"영업사원 교육 확대, 윤리경영 정착"

• 제네릭 위주 내수경영 탈피해야...글로벌 전략 시급

유승철 전무

제일약품은 다른 제약사들과는 달리 올해 영업 지점을 더욱 늘렸다. 영업 지점장 등 관리자 교육 등을 통해 투명경영을 실천하겠다는 의지가 담겨 있다는 설명이다.

특히 무엇보다도 윤리경영 정착을 위해 가장 필요한 것은 영업사원 재교육 시스템 활성화 라는 것.

제일약품 영업을 총괄하는 #유승철 전무는 올해 영업사원 교육에 중점을 두고 품목별 인센티브 제도 도입 등을 통해 직원들이 신바람 나게 일할 수 있는 환경을 만들어 주겠다고 강조했다.

유 전무는 현재 제약업계의 한치 앞도 볼 수 없는 영업환경의 변화는 준비된 자에게는 기회로 다가올 것이고, 준비되지 않은 자에게는 위기로 다가올 것이라고 말했다.

유 전무는 변화에 대응하고 적응할 수 있는 준비를 착실해 해왔다며, 수년간에 걸쳐 영업조직을 변화시켜 왔고 MR들의 영업역량 향상을 위해 노력한 만큼 올해는 변화를 슬기롭게 이겨내고 한발 더 나아갈 수 있는 해가 될 것이라고 포부를 밝혔다.

영업-마케팅 전반적인 조직을 말해달라

제일약품의 영업, 마케팅 조직은 이미 수년 전부터 품목별로 세분화시켜 운영해 왔다. 품목별로 세분화된 조직의 운영은 주력품목의 신장뿐만 아니라 그 동안 소외되었던 품목까지 괄목한 신장을 가져왔다.

그래서 올해는 영업본부에서 관할 지역만을 정해주고, 품목별 조직의 세분화 작업은 해당 사업본부에서 지역별 특성을 최대한 고려하여 구성하도록 자율성을 부여했다.

7개 사업본부에서 8개 사업본부, 43개 지점에서 45개 지점으로 조직을 세분화하고, 마케팅 조직도 품목군별 7개팀 체제로 개편하였다.

변화하는 환경에 빠르게 적응하기 위해 조직과 품목을 세분화해 집중력을 갖도록 했다.

지난해 경영성과 및 올해 전략은

올해 제일약품은 시장을 주도하는 100억대 이상 대형 품목을 12개 이상 보유하는데 전력을 기울일 것이다.

지난해 제일약품은 전년대비 15%의 신장율을 기록하며 3,600억의 매출을 달성했다.

특히, PPI제제인 란스톤이 350억(전년대비 29%신장율)이상의 매출을 기록하며 제일품목 최초로 300억대에 진입하였고, 우울증 치료제 ‘스타브론’이 100억대 품목에 합류하였으며, 배뇨장애치료제 ‘BUP-4’가 새롭게 100억대 반열에 오르며, 100억대 이상 대형품목을 10개(기존 8개)를 보유하게 됐다.

올해는 란스톤이 400억대 초대형 품목으로 자리잡을 것이고, 새롭게 2개품목을 100억대 품목으로 육성해 제일약품의 100억대 이상 대형품목을 12개 이상으로 육성할 계획이다.

그리고, 신제품에 영업역량을 집중하여 신규시장 진출을 노릴 것이다.

지난해 제일약품은 2008년 하반기부터 출시되기 시작한 항혈전제 ‘안프란’, 당뇨병 치료제 ‘액토존’, 골다공증치료제 악토릴’, 전립성비대증치료제 '알프존' 등에서 150억의 매출을 기록하며 신규시장 진출에 성공했다.

올해도 위장관운동촉진제 ‘이토메드’, 소염진통제 ’에이펙스’가 출시되는 것을 시작으로, 10여개 이상의 신제품이 출시를 기다리고 있다.

제일약품은 지난해 출시된 제품과 올해 신규로 출시되는 품목에 역량을 집중하여 신제품에서만 250억이상의 매출을 기록할 것이다. 이를 위해 타과 확산을 통한 신고객 창출과 개인병원 활성화를 통한 거래율 확대에 영업력을 집중할 것이다.

윤리경영 정착을 위한 방안은 무엇인가

제일약품은 윤리경영에 입각한 정도 영업에 한층 박차를 가할 것이다.

복지부가 지난해에 약가유통문란 약제에 대한 약가인하제도를 본격적으로 시행하면서, 국내 모든 제약회사에서 윤리경영이 자연스레 화두가 되었고, 이에 따라 많은 제약회사들의 영업방식도 변하고 있고, 변해야 한다고 생각한다.

제일약품은 오리지널 제품의 매출비중이 주력을 이루고 있어 제품경쟁력에서 우위를 점하고 있다.

우리는 지금껏 우리가 고수해 왔듯이, 영업마케팅 활동의 근간을 제품 경쟁력에 둘 것이고, 이를 위해 제품에 대한 디테일 능력 향상에 초점을 맞출 것이다.

즉, MR의 영업역량 강화를 위한 책임자, MR 교육프로그램을 상시적, 집중적으로 운영할 예정이고, 강화된 품목별 인센티브제도를 도입하여 직원들의 사기앙양과 더불어 동기부여의 기회를 제공할 예정이다.

제약산업 이슈에 대한 의견을 말해달라

제약업계는 정부가 매년 쏟아내는 각종 약가 인하 정책에 어려움을 겪어왔고, 올해 역시 약가인하 정책을 어떻게 극복하느냐가 가장 큰 이슈가 될 것이다.

올해도 ‘저가구매인센티브제’, ‘성분별 동일가격 인하’, ‘제네릭 약가등재제도 변경’, ‘기등재 의약품 목록정비’ 등 제약업계에 영향을 미칠 약가인하 정책이 줄을 잇고 있는 상황이다.

아쉬운 것은 보험재정 절감을 위한 약가 인하정책과 병행하여 제약산업육성을 위한 정부정책도 뒤따라 주어야 균형 잡힌 발전이 될 것이라고 본다.

제약산업 위기 극복 방안은 무엇인가

제약산업은 국내 제약기업들의 신약개발 기초역량 등을 감안할 때 국가의 미래 성장동력 산업임에는 의심할 여지가 없다.

그러나 그 동안 제약산업은 제품 경쟁력에서 뒤떨어질 수 밖에 없는 제네릭 제품을 중심으로 내수영업에 치우쳐 왔다. 그러다 보니 기업간 치열한 경쟁을 벌일 수 밖에 없는 상황에 이르렀으며, 이러한 경쟁의 결과로 혼탁한 의약품 유통구조가 탄생하게 된 것이다.

이제는 이러한 경쟁에서 과감히 벗어나야 할 때라고 본다. 신약개발을 통한 글로벌 경쟁력을 확보하여 해외시장 진출에 나서야 할 것이다.

그러기 위해서는 R&D에 대한 꾸준한 투자와 선진GMP 도입에 대한 과감한 투자를 통해 해외시장 개척에 총력을 기울여야 할 것이다. 이것이 제약산업의 위기를 극복하기 위한 가장 확실하고도 안전한 방안일 것이다.

마지막으로 지난해 약업계의 변화 속에서 열정적으로 활동 해준 영업, 마케팅 직원들에게 뜨거운 감사의 마음을 전하고 싶고, 올해 제일약품이 4000억원을 달성하는 멋진 한 해로 만들어 갈 수 있도록 노력하겠다.