8개월차 신입사원 제안한 디테일기법 봤더니…

• 국내 상위 A사 사내 발표회 열어...새 영업툴 찾기 혈안

'새로운 영업 툴을 찾아라'

요즘 제약업계에 떨어진 지상명령입니다. 제약회사마다 새로운 마케팅 기법 찾기에 혈안 입니다.

국내의 한 상위 제약회사 영업본부는 지난달 신입 영업사원을 대상으로 디테일 기법 발표회를 가졌습니다. 젊고 신선한 아이디어를 창출해보자는 취지 입니다.

이는 제약업계가 기존 영업방식의 한계를 느끼며 새 영업방식의 필요성이 절실해졌다는 방증이기도 합니다.

데일리팜 취재팀이 이날 발표된 영업사원 자료를 입수 했습니다.

'신입사원 멘토링 업무개선제안 발표회'라는 제목의 이 문건은 병의원을 담당하는 A제약회사 입사 8개월차 영업사원이 작성한 것으로 확인됐습니다.

문건에는 담당지역 병의원 분석과 함께 신규 영업전략 제안이 담겨 있습니다.

이 영업사원은 문건에서 거래처 병의원 중 40~50대 고객(의사)이 다수를 차지하고 대부분 컴퓨터에 대한 관심 부족과 함께 바이러스에 대한 막연한 불안감을 갖고 있다고 분석했습니다.

영업사원은 직접 28개 거래처에 대한 설문지 조사를 진행해 '유료 백신 제공에 대해 긍정적'이라는 답변을 얻었다며 신규 영업전략으로 '고객 PC관리 서비스'를 제안했습니다.

회사가 유료 백신(1년치 1개 백신 기준가격 3만5000원) 라이센스를 다량 구입해 영업사원이 직접 병의원에 백신 프로그램을 설치해 주고 매월 정기적으로 PC관리 서비스를 진행한다는 게 주요 내용입니다.

이 영업사원은 문건에서 한 달에 한번 이상 10~15분의 영업활동 시간이 확보돼 자연스러운 디테일 유도가 가능하고 거래처와의 유대관계 강화를 통해 처방 증대를 꾀할 수 있다고 설명했습니다.

특히 경쟁 회사의 보험청구 삭감방지 프로그램과 차별화 된 자사의 브랜드 로열티를 확보할 수 있다고 덧붙였습니다.

이 영업사원은 예산계획 수립이 필요하다며 주요 우수 등급(G1, G2) 거래처만 우선적으로 시범실시하자고 제안 했습니다.

해당 제약회사는 매년 개최하는 통상적인 행사로 영업부서만 국한된 것은 아니라고 설명했습니다.

[녹취 : 제약회사 관계자]

"영업부서만 국한된 게 아니라 연구소도 있고 신입사원 전체가 다 하는 거예요. 신입사원 멘토링 교육이라고 해서..."

데일리팜뉴스 정웅종입니다.