도매협회 이한우 회장이 12일 일동제약과 보령제약을 방문했다. 도매협회에 따르면 이한우 회장을 비롯한 회장단은 2010년 새해를 맞아 도매와 제약간 화합을 기원하며 제약사를 순방하고 있다. 협회측은 지난 8일 한미약품을 시작으로 동아제약, 일동제약, 보령제약 등을 잇따라 방문하면서 도매업계와 제약사간의 상생과 화합을 강조하고 있다고 밝혔다.

한국BMS제약은 지난해 ‘해피’한 한해를 보냈다. 내실과 성장 양쪽에서 두 마리 토끼잡는데 성공했기 때문이다. 물론 처방약 시장에 파란을 일으키고 있는 항바이러스제 ‘ 바라크루드’의 성장과 '플라빅스' 시장 수성에 힘입은 결과였다. 하지만 지난 4년 동안 윤리경영과 내실을 다지는 데 전사적으로 힘을 쏟아온 점을 감안하면 의미가 남다를 수 밖에 없다. BMS제약은 지난 2006년과 2007년 2년 연속 성장을 희생하면서 두 가지 목표를 달성하는 데 주력했다. 첫번째는 바로 윤리경영을 확립하고 체화시키는 일련의 노력이었고, 다른 하나는 포트폴리오 재구축이었다. BMS제약은 이 기간 동안 40개가 넘는 제품수를 10여개로 줄여나갔다. 선택과 집중을 기치로 재무목표를 긴축화하는 대신 내실과 원칙을 다져왔다. 박선동(49) 사장은 “윤리경영은 장기적인 과제이자 지속가능해야 도달가능하다”면서 “무엇보다 최고의사결정자의 결단이 중요하다”고 말했다. 다국적의약산업협회(KRPIA) '보드'(이사회) 멤버이자 부회장, 홍보위원장을 맡고 있는 박 사장을 만나 윤리경영 정착을 위한 과제와 해법을 들어봤다. -지난해 경영성과와 올해 목표를 소개해 달라. =지난해 시무식에서 올해(2009년)도 성장보다는 내실위주, 생산성을 높이는 경영기조를 유지할 것이라고 공표했었다. 제약산업은 다른 산업보다 상대적으로 경기에 덜 민감하지만 전세계적인 경제위기에 자유로울 수 없는 환경이었다. BMS는 다행히 내실과 성장이라는 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있었다. 4개 주력품목을 중심으로 1600억원이라는 매출을 달성했고, 올해는 1800억원을 목표로 잡았다. 임직원 모두가 노력한 결실이다. 하지만 올해도 마찬가지로 외형성장보다는 내실 있는 회사로 성장하는 것을 목표로 설정했다. -수년전부터 내실경영 기조를 유지해왔다. =BMS제약의 내실전략은 2005년말부터 진행돼 왔다. 지속가능한 미래를 설계하기 위한 일종의 체질개선이었는데, 가장 중요한 목표는 비윤리적인 프로모션, 불법적 프로모션을 제로화하는 것이었다. 이를 바탕으로 복잡한 제품 구성을 단순화하고 집중화하는 포트폴리오 재구축이 동시에 진행됐다. 윤리경영은 사실 외부에서 강력한 충격이 왔을 때 단기간에 ‘반짝’ 완수할 수도 있다. 그러나 제대로 실현되기 위해서는 조직내 시스템을 정착시키고 그것을 체화하는 과정을 거쳐야 한다. 그만큼 오랜 시간이 필요하다는 거다. 포트폴리오 재구축은 2008년말에 완료됐는데, 40개가 넘는 제품들을 정리하거나 외부에 아웃소싱해 10여개로 줄였다. 결과적으로 2006~2007년 2년동안 우리는 정체라는 재무상의 희생을 감내했지만, 2008년부터 도약의 발판을 마련했다. 또한 우리는 윤리경영에 관한 한 업계 최고수준이라고 자부한다. -윤리경영 정착을 위해 필요한 과제는. =공통된 어려움이 있겠지만 회사에 따라 극복하기가 매우 힘들 수도 있고 상대적으로 덜할 수도 있다. 제품 파이프라인도 변수다. 우리도 쉽지만은 않았다. 일정기간 매출을 희생했다. 양쪽 모두 다 할 수 있으면 더할 나위 없이 좋겠지만 성장과 윤리 중 하나에 대한 선택을 강요 받았을 때 희생을 각오할 수 있어야 한다. 또 윤리경영의 기틀이 마련됐어도 언제든지 유혹에 노출될 수 있다는 점에 유의해야 한다. 한시라도 긴장의 고삐를 늦추면 항상 유혹에 노출되기 마련이다. 무엇보다 실천하기 위해서는 최고의사결정자의 의지가 가장 중요하다. 또 정부도 역할을 해야 한다. 윤리경영을 하는 업체가 피해를 보는 상황, 그런 현실이 용인된다면 처음부터 추진조차 할 수 없다. 정부의 지속적인 관심과 감시, 때로는 강력한 처벌이 필요한 이유다. -정부와 연관된 이슈로는 저가구매인센티브제와 쌍벌죄가 손꼽힌다. =전체적으로 정부가 나아가는 방향이 맞다고 본다. 윤리경영을 실현시켜 나가려는정부의 의지 또한 확인할 수 있었다. 하지만 일부 방향에서는 너무 비용과 가격쪽에만 관심이 집중됐다는 인상이 짙다. 저가구매인센티브제의 경우 연구개발 투자를 줄어들게 할 수도 있다. 약값을 내리는 것보다 연구개발 투자를 유인하는 방안을 찾는 것이 거시적으로 제약산업이 경쟁력을 키워나가는 데 기여할 것으로 본다. 쌍벌죄는 단순히 찬반논리로 몰고 갈게 아니라 구조적인 측면에서 접근해야 한다. 사실 한국에서는 일정부분 의료계에서 희생하는 부분도 없지 않다. 마스터플랜을 갖고 순차적으로, 특히 쌍벌죄를 도입해도 모두가 수긍할 정도의 시스템을 함께 마련해 가면서 논의하는 것이 합리적이라고 판단한다. -윤리경영에 부응하는 영업.마케팅 전략은 뭘까. =복지부가 지난해 8월 약가유통문란 약제 약가인하제도를 본격적으로 시행하면서 제약회사들의 영업방식이 많이 변하고 있는 것 같다. 기업 차원에서도 리베이트와 연관된 활동에 대해서는 지원을 일체 금하고, 제품 정보 자체를 알릴 수 있는 기회를 최대한 지원하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 전문적이고 객관적인 데이터 제공활동이 요구되는데, 각 기업의 메디컬 조직이 강화되고 있는 것도 이에 부응한 조치다. BMS제약도 전체 임직원의 20%를 점할 정도로 학술부가 강화됐다. 학술조직이 완비됐다면 앞으로는 ‘마케팅과 메디컬 조직의 건강한 협력관계’가 절대적으로 필요하다. BMS 내부에서도 메디컬 부서의 역할이 확대되면서 기존의 제품 프로모션 방식의 변화를 이끌어 내고 있다. 회사 내 업무 수행이라는 관점에서 강화된 윤리의식과 과학적 근거에 기반한 메디컬의 협조가 때론 영업/마케팅의 방향에 발목을 잡고, 때론 특정 프로젝트를 중도 포기에 이르게 할 수도 있는 건강한 협력관계, 견제관계를 구축해야 한다. -끝으로 한 말씀. =제약사는 의사에게 사실에 근거한 정확한 제품정보를 제공해야 한다. 이것이 환자에게 가장 적합한 약제가 선택될 수 있도록 제약사가 할 수 있는 역할이다. 불법적인 방식이 아니라면 막을 이유가 없다. 단순히 불법적인 요소가 개입될 여지가 있을 수 있다고 해서 정보전달을 위축시키는 것은 많은 문제를 야기할 수 있다.

지오영그룹이 매출 2조원 달성을 위한 기초 다지기에 나섰다. 지오영그룹은 지난 8일부터 1박 2일간 대웅경영개발원에서 영업직원 150여명을 대상으로 워크숍을 실시했다. 이날 이희구 회장은 "제약사와의 긴밀한 협조를 통해 전국네트워크를 구축하고 회사 이익 창출에 역점을 둬 국내 최고 의약품 유통사로 키워가자"고 말했다. 이어 조선혜 회장은 "직원의 수준을 높이고 역량을 키울 수 있도록 다양한 교육을 지원할 것"이라며 "특히 서비스 질이야말로 유통사의 경쟁력임을 명심하고 전 직원이 고객에 대한 최고의 서비스 정신을 가져달라"고 강조했다. 이와함께 이번 워크숍에서는 피부, 통증, 영양대사등에 대한 학술교육과 '이런 영업사원, 약사가 감동한다'라는 제목으로 정숙희 약국장의 강의가 진행됐다. 아울러 매너와 에티켓, 고객과의 효과적인 커뮤니케이션 등 고객감동을 위한 서비스마인드에 대한 교육도 마련됐다.

신신제약(대표 김한기)이 1월 8일부터 2일간 안산 중소기업연수원에서 2010년 목표달성 총력전진대회를 개최했다. 김한기 부회장, 이종규 사장, 허익수 영업본부장을 비롯해 영업본부 전임직원이 참석한 자리에서 2009년 영업실적 분석과 2010년 목표달성 의지를 다졌다. 김한기 부회장은 “훌륭한 영업사원은 훌륭한 생활인임을 강조하며 성실성과 전문성으로 영업활동에 전력을 다해 목표를 초과달성 해줄 것”을 당부했다. 신임 이종규 사장은 훈시에서 인재양성, 품질향상, 매출증대, 신제품 개발, 기업영역 확대, 주식상장 등 이상 6가지를 통해 크고 좋은 회사를 만들어 나가겠다며 영업본부 직원 모두가 함께 노력해 줄 것을 부탁했다. 이번 전진대회에서는 2010년 마케팅전략 발표와 신제품 교육 및 주력제품 교육, “약국장이 본 영업담당자”라는 주제하에 초빙강사의 강연이 있었다.

내년 제약회사 종합병원 직거래 허용을 앞두고 있는 의약품도매협회가 유통일원화 폐지를 막기위한 행보를 시작했다. 11일 도매협회에 따르면 이한우 회장을 비롯한 회장단은 지난 8일 한미약품을 시작으로 동아제약 등을 잇따라 방문하고 상생을 위한 협조를 요청했다. 도협은 올해 말 폐지가 예정된 유통일원화제도에 대해 "도매가 물류 선진화를 위해 대형 물류센터, 공동물류 등을 구축해 나아가는 지금 유통일원화제도가 폐지된다면 성장의 싹을 자르는 격"이라고 강조했다. 또한 "유통일원화제도 폐지는 중소제약의 난매영업 등으로 도매 못지않게 제약계에도 혼란을 가져올 수 있으니 일몰제를 유예·연장할 수 있도록 협조해 달라"는 의견을 전달했다. 이와 함께 올해 9월 13일 개최되는 IFPW 서울총회에 대해 “50여개국 관련 인사가 참가하는 국제의약품도매연맹 서울총회는 도매업계의 올림픽이자, 한국 의약품산업계를 세계 널리 알릴 수 있는 산업계의 큰 잔치가 될 것"이라며 “IFPW 서울총회에 제약계의 많은 관심과 성원을 바란다”고 당부했다. 특히 일본과 중국에서 많은 관심을 나타내고 있으며 해외 진출을 추진하고 있는 국내 제약회사의 의약품 홍보에도 많은 도움이 될 것으로 밝혔다. 이밖에도 정부가 추진 중인 저가구매인센티브제도에 대해서 '제약산업 발전에 도움이 되지 않을 것'이라는 시각으로 제약업계와 의견을 같이하고 제약협회와 상호 공조해 왔다고 언급하기도 했다. 이한우 회장은 “경인년 새해인사와 덕담을 나누는 마음으로 제약회사 순방을 진행하고 있다”며 “도매-제약간 교류 강화를 통해 상생을 이끌어 갈 것”으로 밝혔다. 한편 도협 회장단은 이번주 중으로 일동제약, 보령제약, 안국약품, 중외제약 등의 제약사를 방문하여 원로들과 신년인사를 나눌 계획이다.

과민성방광(OAB) 치료분야에 새 신약들이 잇따라 나오면서 새로운 혁신이 이뤄지고 있다. 한국아스텔라스제약의 ‘베시케어’는 항무스카린제제의 대표적인 부작용 중 하나인 ‘구갈’(입마름)을 줄인 장점을 앞세워 제품출시 2년만에 시장점유율 2위 약물로 급부상했다. 이런 가운데 지난해 9월 급여출시된 한국화이자의 ‘토비애즈’는 또다른 혁신을 예고하고 있어 이목을 끌고 있다. 이 약물의 장점은 ‘3P’, 다시말해 ‘Predictable’, ‘Powerful’, ‘Proven’으로 요약된다. 일관되고 예측가능한 약물동력학을 제공한다는 게 그 첫째인데, 기존 OAB치료제인 항무스카린제제는 간에서 대사되기 때문에 환자들의 간대사능력에 따라 효과가 달라졌다. 이에 반해 ‘토비애즈’는 몸 전체의 에스테라아제에서 반응해 환자와 인종에 관계없이 좋은 효과를 기대할 수 있다. 또한 용량에 비례에 OAB 증상 개선에 더 나은 효과를 제공하며, 안전성 이슈로 고용량 사용이 어려웠던 기존 치료제의 한계를 극복했다는 점도 주목할 만하다. 이 같은 장점들은 OAB 치료제 시장을 이끌고 있는 ‘디트루시톨SR’과의 직접 비교임상을 통해 더욱 우월한 안전성과 유효성을 확립했다는 데서 의미를 더욱 배가시킨다. 특히 ‘토비애즈’는 항무스카린제제에서 흔한 부작용 중 하나인 변비를 개선시켰다. OAB는 노인에게 유병률이 높고 변비가 증상을 악화시킨다는 점에서 임상적 가치는 더 높아진다. 한국화이자는 이런 특장점을 무기삼아 ‘디트루시톨’에 이어 OAB 시장의 새로운 왕좌로 ‘토비애즈’를 세우는 것을 목표로 하고 있다. 이미 시장에서는 두 신구약물간 교체작업이 활발히 진행중이다. ‘디트루시톨’이 ‘토비애즈’의 고속성장을 촉진할 디딤돌임은 자명한 사실. 실제 2008년 먼저 출시된 유럽에서는 마켓의 15% 가량을 점유하면 빠르게 시장을 잠식해 가고 있는 것으로 알려졌다. 지난해 공식발매된 미국과 아시아 지역 최초인 한국은 ‘토비애즈’의 가능성을 검증하는 테스트 마켓이기도 하다. 마케팅 담당자인 이지은(비뇨기팀) PM은 “토비애즈의 진정한 목표는 기존 약제와 한정된 시장을 놓고 경쟁하는 것보다는 전체 세일즈를 확대하는 데 있다”고 말했다. 이미 확보된 ‘디트루시톨SR’을 출발점으로 치료영역과 대상을 확대해 가는 선도약물로 자리매김하겠다는 자신감의 표현인 셈이다. -'토비애즈'는 어떤 약인가? =절박뇨, 빈뇨, 절박성 요실금 같은 과민성방광 증상을 치료하는 약물이다. 2008년 10월2일 국내서 시판허가 됐고, 2009년 9월1일 급여 의약품으로 공식 발매됐다. 함량은 4mg, 8mg 두 개 품목이 있는데, 저함량인 4mg이 상용량이다. 하루 한알 먹는 서방형제제로 정당 1071원에 급여 등재됐다. -디테일 포인트는? =항무스카린제제의 가장 흔한 부작용이 ‘구갈’과 ‘변비’다. 최근에는 CNS 이상반응이 보고돼 논란이 되기도 했다. ‘토비애즈’는 이중 ‘구갈’ 발현은 다른 약제와 비슷하지만 ‘변비’를 획기적으로 개선시켰고, CNS 이상반응에서도 상대적으로 자유롭다. 특히 변비는 증상이 주로 발현되는 노인들에게 빈번하고 이 증상이 과민성방광을 악화시킨다는 점에서 ‘토비애즈’의 임상적 가치를 높인다. 간이 아닌 에스테라아제를 통해 대사한다는 점 또한 디테일 포인트의 핵심 중 하나다. 다른 약제는 환자의 간대사능력에 따라 효과에서 차이가 발생하지만 ‘토비애즈’는 환자와 인종에 관계없이 효과와 안전성을 기대할 수 있다. 세번째는 용량에 따라 효과가 높아지는 용량 의존적 약제라는 점이다. 현재 가장 많이 팔리는 ‘디트루시톨SR’의 경우 안전성 이슈 때문에 8mg 고용량을 내놓지 못했지만, ‘토비애즈’는 이런 한계를 극복했다. 특히 ‘Titration’(적정)이 가능한 약제라는 메시지는 전문의의 니드를 해소하는 가장 중요한 포인트다. -OAB 시장과 ‘토비애즈’의 가능성은? =현재 약 450억원 규모를 형성하고 있다. 매년 13~15% 가량 성장하는 데 고령화 시대인 점을 감안하면 앞으로 성장속도는 더욱 가파를 것으로 관측된다. ‘토비애즈’는 ‘디트루시톨SR’의 후속약물이다. 이 제품은 종전대로 판매하면서 ‘토비애즈’ 위주로 영업.마케팅을 진행할 계획이다. 효과와 안전성, 가격면에서 모두 경쟁력을 갖췄기 때문에 1위 등극은 시간문제라고 본다. 화이자의 목표는 기존 제품들과 시장을 놓고 다투는 것이 아니라 시장자체를 확대시키는 데 있다. 사실 ‘디트루시톨’이 처음 한국에 발매됐을 때만해도 시장규모는 40억원 규모에 불과했다. 그동안 10배 이상 성장했는데 단연 ‘디트루시톨’의 역할이 컸다고 자평한다. 앞으로는 ‘토비애즈’가 견인차가 될 것이다. -향후 전략은? =OAB치료를 받는 환자군을 넓히고 적절한 치료 가이드라인을 확립하는 것을 우선 목표로 하고 있다. OAB의 유병률은 성인인구의 약 14%로 높은 반면 다른 질환에 비해 아직 환자들의 인지도가 낮은 수준이다. 특히 남성 노인환자는 더욱 그렇다. 앞으로 노인환자 및 야간뇨 환자군에 대한 임상 데이터들이 나오면 국내에서도 치료군이 확대될 것으로 기대한다. 적절한 치료 가이드라인은 학회에서도 관심을 갖고 있는 이슈다. 미국과 유럽은 3개월을 적절한 치료기간으로 보고 있다. 그래야 재발률이 낮고 만성질환을 치료할 수 있다는 이유에서다. 하지만 한국은 평균 1개월로 상대적으로 짧은 수준이다. 향후 풀어가야 할 과제다.

급여타당성 평가대상 청구액 약 7000억 단일제 비급여 전환이 현실화될 경우 처방위주의 마케팅 정책을 펴왔던 일반약들이 직격탄을 맞을 것으로 관측된다. 반면 퇴장방지약인 아스피린과 저가약들은 급여삭제에 따른 기대이익이 적어 제외될 가능성이 커 보인다. 복지부는 11일 급여타당성 평가대상(비급여 전환대상)인 일반약 1880개 품목현황을 공개했다. 이 품목들의 연간 급여청구액은 약 7000억원 규모로, 실제 급여 삭제될 경우 급여청구액이 많은 제약사 품목들이 상당한 타격을 입을 것으로 보인다. 데일리팜이 분석한 결과 지난해 상반기 기준 청구액 순위 200대 품목에 포함된 일반약은 6개 품목. 청구액은 바이엘 아스피린프로텍트100mg이 110억원으로 가장 많았다. 또 국제약품 타겐에프연질캅셀 103억, 대웅제약 우루사정200mg 88억원, 한미약품 메디락디에스장용캅셀 68억원, 보령제약 아스트릭스100mg 69억원, 얀센 타이레놀이알서방정 47억원 등으로 분포했다. 연단위로 보면 아스피린프로텍트와 타겐에프가 200억원이 넘고 나머지는 100억원대다. 이중 퇴방방지의약품에 포함된 바이엘과 보령의 아스피린, 저가인 얀센의 타이레놀은 비급여 전환에서 제외될 가능성이 높아 보인다. 200대 품목에 포함되지는 않았지만 유한양행의 알마겔 시리즈의 타격도 매우 클 것으로 관측된다. 알마겔은 정제와 현탁액 등 세 개로 구성돼 있는데 연매출 200억원 중 90%, 약 180억원 가량을 처방에 의존하고 있다. 제약사 중에서는 청구액이 많은 품목을 보유하고 있거나 대상품목수가 많은 한미약품, 유한양행, 대웅제약 등에 미치는 영향이 클 것으로 관측된다. 당장 발등에 불이 떨어진 한 제약사 관계자들은 “급여삭제는 곧 해당품목의 퇴출로 이어질 수 있는 만큼 급여유지를 위해 사활을 걸고 있다”고 입을 모았다. 다른 업체 관계자는 “파스와 은행잎제제 등의 사례에서 입증됐듯이 비급여 전환은 해당품목 매출에 대한 영향 뿐 아니라 진료현장에도 상당한 혼란을 가져온다”면서 “재정영향과 처방패턴 등 제반상황을 고려해 신중히 검토해야 한다”고 지적했다.