'전업주부'에서 다국적 제약사 CEO로 “제 포지션은 CEO보다는 CLO라고 생각합니다. 직원들을 최고의 인재를 키우는 것이 제 역할이죠.” 피부전문 다국적 제약사인 한국스티펠의 권선주(서울약대) 사장은 이렇게 주임교수로 칭하기를 즐긴다. 좋은 인재가 회사 뿐 아니라 우리 사회를 살찌우는 데 이바지할 수 있고, 한 기업의 CEO이자 한국사회의 구성원으로서 자신이 우선적으로 추구해야 할 가치라고 믿고 있기 때문이다. 이런 마인드는 독특한 이력에서 비롯됐다. 대학 전임강사에서 미국 암센터 방문연구원, 전업주부를 거쳐 한국스티펠 사장에 오르기까지의 일련의 과정에서 체득된 그의 경영철학이자 인생철학인 것이다. 권 사장이 스티펠과 인연을 맺은 것은 지난 1986년. 스티펠이 한국 지사장을 뽑는다는 채용광고를 보고나서다. “가르쳐주면 최고로 잘 할 수 있다”는 자신감 있는 인터뷰가 영업도, 마케팅도 잘 모르는 그를 두 아이를 키우던 ‘전업주부’에서 돌연 다국적 제약사의 한국지사 매니저로 만들어놨다. 기업에서 여성 중견간부조차 찾아보기 어려웠던 시절의 얘기다. 그리고 외투기업으로 한국스티펠이 공식 설립된 뒤, 18년이 지난 현재까지 CEO로 맹활약 중이다. 1년 365일 언제나 열린 사장실-인터넷 통로 권 사장의 경영방식은 남다르다. 3~4평에 불과한 사장실은 1년 365일 언제나 열려있다. 말단 직원부터 임원까지 사장을 만나고 싶으면 거리낌 없이 문턱을 넘어온다. 온라인상에서도 상황은 다르지 않다. 권 사장은 “인재(직원)들이 지위나 부서의 벽이 없이 자유롭게 네트워크를 형성하고 의사소통 할 수 있도록 함으로써 상생을 추구하자는 목적에서 십수년째 지켜오고 있는 원칙”이라고 말했다. 그가 가장 중점에 두고 있는 ‘휴먼 브랜드’ 개발 전략의 한 단면이다. 직원들을 속속들이 알고 있을 때 적재적소에 인재를 쓰고, 스스로 자기개발에 나서도록 유도할 수 있다는 것이다. 특히 ‘365학점제’는 직원교육의 꽃이다. ‘1년 365일 매일 꾸준히 공부하고 배우는 스티펠인이 되자’는 슬로건을 달고 있는 이 프로그램은 ‘T’자형 인재육성을 목적으로 한다. 바로 공통역량과 직무전문성 강화가 그 것이다. 프로그램은 직무관련 교육, 어학, 독서, 자격증, 워크숍 등 다양한 내용으로 구성돼 있는데, 연말에 우수학습인상을 선발해 포상한다. "확신한다면 그렇게 해"···"이번엔 많이 배웠지" 인력교육 뿐 아니라 인용술도 주목할 만하다. 그는 인터뷰 중에도 입버릇처럼 “어떤 녀석은 부서를 옮겨줬더니 물 만난 고기처럼 너무 일을 잘 하더라”고 말했다. 의사결정에 있어서도 직원들의 말에 먼저 귀 기울인다. 해당 업무는 담당직원이 누구보다 전문가가 돼야 하고, 전문가라고 믿고 있기 때문이다. 권 사장은 이럴 때 “네가 확신한다면 그렇게 해”라고 말한다고 한다. 그리고 만약 실패하면 “많이 배웠지”라는 격려의 말을 아끼지 않는다. 그는 이런 인재개발 프로그램과 인용술을 통해 한국스티펠이 성년기로 접어들 수 있는 초석을 마련했다. 지난 1991년을 '제로' 베이스로 시작해 5개년 단위로 단계별 전략을 수립했는데, 올해는 이중 4단계에 해당하는 시점이다. 권 사장의 전략목표는 실제 좋은 성과로 이어져 왔다. 이미 2단계에서 280%, 3단계에서는 134% 성장을 이뤘고 4단계가 완성되는 2011년은 237%를 목표로 삼고 있다. 스티펠그룹 '선주 클로닝' 주목···일본서 재현 스티펠그룹 내에서도 한국진출 20여년 만에 매출순위 6위에 올라섰다. 이 때문에 스티펠 자회사에서에는 ‘선주 클로닝(cloning)’이라는 말이 확산되고 있다. 권 사장이 한국에 적용한 경영방식을 복제해 그대로 따라할 수 있도록 벤치마킹하자는 움직임이 그 것. 그는 실제 ‘선주 클로닝’을 향후 가시화 되고 있는 일본이나 중국 지사 설립과정에서 실현할 계획이다. 물론 이런 성과는 권 사장의 노력만으로 이뤄진 것은 아니다. 피부과 분야에 최고의 제품력을 자랑하는 ‘프로덕트’들이 뒷받침됐다. 스티펠의 주력품목에는 아토피치료제 ‘락티케어-HC로션’, 여드름치료제 ‘듀악겔’, 두피 지루피부염치료제 ‘세비프록스’, 다한증치료제 ‘드리클로’ 등이 있다. 권 사장은 “우리가 공급하는 제품은 공산품이 아니라 질병을 치료하는 약”이라면서 “내 가족, 내 직원부터 안심하고 쓸 수 있어야만 한다”고 강조했다. '휴먼브랜드' 못지않게 중요한 '장인정신' 그의 또 하나의 경영철학인 ‘장인정신’의 일면을 엿볼 수 있는 대목. 권 사장은 잘못 관리하면 1원이면 될 일이 10원으로 비용이 더 늘어나고, 이 것을 또 방치하면 100원으로 무한정 확대될 수 있다면서 평상시에 QA와 QC를 철저히 해 불필요하 사고와 리스크를 막아야 한다는 게 지론이라고 강조했다. 국내 제약계 내에 팽배한 위기론에 대해서도 독특한 견해를 내놨다. 경영에 있어서 위기는 따로 있는 게 아니고 항시적인 일이며, 이조차 인재개발을 통해 극복이 가능하다는 것. 권 사장은 “1997년 IMF 때가 한국스티펠이 가장 많은 직원을 채용했던 때”라면서 “어려울 때 일수록 인재육성에 더욱 집중해야 한다”고 말했다. 국내 제약사들을 향한 쓴소리도 내뱉었다. 오너들의 집착이 심해 유독 제약사들만 변신을 못하고 있다는 것이다. “21세기에는 이 시대에 걸맞는 또다른 리더가 나와야 합니다. 짓누르면 진화가 안되죠. 저도 때가 되면 물러날 겁니다. 내 어깨를 밟고 올라서라는 게 오랜 지론이고, 이 것이 제가 빌 게이츠를 좋아하는 이유입니다.” 위기라고? 그럴수록 인재개발에 집중해야 또 한가지. 국내 제약사들은 발전을 위해 해외시장으로 나아가야 하는 데 그 뒷받침이 바로 R&D가 돼야 한다고 지적했다. 헌데 ‘리서치’는 10년이 걸릴 지 20년이 걸릴지 모르는 길고도 먼, 어려운 여정이기 때문에 우선은 ‘개발’(development)쪽에 무게를 두고 투자를 확대해 나가야 한다고 조언했다. “자기가 어느 위치에 있는 지 항상 짚어보고 제대로 된 방향을 잡는 것이 그 어느때보다 필요한 시점이다.” 국내 제약산업에 대한 그의 애정 어린 '훈수'다.

의협 "리베이트 근절, 지나치면 유통구조 왜곡된다" 최근 정부의 의약품 리베이트 근절 의지가 강화되는 것과 맞물려 의약계를 중심으로 현재 리베이트로 인식되고 있는 일부를 양성화하자는 일종의 '리베이트 가이드라인 마련' 주장도 확산되고 있다. 특히 대한의사협회는 리베이트 근절 움직임이 정부가 추진하는 정책을 강행하기 위해 의료인들의 부도덕성을 집중적으로 부각시키는 도구로 사용될 수 있다는 의구심까지 제기하고 있다. 정부가 지난 2000년 의약분업을 추진하기 전 대대적인 의약품 유통 부조리 조사를 실시하면서 의사 사회가 사회적으로 상당한 비난에 시달린 기억을 안고 있기 때문이다. 이에 의협은 각종 토론회 등을 통해 정부가 현실을 무시한 채 리베이트 근절만을 부르짖기 보다는 사회적으로 용인될 수 있는 정상적인 의약품 판촉(PMS 등) 및 영업행위를 법적으로 보장해야 한다는 입장을 견지하고 있다. 의협은 "법적으로 판촉활동이 제한될 경우 중소제약사들은 생존을 위해 더욱 은밀하고 음성적인 판촉활동을 벌일 수도 있다"며 "이로 인해 유통구조는 더욱 왜곡될 개연성이 높다"고 지적했다. 병협 "실거래가로 사라진 약가마진 부활시켜야" 의협이 의약품 처방을 위한 판촉행위의 양성화를 요구한다면 의약품 구매 비중이 높은 병원계에서는 약가마진을 정당한 수익으로 인정하는 것으로 가이드라인을 삼아야 한다는 입장이다. 약가마진을 인정하지 않는 실거래가 상환제로 요양기관의 의약품 저가 구매 동기가 사라지면서 의약품 가격인하의 주요 원인으로 삼을 수 있는 공급자간의 가격경쟁 기능이 소멸됐다고 보기 때문이다. 이와 함께 병원계는 정부가 제약사들의 기부금을 양성화할 경우 제약업체 수익의 사회환원과 의학연구 환경의 개선이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있을 것으로 기대하고 있다. 병원협회는 "실거래가 상환제 이후 의료기관의 품질선호 현상과 약제 선택권으로 리베이트가 더욱 음성화 되고 있다"며 "저가구입을 통한 약가마진을 의료 외 수입으로 반영하고 이를 복지부에 제출해 음성적 리베이트를 없애도록 해야 한다"고 강조했다. 결국 요양기관의 의약품 저가구입 노력에 따른 약가마진을 의료기관의 정당한 수입으로 인정해야 한다는 병원협회의 주장은 사실상 실거래가 상환제를 폐지하고 고시가로 회귀하자는 주장과 크게 다르지 않다. 약사회 "처방 리베이트는 근절…금융비용은 인정" 약국의 경우 의약분업 이후 처방전 없이는 조제행위가 불가능해지면서 할인, 할증을 제외하면 사실상 제약계의 리베이트 제공에서 한발 비껴서고 것이 사실이다. 약사회가 지난해 12월 국회에서 개최된 토론회를 통해 ▲제약사의 처방정보 접근금지 및 처발조항 신설 ▲의사외 병원법인과 고위관계자 금품수수 처벌 등 의료계에 대한 처벌 강화를 직접 거론하고 나선 것도 이와 무관하지 않다는 분석이 지배적이다. 다만 약사회는 의약품 구매와 관련한 할인·할증 등 소위 '백마진'이 리베이트로 지목되면서 이를 조기 대금결제에 따른 금융비용으로 인정해 줄 것을 지속적으로 요구하고 있다. 의약분업 이후 통상 200일이 넘어서던 의약품 결제 회전기일이 제약사 140일, 도매 88.2일로 단축되는 상황에서 금융비용은 약국의 정당한 수입으로 연결될 뿐 만 아니라 제약 및 도매의 자금회전을 더욱 원활히 할 수 있을 것이라는 의견이다. 실제로 약사회장을 역임한 한나라당 원회목 의원 역시 국정감사 등을 통해 "제약산업 건전화를 위해 의약품 유통 투명화가 필요하다"면서도 "실거래가 상환제 하에서 현금결제에 대한 금융비용은 탄력적으로 인정을 할 필요가 있다"고 지적했다. '리베이트 가이드라인' 마련=보건의료계 현실 인정 의약단체가 각자의 입장에 따라 리베이트 가이드라인 범위를 달리 설정하고 있지만 결과적으로 양성화 주장의 기본은 의약품 거래 역시 영리추구 활동에 기인하고 있다는 점을 인정해 달라는 것이다. 제약사가 영리를 추구하는 기업이라는 점에서 정부도 의약품과 관련된 모든 판촉 및 영업행위를 완전히 차단할 수 없는 현실을 인정해야 한다는 의미와 다르지 않다. 더욱이 리베이트 제공이 완전히 차단될 경우 오리지널 품목의 선호현상이 강한 국내 현실에서 국내 제약사들이 매출에 직접적인 타격을 입게되고 이를 해결하기 위해 시장은 더욱 왜곡될 것이라는 우려도 나오고 있다. 실제로 지난해 복지부 주도 하에 출범했던 의약품유통조사TF팀 역시 리베이트 관련 가이드라인마련을 의약품 유통 선진화 방안 가운데 가장 실현 가능성이 높으면서도 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 대안으로 제시했다. 당시 유통조사TF팀을 이끌었던 복지부 장병원 팀장은 "의약품 유통선진화의 해결 대안의 최우선은 가이드라인을 제시해 업계가 이를 준수할 수 있도록 하는 것"이라며 "이를 벗어날 경우에는 강력한 제제가 이뤄질 수 있도록 해야할 것"이라고 강조했다. 제약 "정당한 판촉행위까지 리베이트로 매도" 정부가 제약산업을 바라보는 싸늘한 시선에 대해 제약업계는 정당한 판촉행위가 불법 리베이트로 매도당하고 있다고 울상을 짓고 있다. 실제로 지난해 12월 22일 공정위에서 열린 전원회의에서 한 업체 관계자는 "처방증대를 위한 판촉행위와 처방을 대가로 한 판촉행위와는 명백히 다르다"고 항변했다. 처방을 대가로 뒷거래를 진행한 것이 아닌 제품 홍보를 위한 설명회나 학술활동마저 불공정거래행위로 단정하면 사실상 전문의약품의 마케팅 활동을 인정하지 않는 것과 다름없다는 하소연이다. 식약청이 정한 테두리 안에서 진행한 PMS마저 판촉 행위로 규정하는 것 역시 제약산업을 바라보는 이해가 부족하다는 지적이다. 이와 함께 의료기관이 제약사들에 대한 우월적 지위를 이용, 불합리한 대우를 요구함에 따라 지원한 부분에 대해서도 제약사들만 징계를 받는 것에 대해서도 제약업계는 강한 불만을 제기하는 상황이다. 다국적제약사 한 관계자는 "처방 삭감액 같은 경우 의사가 지원을 요구하면 거절할 도리가 없는데 이마저도 부당고객 유인행위로 규정하는 것은 지나친 처사다"고 역설했다. 복지부 "리베이트 양성화 시기상조…유통 투명화가 우선" 의약단체의 요구에도 불구하고 복지부는 리베이트 가이드라인 마련 주장에 대해 여전히 부정적인 입장을 고수하고 있다. 리베이트는 근절 대상이지 양성화할 대상이 아닐 뿐 만 아니라 이제 막 시작된 유통 투명화 움직임이 양성화 주장에 맞물릴 경우 정부가 의도한 유통 투명화의 기조까지 흐려질 수 있다는 판단에 따른 것이다. 이는 복지부가 이명박 대통령에 대한 내년도 업무보고를 통해 리베이트 척결을 통해 제약기업의 판촉비를 R&D투자비로 전환하는 방안을 추진하는 등 강도 높은 리베이트 근절을 약속한 것에서도 잘 드러난다. 이미 전재희 장관은 지난 국정감사에서도 원희목 의원 등의 리베이트 양성화 주장에 대해서 의약품정보센터의 역할을 언급하며 양성화를 인정할 수 없다고 일축한 바 있다. 복지부 의약품정책과 김광호 과장은 "리베이트 가이드라인을 마련하자는 주장에 일정 부분 공감한다"면서도 "의약품 유통 투명화를 달성하기 위한 초기 단계부터 양성화를 주장하는 것은 시기상조"라고 못박았다. 김 과장은 "이는 의약품 유통 투명화의 큰 줄기가 흐려질 수 있기 때문"이라며 "현재는 리베이트 양성화보다는 근절이 필요한 시기"라고 강조했다. 공정거래위원회 역시 제약사의 마케팅 활동이 의사의 처방에 영향을 미친다고 판단, 판촉행위의 상당부분을 리베이트로 규정하고 있다. 제약산업의 특징이 최종 구매자의 선택이 허용되지 않을뿐더러 제약산업이 국민건강을 책임지는 산업이기 때문에 다른 영역보다 엄격한 잣대를 적용해야 한다는 인식이 배경에 자리잡고 있는 것. 공정거래위원회 제조업경쟁과 고병희 과장은 "제약사가 신제품 개발을 위한 R&D 투자 등 생산적인 부분에 사용될 수 있었던 자금을 로비와 같은 비생산적인 부분에 사용하는 것은 독과점보다 더 큰 사회적손실을 초래한다"고 꼬집었다. 1. 최근 2~3년 사이 제약사들과 의·약사 들간의 불법 리베이트 근절을 위한 정부의 의지가 강화되고 있는 양상이다. 정부의 리베이트 근절 의지가 강화된 계기는 무엇이라고 보는가? 의약품은 일반 공산품과 달리 환자의 생명과 직결된다는 점에서 법적, 윤리적 투명성 확보가 더욱 중요하다. 사실 정부는 오래 전부터 리베이트 근절을 위한 논의를 진행해 왔다. 이것이 가시적으로 드러나지 않았을 뿐이다. 최근 들어 정부의 리베이트 근절 의지가 강화되는 것처럼 보이는 것도 이러한 노력들이 이제 구체적인 모습을 드러냈기 때문이다. 의약품 거래와 관련된 부도덕한 행위를 근절해야 한다는 사회적 인식이 확산되는 것도 최근 들어 정부의 리베이트 근절 의지가 강화되는 것처럼 느껴지는데 한 몫을 하고 있다. 2. 그 동안 리베이트 근절을 위한 정책들이 없었던 것은 아니지만 사실상 저수가 보전 등의 한 방편으로 정부가 리베이트를 방치했다는 지적도 없지 않다. 이러한 비판은 타당하다고 보는가? 정부는 한번도 리베이트를 용인한 적이 없다. 리베이트는 불법이며 근절 대상이라는 것이 정부의 일관된 입장이다. 지난해 리베이트 근절을 위한 기반을 조성하고 올해부터는 구체적인 움직임이 드러날 것이다. 의약계나 제약계 역시 리베이트 근절을 위한 법적, 제도적 정비에 대해 충분히 동의하고 있는 것으로 본다. 이러한 정책적 기반이 마련되고 있다는 것 자체가 보건의료계도 정부의 의지에 동의를 하고 있는 것으로 볼 수 있다. 3. 의·약사 -제약 쌍방 처벌규정 명시 등 리베이트 근절을 위한 각종 정책이 추진되고 있지만 이는 적발 후 처벌을 강화하는 측면이 강하다. 문제는 이를 어떻게 적발하느냐 인데 여전히 불법 리베이트를 적발할 수 있는 기전은 약한 것으로 보이는데? 기본적으로 처벌을 강화하는 것은 처벌 자체 뿐 만 아니라 리베이트 관행을 근절하는데도 상당한 영향을 미칠 수 있을 것이다. 다만 현재 상황에서 복지부가 검·경처럼 기동조사팀을 구성하거나 과거 의약품유통조사TF팀과 같은 관련 부처 합동의 조사팀을 운영할 계획은 없다. 하지만 불법 리베이트와 관련한 적발기전은 분명히 마련하고 있다. 의약품정보센터에 축적된 자료를 바탕으로 데이터마이닝 기법을 구축해 적발기전을 만들어 낼 수 있을 것이다. 1월 중으로 불법 리베이트 적발을 위한 6개 모델을 발표할 것이다. 제약사나 도매업체가 보고한 공급내역을 통해 자료의 신뢰성을 검증하고 그 과정에서 오류가 발생하는 자료를 걸러낼 수 있을 것이다. 처방과 관련된 랜딩비나 매칭비 등에 대한 적발기전도 의약품정보센터의 데이터마이닝을 통해 마련할 수 있다. 리베이트 근절을 위해 복지부 차원의 조사가 아니더라도 이러한 자료를 공정위, 국세청 등 관련 부처에 제공할 예정이다. 4. 심평원의 의약품관리종합정보센터가 유통 투명화의 첨병으로 인식되고 있다. 그러나 단순히 공급내역을 수집하는 것만으로 유통 투명화가 달성되지는 않을 것이다. 유통 투명화라는 실제적인 효과를 거두기 위한 운영방향은 무엇인가? 앞서 언급한 바와 같이 의약품정보센터에서 축적된 자료를 분석해 불법적인 의약품 거래관행을 걸러낼 수 있을 것이다. 정보센터가 직접 조사를 하지는 못하겠지만 장관 직권으로 약사감시 등을 통해 제약사나 요양기관을 조사할 수 있는 근거는 마련돼 있다. 5. 정부의 리베이트 근절 의지가 강화되면서 반대로 판촉행위 등에 대한 리베이트 양성화 주장도 만만치 않게 일고 있다. 일종의 리베이트 가이드라인이 될 수 있는 양성화 주장에 대한 입장은? 리베이트와 관련된 가이드라인을 마련하자는 주장에 일정 부분 공감한다. 그러나 의약품 유통 투명화를 달성하기 위한 초기 단계부터 양성화를 주장하는 것은 시기상조라고 본다. 유통 투명화의 큰 줄기가 흐려질 수 있기 때문이다. 다만 복지부에서도 사회적으로 용인될 수 있는 판촉행위까지 모두 리베이트로 보지는 않는다는 점을 기억해 달라. 예를 들어 의약품 판촉을 위한 설명 후 간단한 식사제공 등까지 모두 리베이트로 보지는 않는다. 리베이트는 그야말로 과도한 수준의 금품이나 향흥제공, 부당거래를 의미하는 것이다. 과도한 수준의 금품제공이나 할인·할증을 리베이트로 보는 것이지 상식적으로 용인될 수 있는 사안까지 리베이트로 보고 있지 않다. 때문에 제약사들도 복지부가 과도하게 판촉활동을 억압한다고 생각하거나 불안해 할 필요는 없다. 6. 정부의 리베이트 근절 의지와 함께 표면적으로는 제약계의 자정노력도 강화되고 있는 것처럼 보인다. 이에 대해 어떻게 평가하나? 복지부 차원에서도 제약계의 자정노력을 긍정적으로 평가하고 있다. 특히 최근 제약계의 모습은 면피용이 아니라 실제로 리베이트를 근절하기 위해 자체적으로 노력하는 것으로 보인다. 리베이트에 대한 인식이 예전과 달라지고 있다. 리베이트 근절 없이는 제약산업의 발전도 없다는 사회적 공감대가 형성되고 있다. 의약품 거래와 관련한 리베이트를 일시에 찾아내 적발하는 것은 쉽지 않다. 때문에 제약계의 자정 노력은 그 중요성을 더하고 있다. 최근 제약계의 자정노력은 충분히 고무적이다. 7. 올해 리베이트 근절을 위한 각종 법적, 정책적 기반이 마련됐다면 내년부터는 본격적인 근절 노력이 수반돼야 할 것이다. 의약품 유통 투명화를 위해 의약품정책과 내년도 가장 중점에 두고 있는 사업은? 정책에 앞서 의·약사들도 이제 의약품 리베이트 수수를 당연하게 여기는 것에 대한 자기성찰이 필요하다. 의약품 리베이트는 자신의 행위에 대한 정당한 대가가 아니지 않느냐. 법도 중요하지만 이를 지키려는 제약계와 의·약사들의 인식이 중요하다. 이제는 관행화된 리베이트 관행을 근절할 때이다. 제약산업도 품질경쟁의 기반 위에 성장해야 하며 약효에 대한 확신과 신뢰를 바탕으로 처방·조제돼야 할 것이다. 의약품정책과도 내년을 유통 투명화의 원년으로 삼고 의약품정보센터 등을 통한 자료구축과 근절 노력을 더욱 가시화활 것이다. 우선은 의약품 공급자들의 리베이트 제공을 차단하는 작업이 필요한 것으로 본다. 리베이트 제공이 차단되면 자연스럽게 수요도 줄어들 것이다. 이를 위해 의약품정보센터에서 문제점이 발견되면 수시로 조사를 진행할 것이다.

저수가, 리베이트로 보상 받아라? 의약품 관련 리베이트 관행이 보건의료계에 뿌리 내릴 수 있었던 것에는 저수가를 음성적 수입으로 보상받도록 방치한 정부도 한 몫을 하고 있다. 건강보험 재정이 적정수가를 보전할 수 없는 상황에서 공식적으로 받는 진료수입 외에 약가차액 등 다양한 비공식 진료수입으로 요양기관을 운영토록 하면서 불법적인 리베이트를 사실상 방치한 것이다. 지난 1998년 대통령에게 보내는 서한 형식으로 의료계의 리베이트를 폭로한 서울대 김용익 교수는 이를 요양기관의 '비공식적 재정기전(informal mechanism of health care financing)'이라고 명명한 바 있다. 때문에 의약분업 이전까지 처방 관련 의약품 리베이트 근절을 위한 정부의 시도는 산발적인 차원에 그칠 수 밖에 없었고 제약사나 의·약사들에 대한 제재도 사실상 전무하다시피 했다. 정부의 관리 소홀은 고시가에서 인정된 약가마진을 넘어 최대 1000%에 이르는 할증 등의 뒷거래를 양산했으며 건강보험 도입 이후 20년 이상 지속된 제도를 정부가 나서 약가마진을 인정하는 제도 정도로 전락시켰다. 정부가 고시가에서 약가산정을 위해 실시하던 의약품 원가조사(직권실사제)마저 제약사가 신고한 출하 가격과 차이가 없다는 이유로 1981년 '신고제'로 변경했다는 사실은 정부의 부실한 관리 의지를 드러내는 대목이다. 병원경영연구원 변재환 연구위원은 '신구 의료보험 약가제도에 대한 이해'를 통해 "고시가 상환 의료보험 약가제도 필패 원인, 약가를 인하 못한 원인은 다른 데 있는 것이 아니고 복지부의 의지 부족이었다"고 비판했다. 실거래가 상환제, 순진한 '정부'-뛰는 '리베이트' 의약품 유통과정의 부조리를 근절하기 위한 정부의 본격적인 움직임은 의약분업 직전인 지난 1999년 11월 약가 상환제도를 기존 고시가에서 실거래가로 전환하면서 시작됐다. 의약분업을 준비하고 있던 복지부는 1998년 12월 김용익 교수의 폭로성 칼럼으로 시작된 의약품 리베이트 근절 여론에 맞춰 200여개 병원에 대한 표본조사를 진행, 총 약제비의 30.3%에 이르는 9000억원의 음성적 거래를 포착했다. 당시 복지부는 보도자료 등을 통해 "의약품 공급자인 제약사들의 과당 경쟁으로 저가공급에 따른 약가차액 제공 등으로 가격경쟁이 심화돼 연구개발 등의 투자의욕 감소로 제약기업의 국제경쟁력이 약화되는 요인으로 작용한다"고 밝혔다. 이에 복지부는 기존의 고시가를 포기하고 약가마진을 인정하지 않는 실거래가 전환을 위해 고시된 1만3922품목의 약가를 평균 30.7%(최소 0.3%~최대 85.3%) 인하하고 그 동안 정상적인 마진으로 인정해 왔던 24.1%를 수가로 전환키로 결정했다. 그러나 실거래가 상환제를 통해 그 동안 의약품 거래에서 만연했던 과도한 약가차액을 걷어내겠다는 복지부의 의도는 소기의 목적을 거두지 못한 채 오히려 모든 약가마진을 음성화 시키는 부작용을 낳게 된다. 납품하는 가격이 바로 제약사의 약품대금이 되는 실거래가 상환제에서 제약사들과 의료기관이 이면계약을 통해 납품가격을 높게 책정하면서 실거래가가 상한금액의 99%에 이르는 상황이 발생한 것이다. 더욱이 실거래가 상환제 관리를 위해 시행하고 있는 실거래가 사후관리의 효과도 갈수록 저하돼 적발품목의 약가인하를 통한 재정절감 효과가 2001년 1277억원에 이르던 것에서 2005년 90억원으로 급감했고 지난해에는 58억으로 줄어 들었다. 복지부 보험약제과 이태근 과장은 "약가마진을 인정하지 않는 실거래가 상환제에서 요양기관이 실거래가를 자진해서 신고할 기전이 없다"며 "신고된 가격이 실거래가인지를 확인하는 작업도 부족했던 것이 사실"이라고 말했다. 의약품 처방 관련 리베이트 적발 장치는 '전무' 더 큰 문제는 의약분업과 실거래가 상환제 실시가 맞물리면서 의약품 리베이트가 처방과 의약품 거래라는 이중 구조로 변화하면서 양적 성장을 거듭했다는 점이다. 의약분업으로 의사의 처방권이 강화되면서 의약품 리베이트가 기존의 할인·할증에서 현금지급 방식으로 변화됐음에도 정부가 처방과 관련된 리베이트를 적발, 처벌할 기전을 마련하지 못했다는 것이다. 복지부는 실거래가 사후관리를 통해서도 랜딩비, 매칭비 등의 리베이트를 조사하겠다고 밝혔지만 사실상 실거래가 사후관리는 의약품 거래 과정의 부조리를 적발하기 위한 것이지 처방과 관련된 각종 리베이트를 확인하기에는 한계가 있었다. 올초 복지부, 공정위, 식약청, 심평원 등이 참여한 의약품유통조사T/F가 '의약품 유통선진화 방향 보고서'를 통해 그 동안 정부 차원의 정기적인 의약품 리베이트 조사가 없다는 점을 지적하며 관련 부처 합동 조사팀의 상시적 운영을 요구한 것도 이 때문이다. 정부가 실거래가 사후관리에 의지한 채 처방과 관련된 리베이트 조사를 제대로 진행하지 못하면서 지난 1999년 9000억원대였던 리베이트 규모는 지난해 공정위 조사 과정에서 드러난 바와 같이 2조1800억원대로 성장했다. 의약품정책연구소 한오석 소장은 "결과적으로 2000년대를 전후해 리베이트는 처방과 의약품 거래라는 이중구조로 변화했다"며 "과거 의약품 선택이 곧 거래로 연결되는 것에 비해 리베이트 규모는 커질 수 밖에 없었다"고 지적했다. 약제비의 폭발적인 증가와 리베이트 근절 실거래가 상한제의 예고된 실패와 2000년을 전후해 실시된 의약분업, 수입의약품의 급여목록 등재 등은 제약계의 마케팅 경쟁 심화와 고가약 처방 증가로 이어지면서 건강보험 약제비를 급격히 증가시키게 된다. 정부 차원의 리베이트 근절 움직임이 활성화되고 있는 것도 의약품 유통 부조리로 인한 사회적 낭비를 줄여야 한다는 공감대 형성과 함께 연평균 15%의 증가율로 늘어나고 있는 약제비의 적절한 관리가 요구되기 때문이다. 이로 인해 최근 강화되고 있는 정부의 리베이트 근절 정책도 직접적으로 처방과 관련된 리베이트에 제동을 거는 등 과거에 비해 구체성을 보이고 있는 것도 사실이다. 복지부 관계자는 "기존의 할인·할증 위주의 단속에서 처방과 관련된 보다 직접적인 리베이트 근절을 위한 움직임이 시작됐다"며 "이제는 리베이트 등 시장질서를 문란하게 하는 의약품 거래관행을 벗어나야 할 때"라고 강조했다. 의약품 유통 투명화의 메카, 심평원 의약품정보센터 정부가 리베이트 근절 의지를 천명하면서 의약품 유통 투명화의 첨병으로 떠오르고 있는 곳이 바로 심평원의 의약품관리종합정보센터이다. 2007년 10월 출범한 의약품정보센터는 지난해 11월부터 본격적으로 비급여, 일반약을 포함한 모든 완제의약품의 공급내역 수집에 돌입하면서 그 동안 난마처럼 얽혀있던 의약품 유통 구조에 대한 종합적인 관리를 가능케 할 것으로 기대를 모으고 있다. 모든 완제의약품의 공급내역 노출은 곧바로 제약 및 도매의 샘플제공, 할인·할증 등의 영업관행을 근절하는데 기여를 하고 있다는 평가를 받고 있다. 특히 의약품정보센터는 당장 시행되기는 힘들지만 수 년동안 공급내역 정보가 수집될 경우에는 데이터마이닝 등을 통해 직접적으로 처방과 관련된 의약품 리베이트의 변화도 예측이 가능할 것으로 내다보고 있다. 복지부 전재희 장관은 "의약품정보센터에 자료가 축적될 경우 의약품 유통 투명화에 기여할 것"이라며 "수많은 정보가 모이면 거짓말이 드러난다"며 정보센터의 활동에 상당한 기대감을 표명했다. 의약품정보센터 최유천 센터장 역시 "3년 정도 자료가 축적되면 분석을 통해 공급내역 허위보고가 드러나게 될 것"이라며 "분석된 정보는 고스란히 관련 행정청에 보고될 것"이라고 강조했다. 의약품정보센터를 통한 공급내역 보고가 유통정보의 수집 측면이라면 이를 현실적으로 적용할 수 있는 각종 법적, 제도적 정비 작업도 함께 추진하겠다는 복지부의 입장이다. 실거래가 조사 범위를 제약·도매로 확대하는 방안은 의약품정보센터를 통해 수집된 자료를 바탕으로 리베이트 근절을 위한 현장조사를 강화하겠다는 의미미이다. 제약·도매에 대한 복지부의 조사권한을 명시한 건강보험법 제85조의4가 국회를 통과할 경우 이는 실거래가 사후관리의 강화라는 차원을 넘어 리베이트 제공과 관련해 제약계를 압박하는 도구로 활용될 수 있다는 분석도 나오고 있다. 이와 함께 '유통질서 문란' 의약품의 약가인하를 규정한 건강보험 요양급여 기준에 관한 규칙 일부개정령 역시 제약계의 리베이트를 직접적으로 지목하며 처벌을 강화하겠다는 정부의 의지를 반영하고 있다. 복지부 보험약제과 이태근 과장은 "유통질서 문란 의약품은 처방과 관련된 대가성 금품 제공이 중심유형이 될 것"이라며 "제약계 등의 충분한 의견수렴을 통해 구체적 유형을 마련해 나갈 것"이라고 밝혔다. 이에 복지부는 요양급여 규칙의 제정과 함께 고시를 통해 유통질서 문란을 랜딩비, 처방사례비, 특정의약품 사용을 위한 지원 등으로 구체화하고 상반기 내에 제약 및 시민단체의 의견수렴을 진행한다는 계획이다. 복지부 "의약품 유통 투명화의 원년 만든다" 리베이트 제공이 확인된 제약사에 대한 제재와 함께 이를 수수한 의·약사들에 대한 처벌을 강화하는 방안도 복지부가 리베이트 근절의 시발점으로 삼고있는 대목이다. 정부는 이미 지난해 12월 14일부터 약사, 한약사에 대해 리베이트 수수가 적발될 경우 자격정지 2개월의 행정처분을 부과할 수 있도록 약사법 시행규칙을 개정한 바 있다. 의사의 경우 약사들과 달리 리베이트 수수를 구체적으로 명시한 처벌 조항이 없다는 점에서 형평성 논란이 제기되고 있지만 우선적으로 리베이트 수수 관련 행정처분 경감 제외를 추진하는 등으로 복지부의 의지를 확인할 수 있다. 더욱이 국회에서는 의료법과 약사법 모두에서 의·약사가 제약·도매업계로부터 금전, 향흥 등 리베이트를 수수할 경우 최대 1년까지 면허정지 처분을 내릴 수 있도록 하는 개정안이 발의된 바 있다. 이러한 리베이트 관련 제약계와 의·약사 쌍방처벌은 그 동안 리베이트 관련 처분이 제공자인 제약계에만 집중되고 있다는 논란을 잠재울 수 있을 뿐 만 아니라 의·약사들의 경각심을 일깨우는데 일조할 것으로 복지부는 기대하고 있다. 복지부 의약품정책과 김광호 과장은 "처벌도 중요하지만 이제는 의·약사들도 의약품 리베이트 수수를 자신의 행위에 대한 대가처럼 당연하게 여기는 것에 대한 자기성찰이 필요하다"고 비판했다. 리베이트 적발 기전 없이는 강력 처벌도 '공염불' 그러나 정부의 리베이트 근절을 위한 정책 의지에도 불구하고 과연 의약계에 만연한 리베이트를 어떻게 적발해 나가느냐에 대한 문제는 여전히 남아있다. 정부가 리베이트 근절을 위한 핵심 기관으로 내세우고 있는 의약품정보센터 역시 공급내역 파악을 통한 실거래가 조사의 강화는 이뤄질 수 있지만 처방의 대가성으로 움직이는 현금성 리베이트를 적발할 수 있을 지에 대해서는 의문이 제기되고 있다. 리베이트가 처방, 의약품 거래라는 이중구조를 보이고 있음에도 처방 관련 불법행위보다는 상대적으로 자료수집 및 단속이 용이한 할인·할증 등을 적발하는데 정부가 지나치게 집중하고 있다는 것이다. 리베이트 제공이 곧 처방으로 연결되는 현재의 구조 속에서 랜딩비나 매칭비를 적발할 수 있는 기전이 없다면 리베이트 제공에 따른 약가인하나 의·약사들의 처벌도 공염불이 될 수 밖에 없다. 시민단체가 의약품 리베이트에 대한 강력한 처벌과 함께 정부의 철저한 조사를 줄기차게 요구하는 것도 요양기관의 허위·부당청구 등과 같은 정기적인 조사 없이는 리베이트의 고리를 끊을 수 없다고 판단하기 때문이다. 그럼에도 불구하고 정부는 여전히 처방과 관련된 의약품 리베이트를 직접 조사하기 위한 조사팀을 운영하거나 관련 부처 합동 조사를 진행할 의사가 현재로서는 없다는 입장이다. 복지부 의약품정책과 김광호 과장은 "우선은 의약품 공급자인 제약, 도매로부터 리베이트를 차단하다는 것이 중요하다고 본다"며 "의약품 공급자 측면에서 리베이트가 차단되면 수요도 줄어들 것"이라고 전망했다. 1. 리베이트 적발 의약품의 약가 직권 인하를 추진하게 된 동기는 무엇인가? 국민의 생명과 직결된 의약품에 대한 리베이트 제공, 음성적 거래, 시장질서를 문란하게 하는 의약품 거래는 이제는 벗어나야 할 때이다. 의약품 유통 투명화를 통해 무질서를 차단하고 과도한 판매관리 비용을 이제는 R&D에 투자해야 할 때이다. 리베이트 근절은 곧 제약산업을 발전시키고 국민들에게 좋은 약을 적정한 가격에 제공할 수 있도록 하기 위한 것이다. 2. 약가인하 방식은 어떻게 되나? '유통질서 문란'이라는 표현의 모호성을 지적하는 목소리도 있는데? 구체적인 약가인하 대상은 건강보험법 시행규칙이 마련되면 상반기 중에 고시로 지정될 것이다. 구체적인 유통문란의 유형은 채택비, 처방사례비, 특정의약품 사용을 위한 지원 등이다. 기존의 할인·할증의 경우 유통질서 문란에 포함시키지는 않겠지만 실거래가 사후관리를 통해 약가인하 기전을 유지할 것이다. 약가인하 유형을 제정할 때에는 반드시 제약계와 시민단체 등의 의견을 충분히 수렴해서 합리적인 운영방향을 잡아갈 것이다. 종합적인 의견수렴을 통해 약가인하 기전을 지정하면서 정부가 자의적으로 유통질서 문란 대상을 판단하는 일은 없도록 하겠다. 남용될 것이라는 우려는 하지 않아도 된다. 약가인하 방식은 특정의약품의 처방을 위해 제공된 리베이트 비용, 처방판매된 금액, 청구된 금액을 종합적으로 고려해 단계별로 인하률이 산정될 것이다. 현재 허위·부당청구에 대한 과징금이 단계별로 구별되고 있는 것과 같다고 보면 된다. 3. 의약품 유통마진의 제거를 위해 실시된 실거래가 상환제가 유명무실하다는 비판도 많다. 원인과 개선방안은? 실거래가 상환제가 유명무실하다는 비판이 있지만 이를 폐지하는 일은 없을 것이다. 오히려 유지하면서 보완, 개선해 나가야 한다고 본다. 현재 상황은 실거래가가 상한금액의 99%로 청구되는 등 제도가 제대로 작동을 하지 못하는 것이 사실이다. 실거래가 신고 기전도 부족할 뿐 만 아니라 신고된 가격이 실거래가인지 확인하는 작업도 부족했던 것도 사실이다. 그러나 건보법 개정을 통해 제약·도매에 대한 근거가 마련되고 있다는 점을 기억해야 한다. 또한 의약품정보센터를 통해 거래행태를 분석하는 작업도 착수할 것이다. 실거래가 사후관리의 인프라가 부족했던 것이 사실지이지만 지금부터라도 의약품 공급자에 대한 조사와 공급내역 보고를 통해 이를 개선해 나갈 것이다. 제도적인 견제 장치가 생긴다는 의미이다. 4. 제약·도매에 대한 실거래가 조사는 어떤 식으로 이뤄지나? 요양기관 조사와 동시에 이뤄질 것이다. 요양기관 조사를 통해 위반이 의심될 때 제약계를 조사하는 것이 아니라 함께 조사가 나갈 것이다. 조사 대상 요양기관이 선정되면 거래 제약·도매에는 조사도 무조건 진행된다고 이해하면 된다. 5. 과도한 품목수가 제약사들 간의 과다경쟁을 부추겨 리베이트를 제공토록 하는 원인 가운데 하나로 지목되고 있다. 품목수 정비를 위한 방안은? 이미 지난 2006년 2만 여개이던 품목수가 올 11월에는 1만4000여개로 정비됐다. 또한 cGMP, 밸리데이션 등을 통해 채산성이 안맞는 의약품들은 생산이 이뤄지지 않을 것이다. 우리나라에 등재된 의약품의 품목수가 많은 것은 사실이다. 그러나 약제비 적정화 방안 이후 품목수 정비를 위한 기전이 작동되고 있다. 포지티브 제도를 통해 신규 진입 장벽도 마련했다앞으로 꾸준하게 품목수는 정비가 될 것이다. 이를 통해 제약사들 간의 건정한 경쟁도 되살아 날 것이라 예상한다. 향후 2년 내에 상당한 품목수 정비가 이뤄질 것이라고 본다. 6. 보험약제과 측면에서 리베이트 근절을 위해 올해 중점적으로 추진코자 하는 업무는? 앞서 말한 것과 같이 약가인하와 제약계 조사 기전이 마련되면 이를 합리적으로 운영해 나갈 것이다. 좀 더 정확하게 실거래가를 파악하고 의약품 유통의 투명성을 제고하자는 것이 보험약제과의 리베이트 근절 방향이다.

“아저씨, 소화제 하나만 주세요.” 대한약사회 마크가 찍힌 가운도 입지 않은 채 흰 와이셔츠에 넥타이 차림을 한 중년 사내가 선뜻 약을 건네준다. 알약과 함께 자연스럽게 드링크도 한 병 건네면서 친절하게(?) 약값이 얼마라고 말한다. 소위 카운터 사냥꾼 ‘정모’씨는 지난 12월 한달 동안 서울지역 약국가를 돌아다니며 이같은 무자격자 의약품 판매장면을 촬영, 서울시와 보건소에 고발했다. 정씨에 따르면, 모든 약국이 카운터를 고용하고 있지는 않지만, 적어도 10곳 중 2곳에서는 이런 장면을 어렵지 않게 목도할 수 있었다고 했다. 주요 상권내 약국가 카운터 '천지'…"하루만 돌면 10-20곳 적발" 정씨에 대한 인터뷰 기사를 접한 경기도 시단단위에서 약국을 운영하고 있는 한 개국약사는 “(정씨가)우리지역도 방문해줬으면 좋겠다”고 말했다. 시장통이 자리잡고 있는 주요 상권내 약국가에서 카운터를 고용, 불법적인 행태를 보이고 있다는 것. 이 약사는 “하루만 돌면 10-20명의 카운터도 적발할 수 있지만, 보건소에서 팔짱만 끼고 있다”고 불만을 토로했다. 실제로 이 지역 외에도 정씨가 이미 훑고 지나간 서울 종로통은 물론 서울과 인접한 일부 도시의 주요 상권내 약국들은 한마디로 ‘카운터 천지’라고 해도 과언이 아니다. 약사가 조제업무로 바쁜 탓에 단순히 약을 판매하는 수준이 아니라 버젓이 약사 행세를 하면서 일반약과 건기식 등에 대한 상담을 하고 적지 않은 매출을 올리고 있는 것. 하지만 이들에 대해 손을 쓸 수 없다는 점이 지역약사회의 고민이다. 불법행위를 알고 있지만, 괜한 분란을 일으키기 싫다는 이유와 함께 ‘제 식구 감싸기’의 행태를 보이고 있는 탓이다. 정반대로 지역약사회에서 적극적인 자세로 문제 약국을 압박해도 보란 듯이 카운터를 고용, 활개를 치는 곳도 없지 않다. 일부 약사-카운터 '공생관계'…'베테랑 카운터' 소개하기도 정씨의 카운터 약국에 대한 고발사태는 이미 예견된 일이었다. 의약분업 이후 약사사회에서는 카운터를 쓰는 것이 어느 순간 부끄럽지 않은 일이 돼 버린 것. 정씨에 의해 적발된 약국명단에 일부 지역약사회장들과 임원진이 포함돼 있다는 사실로도 이를 짐작할 수 있다. 이와 관련 한 지역약사회 관계자는 “나홀로 약국 외에 카운터를 안 쓰는 곳이 어디 있느냐”며 문제점을 지적했다. 특히 일부 약사들 사이에서는 ‘일 잘하는 카운터’, ‘베테랑급 카운터’를 소개해주겠다는 말이 오가기도 한다. 서울 강남권의 한 약국에서는 매출이 30% 이상 급감하자 “솔직히 카운터를 쓰고 싶다”는 유혹을 받기도 한다고 전했다. 실제로 평소 알고 지내는 대형문전약국의 약사로부터 “좋은 카운터를 소개시켜주겠다”는 제안을 받기도 했다고 했다. 카운터의 임금은 100만원부터 단계별로 200만원, 300만원 정도이며, 베테랑급은 400만-450만까지 받는 것으로 알려져 있다. 이는 카운터가 약국에 그만큼의 매약부분에서 매출을 올려주기 때문이다. 따라서, 일부 약사들의 경우 정시 출퇴근에다 책임감이 떨어지는 근무약사보다는 오히려 전문카운터를 선호한다. 결국은 ‘악어와 악어새’로 공생하고 있는 것이다. 카운터 사냥꾼, 일부 지역약사회-보건소 유착 의혹제기 서울시와 식약청의 합동감시는 보통 1년에 4번 정도. 이것이 카운터 척결에서 큰 실효를 거둘 수 없는 이유는 바로 일부 지역약사회와 관할보건소간 유착 때문이다. 약사감시 정보가 지역약사회로 접수되면 이것이 휴대전화 문자메시지 등을 통해 관내 약국에 통보되고 약사감시 기간 동안 카운터는 ‘선량한(?) 약국 종업원’의 행세를 한다는 것이다. 이런 탓에 약국가에서는 무자격자 판매행위로 적발되면 ‘재수 없는 경우’로 치부되고 있다. 서울지역 한 보건소 직원은 “보건소 직원들과 지역약사회가 너무 지근거리에 있다는 말을 들은 적이 있다”고 전한 것도 같은 맥락이다. 카운터 사냥꾼 정씨 역시 데일리팜과의 인터뷰에서 일부 보건소와 지역약사회의 유착관계에 대해 의혹을 제기했다. 정씨는 “이번 고발 과정에서 약사회와 보건소의 관계를 짐작케 하는 사건이 여럿 나타났다”면서 “민원인인 나의 전화번호를 알고 보건소를 사칭해 전화를 하는 경우나 보건소에서는 어떻게든 행정처분을 하지 않으려고 애쓰는 모습도 느낄 수 있었다”고 폭로했다. 약사사회가 대관업무를 통해 ‘억울한 약사’를 구제하기 위해 노력하는 모습은 납득할만하다. 하지만, 보건소와 지역약사회가 유착해 불법행위를 감싸주는 행태를 보이는 것은 자칫 ‘되로 주고 말로 받는’ 상황이 전개될 수도 있음을 명심해야 한다. 약국 5400곳 카운터 리스트 작성…검찰고발 등 초강수 예고 서울시약사회는 카운터 동영상 무더기 고발사태와 관련 고민이 적지 않다. 카운터 사냥꾼 정씨에 대한 압박전략에서 최근 ‘자체정화’로 방향을 급선회했다. 그 이유는 정씨의 행위가 약사사회에는 불유쾌한 것이지만, 사회적으로는 공익제보자이기 때문이다. 더구나 ‘금전적 보상’을 원하거나 동영상을 빌미로 약사를 협박한 것도 아니어서 법적으로 정씨를 압박할 수 없다는 결론에 도달한 것이다. 따라서, 서울시약은 오는 23일까지 약국 5400곳을 방문, 전문카운터의 리스트를 작성하기로 했다. 각 구약사회의 명예자율지도원과 임원 등 총 4명이 2인 1조로 팀을 꾸려 약국을 방문해 대표약사와 근무약사, 종업원, 전문카운터를 분류할 계획이다. 이 리스트를 바탕으로 해당 약국에 1～3차의 유예기간을 주고 카운터를 퇴출시키도록 유도한다는 방침이다. 카운터 퇴출 여부는 추후 약국을 재방문해 확인하고 시정이 되지 않을 경우 최종 검찰고발까지도 진행할 계획이다. 반면, 이번 카운터 동영상 고발사건과 관련 향후 대응책으로 일각에서 언급돼온 ‘약사 보조원제’는 시기상조라고 판단, 언급하지 않기로 했다. 서울시약 조찬휘 회장은 데일리팜과의 인터뷰에서 “불법약국에 대해 옹호할 이유가 없다”고 밝힌 뒤 “이번 사건으로 전체 약국이 자율정화할 수 있는 전화위복의 기회로 삼겠다”고 강조했다. 이와 관련 대한약사회에서는 카운터 척결과 관련 자체정화가 최우선이지만, 정부의 약사감시 권한의 일부를 약사회에 위탁하는 방안도 제도적 대안이 될 수 있다는 입장이다. 서울시약 등 약사사회가 카운터 사냥꾼의 배후보다는 약사사회의 내부로 눈을 돌린 것은 아주 적절해 보인다. 자칫 사회적 의식이 부족한 ‘이기주의적 집단’으로 매도당할 수 있는 탓이다. 카운터 사냥꾼의 활동과는 별개로 카운터 척결문제는 이제 약사사회로 공이 넘어왔다. 분명한 것은 카운터와의 공생관계를 끊지 못한다면 약사들은 더이상 사회로부터 '전문직능인'으로서의 존경심은 기대할 수 없게 된다는 점이다.

의사와 제약사 영업사원간에 행해지는 불법 리베이트 역사는 국내 제약산업의 역사와 함께 한다. 다른 산업과 마찬가지로 의약품을 구매하는 소비자에게 생산자가 일종의 프리미엄을 제공해온 것. 과거에는 이러한 영업방식이 판촉을 위한 자연스러운 행위로 인식됐던 게 사실이다. 하지만 최근 공정거래위원회 등이 적용하고 있는 '처방과 연계됐을시 단돈 만원도 불법 리베이트'라는 잣대에 따르면 국내 제약산업 태동과 함께 리베이트는 공존해왔다는 얘기가 된다. 의약분업 이전, '할인·할증의 시대' 의약분업이 시행되기 이전에 의원과 약국에 대한 제약사의 영업 시스템은 별반 차이가 없었다. 의원과 약국 모두 조제를 할 수 있었기 때문에 원내에서 취급하는 주사제, 약국에 납품되는 일반의약품을 제외하고는 의원과 약국에 납품하는 의약품의 종류가 유사했다. 때문에 제약사 영업사원들은 의원과 약국에 동일한 비중을 두고 영업활동을 펼쳤으며 주 내용은 자사 의약품을 의사나 약사에게 납품하고 처방을 유도하는 방식이었다. 이 때 사용한 판촉행위는 대부분 할인·할증으로 진행됐다. 할인은 의약품 10병을 구매시 5병 가격으로 인하해주는 것을 의미하며 할증은 5병을 구매시 5병을 추가로 제공하는 대신 장부에는 5병 가격만 기재하는 방식이다. 제약사나 의원·약국에서 입장에서는 두 가지 방식이 체감상 똑같다고 해도 무방하다. 개별 품목에 대한 판촉 도구로는 주로 할증이 많이 이용됐으며 거래처별 매출액에 대해서는 수금할 때 결제액의 일부를 깎아주거나 백마진으로 수금액의 일부를 되돌려주는 또 다른 '할인방식'이 사용됐다. 지금도 많이 이용되는 할인·할증은 의원·약국 및 제약사간 이해관계가 절묘하게 맞아떨어진 방식이다. 의원·약국에서는 현금과도 같은 의약품을 무료로 제공받을 수 있으며 제약사 입장에서는 의약품의 원가를 감안하면 현금보다는 의약품 제공이 경제적으로 이점이 있기 때문이다. 제약사가 한 거래처에 매출 1000원의 대가로 원가가 50원인 100원짜리 의약품을 할증으로 제공한다면 제약사 입장에서는 매출의 5%를 리베이트로 제공하면서 거래처에는 10%의 효과를 누릴 수 있는 이치다. 당시 고시가상환제하에서는 제약사와 거래처와의 단가 계약이 가능했기 때문에 제약사는 의원 및 약국과의 단가 계약을 체결하고 의약품 가격을 깎아줬다. 하지만 단가 계약에 따른 할인 비율이 커질 경우 고시가상환제에서도 약가 인하로 이어질 소지가 있었기 때문에 의원 및 약국 장부에는 할인된 금액을 장부에 기재했더라도 제약사 장부에는 고시가를 그대로 기재하고 자체적으로는 할증의 방식을 이용해 할인 분량을 제공하는 경우가 많았다. 이를테면 약국과 거래시 100원짜리 약을 50원에 할인, 100개를 납품키로 계약했을 경우 약국 장부에는 5000원(50원x100개)을 기재하지만 제약사 장부에는 5000원(100원x50개)에 추가로 50개가 할증으로 지급되는 방식으로 기재했다. 업계에 따르면 당시 통상 10% 정도로 적용되던 할인·할증 비율은 1990년대에 중소제약사들이 주도적으로 공격적인 마케팅을 펼침으로써 경쟁이 더욱 치열해졌다. 심지어 일부 제제의 경우 10개를 주문할 경우 100개를 제공하는 1000%까지 할인.할증 비율이 치솟기도 했다. 이 때 최초로 선지원 방식의 리베이트가 등장했다. 선지원 방식은 제약사와 의사간 비공식 계약을 통해 미리 현금 및 물품으로 병의원에 지원을 하고 약정된 비율로 매달 지원 금액을 차감하는 방식이다. 예를 들어 A제약사가 B의원에 매월 처방액의 10%를 차감키로 하고 1년 계약으로 120만원을 지원했다고 가정하면 B의원은 A업체의 의약품을 매달 100만원 처방해주면 계약이 이행된다는 의미다. 매달 처방금액 100만원의 10%인 10만원씩 12번 차감되면 선지원 금액 120만원이 소진된다는 얘기다. 반면 B의원에서 매달 A사의 처방액이 50만원밖에 나오지 않을 경우 총 24개월로 계약이 연장돼야 한다. 이 때 선지원 방식은 주로 개업하거나 이전하는 의원을 대상으로 이뤄졌으며 현금보다는 의료기기, 인테리어 비용 등 물품 등을 제약사가 대신 결제해주는 방식으로 진행됐다. 종합병원의 경우 랜딩비 차원의 기부금 지원 및 의사들에게 처방액의 일정 금액을 제공하는 형식으로 진행됐으며 이는 의약분업 이전과 이후에도 큰 변화는 없었다. 의약분업 시행…현금·상품권 지원 등장 지난 2000년부터 시행된 의약분업은 제약사 영업시스템의 큰 변화를 가져왔다. 전체 매출의 80% 이상을 차지하는 전문의약품의 경우 처방권자인 의사의 결정에 절대적으로 좌우되기 때문에 의사들에게 자사 제품의 처방을 유도하는 것이 영업전략의 최우선으로 떠오른 것이다. 때문에 제약사들은 기존에 의원과 약국에 엇비슷한 비율을 할애하던 영업력의 무게중심을 의원쪽으로 옮기기 시작했다. 영업사원들은 의원에는 적극적인 디테일을 통해 자사 제품의 처방을 이끌어냈으며 약국에는 처방에 따른 전문의약품을 납품했다. 의원에 납품하는 주사제 등 원내 사입품 및 약국에 납품되는 일반의약품은 종전과 동일했으며 이 때도 할인·할증 방식이 널리 행해졌다. 이에 따라 의사들에 제공되는 리베이트도 새로운 변화를 맞이했다. 기존에는 의원에도 전문약을 납품할 수 있어 때문에 할인·할증 방식으로 약을 제공했지만 더 이상 의원에 전문약이 납품될 수 없어 할증에 해당하는 혜택을 다른 방법으로 지급하는 방법을 강구해야 했기 때문이다. 상당수 업체들은 처방금액의 일정 부분을 후불로 제공하는 후지원 방식을 택했으며 그 도구로 상품권 및 현금이 이용됐다. 종합병원에서 진행되던 리베이트 지급 방식이 의원급에도 적용되기 시작한 것이다. 즉 처방금액의 10%를 리베이트로 지급한다고 계약한다면 매월 해당 제약사에 대한 처방 내역표를 의사로부터 접수하고 10%에 해당하는 금액을 상품권 및 현금으로 매달 지급했다. 또한 품목별로 리베이트 비율을 산정, 주력품목에는 더 높은 비율로 리베이트를 지급함으로써 처방을 이끌어내기도 했다. 앞서 언급한 선지원 방식도 보다 공격적으로 변화했다. 의사에게 인테리어 비용 및 의료기기 비용 등을 지원해주고 매달 처방액에 따라 일정금액을 차감하는 선지원 방식은 의사로 하여금 자사제품을 일정기간동안 처방토록 하는 일종의 안정장치가 될 수 있기 때문에 시장경쟁이 치열할수록 자본에서 여유가 있는 제약사들은 선지원 방식을 선호했다. 물품에 한정돼 있던 지원 방식이 현금으로도 통용되기 시작했으며 선지원, 후지원을 막론하고 지원하는 방법은 골프접대, 각종 물품지원 등 의사에 수요에 따라 다양해졌다. 약국의 경우 의약분업 이전에 비해 리베이트 제공 관행이 상당히 수그러들었다는 평가다. 전문의약품에 대한 할증이 사라진 대신 일부 업체를 시작으로 전문의약품 수금액에 대해 백마진이 제공되기 시작했다. 하지만 약국의 수요에 따라 일반약으로 지급됐던 백마진도 업체간 경쟁이 치열해지면서 이마저도 상품권, 현금으로 제공되기 시작했으며 상권이 발달한 지역에 따라 백마진 비율도 경쟁적으로 높아지는 경우도 비일비재했다. 개량신약·제네릭 전쟁 본격화…'PMS 카드' 등장 2003년 이후 조코, 아마릴 제네릭을 비롯해 노바스크 개량신약 등 복제약 시장에 대형제약사들간에 치열한 전쟁이 펼쳐졌다. 당시 제약사들은 주로 선지원 및 후지원 방식으로 의사들의 처방을 유도했으며 대형제약사들간의 경쟁에 시판 후 조사(PMS)가 본격적으로 판촉 도구로 사용되기 시작했다. 제약사는 의사에게 PMS를 의뢰함으로써 자사의 제품을 랜딩시키는 효과를 누릴 수 있으며 의사에게 PMS 비용으로 제공하는 금액도 통상 10~20%에 달하는 후지원보다 월등히 높기 때문에 효과가 있었기 때문이다. 이를 테면 500원짜리 고혈압약을 case당 5만원의 PMS 비용으로 의사에게 지급한다고 가정하면. 이 환자가 한달 동안 복용하는 의약품 비용은 1만 5000원(500원x30일)이다. 1만 5000원의 매출보다 세 배가 넘는 비용을 지급하기 때문에 의사들의 선호도가 높아질 수밖에 없었으며 관행적으로 의사가 PMS 등을 통해 한 제약사의 제품을 처방하기 시작하면 추후에도 처방한다는 점을 감안하면 제약사 입장에서는 손해보는 장사가 아니었다. 또한 의사 입장에서도 리베이트가 아닌 '깨끗한 돈'이라는 인식으로 거부감이 덜해 PMS를 이용한 판촉 행위가 확산됐다. 즉 제약사 입장에서는 PMS 절차를 거치면서 의사의 통장에 당당하게(?) PMS 비용을 입금시키면서 이른바 PMS를 '합법적 리베이트'로 이용한 것. 제약사들간의 경쟁이 치열해지면서 경쟁적으로 의사들로부터 PMS를 따내기 위한 경쟁도 치열해지는 이례적인 현상도 펼쳐졌다. 부작용 보고를 위한 시판 후 조사가 아니라 출시된지 몇 년이 지난 제네릭도 매출을 증대하기 위한 방법으로 PMS를 이용한 편법도 등장했으며 PMS 비용도 5만원에서 7만원, 10만원으로 폭등하기 시작했다. 특히 상당수 국내사의 경우 제네릭에 대한 PMS를 진행하면서 식약청에 보고도 하지 않았으며 일부 업체는 의사에게 알리지도 않고 PMS도 진행하기도 했다. 영업사원으로 하여금 허위로 부작용을 작성하는 행태도 펼쳐지는 등 PMS에 대한 부작용이 극에 달했다. PMS 차단, '100대300' 등 무차별 '쩐의 전쟁' 시대 PMS가 제약사들에게 합법적인 리베이트로 통용되면서 각종 부작용을 양산할 때쯤 PMS를 이용한 리베이트도 제동이 걸렸다. 2007년 공정거래위원회가 제약산업 불공정거래 행위에 대한 집중단속을 벌인 결과 상당수 업체들이 PMS를 이용, 불법 리베이트를 제공하다 덜미를 잡힘으로써 PMS를 통한 리베이트 제공 행위가 만천하에 드러난 것이다. 특히 한 업체의 경우 거래처 특징별로 PMS 종류를 세분화하는 등 PMS에 대한 제약사들의 도덕적 불감증은 도를 넘어서기도 했다. 그러자 제약사와 의사들은 PMS를 이용한 판촉행위를 기피하기 시작했으며 올해 식약청이 제네릭에 대한 PMS를 원천적으로 차단하자 현실적으로도 PMS를 리베이트 도구로 사용하는 것은 사실상 차단됐다. 이 때부터 국내제약업계는 대형제약사를 위주로 기존의 선지원과 후지원 방식을 혼합한 방식인 처방금액의 100%를 리베이트로 제공하는 '100대100' 방식이 새롭게 등장했다. 처방 첫 달부터 많게는 석 달까지 처방액만큼 현금이나 상품권으로 보존해주는 일종의 랜딩비 개념이 의원급에도 자리잡은 것이다. 이는 PMS가 차단되자 제약사들이 이 비용을 그대로 현금으로 의사들에게 지원해준 것으로 풀이된다. PMS를 판촉 목적으로 이용한다고 가정하면 첫 달에 처방금액의 3~4배를 현금으로 지원한다는 계산이 나온다. 즉 PMS가 원천적으로 차단되자 이 금액을 현금으로 전환하는 대담한 수법을 펼친 것이다. 한정된 시장에서의 제네릭 경쟁이 가열될수록 100대100 리베이트는 확산되기 시작했으며 급기야 올해에는 처방액의 3배를 현금으로 보존해주는 100대300도 등장할 정도로 무차별 리베이트 전쟁이 펼쳐졌다. 또한 PMS처럼 첫 달에만 이 금액을 지원하는 것이 아니라 많게는 석달까지 처방액의 100~300%를 지원하기도 했다. 이후에는 회사의 후지원 정책에 따라 매달 처방액의 10~30%를 지원했다. 일부 업체의 경우 신제품이 출시하기도 전에 미리 약정된 처방액의 100%를 선지원하고 처방이 나오면 이에 대해 100~300%를 지원하는 등 현금을 통한 리베이트 전쟁은 날로 대담히지면서도 치열해졌다. 한 국내사 임원은 "제네릭 시장의 경우 전적으로 영업력에 희비가 좌우된다"면서 "제네릭 제품이 출시하자마자 매출이 100억원이 넘는다는 것은 다 그만한 이유가 있지 않겠느냐"며 의미심장한 말을 남겼다. 제약산업의 경쟁이 뜨거워질수록 약국 영업 역시 치열해졌으며 약국 개국시 자사 제품을 납품하는 대가로 각종 물품을 지원해주는 것은 언제부턴가 관행으로 자리잡게 됐다.

의약분업이 정착된 후 약국 성공의 키워드는 처방전 유입이었고 경영 또한 여기에 맞춰져왔다. 그러나 처방전 유입량이 같다고 할지라도 수입과 지출의 안배, 현금유동성의 크기, 즉 약국장의 경영방식과 전략적 결제방식에 따라 그 편차는 놀라우리만치 크다. 환자들의 본인부담금과 청구액 수입, 매약이 다른 업소에 비해 현금으로 결제돼 수입으로 잡히기 때문에 비교적 안정적이고 전략적인 경영수립이 가능한 것이 약국이지만 자칫 하다가는 그 반대로 치달을 수 있기 때문이다. 약국 경력 1년이 채 못된 경기도 안산의 A약국 M약사. 내로라하는 여대약대를 나와 처방전 유입 일 70건에 일 매약 20만원 수준의 건실한 약국을 인수해 열심히 운영했지만 당시, 4개월이 다되도록 계속 마이너스에 재고약만 쌓였다. 때문에 월말만 되면 자금압박에 계속해서 대출을 받기를 반복해야 했던 것. 급기야 M약사는 ‘약국을 접어야 하나’ 하는 심각한 딜레마에 빠졌다. 그 이유가 뭘까. 원인은 M약사의 경영방식에서 쉽게 찾을 수 있었다. 먼저, A약국의 수익과 결제주기를 살펴보자. 약국의 기본적인 결제주기를 살펴보면 처방약이 30~60일, 일반약·외품이 30~90일이라고 볼 때 첫 의약품 사입액이 1000만원이었던 A약국은 그달 처방약 매출액에 해당하는 금액만큼만 결제, 사입을 반복해야 했다. 즉, 그달의 조제 청구액은 다음 달에 나오고 인건비, 임대료, 공과금 등은 꼬박꼬박 청구된다고 할 때 의약품 결제를 형편에 맞게 조절해야 한다는 것이다. 그러나 M약사는 약국 매출 가운데 비용과 경비에 대한 개념을 파악하지 못하고 무작정 결제를 다 해준 것. 일반약의 경우, 조제약에 비해 한동안 재고로 남을 가능성이 크기 때문에 신경을 더 써야 했지만 M약사는 마진율을 확인하지 않고 한번에 400만원의 결제를 했다. A약국 일반약은 월매출 500만원에 마진율이 20%이니 한 달에 100만원이 남는 셈인데도 매출의 4배에 달하는 결제를 한 번에 한 것이다. 월 매출 1000만원에 근접한 수익을 얻는 A약국이었지만 결과적으로 M약사는 마이너스 통장을 돌려 메우는 식으로 약국을 힘겹게 꾸려갈 수밖에 없었던 것이다. 약국과 같은 소매점은 물품의 순환이 지속적으로 이뤄지는 특성상 현금유동성이 가장 큰 관건이다. 때문에 약국의 재고액 만큼의 현금유동성이 확보되는 것이 가장 안정적인 수익구조라고 할 수 있다. 그러기 위해서는 최소 1개월 재고액수만큼의 현금을 순수익으로 보유해야 한다. 서울 강북구 B약국의 수익구조를 보면 안정적인 현금유동성 확보와 이의 선순환이 어떻게 이뤄지고 있는 지 잘 알 수 있다. 개국 6년차에 접어든 B약국 K약사는 월 4500만원의 매출을 올리고 있지만 현금유동성을 최대한 확보하기 위해 결제액수를 철저히 지킨다. 매주, 약국의 매출을 체크하면서 1개월치의 재고분을 함께 파악해 그 액수에 맞는 결제를 하는 것. 의약품은 매출이 아니면 재고이기 때문에 재고분액만큼의 현금을 확보하는 것이 매출만큼의 결제라고 보면 된다. 이는 약국 상태가 최악일 경우를 가정해 최소 2개월을 버틸 수 있어야 한다는 전제 하에 위기관리 대처를 어떻게 하느냐에 대한 방법이라고 할 수 있다. 실제 자신의 약국의 재고분을 파악치 않고 결제만 한다면 매출은 한정돼 있는데 약만 지속적으로 사입해 결국 재고약과 빚만 쌓이는 꼴이 되는 셈이다. 사상최대의 경제한파가 약국가에도 휘몰아치고 있는 가운데 더 이상 조제수입만이 약국의 소득을 담보할 수 없다는 위기의식이 팽배해졌다. 경기침체는 고객들의 소비패턴과 성향까지 변모시켜, 더 이상 재화와 용역만으로 이상적인 약국경영을 할 수 없게 됐다는 것이다. 때문에 약국은 이제 '최소비용으로 최대효과를 거둔다'는 철저한 경제·경영 원칙에 따라 경영 다각화와 맡물린 시스템 혁신, 절세와 꼼꼼한 약국자리 계약 등을 통한 세·재테크와 효과적인 경제·경영전략 수립으로 도약을 꿈꿔야 할 때다.

[사례] 지난 2003년 10월. 인천의 한 재래시장에 위치한 A메디컬빌딩(총 7층) 1층에 40평짜리 규모의 약국자리가 매매됐다. 가격은 약 10억원. 2층에는 내과 및 이비인후과의원 등이 입점한다고 했다. B약사는 계약금과 중도금을 치렀다. 불행히도 최종 잔금을 내기 직전 의원들이 입점하지 않는다는 소식을 접하기도 했다. 하지만 B약사는 계약을 해지할 수 없어 어쩔 수 없이 개국했다. 나중에 내과의원 하나가 입점했지만, 1일 30건의 처방이 나오지 않아 이마저도 자리를 옮겼다. 약국은 2008년 12월까지 울며 겨자 먹기로 자리를 지키고 있다. 겨울 한파처럼 불경기가 약국가를 엄습하고 있다. 이런 상황에서는 기존 약국을 폐업하고 더 목 좋은 자리로 이동하고픈 욕구가 물밀 듯 밀려온다. 그러나, 불경기일수록 약국 개설은 신중할 필요가 있다. 자칫하면 수천만원에서 수억원까지 손해를 보는 경우가 발생할 수 있는 탓이다. 반면 불가피하게 약국을 이전할 경우 기왕이면 좋은 입지를 선택하는 것도 불황극복의 한 방법이 될 수 있다. 매년 전체 약국 15% 이상 개폐업…"반드시 발품 팔아야" 지난 2003년부터 2006년까지 4년 동안 연평균 3037곳의 약국이 폐업하고 3758곳의 약국이 개설했다. 매년 전체 약국의 15% 이상이 각각 폐업과 개업을 하고 있다. 이런 상황에서 약국을 대상으로 한 브로커의 농간이나 사기가 극성을 부릴 수 있는 만큼 각별히 주의해야 한다. 앞선 사례는 약국부동산 전문가인 김우영 약사가 소개한 것이다. 김 약사에 따르면, 해당 약국에 대한 거래가 한참 지난 뒤에 자문요청을 받았고, 막상 입지조건을 검토한 결과 안타까움을 금치 못했다고 전했다. 약국자리가 좋지 않은 이유는 A메디컬빌딩 대로변에서 100m 이상 안쪽으로 들어가 있었고, '평지'가 아니라 1m 정도 높았기 때문이었다. 재래시장 내에서 메디컬빌딩이 성공한 사례가 거의 없다는 점도 마찬가지다. 따라서, 김 약사는 약국 입지 대상지역을 선정할 때는 몇가지 유의할 점이 있다고 당부했다. 먼저 현장에 가서 직접 눈으로 보고 주변시장 조사를 하는 등 발품을 팔아야 한다는 것. 이 과정에서 해당 지역의 의원수 및 약국수, 총세대수, 거주인구, 유동인구, 의료시장 및 의약시장 등을 관할 구청과 보건소를 통해 정보를 구해야 한다는 말이다. 여기에 입점 대상 약국의 ▲1일 처방건수 및 1일 매약판매고 추정액 ▲월매출 및 연매출 ▲비용 등을 스크린하는 등 약국입지에 대한 분석을 해야 한다고 김 약사는 조언했다. 다만, 1일 처방건수나 1일 매약판매액 등은 다른 사람이 아닌 해당 약사가 직접 조사해야 하며, 이같은 검증을 거쳐 6개월 이내 손익분기점 초과 순이익이 발생할 것으로 예상되면 최종 약국 후보입지로 확정하면 된다. "절대 서둘러 계약하지 마라"…자칫하면 계약금만 떼여 [사례]2007년초 경남에서 약국을 운영하고 있던 여약사. 평소 서울에서 개업을 희망하던 이 약사는 컨설팅업자의 소개로 서울의 한 메디컬빌딩 인근 약국자리를 계약하게 됐다. 여약사는 휴일날 서울역 '만남의 광장'에서 컨설팅업자, 메디컬빌딩에 입점해 있는 의사와 함께 만나 계약을 체결키로 했다. 컨설팅업자가 "이 매물은 서둘러 계약하지 않으면, 다른 약사들에게 빼앗길 수 있다"며 가계약부터 하자고 재촉한 것이다. 가계약을 한 뒤 메디컬빌딩에 가보았더니, 그 자리에는 횟집이 있었고 나중에 확인한 결과 의사도 가짜였다. 결국 가계약금 2000만원만 날렸다. 약국 부동산은 계약 전 충분히 자료를 종합하고 판단할 필요가 있으며, 덜컥 계약부터 하고 나면 계약금을 떼일 우려가 있다. 계약금을 건넨 뒤에도 2차로 중도금까지 지불하고 나면, 뒤늦게 약국 자리가 좋지 않다는 것을 깨닫고 계약을 해지하려해도 사실상 불가능하다. 계약해지를 위해서는 법원에 소송을 제기해 매물이 계약사실과 다르다는 점을 입증해야 하지만, 중도금까지 치른 상황이라면 이미 계약을 이행한 것으로 판단하기 때문이다. 김우영 약사는 “입지조건을 직접 확인하지 않고 서둘러 계약했다가 계약금을 떼이거나 중도금을 지불하고 난 뒤 소송을 제기하는 경우를 수도 없이 본다”면서 “약사들이 계약을 체결할 때 보다 신중해야 한다”고 주문했다. 실제로 서울 동작구 한 약국은 지난해 11월 '의원이 입점한다'는 브로커의 말만 믿고 1층 약국자리를 선뜻 계약했다가 매월 1000만원 이상 적자를 보고 있다. 이 약국은 사기혐의로 건물주와 브로커 등을 경찰에 고발을 했지만, 무혐의 처분이 내려져 속앓이를 하고 있다. 권리금 사기 당할라…계약서에 '특약' 명시하라 [사례] 서울 마포구의 C약사. 지난 2006년 12월 H약국 자리를 임차하면서 기존의 D약사에게 권리금 3800만원을 지불했다. 인근에 병원 한 곳을 끼고 있는데다 유동인구를 고려해 상담전문약국을 개설할 작정이었다. 그러나, C약사가 권리금을 지불한지 겨우 두 달이 지나자 병원은 이사를 가버렸다. C약사는 '병원 이전'을 이미 알고 있었던 D약사에게 권리금의 절반이라도 돌려달라고 했지만, 거절당했다. 약국 권리금은 법적 보호를 받지 못한다는 점을 명심하고 '적정성' 여부를 꼼꼼히 따져봐야 한다. 위의 사례처럼 병·의원 이전계획은 물론 처방 발행건수 등을 직접 확인해야 한다. 특히 1일 처방전수 등을 계약서에 명시하고 '이 내용과 다를 경우에는 권리금을 삭감하거나 계약금을 다시 돌려 준다'는 조건의 특약을 체결하는 것이 좋다. 또, '특정기간(3개월, 6개월 등) 이내 병·의원이 이전할 경우 권리금의 일부를 되돌려준다'는 내용도 삽입하는 것이 필요하다. 이와 함께 권리금 계약서 특약사항에 '본 계약은 적정한 임대조건으로 소유주와 계약이 이뤄져야 한다. 소유주와 임대차 계약이 이뤄지지 않을 시 본 계약은 위약금 없이 무효로 한다'는 내용은 반드시 명시해야 한다. 권리금 계약금을 건넸지만 최종 건물주와 임대차 계약이 체결되지 않았을 경우 계약금을 되돌려주지 않는 약사들도 있기 때문이다. 따라서, 권리금 계약금은 임대차 본 계약이 이뤄질 때까지 중개인이나 제3자가 보관토록 해 계약금 회수를 위한 안전장치를 마련하는 것이 중요하다. 아울러 인근 또는 동일 영업권에서 향후 일정기간 동일업종 영업을 금지하고, 이를 위반할 경우 위약금을 지급토록 하는 내용도 명시하는 것이 유익하다. 일반계약에서는 '특약'이 우선인 만큼 이같은 사항들을 잊어서는 절대 안 된다. 임대차 계약 체결 후 한달 정도 약국에 근무하면서 처방전수와 일반약 매출 등을 꼼꼼히 따져보는 것도 리스크를 최소화하기 위한 방법이다. 권리금을 계약한 이후라도 건물주에게 권리금 지급 사실을 알리는 한편 권리금을 수표로 지급한 경우 이를 복사하고, 현금일 때는 송금영수증을 보관해야 한다. 임대차 계약서 단서조항에 건물주로부터 권리금을 인정받는 것은 매우 중요하다. 자칫 건물주가 임대기간이 끝난 뒤 다른 업종으로 전환하는 경우 권리금을 날려버릴 수도 있는 탓이다. 불경기땐 약국 임대시 동향·선후배도 믿지 마라 약국 부동산과 관련 아주 우스운 사실은 약사의 등을 치는 사람이 전문브로커 외에도 '동료약사'가 있다는 사실이다. 선후배는 물론 친분관계가 있는 약사를 통해 직접 계약하는 경우 문서를 구체적으로 작성하지 않는다는 허점을 이용, 사기를 치는 약사도 있다는 것이다. 실제로 서울 강남의 한 약국이 그랬다. 여기엔 앞서 언급한 D약사가 또다시 개입돼 있다. E약사와 D약사는 4, 5년 전부터 안면이 있던 사이. E약사는 2008년 1월 임대차 계약서를 작성하고 2월초 약국을 오픈했으며, 권리금 9000만원을 D약사에게 지불했다. 그러나, 얼마 지나지 않아 E약사가 약국을 개설한 동일건물의 같은 층에 경쟁약국이 들어섰다. E약사는 D약사가 경쟁약국이 들어선다는 사실을 알고 있으면서도 이를 속인 채 높은 권리금을 챙겨갔다고 주장했다. E약사는 "친분이 있거나 선후배간이라 하더라도 인정에 이끌리지 말고 권리금 계약서만큼은 구체적으로 명시해야 낭패를 피할 수 있다"고 조언했다. 김우영 약사도 "약국 경기가 어려울 땐 오히려 높은 권리금을 받고 약국을 넘기려는 약사들이 많다"면서 "부풀려진 권리금으로 손해를 보지 않으려면 아무리 가까운 선후배 사이라도 계약서 작성부터 꼼꼼히 해야 할 것"이라고 주문했다. 취재 과정에서 가끔 부동산 사기를 당한 약사들의 억울한 사연을 접하게 된다. 그러나, 너무 성급하게 계약을 체결하고 후회하는 경우가 많다. 불경기의 시대, 약국 입지를 잘 선택하는 것도 불황을 극복하는 지혜가 될 수 있다.

"IMF때와는 또 다르다." 제약업계에서 잔뼈가 굵은 임원들의 한결같은 말이다. 글로벌 스탠다드에 맞춰 품?수준을 향상시키려는 GMP 정책변화와 보험재정 절감을 목적으로 시행되는 약가인하 움직임에 전 세계를 강타한 미국발 금융위기 여파까지 겹치면서 제약산업은 한 치 앞을 내다보지 못하는 위기의식에 싸여있다. 데일리팜이 국내 제약사와 다국적 제약사 한국법인 CEO를 대상으로 지난해 12월 한달 동안 실시한 의식조사 분석 결과에서도 올해 제약산업 경기에 대해 ‘어둡다’고 응답한 비율이 70%에 달했다. 제약업체들은 살아남기 위해 앞다퉈 체질개선에 나서고 있다. 특허·연구 등 '씽크탱크' 강화 글로벌 시장 진출 움직임이 활발한 한미약품은 최근 기존 특허팀에 법률업무를 추가한 특허법률팀을 새롭게 발족했다. 국내는 물론이고 글로벌 제약회사들과의 제품출시 경쟁에서 우위를 점하기 위해서는 특허 및 법률 측면에서의 전략강화가 필요하다고 판단했기 때문이다. 또 특허법률팀 수장에 황유식씨를 이사대우로 전격 발탁했고 변호사를 영입하는 무게를 실었다. 일반의약품 부문에서 강점을 보였던 광동제약은 전문약 부문으로 사업영역을 확장하면서 연구개발력을 강화하는데 주력하고 있다. 신약과 개량신약 등 자체 아이템 및 국내외 공동연구 수행을 목적으로 R&D I를 설립한 것. 의약품개발본부가 단기진행과제를 수행하고 R&D I 가 장기진행과제를 수행하는 형식이다. 연구개발기획부는 제품과 과제도입 등에 대해 특허검토를 포함한 적정성여부, R&D I 및 의약개발본부간의 과제분배, 과제실행점검 및 평가 업무를 맡았다. 또 제품개발 속도를 높이기위해 개발본부내 제품개발프로세스 등을 관리할 제제실을 편입시켰다. LG생명과학은 2007년 발족한 제네릭 제품 개발업무 담당 'SD개발팀'(speed-dynamic)을 올해 '웰빙사업부'로 업무를 확장시켰다. 연구생산 인력을 분리해내고 영업력을 충원했다. 제네릭과 함께 건강식품, 피부미용제품 등 웰빙영역까지 확대한다는 방침이며 올해 건선치료제, 항구토제, 주름제거 피부미용 신제품 등을 선보일 계획이다. 녹십자, 대웅 등 체질개선 가시적 성과 '주목' 이같은 체질개선 움직임이 가시적인 성과로 나타난 업체도 있다. 녹십자는 지난 2007년 제네릭 개발 전담인 'STP팀'(short term product)을 발족하고 제제연구부터 원료 연구까지 제네릭 시장에서도 경쟁력을 높였다. 비타민B1 결핍증 치료주사제 '푸르설타민'을 시작으로 리포머에스(리덕틸 제네릭), 네오페시아(프로페시아 제네릭), 메가그린주(비타민C주사제), 그린셋정(울트라셋 제네릭), 글루리스(액토스 제네릭) 등 SPT팀 주도하에 출시된 품목이 6가지다. 이들은 각종 비타민 주사제 등 웰빙제품 개발출시에 초점을 맞춰 기존 제네릭 시장과는 차별화를 꾀했다. 대웅제약은 약가팀을 마케팅기획팀 산하로 옮겨 사전 마케팅이 원활하게 이뤄질 수 있도록 하고있다. 기획팀에서는 라이센스 인한 제품의 전략 수립 및 원개발사의 이슈 등을 캐치하고 약가팀에서는 국내 약가이슈를 발빠르게 파악해 마케팅 방향을 설정하는데 도움을 주고 있다. 대웅측은 "약가에 따라 마케팅 방향이 많이 좌우되기 때문에 양 부서가 유기적인 관계로 효율적 성과를 내고있다"고 설명했다. 일반약 한계…전문약 시장 진출 일반의약품으로 명성을 쌓아올린 동성제약과 경남제약은 ETC 시장에 본격 가세했다. 51년간 OTC로 명성을 쌓아올린 동성제약은 고 이선규 회장의 별세로 아들인 이양구 사장이 경영을 주도하면서 전문약 사업에 뛰어들었다. 작년 1월 옥우석 전문경영인을 영입하고 '동성 A&C'라는 전문약 법인을 만들어 계열사로 분리해내면서 전문약 사업의 기틀을 갖췄다는 평가다. 신규인력을 보강해 ETC 영업조직을 65명으로 늘렸다. 지역관리 시스템과 웹 베이스 보고 시스템을 도입해 부서 운영기반을 구축했다. 동성은 항암보조제를 비롯해 울트라셋, 카듀엣 등 대형 품목의 제네릭 제품을 시장에 선보여 올해는 이를 전략품목으로 지정해 집중 육성하겠다는 계획이다. 53년동안 일반약시장에 매진해온 것은 경남제약도 마찬가지. 경남은 지난해 OTC만으로 550억원의 매출을 올렸다. 박무식 상무를 영업수장으로 50여명의 인력을 보강했다. 또 비타민연구학회와 산학협동 조인식을 갖고 웰빙제품 라인을 선보이고 있다. 태반, 비타민, 감초, 마늘주사 등으로 정형외과와 가정의학과 등을 대상으로 영업을 전개하고 있으며 내년 하반기에는 순환기와 내분비 약물도 출시할 계획이다. 경남은 향후 5년간 200억원 이상을 R&D에 투자해 신약개발에 나설 예정이며 이를 위해 충북제천에 450억원 투자한 신공장 준공을 준비중에 있다. 2010년까지 종합병원 조직 세팅도 계획했다. 박 상무는 "2년안에 OTC로 1000억원을 달성하는 것은 물론 ETC조직도 점차 강화해 상위 제약사로 도약할 수 있도록 하겠다"고 강조했다. 이처럼 속속 이어지고 있는 제약업체들의 체질개선 노력은 업계 전반으로 확산되고 있는 위기의식과 결합되면서 국내 제약산업 구조조정에 긍정적인 신호탄으로 해석될 것으로 보인다.

이제 약국도 더 이상 ‘운영’이 아닌 ‘경영’의 측면에서 냉철하게 바라봐야 한다. 자신의 약국에서 겉으로 산출되는 매출과 순 매출 간 차이를 객관적 수치와 통계를 통해 ‘실제로 얼마를 벌고 있다’는 계산이 나와야 경영전략을 수립할 수 있고, 소득을 증가시킬 수 있는 것이다. POS관리, 재고 50% 절감·마진율 상승에 결정적 약국 IT 가운데 가장 매출과 소득에 직접적인 영향을 미치는 것은 단연 조제청구 프로그램과 POS다. POS는 단순히 제품을 편리하게 관리하는 것에서 그 기능이 그치지 않는다. 통상 약국에서 여겨지는 ‘번거로움’도 약간의 오해가 있는 것이 사실. 그렇다면 조제전문이든 매약 전문이든 관계없이 약국에서 POS를 사용하면 재고율이 적어지고 마진이 높아진다는 말이 과연 사실일까? 경기도 파주시에 위치한 33㎡ 남짓의 A약국 C약사는 POS를 사용하고부터 보통 약국들이 3개월치는 기본적으로 보유하고 있다는 재고약을 절반 이상으로 줄였다. C약사가 3개월 기준, 4500만원에 달했던 A약국의 재고약을 2500만원이나 줄일 수 있었던 비결은 POS를 이용해 발주→수납→매출→반품의 흐름, 즉 매입·판매·결재·재고 관리를 정확히 했기 때문이다. POS를 활용하면 일 평균 내방고객 수와 객단가, 마진율을 주기적 또는 실시간으로 비교해 사입량을 조절하고 각 품목마다 연도별, 분기별, 월별 분석을 통해 인기·비인기 제품을 구분해 비인기 품목을 걸러내 경영전략을 수립할 수 있다. A약국은 일반약은 제품가격 인상으로 마진율을 통계 내 제품을 재배치하거나 주력제품을 구분해 내방고객이 적어 매출이 줄어든다 해도 결과적으로 마진율과 객단가를 높일 수 있었던 것이다. 이 외에도 POS의 가장 큰 부가적 효과는 고객과의 가격시비가 줄어든다는 점이다. 판매가를 리더기로 찍어 직접 보여줌으로 해서 신뢰를 쌓고 고객별 약력관리를 전산으로 활용할 수 있어 상담 시 효과적이다. 그러나 아직까지는 POS가 번거롭고 약국의 물품 또는 재고 입력에 상당수 시간이 소요된다는 인식이 약국가에 팽배한 것이 사실이다. 때문에 구비하고 있는 약국들도 엄두를 못 내고 구석에 비치만 해놓는 경우가 다반사. 그러나 이는 오해다. POS를 사용하는 약국가는 제품 3000개를 기준으로 전 제품 입력에 7~10일이 소요되며, 재고약 파악에는 1~2일 소요된다고 입을 모으고 있다. 1인 약국의 경우 무리하지 않고 매입 시마다 바로 입력하는 것을 전제로 하면 전체 6개월 가량 소요된다. 요즘에는 PDA로 구비품목들을 바로 찍어 약국 시스템에 입력시켜주는 용역도 있는데, 일 평균 50만원이 소요되며 물품이 많은 대형약국이 아니면 대부분 하루 만에 완료해준다. 문전약국 'POS+2D 바코드=인건비 절감' 효과도 이 같이 POS로 사입·판매·결재·재고 관리를 함으로써 효과적 약국경영 전략수립을 세워 재고 비율을 절반으로 떨어뜨리면서 다른 IT 장비를 접목해 추가적인 경비를 줄일 수도 있다. 서울시 강남구 소재 클리닉빌딩 문전약국인 B약국은 3년전만 해도 전산, 재고 등 의약품 관리 직원이 4명가량 됐다. 주택가가 인접해 일반약도 적잖게 나가고 있지만 주변에 경쟁 약국만 5곳이 넘는 관계로 매출에 한계를 느낀 H약사는 경비절감에 대한 필요성이 절박했다. H약사는 3년 전 2D 바코드와 함께 POS를 접목하고 나서 1년 내 직원 1명을 줄일 수 있었다. POS와 2D 바코드 접목을 통해 재고비율을 줄이고, 일반약 주력품목 분석을 통해 일반 매출을 늘리는 한편, 인력의 재배치와 동시에 인건비(세금 포함)도 연간 1500만원까지 절약해 약국을 새롭게 구조조정 한 것이다. 이같은 약국 경비절감은 결국 약국의 현금 유동성을 높여 소득을 증가시키는 데 결정적인 역할을 할 수 있고 특히 규모의 경제이론에 따라 매출 단위가 큰 대형약국일수록 체감 효과가 매우 크다. 조제청구 프로그램이 처방약·환자 부분에 한정된 것이라면 POS는 처방약과 일반약, 외품 등 약국에서 취급하는 모든 제품과 매매자 관리가 가능한 프로그램이다. PM2000에서 조제청구 프로그램과 POS를 함께 사용하는 약국의 경우, 이 둘을 합쳐서 사용할 수 있는 유틸리티 ‘Uni -TAS’가 개발됐다. 이 유틸리티는 한 고객이 조제약과 일반약 모두 구매할 때 유용하게 관리할 수 있다. 스캐너와 2D 바코드 또한 빼놓을 수 없는 약국 IT다. 지난해 비약적으로 발전한 약국 IT 환경에 힘입어 이들 제품 성능과 서비스도 나날이 향상되고 있어 보급률도 꾸준히 증가하고 있다. 최근에는 이 두 제품이 모두 합쳐진 제품도 나와, 약국 IT가 또한번 진화할 지 주목된다. 그 다음으로는 카드단말기. 약국에 카드 이용자가 급속도로 증가하면서 무료 제공되는 것들이 상당수다. 서울지역 약사들의 경우, 서울시약에서 공식 추진하고 있는 팜페이 사업으로 무료이용할 수 있다. 팜페이는 카드승인 시 ▲전화비 절감 ▲가맹제약 결제 시 1.3% 현금적립 ▲영수증 롤 용지·관리비·설치비 무료 혜택이 있다. 이 외에 알리미팜에서 카드결제 월 300건 이상 시 단말기를 무료로 설치해주고 있다. 월 300건은 한달 25일 근무기준, 일당 평균 12건에 해당되기 때문에 약국가에 빠르게 보급되고 있다. 가장 최근에는 엣팜과 유팜포스 사용자를 대상으로 출시된 거래명세서 자동입력 서비스 '유팜 오토빌'이 나왔다. 업체들에게 받은 거래명세서를 POS로 찍어 컴퓨터에 바로 입력하는 편리한 시스템으로, 차후 확산될 가능성이 있는 서비스다.