"주력품목 연계 제네릭 시장 본격 진출"

• <8>LG생명과학/정준호 상무

LG생명과학 정준호 상무(국내영업 총괄)

LG생명과학이 올 해부터 제네릭 사업에 본격적으로 도전한다.

LG 정준호 상무(국내영업 총괄)는 데일리팜과의 신년 기획 인터뷰에서 제네릭 사업계획을 구체적으로 밝혔다.

정 상무는 "기존 품목과 연관된 질환군을 중심으로 제네릭을 발매할 계획"이라며 "CNS(항우울제 등 4종), 정형외과 품목(3종) 등 10여종을 출시할 계획이며 이를 전담하는 SD부문도 신설했다"고 설명했다.

또 국내 처음으로 발매되는 서방형 인성장호르몬인 신제품 ' 디클라제'의 처방 5만건, 작년 197억원을 달성한 히루안플러스의 300억원 돌파, 자니딥·코타렉의 신규 거래처 2,000곳 확보 등 목표도 제시했다.

특히 지난해 제네릭 시장이 열린 자니딥의 경우 약 10% 매출이 감소하는 선에서 방어해 냈다며 올해는 기존 종병시장의 마켓쉐어 확대와 의원급 거래선 확보에 주력하겠다는 뜻을 밝혔다.

이와함께 올해 처음으로 차등 인센티브제를 도입하는 등 철저한 성과주의와 신상필벌제도를 통해 LG영업을 엘리트형에서 독종영업으로 바꾸겠다고 정 상무는 강조했다.

다음은 정 상무와의 일문일답.

◆2006년 영업성과를 설명해달라. 2005년 우리 회사 매출액은 2,131억원으로 전년대비 0.2% 감소했지만 의약품 분야만 따지면 오히려 15% 성장했다. 2006년에도 의약품 부문은 약 14% 늘었다.

고혈압치료제인 자니딥정을 비롯해 퇴행성관절염치료제 히루안플러스, 인성장호르몬 유트로핀 등 100억원 이상 블록버스터가 3품목으로 늘었다.

이중 사실상 발매 첫 해인 히루안플러스의 경우 197억원의 매출을 올려 약업계 사상 보기드문 기록을 세웠다.

◆지난해 자니딥 제네릭들이 대거 출시됐다. 또 약가재평가로 올해부터는 보험약가가 약 27.8% 떨어졌다. 말한대로 자니딥은 2006년 두 가지 큰 일을 겪었다. 시장에 발매된 제네릭만 15종 이상 나왔고 연말에는 약가가 27%대까지 떨어진다는 소식도 나왔다.

하지만 자니딥은 작년에 매출이 10% 정도 하락하는 선에서 시장을 방어해냈다. 노바스크나 아마릴 같은 오리지날 약들이 제네릭 발매 1차년도에 30~40%까지 시장을 뺏겼다는 점을 감안한다면 성공적인 셈이다.

이는 전국 규모의 학술세미나 등 디테일 중심의 영업방식으로 쌓아올린 의사들과의 신뢰가 큰 역할을 한 것으로 볼 수 있다.

올해부터 약가가 떨어지면서 타격이 발생하겠지만 약가가 낮아진 것이 오히려 저변을 확대하는 기회가 되기도 한다. 그동안 노바스크 보다 높은 가격 때문에 시장에서 컴플레인도 있었다. 비중이 낮았던 로컬 영업을 강화하고 종병에서는 마켓쉐어를 확대하는 전략으로 방어할 계획이다.

◆히루안플러스가 발매 첫 해 200억원 가까운 판매고를 올렸다. 히루안플러스를 포함해 2006년 영업전략을 소개해달라. 히루안플러스는 '신바람3000' 전략으로 1차년도 거래처를 3,000곳으로 확대했다. 한 곳당 월평균 70만원 정도의 매출이 나오고 이중 600곳은 월평균 150만원 이상의 대형거래처다. 이같은 노력이 히루안플러스의 성과를 만들었다.

영업조직 측면에서는 지역별 조직에서 제품별 조직으로 전환했다. CM(자니딥), GW(유트로핀), ETC(히루안플러스) 등 3개 팀으로 나눠 영업역량을 극대화했다.

이와함께 DA-프로그램(Double Action, 2배 이상 노력)을 가동해 성과가 부진한 영업사원과 지점장들을 실미도 해병대 캠프에 입소시키는 등 조치를 통해 영업체질도 강화했다.

이밖에 With Call(지점장 동행방문), Course call(정해진 코스대로 철저히 방문), 20 call(1일 20처 방문) 등 3Call 활동도 펼쳐 현장성을 배가했다.

◆올해 영업목표와 계획도 소개해달라. 빅4 전략을 통해 선택과 집중을 추구할 계획이다. 먼저 히루안플러스는 매출 300억원을, 자니딥과 코타렉은 거래처 2,000곳 확보 전략을, 새롭게 진출하는 제네릭 부문에서는 신규 거래선 1,500곳 확보 전략을 쓸 방침이다.

특히 서방형 인성장호르몬인 신제품 디클라제의 경우 처방건수 5만건을 목표로 노화시장에 돌풍을 일으킬 계획이다.

이와함께 올해 처음으로 차등 인센티브제를 도입하는 등 철저한 성과주의와 신상필벌제도를 통해 LG영업을 엘리트형에서 독종영업으로 바꿀 생각이다.

◆제네릭 사업 진출을 언급했다. 구체적인 사업계획을 설명해달라. 기존 품목과 연관되는 질환군을 중심으로 한 제네릭 발매를 추진하고 있다. 이를 위해 제네릭 영업을 전담하는 SD부문을 20명 정도로 구성했다. 우선 CNS 약물(항우울제 등 4종)이 제일 먼저 발매될 것 같고 히루안플러스 계열인 정형외과 품목(3종)에 대한 발매도 준비하고 있다. 이밖에 암환자 식욕부진 치료제도 출시할 계획이다.

◆약제비 적정화 방안과 한미FTA 등 약업환경이 급변하고 있다. 국내업계 차원의 대응책은 무엇이라 생각하나. 국내사 입장에서는 솔직히 대책이 없다는 표현이 맞다. 제네릭이 많은 업체의 경우 포지티브 시행 후 매출액이 30~40%까지 타격을 받을 것이란 전망도 나오고 있다. 오리지날 중심인 LG도 시뮬레이션 결과 8% 정도 타격을 입는 것으로 분석될 정도다.

앞으로 약제비 절감방안이 더욱 강화될 것으로 본다면 오리지날을 제외한 모든 품목은 단가경쟁에서 승패가 날 수 밖에 없다. 우리도 이에 대비해 저원가제품도입, 영업비용 효율화, 코 마케팅 강화, 비급여 시장 확대, 해외시장 진출 등을 추진 중에 있다.

위기가 있으면 언제가 기회가 왔다. 이럴 때 일수록 치밀한 마케팅 플랜으로 도전적 목표를 놓고 뛰어야 한다고 생각한다.

◆끝으로, 올 한해 개인적은 소망이 있다면.

LG생명과학 정준호 상무 약력

-1955년 출생

-국민대 법대 졸업

-영남대 경영대학원(석사)

-1979년 유한양행 병의원 영업

-1989년 유한 아스트라 GI

-PM

-1991년 LG화학(의약품사업부) 입사

-1993년 LG 의약품사업부 종병 팀장(부장)

-2003년 LG생명과학 상무(지방영업담당)

-2006년 LG생명과학 ETC 겸 국내영업총괄

-2007년 LG생명과학 국내영업 총괄

약업계에 몸 담은지 28년이 됐다. 처음부터 영업사원으로 입사해 현재까지 현장에서 뛰고 있다. 내 꿈은 작년과 마찬가지로 우리 직원들이 똘똘 뭉쳐 할 수 있다는 자신감으로 목표대비 100%를 달성하는 것이다. 강한 열망과 승부근성으로 '1등 LG생명과학'을 만드는게 내 꿈이다.

개인적으로는 군림하는 상사의 이미지보다는 후배들 곁에 남을 수 있는 존경받는 선배가 되도록 최선을 다해야겠다는 희망도 갖고 있다. 이와함께 올해 처음으로 차등 인센티브제를 도입하는 등 철저한 성과주의와 신상필벌제도를 통해 LG영업을 엘리트형에서 독종영업으로 바꿀 생각이다.