의 말을 기억해 두었다가 다음날 다시 상담하러 오는 환자들도 많다. 김 약사는 이런 성과가 불리한 약국 입지를 벗어날 수 있는 방안을 고민한 결과라 말한다. 그는 약국들이 한 가지 특성만 가지고는 운영되기는 어렵다고 충고한다. 문전약국의 경우는 처방전에 사활을 걸 수 있지만 처방전에 분산되는 현실에서는 처방전에 매달릴 필요가 없다는 지적이다. 이런 환경적인 변화로 약국들도 활로를 찾아야 하고, 이를 위해 약사들이 학술세미나 등 공부를 많이 하는 것이 무엇보다 중요하다고 강조한다. 공부를 통해 어떤 지식이든지 내 것으로 만드는 노력만이 내 고객을 창출해 내는 방법이라는 것이다. 김 약사는 "요즘에는 학술세미나도 많고 약사들이 공부할 수 있는 기회가 많다. 이런 기회들을 잘 활용하여 자신의 지식으로 만들어야 한다"라고 노력하는 약사의 모습을 말했다. 또 "약사는 약 사용에 대한 교통정리를 하는 직업이니 만큼 전문성을 유지하고 최대한 즐겁게 생활해야 한다"는 충고도 덧붙였다.

|특별기획|포지티브 시스템 도입과 전망 포지티브 리스트 도입 등 약제비 절감방안 마련을 위한 복지부의 발걸음이 빨라지고 있다. 유시민 장관이 부임한 뒤로 급물살을 타고 있다. 유 장관이 약제비 절감방안의 가장 강력한 해법으로 포지티브 리스트를 선택한 때문이다. 포지티브 시스템은 약가제도의 혁명을 의미한다. 기존의 네거티브 시스템이 가지고 있는 모순점 극복에 초점을 맞추고 있는 만큼 약가제도 전반에 커다란 변화가 예고된다. 복지부와 공단, 심평원, 국회가 구상하고 있는 포지티브 시스템과 향후 전망에 대해 살펴본다. ---------------------- (상)포지티브 왜 필요한가 (중)포지티브를 둘러싼 갈등 (하)포지티브제 도입을 위한 선결과제 ------------------------------------ 건강보험 재정지출 중 약값이 차지하는 비중이 눈에 띠게 증가하면서 정부가 제도개선 작업에 불을 당겼다. 복지부는 약가제도 전반에 걸친 수술을 감행키로 하고, 약제비 관리방안에 대한 총괄적인 브리핑을 준비중이다. 특히 유시민 장관이 취임 기자회견에서 보험의약품 등재방식을 '포지티브' 방식(선별목록제)으로 전환할 것임을 예고하고 나서, 제도변화가 가져올 파장을 둘러싸고 관련 단체들이 촉각을 곤두세우고 있다. 정부는 신규 의약품에 대해 '포지티브' 방식을 우선 적용하고, 이미 추진 중인 일반약 중 복합제를 비급여로 전환하는 것만으로도 1,800억원의 약제비 재정절감 효과가 있을 것으로 추계했다. 보험약 2만1,740품목 등재...1개 성분당 평균 8품목 보유 현재 식약청으로부터 시판허가를 받은 의약품은 '요양급여의기준에관한규칙'의 제외사유에 해당되지 않는 이상 대부분 급여대상 의약품 목록에 등재된다. 급여제외 대상 외에는 모두 다 건강보험을 적용하는 '네거티브 리스트'(급여제외목록) 방식이 적용되고 있는 것이다. 반면, '포지티브 리스트' 방식(선별목록)은 제약사가 효능& 183;효과와 경제적 가치(비용& 183;효과성, 경제성)를 입증하는 자료를 근거로 급여등재 결정신청을 하면, 전문기관인 평가위원회에서 의학적 타당성과 경제성을 판단해 선별적으로 급여대상 여부를 가린다. 국내의 경우 심평원 약제전문평가위원회에서 이미 신약에 대해 '진료상의 경제성 불분명' 여부를 따져, 경제성이 입증되지 않을 경우 급여 대상에서 제외시키기 때문에 '네거티브'를 골간으로 '포지티브'를 일부 수용하고 있다고 보는 게 정확한 표현이다. 현재 복지부가 보험의약품으로 목록에 등재시킨 의약품(2005년 12월 고시 기준)은 총 5,411개 성분 2만1,740품목이다. 이중 1개 성분& 183;함량& 183;제형에 1품목만 등재돼 있는 3,101종을 제외하면, 1개 성분 당 평균 8품목의 복제의약품을 보유하고 있다는 계산이 나온다. 그러나 '아테놀올 50mg'처럼 사용량이 많은 성분 군들은 수십에서 100품목이 넘는 복제약을 보유하고 있는 것도 사실이다. 뿐만 아니라 국내 제약사는 경제성이 있든 없든 구색 맞추기식으로 다양한 성분의 제품을 경쟁적으로 생산하고 있다. 이렇다보니 급여목록에 올려놓고도 경제성이 없어 생산하지 않는 '미생산약'이 전체 급여품목의 20%가 넘는 4,705종에 달하고 있다. 네거티브, 복제약 과잉생산 발판...유통부조리와도 연계 의학적 효능& 183;효과와 함께 경제성을 엄밀히 따지지 않는 '네거티브' 방식의 보험등재 시스템이 국내 제약사의 백화점식 생산구조를 유지하고 확장하는 발판을 마련해 준 셈이다. 문제는 제약사들의 이런 무분별한 복제의약품 생산경쟁이 불법리베이트와 유통 부조리의 숙주로 자리매김해 왔다는 점이다. 예를 들면, A라는 중소제약사가 '라니티딘'제 복제의약품을 만들었다고 한다면, 이 제약사가 의사의 처방과 약국에서의 대체조제를 유도해내기 위해서는 리베이트나 랜딩비, 음성적 '뒷마진'에 의존할 수밖에 없다는 얘기다. 의약품 유통과정에서도 이런 문제점은 유사하게 적용된다. 의약품을 수십 품목만 보유하면서 이른바 '품목장사'를 하는 신생도매상들이 시설규정 폐지이후 대거 난립하고 있다는 점이다. 이들 업소는 대부분 제약사 전직 임원출신들이 단독이나 동업형태로 설립한 회사로, 직전에 몸담았던 회사에서 잘 팔리지 않는 의약품을 50%가 넘는 마진으로 넘겨받아 시중에 유통시킨다. 특히 품목도매는 특정약국에만 처방약을 공급하고 있어 일반약국에서는 의약품 구하기가 쉽지 않은 구조적 문제를 안고 있다. 긍정적인 측면에서는 판촉기능을 살려 '비활성화' 된 제품의 판로를 개척한다고 볼 수 있지만, 제약사 근무시절부터 관리해온 병& 183;의원을 주요 고객으로 삼아 불법리베이트 등 불공정한 영업방식을 채택하기 십상이다. 건강세상네트워크 김창보 국장은 이와 관련 “네거티브 방식 하에서는 영세 제약사가 난립할 수 밖에 없고, 결과적으로 랜딩비& 183;리베이트 등 비정상적 거래가 발생할 수밖에 없다”고 지적했다. “사후관리 통해 품질 떨어지는 약, 급여에서 제외” 복제의약품의 다량생산과 보험등재 품목수의 확대는 또한 의약품의 질을 저하시키는 원인으로도 지목돼 왔다. 약가결정 방식이 제네릭 1~5번은 오리지널 약값의 80%, 6번부터는 직전 등재의약품 값의 90%에서 건강보험이 보상하는 상환가격이 결정되기 때문에 오리지널과 최종 등재의약품과의 약값 차이가 10배가 넘는 경우도 나타나고 있다. 후발의약품은 시장에 연착륙하기 위해 리베이트나 랜딩비를 주고 처방을 유도하거나 병원에 신규 진입을 시도하기 마련인 데 원가수준까지 떨어진 낮은 상환가로는 버틸 재간이 없고, 결국 허가된 내용의 함량이나 안정성에 미치지 못하는 '질 낮은' 의약품 생산으로 이어질 수밖에 없다는 지적이다. 건강보험공단 관계자는 “보험등재의약품에 대한 사후평가 기전이 없다보니 품목수가 우후죽순 늘어나고 효능& 183;효과도 떨어져 결과적으로 경제성을 낮추는 부작용을 낳고 있다”면서 “사후관리 모니터링시스템을 구축해 허가사항과 맞지 않는 제품은 목록에서 제외시켜야 한다”고 주장했다. '네거티브' 방식은 또한 신약이나 신제품의 등재가 쉬워, 약제비 증가 가능성을 내포하고 있다. 실제로 지난 2003년에 등재된 신규신약 62품목 중 56품목(72.6%)이 A7국가 중 3개국 이내에서 사용되고 있을 때 국내에 들어왔다. 혁신적 신약도 14품목 중 10품목(71.4%)이 비슷한 상황에서 급여목록에 올랐을 정도로 유입속도가 빠르다. 포지티브, 경제성 입증 못하면 등재 제한 일반약 복합제-미생산-사용량 적은 약順 '네거티브' 방식의 이런 부작용을 극복하기 위한 대안으로 '포지티브'제 도입이 정부 정책으로 가시화되고 있다. '포지티브'제 아래서는 앞서 밝힌 것처럼 제약사가 의학적 타당성과 경제성(비용& 183;효과, 가격)을 입증하지 못하면 급여를 인정받지 못한다. 두 제도 간 현격한 차이는 '네거티브'의 경우 의약품의 용도에 따라 개발단계에서부터 급여/비급여 여부를 예상할 수 있으나, '포지티브'는 이를 사전에 정확히 예측하기 어렵다는 점이다. '포지티브'는 무엇보다 신규 의약품은 물론이고 이미 등재된 품목에 대한 재평가 작업을 통해 급여대상 품목수를 대폭 줄일 수 있다는 점에서 의약품 사용의 합리성을 제고할 수 있다는 평가를 받고 있다. 그러나 정부는 국내 제약산업에 미칠 파장을 최소화하기 위해 '포지티브' 방식을 도입해도 이미 등재된 품목에 대한 재평가 작업은 뒤로 미루고, 신규 의약품에 대해 제도를 우선 적용할 가능성이 높다. 신규등재-일반약 복합제만으로도 1,800억원 절감 정부 측 자료에 따르면 신규 의약품에 대해서만 '포지티브' 방식을 적용해도 연간 200여 억원의 약제비가 절감될 것으로 잠정 추계하고 있다. 현행 150일의 등재기간을 신약과 복제약으로 이원화 해 복제약은 100일로 기간을 단축시키고 신약은 270일로 연장시킨 것을 전제로 한 것. 또 보험급여목록에 있는 일반의약품 중 복합제 925품목을 비급여로 전환시킬 경우, 1,588억 원이 절감될 것이라는 추계도 나왔다. 신규의약품에 대해 제도를 우선 적용하고 일반의약품 중 복합제를 비급여로 전환하는 것만으로도 연간 약 1,800억원의 재정을 절감할 수 있다는 것이다. 그러나 장기적으로는 현재 등재돼 있는 품목들에 대한 재평가를 진행, 급여와 비급여로 분류하는 작업이 중요해진다. 퇴출대상 1호는 단연 최근 2년동안 청구량이 없어 '미생산'으로 고시된 4,705품목의 미생산약이 될 것이다. 또한 연간 사용량이 적은 비필수 의약품도 우선순위에 오를 게 뻔하다. 건강보험공단이 비공식 집계한 결과에 따르면 미생산약과 연간 청구액이 미미한 퇴출대상 품목만도 1만여 종에 달하는 것으로 알려졌다. 단독의약품 3,101품목 비급여 전환시, 보장성 역행 우려 내년부터 생동성시험이 의무화되기 때문에 시장성이 없는 일부품목들은 생동시험을 포기, 사실상 자진퇴출을 결행할 가능성도 배제할 수 없다. 그 다음으로는 각 치료 효능군별 청구건수나 급여금액 등으로 우선 순위를 정해, 평가기준에 따라 퇴출여부를 결정할 수 있을 것이다. 우려스런 것은 '포지티브'제 도입에 따른 반작용으로 필수의약품이나 단독품목 등재 성분들이 비급여로 선회해, 정부의 약가통제를 회피할 가능성이 있다는 점이다. 현재 급여등재 5,411개 성분 중 단독품목 등재 성분수는 3,101개 성분으로 전체 성분의 57.31%에 달한다. 심평원 관계자는 이에 대해 “진료상 필수적인 의약품에 대해서는 보험급여를 강제하는 제도적 보완장치가 마련되지 않으면, 환자들의 부담금이 대폭 늘어나는 부작용을 낳을 수 있다”고 지적했다. '참조가격제' 도입으로 실효성 확보 필요성 제기 한편 '포지티브' 방식의 실효성을 확보하기 위해서는 '동일성분 동일가격제'나 '참조가격제'를 곧바로 도입해야 한다는 주장도 나오고 있다. 이는 같은 성분& 183;함량& 183;제형에 있는 품목들에 대해 건강보험 상환가격을 정해 놓고, 기준을 초과하는 액수는 환자에게 부담시키는 제도. 다시 말해 A라는 성분이 보유한 품목들의 보험 상환가가 150원~100원으로 분포돼 있다고 가정했을 때 기준 상환가가 100원으로 정해졌다면, 150원이나 140원짜리 비싼약을 처방& 183;조제 받기를 원하는 환자는 기준가를 초과하는 50원이나 40원을 본인이 부담하자는 것이다. 이 제도는 고가약 사용량을 줄임으로써 약제비 지출을 줄일 수 있는 방어 장치로 활용될 수 있다는 게 연구자들의 공통된 의견이다. 최근 선별목록제 관련 보험약 등재관리제도 개선방안 연구보고서를 복지부에 제출한 보건사회연구원 이의경 박사는 “고가약 처방행태로 인한 약제비 증가를 제어하기 위해서는 참조가격제 도입이 바람직하다”고 주장했다.

충북 청주시 흥덕구 복대동. 전통적인 주택가 6미터 도로 옆에 당전약국(박웅양 약사& 183;44)이 위치해 있다. 주변 100미터 안으로 의원 하나 없는, 입지면에서 C급 자리를 차지한 전형적인 동네약국이다. 당전약국은 약국이름에서 짐작할 수 있듯이 당뇨 전문약국이다. 약국 입간판에는 체질, 당뇨, 식이요법을 알리는 내용이 적혀 있다. '보통의 동네약국과는 다르다'는 생각이 들었다. 이 약국은 처방이 한달에 고작 50건 미만에 그친다. 하루에 2건 내외로 처방수요가 거의 없다. 분업 후 모든 약국이 처방에 목매고 있는 이때 당전약국은 처방없이 꾸준한 매출성장을 가져오고 있다. 박웅양 약사는 "처방을 겨냥하지 않고 당뇨, 한약에 초점을 맞춰 당뇨에 집중한 것이 의약분업의 영향 없이 매출 성장을 가져왔다"고 그 이유를 밝혔다. "구전 효과를 톡톡히 보고 있는 게 우리약국 강점"이라는 설명도 덧붙였다. 박 약사는 9년째 당전약국을 한자리에서 운영해 오고 있다. 그 전에는 박사학위를 따고 한동안 대학강단에서 학생들과 후배들을 가르쳤다. 대학 연구소에서 충분히 쌓은 임상실험 경험들을 살려 처음부터 당뇨특화 약국으로 개업했다. 당전약국의 특징은 분업전후의 약국 운영상에 큰 변화가 없다는 점이다. 박 약사의 말처럼 오히려 점차적으로 매출이 늘어나는 추세다. 보통의 동네약국들이 보이는 모습과는 정반대다. 박 약사는 "구전 효과라는 게 5년 이상 지나야 나타났다"며 "고정적으로 단골 당뇨환자가 30명 정도 되는데 이들이 바로 약국경영을 안정적으로 유지시켜주는 핵심"이라고 말했다. 당뇨 단골환자가 한 명 떨어져 나가면 구전으로 또 다른 환자 한명이 약국을 찾아온다. 당뇨 단골환자가 차지하는 약국매출 비율이 80%를 웃돈다. 매약, 처방비율이 20%도 안된다는 얘기다. 박 약사는 "처방환자를 포기하고 당뇨환자에 집중한 결과"라고 자신있게 강조했다. 단골 당뇨환자 1명이 처방 100건보다 낫다는 얘기다. 박 약사는 동네약국이 살길은 전문화, 집중화 밖에 없다고 말했다. 그는 "법인약국이 들어서면 더 이상 가격경쟁에서 이길 수 있겠냐"며 "가격 가지고 경쟁하던 시대는 끝났다"고 강조했다. 자신의 약국만이 가질 수 있는 특징, 이미지를 환자들에게 심어줘야 생존할 수 있다는 말이다. 박 약사는 "일종의 백화점식 약국경영에서 탈피해야 한다"며 "자기만의 것 하나쯤을 특화할 수 있다면 그 길은 그 만큼 빨리온다"고 조언했다. "자기가 좋아하는 분야로 하든지 타 약국과 차별화할 수 있는 것 하나는 개발해야 해요. 아무도 흉내지지 못하는 약국 이미지를 찾는 순간 약국경영활성화로의 길이 보입니다. 갑상선, 전립선, 당뇨 다 잘할 수는 없잖아요. 한 가지로 특화시키는 것이 더 쉽게 약국 수익구조를 만들 수 있습니다." 왜 특화가 필요한지, 그리고 한가지에 집중해야 하는지를 박 약사는 자신의 경험을 빌어 설명했다. 박 약사는 몇해전 대학으로부터 교수자리를 제안 받았지만 이를 거절했다. 작년부터는 아예 간간이 나가던 강의마저 그만뒀다. 처음부터 교직을 원했던 그였지만 자신을 찾아오는 수십명의 당뇨환자들을 외면할 수 없었기 때문이다. "강단에서 섰던 경험 때문에 개국 후 괴리감도 느꼈지만 이제는 저를 믿는 환자들 때문에 보람을 느낍니다. 앞으로도 약국에 뼈를 묻을 생각입니다." 하루 처방 1건을 받는 약국이지만 당당할 수 있는 이유는 차별화된 전문약국으로 단골 당뇨환자를 가지고 있기 때문이다.

"약국에서 취급하는 2,300품목을 모두 POS로 처리할 수 있도록 했습니다. 약국 매출 흐름이 한눈에 들어오죠." 의약분업 시행 논의가 한창이던 지난 1999년, 약국 경영에 POS(Point of Sales)를 도입한 젊은 약사가 있다. 경기 성남 복정동에서 약국을 운영하는 김현익 약사(32& 183;복정약국)는 POS를 활용, 일목요연한 일반약 매출지표를 약국경영에 활용하고 있다. 일별, 월별, 연간 매출 자료를 활용하면 약국 경영 전략과 고마진 주력품목을 알 수 있다. 여기에 마진율, 재고파악, 적자& 183;흑자 폭은 물론 객단가도 나온다. 처방 수요 20건을 못 넘는 복정약국은 POS도입 후 매년 20% 이상 성장하고 있다. POS 활용, 약국경영 장단점 파악 복정약국에선 약국경영의 장단점을 파악할 수 있는 엄청난 자료가 생산 된다. 바코드 리더기 하나로 말이다. 복정약국이 위치해 있는 복정동은 전형적인 베드타운이다. 입지가 이렇다보니 지역민 상당수가 신혼부부들이다. 이에 이 약국에선 임신 진단시약이 가장 많이 팔린다. POS 데이터에도 정확하게 집계된다. 임신진단 신약을 사갔던 환자는 임산 후 철분제를 구매하게 되고 출산 후에는 신생아용품을 구매한다. 약국 경영 흐름이 잡힌 것이다. 임신진단시약& 183;콘돔이 주력 품목 또 이 약국에선 콘돔도 주력 품목이다. 김 약사는 처음에는 저가형 콘돔을 취급했다. 하지만 품목을 3,000원에서부터 2만원대 고가형으로 다양화했다. 김 약사는 "저가형부터 고가형까지 콘돔 품목을 다각화 했다"며 "이러면 중간대 가격인 8,000원대 품목이 가장 잘 나가게 된다"고 귀띔했다. 환자들이 고가형에는 쉽게 손을 안대는 대신 저가형과 고가형의 중간 품목에는 쉽게 지갑을 연다는 게 김 약사의 설명이다. POS가 있었기에 가능한 경영 전략이다. 또 약국은 취급 품목이 6개월간 반응이 없다 싶으면 과감하게 철수시킨다. 이 또한 POS 데이터에 의해 결정된다. 김 약사는 반응 없는 제품이 나오면 '시장에 안 통하는 가?' 아니면 '내가 신경을 안 쓰는가?' 둘 중에 하나라며 가차 없이 반품을 해야 한다고 설명했다. 6개월간 반응 없으면 제품 퇴출 김 약사는 주먹구구식 약국 경영으로는 이 같은 제품을 찾아내기가 힘들다고 덧붙였다. 또 POS의 장점은 환자가 가격을 물어보지 않는다는 것이다. 바코드 리더기로 스캔하는 순간 환자에게도 가격이 고지되기 때문. 즉 판매가에 대한 신뢰성이 월등히 높아진다. 김 약사는 약국에 POS도입이 활성화 되지 않는 가장 큰 이유로 초기 세팅 과정의 어려움 때문일 것이라고 지적했다. 그러나 다빈도 일반약부터 하루 50개씩만 정리해 나가면 약 한 달이면 작업이 끝난다며 이 과정만 지나면 약국경영의 신천지가 열린다는 게 김 약사의 설명이다. 김 약사는 "약사가 약의 전문가이기도 하지만 소매업을 운영하는 오너도 된다"며 "이를 간과해서는 안 된다"고 주장했다.

"땡초, 생마늘 드시면 안됩니다. 특히 밀가루 음식도 주의하세요. 왜냐하면 밀가루에서 나오는 성분이 위산을 나오게 하거든요. 우유 드시더라도 따뜻하게 데워서 드시고요. 반대로 위에 좋은 건 브루컬리, 요구르트니까 잊지 말고 드세요. 가장 중요한 건 신경쓰지 않는 겁니다". 인근 병원에서 위내시경 검사를 받고 온 환자에게 한 복약지도 내용이다. 약물요법외에도 식생활 부분에 중심을 둬 환자가 알아듣기 편하게 설명했다. 복약지도에 걸린 시간은 1~2분 남짓에 불과했지만 약국 문을 나서는 50대 여자 환자의 얼굴에 만족한 표정이 역력했다. 약력 관리외에도 음식이야기를 통해 돈 안들이면서 환자가 편하게 실천할 수 있는 '식력(食歷)관리'의 모범을 보이며 유명세를 타는 약국이 있다. 울산광역시 동구 반구동에 위치한 시온약국. 김시온(46) 약사는 "제가 뭐 특별한 도움이 될지 모르겠다"면서도 "한마디 조언이 약국경영 방향 설정에 도움이 될 수 있다면 좋겠다"고 운을 뗐다. 시온약국은 메가비타민 요법과 고객 영양관리로 유명세를 타고 있다. 지역 약국가에서도 질투반 부러움반으로 관심이 높은 약국이다. 이 약국은 분업으로 한때 위기를 맞다 성공한 대표적 케이스다. 김 약사의 말마따나 "의약분업 최대 피해자에서 건기식 성공약국으로 변신했기 때문"이다. 의약분업 때 한때 위기...조제전문에서 건기식으로 대변신 김 약사는 "사실 꼭 그렇지도 않았지만 약사들이 공공연히 분업 후 실패한 약국으로 지목하다보니, 공식적인 자리에 창피해서 못 나가겠더라"면서 "하지만 영양요법에 대한 관심과 노력이 결국 약국경영의 수익모델을 찾아줬다"고 강조했다. 분업 후 건기식 매출이 꾸준히 늘기 시작해 현재는 약국 한달 매출이 8천만원을 넘나들고 있다. 이중 처방과 건식(일반약 포함)비율이 반반으로 처방전 위주에서 탈피해 안정적인 경영수익 구조를 갖췄다. 처방은 70건 안팎으로 건식비율이 계속 늘고 있는 추세라고 김 약사는 설명했다. 시온약국의 성공모델에는 세가지 비밀이 숨겨져 있다. 기본에 충실할 것. 마케팅 계획을 세울 것. 신뢰쌓기까지 기다릴 것. 김 약사는 "이 가운데 가장 중요한 것은 기본에 충실한 것, 바로 복약지도"라고 말했다. "열심히 들은 강좌 경험이 강한약국 만들어" 그의 경험을 들으면 이렇다. 조제전문 약국을 하다가 의약분업 후 고객이 많이 바뀌었다. 새로운 고객을 내 고객으로 만드는데 금방 될 줄 알았다는게 김 약사의 설명. 하지만 현실은 그렇지 않았다. 김 약사는 "처음 한두달은 영양제도 팔아보려고 했는데, 병원단골 환자들은 그렇게 쉽지 되지도 않았다"면서 "그래서 그건 아니다고 생각하고 복약지도만 열심히 했다"고 설명했다. 그랬더니 6개월만에 한 환자가 영양제를 사기 시작했다. "그때 그 고객이 제가 한 복약지도가 감동적이었다고 말했던 기억은 잊지 못한다"고 김 약사는 회고했다. 심혈을 기울여 복약지도를 한지 꼬박 6개월만에 고객이 먼저 영양제를 찾은 것이다. 김 약사는 "내가 기본부터 충실히 하면 고객은 반드시 온다는 진리를 뒤늦게 깨달았다"고 고백했다. 김 약사는 강의 중독증(?)에 걸려 있다. 영양요법 강의는 6년 6개월 정도 들었고, 일주일에 두번씩 한약강좌를 듣는다. 서울에서 열리는 건식 단기과정도 빼놓지 않고 수강하고 있다. 지금까지 받은 수료증만 40개나 된다. 협동약원, 신문사 등 관련 강좌가 있으면 달려가 들어야 직성에 풀린다. 24년전 적십자병원 병원약사때부터 듣던 임상약학에 대해 요즘 부쩍 관심이 많아졌다고 한다. 합격통지를 받은 성균관대 임상대학원도 조만간 다닐 계획이다. 김 약사는 "서울에서 학교를 나와서 여기 내려오다 보니까 배워야 한다는 생각이 더 들었고, 그 같은 강의들을 쉽게 듣는 서울 약사들이 동경스러웠다"고 말했다. 그가 이렇게까지 열심히 강의듣는데 시간을 투자하는 것은 '약사가 환자에게 상담해줄 수 있는 자신감이 없으면 안된다'는 자성 때문이다. 시온약국은 고혈압, 당뇨 등 만성질환자에게 책을 보여주고. 어떤 책을 봐야 하는지도 설명한다. 못 구하는 책은 직접 몇십권씩 제본을 떠 약국에 비치해 빌려주고 있다. 일종의 '휴먼 네트워크'를 도입한 셈이다. 김 약사는 동료후배 약사들에게 이렇게 조언했다. 요즘 생활습관병이라고 불리우는 만성질환, 그 생활습관을 고쳐주는데 약사들이 발벗고 나서서 해야 한다는 것이다. 식생활에 대한 상담과 복약지도는 처방에 매여 경영활성화의 기회를 못찾는 약국에도 새로운 활로를 제공할 수 있기 때문이다. 김 약사는 "환자들의 반찬, 식생활이 뭔지 알려고 노력하고 그 범위, 수준에서 고쳐주려는 노력이 필요하다"며 "전제 조건은 왜라는 이유와 함께 구체적이어야 한다"고 강조했다. "오늘의 약국경영 성공은 바로 '내 고객의 음식에 대한 관심에서 시작됐다'고 말할 수 있다". 김시온 약사의 성공비결이다.

지하철 3호선 남부터미널역에서 국제전자센터로 이어지는 통로 입구에 개설된 봄빛약국. 주변에 병·의원이 전무해 처방수용은 거의 없고 유동인구조차 뜸하다. 이러한 입지조건에도 불구하고 봄빛약국은 특정질환에 관한 특화된 품목으로 처방 없는 약국만들기에 성공한 대표적인 사례로 인정받고 있다. 봄빛약국의 양정원(63) 약사가 집중하고 있는 품목은 만성질환인 구취·비염 관련 제품. 입냄새정보 사이트 구취닷컴(www.guchui.com)을 운영하며 온라인 마케팅에 주력해 부산, 제주 등 전국에도 인지도를 넓혔다. 구취 분야는 치과 영역의 치료법 외 뚜렷한 대안시장이 없었던 상황. 이를 개척해 전문약국으로 거듭난 것이 그만의 성공비결이라 할 수 있다. 양정원 약사는 "10년 전부터 구취, 비염에 대한 특화전략을 세워 전문약국으로 전환한 것이 경영에 타격을 주지 않은 것 같다"며 자신만의 노하우를 공개했다. "차별화된 품목 개발·온라인 마케팅으로 특화 성공" 양 약사가 구취에 관심을 가지게 된 것은 1996년으로, 가족 중에 구취환자가 있어 치료를 받기 시작하면서부터이다. 구취를 치료하기 위해 유명 교수를 찾아가 보기도 하고 양·한방을 혼용하기도 했지만 효과를 보지 못했다. 그러던 어느 날 미국에서 영양학을 공부한 김미혜자(네이처스포스팜 대표) 약사의 강의를 듣고 액취·구취·체취가 영양물질로 치료가 가능하다는 사실을 알게 되었다. 김 약사에게 부탁해 미국에서 들여온 제품으로 가족의 증상이 사라지자 양 약사는 자신의 경우처럼 구취를 병·의원에서 고치지 못하거나 개인 체면 때문에 감추는 사람들이 많다는 것을 알게 되고, 충분한 시장성이 있다는 판단에 이르게 된다. 이때부터 본격적인 연구를 시작, 삼성병원 전문가과정에서 공부를 하고 제약회사에 협조를 요청해 약을 제공받는 등의 노력을 기울여 구취 케어에 관한 노하우를 터득한다. 그때부터 지금까지 구취에 관한한 최고라는 평을 들으며 처방전과는 상관없는 약국을 운영해가고 있다. 또 구취 증상에 관한 특성상 자신의 정보가 노출되는 것을 꺼리는 환자들에게 익명성이 보장되는 홈페이지를 통한 상담이 약국을 운영하는데 큰 도움이 됐다. 홈페이지로 인해 한 때 약사가 진료를 한다며 당장 폐쇄하라는 치과의사들의 반발도 있었지만, "우리는 약이 아닌 영양요법으로 케어를 하는 것이다. 많이 부족하니 도움을 바란다"는 답변으로 무마시킨 경우도 있었다. 양 약사는 여기에 머무르지 않고 구취 증상과 성격이 비슷한 만성질환인 알러지 비염에 관한 한방제제 품목을 추가해 전문약국이라는 입지를 더욱 확고히 했다. 양 약사는 "약국에 오는 사람들은 종합병원에서도 효과를 보지 못한 사람들이 주로 오고 있다"며 "종종 부산이나 멀리 제주도 등지에서 약을 부쳐 달라고 하지만 약국을 방문하지 않고는 주지 않는다"는 대면 상담의 원칙을 강조했다. 그는 요즘도 구취와 비염에 관한 소책자를 준비해 고객들에게 질환을 정확히 알리고 영양의 균형만으로도 완하시킬 수 있다는 점을 널리 홍보하는 등 끊임없는 노력을 기울이고 있다. 하루에 처방건이 2~3건에 불과하지만 봄빛약국은 양 약사의 끊임없는 정보수집과 특화품목에 관한 공부로 약국의 경쟁력을 확보하고 있는 것이다. "저가의 한방 감기약으로 고객 신뢰 확보" 양정원 약사가 주력하는 구취·비염 관련 제품들은 상당한 고가이다. 비염 관련 제품은 한 달 분량이 60만원이며 구취 관련 영양 제품은 모두 수입품으로 가장 저렴한 품목들이 10~12만원의 가격대이다.. 이렇듯 고가임에도 불구하고 구취·비염관련 품목들은 새로운 수요를 창출하며 끊임없이 판매되고 있다. 양 약사는 이러한 비결에 대해 "아무리 효능이 확실하더라도 처음부터 고가의 제품을 판매할 수는 없다"면서 "고객들에게 직접적인 효과를 느낄 수 있는 저가 품목으로 신뢰관계를 먼저 형성하는 것이 가장 빠른 방법"이라는 노하우를 전했다. 그가 30여년간 한방을 공부하면서 개발한 '한방 감기약'은 탁월한 효과를 발휘해 구취·비염 관련 품목과 더불어 가장 많이 판매되는 약국의 간판품목이다. 양 약사는 "감기약 등으로 신뢰를 확보한 고객과의 상담은 대부분 판매로 이어진다"며 신뢰가 전제된 고객과의 관계가 약국 경영의 시작이며 수요를 창출하는 비법임을 강조했다. 마지막으로 "40년 동안 약국을 해오며 후배들과는 다른 방법으로 약국을 경영할 수 있도록 언제나 새로운 부문에 도전했던 것이 그런대로 성공적인 것 같았다"며 "기능성식품 시장에서 전문가인 약사가 취급하는 제품이 질적 차이를 가져와 약국 경영에 보다 나은 이익을 창출할 수 있기를 바란다"는 생각을 전했다.