황치엽 한국의약품도매협회장은 "올해 할일이 많은데다 인테넷 쇼핑몰 문제까지 터져 할일은 더 많아졌다"고 운을 뗐다. 그는 먼저 나빠지는 환경에 대해 우려했다. 약가인하 여파로 도매업계의 수익창구인 유통마진이 줄어드는 반면 의약품 구매를 위한 제약회사 담보 부담은 늘어나고, 판매처로부터 결제대금 기일은 줄어들지 않는 구조를 문제의 근원으로 꼽았다. 공급처인 제약업계와 판매처인 병원 및 약국 사이에 낀 도매업계의 활로 모색을 그는 고민했다. "마진율이 줄어드는 상황을 극복하려면 규모를 키워서 비용을 절감해야 합니다." 그는 제약사 계열의 인터넷 쇼핑몰 관련, 각론을 들어 문제를 지적했지만 속내는 '트렌드화'를 고민하는 듯했다. 4일 황 회장을 만났다. ▶2013년 어떻게 보시나요. "크게 보아 대규모 약가 일괄인하에 따른 유통마진 감소와 쉼 없는 리베이트 조사에 의한 새로운 유통질서 확립 과정에서 다소 혼란스러운 시기가 될 것으로 봅니다. 일괄인하 외 또다시 인하된 약가의 차액보상 및 반품으로 1분기가 분주할 것 같습니다." ▶도매업계가 당면한 시급한 과제는 무엇입니까. "의약품 대금결제 기간 단축, 회원사들의 담보부담 감소, 적정 유통마진 확보, 불용재고의약품 반품, 과도한 카드수수료 해소, 제약사 인터넷 쇼핑몰로부터 도매업권 보호 등 여섯가지를 꼽을 수 있겠습니다." ▶의약품 결제대금 문제 얼마나 심각한가요. "매우 심각하죠. 병원의 경우 약을 공급한 후 대금을 받는데까지 평균 8개월 걸립니다. 병원은 건보공단에서 늦어도 45안에 진료비 등을 받는데 말이죠. 그런데다 우리는 제약회사로부터 현금을 주고 의약품을 사오니 죽을 맛 아니겠습니까? 그래서 협회는 의약품 대금결제 기간을 3개월로 정하는 약사법 개정에 총력을 경주하고 있습니다. 정부와 국회가 이 문제를 충분히 이해하고 있고, 입법 발의돼 있는 상태에요." ▶담보 부담 어떻게 해소하실 계획인가요. "의약품공제조합 설립으로 문제를 풀어보려고 하는데요, 이것도 법개정을 필요로 합니다. 이 문제는 결제대금 기간 단축과도 연계돼 있어요. 제약회사들은 담보가 없으면 약을 공급해 주지 않아요. 예를 들어 한 달에 1억원 어치의 의약품이 필요하다고 하면 담보도 1억원이 필요합니다. 결제대금 기간이 평균 8개월이니 8억원의 담보가 필요한 겁니다. 조합을 설립하면 조합원들이 서로를 돕는 구조를 만들어 낼 수 있거든요." ▶유통 마진은 도매업계의 생명줄인데요, 경향은 줄어드는 쪽 아닙니까. "그래서 심각하죠. 우리에겐 전쟁이나 마찬가집니다. 도매업계가 물류비용 절감 등 나름 노력해 왔다고는 하나 이것 만으로 감당할 수 없을 만큼 마진 축소 경향이 뚜렷해 졌습니다. 작년 4월 약가 일괄인하 여파가 컸고, 올해도 이어질 것으로 전망합니다. 그래도 작년엔 마진을 인하하려던 20여 제약회사와 협의를 거쳐 성공적 결과를 얻어냈습니다. 올해도 생존권 차원서 다시 막아낼 수 밖에 없다고 봅니다. 무엇보다 다국적 제약회사로부터 적정 마진을 받는데 주력할 겁니다." ▶약국에서 반품받아 도매업계에 쌓여 있는 불용재고약 규모가 200억원에 달한다고 발표하셨는데요. "맞습니다. 회원사 창고에 쌓여 있습니다. 유효기간 지난 것과 파손품이 그렇습니다. 도매는 중간역할자로서 정부의 약가인하에 따라 약국으로부터 반품을 받은 건데요, 이게 처리가 안되면 도매업계 부담이 너무 큽니다. 제약회사들과 협의해 올해 상반기 안에 풀어낼 작정입니다." ▶카드수수료 문제도 올해 과제로 꼽으셨는데 문제가 심각합니까. "병원이나 약국 등 거래처들이 의약품구매전용카드를 사용해 주시면 좋겠는데 상황은 그렇지 못합니다. 그렇다보니까 도매업소들은 2.5% 이상되는 수수료를 부담하게 됩니다. 거래처가 전용카드를 쓰지 않는 이유는 자신들이 쓰고 있는 카드의 마일리지 등을 활용하려 하기 때문입니다. 그래서 우리는 구매전용카드 사용 의무화를 추진하는 한편 회원사들의 카드를 한곳으로 몰아 카드사와 협상하는 것도 계획하고 있습니다." ▶도매업계가 제약회사 계열사의 인터넷 의약품 쇼핑몰 운영에 대해 부정적인데요. "우리는 도매업권을 침해하는 행위로 봅니다. 이 문제에 관한 도매업계의 공식 입장은 제약은 연구개발과 생산, 도매는 유통이라는 역할분담론이에요. 혁신형 제약이라면 R&D로 신약개발에 나서야지 도매영역으로 나오는 것은 바람직하지 않다고 보는 겁니다. 각자 본연의 업무에 충실하자는 말이에요." ▶그러면 가장 큰 우려점은 뭡니까. "온라인 쇼핑몰이 또다른 유통의 흐름이라는 것은 인정합니다만, 재벌 제약 계열사가 진출하면 오프라인 시장이 흡수돼 정상적인 도매가 영향을 받게 되니 가만히 있을 수 없는 거죠. 도매 규모에 관계없이 모든 도매업소들이 공통적으로 우려하고 있는 상황입니다." ▶국내 제약업계에 재벌 제약이 있을까요? 제약회사 규모의 매출을 가진 도매도 많은데요. "같은 매출이라도 의미가 다릅니다. 낮은 유통마진에서 수익을 창출하는 도매와 이익률이 높은 제조업과 달리 봐야 합니다. 가뜩이나 도매업계 유통 마진은 갈수록 줄어들고 있으니 더 문제라고 보는 겁니다." ▶의약품 유통의 주체가 도매고, 그동안 실력도 키웠는데 정면 승부 안됩니까. "공정한 게임이 안되는게 문제입니다. 쇼핑몰에서 모(母)회사의 제품을 파는 경우 어느 도매보다 가격경쟁력이 있어 오프라인 도매가 손해를 보게 됩니다. 이들이 자기 모회사 제품과 다른 제약회사 약을 판매하는 것은 물론 스스로 창고를 갖추는 등 완벽한 도매 노릇을 하는데 문제가 있습니다." ▶도매도 인터넷 쇼핑몰을 큰 흐름으로 보고 맞대응하면 안되나요. "우리도 대오각성하고 있고요, 협회나 지역 및 몇몇 도매 중심으로 온라인 쇼핑몰이 꿈틀거리고 있습니다." ▶온라인팜(한미사이언스 계열사)에 도매업에서 철수하라고 공문을 보냈다. 10일까지 답변하라고. "맞습니다. 우리는 그렇게 해야 한다고 봅니다." 한편 온라인팜은 10일 자신들의 입장을 설명한 후 '협의창구 발족'을 제안했다.

도매업계가 '업권 침해'라며 철수를 요구하자 온라인팜 측이 화해의 손길을 내밀었다. 도매와 함께 상생 방안을 마련하자며 공식 협의 창구 개설을 제안한 것이다. 한미사이언스 계열사인 온라인팜 남궁광 대표는 철수요구에 대한 답변 시한인 10일 황치엽 한국의약품도매협회장을 만나 "도매업계와 상생 협력을 추구할 수 있는 모든 방안에 대해 열린 자세로 검토할 예정"이라며 공식 협의창구 발족을 제안했다. 온라인팜 측은 도매의 철수 요구에 대해 "(온라인팜) 200명 직원의 생존이 걸린 문제를 공문을 받은 후 며칠 만에 결정할 수는 없었다"며 우선 대화를 제의했다. 온라인팜이 한미약품뿐만 아니라 타 제약사 제품까지 온라인몰인 HMP몰을 통해 판매한다는 지적에 대해서는 도매와 협력할 수 있는 새로운 유통모델이라고 해명했다. HMP몰에 입점한 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 판매대행하고 수수료를 받는 협력사업을 일부 도매업체와 손잡고 개발하게 됐다는 설명이다. 온라인팜 측은 "이같은 협력사업은 유통이라는 신시장에서 도매업계와 상생을 모색할 수 있는 최선의 방안이라고 판단했다"며 직접 도매영업을 나선 것은 아니라고 설명했다. 온라인팜 측은 "한미약품은 2010~2011년 2년동안 영업적자를 기록했고, 약국 직거래 비율은 40%이하로 감소하며 약국 영업부의 존폐 문제까지 거론되는 상황이었다"며 "결국 200명이 넘는 약국 영업부 직원들과 직거래 유지를 희망하는 거래약국들을 위해 약국영업부 조직을 분사시켜 온라인팜을 설립하기에 이르렀다"며 이해를 당부했다. 한미약품은 의약분업 이후 대다수 제약회사들이 약국 영업조직을 통폐합하는 가운데서도 200명에 달하는 영업사원을 두고 전국 1만5000여개 약국과 거래해 왔었다. 하지만 한미약품 제품만을 취급해서는 안정적인 경영을 달성하기 어려워 입점 도매업체의 판매제품을 온라인상에서 대행 판매하게 됐다는 이야기다. 온라인팜 측은 이같은 도매-제약 판매 대행 모델을 대폭 확대하는 문제도 검토하겠다고 밝혔다. 남궁 대표는 "HMP몰 사업은 도매업계와 상생추구 노력의 일환임을 다시한번 강조한다"며 "진지한 대화를 통해 HMP몰이 상생 협력 모델로 개발될 수 있기를 희망하며, 온라인팜은 이를 위해 최선을 다하겠다"고 전했다. 온라인팜 측의 이같은 제안에 대해 도매협회는 회장단 논의를 통해 수용여부를 결정할 것으로 전해졌지만 도매업계의 입장이 강경했던 터라 양측이 대립을 풀고 대화의 장으로 나올지 현재로서는 미지수다.

"2013년 계사년 새해 조그만 초콜릿에 사랑을 담아 드립니다." SK케미칼의 신년 초콜릿 마케팅이 이채롭다. 10일 회사측에 따르면 SK케미칼 생명과학부문 마케팅부서는 신년 인사용으로 '초컬릿 연하장'을 제작해 요양기관 등의 좋은 반응을 얻고 있다. 제작비용은 개당 5000원으로 공정규약의 판촉물 제작 허용범위를 넘지 않았고, 총 1만여개를 만들어 새해 인사를 대신했다. MR한명당 초콜릿은 약 32개가 배분된 셈이다. 그동안 제약사들의 신년 판촉물은 달력이나 다이어리 등이 대부분이었다. 하지만 초콜릿 연하장은 비용은 저렴하면서도 받는 이들의 마음을 훈훈하게 해줄 수 있다는 점에서 새로운 마케팅 기법으로 관심이 모아진다. 초콜릿 연하장에는 근하신년 문구와 함께 회사 주력품목인 소염효소제 '바리다제' 1억정 처방 달성을 자축하는 문안을 함께 담았다. 바리다제는 지난해 분량으로 1억정 매출을 달성해 약 100억원대 실적을 기록하는 등 입지를 다지고 있다. 이 품목은 이비인후과, 내과, 소아과에서 주로 처방되는 소염효소제다. 제품 홍보효과와 함께 신년 인사를 겸할수 있어 일석이조 효과를 톡톡히 누리고 있는 것이다. 특히 일선 의료기관에서 어린환자들에게 선물받은 초콜릿을 나눠주면서 병원에 대한 거부감도 자연스럽게 없어졌다는 것이 회사측의 설명이다. SK케미칼 관계자는 "초콜릿 연하장을 받은 사람들의 반응이 의외로 좋았다"며 "마음을 담은 마케팅을 지속적으로 전개할 계획"이라고 말했다.

약국 한켠 먼지만 쌓여가던 콘돔, 손목 보호대를 약국 효자 상품으로 변신시킬 수 있는 방법이 과연 있을까? 간단한 아이디어만으로 약국의 골칫거리였던 의약외품을 매출·고객 두 마리 토끼를 잡는데 활용하고 있는 약사들이 있다. 9일 약국가에 따르면 일부 약사들이 마케팅 아이디어를 의약외품이나 의료기기 판매에 활용, 단골고객 확보를 넘어 약국 경영 살리기에 나서고 있다. 최근 제주도의 한 약국에서는 콘돔 제품들이 효자상품 노릇을 톡톡히 하고 있다. 판매가 잘 되지 않아 재고가 쌓이고 유효기간도 얼마 남지 않아 반품도 쉽지 않았던 콘돔에 약사가 마케팅 이벤트를 적용한 후 판매율이 급증했기 때문이다. 약사가 활용한 마케팅 기법은 바로 '3 플러스 1' 이다. 종류가 다양한 콘돔 제품을 3개 구입한 고객에게 덤으로 한 개의 상품을 더 얹어 주는 이벤트를 진행한 것이다. 콘돔은 의약외품인 만큼 할인이나 '덤 마케팅' 등의 활용이 가능하게 돼 있기 때문이다. 해당 약사는 "이벤트를 진행한 후 재고로 쌓여있던 제품들이 모두 소진되고 판매율도 올라갔다"며 "이벤트 POP에 약사와 상담하라는 문구를 넣었더니 환자들의 신뢰도도 높아졌다"고 말했다. 부산의 한 약사는 보호대를 활용한 마케팅으로 매출과 단골 고객 확보, 두마리 토끼를 잡고 있다. 약사는 보호대를 저가와 고가, 전문용과 일반용 4가지 종류로 분류, 다양한 상품을 구비하고 구매 고객에게 증상에 대한 설명과 보호대 특징 등에 대한 상담을 곁들이고 있다. 또 보호대를 약국 한 편에 별도로 진열하고 각각의 보호대에는 제품명과 효과, 가격을 기재해 환자들의 자발적 구매도 유도하고 있다. 약사는 환자가 가벼운 증상이라면 저렴한 제품을 추천하고 치료의 필요가 필요하면 고가여도 기능성이 강조된 것을 추천하고 있다. 고객들도 재질이나 특성, 압박감, 환부에 미치는 영향, 어떤 소재를 사용한 것인지를 자세히 설명하면 대체로 만족한다는 것이 약사의 설명이다. 해당 약사는 "단골 고객 확보에 의약외품 활용은 좋은 방법 중 하나"라며 "아이가 다쳐 약국을 찾은 엄마에게 아이 상황에 맞는 제품을 추천하고 상담하면 그 고객은 100% 다시 약국을 찾게 되는 만큼 약사에 대한 신뢰도 향상에도 도움이 된다"고 설명했다.

서울시의약품도매협회(회장 남상규)가 민생회무에 주력하고 회원사 소통에 집중하기로 했다. 서울도협은 8일 팔래스호텔에서 최종이사회를 개최하고 2013년 사업계획안과 예산안을 심의했다. 남상규 회장은 "작년은 약가인하로 인해 모든 회원사들이 고통을 겪었다"며 "올해도 유통업계를 위협하는 요소들이 많이 있지만 회원사들의 권익 보호를 위해 회무를 집중하겠다"고 말했다. 이날 이사회에서 서울도협은 올해 운영방침으로 민생회무, 소통으로 정하고 사업방향으로 전 회원 참여와 소통으로 열린 협회 구축, 회원 결속력 강화로 대외 협상력 극대화, 준법영업 정착으로 유통구조 투명화, 신속한 정보 제공으로 회원 가치 제고를 위해 노력하기로 했다. 특히 온라인 시장에서 나타난 불합리한 제약사 정책에 강력히 대응하기로 하는 한편 제약과의 공존공영 위한 발전 지향적 관계를 유지하기로 했다. 이와 함께 도매업계의 자정을 위해 리베이트 쌍벌제 준수로 투명한 경영 환경 구축을 추진하고 부정, 불법 의약품 유통 근절 활동을 지속적으로 전개하기로 했다. 또한 국공립병원 입찰 시장 질서 확립을 위해 회원사들과 꾸준한 소통을 하기로 했다. 한편 서울시도매협회 이사회는 전년보다 2100만원 삭감된 2억 9110만원을 통과시켰다.

삼원약품그룹(대표 추기엽, 추성욱)은 1월 5일 추성욱 사장을 비롯 전 임직원이 참석한 가운데 신년 목표달성을 위한 전진 결의 등반대회를 가지고 힘찬 도약을 다짐했다고 밝혔다. 추성욱 사장은 대회사에서 정상을 바라보고 마음에 품는 자는 반드시 정상에 서게 될 것임을 강조하고 삼원그룹이 정상으로 가기 위한 실천과제로 철저한 계획의 수립과 실천 그리고 수평적 소통과 화합의 중요성을 재차 강조했다. 또한 2013년도는 회사의 핵심역량 강화를 위한 새로운 인사평가 시스템 구축과 직원 교육 프로그램 개발에 주력할 것이며, 기존의 회의 방식 탈피보다 창의적이고 문제 해결이 가능한 효율적인 팀별 전략회의를 전개해 나갈 것이라고 강조했다. 이번 행사는 그동안 매년 초 실시하던 신년 임직원 교육을 대체한 행사로 전 임직원에게 회사의 비전과 목표의식을 고취시키고 새로운 각오와 결의로 2013년도를 시작하기 위해 계획됐다. 약 4시간에 걸친 등반코스였지만 한 사람의 낙오자 없이 성공적으로 행사를 마무리 했다고 회사 관계자는 설명했다.

한국애보트는 8일 신임 대표이사에 정유석 사장(사진)이 선임됐다고 밝혔다. 정유석 대표는 연세대학교 경영대학원(MBA)을 졸업하고 한국존슨앤존슨메디칼의 세일즈, 마케팅 임원을 거쳐 지난 2005년부터 한국애보트 진단의학사업부 사장으로 근무해왔다. 한편 애보트는 새해 메디컬사업을 맡는 애보트와 제약사업을 진행하는 애브비 2개 회사로 분사를 완료했으며 애브비 한국법인 대표에는 유홍기 한국애보트 대표가 선임된 바 있다.