"약사가 공부해야 제품 팔린다"...건기식 시장서 입증

• 강의·스터디 활성화에 본사 제품 매출도 상승곡선
• "일방적 영업보다, 교육 통해 약사 니즈 자극한 결과"

건강기능식품 시장 경쟁이 날로 치열해지면서, 제품 판매 과정에서 전문가의 상담이 그 어느때보다 중요한 요소로 주목된다.

이에 따라 판매자의 상담을 뒷받침하는 제품 교육과 학습이 건기식 업체들의 주요 이슈로 떠오르고 있다.

솔빛피앤에프는 '현강학회' 회원인 약사들의 학술 모임에서 출발했다. 솔빛의 대표인 손원록 약사가 직접 제품을 고안하고 생산하면서 자연스레 건강기능식품 업체로 거듭났다.

모태가 '학술모임'이었던 만큼, 솔빛은 회원 약사를 늘리는 주요 수단역시 약사 교육이다. 이전까지 오프라인 위주의 강의를 이어온 솔빛은 최근 몇년 사이 온라인강의로 전환, 현강학회의 주요 이론과 제품원리를 강의로 송출하고 있다.

솔빛 관계자는 "원리를 이해해야 환자 상담은 물론 제품 추천, 판매가 용이한 만큼 솔빛은 처음부터 교육과 학술이 기반이 됐다"며 "교육에 열심히 참가한 약사일 수록 제품 판매율도 좋아 교육 확대에 더 적극적으로 나서고 있다"고 설명했다.

약국체인이자 건강기능식품을 공급하는 옵티마 역시 '학술교육'의 덕을 톡톡히 보고 있다.

옵티마는 신규 회원 모집은 물론 회원 관리 중에서도 학술 강좌가 중요한 요소인데, 일찍이 강의 편의성을 높이고자 온라인 '수요 강좌'를 열고 매월 꾸준히 질병과 기전, 제품 특징을 교육하고 있다.

눈에 띄는 것은 온라인강의를 비회원도 참여할 수 있도록 오픈하고 신규 회원에 대한 학술 강의를 집중적으로 진행하면서 제품 매출도 크게 향상됐다는 점이다.

옵티마 관계자는 "옵티마 이론과 제품 강의를 접한 약사들은 판매와 상담에 재미를 붙이게 되고, 이는 자연스럽게 약국 매출 향상으로 이어진다"며 "옵티마 제품 매출도 수요 강의 이전에 비해 유의미하게 늘어났다"고 말했다.

그런가 하면 새롭게 학술강의에 나서는 업체도 있다. 그린스토어는 지금까지 영업사원에 의한 제품 판촉과 약국 영업으로 판매처를 늘려왔는데, 최근 새롭게 약사를 대상으로 한 '건기식 일반 상식 스터디'를 꾸렸다.

아직은 시작 단계라 희망 약사에 한해 소규모로 진행하고 있지만, 반응을 보고 점차 규모를 늘릴 계획이다. 스터디 규모 뿐 아니라 건기식 강의 지역 투어를 통한 전국구 스터디도 염두에 두고 있다.

그린스토어 관계자는 "제품 강의가 아니라 건기식에 대한 총괄적인 강의다 보니 약사들 반응이 아주 좋을뿐만 아니라, 강의를 들은 약사의 제품 사입과 판매로 자연스럽게 이어지면서 본사도 놀라고 있다"며 "일방적인 판촉의 한계를 스터디와 학술강의로 보완할 가능성이 있다고 본다. 강의를 들으면 약사 스스로 필요성을 느껴 반응이 좋은 것 같다"고 분석했다.