CSO는 리베이트 창구?…"대대적 수술 필요"

• 제네릭 위주 군소CSO '관행 영업'…제약·CSO, 불공정계약 많아

[그래픽/멘트 : A계약판매대행사 관계자] "개념에 따라 다르겠지만 (CSO가)리베이트 안주겠어요? 다 주지. 그리고 외주를 준다는 것 자체가 제약사들은 피를 안뭍히겠다는…. 눈 가리고 아웅 하는 거죠."

[그래픽/멘트 : B계약판매대행사 관계자] "돈쓰고, 리베이트 쓰고 이렇게 관행대로 의사들 먹이고. 이런 CSO는 CSO가 아니죠. 그냥 총판이라고 보는 거죠."

CSO(계약판매대행사)에 대한 제약업계 자성의 목소리가 높아지고 있습니다.

일각에서는 'CSO=리베이트 창구'로 단언하는 경향도 생겨나도 있습니다.

계약을 맺은 제약사와 CSO의 대금결재(영업대행 실적에 대한 수수료)는 현금으로 이루어지고 있고, 결국 그 대금자체가 리베이트 용도로 쓰여 지고 있다는 얘기입니다.

하지만 CSO와 의사 간 관계가 워낙 긴밀하고 근거자료를 남기지 않다보니 사정당국도 손쓸 방법이 없는 게 현실입니다.

CSO는 크게 대형 CSO와 군소 CSO로 확연히 대별됩니다.

대형 CSO들은 오리지널 품목 위주로 학술영업을 하며 정통 CSO를 표방하고 있습니다.

문제는 군소 CSO의 난립에 있습니다.

군소 CSO의 형태를 보면 ▲의사들이 조직한 CSO ▲도매가 운영하는 CSO ▲제약사가 운영하는 CSO ▲퇴직영업담당자가 운영하는 CSO ▲현직 영업담당자의 아르바이트식 CSO 등으로 나뉩니다.

특히 관심이 가는 형태는 제약사가 운영하는 CSO입니다.

실례로 국내 한 중소제약사는 2년 여 전, 반강제적으로 영업사원을 개인사업자로 전환시켰습니다. 사실상 '자사 영업직원의 CSO화'입니다.

의사가 만든 CSO는 제약사가 제공하는 리베이트에 날개를 달아 준 격입니다.

CSO의 음성적 부분은 리베이트만이 아닙니다.

제약사와 CSO 간 불공정 계약 즉 갑을 관계도 곪을 대로 곪았습니다.

[전화인터뷰 : C계약판매대행사 관계자] "갑의 횡포죠. 옛날에는 이름있는 회사였는데 지금은 양아치짓을 하고 있죠."

[전화인터뷰 : A계약판매대행사 관계자] "안주는 회사가 문제입니다. 처방실적을 허위로 해서 제출한다고 생각하기 때문에(수수료를 안주는 거죠)."

[전화인터뷰 : B계약판매대행사 관계자] "지금은 갑을관계라고 봐야겠죠. 제약사의 갑의식이 절대적입니다. 그래서 전체적으로 보면 현재는 동반관계라고 보기 곤란합니다."

그렇다면 어떤 불공정 계약이 주를 이룰까요? 이를 도식화해 설명하면 다음과 같습니다.

「먼저 A-의원과 B-CSO, C-제약사, D-약국, E-도매가 있다고 가정하겠습니다. C제약사와 B-CSO는 A의원에 월 1000만원의 처방실적을 유도하면 40%의 수수료를 지급하겠다는 계약을 맺습니다. 특약 조건은 처방실적이 500만원 이하일 경우 또는 병원 처방과 약국 매출 간 차이가 50%이상 벌어질 경우 수수료를 지급하지 않는 조건입니다. 하지만 중간에 E도매가 끼어들어 더 저렴한 가격으로 D약국에 동일한 약을 공급하면 A의원의 처방실적과 D약국의 실제 매출 사이의 차이가 발생합니다. 따라서 B-CSO는 실제 A의원으로부터 처방을 유도하더라도 이 같은 조건에 맞지 않을 경우 수수료 분쟁에 휩싸일 수 있습니다.」

군소 CSO의 제네릭 위주 영업도 구조조적 문제입니다.

[전화인터뷰 : B계약판매대행사 관계자] "제네릭이니까 상식적으로 병원에 가서 제품에 대한 효능이나 안전성에 대해서 말을 할 수가 없잖아요. 오리지널이 아니니까. 그러니까 돈을 쓰거나 관행적인 영업을 할 수 밖에 없죠."

리베이트가 적발되더라도 쉽게 꼬리자르기를 할 수 있고 저렴한 영업비용으로 실적을 올릴 수 있는 이른바 '변질 CSO 영업백태'에 대한 정부 차원의 구조적인 수술이 필요해 보입니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.