최근 A제약사는 자사 건강기능식품을 홈쇼핑에 론칭했지만 매출실적은 '참담'했습니다. 론칭비용 4000여만원을 빼면 순이익은 불과 1000여만원에 불과했기 때문입니다. 1시간 방송분량의 홈쇼핑 건기식 매출은 통상 3억원 정도라는 것이 업계 정설입니다. '홈쇼핑 방송만 타면 대박매출을 거둘 수 있다'는 이른바 '홈쇼핑 불패설'을 과신한 결과입니다. 반면 B제약사는 홈쇼핑을 통한 전립선기능식품 판매로 연간 200억원대 매출을 올리고 있습니다. 홈쇼핑이라는 동일한 판매채널을 통했지만 실적에 있어 극명한 차이를 보이고 있는 이유는 뭘까요? 구매 트렌드와 진입시점 그리고 가격정책 등을 어떻게 펼치느냐가 관건입니다. 제일 먼저 고려해야할 사항은 '홈쇼핑 판매시기'에 대한 의사결정입니다. 신제품의 즉각적인 홈쇼핑 판매는 성공 시 높은 매출과 시장을 선점 할 수 있다는 장점이 있지만 실패할 경우 '방송퇴출 품목'으로 낙인찍힐 수 있습니다. 오프라인 유통·브랜드 이미지 재고와 트렌트 형성 후 방송을 타는 전략도 유효합니다. 소비자 구매 트렌트에 맞는 라인업도 성패를 구분짓는 요소입니다. CJ홈쇼핑 등 유력 MD들에 따르면, 최근 건기식 트렌드는 '홍삼' '다이어트' '오메가3' '쏘팔메토' 등의 제품입니다. A홈쇼핑의 품목군별 연간 판매량은 다음과 같습니다. '홍삼제품군-300억원, 다이어트제품군-500억원, 오메가3제품군-350억원, 쏘팔메토제품군-250억원' 이 같은 전반의 상황과 관련해 CJ홈쇼핑 김도엽 MD는 "최근 어린이 영양제와 종합비타민제품은 홈쇼핑 사양 제품군으로 분류돼 있다"며 "트렌드에 부합하는 제품군 런칭이 무엇보다 중요하다"고 말했습니다. '황금시청 시간대'에 론칭된 건기식을 방영하는 것은 기본 중에 기본입니다. 빅3 홈쇼핑에서 분석한 건기식 황금시간대는 다음과 같습니다. '홍삼제품-07시~10시, 다이어트제품-08시~11시·22시~24시, 오메가3-06시~09시' 브랜드 네임 홍보와 박리다매식 판매 전략은 이제 '과거완료형'입니다. 소비자의 인식과 정보·생활수준이 높아짐에 따라 고급브랜드의 인기도가 더 높습니다. 한편 방송 판매에 따른 수익배분은 홈쇼핑마다 상당한 차이를 보이고 있어 이에 대한 꼼꼼한 비교도 중요 검토사항입니다. 데일리팜뉴스 노병철입니다.