[디테일 약국 경영 30편 중간 정리] 가장 유능한 CEO중 한명으로 평가받는 제너럴 일렉트릭(GE)의 잭웰치. 그는 조직의 변화속도가 외부 변화 속도보다 느리면 이미 그 조직은 파국에 이른 것이라고 주장했다. 하지만 그에게도 한가지 변하지 않는 철학은 있었으니 바로 '사람 중심 경영'이 모든 변화의 중심이라는 점이다. 지난 6개월여간 '디테일로 승부하는 약국들' 시리즈를 진행하며 30개 약국 CEO들의 경영 철학과 그들의 약국 경영 노하우를 알아봤다. 30명의 약사들을 만나고 느낀 공통점은 그들은 끊임없이 변화를 추구하고 있다는 점이었다. 하지만 그들의 도전과 시도, 그 중심에는 항상 환자, 고객에 대한 배려와 서비스가 자리해 있었다. 디테일로 승부하는 약국들의 성공 경영 비법을 데일리팜이 정리해 봤다. "도전을 두려워 하지 않는 정신, 끊임없는 시도" 경영의 달인 약사들은 크든, 작든 간에 끊임없이 변화를 시도하고 고객들의 반응을 확인하고 있었다. 시대와 고객의 니즈에 맞춰 약국의 내·외부 시스템의 변화를 주도하고 있는 것이다. 국내 드럭스토어가 활성화 되지 않았던 2007년, 조제전문약국을 대형 드럭스토어로 변신해 400%이상의 성장을 일궈낸 경기 동두천 지행온누리약국. 드럭스토어가 생소하던 시절 최광훈 약사는 과감히 인테리어와 시스템 변화, 취급 제품 다양화를 시도했다. 최 약사는 현재도 꾸준하게 약국 접목 가능 품목을 연구 중에 있다. 서울 팜빌편안약국 백현안 약사와 경기 안산 건강한온누리약국 배희정·김연빈 약사도 유동인구가 많지 않던 평범한 동네약국을 드럭스토어형태로 과감하게 변화를 시도했다. 인테리어 변화에 걸맞는 약사들의 마인드 변화는 곧 고객들의 높은 호응도를 가져왔고 이는 곧 매출 상승으로 연결되고 있었다. 제주 메디칼약국 오원식 약사와 코엑스약국 이문영 약사 역시 인테리어 변화와 함께 끊임없는 마케팅과 이벤트 시도로 항상 시도하고 변화하는 약국이라는 이미지를 고객에게 심어주고 있다. 약국 내부 시스템의 변화와 도전 역시 성공 약국으로의 주요 키워드 중 하나였다. 경기 성남 복정동서울약국 김현익 약사는 다양한 IT시스템을 통해 고객들을 관리하고 있다. 약사는 ▲환자용·약사용 모니터 ▲복약지도문 출력 ▲SMS서비스 ▲모니터를 통한 일반약 상담 등 끊임없는 신기술을 약국에 접목하며 변화를 시도 중이다. 약국을 단순 운영이 아닌 경영을 해야 한다는 생각에서 일찍이 POS 시스템을 도입, 운영 중에 있는 서울 용산구 동오약국 홍성광 약사 역시 시스템과 인테리어 변화는 곧 약국의 혁신을 가져온다고 주장한다. "세심한 곳까지 환자 입장에서, 고객 중심 마케팅으로 승부" 해당 약사들이 갖고 있는 또 다른 공통점 중 하나는 바로 고객을 배려한 서비스 마인드였다. 제주 예약국 강대원 약사는 소아과 인근 약국인 만큼 임산부와 아이를 둔 엄마 환자가 많다는 점을 착안해 '맘스마케팅'을 활용 중이었다. 출산전부터 후까지 참고할 수 있는 리플렛을 약국 자체적으로 제작해 참고할 수 있도록 하고 아이를 둔 엄마들의 편의를 위해 투약의뢰서 등을 제공 중에 있다. 약국의 주 고객인 엄마와 아이들을 위해 약국 인테리어와 마케팅의 파격 시도를 감행, 다시 찾고 싶은 약국으로 자리잡은 곳도 있다. 서로 노원구 하늘약국이 바로 그곳이다. 윤혜진 약사는 아이들이 약국을 가고 싶은 곳으로 변화하자는 생각에서 놀이터 형태로 인테리어를 대대적으로 변화하고 제품도 엄마와 어린이 고객을 주 타겟으로 다양화해 높은 매출 성장세를 이뤄냈다. 부산 싱싱약국 김성일 약사는 약국을 찾은 환자들을 배려해 항상 친절하게 상담하는 약사 이미지를 심어주기 위해 약국, 약사를 캐릭터화하고 약 수첩과 문자서비스 등을 꾸준히 제공하고 있다. 김 약사는 지역뿐만 아니라 전국적으로 유명세를 타고 있다. "기본에 충실한 것이 성공 비법, 복약지도로 승부" 약국의 기본 서비스이자 본연의 기능인 복약지도로 승부하고 있는 약국들도 적지 않았다. 서울 강남 중앙약국 이준 약사는 간결하고도 명확한 핵심 복약지도로 환자들의 마음을 사로잡고 있었다. 이준 약사의 간결하지만 꼼꼼한 복약지도는 "복약지도가 길어지면 환자들이 지루해 한다"는 선입견을 불식시키기에 충분했다. 서울 강남 열린약국의 충실하고 시스템화 된 복약서비스는 전국 1위 약국의 명성을 실감나게 했다. 열린약국 이병각 약사는 "철저한 의약품 관리와 복약안내로 고객 성원에 보답하겠다"는 약국 기본 마인드에 발맞춰 환자 복약 서비스를 위한 세심한 배려와 전산 시스템 변화를 끊임없이 시도하고 있었다. 인천 계양구 우리팜약국의 상담 전문약사 상시 상담서비스는 복약 중심 약국의 전형을 보여주기에 충분했다. 약국 내 복약공간을 별도로 설치하고 상담 약사들이 상주하며 환자의 복약과 상담을 전담하면서 환자 만족도와 함께 매출도 꾸준히 상승하고 있었다. "끊임 없는 공부와 연구, 성공 약국의 밑거름" 약사들의 변화에 중심에는 환자를 위한 경영 이념과 더불어 끊임없는 학습과 연구가 있었다. 서울 서초동 모니카약국 김혜경 약사는 공부벌레로 유명한 약사 중 하나다. 김 약사는양병학과 한약, 생약 등을 결합해 자신만의 학문을 구축하고 이것을 곧 환자 상담과 투약에 접목하고 있다. 학문적 소양을 토대로 단골 고객들에 약물, 건강관리를 진행하다 보니 일반약 매출 신장이 나타났고 더 이상 처방이 없어도 안심할 수 있을 정도의 약국 경영도 가능해 졌다. 대구 수성구 수정약국에는 약사만의 공부방이 따로 마련돼 있다. 김명숙 약사는 한약재부터 일반약, 건식 등의 '명품 상담'의 중심에는 '끝없는 배움'과 공부가 있었다고 자신있게 말한다. 김 약사는 실제 여러 연구회 등을 통해 주말도 없이 공부하고 약국에 돌아오면 공부한 내용을 노트에 꼼꼼히 적어 활용할 방법을 끊임없이 고민 중이라고 말했다.

JW중외제약의 신개념 프리미엄 필러 엘란쎄가 국내 필러 시장에서 선전하고 있다. JW중외제약(대표 이경하)은 지난 1월 발매한 PCL성분 필러 엘란쎄(Ellanse-M라인)가 국내 출시 5개월 만에 월매출 5억 원을 돌파했다고 17일 밝혔다. 현재까지 국내에 출시된 필러 제품 중 단일 품목이 출시 5개월 만에 월매출 5억 원을 넘어선 것은 이번이 처음이다. 지금과 같은 추세라면 발매 1년 만에 매출 100억원 돌파라는 신기록을 세울 전망이다. 이 같은 결과는 히알루론산(HA) 성분의 필러가 대부분을 차지했던 국내 필러 시장에서 안전성과 지속성을 개선한 새로운 PCL(Poly-caprolactone)성분의 특·장점이 국내 소비자들에게 유효하게 작용한 결과라고 회사측은 설명했다. 수원 로데오 클리닉 박현근 원장은 "빠르게 변화하는 환자들의 니즈를 충족시키기 위해 필러 성능이 점차 개선되고 있다"면서 "특히 안전성과 지속기간이 필러 선택의 중요한 기준으로 자리 잡음으로써 많은 환자들이 이를 충족한 필러를 찾고 있는 추세"라고 설명했다. JW중외제약은 다각적인 마케팅 활동을 통해 피부과와 성형외과를 중심으로 국내 필러 시장 공략에 박차를 가한다는 전략이다. JW중외제약 관계자는 “최초 주입 후 2년 이상 효과가 지속되는 국내 최초의 제품이라는 장점이 시장에서 긍정적인 반응을 얻고 있다”며 “다각적인 마케팅, 홍보 활동을 지속해 나간다면 지금과 같은 상승세가 가속화될 것으로 기대한다”고 말했다.

대웅제약(대표 이종욱)은 13~14일 서울 강남구 대치동 마리아칼라스홀에서 한국, 중국, 베트남 등 아시아 소화기 전문의 50여명을 대상으로 글로벌 우루사 포럼을 개최했다고 17일 밝혔다. 이번 '제4회 글로벌 우루사 포럼'(좌장: 연세대학교 세브란스병원 이관식 교수)에는 국내는 물론 이미 우루사가 발매된 중국과 베트남 등 아시아지역의 소화기전문의 50여명이 참석했으며, 각 국가별 간담췌질환에서의 우루사 임상효과에 대한 다양한 임상사례를 공유하는 시간을 가졌다. 이날 포럼의 연자로 나선 서울대학교병원 소화기내과 이상협 교수는 '우루사의 우수한 담석용해 및 예방효과'를 중국 서안의과대학교병원 감염내과 리우정위엔 교수는 '중국에서의 만성간질환의 진단과 치료현황 및 우루사의 간세포보호작용'을, 가톨릭의대 의정부성모병원 소화기내과 김창욱 교수는 '만성C형간염치료에 대한 우루사의 효능 및 항바이러스제와의 병용요법'을 발표했다. 이상협 교수는 "매해 열리는 글로벌 우루사 포럼을 통해 해외 소화기전문의들이 한국으로 연수를 신청하고 있다"며 "한국의 의료수준을 해외에 알리는 좋은 기회"라고 말했다. 대웅제약 글로벌사업본부장 서종원 상무는 "현재 중국, 베트남, 필리핀 등 10여개 국가에 우루사를 수출하고 있으며 호주, 유럽과 더불어 미국까지 점진적으로 시장을 확대할 계획"이라며 "2020년 3000억원의 매출을 목표로 지속적인 국가간의 학술 교류, 글로벌 임상과 마케팅을 통해 우루사를 글로벌 No.1브랜드로 육성할 것"이라고 말했다.

국회 보건복지위원회 소속 의원들은 약품대금 결제기한 의무화 입법에 대해 비교적 우호적인 것으로 알려졌다. '갑'의 횡포에 의한 '을'의 고통문제가 이슈화되면서 결제기한 법제화에 대한 지지는 확고한 편이다. 수십년 장기 미수금에 고통받아온 도매업계의 기대도 크다. 오제세 위원장의 약사법개정안이 일부 완화되더라도 일단 조기 입법이 가능하도록 양보할 것은 양보한다는 입장이다. 반면 병원계는 생각이 복잡하다. 병원협회 관계자는 "저수가 구조로 인해 경영상황이 갈수록 어려워지고 있다"면서 "이런 상황에서 돈이 없어서 약값을 제때 결제하지 못하는 병원에 이자부담까지 지우는 것은 문을 닫으라는 얘기"라고 우려했다. 병원협회는 오제세 위원장 법률안이 법안심사소위원회에서 논의될 것이라는 전망이 나오자, 의원실을 순회하면서 이 같은 입장을 설명하고 있다. 이 의견에 공감해 결제기한 의무화 입법에 부정적인 법안심사소위 위원도 있는 것으로 알려졌다. 도매업계는 이 의원을 '지뢰'로, 병원계는 '구세주'로 여긴다는 후문이다. 병원협회의 반 입법투쟁은 여기서 그치지 않는다. 도매협회와 지난달 대화채널을 만들었고, 오늘(17일) 2차 회의에서는 입법대신 자율협약을 통해 돌파하는 방안을 도매업계에 제안할 것으로 알려졌다. 하지만 도매업계는 병원협회와 도매협회간 자율협약이 회원 병원의 행태변화를 가져올 것이라고 믿지 않는다. 한 업계 관계자는 "병원협회에서 대화를 하자고 하니까 응하지 않을 수 없다. 그렇다고 입법대신 자율협약을 채택하는 것은 말이 안된다"면서 "대놓고 반대할 수 없고 난감할 따름"이라고 토로했다. 다른 관계자는 "애초부터 갑과 을이 만나 대등한 위치에서 해법을 모색한다는 시도자체가 성립되지 않는다"면서 "을 입장에서는 이것조차 갑의 입맛에 맞춰 달라는 압박으로 느껴질 뿐"이라고 주장했다. 국회 한 관계자는 "복지부도 입법 필요성에 공감한다. 설령 병원이 경영난을 겪더라도 이를 '을'에게 전가하는 것은 정당화 될 수 없다"고 지적했다. 한 법률전문가는 "병원계가 할 일은 입법에 반대만 할 게 아니라 결제기한 의무적용 제외대상 확대나 결제기한 연장, 지체이자 하향 조정, 현재 보유 중인 미결제금에 대한 유예조치 확대 등 현실적인 대안을 찾는 것"이라고 말했다. 한편 의약품 거래량이 적은 요양기관을 제외시키는 방안이 논의되면서 의사협회와 약사회는 당초 반대 입장에서 방침을 선회한 것으로 알려졌다. 중·대형 병원 이외에 나머지 상당수 요양기관이 영향권에서 벗어나면서 유보적이거나 조건부 찬성 쪽으로 돌아선 것이다. 오 위원장실 관계자는 "우월적 지위에 있지 않는 요양기관들이 선의의 피해를 입지하고 입법취지를 달성할 수 있는 방안을 충분히 검토하고 있다. 법안심사소위에서 판단하겠지만 입법논의가 합리적으로 이뤄질 수 있도록 병원계가 전향적으로 나서주길 기대한다"고 말했다.

약품대금 결제기한은 요양기관 종별, 의약품 거래량에 따라 각기 달라질 수 있다. 특히 거래량은 요양기관의 '바잉파워'로 '우월적 지위'의 척도가 된다. 가령 복지부 자료를 보면, 지난해 도매상 12곳과 거래하는 약국 1만7135곳 중 91%는 3개월 이내에 대금을 지급했다. '우월적 지위'를 이용한 의도적인 대금결제 지연과는 먼 이야기다. 오제세 위원장의 약사법개정안도 이 점을 간과하지 않았다. 결제기한 의무적용 제외 대상에 요양기관의 매출규모, 거래규모 및 비중, 거래 의약품의 특성 등을 감안하기로 한 것이다. 국회 보건복지위원회 전문위원실의 요청으로 수정안을 마련 중인 복지부는 이를 근거로 대형문전약국이나 기업형 의원 외에 대부분의 약국과 의원 등을 결제기한 의무 적용대상에서 제외시키는 방안을 논의 중이다. 구체적으로는 연간 의약품 거래량이 10억원 이상인 요양기관만을 결제기한 의무적용 대상으로 분류하는 방안이 검토됐다. 이럴 경우 의원과 약국은 90% 이상, 병원급 이상은 80% 가량이 제외대상인 것으로 알려졌다. 그러나 이 방안이 결제기한 의무화에 가장 부정적인 병원협회 등의 동의를 얻어낼 접점이 될 수 있을 지는 아직 미지수다. 관련 업계 한 관계자는 "복지부 검토안(거래량 규모) 대로라면 전체 요양기관의 90% 이상이 제외대상"이라고 귀띔했다. 국회 한 보좌진은 "결제대금 지연은 종합병원급 이상 대형병원에서 주로 나타난다고 봐야 한다"면서 "결국 입법취지를 고려해도 거래량 규모가 큰 중.대형 병원을 타깃삼는 게 타당하다"고 주장했다. 의원, 약국, 중소병원 등 의약품 거래량이 적어 사실상 '우월적 지위'에 있다고 보기 어려운 요양기관을 의무적용 대상에서 제외시킬 필요가 있다는 이야기다. 결제기한을 3개월이 아닌 4~5개월로 조금 더 늘리는 방안도 검토대상이다. 도매협회는 입법을 위해 결제기한에 탄력적으로 대응하고 있다. 아직 동의가 이뤄지지는 않았지만 최대 6개월에서 접점이 찾아질 가능성도 배제할 수 없다. 일각에서는 병원계의 경제적 부담을 고려해 연간 100분의 40 이내로 규정한 지체이자 상한도 하향 조정할 필요가 있다는 의견도 제기됐다. 모두 복지부가 입법취지를 유지하면서 병원협회, 도매협회 등 이해당사자의 동의를 얻을 수 있는 합일점을 찾기 위해 고려하고 있는 요소들이다. 이 중에서도 가장 큰 쟁점은 미수금 처리문제다. 복지부 자료대로라면 99개 종합병원은 평균 250일치 미결제 약품대금을 보유중이다. 약사법개정안은 법률시행 후 1년간 미수금에 지체이자를 부과하지 않도록 유예했다. 이 기간내에 미결제금을 해결하라는 이야기인데, 병원경영상 쉽지 않은 일이다. 한 법률전문가는 "일단 거래상의 횡포를 차단하는 입법이 중요한 만큼 개정법률 시행이후 거래가 발생한 의약품 대금에만 결제기한 의무화와 위반시 지체이자를 부여하는 방안도 고려할만하다"고 말했다.

정부의 리베이트 단속 강화에도 현장에서는 여전히 위험한 거래들이 횡행하고 있다는 이야기들이 나오고 있다. 특히 영세 제약사들이 고마진을 미끼로 도매업체들에게 리베이트 영업을 부추기고 있다는 지적이 끊이질 않고 있다. 13일 지방의 한 신생 도매업체 한 사장은 "10군데 정도 작은 제약사들이 50~60%의 마진을 줄테니 남는 돈으로 리베이트 영업을 하라는 제안을 했다"고 이야기를 꺼냈다. 그는 "솔직히 할 수도 있는데, 나중에 잘못될까봐 거절했다"고 고백했다. 이런 제약사들은 특정 도매업체를 통해서만 오더메이드(일종의 주문자 생산) 방식으로 소량의 의약품만 생산한다. 따라서 약국이나 도매업체들도 해당 제약사 제품을 구하기가 여간 어려운 게 아니어서 이런 행태 영업에 불만을 나타내고 있다. 서울 지역 도매업체 한 관리자는 "오더메이드를 통해 공급된 약들은 품목도매를 통해 특정약국에만 공급되다보니 구입이 어렵다"며 "더구나 음성적 거래로 건전한 경쟁을 해치는 요인으로 작용하고 있다"고 말했다. 이런 행태의 영업은 의약분업 이후 만성화됐으나, 최근 경기악화로 영세 제약사들을 중심으로 더 악용되고 있다는 진단이다. 50~60%의 고마진을 제공한다해도 유통채널 일원화로 생산비와 영업비용을 줄일 수 있는데다 직접 리베이트 행위에 가담하지 않기 때문에 쌍벌제 및 약가인하 시대에 영세 제약사들의 생존책으로 인식되고 있다는 것이다. 도매업체 한 사장은 "주로 보건소나 병의원에서 사용하는 제네릭들이 오더메이드를 통해 공급된 약"이라며 "특히 약품비 절감 인센티브 제도 시행으로 병의원들이 이러한 약들을 선호하고 있다"고 진단했다.

대웅제약(대표 이종욱)은 13일 기존 습윤드레싱보다 두께가 얇고 치유력을 높인 습윤드레싱 '이지덤플러스 씬'(THIN, 성분:하이드로콜로이드 100%)과 '이지덤플러스 밴드'(성분 동일) 2종을 출시했다고 밝혔다. 이지덤플러스 씬은 상처부위의 진물을 흡수, 정화하여 습윤환경을 유지시켜주는 제품으로 딱지생성을 억제해 상처부위의 흉터를 최소화하고 새살재생을 촉진시키는 것이 특징이다. 이지덤플러스 밴드는 이지덤플러스 씬과 동일 원단을 사용해 일반밴드형태로 출시한 국내 유일제품이다. 송범희 PM은 "이지덤플러스 씬과 밴드가 기존 습윤드레싱보다 얇은 두께임에도 진물을 흡수하는 흡습력은 3~9배 가량 높아 상처치유기간을 단축시키는 효과가 있다"며 "피부가 예민한 아이들이나 여성을 타겟으로 마케팅 활동을 집중해 국내 상처치료제 시장을 주도하는 제품으로 성장시킬 것"이라고 말했다. 이지덤플러스 씬을 올바르게 사용하려면 각지지 않게 둥근 모양으로 자른 후 상처 부위에 붙여 30초간 손으로 눌러주면 체온에 의해 피부에 잘 밀착된다.

한국의약품도매협회(회장 황치엽)가 의료법인 혜원의료재단 세종병원과 의료지정병원협약 MOU를 지난 11일 세종병원에서 체결했다. 도매협회와 세종병원의 MOU체결에 따라 도매협회 회원 및 직계가족들은 세종병원으로부터 건강관리 및 각종 질병의 진료편의를 받게 된다. 실제로 협회 추천서에 의해 세종병원 담당간부를 지정해 진료, 수술, 입원 등을 일사분란하게 논스톱으로 처리될 예정이다. 또한 협회 회원사 임직원 및 직계가족은 세종병원으로부터 종합건강검진 20%감면, 외래진료 및 입원진료의 20% 감면 혜택 등을 받을 수 있다. 황치엽 회장은 “세종병원 박영관 회장님께 감사드리며, 이번 MOU체결로 인해 많은 회원사들이 혜택을 받을 수 있었으면 좋겠다”고 전했다. 세종병원 박영관 회장도 "항상 도매협회로부터 심장병 어린이 후원을 받고 있는 것에 감사하다"며 "이번 MOU체결로 세종병원이 많은 도움을 주고 싶다"고 화답했다. 한편 이번 MOU협약식에는 도매협회 황치엽회장, 안병광 부회장, 임준현 총무이사가 참석했으며, 세종병원에서는 박영관 회장, 문경원 행정부원장, 김충걸 원무부장이 자리를 함께했다.

서울도협 병원분회가 이지메디컴 수수료 인하에 팔을 걷어붙이기로 했다. 병원분회(회장 고용규)는 12일 정오 팔래스호텔에서 2013년도 정기총회 및 6월 월례회를 개최하고 이지메디컴 측에 수수료 인하를 요청키로 했다. 이날 회의 참석자들은 "이지메디컴의 수수료가 여전히 높은 편"이라며 추가 인하 필요성에 공감대를 형성했다. 또한 시장형 실거래가 상환제는 1년 더 연장된 상태이지만 문제점이 많은 제도인 만큼 폐지하는 것이 바람직하다는 데 중지를 모았으며 상급회에 이를 건의키로 했다. 이와함께 병원분회 활성화를 위한 방안도 논의됐다. 분회는 회원사가 주력분야가 각기 다른 만큼 입찰주력업체, 세미병원전납업체, 품목도매업체등으로 분과를 나눠 각각 해당 업체들이 참여해 현안을 논의하는 방식을 적용키로 했다. 특히 분회는 오는 9월 회원사의 화합과 친목을 위해 단합의 장을 마련키로 하고 인근 지역에서 MT를 진행키로 했다. 이날 회의에 앞서 남상규 서울도협 회장(중앙회부회장)은 협회 주요 회무와 관련 "제조번호·유효기간 의무화 문제, 80평 창고 문제, 의료기관 약값 결제기한 축소 등 현안 해결을 위해 협회가 동분서주 하고 있으며 노력한 만큼 결과가 있기를 기대한다"고 회무 진행과정을 설명했다. 분회는 이날 총회 주요 안건으로 2012년도 결산안 및 2013년도 예산안과 사업계획안을 원안대로 의결했다. 한편 이날 병원분회는 분회 발전에 기여도가 큰 이춘우 부림약품 회장과 남상규 서울도협 회장에게 각각 감사 기념품을 전달했다.