제약산업에 종사하는 약사들의 위상정립과 미래세대를 위한 역할은 무엇일까? 현직에 종사하는 산업약사들은 자기계발과 인내·끈기가 필요하다고 조언했다. 30일 오후 서초동 센트럴시티 밀레니엄홀에서 열린 '2012년도 제조·수입업체 관리약사 연수교육'에서는 제약산업 약사의 역할과 미래라는 주제로 열띤 토론을 진행했다. 이날 토론에는 학술개발, 생산관리 등 각 분야에서 활동하고 있는 현직 산업약사들이 나와 산업약사들에게 필요한 덕목에 대해 이야기를 나누었다. 영업·마케팅 업무를 오랫동안 맡아온 동을원 케이피에리슨제약 대표는 "외부환경 변화로 제약업계도 달라지고 있어 이제부터는 산업약사도 자기 계발을 해야 미래에 생존이 가능하다"고 말했다. 그는 "산업약사는 다른 전문 인력으로부터 도전받고 있다"며 "전문지식을 높이고 역량을 강화해 제약산업 스폐셜리스트로 거듭나야 한다"고 조언했다. 학술개발 파트 토론자로 나선 유현숙 휴온스 전무는 "약사들이 업계 내에서 가장 많이 종사하고 있는 분야가 '연구개발' 분야일 것"이라면서 "이들이 앞으로 능력을 더 키우기 위해서는 공들여 탄생시킨 제품을 '대형화'하는 능력도 개발해야 한다"고 전했다. 임상파트의 박경미 한미약품 이사는 "임상파트는 약대생들도 낯선 분야"라며 "현재는 어학능력이나 끈기 면에서 부족한데, 앞으로 교육과 네트워킹이 원할하게 이뤄진다면 좋은 성과를 나타낼 수 있을 것"이라고 설명했다. 생산관리 분야의 서상훈 유한양행 전무는 "생산관리분야에 일하는 약사들이 여러가지 이유로 정착하지 못하고 도중 탈락하는 게 안타깝다"며 "이런 문제를 해결하기 위해서는 앞으로 전문영역 끼리의 네트워킹 강화와 업무 인지도를 높여 소통과 배려 정신을 기를 필요가 있다"고 말했다. 이날 조언자로 나선 전문가들은 산업약사들을 보다 전문화하고 중추세력으로 성장시키려면 산업약사끼리의 네트워킹과 사회 진출 전 전문적인 교육이 필요하다고 한 목소리를 냈다.

3월말 결산법인 유유제약은 30일 충북 제천 소재 제천공장에서 제72기 정기주주총회를 개최했다. 조구휘 대표는 "지난해 어려운 약업 환경 속에서도 임직원이 합심하여 노력한 결과 K-IFRS 연결기준 매출액 587억원, 당기 순이익 19억원을 시현했다"고 말했다. 유유제약은 올해 회사의 중장기적인 성장동력 창출을 위한 천연물 신약개발에 가시적인 성과를 내겠다고 밝혔다. 긴삼과 은행엽 복합제인 ADHD(집중력 결핍증) 치료제는 임상 3상 시험을 승인 받아 진행 중이며 빠른 시간 내 완료할 계획이다. 또한 경쟁력 있는 마케팅과 영업을 추진해 나갈 계획이라고 밝혔다. 회사 주력 제품인 맥스마빌, 타나민, 유크리드, 움카민, 본키에 마케팅 역량을 집중할 것이며, 특화시장에서 1위를 지향하도록 노력한다는 방침이다. 여기에 급변하는 약업환경에 대응하여 해외시장 개척과 유유제약 고유 OTC브랜드의 성장을 통해 발전하는 해가 되도록 최선을 다한다는 계획이다. 한편 이날 주총에서는 보통주 기준으로 120원 배당을 실시키로 의결했다.

한국오츠카의 남성화장품 브랜드 '우르·오스'가 드러그스토어 GS왓슨스에 입점한다. 우르·오스는 이번 GS왓슨스 입점을 통해 지난달 진행된 이마트 입점에 이어 소비자들과의 접점을 더욱 확대, 마케팅 활동에 박차를 가할 예정이다. 특히 이번 입점을 기념해 GS왓슨스에서 우르오스를 구매하는 모든 고객들에게 선착순으로 리프레쉬 시트, 스킨워시, 보습라인 등 우르·오스 풀(Full) 라인 샘플이 들어있는 패키지를 제공한다. 한국오츠카 관계자는 "이번 우르·오스의 GS왓슨스 입점은 남성 소비자들이 더욱 쉽고 친근하게 우르·오스를 경험할 수 있는 기회가 될 것"이라고 밝혔다. 한편 우르·오스는 지난 3월 15일부터 배우 차태현을 모델로 내세운 TV 광고를 통해 많은 남성 소비자들의 공감을 이끌어내며 호평을 얻고있다.

한국마이팜제약(회장 허준영)은 29일 한국프로야구선수협(회장 박재홍, 사무총장 박충식)과 선수협 소속 선수 초상권 사용 계약을 체결했다. 한국프로야구선수협 후원회장인 허준영 회장은 전임 선수협(회장 손민한, 사무총장 권시형)에 이어 신임 선수협(회장 박재홍, 사무총장 박충식)과도 초상권 사용 계약을 체결해, 재연장한 것이다. 마이팜제약(회장 허준영)은 제약회사로는 유일하게 선수협과 프로야구선수들의 초상권 사용 계약을 체결하게 됐다. 향후 초상권을 사용한 의약품, 건강기능식품, 식품, 음료를 출시할 예정이며, 현재 초상권을 사용하여 먹는 샘물 ‘투혼수’와 체중감량보조치료제인 일반약 ‘투혼 알룬정’을 휴온스와 공동 개발, 마케팅 중이다. 마이팜제약 영양제 ‘이라쎈’은 태반영양제의 오리지날로 국가대표선수들이 가장 선호하는 영양제로도 유명하다.

"불과 3~4년 전만 해도 회사 이름이 새겨진 골프공이나 볼펜, USB 등을 판촉물로 제작해 의사 등 거래처에 제공했지만 이제는 거의 사라졌다. 제약 영업환경도 빡빡해졌고, 실적도 계속 떨어지니 정말 힘들다." "판촉물 제공이 쉽지 않아지면서 최근들어 '감성 영업'이 크게 부각되고 있는 것은 사실이지만 현실적으로 한계가 있다. 환경이 어렵다 보니 영업사원 선호도도 갈수록 추락하고 있다." 거래처에 가서 말문을 트는데 촉매제 역학을 했던 영업사원들의 판촉물 제공이 자취를 감췄다. 리베이트 쌍벌제와 공정경쟁규약 시행 이후 제약사들의 홍보물이나 판촉물 제작이 줄어들면서, 최근에는 '볼펜 한자루' 구경하기도 쉽지 않다는 것이 업계의 설명이다. 28일 관련업계에 따르면 영업사원들이 병·의원에서 디테일을 진행하면서 제공했던 판촉물이 눈에 띄게 감소한 것으로 나타났다. 실제로 제약사들은 최근 2년새 자체적인 판촉물 제작을 급격히 자제해왔다. 규약에서 영업과 마케팅 활동을 엄격하게 제한하다 보니 자연스럽게 판촉물을 만들지 않게 됐다는 것이다. A제약사 영업 본부장은 "의사들이 골프를 즐겨하다 보니 예전에는 골프공을 제작해 의사들에게 제공하는 경우가 흔했지만 이제는 구경하기가 쉽지 않다"며 "요즘에는 회사이름이 들어간 볼펜 하나 만드는 것도 고민이 되고 있다"고 말했다. B제약사 홍보 팀장은 "회사 차원에서 판촉물을 많이 만들게 되면 홍보활동에도 유용했다"며 "이제는 의약품도 못주고 판촉물도 없어 못 주니 홍보맨들도 고통스럽다"고 말했다. 쌍벌제와 공정경쟁규약 시행이 제약사들의 영업-마케팅 활동에 절대적인 영향을 미쳤다는 분석은 일반적이다. 실제로 제약사들은 회사 이름이 새겨진 판촉물 제작과 관련해 합법과 불법사이에서 고민을 하고 있고, 식사 접대 비용 등도 지출을 쉽게 할 수 없다고 하소연 하고 있다. 이는 규약 규정의 불확실성 때문이다. 규약에서는 제약사의 회사명, 제품명이 기입된 1만원 이하의 판촉물만 지원이 가능하도록 명시하고 있다. 이렇게 되면 관행처럼 제공돼 왔던 골프공이나 USB등은 판촉물로 선택할 수 없게 된다. 식음료 접대비 부문도 제약사가 의료기관을 방문해 의사 등에게 의약품 정보를 알리는 경우 1일 10만원 이하, 월 4회 이내로 식음료 제공을 금지하고 있다. C제약사 마케팅 담당자는 "판촉물이나 식사 접대비 등을 엄격히 제한 하다보니 전체 마케팅 활동이 크게 위축되고 있다"고 말했다. 업계는 시장의 목소리를 반영한 마케팅 규정이 마련돼야 오히려 편법 양산을 막을수 있다고 주장하고 있다. 한편 최근들어 일괄 약가인하 시행과 맞물려 실적이 떨어진 제약사들 상당수가 경비지출을 통제하자 대관담당자, 영업사원, 홍보담당자들이 현장에서 어려움을 겪고 있는 것으로 확인됐다. 실제 모 제약사는 예년 수준의 절반 정도로 경비를 통제하고 있으며, 이같은 현상은 제약업계 전반으로 확산되고 있는 분위기다. 이렇다보니 제약업계는 판촉을 위한 영업-마케팅 활동을 부담스러워 할 수 밖에 없고, 대관업무나 홍보 업무에도 부담을 느끼고 있다는 설명이다. 결국 공정규약, 쌍벌제, 일괄 약가인하 시행으로 제약사들의 영업, 마케팅, 대관, 홍보 활동 등이 크게 위축되면서 실무자들의 한숨은 깊어지고 있다.

한국의약품도매협회가 병원 회전기일 단축을 위해 팔을 걷어 붙였다. 의료기관 인증 항목에 회전기일 포함, 공정거래법 위반 여부 검토 등 정책 제안과 법률적 접근을 통해 문제를 해결한다는 것이 도매협회 방침이다. 29일 관련업계에 따르면 도매협회와 보건복지부는 의료기관인증 평가 등 각종 병원평가 항목에 회전기일을 포함시키는 방안에 공감대를 형성한 것으로 알려졌다. 의료기관평가 항목에 회전기일을 포함시키는 방안은 사경제인 의약품 거래 특성상 강경책보다는 유인책이 효율적이라는 판단 아래 거론됐다. 도매협회 핵심 관계자는 "평가결과가 요양급여 가감, 병원등급 조정 등에 영향을 미치기 때문에 회전기일 단축을 위한 유인책이 될 수있다는 것이 복지부 판단"이라며 "이는 복지부와 간담회 자리에서 오간 내용"이라고 주장했다. 도매업계 내부에서도 회전기일 단축을 위한 다양한 대안이 제시되고 있다. 가장 대표적인 방안이 법적으로 회전기일을 제한하는 것이다. 300일 이상 결제를 미루는 것은 공정거래법상 위반 소지가 있기 때문에 법률검토를 통해 문제 제기, 병원을 압박하겠다는 의도다. 도매협회 관계자는 "대금결제가 2년, 3년 미뤄지는 경우도 종종 있다"며 "일괄약가인하 등으로 경영에 어려움이 있는 도매입장에서 이들 병원과 거래는 더이상 힘들다. 대안이 필요하다"고 호소했다. 약가인하에 따른 절대마진 감소에 추가적인 마진인하 압박까지 겹치면서 병원의 장기 회전 정책을 더이상 간과할 수 없다는 설명이다. 그는 이어 "현재 적극적으로 정부와 이야기 하고 있다"며 "복지부 말대로 유인책이 대안이 될 수도 있지만, 법률적 검토를 통해 병원을 압박하는 방안도 검토되고 있다"고 귀띔했다.

" 영업은 기업활동 중 유일하게 매출을 창조하는 핵심활동으로 환경변화에 가장 민감하고 적극적으로 변화해야 한다." 25일 여의도 태영빌딩에서 열린 보건산업정책포럼에서 삼일회계법인 허윤서 이사는 제약사 경영효율화를 위해 이같이 강조했다. 허 이사는 "제품 구조조정을 통해 손실을 줄일 수 있지만 이로는 역부족이며, 역신장 시장에서 영업은 더 중요하다"고 밝혔다. 허 이사는 그동안 영업현장에서 마케팅에 대한 중요성이 강조되고 있지만 체계적이고 효율적인 교육조차 이뤄지지 않고 있는 것이 현실이라고 지적했다. 이에 따라 허 이사는 "영업에 대한 실질적인 개선 노력이 강조되는 시점"이라고 역설했다. 영업생산성 개선 방안으로 판매, 채권, 비용에 관한 전략 수립 등을 제시했다. 그는 "일반적으로 영업 현장에서는 일관된 기준없이 영업 사원 재량에 의존하는 경우가 많다"며 "특성별로 고객을 분류하고 전략수립보다 개별 요구에 따라 그때 그때 대응하는 방안이 요구된다"고 말했다. 또 영업 효율화를 위해 고객등급화, 성과관리 보상 체계 확립 등이 필요함을 강조했다. 그는 "태생적으로 매출채권 관리가 어려운 산업이 있으나 리스크 매니지먼트를 위해 채권관리는 반드시 필요하며 개선시 판매 증진으로 이어질 수 있다"고 설명했다. 이어 "과도한 채권 증가를 사전에 통제하고 거래처에 대한 내·외부 데이터를 상시 모니터링해 거래처 부실화를 조기에 사전 차단해야 한다"고 덧붙였다.

야심차게 국내 시장에 도전했던 글로벌 제약사인 화이자의 제네릭사업이 출범한지 얼마 안돼 국내사와 공동 판매 계획을 전해 관심을 끌고 있다. '퀄리티 제네릭'이란 이름으로 높은 품질을 내세워 독자적 영업이 예상됐지만, 국내사의 촘촘한 제네릭 영업망을 극복하기엔 한계가 있었지 않았겠냐는게 국내 제약업계의 관측이다. 한국화이자제약과 일동제약은 화이자가 작년 국내 허가를 받았던 항암제와 항생제 제네릭 6품목에 대해 공동 영업 및 마케팅 계약을 맺었다고 24일 밝혔다. 항암제 특성상 주로 종합병원에서 사용된다는 점을 감안할 때 제네릭이지만 화이자 단독 판매로도 충분히 가능성이 있다는 전망이었다. 하지만 화이자 제네릭 브랜드인 '바이탈스' 출범 5개월만에 단독 판매 대신 공동 판매 카드를 꺼내들었다. 그 만큼 혼자서는 역부족이었을 것이라는 관측이다. 이에 대해 화이자 측은 "제네릭 브랜드 출범 초기부터 국내 제약사와 어떤 방식이든 협력관계를 모색해왔다"며 "애초부터 단독 판매만 고수해왔던 건 아니었다"고 일부 추측을 부인했다. 한편 화이자 파트너인 일동제약은 항생제와 항암제 시장에서 오랜 노하우를 갖고 있어 양사의 코프로모션 계약으로 매출증대 효과가 있을 것으로 판단된다. 더욱이 약가인하로 타격을 입은 국내사에게 외자사와 코프로모션은 외형확대는 물론 다른 제품 실적에도 보탬이 되는 만큼 최근들어 부쩍 각광받고 있다. 일동제약은 '화이자 토포테칸주', '화이자 비노렐빈주', '화이자 카보플라틴주', '화이자 로이코보린주', '화이자 메토트렉세이트주' 등 항암제 5개 품목과 항생제 '화이자 반코마이신주'를 3년 내 연간 100억대 품목으로 성장시키겠다는 야심찬 계획을 밝혔다. 앞으로 양사 코프로모션이 어떤 시너지 효과를 가져올 지 주목된다. 한편 화이자는 또다른 제네릭인 '가프라톤'과 '실로브이'를 LG생명과학을 통해 위탁생산하고 있다.