한국노바티스(대표 피터 야거)는 중추신경계질환사업부 PM인 이정우 차장이 대만노바티스에서 CNS 런칭 매니저로 6개월간 파견 근무한다고 11일 밝혔다. 이에 따라 이 차장은 대만에서 새로 출시되는 CNS 신제품의 마케팅 전략과 프로젝트 를 기획하는 런칭 어드바이저로 활약하게 됐다. 이 차장은 앞서 2005년 한국노바티스 중추신경계질환사업부에 입사해 치매치료제 엑셀론과 정신분열증 치료제 클로자릴 프로덕트 매니저를 담당했다. 이어 2008년부터 파킨슨병 치료제 스타레보 프로덕트 매니저를 담당하는 한편, 피부에 붙이는 치매 치료제인 엑셀론 패취 런칭 리더로서 성공적인 발매를 이끌었다는 평가를 받았다. 한편 한국노바티스는 글로벌 리더양성을 위한 해외파견프로그램을 운영중이며, 지난 5년간 해외 근무기회를 갖게 된 임직원은 약 27명 정도다.

'팍실' 1월부터…'세로자트'는 하반기 명인제약이 글락소스미스클라인(이하 GSK)와 손을 잡고 우울증 치료제 팍실CR, 세로자트의 코프로모션에 나선다. 11일 양사에 따르면 GSK(대표 김진호)와 명인제약(대표 이행명)은 우울증약 '팍실CR'과 불안장애 치료제인 '세로자트'에 대한 공동프로모션(co-promotion) 협약을 체결했다. 지난 2008년 IMS헬스데이터 기준으로 팍실은 99억원, 세로자트는 92억원의 매출을 기록한 대형품목. 이번 협약을 통해 GSK는 명인과 동일 브랜드로 팍실 CR 및 세로자트의 국내 영업 및 마케팅을 강화해 나간다는 계획이다. 또한 GSK는 병원 영역을, 명인제약은 의원 영역에서 이달부터 팍실 CR에 대한 공동판매 마케팅과 영업 활동을 전담하게 된다. 세로자트의 경우 올 하반기부터 적용될 예정이다. 명인제약 이행명 사장은 “CNS 로컬영역의 오리지널 품목인 팍실 CR과 세로자트의 성공적인 런칭을 통해 양사 모두 윈윈할 수 있는 뜻 깊은 성과를 기대한다"며 "양사간 여러 분야에서 좋은 협력을 모색할 수 있을 것"이라고 말했다. GSK 김진호 사장은 “CNS계열 약물에 강한 영업력을 보유한 명인과 파트너십을 통해 팍실 CR과 세로자트의 지속적인 시장 성장을 견인할 수 있는 중요한 기회가 될 것"이라고 내다봤다. 김 사장은 이어 “GSK는 앞으로도 국내 제약사와의 다각적인 협력을 통해 상호 발전하고 의사와 환자들에게 우수한 의약품을 안정적으로 공급하기 위한 노력을 계속해 나갈 것”이라고 말했다.

유한양행은 지난해 큰 변화를 겪었다. 그동안 공격적인 영업으로 성장가도를 달려왔지만 작년에는 내실 경영위주의 전략으로 두자리 성장세를 이어가지 못했던 것. 올해도 이러한 경영기조는 계속될 것으로 보인다. 유한양행 영업을 총괄하고 있는 오도환 전무는 올해 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다며 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수 없다고 강조했다. 따라서 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 어느때보다도 필요하다고 강조했다. 오 전무는 "위기는 항상 존재한다"며 "위기일수록 정도 경영으로 인재육성과 시장 개척, 신약개발 등을 통해 경쟁력을 키워야 한다"고 말했다. 다음은 오 전무와의 일문일답. -지난해 경영성과 및 올해 영업전략을 소개해달라 결산이 이뤄져야 정확한 통계가 나올 것이지만 지난해 매출을 추정한다면 연초 목표인 6400억원에 약간 못 미치는 수준에서 결정될 것으로 예상된다. 올해 영업전략은 크게 영업사원 역량 강화, 정도영업, 현장영업으로 세분화 할수 있다. 우선 제품, 인성교육을 통한 MR역량 강화에 나설 것이다. MR 성공사례를 공유하고 다양한 판촉 Tool을 활용한 디테일 능력 배양에 주력할 방침이다. 정도영업 강화는 기본이다. 4월 시행되는 공정경쟁규약 내 합법영업 활성화를 추진하고 자율협약 guide line MR교육, 신제품에 대한 research 업무강화, 해외거래선 관리, 오리지널 제품 강화를 통한 정도 영업환경을 조성할 계획이다. 무엇보다도 현장영업 강화가 가장 시급할 것으로 예상된다. 방문율 1위를 위한 마케팅 활동 강화 및 시리즈 문헌, 관련논문, 판촉물 제공 등 Needs에 맞는 다양한 판촉활동을 전개하겠다. -윤리경영 정착을 위한 해법을 말해달라 윤리경영을 저해하는 요소는 단연 단기적인 성과 위주의 영업정책이다. 백화점식 품목구조에 따른 제네릭 위주의 과당 경쟁이 불공정행위를 양산했다. 여기에 제약업계의 의식구조 개선 의지가 부족(과거 관행 답습의 편리성)했으며 내수 시장 위주의 영업(업체의 영세성), R&D 부족에 따른 신약 부재. 제약회사간 동반자 정신의 부재 등이 업계의 윤리경영 정착의 걸림돌이었다고 판단된다. 따라서 윤리경영 정착을 위해서는 최고경영자(CEO)의 의지가 가장 중요하다고 판단된다. 최근 국내 제약업계의 윤리경영 수준을 평가해 보면, 먼저 많은 CEO들이 필요성을 누구보다 절감하고 강력한 의지를 표명하고 있어 윤리경영 도입에 긍정적으로 작용할 것으로 기대한다. 구체적으로는 실천 시스템(Conducting System) 활성화이다. 직원들에 대한 믿음을 가지고 윤리경영의 실천 프로그램을 설비 및 재정비하는 인프라를 구축하는 것이 급선무다. 기업 문화(Culturalization)을 조성하는 것도 필요하다. 유한양행에 맞는 기업 문화를 조성하고 국민과 환자를 먼저 생각하는 회사지침을 직원들에게 전달하고 직원들은 회사를 믿고 열심히 일하는 분위기를 만들어야 한다. 장기적으로는 R&D 투자 증대 및 마케팅 정책의 변화가 필요하다. 연구개발비의 확대를 통한 지속적인 신약개발(정부지원 필요)과 새로운 마케팅 방식을 고민해야 할것으로 보인다. -제약산업 이슈에 대한 의견이 있다면 저가구매인센티브제 도입과 내부고발포상제 도입, 약가인하연동제 등이 최근 제약업계 이슈로 관측된다. 이중 저가구매 인센티브제(시장형 실거래가 제도)는 요양기관과 제약회사 관계상 이면계약과 인센티브 이상의 리베이트 발생 가능성이 높다는 점에서 제도 도입에 반대한다. 또한 내부고발 포상제가 이슈로 떠오르고 있는데 이는 폭로성 고발의 문제와 직원 상호간이나 회사와 직원간의 불신을 조장한다는 점에서 반대다. 리베이트 의약품 약가인하 연동제에 대해서는 불공정행위 관행이 상당부분 감소됐다는 점에서 긍정적이나, 정책 시행에 대한 제약협회 차원의 강력한 의지 및 방안마련이 필요할 것으로 보인다. -제약산업 위기 극복방안을 설명해 달라 올해는 대형 제네릭이 없고 정부의 지속적인 리베이트 근절책에 따라 매출 증대의 어려움과 영업활동 축소가 예상된다. 따라서 영업방식의 근본적인 체질개선 없이는 살아남을 수가 없다. 결국 CEO를 비롯한 전 직원의 확고한 윤리경영 실천 의지와 제약회사간 동반자 의식 공유가 선행돼야 한다. 이와함께 근시안적인 영업정책에 안주하기 보다는 장기적인 안목의 정책수립(글로벌 제약사로의 성장), 새로운 마케팅 방안(현장 마케팅 강화, 학술적 접근의 확대)이 필요하다. 이와함께 제네릭 위주의 제약산업 체질 개선과 인재 육성, 업체별 집중화 품목 육성(인수합병을 통한 회사 및 품목 수 조정) 등도 위기극복을 위한 방안이라 판단된다. 위기는 항상 존재하기 마련이다. 위기일수록 정도 경영으로 극복해야 한다. 사람과 시장(시장 개척), 기술이라는 세가지 가치를 키워나가기 위해 지속적으로 노력할때 위기는 충분히 극복할 수 있다고 자신한다.

중견제약 동국제약이 기존 OTC 중심 기업 이미지를 벗고 글로벌 경영과 ETC분야 영업강화에 나설것으로 보여 주목된다. 특히 연구 개발분야에서 오랫동안 경험을 쌓아온 이영욱 부사장이 지난해 영입이후 올초 사장으로 승진함에 따라 이같은 경영기조가 탄력을 받을 것으로 전망된다. 8일 관련업계에 따르면 동국제약은 4일자로 권기범 사장이 부회장으로, 이영욱 부사장이 사장으로 승진하면서 본격적인 전문경영인 체제를 열었다는 분석이다. 이로써 동국제약은 수출분야를 담당하는 서울대 약대 출신 오흥주 부사장과 영업-마케팅을 총괄하는 김희섭전무, 핵심분야 중 하나인 조영제분야를 총괄하는 정기호 전무 등 분야별 책임경영을 통해 체질개선에 나선다는 전략이다. 이영욱씨의 사장 승진 배경은 남다르다. 중앙대 약대 출신으로 한미약품에서 20여 년간 마케팅은 물론 신약 개발과 학술 분야에서 핵심적 역할을 맡아왔던 한미맨 출신이기 때문. 한미의 성장과정을 지켜봤고, 녹십자에서 분사한 베르나바이오텍 코리아 부사장을 역임하는 등 다양한 경험을 했다는 것이 강점으로 꼽히고 있다. 여기에 개발출신이라는 점에서 향후 동국제약의 글로벌 시장 공략의 적임자라는 평가를 받고 있다. 이영욱 사장은 오는 주총에서 등기이사 선임이 확실시 된다. 이영욱 사장은 “동국제약이 조직변화를 통해 체질개선에 나서고 있다”며 “올해는 다양한 신제품 발매와 해외수출, ETC분야 집중 등을 통해 ‘성장의 해’로 도약할수 있도록 주력할 계획이라고 밝혔다. 이 사장은 이어 “글로벌은 미래의 숙제고 궁극적으로 지향할 과제”라며 “OTC분야와 함께 전문약 시장도 성장세를 이끌어 균형있는 성장을 이끌어 나갈 것”이라고 말했다.

한국의약품도매협회(회장 이한우) 중앙회 및 전국 시도지부가 2009년 회기를 마감하고 2010년 업무계획 및 예산을 확정하는 정기총회를 갖는다. 먼저 도협 중앙회는 2009년 회기 최종이사회와 제48회 정기총회 일정을 각각 2월 5일과 18일로 결정했다. 중앙회는 1월 13일 회장단회의를 통해 총회 상정안을 확정하고 이사회의 인준을 거쳐 총회에서 의결한다. 이어 강원도협(회장 한흥수)가 1월 14일 정기총회를 개최해 전국 지회 총회의 시작을 장식했다. 또 서울시도협(회장 한상회)가 1월 20일, 부울경도협(회장 김동권)이 1월 25일, 충북도협(회장 안형모) 2월 3일, 광주전남도협(회장 박용영) 2월 4일으로 확정됐다. 이밖에 경인도협 등 7개 지회는 회장단회의를 통해 총회 일정을 조율할 예정이다. 전국 시도지회 최종이사회 및 정기총회 일정은 다음과 같다.

백광의약품 성용우 사장이 회장으로, 장남인 성민석 기획실장이 상무로 취임했다. 백광의약품은 7일자로 성용우 사장을 회장으로, 박기정 부사장을 사장에 성민석 기획실장을 기획상무로 승진발령 했다고 밝혔다. 이번 인사는 급변하는 제약 유통업 환경에 대비하기 위한 차원에서 이뤄졌다. 성용우 회장은 “현재 약업계가 어려운 환경에 처해 있는데 이를 슬기롭게 돌파하기 위한 경영쇄신 차원에서 이번 인사를 단행했다”고 설명했다. 이어 성 회장은 “사옥 2층 전체를 창고로 넓혔으니 만큼 앞으로 정도 영업과 물류 서비스 강화를 통해 제약사와 약국 등 고객들이 신뢰하는 도매업소로 한 단계 더 업그레이드되도록 노력할 것”이라고 말했다. 한편 백광의약품은 지난해 창사 이후 처음으로 부가세를 제외한 매출 1000억원을 돌파했다.

마케팅 해법 국내 상위사-중소제약 처지 갈려 윤리경영이라는 청사진에도 불구하고 제약업계 공정경쟁은 아직은 '빛 좋은 개살구'에 불과한 게 사실이다. 영업사원들의 수난은 그만큼 영업환경이 어려워졌다는 것을 웅변할 뿐이다. 국내 제약사 중에서도 오리지널 의약품이나 개량신약을 보유한 업체들(상위제약사들)과 제네릭 위주로 제품라인을 갖추고 있는 업체들(중소제약사들)의 처지는 사뭇달라 보인다. 실제 중상위 중견 제약사들은 새로운 영업마케팅 출구로 임상시험과 제품설명회, 소그룹 세미나 확대 쪽에 무게를 두고 전략을 짜고 있다. 임상시험은 국내 연구자 임상 등을 통해 데이터를 확보, 이를 의사들에게 디테일 하는 방식으로 활용된다. 외자계 제약사들의 일부 오리지널 제품들이 제네릭 발매 이후에도 굳건히 시장을 지킬 수 있는 버팀목은 이런 임상시험에 힘입은 바 크다. 제품설명회나 소그룹 미팅은 제품을 새로 런칭하거나 이 후속임상 데이터가 확보됐을 때 주요하게 활용할 수 있는 마케팅 '스킬'이 될 수 있다. 실제 중견제약사인 B사는 임상학술조직을 확대해 새로운 영업마케팅 환경에 적용할 채비를 이미 끝냈다. 이런 점에서 의사가 동일제품의 제품설명회에 한번만 참석토록 제한을 둔 새 공정경쟁규약 조항은 향후 상당한 논란을 불러올 것으로 관측된다. 신약을 보유하고 있는 다국적 제약사들 또한 이 조항에 불만이 크다. 대개 오리지널 의약품은 시판 이후에도 더 좋은 데이터와 과학적 근거를 마련하기 위해 임상을 지속적으로 진행한다. "제품설명회 제한, 정당한 마케팅 부정하는 것" 이 과정을 통해 새로운 적응증을 획득하기도 하는 데, 각각의 데이터가 나올 때마다 의사들을 상대로 정보를 전달하는 것이 그동안의 주된 마케팅 스킬이었다. 다국적 제약사 한 임원(내과전문의)는 "원가자체만 보면 10원, 20원에 불과한 의약품에 비싼 가격을 부여하는 것은 그 안에 임상으로 입증된 정보가 들어있기 때문"이라면서 "이 정보를 누군가 의사들에게 전달해야 하는 데 제약사가 하는 일이 바로 그것"이라고 말했다. 판촉은 의약품의 특장점과 안전성에 대한 정보, 다시 말해 '메디칼 인포메이션'을 전달하는 것이 커다른 축으로, 제품설명회 등 제약사 주최 학술행사를 제한하는 것은 제약사의 정당한 마케팅을 완전히 부정하는 것과 다름 아니라는 주장이다. 다국적 제약사들은 공정위가 규제한 PMS 건수제한에도 법적 투쟁을 불사하면서 합법적인 마케팅 영역을 확장하기 위해 고군분투하고 있다. 국내 상위제약사는 이런 다국적 제약사들만의 장점을 공유하기 위해 코프로모션이나 코마케팅을 확대하는 데도 전력하고 있다. 일단은 매출을 올리는 데 기여할 파이프라인을 확보하는 것도 중요하지만, 오리지널 제품은 학술마케팅을 통해 의사들에게 보다 손쉽게 접근이 가능하기 때문이다. 제네릭 기반 제약사들은 그러나 마땅한 해법을 찾지 못해 발만 구르고 있는 실정이다. 무한경쟁 시장에 다름 아닌 제네릭 시장에서 리베이트는 그동안 단시간에 시장에 연착륙하고 세일즈를 키울 수 있는 손쉬운 방법이었던 게 사실이다. "리베이트 뺀 현장, 노예영업 회귀 불가피" 문제는 리베이트 약가인하 연동제 시행과 정부의 강력한 규제, 제약업계 내부의 상호감시 시스템 등 새로운 환경이 이런 관행을 용납하지 않는다는 데 있다. 데일리팜이 진행한 설문에서도 제네릭 기반 제약사 영업사원들은 "대안을 찾지 못해 고민중"이라면서 "리베이트 영업을 일단 중단하고 눈치만 보고 있는 실정"이라고 토로했었다. 오리지널 의약품처럼 새로운 임상데이터를 가지고 의사들을 만날 수 없기 때문에 제네릭이 할 수 있는 일은 의사와 친분을 쌓으면서 '정책'(리베이트)를 펴거나 '노력봉사'에 의존할 수 밖에 없다. 앞으로 '정책'을 수행할 수 없다면 제네릭 영업은 속칭 몸으로 떼우는 식의 과거패턴으로 회기해야 할 판이다. 국내 제약사 한 영업사원은 "영맨들이 다시 노예문서를 들고 거래처를 누벼야 한다는 얘긴데 더 이상 그런 행태가 강요돼서는 안된다"고 목소리를 높였지만, 현실의 시계추는 거꾸로 움직일 듯 하다. 이른바 '감성마케팅'으로 한때 인기를 끌었던 전략도 새 규약이 문화공연, 스포츠 티겟을 제공하는 것까지 싸잡아 리베이트로 규정하면서 어렵게 됐다. 중견 제약사 한 관리자는 이에 대해 "해법은 하나뿐이다. 인센티브를 대폭 늘려 영업사원이 스스로 판단토록 할 수 밖에 없다"고 토로했다. 영업사원에게 지금보다 두배이상 많은 인센티브를 지급해 알아서 세일즈를 확보하라고 떠넘길 수 밖에 없다는 것. 인센티브 대폭확대, 리베이트 책임 영맨에 전가 이럴 경우 실적이 오르면 영업사원과 회사 모두 좋은 일이되지만, 리베이트 이슈가 터지면 꼬리 자르기식으로 회사는 책임을 면피할 수 있게 된다. 더욱이 약가인하와 연동되는 것도 회피할 수 있다. 실제 국내 한 중견제약사는 목표액을 초과달성하면 일비를 6만원까지 대폭 상향하고, 분기별로 최소 400% 이상의 상여금을 실적에 따라 지급하는 전략을 수립했다. 겉보기에는 영업사원의 임금수준이 획기적으로 향상된 것으로 보이지만, 결국 '알아서 하라'는 얘기다. 다른 제약사는 '팀예산제'에서 '개인예산제'로 예산정책을 변경해 영업사원 각자에게 책임을 부여하기로 했다. 물론 돈을 쓰지 않고 실적을 배가시킨다면 영업사원은 많은 임금과 수당을 챙길 수 있지만 변화된 신종기법 없이는 신규 거래처는 커녕 기존 거래처도 유지하기 어렵다는 현실을 감안하면 '알아서 주고 걸리면 독박써라'는 지침에 다름 아니다. 한 영업사원은 "시한폭탄을 안고 가는 것과 다르지 않다"고 푸념했다.