"영업사원 스페셜리스트로 거듭나야"

• 공정경쟁 시대적 흐름…임상 활성화로 돌파

윤리경영은 제약산업 영업정책에 새로운 패러다임을 요구한다.

제약사들이 앞다퉈 직원 교육을 강화하고 의사들에게 제공할 정보를 생산하기 위해 임상시험에 주목하는 이유다.

한국노보노디스크제약 #강한구(54) 사장도 같은 맥락에서 영업사원들은 ‘프로덕트 스페셜리스트’로 거듭나야 한다고 주문했다.

‘커스터머’인 의사들에게 의약품에 대한 과학적인 정보를 제공하고 필요한 경우 디스커션까지 가능한, ‘동등한’ 수준의 전문적인 역량을 키워야 한다는 것이다.

강 사장은 “처음에는 한국실정을 무시한 처사다, 한국에서는 안된다는 식의 말이 많았던 게 사실”이라면서 “하지만 윤리경영은 이제 거스를 수 없는 글로벌한 문제가 됐다”고 평가했다.

따라서 유대관계('릴레이션십')를 중시했던 마케팅·영업전략, 여기에 사용된 경비를 다른 방향으로 어떻게 전환할 지가 풀어야 할 핵심논점이라고 그는 진단했다.

강 사장을 만나 윤리경영 시대, 노보노디스크의 출구찾기 전략을 들어봤다.

-지난해 실적은 어땠나 =약 470억원의 매출을 달성했다. 전년과 비교하면 13% 성장한 실적이다. 올해는 15% 더 늘어난 530억원을 목표로 세웠다.

-성장동력은 어디에 있었나 =노보노디스크는 당뇨(인슐린) 사업부와 단백질합성물질·성장호르몬 등으로 구성된 바이오팜 사업부가 있다. 당뇨치료제가 많이 컸다. 매년 약 40%씩 성장한다. 국내 제약사들이 주도하고 있는 호르몬 시장에서도 의미 있는 실적을 냈다. ‘노보세븐’은 가격이슈로 4개월 가량 판매를 못했다. 사실 회사입장에서는 적잖은 악재였다.

-향후 신약 파이프라인은 =격일 또는 일주일에 3회만 사용하면 되는 인슐린을 개발 중이다. 2013년 이후에는 신제품을 선보일 수 있을 거다. 냉장보관 하지 않고 상온에서 보관 가능하도록 리뉴얼한 ‘노보세븐’ 제품도 내년에는 도입이 가능할 것으로 본다. 가장 가까이는 올해 하반기경 허가가 예상되는 GLP1 계열의 당뇨치료제가 있다. 이 신약은 최근 일본과 미국에서 시판승인 받았고, 유럽에서는 이미 출시됐다. 본사에는 이 제품 하나로 20억달러 이상의 매출을 예상하고 있다. 그만큼 기대가 큰 신약이다.

-윤리경영 이슈가 뜨거운데 =이런 얘기가 처음 나왔을 때만해도 한국 실정을 무시하는 처사 아니냐는 반발도 없지 않았다. 하지만 이미 대세로 굳어졌다. ‘의사의 처방을 돈으로 사는 또는 그와 유사한 모든 행위는 윤리경영에 위반된다’는 점이 확고해진 거다. 특히 이런 의식은 이제 각 나라의 문화적인 차이가 아니라 글로벌 이슈이자 화두가 됐다.

우리도 그렇지만 국내사, 다국적사 할 것 없이 그동안 영업현장에서 ‘릴레이션십’, 다시 말해 의사와의 유대관계에 집중했던 게 사실이다. 이 부분, 또한 여기에 들어간 경비를 어떻게 전환할 것이냐가 윤리경영 환경에서 해결해야 할 핵심 과제다.

-노보노디스크는 어떤 전략을 세우고 있나 =다국적 제약사는 오리지널 신약이 많이 나온다. 이에 맞춰 임상활동을 활성화하는 방향으로 포커스를 맞췄다. 이를 위해 메디컬 부서 인력을 많이 늘렸다. 임상시험 수행과 모니터링을 위해 필요한 인력들이 새로 합류한 것이다. 내부 (윤리)규정에 대한 교육과 실천을 독려하는 것 또한 그 어느때보다 강조된다. 의사들에게도 회사 방침을 전했다. 회사 전략부터 영업사원 개인의 행위까지 모든 윤리적 책임은 한국법인을 총괄하는 내가 져야 할 몫이다.

-영업사원들의 어려움도 이만저만이 아니다 =맞다. 의사들과 자주 만나고 접촉해야 하는 데 제한점이 너무 많아졌다. 사실 친한 사람들끼리 자연스럽게 어울러 술한잔 나누는 것이 뭐가 문제가 되겠느냐만은 내부 규정들 때문에 이조차 쉽지 않다. 노보노디스크의 경우 내부규약과 외부규약을 통털어 가장 엄격한 기준을 채택하도록 방침을 정해놨다. 시쳇말로 가장 ‘쎈’ 코드를 들고 영업현장을 다니니까 왜 힘들지 않겠나? 임상활동을 강화하는 이유 중 하나도 영업사원에게 무언가 ‘꺼리’를 만들어 주기 위한 목적도 있을 것이다.

-제약사만 윤리를 강조해서 될 일이 아닌데 =대만에 있을 때 얘기인데, 한 대형 대학병원이 제약사에 공문을 보냈다. ‘세일즈랩’, 다시 말해 영업사원을 병원에 보내지 마라. 필요하면 부르겠다는 내용이었다. 의사들과 제약사간의 접촉을 차단하기 위한 목적이었다. 한국에서도 조만간 이런 병원들이 나타날 것으로 본다. 이런 일이 가능한 것은 인터넷의 발달로 정보를 얻을 수 있는 루트가 다양해지고 속도도 빨라졌기 때문이다. 병원 스스로의 자율규제(윤리경영) 노력 또한 중요한 이유 중 하나다.

-회사 뿐 아니라 영업사원도 변해야 한다는 지적도 있다 =당연하다. 제약산업 10년 후를 진단한 해외 한 보고서를 보면 영업사원의 숫자가 지금보다 1/3로 줄어들 것이라고 전망이 나온다. 정보에 접근할 수 있는 다양한 ‘툴’이 있기 때문에 영업사원을 많이 두는 것이 비용효과적이지 않을 수 있다. 앞서 언급된 영향으로 클리닉보다는 병원쪽에서 이런 트렌드(영업사원 축소)가 더 가속화될 가능성이 크다.

이런 전망은 윤리경영 환경에서 영업사원이 어떻게 변해야 하는지에 대해서도 갈 길을 보여준다. 유대관계, 관계 중심적이었던 영업을 근거에 입각한(‘에비던스 베이스’) 과학적, 학술적 전략으로 바꿔가야 한다. 그러기 위해서는 영업사원 하나하나가 의사와 동등한 수준에서 대화가 가능하도록 전문성을 키울 필요가 있다. ‘프로덕트 스페셜리스트’로 거듭나야 한다는 거다.

-끝으로 한 말씀 =제약협회를 중심으로 개정 승인된 공정경쟁규약 시행을 위한 사전준비에 바쁜 것으로 안다. 윤리경영은 큰 틀에서 희생이 따르더라도 가야한다는 데 이견이 있을 수 없다. 국내 제약환경도 예년에 비해서는 많이 좋아졌다고 평가한다. 앞으로 5년이면 정착되지 않겠나.

하지만 걱정이 없지도 않다. 해외 본사가 주최하는 제품설명회나 의사들의 제품설명회 참석횟수를 제한하는 내용들인데, 제약협회-KRPIA, 국내 제약사-다국적 제약사 할 것 없이 대승적 차원에서 서로 존중하고 가급적 ‘마이너스’가 아닌 ‘플러스’가 되는 방향으로 이견이 해소되길 희망한다. 일단 큰 틀에서 시행해나가다가 조금씩 문제점을 줄여나가는 것이 합당하지 않겠나.