"브랜드가치 높여야 정도영업 가능"

• 리베이트 근절 회사 의지가 중요…약가인하 정책 재고 주문

보령제약은 작년에 이어 올해도 20%의 성장 목표를 내세우며 강력한 영업·마케팅을 예고하고 있다.

보령은 이에 차별화된 제품의 특장점을 알리는데 주력하고, 영업사원들의 거래처 방문율 증가를 위해 효율적인 영업관리시스템을 적용할 계획이다.

영업·마케팅을 총괄하고 있는 김광호(63·사진) 사장은 보령은 다른 회사보다 상대적으로 일찍 윤리경영에 기반한 영업·마케팅 기법을 도입했다며 그 성과가 올해 나타날 것이라고 장담했다.

김 사장은 회사가 리베이트 영업 근절의지를 갖고 리베이성 요인이 없는 다른 방법을 찾아내는 게 무엇보다 중요하다고 말했다.

이에 회사 간 과다경쟁을 자제하고 정도 마케팅에 대한 강력한 실행의지를 강조했다.

하지만 그는 리베이트를 약가인하로 푸는 해법에는 득보다 실이 많다며 경제축을 흔드는 약가인하 정책에 대한 전면 수정을 주문했다.

다음은 김광호 사장과의 일문일답.

- 지난해 약 20%의 성장을 이뤄냈다. 올해도 매출액 20% 목표를 잡고 있는데, 성장요인은 무엇인가?

작년 10개의 신제품을 출시했고, 그전 커오던 제품들도 시장 정착 단계에 들어서 있어 제품적으로 볼 때 성장요인이 있다. 또한, 영업사원들 대부분이 2~3년 경력차로 역량이 높아지는 단계에 있어 이 역시 성장 동력으로 자리매김하고 있다.

운영시스템 측면에서도 윤리경영을 바탕으로 한 마케팅이 도입 5년이 지나면서 거래처 적용이 익숙해지는 모습이다.

- 올해부터는 윤리경영이 필수 조건인 것 같다. 이에 효율적인 영업관리가 대두되고 있는데, 이에 대한 해법은 있는가?

상대적으로 보령은 다른 제약사와 달리 '사이언스 스페이스'에 기반한 마케팅을 일찍 도입했다. 이에 경쟁시장과 상대적 우위에 섰고, 이제부터는 이러한 가치가 발휘될 수 있는 상황이 아닌가 싶다.

또한, 일찍이 SFA(영업관리시스템)를 도입해 영업부 관리가 기본적으로 업그레이드됐다. 거래처 방문수를 늘리기 위한 직원 현장 출퇴근 시스템도 정착단계에 있다. 앞으로도 효율적 틀 속에서 영업관리가 될 수 있도록 서두를 계획이다.

- 최근 제약계 이슈인 리베이트 근절 방안에 대해 어떻게 생각하나?

리베이트를 근절해야한다는 대전제에 동의한다. 이에 돈을 쓰더라도 리베이트성 요인이 없는 데에 써야 한다. 하지만, 돈을 안 쓸 수는 없기 때문에, 회사 입장에서는 다른 방법을 찾아내는 게 중요하다.

이에 회사가 리베이트 근절에 대한 확고한 인식 하에 방향성을 제시해야 한다. 불법·과다경쟁을 자제하고 정도 마케팅이 이제부터는 살 길이다. 결국, 이러한 과제들은 회사 실행의지에 달려있다고 본다. - 보령은 리베이트 없는 마케팅을 어떻게 풀고 있나?

기본적으로 브랜드가치를 높이는 데 주력하고 있다. 이에 임상·적응증 확대 및 제형 변경을 늘리고 있다. 이러한 특장점을 알리는 세미나 등 리베이트 간주요인이 없는 마케팅을 펼치고 있다.

이에 대한 회사 운영방침을 적용해오고 있으며, 직원들에게도 별도 교육을 통해 리베이트없는 마케팅을 강조하고 있다.

- 영업사원들의 리베이트 내부고발이 이어지고 있다. 이에 대한 생각은?

내부고발이 이어지는 건 분명 원인이 있기 때문이다. 회사는 그 원인이 무엇인지 돌아보고 해결의지가 중요하다.

리베이트가 사회적 문제로 대두되고, 국민적 관심 속에 있기 때문에 어느정도 정부 개입이 불가피하다고 생각한다. 원인제거를 위해서는 '벌'을 내려야한다는 데 동의한다.

- 하지만, 정부가 '벌'의 방법을 약가인하로 푸는 데 문제가 있어 보인다.

정부가 리베이트를 근절한다는 명분으로 약가를 인하하는 것은 옳은 방법이 아니다. 기업 입장에서 약가 예측을 못하면 어떻게 사업을 벌이고, 누가 투자를 하겠느냐? 정부 기본 방향이 산업육성에 맞춰져 있는데, 약가불안을 야기하면 좋은 회사는 아무데도 없다.

궁극적인 방향이 제약산업 육성 제고에 맞춰져있다면 약가불안은 (투자하는데) 가장 나쁜 요소이다. 약가인하는 관리차원에서 적용해야지, 경제축을 흔들어서는 안 된다. 리베이트 근절하기위해서는 약가인하보다는 다른 적절한 방법이 필요하다.

- 최근 공정경쟁규약이 마련됐는데, 어떻게 생각하나?

일단은 제약협회가 정한 방향을 따라갈 것이다. 기본적으로 CP(공정거래자율준수 프로그램) 규정을 지켜야 된다. 이후에는 규약이 필요없는 상황이 되도록 각자 노력해야 한다. 진보적 변화가 불가피하다고 본다.

아쉬움이라면 규약안 중 자사제품설명회의 횟수를 제한하는 것은 풀어줬으면 한다. 이는 제품 정보영역에 따라 내용이 달라질 수 있기 때문이다.

-제약산업 육성을 위한 방안은?

제약산업을 잘만 이용하면 스위스처럼 제약 선진국이 될 수 있다. 물, 공기 등 제약에 필요한 원료환경은 선진국과 똑같기 때문이다. 이에 투자여건 환경 조성이 시급하다. 정부가 제약산업을 지원 1순위에 놓고 정책을 폈으면 한다.

기업도 앞으로 무한 경쟁에 대비해 철저한 준비가 필요하다. M&A 등 다른 수단을 통해서라도 스케일을 키울 필요가 있다.

사회적으로도 제약산업에 격려가 필요한 것 같다. 정부가격 통제하에서도 열실히 산업을 이끄는 모습에 대해 예쁘게 봐줬으면 좋겠다. 건강을 유지관리하는 산업은 국가적으로 굉장히 중요하다는 인식이 모자란 것 같다.

- 매년 분규없는 노사대회를 열고 있다. 노사의 상생 해법은?

회사문화가 굉장히 중요한 것 같다. 회사문화는 결정적으로 영향 줄 수 있는 분모적 요소이다. 분모가 잘해야 분자역할도 잘하고, 큰 문제가 생기지 않는다. 따라서 회사의 인식과 실현의지가 중요하다고 본다.