도매협회와 한독의 마진문제가 제약업계 전반으로 확산되면서 실마리를 찾지못하고 있다. 제약협회는 도매협회에 공문을 보내 부당한 공동행위에 대해 좌시하기 어려운 중차대한 사안이라고 규정한 가운데, 한독측은 법적대응까지 검토하고 있는 것으로 알려졌다. 결국 도매협회와 한독간 마진협상이 사실상 결렬된 것으로 알려지면서 파장은 더욱 커지고 있다는 관측이다. 2일 관련업계에 따르면 한독과 도매협회의 최근 물밑접촉은 큰 성과를 거두지 못한 것으로 전해졌다. 한독이 제시한 '현금결제 시 금융비용 3개월 기준 1.8% 반영'에 대해 도매협회측에서 받아들일 수 없다는 입장을 보였고. 도협의 '약국카드비용 2% 보전' 제안 역시 한독측에서 어렵다는 뜻을 전달했기 때문이다. 이와 관련 한독은 2일 입장 발표를 통해 회사의 현재 마진이 최저 수준이 아니라는 점을 밝힘으로써 추가 제안을 고려하지 않고 있다는 뜻을 분명히했다. 여기에 한독이 법적대응을 비롯한 강력한 대응방안을 모색하고 있다는 점에서 주목된다. 한독은 도매협회 취급거부와 10일 예정된 일괄 반품은 불법적이고 비윤리적인 행위라고 규정했으며, 집단의 힘을 빌어 특정 회사를 압박하는 명백한 부당행위라고 못박았다. 여기에 한독 측이 집단적인 불법& 8729;부당한 요구에는 원칙에 입각해 대응하겠다는 입장을 공식화 한 것은 '공정거래법 위반' 등으로 도협을 고발할수도 있다는 뜻으로 해석된다는 설명이다. 이런 가운데 제약협회도 도협에 공문을 보내 제약업계의 여론을 전달했다. 제약협회는 지난주 협회장 이름으로 '의약품 유통 중단에 대한 제약협회 입장'이라는 내용의 공문을 전달하고 도협의 조치에 대해 강력 대응하겠다는 뜻을 분명히했다. 제약협은 공문을 통해 "유통마진은 의약품 유통의 선진화와 의약품 제조업의 경영합리화를 도모하는데 있어 핵심 사안이며 도매업소와 제조업소 거래 당사자 간 문제로 사업자단체 등이 개입해야 할 사안이 아닌 것으로 판단된다"고 강조했다. 협회는 또 "제약기업의 정상적 경영활동을 저해하고 제약산업의 건전한 발전을 거스르는 부당한 공동행위는 없어야 하며, 제약협회로서도 좌시하기 어려운 중차대한 사안"이라고 덧붙였다. 한독과 제약협의 강력대응 천명에 도매협회가 어떻게 대응할지 관심이 모아지고 있다.

코스피 제약주가 4분기 들어 하향세를 이어가고 있다. 데일리팜이 30일 34개 코스피제약사의 10월 시가총액을 집계·분석한 결과 이들 회사는 시총이 10월 대비 2.5% 하락, 13조원대에 머물렀다. 큰 변동은 아니지만 하락세로 접어든 회사가 많다는 것이 특징이다. 시총이 증가한 회사는 7곳에 불과했다. 삼진제약만이 11.5% 상승, 호조를 보였으며 하락을 면한 제약사는 대웅제약(3.2%), 한독(2.6%), 삼일제약(2%) 등이다. 반면 가장 부진한 제약사는 한국유나이티드제약이다. 이 회사는 전월대비 16.5%, 금액으로는 274억원 시총이 하락했다. 뒤를 이어 동성제약, 이연제약, 우리들제약, 동화약품 등 4개사 역시 10% 이상의 시총 하락률을 기록했으며 현대약품, 동아ST, 한올바이오파마, 대원제약, 삼성제약, 국제약품 등 10곳도 5% 이상 시총이 하락했다. 이와 관련 전문가들은 제약주의 반등은 당분간 이어질 것이라는 분석을 내놓고 있다. 3분기 실적이 부진했고, 원외처방액이 역성장하는데 비해 주가 밸류에이션은 부담스러운 상황이라는 것이다. 여기에 내년 초 관련 규제 변화도 눈여겨 봐야 할 부분이다. 이승호 우리투자증권 연구원은 "내년 1월 사용량-약가 연동제 강화와 2월 시장형 실거래가 상환제 재시행 계획 등 내년초 약가 규제 강화를 경계해야 한다"고 밝혔다.

녹십자가 회사 역대 수출실적 최대치를 경신했다. 녹십자(대표 조순태)는 지난 11월 23일 남미에 면역글로불린 '아이비 글로불린 에스엔'을 선적하며 올해 11월까지 누적 수출액이 1억 달러를 돌파했다고 2일 밝혔다. 이는 기존 연간 수출 최대 실적인 지난해 9천만 달러를 훌쩍 넘어서는 수치다. 녹십자의 주요 수출 품목은 세계적으로 기술력을 인정받고 있는 혈액제제와 백신제제라는 설명이다. 특히 백신제제는 지난 2012년 대비 260% 이상 성장하며 사상 최대 수출액인 약 4천만 달러를 기록했다. 이중에는 독감백신과 수두백신의 성과가 두드러졌다. 독감백신은 녹십자가 지난 2009년에 국내 최초로 개발에 성공한 품목으로, 그전에는 전량 수입에 의존했다. 녹십자는 세계보건기구(WHO), 유엔아동기금(UNICEF)과 더불어 백신 세계 최대수요처인 범미보건기구(PAHO)에 단일품목으로는 국내 최고 수출액인 2천 4백만 달러 규모의 독감백신 수출이라는 성과를 올리며 수출규모가 지난해 대비 4배 이상 성장했다. 녹십자 독감백신은 국제기구 공급 자격을 부여받는 세계보건기구 사전적격성심사(PQ Pre-Qualification)에서 세계 2번째로 1인용과 다인용 모두를 승인받을 정도로 뛰어난 제품 경쟁력을 갖추고 있으며, 북반구와 남반구의 독감 유행시기가 달라 연중 지속적 수출이 가능하다. 녹십자가 세계 두 번째로 개발에 성공한 수두백신 수출 규모 역시 5년전에 비해 10배 이상 성장하며 수출 신장을 견인했다. 녹십자는 지난 11월 범미보건기구의 2014년 공급분 수두백신 입찰에서 사상 최대 규모인 1천 7백만 달러 입찰 전량을 수주하는 데 성공했다. 세계적으로 공급 부족 상태인 수두백신은 중남미 EPI(Expanded Programme on Immunization, 예방접종확대계획)의 확대로 내년 수주량이 2배 이상 증가 할 것으로 회사측은 기대하고 있다. 한편 녹십자가 사상 최대 백신제제 수출실적을 올림으로써 우리나라 백신 무역적자 폭을 줄이는 데도 긍정적으로 작용할 것으로 전망된다. 녹십자는 세계적 독점을 깨고 개발한 헌터증후군 치료제 '헌터라제'를 올초 중동지역 수출에 성공한 데 이어 지난 10월 북아프리카 지역에도 공급 계약을 체결하며 희귀의약품시장 공략에 본격적으로 나서고 있다. 또 면역글로불린 '아이비 글로불린 에스엔'과 '알부민' 등의 혈액제제가 남미, 아시아, 중동지역으로 연간 6천만 달러 이상 꾸준히 수출되고 있다. 회사 관계자는 "이번 수출 1억 달러 달성은 '글로벌 녹십자'라는 큰 비전의 작은 시작점"이라며 "경쟁 우위를 선점할 수 있는 글로벌 바이오 의약품 개발로, 이머징 마켓뿐만 아니라 미국, 유럽, 중국 등 거대 시장에 진입해 글로벌 제약사로 도약할 것"이라고 말했다.

한독이 2일 유통업계의 자사 제품 취급 거부 운동에 대해 유감을 표시했다. 그러면서 지난달 28일 도협과 미팅에서 조기결제 시 1.8% 추가마진 방안을 제시했다며 합리적인 대화를 통해 문제 해결하자고 촉구했다. 한독은 2일 '도매협회의 부당 요구에 대한 한독의 입장'을 전하며 도매협회의 단체행동이 부당하다며 자사 제안을 신중히 검토해달라고 밝혔다. 한독 측은 "한독 마진이 5%로 최저라고 하는 것은 사실이 아니다"며 "정보이용료 1%를 포함한 기본마진 6%와 도협에서 주장하는 회전에 따른 금융비용을 포함해서 평균 8.8% 이상을 이미 지급하고 있다"고 전했다. 또 "지난 11월 28일 도협과 미팅에서 현금결제 시 금융비용 1.8%를 제공하는 협상안을 제안했다"고 덧붙였다. 이번 제안에 대한 한독 측은 과거 일괄적으로 90일간의 회전기일을 적용하던 계약방식을 바꿔 도매상들이 자사 상황에 따라 회전기일 또는 조기결제를 선택함으로써 1.8%의 추가 마진을 확보할 수 있는 대안이라고 설명했다. 한독은 이번 도매협회가 주도한 단체행동에 대해서는 매우 유감이라고 밝혔다. 한독은 "금일부터 시작되는 도매협회의 취급거부와 10일 예정된 일괄 반품은 불법적이고, 비윤적인 행위"라며 "도매협회의 단체행동을 통한 '제약업계 길들이기'는 없어야 한다"고 전했다. 또 "일부 도매상들에 의해 주도되고 있는 이번 사태는 합리적인 비즈니스 협상이 아니라 집단의 힘을 빌어 특정 회사를 압박하는 명백한 부당행위"라며 "일괄 약가 인하 이후 심한 경영압박을 받고 있는 제약업계를 더욱 곤경에 빠뜨리는 것이며, 나아가 도매업계와 전체 제약산업의 발전을 크게 후퇴시키게 될 것"이라고 지적했다. 그러나 한독 측은 "도매협회의 마진 인상 요청이 무리함에도 불구하고 당사가 감당할 수 있는 범위 내에서 최선의 방안을 마련하기 위해 노력하고 있다"며 "합리적인 대화를 통한 문제 해결을 바라고 있다"고 설명했다.

황치엽 한국의약품도매협회장이 한독 제품의 판매거부와 관련 협회가 책임지겠다는 입장을 분명히 했다. 또한 한독과 협상의 여지는 남아있다며 한독 측의 전향적인 자세를 요구했다. 황 회장은 지난 29일 협회 사무실에서 기자들과 만난 자리에서 이번 한독 제품의 유통금지 사안은 "회원사에 떠넘기는 문제가 아니다"며 "협회가 전적인 책임을 지고 앞장 서겠다"고 밝혔다. 그는 "한독은 제약사 가운데 최소 마진을 제공하고 있는데다 과거 쥴릭에 이어 테바까지 끌어들여 회원사들의 반감이 심하다"고 말했다. 이어 "5% 마진 가지고는 적자 운영이 불가피하다는 게 유통업계의 시각"이라며 "더이상 밑지고 장사할 수 없다는 정서가 이번 유통중지의 배경"이라고 전했다. 2일 도매업계가 한독 제품의 유통중지와 10일 일괄 반품을 예고한 가운데 아직 협상의 여지는 남아있다고도 했다. 황 회장은 "한독은 수시로 연락이 가능하고, 필요하면 만날 수 있다"며 "금융비용과 카드수수료 등 2.8%의 인상률만 받아들인다면 문제는 해결된다"고 한독의 전향적인 자세를 촉구했다. 또한 "극한 상황까지 가지 않는 것이 우리가 진짜 바라는 것"이라고 덧붙였다. 한편 협회는 한독 유통중지의 실시간 상황 점검을 위해 비상상황체제로 전환하고 비상상황실을 운영하기로 했다. 황 회장은 "한독 문제를 해결하고, 다른 저마진 제약사와의 대응책도 진행할 것"이라며 유통마진 문제가 한독에서 그치지 않을 것이라고 강조했다.

상장제약사 상하위 그룹간 양극화 현상이 뚜렷해지고 있다. 상위권 제약사의 경우 매출과 수익성 부문에서 완연한 회복세를 보이고 있는 반면, 하위그룹 제약사들은 고전이 이어지고 있기 때문이다. 그러나 상장사들의 평균 매출은 5.4% 성장하며 비교적 양호한 성적표를 받은 것으로 분석됐다. 지난해 시행된 일괄인하 터널을 어느정도 벗어나고 있는 형국이다. 53개 상장사 평균 영업이익은 27.6% 늘어난 가운데 순이익도 13.7% 증가하며 수익성 개선도 이뤄지고 있음을 보여줬다. 광동제약 등을 비롯해 매출이 증가한 업체는 30여곳으로 나타났으며, 영업이익도 28곳이 지난해보다 증가하거나 흑자전환한 것으로 조사됐다. 데일리팜이 1일 상장제약사 54곳(동아 ST 포함)의 분기보고서(개별재무제표기준)를 분석한 결과 전체 매출은 7조4130억원으로 전년 동기 7조351억원 대비 5.4% 증가한 것으로 집계됐다. 수익성 개선도 뚜렷했다. 53개 상장사 영업이익은 5759억원으로 지난해 같은 기간과 견줘 27.6% 증가했다. 동아ST를 제외한 상장사 53곳 중 30곳의 매출이 증가한 가운데, 28곳은 영업이익이 지난해 대비 증가(흑자전환 포함) 했다. 반면 순이익은 22곳만이 증가(흑자전환 포함)해 상장사 절반이상이 순이익이 감소한 것으로 나타났다. 특히 매출 하위권 그룹의 경우 영업이익 감소 현상이 뚜렷한 가운데 적자 경영이 이어지고 있는 회사도 눈에띈다. 매출 부문에서는 광동제약이 두드러졌다. 광동은 삼다수 유통 매출이 적용되며 지난해 같은기간과 견줘 무려 41.7% 성장하며 6위권을 유지했다. 영진약품도 21.5%의 높은 성장률을 기록하면서 주목받았다. 이와함께 동국제약(18.6%) 유한양행(18.4%), 대원제약(14.9%) 등이 실적 부문에서 성장곡선을 그리고 있는 것으로 파악됐다. 하지만 태평양제약(-13%), 일성신약(-11.1%), 경남제약(-15%) 등은 지난해와 비교해 두자릿수 이상 매출이 하락하며 대조를 이뤘다. 상위 10대 제약사 중에서는 대웅제약이 유일하게 매출이 5.4% 감소하며 어려움을 겪었다. 수익성 부문에서는 녹십자를 제외한 상위그룹 영업이익이 대부분 큰 폭으로 성장했다. 대웅제약(139.2%), 한미약품(231.8%), JW중외제약(219%), LG생명과학(3629.1%), 일동제약(172.1%)%, 보령제약(174.7%) 등이 모두 수익성 개선을 주도했다. 반면 제일약품(-61.9%), 동화약품(-52.2%), 태평양제약(-49.9%) 등은 상대적으로 수익성 부문에서 고전했다. 한독, 유나이티드제약, 동성제약, 한올바이오파마, JW중외신약, 일성신약, 대화제약, 삼아제약, 서울제약, 고려제약, 진양제약, 경남제약 등은 매출, 영업이익, 순이익 전 부문에서 모두 실적이 하락했다. 한편 개별기준으로 유한양행이 3분기 6734억원의 누적 매출을 기록해 올해 기딩기업 등극히 확실시 되고 있다.

상장 제약사 절반 가량이 지난해 3분기 대비 판매관리비를 줄인 것으로 나타났다. 이들 회사는 3분기(누적) 매출액의 33.3%를 판관비에 투입했다. 데일리팜이 2일 2013년도 3분기 실적을 공시한 12월결산 상장제약기업 50개사를 대상으로 판관비 현황을 분석한 결과, 제약사들은 매출 7조3085억원 중 판관비는 2조4313억원을 사용했다. 이는 전년동기 대비1.1% 감소한 액수다. 집계 대상 50개사 중 판관비를 줄인 곳은 총 24개사였으며 국제약품이 9.8%로 가장 높은 하락률을 기록했다. 매출 대비 판관비 비중이 가장 낮은 제약사는 화일약품으로 이 회사는 9.8%의 판관비율을 기록했다. 판관비를 가장 많이 늘린 곳은 한올바이오파마다. 이 회사는 전년 동기 대비 8.3% 판관비율을 늘렸다. 경남제약(8.1%), 진양제약(6.1%) 등 제약사들도 판관비 지출이 확대됐다. 판관비 자체는 우리들제약이 63.5%로 가장 높았다. 뒤를 이어 한올바이오파마, 진양제약, 셀트리온제약, 조아제약, 동성제약 등 제약사들도 50%가 넘는 판관비율을 기록했다. 근화제약, 서울제약, JW중외신약, 경남제약, 동국제약, 대한뉴팜, LG생명과학 등 19개사들은 매출의 40% 이상을 판관비로 지출했다. 한편 판관비는 재무제표상 흔히 영업비용으로 일컫는 판매촉진비, 접대비와 함께 인건비, 광고선전비, 해외시장개척비, 경상연구개발비(R&D) 등 기업활동에 필요한 모든 관리 비용이 포함하고 있어 영업비 만이 판관비 전체를 대변하는 것은 아니다.

명문제약이 PPI제제인 '란프롤캡슐30mg(란소프라졸)'을 오는 12월 1일 발매한다. 주성분인 란소프라졸은 오메프라졸에 보다 위궤양, 역류성식도염의 증상개선효과가 우수하며, NSAIDs유발성 위궤양 치료에 라니티딘보다 효과적이다. 더불어 Helicobacter pylori의 박멸, 졸링거 엘리슨 증후군을 포함한 병리학적 과분비 상태를 치료하는데 선택 가능한 약제로서, 신속한 약효 발현으로 우수한 치료효과를 나타낸다. 명문제약은 현재 판토시드정20mg(판토프라졸)을 판매 중에 있으며, 판토프라졸 주사제도 개발 중에 있어, PPI제제의 제품군이 지속적으로 강화될 전망이라고 전했다.

"중상위제약사 70% 이상은 회사 차원의 현금과 물품지원이 사라졌다. 처방유인을 위한 '총알'이 없으니 영업사원들의 의료기관 방문 감소와 함께 신규거래처 확보는 불가능해졌다." "거래처를 뺏기면 고스란이 영업사원의 몫으로 돌아온다. 영업사원 개별적인 리베이트가 끊이지 않고 있는 이유가 여기에 있다." 제약 영업사원들의 이중고가 여전히 이어지고 있다는 지적이다. 회사 차원의 현물품지원은 크게 줄었지만 실적 부진에 대한 책임은 영업사원이 져야 한다는 점에서 딜레마에 빠져있기 때문이다. 30일 관련업계에 따르면 최근 2년새 영업사원 신규거래처 확보가 하늘의 별따기가 됐다는 설명이다. 실제로 의약품 조사전문기관인 CSD자료를 살펴보면 영업사원들의 단순방문은 15~20%이상 감소하고, 제품소개 목적 방문인 프로덕트 콜이 약 10%이상 늘어난 것으로 관측된다. 썽벌제 이후 영업사원들이 불필요한 방문을 줄이고 효율적인 영업 활동을 하려는 제약회사의 체질개선이 이뤄지고 있음을 보여주고 있다. 일괄인하제도와 리베이트 규제정책 강화 등이 상당수 제약사들의 영업정책을 변화시켰다는 분석이다. 이같은 정책변화는 자연스럽게 영업사원들의 의료기관 방문감소와 맞물려 신규거래처 확보가 제약 영업사원들의 가장 큰 관심사로 자리매김하고 있다. 물론 회사차원의 현물품 지원 중단은 MR들도 수긍하는 부문이다. 투명경영 정착을 위해 제약사들이 다함께 동참해야 한다는 입장이기 때문이다. 하지만 영업사원을 힘들게 하고 있는 것은 제약사 차원의 내부고발자 단속 강화와 함께 실적에 대한 모든 책임을 해당 영업부서와 영업사원에게 돌리고 있다는 점이다. A제약사 영업사원은 "회사차원의 현물품 지원 중단이후 자연스럽게 거래처 방문이 줄었고, 경쟁업체의 리베이트가 이어지면서 거래처를 뺏기는 현상은 비일비재하다"고 말했다. 이 관계자는 "하지만 이같은 실적부진에 대해 회사차원에서 용납하지 않다보니 영업사원 개별적인 리베이트 제공이 양산되고 있는 것"이라고 덧붙였다. 의사들의 현물품지원 요구가 사라지지 않고 있는 이유도 한 몫을 하고 있다는 지적이다. 제약 영업사원들은 아직도 의사들 절반 이상은 여전히 현물품지원을 요구하고 있다는 반응이다. 이와 함께 CP이행각서 등을 비롯한 내부고발자 단속 강화가 보편화되면서 회사에 대한 신뢰감이 떨어지고 있다는 것이 영업현장의 목소리다. 상위제약사 모 영업사원은 "최근 회사차원에서 CP이행각서를 작성토록 요구하면서 직원들이 동요하고 있다"며 "실적부진과 리베이트에 대한 모든 책임을 영업사원들에게 돌리는 방식은 더 큰 부작용을 가져올 것"이라고 강조했다. 따라서 회사 최고경영자들이 결과만 중시하는 관점에서 벗어나 장기적인 안목으로 영업현장을 바라보고. MR들과 함께 호흡해야 한다는 것이 영업현장의 목소리다.