한국BMS제약(사장 마이클 베리)은 간질환사업부 담당 김수형(46) 상무를 미국 본사 글로벌 마케팅팀의 '브리바닙' 담당 임원으로 발령했다고 16일 밝혔다. 이번 발령은 김수형 상무의 탁월한 영업·마케팅 능력으로 만성B형간염 치료제인 '바라크루드'를 출시 4년 만에 국내 처방약 시장에서 1위로 이끈 성과를 인정받아 이뤄졌다. 김수형 상무는 서울대 화학과를 졸업하고 동대학원에서 생화학 전공으로 석사학위를 받았으며, 쌍용정유와 한화그룹 제약사업 부문을 거쳐 지난 1999년 한국 BMS제약에 입사했다. 또한 바라크루드 출시 이전인 2004년부터 해당 사업부를 담당, 지난 4분기 IMS 데이터 기준으로 바라크루드를 한국 처방약 시장에서 1위 제품으로 성장시키는데 크게 기여했다. 최근에는 바라크루드의 뒤를 이어 출시될 간암치료제 '브리바닙'과 C형 간염 치료제 등 간질환 제품들의 마케팅을 총괄했다. 한편, 김 상무는 오는 7월부터 본사 글로벌 마케팅팀에서 새로운 간암치료제인 '브리바닙'의 마케팅 전략 개발 및 실행을 담당할 예정이다.

“까스활명수, 속청, 후시딘은 기존대로 약국서만 팔고 까스명수, 마데카솔 연고는 슈퍼 판매가 가능해졌다. 약국외 판매가 본격화 될 경우 향후 경쟁품목 간 시장 재편에 관심이 모아진다.” 소화제, 정장제, 연고류 등 44개 일반약에 대한 의약외품 전환이 사실상 확정적인 가운데 품목 별로 엇갈린 결과가 나와 제약사들의 ‘주판알 튕기기’가 한창이다. 생약소화제의 경우 리딩품목인 ‘까스활명수’가 일반약으로 남고 2위 품목인 ‘까스명수’가 의약외품 전환이 확정적이다. 연고제도 1위 품목인 ‘후시딘’이 약국에서만 판매가 가능하지만 경쟁품목인 ‘마데카솔’의 경우 슈퍼판매가 허용된다. ◆생약소화제 시장, 까스명수 약진 가능할까 생약소화제 시장의 경우 동화약품의 발포성 소화제 ‘까스활명수’ 실적이 압도적이다. 지난해만 390억원치를 팔아 전체시장의 80% 정도를 점유하고 있다. 비발포성 소화제의 경우 종근당 ‘속청’ 등이 리뉴얼 제품을 출시하는 등 나름대로 시장에서 선전하며 20~30억원대의 꾸준한 매출을 기록중이다. 하지만 이들 품목은 이번 중앙약심에서 예상과 달리 외품전환이 이뤄지지 않았다. 삼성제약의 40억원대 발포성소화제 ‘까스명수’와 ‘속청’과 경쟁하고 있는 광동제약의 ‘생록천’만이 의약외품 전환이 확정적이다. 결국 까스명수와 생록천의 약국 외 판매가 이뤄졌을 때 리딩품목을 위협할 수 있느냐가 관심이다. 업계 관계자는 이와관련 “일반약 유통을 위해서는 마케팅, 물류, 광고 등을 종합적으로 고려해야 한다는 점에서 까스명수와 생록천 등이 수혜를 입을수 있을지 여부는 좀더 지켜봐야 할것”이라고 말했다. ◆‘마데카솔’ 초창기 제품만 외품전환, 해당회사 고민 연고제 시장도 큰 관심이다. 이 시장은 동화약품의 '후시딘'이 지난해 153억원대 매출을 기록해 리딩품목으로 자리매김하고 있다. 이어 동국제약 ‘마데카솔’ 시리즈가 100억원대 실적으로 후시딘을 추격하고 있는 형국이다. 이런 상황에서 중앙약심 결정은 ‘후시딘’의 경우 일반약을 유지하고 ‘마데카솔’은 의약외품으로 전환시켰다. 후시딘은 항생제 성분인 후시딘산나트륨이 주성분이라는 점에서 외품 전환이 불가능 할 것으로 어느 정도 예견됐었다. 마데카솔 또한 최근에 출시된 '복합 마데카솔'과 '마데카솔 케어'는 일반약으로 유지시켰다. 최근에 출시된 품목의 경우 항생제 성분이 포함돼 있기 때문이다. 다만 초창기 제품인 마데카솔연고만 의약외품으로 전환했다. 이 품목은 현재 동국제약이 마케팅을 거의 하지 않고 있는 품목이다. 따라서 해당 제약사의 고민도 크다. 마케팅을 하고 있지 않은 초창기 제품이 슈퍼판매가 가능하다고 해서 다시 전사적인 마케팅을 집중해야 할지도 검토해야 하기 때문이다. 한편 제약업계는 외품 전환을 환영하는 분위기는 아니다. 일반약 영업의 주 타깃이 되어야 할 약국들의 눈치도 봐야하고, 물류, 광고, 마케팅 비용을 감당하면서 일반 유통과 경쟁해야 하는 부담도 있기 때문이다. 결국 제약시장에 엄청난 변화를 몰고올 의약품 재분류 이슈는 하반기 이후 제약사들이 마케팅, 광고 부문에서 어떤 카드를 들고 나올지가 관심이다.

검찰전담반의 서울 소재 S도매 리베이트 수사가 의사 소환으로 이어지는 등 의약계로 확산되고 있다. 특히 이 사건은 J시 소재 J병원 리베이트 문제에서 시작된 수사가 서울 등 수도권 병의원으로까지 확대되는 양상을 보이고 있어 업계의 관심이 집중되고 있다. 13일 도매 등 소식통에 따르면 정부합동 의약품 리베이트 전담반은 S도매 사무실에서 압수한 자료를 바탕으로 관련 의사를 소환하는 등 수사를 본격화하고 있다. 지난 2일 검찰 3명으로 구성된 리베이트 전담반은 S도매 사무실을 급습, 거래내역 등 영업 관련 자료를 압수한 바 있다. 업계 관계자들은 S도매 조사는 J시 소재 J병원에 제공한 리베이트가 발각되면서 불거진 것으로 보고 있다. J병원 리베이트 여부를 조사하는 과정에서 서울을 비롯 수도권 소재 병원의원과의 검은거래 내역까지 추가로 발견됐다는 것이 업계의 분석이다. 소식통은 "S도매는 에치칼 영업에 주력하는 업체로 주로 세미급 병원 및 의원에 의약품을 납품하고 있다"며 "리베이트는 선지급 형태로 지급됐고 해당 병의원으로부터 의약품 납품권 등을 약속받는 약정 계약을 맺은 것으로 알려졌다"고 주장했다. 소식통은 "S도매 대표가 수차례 검찰 소환조사를 받았고 이후 의사들까지 소환조사를 받고 있다"며 "검찰조사반의 리베이트 수사가 도매업체로부터 시작, 전체 업계로 확산되는 조짐을 보이고 있다"고 우려했다.

유한양행의 고혈압복합제 트윈스타가 올해 의사들에게 디테일을 가장 많이 하고 있는 품목으로 나타났다. 특허만료로 제네릭 진입 봇물을 이뤘던 대웅제약 ‘가스모틴’도 영업활동을 강화하며 공세에 대응하고 있는 것으로 분석됐다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공한 2011년 1분기 ‘Promo data’에 따르면 유한양행이 베링거인겔하임과 공동 판매하고 있는 고혈압복합제 ‘트윈스타’가 3만 4845건의 디테일 건수를 기록해 1위에 올랐다. ‘트윈스타’는 지난해 11월 발매 이후 줄곧 디테일 부문 선두를 질주하며 아모잘탄 아성에 도전하고 있다. 이같은 영업력을 기반으로 트윈스타는 최단기간에 블록버스터 반열에 오른 것으로 관측된다. 대웅제약 ‘가스모틴’은 제네릭 진입이후 오히려 영업활동을 더욱 강화하고 있는 것으로 나타났다. 이 품목은 2만 2192건의 디테일 건수를 기록하며 전체 2위에 랭크됐다. 보령제약이 야심차게 내놓은 ARB 고혈압 신약 ‘카나브’도 1만 7127건으로 전체 3위에 올라 병의원 공략에 적극 나서고 있는 것으로 조사됐다. 그러나 1분기 종합병원 디테일 상위품목에는 이름을 올리지 못해 현재까지는 의원급 시장 공략에 주력하고 있는 것으로 보인다. 트윈스타의 도전을 받고 있는 한미약품 ‘아모잘탄’과 대웅제약이 판매하고 있는 ‘세비카’도 나란히 5위권에 포진하며 영업 경쟁이 치열하게 전개되고 있음을 보여줬다. 특히 유한양행이 올초 도입한 변비치료제 ‘락티톨’은 단숨에 6위까지 치고 올라가 전사적인 마케팅을 전개하고 있는 품목으로 밝혀졌다. 이밖에 ‘리리카’, ‘리피토’, ‘스티렌’, ‘조인스‘ 등 스테디셀러 품목들이 상위 10개 품목에 이름을 올렸다. 일반약 전환 이슈가 됐던 안국약품의 대형품목 ‘푸로스판’도 12위에 오르며 디테일 활동에 주력한 것으로 나타났다. 올 1분기 디테일 품목 중에는 카나브, 락티톨 등이 상위 10개 품목안에 새롭게 진입했다. 종합병원 시장에서는 전통적인 대형품목들이 여전히 강세를 보였다. 대웅제약 가스모틴이 7373건의 디테일을 기록해 전체 1위에 오르는 등 종병 시장을 강화하고 있는 것으로 조사됐으며, ‘리리카’, ‘스티렌’, ‘본비바’, ‘안플라그’, 알비스‘, ’아토르바‘, ’울트라셋‘ 등이 대형 오리지널 품목들이 상위 10위 안에 포함됐다. 이는 신제품이 그 만큼 종병시장 진입이 어렵다는 것을 보여주는 결과다. 실제로 종병 시장에서 디테일이 많았던 상위 20개 품목들은 모두 출시된지 오래된 약물들로 구성돼 있다. 클리닉 시장은 신규품목들의 진입이 상대적으로 눈에 띈다. ‘트윈스타’가 3만 3202건으로 전체 선두를 기록한 가운데, ‘카나브’가 1만 6346건으로 2위를 차지했다. 이어 ‘가스모틴’, ‘아모잘탄’, ‘세비카’, ‘락티톨’, ‘모프라이드’, ‘모사원’ 등이 톱텐에 랭크된 것으로 조사됐다. 이중 가스모틴 제네릭인 모사원과 모프라이드 등은 의원 디테일에 주력하며 다른 제네릭보다 상대적으로 영업력을 집중하고 있다. 한편 올 1분기 상위 30품목 중 국내사가 판촉하고 있는 품목은 20여개가 넘어 국내 제약사들의 영업활동이 두드러진 것으로 파악된다.

일반약 마케팅 수단이 다양화되는 양상을 보이고 있다. TV, 신문 등의 고정화된 광고틀에서 벗어나 PPL마케팅(간접광고), 바이럴 마케팅처럼 대중의 관심을 끌 수 있는 방향으로 눈을 돌리고 있는 것이다. 10일 관련업계에 따르면 일반약을 보유한 제약기업들의 마케팅 수단이 다양화되고 있다. 특히 대중적 인기를 끌고 있는 드라마 등에서 PPL 광고를 통한 브랜드 구축 및 제품 홍보 사례가 늘고 있다. 가장 최근에는 삼일제약의 붙이는 근육진통제 '제로정'이 시청률 20%를 돌파하며 안방극장에 '독고진(극중 남자 주인공 이름, 차승원) 앓이'를 일으키고 있는 화제의 드라마 최고의 사랑에 노출됐다. 차승원은 현재 제로정 광고 모델로도 활약하고 있다. 삼일제약은 제로정 이전에도 PPL을 통해 인공눈물 '아이투오' 홍보를 효과적으로 했다는 평가를 받은 바 있다. 약사가 주인공으로 출연한 드라마 '솔약국집 아들들'도 제약업계 PPL마케팅 주요 무대였다. 당시 PPL에 나섰던 제약사는 조아제약, 일동제약 등이다. 이밖에 동국제약은 드라마 '황금물고기'에서 훼라민큐가 노출 된 바 있다. PPL마케팅과 함께 소셜미디어를 통한 바이럴 마케팅도 곽광을 받고 있다. 바이럴 마케팅은 누리꾼이 이메일이나 다른 전파 가능한 매체를 통해 자발적으로 어떤 기업이나 기업의 제품을 홍보하기 위해 널리 퍼뜨리는 마케팅 기법으로, 컴퓨터 바이러스처럼 확산되는 것을 말한다. 바이럴 마케팅의 대표적 사례는 대웅제약의 우루사로 볼 수 있다. 우루사는 TV광고를 통해 '간때문이야 송'이 인기를 끌면서 각종 패러디물이 온라인을 통해 자연스럽게 전파, 광고 효과를 톡톡히 본 사례로 평가된다. 업계 한 관계자는 "드라마, 영화를 통한 상품간접광고인 PPL이나, 바이랄마케팅이 직접적으로 매출에 영향을 미치지는 않는다"면서도 "다만 PPL을 통한 제품 노출, 바이랄을 통한 자연스러운 제품 홍보는 브랜드 이미지 구축에는 도움이 되는 것 같다"고 말했다. 이 관계자는 "일반약의 경우는 기업 이미지 제고를 통한 소비자 호감도 및 신뢰도를 높이는 것이 중요하다"며 "때문에 앞으로도 PPL은 물론, 다양한 마케팅 툴을 개발하기 위한 노력은 계속 될 것이다"고 덧붙였다.

막강 영업력을 보유하고 있는 유한양행과 대웅제약이 올해도 영업사원 병의원 방문건수를 늘리며 활발한 활동을 전개하고 있는 것으로 나타났다. 이들은 종합병원과 클리닉 방문에서도 나란히 1~2위에 올라 영업력을 과시하고 있다. 지난해 실적 상승이 두드러졌던 SK케미칼은 5위에 올랐으며, 국내 제약사들이 10위권안에 8곳이나 포함되며 여전히 국내사들의 강세가 이어졌다. 의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공한 2010년 1분기 프로모트 데이타에 따르면 유한양행이 올 1분기 10만 6707건의 영업사원 방문건수를 기록해 1위에 올랐다. 유한양행의 올 1분기 매출액은 동아, 대웅에 이어 3위를 차지했다. 유한양행은 쌍벌제 시행 영향으로 전반적인 영업환경이 위축됐음에도 불구하고 방문건수를 꾸준히 늘리고 있다. 유한양행은 1분기 영업사원 디테일 품목 1위에 오른 고혈압복합제 ‘트윈스타’를 비롯해, 올초 벡스팜제약과 공동 마케팅 계약을 체결한 유산균 변비치료제 ‘락티톨’ 등 신제품 영업활동에 주력하고 있다. 지난해 매출 2위인 대웅제약은 10만 3673건의 방문건수를 기록해 유한양행과 어깨를 나란히 하며 선두권에 포진했다. 특허 만료로 제네릭이 진입한 ‘가스모틴’과 고혈압복합제 ‘세비카’등 주력 품목 영업 활동에 매진한 결과다. 최근에는 대웅제약의 MR방문이 상당히 늘어 1위 유한양행과의 격차를 좁히고 있는 것으로 분석됐다. 마이너스 성장이 지속되고 있는 한미약품은 8만 3760건의 영업사원 방문건수로 3위에 올랐다. 하지만 방문건수는 감소추세에 있는 것으로 파악됐다. 이어 동아제약과 SK케미칼이 4위와 5위를 차지해, 영업사원 방문건수 5위안에 랭크된 상위기업들은 모두 국내 제약사였다. 6위 화이자, 7위 종근당, 8위 GSK, 9위 제일약품, 10위 일동제약 등으로 상위 10위권에 국내 제약사의 경우 8곳이나 포진했다. 상위 10개 제약회사의 영업사원 방문은 전체시장의 34.5%를 차지하였다. 안국약품(15위), 경동제약(16위), 대원제약(19위), 유나이티드제약(23위) 등 실적 상승세가 지속되고 있는 중견제약사들도 영업사원 방문건수 중위권에 랭크되며 꾸준한 활동을 전개하고 있다. 종합병원 부문에서는 유한양행, 대웅제약, 화이자, GSK, 동아제약 등이 선두권을 형성했다. 화이자, GSK, MSD, 얀센 등 다국적기업 4곳이 10위 안에 들어, 종병 부문에서 상대적인 강세를 보이고 있는 것으로 관측된다. 한미약품(12위), 종근당(16위), SK케미칼(17위) 등 로컬시장에서 활발한 영업활동을 진행하고 있는 기업들은 종병시장에서 상대적으로 약한 모습을 보였다. 클리닉 부문에서는 화이자를 제외한 9곳이 모두 국내 제약사인 것으로 나타나 국내사들이 그만큼 의원시장에 집중하고 있음을 방증했다. 유한양행, 대웅제약, 한미약품, SK케미칼, 종근당, 동아제약, 화이자, 경동제약, 보령제약, 일동제약 등이 상위 10위원에 포함됐다. 경동제약과 안국약품 등 중견제약사들은 클리닉 방문율에서 각각 8위와 11위를 기록해 상위제약사와 경쟁하고 있는 것으로 나타났다.

청주 소재 해성약품(대표 안형모)이 창립 11주년 기념 임직원 단합대회를 개최했다. 단합대회는 지난 3일부터 5일까지 2박 3일간 제주도에서 30여명의 임직원이 참여한 가운데 진행됐다. 안형모 대표는 "오늘 단합대회를 계기로 힘차게 성장해 온 지난 10년을 바탕으로 어려운 약업환경을 극복하고 재도약하자"고 당부했다. 한편 해성약품은 충북 청주에 위치한 에치칼 주력 업체로 지난 2000년 설립됐다. 해성약품 임직원들은 매년 불우이웃에 연탄지원 봉사활동과 경로잔치 등을 통해 지역 인보사업에 앞장서고 있다.