현금 리베이트 부담감 팽배…"대안을 찾아라"

• 쌍벌제 시행 3년, 영업현장 어떻게 바뀌었나

판매 촉진을 목적으로 금전, 물품, 편익, 노무, 향응 등 각종 리베이트를 준 사람은 물론, 리베이트를 받는 의료인도 처벌하는 쌍벌제.

이 제도가 시행 3년째를 맞았습니다. 2010년 4월 국회에서 탄생한 쌍벌제는 의료계 반발, 실효적 처벌 논란에도 불구하고 의사와 영업사원의 가슴을 누르고 있는 '코끼리의 발'이 됐습니다.

대놓고 주고 받던 처방약정 사례비는 수면 아래로 가라앉았고 순간 진공이 된 빈 공간을 새로운 이름의 영업 기술이 빠르게 채우고 있습니다.

3년이 지난 지금, 전통적인 리베이트 방식과 새로운 마케팅이 혼재된 상황입니다.

처방 약속 '결정적 한 방'…포기 못하는 현금의 유혹

약속 장소로 알려준 커피전문점에 들어서자 흔들리는 눈빛의 젊은 여자가 기다리고 있었습니다. 기자가 수 십 장짜리 자료를 테이블 위에 올려놓자마자 그녀는 급하게 페이지를 넘겨 봤습니다. 자료를 앞으로 끌어당기자 상대방의 손아귀힘이 느껴졌습니다. 마치 당장이라도 문건을 들고 도망갈 기세였다.

그녀는 출처만 되물었고 내가 확인하고 싶은 내용에 대해서는 작심한 듯 입을 닫았습니다. 작성된 문건에는 처방을 약속한 대가로 현금을 지급한다는 내용이 담겨 있었습니다.

*A내과의원 현황 및 계획 '원장 집중 공략. 처방금액 20% 금전적으로 지원'

*B의원 현황 및 계획 '의원 지원시 처방 도와 줌. 이달은 호텔팩키지, 다음달 식사권 지속'

의사의 처방, 영업사원의 대가성 현금 지급이라는 검은 고리는 문건에 적혀 있듯이 부인할 수 없는 영업 현장의 이야기 입니다.

처방 증대의 마중물이 되는 결정적 한 방. 의사나 영업사원 모두 현금 리베이트의 유혹에서 여전히 허우적 거리고 있습니다.

전구 갈아 끼우는 영업사원, 절세 컨설팅하는 영업사원

금품 리베이트의 유혹 속에서도 꿈틀꿈틀 마케팅 변화는 감지됩니다.

현금이 주는 부담을 서로 덜어보자는 의사와 영업사원의 암묵적 합의 결과물이 새로운 마케팅 개발을 재촉하고 있습니다.

'100대 100', 쇼핑몰 피드백, 약품 단가할인, 간호사 파견, 회식비용 지원, 골프 라운딩이라는 전통적인 리베이트 방식에 더해 제약회사는 의사의 처방권을 흔들어 될 새로운 '무기'를 찾고 있습니다.

힐링캠프 보내기, 절세 컨설팅, 진료비 삭감 대처 노하우 공유, 의료기관 경영 상담 등이 그것입니다. 종전 처방 대가라는 '보상' 개념이 의사를 '케어(care)' 해주는 쪽으로 옮겨가고 있습니다.

"세무 컨설팅을 통해 병원의 세금 부담을 2200만원 줄였다."

C제약회사 영업사원이 팀원과 공유하기 위해 작성한 보고서 내용입니다. 이 영업사원은 경쟁 회사 처방코드를 빼고 자사 제품의 코드를 새롭게 심었습니다.

이 회사는 세무 컨설팅을 도맡아 처리하는 별도 부서가 있을 정도입니다.

회사 관계자는 "타사와 차별화된 경쟁력을 갖춘 새로운 마케팅 툴이 필요하다"며 "세무와 절세, 노무지원 등 과거와는 다른 윈윈 전략을 구사하고 있다"고 말했습니다.

국가적인 전력난을 겪었던 지난 여름, D제약회사 영업사원에게는 새로운 마케팅이 빛을 발하는 시기였습니다. '전구이벤트'를 통해 거래처 의원의 전기요금을 대폭 줄여줬습니다.

할로겐 램프를 LED 램프로 교체하면 연간 수 백만 원의 전기요금을 아낄 수 있다는데 착안한 아이디어가 좋은 반응을 불러왔습니다.

이 같은 '먹히는' 마케팅 방식은 영업소 또는 사내에서 본받고 따라야 할 성공사례로 공유됩니다.

유능한 영업사원의 모델은 과거 술마시고 리베이트 주고 몸으로 때우는 '돌쇠형'에서 의료기관 경영에 기여하는 '카운셀러형'으로 바뀌고 있습니다.

새로운 무기는 합법이라는 온전한 옷으로 갈아입지는 못한 채 여전히 논란 중에 있습니다.

데일리팜뉴스 정웅종입니다.