대형 식품회사들이 건강기능식품 시장에 도전하고 있지만 외형 확장에선 고전하고 있습니다.남양유업(2011)·오뚜기(2013)·농심(2015)은 최근 4년 새 건기식 시장 진출을 선언하고 본격적인 영업 활동을 펼치고 있습니다.남양유업은 2011년 '메가비트'를 출시하고, 300억 임산부 비타민시장에 도전장을 냈지만 1년여 만에 사업을 접었습니다.남양유업에 따르면 전국 3000여 산부인과·산후조리원 유통망을 확보했지만 15억 이하의 실적을 보였습니다.사업 철수 이유는 저출산, 미미한 시장 수요, 기존 제약사들의 다양한 경쟁품 포진 등으로 분석됩니다.농심도 올해 1월 '검은콩 펩타이드'를 선보이며 온라인마켓과 대형 마트 위주로 유통하고 있지만 성장 폭은 크지 않아 보입니다.이 제품은 2008년 런칭된 펩타이드 성분 건기식의 리뉴얼 버전으로 7개의 특허를 가지고 있습니다.농심 관계자는 "건기식 전담팀은 없으며, 라인업 확장과 약국 진출 계획도 없다"고 말했습니다.오뚜기는 지난해 한미약품 온라인팜에 '홍삼진' 제품을 런칭했습니다.미국 건기식 브랜드 네이처메이드 8개 제품 판권계약과 함께 전국 온누리약국 체인에도 입점했습니다.2012년에는 오뚜기 건기식브랜드 네이처바이를 통해 15종류의 건기식을 시장에 내놨습니다.지난해 오뚜기 건기식 매출은 70억 정도입니다.한편 지난해 건기식 시장 규모는 4조 5000억원으로 추산되며, 최근 3년간 10% 성장률을 보이고 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

일반의약품 시리즈 마케팅이 제약업계의 트렌드로 자리잡고 있습니다.시리즈 마케팅은 한 개의 제품을 적응증별로 세분화해서 소비층을 다각화하는 전략입니다.타깃 소비층이 확장되다보니 매출 증가는 물론 경쟁 제품에 대한 시장 잠식도 방어할 수 있어 일석이조의 효과도 있습니다.이러한 전략은 전통적인 블록버스터 일반의약품을 시작으로 최근 출시되고 있는 신제품까지 폭넓게 적용되고 있습니다.시리즈 마케팅 대표 제품은 종근당-펜잘, 일동제약-아로나민, 유한양행-삐콤, 존슨앤존슨-타이레놀, 삼일제약-헬프, JW중외제약-페인엔젤 등이 있습니다.출시 30주년을 맞는 펜잘은 2008년 펜잘큐로 리뉴얼 후 펜잘 레이디(2012), 펜잘 나이트(2012), 펜잘 ER(2014)로 라인을 확장했습니다.펜잘 시리즈별 적응증은 다음과 같습니다.「*펜잘큐-해열·진통, 두통 *펜잘 레이디-생리통 *펜잘 나이트-수면유도, 동통 *펜잘 ER-감기, 각종 통증」펜잘은 이 같은 시리즈 전략에 힘입어 지난해 70억에 가까운 매출을 올렸으며, 올해 90억대 외형으로 성장한다는 목표입니다.1963년 출시된 유한양행 삐콤도 최근 5년 새 성분을 보강한 삐콤씨 에프, 삐콤씨 에이스, 삐콤씨 이브 등으로 라인을 넓혔습니다.삐콤씨는 비타민B군과 셀레늄을 강화, 삐콤씨 에프는 철분과 엽산, 비타민E를 주성분으로 중장년층과 여성, 청소년을 주 구매층으로 설정했습니다.삐콤씨 에이스는 UDCA, 아연을 첨가해 수험생과 직장인을 타겟팅 했고, 삐콤씨 이브는 코엔자임Q10, 마그네슘을 함유하고 있어 노년층과 여성들에게 인기가 높습니다.삐콤과 같은 해에 발매된 아로나민정도 아로나민 골드(피로회복), 아로나민 씨플러스(기미·주근깨), 아로나민 아이(눈의 피로), 아로나민 EX(손발 통증), 아로나민 실버(피로회복, 뼈 건강)로 제품을 확장하고 시장 수·공성 전략에 성공했습니다.아로나민 시리즈의 2013·2014년도 매출은 332억·359억원입니다.해열진통제 시장 전통적 강호, 타이레놀도 7개 제품으로 세분화했습니다.[*타이레놀 500mg-두통, *타이레놀 이알-근육통 *우먼스타이레놀-생리통, *타이레놀 콜드S-종합 감기 *어린이타이레놀 현탁액·츄어블정·타이레놀정」타이레놀의 최근 2년간 매출액은 246억(2013)·265억원(2014)입니다.삼일제약도 지난해 가정상비약 컨셉트의 헬프시리즈를 선보여 약사와 소비자에게 긍정적 반응을 얻고 있습니다.「*헬프가데니아연질캡슐-감기, 두통 *헬프메리골드정-소화제 *헬프탄력밴드 *헬프하이드로밴드 *헬프안젤리카-두통 *헬프로투스정-제산제 *헬프로단테정-항히스타민제」JW중외제약도 같은 컨셉트로 지난해 엔젤 시리즈를 발매해 일반약 시장에 승부수를 띄웠습니다.엔젤 시리즈는 페인엔젤 프로(근육·관절통), 페인엔젤 이부(두통·생리통), 페인엔젤 센(관절염·치통), 위엔젤 더블액션현탁액(소화성궤양제), 아이엔젤(점안제) 등 6개 제품으로 구성돼 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

혼합비타민주사제 생산 제약사들이 이 분야 1위 자리를 놓고 활발한 마케팅 전략을 펼치고 있습니다.9~12가 혼합비타민주사제 리딩 제품은 박스터-세느비트, 셀트리온제약-타미풀, 환인제약-MVH 등이 있습니다.혼합비타민주사제는 일반인의 비타민 결핍 예방뿐 아니라 외과수술·중증외상·혼수상태·골절 환자 등에게 전방위적 사용되고 있어 효자 품목으로 평가됩니다.먼저 동결건조주사제 세느비트(비타민D6·A 외 9)입니다.박스터는 세느비트 영업망 확충을 위해 한올바이오파마(2002년)·한미약품(2010년)과 함께 코프로모션을 펼쳤습니다.지금은 안국약품(2014)과 코프로모션 계약을 맺고 있습니다.박스터는 병원급을 안국약품은 의원급을 맡는 마케팅 방식입니다.현재 비급여로 분류된 세느비트의 병의원 공급가는 1만 5000원선입니다.세느비트 파트너사인 안국약품의 매출 포지션 확장 전략은 자사 마늘주사 '베마케스트'와의 혼합투여 권장입니다.베마케스트는 출시 4년 만에 연 12억대 매출을 올리고 있습니다.안국약품은 혼합투여 마케팅으로 두 제품을 20억대 외형으로 키운다는 계획입니다.출시 18년을 맞는 타미풀(비타민A·엽산 외 9)의 성장세도 주목됩니다.타미풀 외형은 45억원으로 이 분야 1위를 굳이는 모습입니다.동결건조주사제 타미풀의 보험약가는 2160원으로 의원보다 종합병원 포지션이 큽니다.종합병원 공략 포인트는 학술마케팅입니다.셀트리온제약 관계자는 "타미풀은 미국 정맥정장학회와 의약협회 가이드라인에 따라 1일 권장량을 설계했다"고 설명했습니다.환인제약 9가 혼합비타민주사제 MVH와 유한양행 삐콤헥사도 탄탄한 영업망을 기반으로 꾸준히 시장을 수성하고 있습니다.한편 혼합비타민주사제는 혈우병환자와 임산부 그리고 11세 이하 소아에게는 신중투여 또는 금기약물로 분류돼 있습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

중국 의약품 시장은 북미와 유럽을 넘어 또 다른 기회의 땅으로 각광받고 있습니다.우리 제약기업들 역시 길게는 20년 짧게는 4년 전부터 중국 본토에 법인과 지사를 설립하며 현지화 작업에 한창입니다.하지만 자국 산업보호를 위한 높은 규제 문턱은 우리 토종제약기업들의 외형 확장을 막는 원인으로 지적됩니다.데일리팜은 식품의약품안전처와 한국보건산업진흥원이 조사한 '중국 제약산업 정책/제도 분석'을 토대로 국내 제약기업들의 중국 진출 애로사항을 살펴봤습니다.애로사항은 ▲인허가 ▲통관·유통·생산 ▲약가·보험급여 ▲지적재산권 분야로 나뉠 수 있습니다.토종제약기업들의 한결같은 고충은 중국 식약처의 등록 절차 지연입니다.중국 현지 관계자에 따르면 임상시험 승인까지 빠르면 1년, 보통은 2년이 걸립니다.허가 완료까지 제네릭은 84개월(7년), 신약은 50개월(4년)이 소요됩니다.의약품 등록 시, 외국 임상자료를 인정해 주지 않는 것도 문제입니다.임상시험은 의약품 개발에서 가장 많은 시간과 비용이 투자되는 과정으로 한국에서 허가된 제품을 중국에 등록하기 위해서는 현지 재임상을 실시해야 합니다.때문에 업계에서는 한중 양국에 지정병원제를 도입해 임상결과를 상호 인정해야 한다는 목소리가 힘을 얻고 있습니다.수입 의약품 통관 시, 항구 검역소에서 과도한 샘플링 검사도 애로점입니다.새로운 GSP 규정에 의하면 판매법인 설립을 위해서는 1만 5000평 이상의 창고가 필요한데, 갈수록 설립이 까다로워지고 있습니다.수입의약품에 대한 중국 식약처 심사관들의 우리나라 공장에 대한 엄격한 실사도 부담입니다.보험 목록 갱신은 개별 기업의 신청이 아닌 중앙 정부의 결정으로 이루어지는데 위원 추천과 등재기준도 모호합니다.전리법 5조 2항(법률, 행정법규의 규정을 위반하여 유전자원을 취득 또는 이용하거나 그 유전자원에 의존하여 완성한 발명 창조에는 특허권을 부여하지 않는다)은 중국 정부의 대표적 유전자원 보호 규정입니다.한중FTA가 체결된 현시점에서 양국 제약산업 발전을 위한 새로운 규제 완화 협상이 절실해 보입니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

SCD 삼천당제약이 무균점안제 유럽 진출 계획을 가시화하고 있습니다.삼천당제약은 지난 3월 영국 MHRA(영국 의약품 및 건강 관리 제품 규제청)가 인증하는 EU GMP를 획득하고 올로텐점안액의 국제수준 제조·품질 관리 시스템을 인정받았습니다.[인터뷰] 김대욱 공장장/부사장(삼천당제약):"EU GMP를 획득했다는 것은 삼천당제약이 품질경영시스템과 기술력에서 세계적 수준에 도달했다는 것을 인정받은 것입니다. 이것을 발판으로 유럽시장에 진출할 계획입니다."1차 수출은 영국과 스페인을 시작으로 프랑스, 독일을 비롯한 유럽 전역입니다.EU GMP를 인정하는 남미·중동국가도 잠재 수출 유망국으로 평가됩니다.[인터뷰] 김대욱 공장장/부사장(삼천당제약):"제일 먼저 영국을 시작으로 스페인과 그 밖의 모든 유럽국가에 진출할 계획입니다. 그 외 아랍국가나 남미국가에도 진출을 계획하고 있고, 예상 수출금액은 100억원 이상입니다."EU GMP 획득 절차는 인증 품목 선정-허가서류 작성(CTD)-심사-인증 순으로 진행됩니다.[인터뷰] 장윤수 과장(삼천당제약 품질관리과):"픽스 가이드라인에 따라서 CTD를 작성하는 것이 포인트입니다. 실사에서 중요한 점은 실사자의 경험이나 이력에 대한 부분을 데이터베이스화해 그 사람들이 원하는 중요 부분에 대해서 맞춤형 서류 작업을 진행하는 것입니다. GMP는 단기적으로 한 번에 이뤄지는 부분이 아닙니다. 인증 전과 이후의 관리가 중요하기 때문에 CEO의 GMP마인드도 중요 포인트입니다."EU GMP 인증까지는 인력 충원을 비롯한 과감한 비용 투자가 필수조건입니다.다시 말해 하드웨어(시설)와 소프트웨어(공정시스템, 작업자 마인드 등) 전면 개편에 따른 전사적 노력이 절실합니다.[인터뷰] 장윤수 과장(삼천당제약 품질관리과):"소프트웨어적인 시스템이 변경되다보면 각 작업원들이 혼란스러워하고 힘들어 할 수 있습니다. 이런 측면에서 봤을 때, 강도 높은 교육과 작업원의 마인드변화를 이루어 내는 것이 가장 힘들었습니다."무균점안제 완제의약품 EU GMP 획득. 삼천당제약의 글로벌 진출 성공의지의 또 다른 표현입니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

중국 북경한미약품은 현지에서 글로벌 빅파마와 어깨를 나란히 하는 다국적제약사로 통한다.북경한미는 지난해 2000억원의 매출을 기록했다. 1050명 북경한미 직원들의 노력의 결과다.이런 기세라면 2020년 중국 매출 1조 달성도 꿈만은 아니다.마미아이(유아 정장제), 이탄징(유아 기침·진해거담제), 매창안(성인 정장제) 등을 비롯한 20여개의 제품 파이프라인 성장이 이를 뒷받침하고 있다.특히 제약기업의 꽃이라할 수 있는 영업사원들의 정신무장이 주목된다.지난 6일 만난 북경한미 난징영업부 짱시옌(40) 팀장은 "직원이 곧 기업"이라며 "한미와 함께 성장해 나가는 것이 인생 최대 목표"라고 말했다.짱시옌 팀장의 철학은 기본기가 탄탄한 영업사원이다.단순히 약을 파는 것이 아닌 의약품에 대한 다양한 정보를 의사와 환자들에게 제공해 주는 약물 전문가가 영업사원의 역할이라는 것이다.17년차 영업사원인 짱시옌 팀장은 팀원들에게 현장을 강조한다."담당 종합병원 의사들이 출근하기 전에 미리 진료실 앞에서 대기합니다. 이렇게 하면 남들보다 5분이라도 더 많은 디테일 시간을 확보할 수 있으니까요."대륙의 열혈 영업사원들의 애로사항도 우리나라 영업사원들이 느끼는 그것과 비슷하다."한마디로 까칠한 의사에게 디테일 커뮤니케이션할 때가 가장 힘들죠. 목표대로 실적이 아오지 않을 때 느끼는 스트레스도 크고요."지난해 GSK 중국 법인 리베이트 사건 이후 중국 제약산업 전반의 영업환경이 크게 위축된 것도 사실이다.하지만 짱시옌 팀장은 이러한 일련의 사건들은 오히려 올곧은 CP규정 정립을 위한 성장통으로 보고 있다.그의 꿈은 10년 내 북경한미 최고의 영업전문가가 되는 것이다.도전정신과 주인의식을 두루 겸비한 짱시옌 팀장의 10년 후 모습이 기대된다.다음은 북경한미 짱시옌 팀장과의 일문일답.-북경한미 입사 연도는=1998년에 입사해 17년째 근무하고 있다.-북경한미약품 영업사원 수는=현재 1050명의 영업사원이 있습니다.-영업부를 지원한 이유는=영업은 기업의 핵심부서 중 하나라고 생각한다.회사의 우수한 제품을 통해 의사와 환자에게 양질의 치료옵션을 제공하고 더불어 회사의 가치를 전달할 수 있다는 판단에서 지원했다.-중국에서 영업사원에 대한 사회적 인지도는=매우 높은 편입니다.영업사원은 소비자들이 제품을 구매하는데 큰 역할을 하고 있습니다.특히 의약품의 경우 사람의 생명과 직결되기 때문에 제약회사 영업사원은 중국 내에서 인정받고 있는 직업 중 하나다.-어떤 제품을 담당하고 있고, ETC/OTC 중 어느 부서인지=난징지역 영업부 팀장으로서 5명의 영업사원들과 함께 일하고 있다.현재 1000베드 이상 대형병원에서 마이아이, 이탄징 등 주요 소아과품목을 비롯해 성인용정장제 매창안, 변비치료제 '리똥' 등을 담당하고 있다.-하루 일과는 어떻게 되는지=아침 8시 전에 담당병원에 도착해 의사들에게 제품정보를 전달하고 현재 필요한 수요가 무엇인지 파악하며 현장에서 대부분의 시간을 보낸 뒤 저녁 6시에 퇴근하고 있다.-영업사원이라는 직업에 만족하나=매우 만족한다.제품이 우수하고, 회사차원의 복지혜택도 좋아 영업활동하기 너무 좋다.-영업사원으로서 가장 힘든 점은 무엇인가=의사분들과 커뮤니케이션이 원활하게 이루어지지 않거나 맡은 업무를 제대로 완수하지 못했을 때가 가장 아쉽다.-GSK 사건 이후 정부 단속이 심해졌다고 들었다. 실제 영업환경은 어떤가=GSK 사건 이후 영업환경이 많이 어려워진 것은 사실이다.그러나 CP규정을 바탕으로 정도영업을 지향해 나간다면 충분히 극복할 수 있는 부분이라고 생각한다.-중국과 한국 제약산업의 장점은=중국은 인구가 많아 잠재력이 큰 시장이다.특히 우수한 제품일수록 고객들로부터 많은 사랑을 받을 수 있기 때문에, 성공할 수 있는 기회도 많다고 생각한다.한국 제약산업의 경우, 선진화된 제약기술을 갖추고 있으며 제품 품질 및 서비스가 우수한 것이 특징이라고 생각한다.-향후 중국이 북미와 유럽 시장을 뛰어넘을 수 있을 것으로 보나=시간문제가 아닐까싶다.부단히 노력한다면 언젠가 전세계 제약시장 1위 자리에 오를 수 있을 것이라 확신한다.-북경한미약품 영업사원으로 향후 이루고 싶은 꿈은=말단 영업사원으로 시작해 17년이 지난 지금 영업팀장의 자리에 올랐다.향후 더 높은 자리에서 북경한미약품의 성장을 위해 공헌하고 싶다.

북경한미 우수 영업사원들은 이달 4일부터 9일까지 5박 6일간의 일정으로 본사 연수 프로그램에 참가하고 있습니다.우리나라를 방문 중인 연수단은 지난 6일 한미약품 팔탄공장과 화성 R&D센터 등을 둘러보고 제제 개발과 생산 공정 시스템에 대한 업무 이해도를 높였습니다.연수에 참가한 영업사원 42명은 북경과 난징, 상하이, 푸젠성 등 중국 전역에서 발군의 영업실력을 인정받고 있는 중국인 직원으로 구성됐습니다.[인터뷰] 장호원 부총경리(북경한미):"북경한미 우수영업사원 연수 프로그램은 10여년째 진행돼 오고 있습니다. 이번에 한국을 방문한 영업사원 40여명은 북경한미의 보배들입니다. 연수 일정은 한미약품 본사, 공장, 연구소, 종합병원 견학 등으로 짜여져 있습니다. 특히 첨단 생산시설과 개발 시스템 등의 견학은 영업사원들의 의약품에 대한 이해도를 높이는 계기가 되고 있습니다."영업사원들은 팔탄공장에서 한미약품 글로벌 마케팅 전략 프리젠테이션과 QC팀, 물류센터를 견학했습니다.팔탄공단은 최첨단 완제의약품 생산기지로 최근 1200억원을 투입해 연면적 3만 6523제곱미터, 지하 1층에서 지상 8층 규모의 cGMP급 글로벌 스마트 공장을 준공할 예정입니다.[인터뷰] 조우샤오위(북경한미 해남영업부 팀장·30):"한미약품 팔탄공장과 연구센터를 방문할 수 있어서 너무 좋았어요. 특히 팔탄공장의 경우, QC 전 과정이 엄격하게 관리되고, 물류센터 또한 포장부터 배송까지 전공정 자동화 설비를 갖추고 있어 매우 인상적이었습니다. 오늘 경험했던 모든 일들을 중국 의사분들 및 친구들과 함께 공유하고 싶어요."[인터뷰] 쭈찌엔(북경한미 항주영업부 영업사원·27):"한미약품 본사의 선진화된 자동화 설비에 감탄했습니다. 예전에 방문했던 중국 제약회사들은 이정도 수준까지 이르지 못했거든요."글로벌 전초기지 확보 전략으로 1996년 설립된 북경한미는 연평균 10~30%대 성장을 이루고 있습니다.주력 제품은 마미아이, 이탄징, 매창안 등 20여개 완제의약품으로 구성돼 있으며 지난해에는 2000억원의 영업실적을 올렸습니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.

우리나라 제약기업들의 중국 수출 실적이 꾸준히 늘고 있습니다.토종제약기업들은 지난 20여년 동안 현지화 작업을 통해 중국 제약시장 선점을 위해 노력해 왔습니다.CJ제일제당(1994), 녹십자(1995), 한미약품(1996)은 1990년대 중반부터 현지법인과 공장을 설립했으며, 이후 2000년대 초중반부터 현재까지 20개 남짓의 국내 제약사들이 이를 벤치마킹하고 있습니다.중국 제약시장에서 발군의 실적을 올리고 있는 제약사는 한미약품입니다.한미약품 중국법인 북경한미의 지난해 매출은 2000억원으로 매년 10~20%의 외형을 확장하고 있습니다.현지 주력 생산품은 마미아이(유아 정장제), 이탄징(유아 기침·진해거담제), 매창안(성인 정장제) 등 20개 품목입니다.본사 차원의 원료의약품 수출도 포지션을 확대하고 있습니다.녹십자는 알부민(혈청·영양제), 8인자(혈액응고제), 헤파빅(B형간염예방주사), 파이브리노겐(저피브리노겐혈증치료제), 하이퍼테트(파상풍예방주사) 등 6개 제품군으로 지난해 600억 상당의 수출 실적을 올렸습니다.녹십자는 2018년까지 헌터라제(헌터증후군 효소치료제)와 그린진F(혈우병치료제)를 중국 시장에 런칭할 계획입니다.1993년 중국 시장에 선보인 보령제약 겔포스는 출시 23년만에 매출이 166배 성장했습니다.출시 원년 겔포스 매출은 3억원, 현재 외형은 500억원입니다.중국 내 겔포스 독점판매권은 심천미강원이 갖고 있습니다.보령제약은 작년부터 카나브 중국 허가등록 작업을 진행하고 있습니다.천진에 법인을 둔 신풍제약도 테자세프, 록소프로펜(소염진통제), 세프메타졸(항생제), 세파제돈(항생제), 세프티족심(항생제) 등 5개 제품으로 지난해 200억원의 현지 매출을 올렸습니다.아울러 신풍제약은 하이알주(관절기능개선주사제)와 의료기기 메디커튼 허가등록을 2년 내 성공적으로 마칠 계획입니다.대원제약은 항생제 원티암 단독 품목으로 2014년 70억원대 수출 실적을 기록했습니다.대원제약은 2018년까지 펠루비(진통제), 프리비투스(진해거담제), 메게스트롤(항암보조제) 등의 제품을 런칭할 것으로 전망하고 있습니다.안국약품은 중국 제약시장과 의료기기 시장을 동시에 공략하고 있습니다.안국약품의 중국 수출 1호 의료기기는 혈당측정기 CS2000으로 런칭 첫해인 지난해 실적은 5억원입니다.잘트린(전립선), 애니틴(소화제), 애니코프(진해거담제) 등의 의약품도 이른면 2년 내 허가등록을 마칠 것으로 예상됩니다.CJ헬스케어는 항생제 반코마이신과 혼합음료 컨디션을 지난해 중국 시장에 선보였습니다.이밖에도 CJ헬스케어는 역류성식도염 신약 임상과 개량신약 라이센싱 아웃으로 중국 시장을 확대할 것으로 보입니다.최근 중국 바이펑제약을 인수한 대웅제약도 우루사(간장약), 뉴란타(제산제), 베아제(소화제), 세포티안(항생제) 등을 수출하고 있으며, 조만간 이외 7개 제품에 대해서도 하가를 마칠 예정입니다.데일리팜뉴스 노병철입니다.