영업사원 방문, 유한·SK '늘고'-동아·한미 '줄고'

• 3분기 MR 방문 현황 분석, 업체간 영업패턴 변화 뚜렷

쌍벌제 도입 등 정부의 정책 변화로 제약사간 영업 흐름에 상당한 변화가 있었던 것으로 분석됐다.

영업사원(MR)들의 병의원 방문에 주력하며 영업력을 극대화했던 동아제약, 한미약품 등 일부 상위제약사들의 영업사원 방문건수가 올해부터 크게 감소한 반면, 유한양행, SK케미칼 등 영업력 보강에 나서고 있는 제약업체는 방문건수가 급증했다.

상위 10개사 3분기 영업사원 방문건수

의약품 프로모션 조사기관인 CSD(세지딤스트레티직데이터)가 17개 전문과목의 910명 의사패널을 대상으로 조사해 제공하는 올 3분기 프로모트 데이타에 따르면 유한양행이 총 10만 8781건의 MR 방문건수를 기록해 1위에 올랐다.

유한양행은 올 상반기부터 영업사원 방문율 선두에 나선 이후 무려 5개월간 1위 자리를 이어가고 있다.

김윤섭 유한양행 사장은 “지난해부터 유통 투명화가 제약업계 전반적으로 확산되고 있는 상황에서, 의사들을 한번이라도 더 만나는 것이 회사 성장을 견인할수 있다는 판단 아래 MR들의 방문건수를 최대한 늘려나가고 있다”고 말했다.

올해부터 영업사원을 확충하는 등 영업력을 보강하고 있는 SK케미칼도 지난해보다 방문건수가 14% 증가했다.

SK케미칼은 최근 경력직 영업사원을 채용하는 등 적극적인 행보를 보이고 있어 내년 실적 변화에 관심이 모아진다.

반면 쌍벌제 시행여파로 어려움을 겪었던 한미약품의 경우 MR방문건수가 전년보다 18% 감소하며 영업위축을 실감케 했다.

동아제약도 영업사원 방문율이 15%정도 급감하며 쌍벌제 영향권에 있었음을 보여줬다.

화이자, GSK 등 유력 다국적사들의 경우 국내사들의 영업 위축을 틈타 지난해보다 영업사원 방문건수가 두자리수 이상 증가해 대조를 이뤘다.

한편 3분기 상위 10개 제약사 중 영업사원 방문 건수가 지난해보다 증가한 업체는 유한양행, SK케미칼, 종근당, 화이자, 제일약품, GSK였으며 감소한 업체는 대웅제약, 한미약품, 동아제약, 일동제약 등으로 나타났다.