비보존, 영업인력 83% 어나프라주 투입…제네릭 CSO 전환

• 병원급 외부 파트너 활용·로컬 직접 공략…신규 인력도 채용
• 상반기 어나프라주 26억원…올해 200억원·3년 내 500억원 목표

[데일리팜=최다은 기자] 비보존제약이 국산 38호 신약 '어나프라주(오피란제린)'에 자체 영업인력의 83%를 집중 배치했다. 기존 제네릭 의약품 영업은 영업대행사(CSO)로 전환하고 내부 영업 역량을 어나프라주에 집중하는 방식으로 영업체계를 재편하고 있다.

핵심은 한정된 영업자원을 자체 개발 신약에 집중하는 데 있다. 전사적인 사업 전략의 무게중심을 어나프라주의 시장 안착에 두면서 기존 영업체계도 이에 맞춰 재편한 것으로 풀이된다.

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자체 영업인력 83% 어나프라주 배치…신규 채용도

비보존제약에 따르면 전체 영업인력 가운데 어나프라주를 담당하는 전국 로컬 영업인력 비중은 올해 1분기 50%에서 2분기 83%로 33%포인트 확대됐다. 3분기에도 83% 수준을 유지하고 있다.

정확한 영업인력 규모는 공개하지 않았지만 전체 인력의 80% 이상이 어나프라주를 담당하면서 무게중심이 신약으로 이동한 모습이다. 기존 인력을 재배치하는 데 그치지 않고 어나프라주 영업 확대를 위한 신규 영업인력 채용도 진행했다.

이는 제네릭 영업의 CSO 전환과 맞물린다. 제네릭 품목은 외부 영업조직을 활용하고 자체 인력은 어나프라주에 집중하면서 내부 영업자원을 핵심 신약 중심으로 재편한 것이다.

비보존제약 관계자는 “전체 영업인력 중 어나프라주 담당 인력 비중은 1분기 50%에서 2분기부터 83%로 늘었다”며 “어나프라주 전국 로컬 영업을 확대하기 위해 신규 영업인력 채용도 진행했다”고 말했다.

병원급 시장에서는 외부 파트너사의 영업망을 활용하고 있다. 300병상 이상 종합병원급은 한국다이이찌산쿄와 공동 프로모션을 진행하고, 300병상 미만 병의원은 한미약품과 협업한다. 자체 영업인력은 전국 로컬 의료기관을 직접 담당하는 방식으로 역할을 나눴다.

상반기 26억원…200억원 목표 달성 속도 관건

어나프라주의 매출은 출시 이후 확대되고 있다. 비보존제약의 올해 상반기 어나프라주 매출은 26억600만원으로 전체 매출의 9.52%를 차지했다. 지난해 연간 매출 28억7700만원의 약 91%를 반년 만에 달성했다.

다만 비보존제약이 제시한 올해 어나프라주 매출 목표는 200억원이다. 올해 어나프라주 사업의 손익분기점을 넘기고, 향후 3년 안에 국내 연매출 500억원을 달성한다는 목표도 제시한 바 있다. 

그에 반해 상반기 실적은 연간 목표의 약 13% 수준이다. 지난해 연간 실적에 근접할 정도로 매출이 성장했지만 목표 달성을 위해서는 하반기 처방 확대에 속도를 내야 한다. 자체 영업인력 가운데 어나프라주 담당 비중을 80% 이상으로 확대하고 신규 인력까지 보강하게 된 배경이다.

비보존제약 관계자는 “기존 자체 영업인력이 담당하던 제네릭 품목은 CSO를 활용하는 방향으로 전환하고, 내부 인력은 어나프라주 영업에 집중하고 있다”며 “자체 개발 신약인 만큼 영업인력의 제품 이해도와 전문성을 높여 로컬 의료기관에서 처방 기반을 확대하는 데 주력하고 있다”고 말했다.