"유통일원화 3년 유예, 물류 패러다임 바꾸자"

• "도매 구조조정 등 선결과제"…"대형화-기능 고도화 절실"

의약품 유통 선진화와 투명화라는 목표를 갖고 시작된 #유통일원화 정책은 여전히 많은 과제를 안고 있다.

최근 정부가 리베이트 쌍벌제와 시장형 실거래가제 등과 같은 새로운 제도를 도입, 의약품 유통 선진화 및 투명화를 재차 강조하고 있어 그 어느때보다 유통의 중요성이 높아지고 있기 때문이다.

즉 유통일원화 필요성 논란도 관련 유관단체들의 이해관계를 떠나 이 같은 맥락에서 접근해야 한다는 것이다.

제약, 유통일원화 일장일단…"입장 밝히기 어렵다"

하지만 병원계와 도매업계 눈치를 봐야하는 제약사 입장에서는 복잡한 셈법을 내놓을 수밖에 없는 상황에 놓였다.

도매 거래와 제약사 직거래 사이에서 자유로울 수 있기 때문에 유예 반대입장이 명확한 병원계와 업계 존폐가 달린 문제인 만큼, 유예에 사활을 걸 수밖에 없는 도매업체 입장과 다를 수밖에 없는 것이다.

때문에 복수의 제약사 관계자들은 유통 문제도 자유시장경제원리에 맡겨야 한다는 입장이지만, 유통일원화 유예 여부를 놓고는 명확한 답을 내리지 못하고 있다.

A 상위 제약사 관계자는 "직거래와 도매 거래 사이에서 철저하게 이해득실을 따져봐야 할 것"이라면서 "종병거래가 많은 제약사, 그렇지 않은 제약사, 그리고 제약사 규모별로 의견이 분분할 수밖에 없을 것"이라고 말했다.

무엇보다 이 관계자는 도매 거래에 있어 마진에 대한 부분은 핵심이라며 합리적 조절이 필요하다고 강조했다. 도매협회는 도매 마진이 턱 없이 낮다고 주장하지만, 제약사 입장은 지금과 같은 마진 구조라면, 직거래가 훨씬 이득이라는 주장이다.

B 중소 제약사 관계자는 "제약사 입장에서 유통일원화 폐지는 좋은 기회가 될 수도 있다"면서 "직거래 리스크가 낮다면, 당연히 직거래를 선택하지 않겠느냐"고 반문했다.

다만 이 관계자는 "직거래 활성화 시 인거비 상승 등으로 판매관리비가 증가할 것"이라며 "이는 리베이트 의혹을 받을 수도 있기 때문에 부담스러운 부분"이라고 말했다.

때문에 모두가 어려운 상황에서 상징성이 강한 제도 존폐를 놓고, 소모적인 논쟁을 펼치는 것보다 상호 발전을 모색해야 할 시기라고 강조했다. 양자 모두 생존을 위한 경쟁력 강화가 우선이라는 것.

"선진국 의약품 유통 체계에서 배워라"

일본의약품 유통시장 현황

이 같은 맥락에서 제약-도매 관계자 모두 유통이 선진화된 국가일수록 도매 거래 체제가 잘 구축, 투명한 거래가 이뤄지고 있다는 점은 우리에게 많은 시사점을 던져주고 있다고 강조한다.

영세한 도매업체가 난립한 문제를 해결하고 선진 물류 시스템 구축을 통한 유통 효율화 및 신속화, 그리고 그 기본 조건으로 도매 대형화를 이뤄내야 한다는 것이다.

LG경제연구원 고은지 연구원은 "의약품 유통의 투명성 제고를 위해서는 도매 업체의 대형화 및 기능 고도화가 필요하다"면서 "과거 직거래가 성행했던 것은 국내 도매 업계의 기반이 취약했기 때문이다. 도매업계 변화가 관건"이라고 강조했다.

◆ 미국·일본, 도매 역할 '절대적'= 미국과 일본의 의약품 유통 시장을 보면, 제약사와 도매의 기능 분업이 철저하게 준수되고 있었다.

다양한 유통 주체가 활동하고 있지만, 그 중에서도 대형도매 업체들의 영향력이 절대적이고, 강력한 협상력을 앞세워 할인된 가격으로 의약품을 공급하고 있는 것.

특히 일본 도매업체가 지주회사 체제로 전환, 업체 간 시장 경쟁 과열을 막았고, 그 결과 불법 리베이트 제공 행위도 근절되는 효과를 거뒀다는 점은 영세 업체가 난립한 국내 도매에 메시지를 전달하고 있다.

모 다국적제약사 관계자는 "미국과 일본 등 선진국들의 유통 상황을 보면, 상대적으로 단순한 구조다. 도매를 경우한 경우가 90%에 육박한다"며 "그 이유는 대형 도매업체가 강력한 협상력과 전역에 걸쳐 구축되어 있는 물류센터를 통해 전국적 유통망을 확보하고 있기 때문"이라고 말했다.

도매 비중 65%시 연간 1조여원 절감

의약품 도매 유통산업의 선진화 방안 연구

선진국 사례와 함께 유통일원화를 3년 연장해 2013년까지 유지해야 한다는 진흥원의 연구용역 결과도 유통일원화 유예에 힘을 실어 주고 있다.

진흥원은 유통일원화 3년 연장을 통해 2013년에 선진국과 같이 관습화된 일원화를 완성함으로써 제약업계의 선진화를 유도할 수 있다고 주장하고 있다.

진흥원이 제시하고 있는 유통 선진호 방안은 ▲1단계(2011년까지) 구조조정을 통한 전문화 및 선진 인프라 구축 ▲2단계(2013년까지) 유통투명화 확립 ▲3단계(2014년까지) 관습화된 일원화 거래관행 확립 등이다.

진흥원은 이를 통해 연간 3000억원의 물류비 절감, 연간 4000억원의 보험약가 보상제도 개선 효과, 연간 4000억원의 음성적 거래 차단 효과가 있을 것으로 내다봤다.

특히 진흥원은 도매거래비중을 2014년까지 65% 수준으로 높이면, 제약기업의 판관비율은 30.1% 수준으로 개선 될 것이라는 예측이다. 진흥원에 따르면, 2007년 120개 제약사의 판관비율은 39.1%(4조1739억원)에 달했다.

브레이크 없는 페달 '쥴릭'

이밖에 국내 진출 10년 만에 거대 공룡으로 거듭나고 있는 쥴릭 사례도 눈에 띤다.

다국적사 관계자들은 쥴릭의 국내 시장 안착 성공요인으로 "협력사의 핵심 영역을 제외한 모든 업무를 대행하는 통합적 서비스 제공"이라며 "쥴릭은 국내 도매업계들의 최대 단점인 판촉 한계, 특히 신제품이나 지명도가 낮은 제품이 고전한다는 난제를 해결했다"고 주장했다.

이는 일본 도매 지주회사들이 MR(Medical Representative), MS(Marketing Specialist) 사원을 양성, 이들을 통해 제품 영업까지 담당하게 함으로써 제약회사가 도매업체들을 거치지 않으면 유통이 용이하지 않도록 토대를 닦은 사례와 유사하다.

유통일원화를 위한 국내 도매 업계 과제

선진국 사례에서도 나타났듯 국내 도매업계의 현주소를 들여다보면, 여전히 후진성을 벗어나지 못하고 있다.

특히 전문가들은 국내 의약품 유통 구조의 선진화를 가로막고 있는 가장 큰 원인으로 도매 업체의 영세성을 꼽고 있다.

도매업계가 스스로 유통일원화 필요성 강조와 함께 내부 현실에 대한 고찰이 필요한 이유다.

◆'신속성·접근성' 비해 '판촉' 능력 부족= 이 가운데 업계 관계자들과 전문가들은 도매를 통한 의약품 거래의 장점으로 배송의 신속성과 효율성, 그리고 전국적 접근성을 꼽은 반면, 신약 런칭 능력 부족 등 마케팅 취약, 불편한 리콜 등 서비스는 단점으로 지적했다.

유통일원화 이후 지오영, 백제약품, 동원약품 등 국내 빅3 도매를 중심으로 전국적 유통망이 형성, 물류의 효율화 및 신속성이 높아진 반면, 품목도매와 같은 영세 도매업체가 난립, 과다경쟁에 따른 리베이트성 판촉 활동 기승은 문제점으로 지적되고 있는 것.

영세 도매업체의 난립은 유통구조를 복잡하게 만드는 한편, 도매업체가 갖춰야 할 전문적 역량 확보에도 걸림돌로 작용하기 때문에 시급히 해결돼야 할 문제라는게 공통된 시각이다.

이에 관계자들은 소품목 소량체제의 영세업체들이 다품목 소량체제로 뭉치는 등 업계 전체적으로 구조조정이 필요하다고 조언한다.

한 도매업체 사장은 "품목도매의 경우 마음 맞는 업체끼리 뭉칠(M&A 혹은 제휴) 필요가 있다"면서 "한 두 품목 팔기 위해 수십%에 달하는 리베이트성 판촉비를 흘리는 것 보다 정상적인 영업활동을 통해 얻는 마진이 더욱 효과적 이기 때문"이라고 주장했다.

또 다른 업체 관계자는 "쌍벌제가 시행되면 품목도매와 같은 영세 도매들이 설 땅은 없다"며 "이제는 품목도매들이 다품목 소량체제로 뭉쳐서 전문적으로 마케팅을 하는 회사로 발돋움 할 필요가 있다"고 강조했다.

이 관계자는 대형 도매업체를 중심으로 지역 허물기(전국 유통망 형성)가 진행되고 있지만, 여전히 지역 특색에 따라 미진한 경우가 있다며, 더욱 활발한 구조조정이 필요하다고 덧붙였다.