독일과 일본 자동차가 명차로 평가받는 이유는 장인의 숨결이 담겨져 있기 때문이다.두 나라의 이런 국민성은 의약품에도 그대로 녹아 있다.때문에 독일·일본 수출을 뚫고, 해당 분야에서 점유율 1위를 기록하고 있다는 것은 글로벌 시장에서의 제품력 인정이라는 평가와 같다.“제일약품의 주력 수출국은 일본으로 전체 비중의 75%를 차지하고 있습니다. 성공적인 일본 수출을 위한 전략은 의약품의 탁월한 효능·효과와 안전성은 기본 여기에 더해 클레임 발생 시 즉각적인 대처와 사후관리서비스로 꾸준한 신뢰를 쌓는 것이죠.”‘일본 수출통’으로 명성이 자자한 제일약품 김윤환 무역부장.그가 진두지휘하고 있는 수출팀의 인력은 채 10명이 되지 않는다.여타의 국내 10위권 제약사 수출팀 인력의 1/3수준이지만 팀원 모두가 ‘일당백의 정예요원들’이다.소수정예 팀원들은 20여종의 원료·완제의약품을 일본·중국·알제리·베트남 등지에 수출하고 있다.“그동안 팀원들의 노력이 서서히 결실을 맺고 있습니다. 2010년 수출실적이 전년대비 38% 증가한 328억원을 달성했기 때문이죠. 이런 여세를 몰아 올해는 500억원 이상의 수출을 목표로 삼고 있습니다.”제일약품의 주력 수출품은 경구용 세파계 항생제 세프디토렌 피복실(Cefditoren Pivoxil)과 카바페넴계 항생제다.이밖에도 고혈압치료제 매니디핀과 관절염치료제 케펜텍 플라스터, 소염진통제 쿨파스 등이 일본을 필두로 세계 20여개국으로 수출되고 있다.특히 세프템람과 세프디토렌의 일본수출이 주목된다.세프디토렌의 경우, 2009년 대비 130% 수출성장을 기록하며 일본 수출 블록버스터로 자리매김하고 있다.중국에 수출되고 있는 세프테람 역시 꾸준한 성장세를 이어가고 있으며, 올해는 2009년 대비 50% 상당의 수출성장을 달성했다.한편 김 부장은 “제약기업 수출 실적 향상을 위해 글로벌 의약품 시장 특허· 판매량 등에 관한 정보시스템 구축이 필요하다”며 정부차원의 적극적인 지원을 피력했다.다음은 김윤환 부장과의 일문일답. -2010 수출실적과 2011 수출목표는. =2010년도는 경구용 세파계 항생제 세프디토렌 피복실(Cefditoren Pivoxil)과 카바페넴계 항생제 이미페넴의 수출 증가에 힘입어 2009년 대비 약 38% 증가한 328억원의 수출 실적을 올렸고, 지난 수출의 날 기념식 때 2천만불 수출탑을 수상하기도 했다.2011년에는 기존 이미페넴뿐만 아니라 새롭게 출시되는 페니페넴(Panipenem)과 같은 카바페넴계 항생제의 수출에 많은 기대를 걸고, 2010년도 대비 약 30% 증가한 420억원의 수출을 목표 달성을 위해 노력할 계획이다.또한 이와 같은 수출 실적을 바탕으로 3천만불 수출탑 수상도 기대하고 있습니다.-수출팀 인력 구성과 해외 지점망은. =제일약품은 수출 규모에 비해 인력인 대단히 단출하다. 수출팀에는 부장인 저를 비롯하여 총 3명이 근무하고 있지만, 팀원들은 영어뿐만 아니라 일본어와 중국어 등 각자 맡은 지역의 언어 구사가 가능해 거래처와 긴밀한 협조를 이루고 있다.또 합성부 내에 등록서류 작성을 전담하는 인원이 배치되어 있어 신속한 등록 작업에 많은 도움을 주고 있다.해외 지점은 아직 갖고 있지 않으나, 수출 규모가 가장 큰 일본 지역 시장 관리 및 정보 수집 등을 목적으로 향후 현지 사무소 개설도 검토 중에 있다.-수출 품목 수와 수출국은. =다른 업체와 비교했을 때 수출 품목 수는 많지 않은 편입니다. 의약품 원료가 10여종 수출되고 있고, 완제품도 10종 정도 수출하고 있다.주요 수출국은 일본으로 전체 수출액 중 약 75%를 점하고 있으며, 그 다음으로는 인도, 중국, 알제리, 베트남 등의 순으로 수출을 하고 있다.-주력 수출품목 소개. =전체 수출액 중 원료의약품이 약 87%를 차지하고 있다.세프디토렌 피복실(Cefditoren Pivoxil), 세프테람 피복실(Cefteram Pivoxil)과 같은 경구용 세파계 항생제와 이미페넴과 같은 카바페넴계 항생제가 수출의 많은 부분을 차지하고 있으며, 이밖에도 항알러지제인 Epinastine, 고혈압치료제 Manidipine 등도 많이 수출되고 있다.완제품으로는 카바페넴계 항생제 실라페넴 주사와 관절염 치료제 케펜텍 플라스터 등이 수출되고 있습니다.ETC 제품으로는 소염진통제 쿨파프, 사니크린 카타플라스마 등이 중국, 미국, 유럽으로 수출되고 있다.-세프테람·세프디토렌 등의 중국·일본 수출실적은. =세프테람은 2001년에 처음으로 일본에 수출을 시작한 이래 꾸준한 수출 증가를 이루었지만 2007년에 또 다른 경구용항생제 Cefditoren을 출시하면서 지금은 일본 시장에서 수출량이 정체되어 있다.그러나 Cefditoren의 경우 일본시장에서 매년 큰 폭으로 증가하고 있으며 금년의 경우 2009년 대비 약 130%나 폭증하여 수출액 1위 품목으로 부상했다.반면에 중국의 경우 세프테람을 2006년에 출시한 이래 매년 꾸준히 판매량이 늘고 있으며 금년에 작년 대비 약 50% 증가했다.세프테람은 중국의 몇 업체가 내년에 완제품 생산허가를 받을 예정인데, 중국 내에 제네릭 원료 등록업체가 우리 회사밖에 없는 관계로 이들 업체의 판매가 정상 괘도에 오르면 원료 수출량도 함께 급증할 것으로 기대되고 있다.-주력 수출국에 대한 영업·마케팅공략 포인트가 있다면. =제일약품의 주력 수출국은 일본이다. 대부분의 일본 업체들은 가격보다는 품질 우위에 더 큰 관심을 갖고 있으며, 수입업체들의 다양한 요구에 적극적이고 즉각적으로 부응하는 태도를 대단히 중요하게 생각하고 있다.이와 같은 이유로 일본의 제네릭 업체들이 원료 소싱을 할 때 최우선적으로 일본 자국내 업체를 검토하며, 그 다음으로 한국, 유럽, 인도, 중국의 순으로 검토를 한다고 한다.따라서 일본 시장을 공략할 때 인도와 중국 업체 등과 가격 경쟁을 하기 보다는, 일본의 로컬 업체를 경쟁 대상으로 삼아 이들을 능가하는 품질 경쟁력을 보여주며 관심을 유도한 다음, 적극적인 마케팅 활동을 통해 신뢰를 구축하는 것이 가장 중요한 포인트라고 생각한다.-한·미FTA, 한·EU FTA, 한국 제약기업들에게 독인가 약인가. =국내의 의약품 시장만을 놓고 봤을 때 미국과 EU와의 FTA는 장점보다는 단점이 더 많은 것이 사실이라고 생각한다.그러나 우리나라의 기업들은 항상 위기 속에서 새로운 가능성을 발견하여 그 위기를 극복해왔던 전례가 많이 있다.따라서 선진국과의 FTA를 위기로만 여기지 말고 오히려 선진국 시장 진출을 위한 디딤돌로 삼아 적극적인 수출 활동을 벌여나간다면 독보다는 약이 될 가능성도 충분히 있다.-수출업무 중 애로점. =가장 큰 애로점은 역시 등록과 관련된 것이다. 요즘은 점점 등록 시 요구되는 서류가 까다로워지고 있으며, 과거에는 비교적 쉽게 등록이 가능했던 동남아 시장까지 선진국과 같은 CTD 포맷의 등록서류를 요구하고 있다.한편으로 생각해보면 통일된 CTD 포맷을 모든 나라에서 요구한다면 오히려 더 많은 나라에 등록하는 것이 가능해져 수출에 도움이 될 수도 있다고 생각되나, 현실에서 보면 같은 CTD 포맷이라도 어떤 나라에서는 요구하지 않는 서류를 다른 나라에서는 요구하는 경우가 많이 있다.예를 들어 유연물질에 대한 서류를 만들 때 주원료에 대한 자료만 요구하는 나라가 있는가 하면 출발물질에 대한 자료까지 요구하는 나라도 있다. 이처럼 등록하는 나라마다 각각 다른 서류를 요구하여 등록 작업이 지연되는 것이 가장 큰 애로점이라고 말할 수 있다.-(정부·제약협회 등)제약기업 수출 성장을 위한 제언은. =현재 실시하고 있는 의약품관련 전시회 참관 비용의 일부 지원의 범위와 금액을 더 늘려주셨으면 좋겠고, 시장개척단에 대한 지원 확대를 통해 참가 인원과 회수를 지금보다 더 늘려주었으면 한다.또한 각 국가별로 의약품 특허 상황과 품목별 판매 실적 등 시장에 대한 보다 상세한 정보를 코트라 등과 협조하여 리포트 형태로 만들어 업체에 제공해주면 큰 도움이 될 것으로 본다.