오는 10월 2일이 임시공휴일로 지정됐습니다. 이로써 올해 추석 연휴는 최장 10일로 늘어, 해외로 나가는 관광객도 최대치를 기록할 거란 전망이 나오고 있죠.해외여행객 증가는 어제오늘일이 아닙니다. 뉴스를 보니, 해외로 떠나는 한국인 관광객은 작년 2238만명으로 처음으로 2000만명을 돌파했고, 올해는 2660만명을 넘을 것이라 하네요.특히 이번 추석연휴 해외여행을 떠나는 국민들은 장기간, 장거리 여행을 대비해 여느때보다 '여행상비약'을 단단히 챙길 것으로 보입니다.그런데 이 여행상비약도 진열에 따라, POP에 따라 판매율이 천차만별. 약국이 당장 오늘 여행상비약을 준비하며 어떤 선택을 할 지에 따라 앞으로 남은 9월 동안 여행상비약 판매량이 달라질 수 있다는 뜻입니다.서울의 A약사. 지난 7월, 여름휴가철을 맞아 마음 먹고 '여행상비약'이라는 패키지를 만들어 약국 카운터 옆 골든존에 진열했는데요, 생각보다 판매가 부진하더랍니다."여행상비약 필요성을 많이 느꼈죠. 그래서 투명비닐에 지사제, 소화제, 진통제 같은 것들을 모아 여행상비약으로 준비했는데 우리 약국이 터미널이나 공항 근처가 아니어서인지 마땅히 찾는 사람이 없더라고요. 공항이나 터미널 약국들만 팔리는구나 싶고 여행 시즌도 지나서 포장을 풀고 다시 종류별로 일반약 매대에 진열했어요."그런데 약국체인 담당자의 팁을 듣고 저번주부터 여행상비약을 다시 꺼내 포장하고 있습니다. 다만, 이번에는 그 포장에 POP를 약간 색다르게 했다네요.여행지에 따라 더 많이 필요한 품목을 기재한 겁니다. 동남아로 떠나는 분, 유럽을 가는 분, 아프리카에 가는 분. 모두 필요한 약이 조금씩 다르다는 점에 착안했습니다.한 약국 카운터에 진열된 여행상비약 POP 예를 들면 '아즈렌' 등 알로에 함유 화상연고는 '바닷가 갈 때 가져가세요!', '몰디브해변 가기 전 바르셔야 해요!'라는 POP에 비치했고, '동남아 가기 전 챙길 필수상비약'이라는 POP로 지사제, 모기기피제 등을 패키지 전면에 비치한 겁니다.아무래도 여행을 준비하는 소비자 입장에서 막연한 '여행상비약'이라는 문구보다는 '동남아', '화상', '물갈이'라는 말들이 확 와닿았던 거죠. 상비약 생각을 못하던 소비자도 '어, 나 동남아 갈건데...' 하며 여행상비약 패키지를 하나둘씩 구매하기 시작했습니다. 또 하나의 팁은 여행캐리어에 수납할 수 있게 '구급낭'에 상비약을 담아놓으면 시각적으로도 더 여행가는 분위기를 줄 수 있어 소비자들에게 상비약을 상기시키기 좋다네요.약국에 이러한 노하우를 제공한 모 약국체인 담당자는 "해외여행 빈도가 매년 최고를 갱신하니, 여행상비약에 대한 잠재 니즈가 분명 있을 거라 생각했다"며 "상비약을 패키지로도 묶어보고, 포장을 달리도 해보고, 제품마다 여행관련된 포인트 POP를 자체제작해서 구비해보니 하나둘씩 제품이 판매되고 있다"고 설명했습니다.긴 추석연휴가 얼마 남지 않았습니다. 환절기라 처방전을 가지고 약국에 오는 환자도 늘어날 때죠. 이중 최소 열 명 중 한 명은 추석연휴때 해외여행을 떠날 가능성이 큽니다. 이러한 잠재여행객의 니즈를, 좀 더 구체적이고 특화된 POP로 붙잡으면 어떨까요? 오늘부터 시작해보시죠.

"'의사는 환자 곁에 있어야 한다'는 슬로건을 항상 가슴에 새기고 일하고 있다. 설립자인 고 박영하 박사께서 1956년 병원의 모태가 되는 '박산부인과'를 세웠을 때부터 60년 넘게 이어온 우리는 지향점이다."홍인표(63, 충남의대·성형외과) 을지대학교병원장은 이 말부터 꺼냈다. 두 번 연거푸 상급종합병원 지정에 도전했다가 고배를 마신만큼 각오도 남다르다.홍 원장은 최근 전문기자협의회 소속 기자들과 만나 "지역사회 암 발생률과 사망률을 낮추기 위해 지난해 10월 암센터를 확충한데 이어 올해 4월에는 로봇센터를 강화했다. 상급종합 지정신청에는 특히 감염관리에 공을 들였다"고 말했다.이와 관련 홍 원장은 지방소재 병원들의 최대 현안인 인력난을 거론하기도 했다.그는 "지방소재 대학병원의 가장 큰 어려움이 경력직 직원을 계속 유지하는 것이다. 우리 병원도 중간계층이 없는 게 가장 큰 취약점이다. 대개 2~5년이면 서울이나 급여수준이 더 좋은 다른 데로 옮겨간다. 그러다보니 주요과목 전문의를 확충하는 것도 쉽지 않다. 상급종합병원 심사에서 잇따라 떨어진 것도 이런 이유 때문"이라고 강조했다.홍 원장은 "병원협회 회장도 말했지만 상급종합병원 43개는 너무 적다. 이번 51곳이 신청했는데 그 정도 수준은 최소한 지정해야 된다"고 주장하기도 했다.'문재인케어'와 관련해서는 "취지에는 공감한다. 다만 너무 한꺼번에 하면 컨트롤이 안될 것이다. 비급여를 단번에 급여화했다가 정부에서 줄 돈이 없으면 수가를 낮추는 수밖에 없다"고 했다. 그러면서 "적정수가를 약속했으니 그렇게 해줄 것이라고 믿는다. 다만 수가 현실화가 더디면 협조를 얻기도 쉽지 않을 것"이라고 했다.다음은 홍 병원장과 일문일답-우선 경영방침과 진료 특화 방안에 대해 한 말씀.설립자이신 고 범석 박영하 박사께서 1956년 개원한 ‘박산부인과의원’이 을지재단의 모태다. 우리 재단의 60여 년을 이어온 키워드는 ‘의사는 환자 곁에 있어야 한다’는 것이다. 제 생각도 같다. 그래서 최근 주5일 근무로 토요진료가 점점 줄어드는 추세이지만, 을지대학교병원은 토요 오전 진료를 지속적으로 강화하고 있다. 지역사회 암 발생률과 사망률을 낮추기 위해 지난해 10월에는 암센터, 올해 4월에는 로봇센터를 대폭 확충했다. 병원의 노력뿐만 아니라 의료진 개개인도 암에 관한 전문적인 연구와 최고 수준의 진료를 위해 경쟁력을 키우고 있다.-상급종합병원 지정 신청한 것으로 안다. 준비는 어떻게 했나.상급종합병원 지정 신청을 위해 가장 공 들인 게 ‘감염관리’ 부분이다. 중환자실 뿐 아니라 응급실에서도 감염질환 환자를 격리할 수 있도록 음압병실 공사가 이뤄지고 있다. 환자안전과 감염예방을 위한 병문안 문화개선을 위해 ‘병동 방문 통제 시스템’도 구축할 예정이다. 이를 통해 지정된 시간 이외에는 등록된 보호자 외에는 병동을 방문할 수 없도록 관리를 강화할 방침이다.사실 을지대학교병원은 과거 상급종합병원으로 지정된 적이 있다. 최근 연거푸 두 번 탈락했지만, 의료수준은 이미 인정받았다고 생각한다. 지방소재 대학병원의 가장 큰 어려움이 경력직 직원을 계속 유지하는 것이다. 우리 병원도 중간계층이 없는 게 가장 큰 취약점이다. 5년 이상 근무한 직원을 찾는 게 너무 힘들다. 대개 2~5년이면 서울이나 급여수준이 더 좋은 다른 데로 옮겨간다. 그러다보니 60%가 신규 직원이다. 주요과목 전문의를 확충하는 것도 쉽지 않다. 외과 등의 전공의를 채우는 것도 일이다. 상급종합병원 심사에서 잇따라 떨어진 것도 이런 이유 때문인데, 이번엔 조건을 모두 충족했다.부연하면 병원협회 회장도 말했지만 상급종합병원 43개는 너무 적다. 늘려야 한다. 초기에는 31곳, 33곳 등에서 시작해서 이제 43곳까지 늘었다. 이번엔 51곳이 신청했는데 그 정도 수준은 최소한 지정해야 된다고 본다. 우리가 상급종합병원이 되면 대전과 부여, 홍성 등 대전과 충남 등 중부권에 보다 양질의 진료를 제공할 수 있을 것이라고 생각한다.-‘슬라이딩 도어’는.대전병원은 확정돼 입찰 중이다. 노원병원은 아직 결정 안됐다.-전공의 수급 활성화 차원에서 전공의 장학금 제도를 시행중인 것으로 안다. 내과에 이어 흉부외과와 신경외과 등 기피과로 확대할 계획이 있는 지.내과 전공의 3년차가 한 명도 없을 정도였다. 그래서 지원제도를 도입한 것이다. 지난해부터 내과 레지던트 1년차에 100만원의 지원금과 석·박사 대학원 과정 전액을 장학금으로 지원하고 있다. 올해는 내과에 이어 흉부외과와 신경외과로 지원을 확대할 예정이다.또 교육과정에 충실히 임할 수 있도록 근무스케줄 등도 배려해 전공의들이 자긍심을 갖고 임상에 전념할 수 있도록 지속적으로 다양한 지원방안을 마련하고 있다. 장학금 지원의 경우 내과, 흉부외과, 신경외과뿐만 아니라 다른 진료과에서도 요청한다면 적극적으로 검토할 계획이다.-지난해 소아 응급환자 사망 사건과 관련해 권역외상센터 ‘패널티(보조금 삭감)’을 받았었다. 후속 보완조치를 잘 마련했나.현재까지도 의료진과 유관부서 전체가 심기일전의 자세로 임하고 있다. 응급실 최초 내원 때부터 신속하고 정확한 진단과 그에 따른 최적의 치료를 수행하기 위해 외상센터 진료 지침을 보완해 나가고 있는 중이다. 또 타 기관과 환자 전원 절차에 대한 지침도 수정하고 보완해서 안전하고 신속한 환자 전원이 가능하도록 노력하고 있다.아울러 119 상황실과 타 의료기관과 전원 관련 네트워크 시스템을 재점검하고, 외상센터 핫라인 직통번호 등 환자 전원에 필요한 정보를 공유해 응급실 내원 전 단계 환자 치료에도 적극적으로 임하고 있다.우리 권역외상센터는 앞으로 환자 전원 및 진료에 조금의 부족함도 없이 만반의 준비상태를 유지해 지역을 대표하는 센터로 역할을 충실히 수행해 나갈 것이다.-간호사 등의 인력난은 을지대병원도 예외가 아닌 것으로 안다.직원 90%가 우리 지역에 살고 있는 사람들이다. 의사들은 외지에서 온 사람이 있지만 간호사나 행정직은 거의 대전지역 출신이다. 직원들이 우리 병원을 택한 이유는 지근거리에 있으면서 신규 개원한 병원이라는 장점 때문이었을 것이다. 우리 병원은 박영하 산부인과시절부터 적용하면 개원 60년, 을지병원으로 이름을 바꾼 뒤로 51년이 됐다. 의정부에도 새 병원을 짓는 중이다.산부인과에서 시작했는데 지금 빚이 하나도 없다. 재단이 잘했지만 직원들도 인내하고 잘 따라줘서 가능했다. 그러다보니 복지 면에서는 좀 쳐지지 않았을까 생각한다. 몇 년 전까지만 해도 유명 대학병원들조차 처우가 우리보다 좋지 않았다. 그런데 정부 보조를 이것저것 받으면서 상황이 달라졌다. 우리는 새 정부 공약에 맞춰 비정규직 직원을 정규직으로 전환했다. 복지도 개선하고 임금도 노조와 합의해서 타 병원 못지않게 상향 조정하려고 한다.-인력수급에 어려움이 없다는 의미인가.그렇지는 않다. 지방소재 병원의 간호사, 약사 등 인력난은 사실 어제 오늘 일이 아니다. 지방에 소재하고, 거기다 중소병원이라면 더 심각하다. 병원 차원에서 복지제도 개선이나 임금향상, 근속수당 제공, 원하는 부서 배치 등 여러 노력을 다한다. 지역 간호대학을 찾아 취업설명회를 열고 우수한 인재 채용에 적극 나서고 있다. 하지만 지역 병원에서 근무하다가도 수도권 주요병원에 합격하면 뒤도 돌아보지 않고 떠나는 게 현실이다.정부 차원에서 11월경에 ‘간호인력 수급 종합대책’을 발표할 방침인 것으로 안다. 지역병원 간호인력 현황과 이직 요인 등을 면밀히 분석해 실질적인 방안이 제시되길 기대한다.-지역 병의원과 네트워크를 잘 유지하는 것도 대학병원의 중요 역할 중 하나다. 지역 병의원과 상생노력은.을지대학교병원은 지역사회와 지역민의 관심과 애정으로 발전한 만큼, 다양한 교육과 행사 등을 마련해 지속적으로 지역 병의원들과 소통하고 있다. 가령 감염관리 교육, 심폐소생술 교육 등을 정기적으로 실시해 지역 병의원들로부터 호응을 얻고 있다. 신생아집중치료지역센터에서는 워크숍도 진행한다. 진료협력센터의 경우 주 2회 지역 병의원들을 방문해 환자 의뢰 때 불편한 점은 없는지, 앞으로 개선해야 할 사항은 어떤 것들이 있는지 등 의견을 듣는다. 신규 센터나 의료진에 대한 홍보는 물론 환자의뢰에 불편함이 없도록 진료시간표도 전달하고 있다.-'문재인케어'에 대한 의료계의 기대와 우려가 공존하고 있습니다. 병원 경영자로서 복지부 정책에 조언한다면.취지에는 공감한다. 다만 너무 한꺼번에 하면 컨트롤이 안될 것이다. 특히 내년에 선택진료비가 없어지면 병원수입 5000억원이 사라진다. 당장 대안도 없다. 전문의사제도 도입이 중단됐으니까 병원 입장에서는 들어올 돈은 없는데 나갈 돈만 생기는 꼴이다. 비급여를 단번에 급여화했다가 정부에서 줄 돈이 없으면 수가를 낮추는 수밖에 없을 것이다. 적정수가를 약속했으니 그렇게 해줄 것이라고 믿는다. 다만 수가 현실화가 더디면 협조를 얻기도 쉽지 않을 것이라고 본다.

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분당서울대병원 서예원 약사"노인전문약사란 타이틀을 달고 이 분야 역사를 만들어가고 있다는 게 부담도 됩니다. 하지만 약사의 사명이잖아요. 뿌듯합니다."분당서울대병원에서 미국 노인전문약사(BCGP. Board Certified Geriatric Pharmacist)가 또 한명 탄생했다. 최나예 약사에 이어 당당히 자격을 취득한 서예원 약사(39·서울대). 그는 국내 노인약료 분야의 선두주자다.서 약사는 2004년 분당서울대병원 개원과 함께 사회생활을 막 시작한 신입 약사였다. 모든 게 처음이었던 시절, 2년차에 덜컥 다학제 노인의료팀에 합류하라는 이은숙 약제부장의 ‘명’을 받았다.약제부 요청으로 병원으로부터 '노인전담약사'란 타이틀과 함께 공식적으로 자격도 인정받았다. 당시 경력이 많지 않아 전문의나 간호사 영양사 등과 업무를 한다는 게 부담도 됐지만, 모두가 처음이었던 시절인 만큼 파이팅이 넘쳤다. 무엇보다 타 직능들이 다학제 팀 안에서 약사를 없어서는 안될 팀원 중 한명으로 인정해주는 것은 당시엔 의미있는 부분이었다."팀의료가 활성화 됐던 때도 아니어서 모든 게 어색했던 것도 사실이에요. 하지만 운좋게 분당서울대병원이 노인의료센터 설립으로 그 분야에 특화돼 있었고, 다학제 노인의료팀도 선두적으로 만들었던 만큼 많은 것을 배우고 또 경험하는 기회가 주어졌던거죠. 부담되고 힘도 들었지만 저에게는 자양분이 됐던 셈이에요."다학제 노인의료팀에서 노인포괄평가 서식을 만들었고, 노인병용금기약물이란 개념 자체도 서 약사를 비롯한 동료 약사들에 손에서 탄생했다.전담약사는 팀 안에서 노인환자의 기존 복용 약물 파악, 처방검토와 중재, 약물 사용 모니터링, 복약상담 등 약물 관리 업무를 비롯해 노인부적절 약물 등 노인약료에 대한 지침 개발, 노인의료 실무자 등 환자 대상 교육 등의 업무를 시행하고 있다. 자의반 타의반으로 시작된 일이었지만 그 과정들이 곧 국내 1호 노인전문약사라는 지금의 타이틀을 만들어줬다. 타이틀은 곧 서 약사에는 누구와도 바꿀 수 없는 이력을 만들어줬고, 국내 노인약료 분야에도 새로운 역사를 써내려가는 계기가 됐다.서예원 약사와 이은숙 약제부장(병원약사회장)서 약사는 병원에서 노인전담 약사로 5년 넘게 일한 이후 다른 병원들에도 관련 시스템이나 필요성을 알리기 위해 병원약사회로 업무를 확대 시켰다.2007년 병원약사회 노인약학 SIG 운영을 시작으로 현재 노인약료분과 위원장으로 활동하며 올해 처음 시행되는 국내 노인약료 전문약사 시험 개설에도 핵심 역할을 했다. 그가 외부에서 역할을 할 수 있었던 데는 현 병원약사회장인 이은숙 약제부장의 도움도 컸다."노인약료는 이제 우리 병원을 넘어 다른 병원들, 약사님들도 그 필요성을 알고 함께 했으면 하는 생각이 컸어요. 그래서 병원약사회에서 교육을 진행하고 우리 병원에서 해 왔던 노하우 등을 전달하고 싶었던 거고요. 그래서 병원약사회에서도 관련 업무를 지속적으로 진행해 오고 있습니다. 앞으로는 그 중요성이 더 커질 수 밖에 없다고 생각해요."어찌보면 이번 미국 노인전문약사 취득은 서 약사가 지금까지 걸어온 길에 대한 확인 그 이상도 이하도 아닐 수 있을 것이다. 그간 쌓아온 실무 경험과 학술적 바탕이 있어 상대적으로 시험을 치르는데 큰 어려움은 없었다.이번에 합격한 3명의 약사를 포함해 현재 국내에는 5명 정도의 약사가 미국 노인전문약사를 취득한 것으로 추정되고 있다.서 약사는 현재 자신이 시행을 주도한 국내 노인 전문약사 시험에도 응시할 계획이다."주변에서 노인분야 전문약사란 타이틀을 달아주시고 관련 전문가를 넘어 일반인 대상 강의를 진행하면서 책임감을 넘어 약사로서 사명을 느끼고 있습니다. 앞으로 노인전문약사의 역할은 더 중요해질 수 밖에 없을 것입니다. 제 역할을 해 나가겠습니다."

여름이 끝나갑니다. 여름의 뜨거운 더위가 가시고 선선한 가을을 맞는다는 처서가 얼마 전이었죠. 가을 장마로 비도 많이 오고 아직 늦더위로 기승을 부리고 있지만 절기는 입추와 처서를 넘어가고 있습니다.부지런한 약국은 가을 맞이 매대 정리를 하고 계실 지 모릅니다. 여름 계절 상품을 한칸 뒤로 물리고 환절기 인기 상품을 더 주문하셨을 거고요. 계절상품 진열과 구색에 대한 실패 에피소드를 참고할 때인 듯 합니다.서울의 H약사, '여름도 지났는데 외품 재고 정리 좀 할까' 하며 살충제, 모기기피제를 반품했습니다. 소량 놓아둘까 하다 자리만 차지하고, 내년에 새 상품을 주문해 진열하면 된다는 생각으로 반품 처리한 거죠.그러나 이게 웬걸. 몇년 전부터인가 여름모기보다 가을모기가 기승을 부리기 시작했다는 걸 깜빡한 H약사는, '모기약 있느냐'며 찾아온 가을 모기약 손님을 모두 돌려보낼 수 밖에 없었습니다. 이렇게 모기약을 찾는 찾는 손님이 초겨울까지 간간이 이어졌다 하네요.약국에 진열된 해충 관련 제품들. 반면 겨울 상품을 일찍 반품해 아쉬워했던 사례도 있습니다. 이번엔 부산의 K약사입니다. 작년 기나긴 겨울을 지내고 봄을 맞으며 그간 쌓아놓았던 핫팩을 모두 반품 처리 했는데요, 의외로 봄, 여름까지 핫팩을 찾는 손님이 이어졌다는 후문입니다."예상치 못했어요. 젊은 여성 손님들이 여름에 핫팩을 찾길래 '왜 찾느냐'고 했더니 생리통 때문에 배와 허리 찜질을 하려고 찾는다잖아요. 중년 손님들도 한여름에 핫팩을 사러 왔어요. 이분들은 '지리산 종주를 가는데, 추운 산장에서 밤을 보내야 하니 핫팩이 필요하다'고 하지 않겠어요."한 약국 프랜차이즈 담당자는 말합니다. 모기약, 핫팩을 계절상품으로 분류하기엔 그 쓰임이 너무 다양해졌다고요. 그만큼 약국이 소량의 재고라도 사시사철 구비해놓을 필요가 있다고요.이 담당자는 "계절상품을 조급하게 철수했다 판매를 못하는 실패사례가 왕왕 있다"며 "대형마트가 특히 유통 효율성을 위해 계절상품 판매 시기를 정해놓고 판매하다 보니, 제 때 사지 못한 소비자가 약국을 찾기도 한다"고 설명합니다.가을이 다가오는 이 때, 가을과 겨울 상품을 주문하면서 유통기한이 넉넉히 남은 여름 상품은 남겨두면 어떨까요. 동네 단골에게 '우리 동네 약국에는 찾는 제품이 항상 있더라'라는 인식을 줄 수 있을 겁니다.

오늘은 어느 마케팅에서나 중요한 Segmentation & Targeting(시장세분화와 표적시장 선정)에 대해서 간략하게 공유하고자 합니다.제품이나 서비스가 경쟁품에 비해 차별화되고, 가용할 수 있는 자원으로 충분히 경쟁자를 압도할 때 성공적인 마케팅이 가능해집니다.시장세분화와 표적시장 선정을 중요시해야 하는 이유는 1. 제품이나 서비스가 경쟁품에 비해 더 쉽게 차별화시킬 수 있는 대상고객과 시장을 선정해야 하기에 2. 제한된 자원으로 경쟁자를 압도하기 위해서는 경쟁우위를 보일 수 있는 크기의 시장을 선정, 집중해야 하기에 3. 회사의 조직이 커버할 수 있는 고객을 선정하고, 아울러 제품의 장점을 더 잘 받아들일 만한 특징적인 고객/시장을 선정해야 현실적이고 성공할 가능성이 크기에 등의 이유로 고객이나 시장을 세분화하고 표적 시장을 선정해야 합니다.전문의약품 마케팅에서는 일반적으로 1. 채널 별 접근(대학병원, 종합병원, 세미병원, 개원의 등) 2. 고객 연령대별/지역별 접근(때로 새로운 치료옵션에 대한 감수성 차이를 나타내기도 합니다.) 3. 학교별 접근(대학별로 특징적인 치료 우선순위나 관심사가 차이 날 경우) 4. 고객의 관심사, 치료 우선순위, 치료의 패턴 등에 따른 접근 5. 우리제품으로 차별화시킬 수 있는 unmet needs를 지닌 고객(치료전문인이나 환자 등)이나 시장을 찾아 접근 등이 있습니다.즉 현재의 치료 패턴, 우선순위, 성향, 관심사 등을 고려하여 자사 제품을 선호할 가능성이 높은 고객을 선정하는 과정이 표적시장 선정입니다. 최종 선정된 시장은 상대적으로 우리제품의 차별화가 잘 될, 동시에 상업적으로 의미가 있는 적당한 크기의 시장이어야 합니다.시장 세분화와 표적시장 선정할 때 중요하게 고려해야 할 사항은 1. 우선 제품의 차별화 포인트를 명확하게 잡는 것 2. 차별화 포인트가 잘 팔릴 가능성이 높은 고객, 시장을 선정하는 것 3. 가용 자원이 경쟁우위를 지닐 수 있도록 집중할 만한 크기의 시장인지를 확인하는 것(실제 일을 하다 보면 표적시장을 너무 크게 잡는 실수가 많습니다.) 4. 이 시장에서의 확실한 성공 이후 인근 표적시장으로 확산해가는 작업입니다.마케팅은 이길 수 있을 때까지 싸우는 전투가 아니라 이길 수 밖에 없는 시장을 규정하고 그곳에 자원을 쏟아부어 승리를 확인하는 절차로 진행되어야 성공의 가능성이 높기에 이러한 세분화와 표적시장 선정은 마케터가 지속적으로 발전시켜야 하는 중요한 전략 중 하나입니다.대표적인 사례 중 하나로서 통증 치료제 시장에서 커다란 성공을 거둔 A사의 B라는 제품은 초기 발매 시 특정환자를 Target하는 것이 불충분하고 기존제품을 대체하는 것으로 진행되었습니다. 그 결과 기존 제품을 대체하여 처방될 때 효과의 차별화가 크지 않았으며, 경미한 통증환자의 경우구역, 소화불량 등의 부작용이 상대적으로 부각되어 판매가 부진하였습니다.이후 확실한 효과를 전달할 수 있는 USP(Unique Selling Proposition)을 정하여 기존 치료제에도 통증이 잘 잡히지 않는 환자에게 처방을 집중하고 기존치료제에 더해 추가처방으로 확실한 효과차이를 경험하게 하여 부작용보다는 효과의 강점을 확실히 전달함으로 성공을 만들어냈습니다. 즉 제품의 차별화포인트가 제대로 포지셔닝될 수 있도록 환자를 적절히 targeting하는 것이 전문의약품 마케팅에서는 갈수록 중요한 Segmentation & Targeting이 되어가고 있습니다.사우스웨스트 항공의 경우, 기존의 항공고객을 넘어 기차, 자동차 고객까지 표적시장에 포함시킴으로써 기존의 항공고객을 유치하기 위한 출혈경쟁에서 벗어나 성공을 이룬 사례로 회자됩니다.이는 미국 내 국내선 항공에 있어서 표적고객을 다르게 정의함으로 새로운 비즈니스 모델을 만들어 낸 좋은 사례가 아닐까 싶습니다.관련된 질문은1. 세분화와 목적 시장 선정을 잘할 수 있는 방법은 무엇일까요? 성급함을 절제하면서 목적시장에서의 성공을 확실하게 하고 이를 통해 확산해가는 비결은 무엇일까요?2.일반적인 Targeting이 아닌 내 제품의 철저한 분석을 통해 차별화 포인트를 찾고 그것을 바탕으로 표적시장을 선정해야 합니다. 전문의약품 시장에서는 고객에 대한 정보가 제한적이기에 이를 극복하고 모아진 정보를 토대로 최적의 Targeting 하는 방안은 무엇일까요?책을 두 권 추천 드립니다.1. 장사의 신, 장사의 신-실천편(우노 다카시 지음) : 200명이 넘는 직원들을 이자카야 사장으로 만든 일본 이자카야의 신이라 불리는 저자. 자신의 역량(전문 요리사가 아닌)과 부족한 자본에 맞는 이자카야를 개척하는 모습은 결국 segmentation & Targeting이 어떻게 이루어지는가 잘 보여줍니다.2. 딜리버링해피니스(토니 셰이 지음) : 재포스라는 고객만족을 최우선 비젼으로 설정하고 전 직원의 행복을 만들어가는 '와우(WOW)*'(고객이 감탄할 정도의 서비스를 지향하는 catchphase)를 통해 새로운 기업문화, 우선가치, 고객우선에 있어서 새로운 지평을 만들어가는 회사의 이야기. 어떤 고객을 대상으로 targeting하고 어떤 직원들을 채용하는 것 등도 결국 Targeting에 관한 좋은 사례가 될 듯합니다.그리고 선정된 표적시장에서 성공을 거둘 때까지의 집중이 중요합니다. 제대로 된 선정 못지않게 표적시장에서 성공을 만들어내는 끈기와 집중은 무엇보다 중요합니다. 충분한 성공을 이루기 전에 확산전략을 실행하는 실수가 제품의 성공에 큰 장애가 되는 경우가 많습니다.다음에는 전문의약품 마케팅에서의 포지셔닝과 차별화(Positioning & Differentiation)에 대해서 함께 공유하겠습니다.

빅데이터가 시장을 지배할 것이라는 시대를 살면서 약국은 빅데이터에서 한참 멀리 있어왔다. 약국의 판매 데이터를 하나로 모아 의미있는 정보를 만들 경로가 전무했다.더샵이 약국 빅데이터 서비스에 도전한다. 더샵은 시범 적용 100개 약국 신청을 받아 이미 지난 11일 첫번째 빅데이터 분석 자료를 약국에 전송했다. 오는 11월 즈음엔 정식 서비스를 오픈해 고객 약국에 데이터를 무료로 전송할 계획이다. 어떻게 가능할까. 엠서클 전략기획팀 류상직 팀장(39), 더샵 기획팀 송범희 팀장(36)을 만났다.송범희 팀장(왼쪽)과 류상직 팀장(오른쪽) - 약사들 뿐 아니라 업계도 관심있게 지켜보고 있다.언급한 대로다. 100개 약국의 경영분석 자료를 지난 11일 발송했다. 정식 오픈 전 더 좋은 서비스를 위한 '베타 테스트' 기간으로 보면 된다. 자료를 받은 약국들이 좋은 점, 개선할 점 등 피드백을 주고 있다.- 준비한 기간, 과정은 어땠나.사실 빅데이터는 마케팅을 위한 더샵 내부 분석자료를 위해 준비했다. 그러다 온라인몰 경쟁이 치열해지고 약국에 차별화된 서비스를 제공하기 위해 우리가 만들어 놓은 빅데이터를 활용하자는 의견이 나왔다. 사실 1년반 전부터 더샵 영업인력이 거래 약국에 상권분석 자료를 제공해왔으나, 이걸 온라인 서비스로 기획하며 '빅데이터 서비스'를 가시화한 건 지난해 말부터다. 이번에 오픈한 서비스만 놓고 보면 약 반년 가량 준비한 셈이다.- 빅데이터 서비스를 기획한, 독특한 계기가 있다고 들었다.그렇다. 우연한 곳에서 아이디어를 얻었다. 지난 1월에 생태계 교란생물 뉴트리아 쓸개즙에 간 질환 치료제 '우르소데옥시콜린'(UDCA) 성분이 곰 쓸개즙보다 많이 들어 있다는 뉴스가 보도됐었다. 뉴스가 보도되면서 뉴트리아 뿐 아니라 UDCA, 웅담, 쓸개, 우루사 등 온라인에서 관련 키워드 검색량이 증가하며 최고점을 쳤다. 주목할 건 그 다음이다. 우루사 관련 검색량이 증가하자 약국의 우루사 주문량과 판매량도 함께 증가한 것이다.두 팩트 사이에 연관성을 확신할 수는 없지만 시기적으로 정확히 일치했다. 여기에서 더샵은 '소비자 반응 키워드가 약국 매출에 영향을 미친다'->'약국이 소비자 반응 키워드를 알면 경영에 도움이 되겠다'->'약국에 소비자 트렌드, 소비자 키워드를 알려주자'라고 생각했다. 마케팅 용어로 '소비 예측 데이터'라고 하는데, 우리는 뉴트리아 사례에서 소비 예측 데이터를 약국에 알려주는 서비스로 온라인몰 사이에서 차별성을 가져가자고 결정했다.- 그 키워드와 데이터는 약국 내부의 것이 아니라 일반 소비자 트렌드다. 누구나 접근 가능한 정보 아닌가.그렇다. 요즘은 포털 네이버에서 키워드 검색 현황을 알 수 있을 정도로 보편화됐다. 우리는 더샵 내부의 정보 뿐 아니라 이러한 소비자 트렌드, 정부가 발표하는 인구 동향 데이터, 헬스케어 데이터를 접목해 '약국이 원하는 빅데이터'를 만들 수 있다고 봤다.류상직 팀장이 약국에 제공한 상권분석 데이터를 설명하고 있다. - 더샵의 제품 주문 데이터만으로 '빅데이터화'가 가능할 지 의문이었다. 주로 어떤 통계 자료를 활용하나. 그 자료들로 더샵이 약국에 제공하는 빅데이터는?누구나 접근 가능한, 공개된 데이터를 많이 활용한다. 더샵은 이걸 약국에 필요한 데이터로 재가공할 뿐이다. 통계청이 발표하는 인구통계학적 분석으로 A약국 지역의 연령대, 성별, 인구 수 등을 알 수 있다. 이를 다른 지역 평균과 비교하면 ▲약국 상권 분석이 가능하다.같은 자료에서 ▲유동인구 분석도 가능하다. 주거인구가 아니라 요일별, 시간대별로 유동인구를 분석해 약국 영업시간에 주로 그 주변을 지나는 주요 소비자 특성을 알 수 있다. 질병 분석도 가능하다. 심평원 자료를 활용해 그 연령대 국민들의 주요 질병, 병원과 약국을 이용하는 빈도 등을 알 수 있다.약국 입장에서는 약국 반경 1km 내 병원의 종류와 갯수도 필요한 정보다. 내과에는 내과 환자들이 모이니 말이다. 이런 식으로 정부가 발표하는 자료와 상권·매출 자료, 포털 등에서 제공하는 소비자 검색 키워드, 더샵의 판매 데이터 등을 묶어 약국에 도움이 되는, 의미 있는 데이터를 만드는 것이다.- 약국이 받는 데이터는 얼마나 구체적인 것인가. 바로 공개할 수는 없지만, 받아본 약국 중 많은 도움이 된다는 의견이 들어오고 있다. 예를 들어 소아과 인근 약국이라 해도 20·30대 직장인 유동인구가 많은 곳에 위치할 경우 아기 용품보다 젊은 층이 원하는 제품이 더 많이 판매된다. 약국은 주변 의원만 의식하기 쉽기에 놓치는 부분이 있을 수 있다. 우리 데이터에서 이런 점을 보완하고 새로운 경영 전략을 약국이 세울 수 있도록 돕는 것이 목표다.이미 공개된 데이터들을 활용한다는 점도 의미 있다고 본다. 사실 대부분 약국들이 이러한 정보들을 거의 활용하지 않고 있다. 정보는 물론 IT시스템에서도 한참 멀리 있는 게 사실이다. 더샵이 약국 경영과 관련된 데이터를 추려 약국이 보기 쉽게 제시한다는 점 만으로도 약국에는 큰 도움이 될 거라 예상한다.그러기 위해서는 더샵 데이터를 받아든 약국이 더 적극적으로 자료를 해석해야 한다. 해석을 바탕으로 어떤 제품을 어디에 진열하고 어떻게 판매할 지는 약사가 하기 나름이다.- 결국 의미를 찾아내는 건 약국 몫이라는 뜻인가.그렇다. 데이터 분석은 물론 데이터를 이를 어떻게 활용할 지, 얼마나 받아들일지는, 더 나아가 어떤 제품을 주문하고 진열하고 판매할 지 전적으로 약국 몫이듯 말이다.-빅데이터 서비스가 더샵의 방향을 단적으로 보여주는 듯 하다. 그렇게 볼 수 있다. 더샵은 온라인몰을 이용하지 않는 약국을 끌어들여 더 큰 파이를 만드는 데 관심이 있다. 그러기 위해 최종 목표는 '약국에 대해서라면 뭐든지 알 수 있고 볼 수 있고 가능한 곳'이 되는 것이다. 준비하고 있는 더 많은 서비스가 있다. 빅데이터 서비스는 그 과정 중 하나다.

서정선(65) 서울대 의대 유전체의학연구소 소장은 지난 7월 3일 47년 간의 교수 생활을 마무리하는 정년 퇴임 강연을 했다. 한국바이오협회 회장과 유전체분석기업 마크로젠 회장을 맡고 있어 벤처가와 협회장으로 언론에 많이 알려져 있지만, 그는 일생을 교수와 연구자로 살아왔다. 국내 유전체학 학문을 이끌어 온 산 증인이라는 평가도 받는다.데일리팜은 최근 서 교수를 만나 학자로서 살아온 길과 정년 퇴임에 대한 소감을 들어봤다.서정선 교수가 데일리팜과 인터뷰 중 자세를 취하고 있다.서울대 의대는 연구하고 결혼하고 자식도 키워낸 내 인생.서 교수는 공무원 임용기준 40년 6개월이란 긴 세월을 서울대 의대에서 지냈다. 그 스스로 정년 퇴임 공문을 받고서 놀랐을 정도의 시간이다. 1970년 의과대학 입학부터는 47년 6개월이 된다."참 오래 있었구나 생각이 듭니다. 삶이라는 게 치열합니다. 경쟁도 하고, 나쁜 일과 좋은 일도 겪지만 지난 일을 돌이켜 보면 저는 복받은 거죠. '모든 날이 참 좋았다'고 할 수 있습니다. 얼마 전까지 실감이 안 났는데 이렇게 퇴임을 생각하게 됩니다."수많은 연구에 매진하면서 각광을 받기도 하고, 경쟁에 지기도 했다. 문제가 잘 풀리기도 한 반면 억울하게 놓치는 일도 많았다. 그는 이 모든 게 고맙다며 회상했다. 그동안 자신을 되돌아 볼 시간과 여유가 없었다며 "계속될 줄 알았던 모든 일들이 어느 순간 탁 끊어지고 보니 번뜩 생각이 들었다"며 다른 의미로는 고마운 순간이라고 했다.광장, 세상에 많은 풍문이 있다. 길을 떠난 사람은 많은 운명을 만난다.선생님과 제자들과의 만남, 결혼, 학자로서 성공과 실패, 퇴임까지 걸어온 길은 민들레 홀씨를 따라 온 '운명'이었다. 예과 시절 가장 좋아했다는 소설가 최인훈의 광장 중 "세상에 많은 풍문이 있다. 사람들은 그 풍문을 확인하기 위해서 길을 떠난다. 사람들은 길을 떠나면 운명을 만난다"는 구절을 말하며 유전체학이란 풍문을 확인하기 위해 길을 떠났고 이는 자신의 운명이라고 했다.1970년대 의대 입학 이후 가설중심 과학으로 암 유전자 연구를 하면서 논문 등 인정을 받았다. 생화학으로 시작해 생화학분자생물학으로 DNA 연구를 이어오다 2000년대 '패러다임 쇼크'를 맞게 된다. 1999년 인간게놈 프로젝트가 나오고 가설중심에서 데이터중심 과학으로 바뀐 것이다.유전체학은 네이팜탄이었다. 기존 연구방식과 달리 한 번 터진 불빛을 통해 데이터가 계속 나오기 시작했다. 그는 "영화로 치면 불란서 심리영화를 만들던 사람들이 미국식 블록버스터를 만들게 된 것"이라고 말했다.방향이 바뀔 때는 과감하게 턴을 하는 게 중요하다.기술의 변화는 매번 새로웠고 빨랐다. 그러나 유전체 공부는 물론, 데이터를 만드는 기계, 분석을 위한 컴퓨터와 인력이 필요했다. 분자생물학에서는 유전체학을 인간의 창의력을 죽이는 것으로 여기며 "제정신이냐"는 소리를 듣기도 했다. '실험 잘하고 리더감'이라는 평가를 받던 그가 유전체학에서는 알아보는 사람도 없이 초라해졌다. 학회에 참가해 이해하고 배우기에 급급했다.기존의 자신을 버리고 무모하면서도 과감하게 '턴'을 했다. 그의 인생과 학자로서의 중요한 타이밍이었다. 때를 기다리자 기회는 찾아왔다. 2000년 전세계 8개국, 3000명의 과학자와 25억달러가 투입된 유전체 분석 비용은 2004년 100만불로 감소했다. 2007년 개인별 게놈연구로 개념이 바뀌자 기존 연구자들은 떨어져나가기 시작했다. 30만불로도 연구 할 수 있게 됐으며, 이때 설립한 마크로젠을 통해 서버와 서열분석기 사용이 가능해지자 유전체 연구에 속도가 붙었다.현재 네이쳐(자매지 포함)에 게재된 논문만 12편에 이른다. 2016년 10월에는 아시아인 표준 게놈을 처음으로 만드는데 성공했다. 글로벌 수준보다 한 단계 위이며, 전세계에서 가장 정확한 게놈지도라는 평가가 나온다. GMI SNU(서울대 유전체의학연구소)는 글로벌에서 인정받고 있다.지난 6월 고별 강연에서 그는 학생들에게 토끼와 거북이의 경주에 대한 뜻을 물으며 "거북이는 토끼와 경쟁을 한 게 아니다. 완주가 목표라면 토끼가 가든 말든 한발씩 다가가 마지막까지 최선을 다 한 것이다"며 경쟁 중심의 사회지만 경쟁만 의식하지 말고 자신이 하고 싶은 일을 했으면 좋겠다는 바람을 전했다. 정확한 준비와 목표를 크게 잡고, 끈질기게 가면 그 자체가 성공을 의미한다고 덧붙였다.앞으로 5년 이내에 30억개의 유전체를 분석해 의사들이 네비게이션처럼 사용할 수 있는 지도로 완성할 계획이다. 특히 공우(텅빈 소라는 의미) 생명정보재단 이사장으로서 유전체 분석을 통해 질병을 무료로 진단해주는 봉사활동에 묵묵히 나설 생각이라고 서 소장은 강조했다.

'밤을 새워도 끝낼 수 있을까. 시험범위 다 하려면 아직도 아득한데, 졸음은 밀려오고…'시험을 하루 앞두고 벼락치기 해본 분들이 공감할 만한 상황입니다. 시험기간 졸음과의 사투를 벌이며 시험범위 필기를 외웠던 기억, 그 때 조급함이 아직도 기억납니다.시대가 변해도 벼락치기 하는 학생들이 여전하지만 학교 앞 약국 풍경은 여전하지 않은 듯 합니다. 중간고사와 기말고사가 치러지는 때 대학가에 위치한 약국들이 이렇게 전합니다. '이제 시험기간이면 의외의 것들이 팔린다'고요.서울 한 유명 사립대 가까이에 위치한 약국, S약사는 시험기간이 되고 깜짝 놀랐다고 합니다. '시험기간이니 박카스 같은 각성효과 있는 제품들이 팔리겠지' 생각했다가 그 예상이 크게 빗나갔기 때문인데요.박카스 판매량은 거의 변동이 없고, 피로 회복제가 약간 더 판매될 뿐이랍니다. 충격적인 건 '수면유도제'를 찾는 학생들이었습니다.한 약국의 일반의약품과 의약외품 진열대. (사진은 기사 내용과 무관함) "커피전문점에서 공부를 하고, 하루에 커피를 몇잔 씩 먹는 대학생들에게 '박카스'는 더이상 시험기간에 찾는 제품이 아니었어요. 커피와 에너지음료로 밤을 새워 공부한 학생 중에 '단 1~2시간이라도 자고 시험보려고' 수면유도제를 찾는 경우가 있더라고요."S약사의 말에서 유추할 수 있듯, 요즘 학생들에게 카페인은 아주 익숙한 성분입니다. 카페인이 염려될 만큼 함유된 음료도 여기저기서 출시되고요. '레드*', '*식스' 같은 고카페인 에너지 음료는 편의점에서 너무 쉽게 살 수 있습니다. 카페인이 과다하게 함유돼 논란이 된 커피우유도 얼마든지 살 수 있습니다.그래서인지 학생들은 이제 더이상 '잠 안 오게 해주세요'라며 약국을 찾지 않습니다. 대신 카페인에 지친 머리를 맑게 하려고 '잠깐이라도 푹 잘 수 있는 약 있나요'라고 물어오죠. 물론 이 경우 '카페인을 너무 먹어 속도 불편하다'고 하소연하는 사람도 있습니다.중요한 것은 '그러니 이제 수면유도제를 더 준비하자'가 아닙니다. 약국이 이러한 학생들의 몸상태를 총체적으로 상담해주면 좋겠다는 것이죠.S약사는 "이런 학생들이 오면 카페인 너무 많이 먹지 말라 당부하고 고카페인이 얼마나 위험한 지 얘기해주려 노력한다"며 "카페인 뿐 아니라 두통 여부를 묻거나 속이 편해지는 일반약을 권하기도 한다"고 덧붙였습니다.스트레스와 피로에 지친 손님에게 약사가 체크할 수 있는 요소는 무궁무진합니다. 그 환자가 박카스를 사러 오든 수면유도제를 찾든지요. 좀 더 큰 틀에서 환자를 보고 '빅 픽쳐' 안에서 환자를 케어한다면 이 환자는 분명 그 약국을 다시 찾을 겁니다.