프롤리아, 특허만료에도 자신감…오리지널리티로 승부

• [BPM] 정한샘 암젠코리아 제너럴 메디슨 사업부장
• 바이오시밀러 등장 불구 장기데이터 기반 리더십 유지 강조
• 암젠-종근당 광범위 마케팅 채널 기반 병의원 영업 시너지 기대
• 본 포트폴리오 전략 앞세워 프롤리아-이베니티 투트랙 시장 공략

[데일리팜=황병우 기자] 혁신 신약으로서 골다공증 치료 패러다임을 바꿔 놓은 프롤리아는 지난해 역대 최대 매출을 기록하며 정점을 찍었다. 그러나 올해 3월 프롤리아의 특허 만료와 함께 바이오시밀러 등장이 예고되면서 시장 환경에 변화의 바람이 불고 있다.

암젠코리아는 이러한 도전에 맞서 '오리지널리티(Originality)' 즉, 오리지널 의약품만의 축적된 근거와 브랜드 가치를 앞세운 전략으로 프롤리아의 입지를 굳건히 다진다는 계획이다.

프롤리아와 이베니티 마케팅을 총괄하는 정한샘 암젠코리아 부장(제너럴 메디슨 사업부 Bone Marketing 매니저)은 프롤리아 특허 만료 이후에도 오리지널리티를 강화해 시장 위치를 지킨 대표 사례로 만들 것으로 기대했다.

<b>'First-in-Class' 프롤리아…장기데이터 기반 시장 공략 </b>

프롤리아(데노수맙)는 2014년 국내 승인되고 2016년 말 정식 출시된 이후, 골다공증 치료 분야에서 빠르게 영향력을 확대해 왔다.

정한샘 암젠코리아 제너럴 메디슨 사업부 부장

2017년 골다공증 2차 치료제로 제한적으로 급여되던 프롤리아는 2019년 4월부터 1차 치료제로 보험급여 범위가 확대되면서 폭발적인 성장세를 보였다.

실제 프롤리아의 보험급여 확대 직전 해인 2018년 약 75억원 수준이던 국내 매출은 2019년 약 440억원, 2020년 800억원을 돌파하는 등 가파른 상승을 보였고, 이후로도 매년 두 자릿수 성장률을 이어갔다.

이러한 성장 배경에는 프롤리아만의 강력한 임상 데이터가 큰 역할을 했다. 골 흡수 억제 기전의 'First-in-Class' 신약인 프롤리아는 6개월에 한 번 주사하는 편리한 투여 방식으로 기존 경구 약물 대비 환자 순응도를 크게 높였다.

또한 대규모 장기 임상을 통해 10년 지속적인 효과와 안전성을 입증한 유일한 골다공증 치료제다.

정 부장은 "폐경 후 골다공증 환자를 대상으로 한 3년 기간의 FREEDOM 임상과 이후 연장 연구에서프롤리아 투여군은 척추 골밀도가 21.7% 증가하고, 비척추 골절 발생률은 2% 미만으로 유지되는 등 10년 차까지 골밀도 개선 및 골절 위험 감소 효과지속이 확인됐다"고 말했다.

특히 척추 골절 위험은 투약 1년 시점부터 유의하게 감소해 위약군 대비 68% 낮았으며, 고관절 골절 위험도 40% 이상 줄어들었다.

이러한 데이터를 바탕으로 프롤리아는 '장기간 투여해도 효과와 안전성이 유지되는 치료제'라는 신뢰를 얻어 골다공증 1차 치료 표준약물로 자리매김했다는 게 정 부장의 설명이다.

정 부장은 "장기 임상 연구 데이터에 축적된 실제 처방 경험이 더해지면서 프롤리아는 골절 위험 감소 효과와 안전성을 모두 갖춘 치료제라는 인식이 견고해지고 있다"며 "골밀도 개선 효과와 안전성 프로파일이 인상적이라는 피드백을 많이 받는다"고 전했다.

<b>바이오시밀러 등장한 프롤리아…마케팅 역량 강화로 활로 찾기</b>

프롤리아의 성장을 견인한 또 하나의 축은 치밀한 마케팅 전략이다. 암젠코리아는 프롤리아 출시 초기부터 종근당과 손잡고 시장 공략에 나섰다. 2017년 맺은 파트너십을 통해 암젠코리아와 종근당은 각각 강점이 있는 영역에서 협력을 분담했다.

대학병원은 암젠, 중소병원과 클리닉은 종근당이 주도해 다양한 채널의 의료진에게 프롤리아의 가치를 일관된 메시지로 전달한 것이다.

정 부장은 "골다공증 치료제는 다양한 진료과에서 처방되기 때문에 종근당의 넓은 영업망과 협업을 통해 시너지를 극대화할 수 있었다"며 "이를 통해 프롤리아는 대학병원부터 동네병원까지 처방범위를 넓힐 수 있었고, 현재 클리닉(의원)에서 가장 많은 환자 수와 매출을 기록하는 브랜드로 자리잡았다“고 밝혔다.

프롤리아 제품 사진

이제 시장의 관심은 특허 만료 이후에도 프롤리아가 이 같은 리더십을 유지할 수 있을지에 쏠린다.

앞서 지난 3월 말 프롤리아의 국내 물질특허가 만료되자마자 한층 저렴한 바이오시밀러가 급여 등재되었고, 이에 따라 4월 1일부로 프롤리아 약가도 약 20% 인하된 12만3760원으로 조정됐다.

오리지널 의약품인 프롤리아 입장에서는 매출에 직접적 영향이 불가피하지만, 고령화로 골다공증 환자 규모 자체가 증가하고 있어 시장 파이 성장으로 어느 정도 상쇄가 가능하다는 관측도 나온다.

정 부장은 "초고령 사회 진입으로 프롤리아 치료가 필요한 환자 수는 앞으로도 계속 증가할 것"이라며 "약가 인하로 일시적인 매출 하락은 있겠지만 환자 치료 증가를 통해 성장세를 이어갈 것으로 예상한다"고 전망했다.

실제 프롤리아는 지난해 국내에서 약 1700억 원대의 매출을 올리며 성장 정점을 찍었다. 암젠코리아는 앞으로 탄탄한 임상 근거와 오리지널 브랜드 파워를 바탕으로 프롤리아의 꾸준한 성장을 이어가겠다는 방침이다.

정 부장은 "바이오시밀러 출시 상황에서 프롤리아의 강력한 효과와 9년간 축적된 리얼월드 경험을 바탕으로 오리지널리티를 더욱 강조해 나갈 것"이라며 "프롤리아는 여러 진료과에서 골다공증 치료제 처방이 이루어질 수 있어, 종근당과의 협업을 통해 시너지를 극대화할 수 있을 것으로 본다"고 강조했다.

<b>'프롤리아-이베니티' 듀얼 브랜드 시장 공략 기대</b>

한편 암젠코리아는 골다공증 치료 '본 포트폴리오(Bone Portfolio)' 전략을 앞세워 프롤리아-이베니티 듀얼 브랜드로 시장 공략에 나서고 있다.

이베니티(로모소주맙)는 골 흡수 억제와 골 형성 촉진 두 가지 작용기전을 겸비한 세계 최초의 골형성촉진제로, 2019년 말 국내 도입돼 골절 초고위험군 환자의 1차 치료제로 자리매김한 신약이다.

정 부장은 "프롤리아와 이베니티는 암젠만이 보유한 중요한 전략 자산"이라며 "각기 역할이 다르지만, 순차 치료 등의 시너지를 통해 더 많은 환자에게 최적의 치료 혜택을 제공할 수 있다"고 말했다.

실제로 이베니티 12개월 치료 후 프롤리아로 유지요법을 이어가면 추가적인 골밀도 개선 및 골절 위험 감소 효과가 확인돼 임상 현장에서 '이베니티-프롤리아 순차 치료'가 활발히 적용되고 있다.

끝으로 정 부장은 프롤리아를 한 문장으로 표현해 달라는 질문에 '골절 프리(free)를 위한 골다공증 치료제의 끝판왕'이라고 답했다.

장기적인 골절 위험 감소 효과를 통해 골다공증 환자들에게 '골절 없는 삶'을 실현할 수 있는 치료제라는 의미다.

그는 "골다공증은 만성 질환으로 장기 치료가 필요한데, 이러한 지속 치료의 중심에는 데이터로 장기효과를 입증한 프롤리아가 있다"며 "오리지널리티를 더욱 강조하며 골다공증 환자들이 더욱 많은 치료 혜택을 받을 수 있도록 프롤리아의 성공 사례를 만드는 데 주력하겠다"고 덧붙였다.