서울시약사회 여약사위원회(담당부회장 조덕원, 위원장 엄태순)가 올해 상반기 중으로 공직약사 초청간담회를 열기로 했다. 또 분회 자선다과회 때 인근분회는 합동으로 시행하는 방안을 검토키로 했다. 여약사위는 7일 1차 여약사위원회 회의를 열고 이 같은 내용의 2006년도 위원회 사업계획안을 논의했다. 조덕원 부회장은 "올해는 지난 2년간 실시하지 않았던 사업을 중점적으로 펼칠 것"이라며 "위원들의 적극적인 협조를 부탁한다"고 당부했다.

|기획탐방| 전국의 약국현장을 가다 의약분업은 일매출 1천만원의 대형약국을 사라지게 하고 처방위주의 소형 조제약국으로 약국가를 재편 시켜놓았다. 약국타운 대신 신시가지 중심의 클리닉이 그 자리를 대신하고 있다. 처방검토와 복약지도 강화 등 약사정체성 확보의 명분에도 불구하고 오늘날 입지 제일주의와 담합이라는 또 다른 부작용에 약사들은 현혹되고 있다. 전국 지역탐방을 통해 분업 6년째를 맞는 2006년 약국가의 빛과 그림자를 추적해 본다. -------------- ①약국, 하향평준화 시대 ②입지제일주의 현주소 ③선 넘은 과당경쟁 백태 ④도시-농촌 약사수급 격차 ⑤정체성 위기, 무너진 회무 -------------------------- 약사 넘치는 도시, 부족한 농촌=한해 약대생 배출인원은 1300명 수준. 공급과 수요 측면에서 보면 아직까지 수급에 큰 문제가 없지만 지역별, 도시별 수급문제를 안고 있다. 대체로 도시와 거리가 먼 농촌지역은 늘 근무약사 구하기에 어려움을 겪고 있지만 도시에서는 반대로 인력이 넘쳐 급여수준이 낮게 책정되어 있다. 지역별로 약사수급에 문제가 없는 지역은 대전, 목포, 울산, 부산, 광주 등이다. 대전과 천안은 약사수급에 큰 문제가 없다. 천안지역은 약국이 급증하면서 한때 인력난을 겪기도 했지만 행정수도 이전지역이라는 특성과 수도권에서 가깝다는 이점 때문에 원활한 수급을 보이고 있다. 10시간 풀타임 근무기준(초임)으로 대전의 근무약사 월급은 통상 250만원에서 300만원 사이. 천안은 대전보다 조금 높은 300~320만원이라는 게 지역약사회 설명이다. 광주지역은 오히려 근무약사가 넘치고 있는 실정. 분업 이후 약국수가 늘지 않았지만 지역약대 졸업생은 꾸준히 배출됐기 때문이다. 조선대 75명, 전남대 50명으로 한해 배출되는 약대 졸업생이 125명에 달한다. 남는 인력들은 주변 목포 등으로 이동하고 있다. 광주시약 약국위원장은 “최근 몇 년간 광주지역 약국수 변화가 없기 때문에 수요보다 공급이 넘치고 있다”면서 “이 같은 이유로 근무약사 급여가 낮아지고 있다”고 설명했다. 현재 도심지역은 250만원, 외곽은 300만원에 형성된 근무약사 월급은 점차 낮아지고 있는 추세다. 주변 목포는 280만원에서 300만원 사이다. 울산지역은 자체 약대가 없는 지역 특성상 인근 부산에서 약사인력 수급이 이루어지고 있다. 분업 이후 약국수가 크게 늘지 않았기 때문이다. 최근에는 부산 경성대 출신들 유입이 늘어 주목된다. 울산시약 김기태 총무위원장은 “전통적으로 영남대, 부산대 출신 약사들이 많은데 최근 몇 년 새 경성대 출신들이 부쩍 늘었다”고 말했다. 월급은 300~350만원 정도. 도시-농촌 근무약사 월급차 최대 150만원=부산지역은 자체 약대 졸업생 공급만으로도 충분하다. 대구, 울산과 비슷한 300만원에서 350만원 정도에 월급이 책정돼 있다. 반면 부산에서 멀지 않은 인근 농촌지역은 수급에 문제가 발생하고 있다. 마산, 창원 등 중소도시는 근무약사 급여는 300안팎이지만 시 외곽에 위치한 고성, 함안 등은 공급이 달려 350만원을 줘도 근무약사 구하기가 어렵다는 게 약사회의 설명이다. 대구지역은 약국수가 크게 늘면서 근무약사 수요가 큰 지역으로 꼽힌다. 근무약사가 조건을 따져가며 약국을 골라 갈 정도다. 지역에 소재한 약대 2곳이 한해 120명씩 졸업생을 배출하고 있지만 턱없이 부족한 실정이다. 현재 300만원에서 350만원 정도 월급수준이 정해져 있지만 외곽지역은 50만원 정도 더 높게 책정돼 있다. 대구시약 정광원 약국담당부회장은 “대구시 외곽은 관리약사 구하기가 더욱 힘들다”며 “숙식제공은 기본에 월 400만원을 준다고 해도 근무를 기피하고 있다”고 말했다. 반면 서울과 수도권 지역은 수요공급이 원활하다. 풍부한 인력공급이 이루어지고 있고 약국도 많기 때문이다. 서울 인근 인천, 수원, 성남, 일산 외곽으로 약국이전이 늘었지만 교통이 편리해 수급에 어려움을 겪지 않는다. 서울은 통상 240만원 안팎. 근무나 생활여건이 괜찮은 인천, 수원지역 근무약사 월급은 300만원 전후로 정해져 있다.

다국적제약사 글락소스미스클라인(이하 GSK)에 반지의 제왕(?)이 있다는 제보가 데일리팜에 접수됐다. 소문의 주인공은 종합병원사업부(CV서울2팀)에 근무하고 있는 장준 주임(30·사진). GSK는 지난 2003년 부터 분기별 우수영업사원을 선정해 반지를 수여하는 '엘리트클럽'을 운영하고 있다. 분기당 13여명 정도를 시상하는 것을 감안할때 전체 영업사원중 330명 상위 5%내에 들어야 수상이 가능하다는 계산이 나온다. 장 주임이 소유하고 있는 반지수는 5개(엘리트클럽 실시전 받은 1개포함)로 사내 최다이다. 특히 작년 1분기부터 3분기까지(4분기는 오는 3월에 발표) 3회연속으로 수상하며 '골드엘리트'로 선정돼 금 10돈 가치의 트로피까지 수여받기도 했다. 엘리트 사원 선정은 개인실적 60%, 트레이닝점수(시험점수), 영업스킬평가 등 다양한 항목 평가로 이뤄진다. 영업실적이 절대기준은 아니나 실제 수상자들의 영업실적이 100%가 대부분 넘는다고 한다. 장 주임의 작년한해 영업실적은 집계된 3분기까지 116%에 이른다. 엘리트 사원은 회사 대표와의 부부동반 만찬에 초대된다. 3회연속 수상한 장 주임의 경우 김진호 사장의 부인이 장주임 부인의 얼굴을 알아볼 정도라고 한다. 장 주임은 수상소감을 묻자 "회사측에 감사한다. 팀장님과 직장동료의 서포트가 없었다면 불가능 했을 것"이라며 팀동료에 공을 돌렸다. 그는 특히 작년에 그의 상사였던 박상덕 팀장(당시 클리닉 서울 4팀)이 "걱정안할테니 너가 알아서 하라"며 신뢰감을 보내준 것이 큰 힘이 됐다고 한다. 그는 무엇보다 기본에 충실한 영업을 펼칠 것을 강조했다. 다음은 장 주임과 일문일답. 자신의 어떤 면이 우수사원으로 평가받은 것 같나 타겟 커스터머(고객)에 따른 차별화된 전략을 펼친 것이 주효했던 것 같다. 내가 가장 신경을 쓰고 투자를 많이 했던 고객은 B,C등급으로 발전가능성이 많은 신규거래처였다. 타사들의 영업이 활발하게 이뤄지는 A등급 고객이 처방이 분산되는 반면 B,C등급 고객에게서는 보다 많은 처방을 유도할 수 있다. 하지만 가장 중요한 A등급 고객을 소홀히 할 수는 없는 일이다. 이들 고객들은 GSK매니아로 relationship(관계)이 좋기 때문에 지속적인 방문이 필요하다. 후배 영업사원들에게 자신만의 영업 노하우를 공개한다면 첫번째로 영업시 고객과의 대화에서 주눅들지 말것을 강조하고 싶다. 최대한 겸손하게 보이는 것은 좋지만 자신감 없어 보이는 것은 마이너스요인이 된다. 당당한 영업을 펼쳐 신뢰감을 얻을 것을 권한다. 예전에 한 거래처의 원장님이 "GSK라서 그런지 타사 MR보다 당당해 보인다"며 격려해 주신 것이 기억에 남는다. 둘째 회사의 마케팅툴을 적극적으로 관계유지에 이용할 것을 권유한다. 예를 들어 어떤 행사를 개최하면 행사후에도 꼭 피드백을 받아야 한다. 의외로 신입영업사원들이 많이 간과할 수 있는 부분이다. 단순한 해피콜보다는 어떤 꺼리를 가지고 접근할 때 보다 좋은 결과를 얻을 수 있다. 아울러 고객의 요구 사항에 대해 최대한 빨리 대응하며 고객과의 대화속에서 그들의 성향을 파악하는 센스를 발휘해야 한다. 이는 누구나 알고 있는 내용이지만 단순히 알고있는 것과 실천을 하는 것은 다르다. 내가 말한 것을 종합한다면 결국 "기본에 충실하자"는 것이다. 영업활동시 어려웠던 점이나 에피소드가 있다면 2001년 4월 입사후 아무 연고가 없는 경남지역으로 발령이 나서 여관생활을 한적이 있다. 경남지역 의사분들의 사투리를 못알아 들어 고생했던 것이 기억에 남는다. 만나서 얘기하면 어느정도 알아 들었으나 전화통화는 거의 알아듣지 못할 정도였다. 어떤 한 원장님과 통화시 알아듣지 못해 3번씩이나 "다시 얘기해달라"고 요청했으나 결국 내용을 몰라서 당황했던 적이 있다. 힘들었기도 했지만 이때 좋은 선배들을 만나 많은 영업 노하우를 배웠고 경남지역의 다수 클리닉에 '아반디아' 랜딩을 성공시켰던 기억이 난다. (사내커플이였던 부인도 이때 만났다고 한다) 올해 각오를 밝힌다면 지난 5년간의 클리닉 영업을 마치고 올해부터 종합병원팀소속으로 바뀌었다.영업방식과 시스템이 다르기때문에 신입사원의 마음으로 새롭게 출발하려 한다. 클리닉영업이 1:1의 관계라면 종합병원영업은 전체적인 것을 봐야 하는 등 여러모로 다르기 때문에 선배들에게 많이 배우려 한다. 솔직히 종합병원영업도 잘 한다는 소리를 듣고 싶다(회사측은 종병을 처음맡은 장 주임이지만 엘리트 사원인 점을 감안해 신촌세브란스라는 대형 거래처를 맡겼다)

"처방위주로 하향평준화된 현실에서 약국이 살 길은 특화뿐이다." 이 말은 대형약국이 사라진 분업시대 약국의 길라잡이를 제시한 말이다. 어찌보면 평범한 말이지만 그 만큼 실현하기도 어렵다는 점에서 약국의 딜레마가 아닐 수 없다. 대구시약사회 정광원 부회장은 "지금 약국은 일반약이 프로테이지로 따질 수도 없을 정도로 거의 없다"면서 "이는 약국경영 침체의 직접적인 영향을 미치고 있다"고 말했다. 정 부회장은 그 원인을 "분업 이후 상담과 함께 이루어지던 매약이 사라졌기 때문이다"며 "분업과 동시에 쏟아져 나온 약사들이 그 같은 매약기법 경험을 못한 면도 한 원인이다"고 분석했다. 매약을 살리기 위해서는 특화라는 전략으로 접근할 필요가 있다고 지적했다. 매약중심 대형약국보다 병원 밀집지역 약국의 일반약 가격이 더 싸기 때문에 단가경쟁도 의미가 없어졌기 때문이다. 정 부회장은 "특화가 말처럼 쉽지는 않지만 그래도 약국경영 활성화와 경쟁력 제고면에서 꼭 가야할 방향이다"고 설명했다. 그는 "분업 이후 굴곡을 겪던 약국가에서 화장품, 건식, 한약 등 특화전략을 구사해 새롭게 주목받고 있는 약국들이 의외로 있다"며 "처방과 함께 특화약국 이미지를 심어주면 결코 경영상 어려움을 겪지 않는다"고 덧붙였다. 정 부회장은 "이 같은 특화전략이 늘어만 가는 약국간 경쟁도 피할 수 있는 대안이 될 수 있다"고 강조했다. 처방 나눠먹기로 시야를 좁히지 말고 더 큰 흐름을 짚어 나가라는 말이다. 약국담당 부회장으로 일선 약사들의 경영상 어려움을 누구보다 잘 아는 정 부회장은 "처방에 목매지 않는 약국경영 기법을 고민할 때"라고 말했다.