2014년 짝짓기 열풍이 불고 있다. 좋은 제품력을 보유하고 있지만 취약한 영업력을 보완하기 위한 원개발사의 니드와 영업력을 보유한 제약사들의 외형확대 요구가 부합되고 있는 것이다. 데일리팜이 3월 15일 현재 제약사간 제휴 현황을 분석한 결과 확인된 짝짓기 사례만 22건(한미-MSD 전략적제휴 포함)을 기록했다. 2달만에 공동 프로모션 품목이 20여건을 넘어선 것은 매우 이례적이다. 그동안 제약사간 공동판촉 계약 건수는 1달에 평균 2~3건 정도에 불과했다. 짝짓기 유형도 다양해 지고 있다. 업계는 올해들어 '제휴' 열풍이 강하게 불고 있는 것은 국내 리딩기업 유한양행의 행보와도 맥을 같이 한다고 입을 모으고 있다. 트라젠타, 트윈스타, 비리어드 등 대형품목을 전담한 유한양행이 최근 몇 년간 시장에서 괄목할만한 성과를 거두면서 공동판촉 계약이 확산되고 있다는 설명이다. 유한은 최근에도 800억원대 초대형 고지혈증치료제 크레스토에 대한 의원영업을 담당하면서 확실히 외형확대에 기여할 수 있을 것으로 평가받고 있다. 특히 유한의 성공사례는 다국적사와 국내사간 제휴 계약 유형에도 많은 변화를 가져왔다. 영업력이 뛰어난 국내제약사가 제품력을 보유한 다국적사와 전략적 제휴를 통해 국내시장에서 마케팅을 전개하는 것이 보편화 된 방식이지만, 이제는 다양한 공동판촉 사례가 이어지고 있기 때문이다. 국내사들의 영업력과 제품력이 부각되기 시작하면서 다국적제약사들이 국내사와 제품 도입 계약을 체결하거나, 국내사간 공동판촉 사례도 늘고 있는 것으로 파악된다. 업계 관계자는 "과거의 공동판매 계약은 다국적사에 절대적으로 유리한 계약이었다면 최근에는 상호간 위-윈 계약 형태가 늘어나고 있는 추세"라며 "유한양행이 코프로모션 흐름을 완전히 뒤바꿔 놓았다"고 말했다. 올해 전략적 제휴 흐름을 살펴보면 국내사 중에는 안국약품과 제일약품이, 다국적사 중에는 아스트라제네카가 주목받는다. 안국약품은 강력한 로컬영업력을 기반으로 3건의 코프로모션 계약을 체결하거나 앞두고 있다. 화이자의 비아그라 의원영업을 전담하는 가운데, 피엠지제약의 천연물신약 레일라도 판매를 담당하기로 했다. 대신 OTC 유통망을 확보하고 있는 광동제약과는 눈영양제 토비콤에 대한 전략적제휴를 통해 매출 확대를 위한 행보를 본격화했다. 병원영업에 강세를 보이고 있는 제일약품은 다양한 약효군에 대한 공동판촉 계약을 통해 입지를 강화하고 있다. 4월부터는 퀴놀론계 항균제 크라비? 전담판매하는 한편, 다케다가 론칭한 DPP-4 신약 네시나에 대한 공동판촉도 나선다. 제일은 쿄와하코기린이 야심차게 론칭한 호중구감소증치료 바이오베터 뉴라스타에 대해서도 파트너로 나선다. 아스트라제네카는 국내상위제약사와 잇딴 제휴계약을 체결하면서 주목을 받고 있다. 새로운 계열의 당뇨신약 포시가의 경우 CJ와 공동판매 계약을 잠정 체결했으며, 특허가 만료된 크레스토는 유한과 손을 잡았다. 또 제품력을 뛰어나지만 실적 부문에서 아쉬움을 남겼던 DPP-4 신약 온글라이자는 일동제약과 공동판촉 계약을 통해 변화를 시도한 점도 눈에띈다. 한미약품과 MSD는 12품목에 대한 포괄적 제휴(MSD 9품목, 한미약품 3품목)를 체결하면서 이슈의 중심에 서기도 했다. 이번 계약으로 MSD는 한미약품 팔팔 등 3품목에 대한 마케팅을 전개한다. 이처럼 올 들어 제약사들의 전략적제휴 열풍이 급속히 확산되면서 앞으로도 다양한 패턴의 공동 마케팅 계약이 잇따를 것으로 업계는 예상하고 있다. 한편 제약사간 짝짓기는 성공사례만 있는 것은 아니다. BMS와 보령제약은 최근 1500억원대 대형 B형간염치료제 바라크루드에 대한 제휴관계를 종료했기 때문이다.

국내 제약사의 발기부전치료제 사랑은 유별나다. 자이데나(동아에스티), 엠빅스(SK케미칼), 제피드(JW중외제약) 등 국산신약이 3개나 되고, 팔팔(한미약품) 등 비아그라(화이자) 제네릭도 50여개가 넘는다. 세계 최초로 필름형 제제를 만든데 이어 세립형, 츄형 등 다양한 제형으로 진화를 이끌고 있다. 비아그라 제네릭으로 많은 회사들이 숱한 실패를 경험했음에도 국내사들은 아직 배고프다. 작년 비교적 조용한 한해를 보낸 발기부전치료제 시장이 다시금 들썩이고 있다. 내년 9월 국내매출 1위 제품 시알리스(한국릴리)의 물질특허가 만료되기 때문이다. 작년 팔팔의 한미약품과 바이넥스가 제네릭 개발을 위한 생물학적동등성시험에 돌입한 데 이어 올해 많은 제약사들이 개발을 서두르고 있다. 특히 팔팔의 성공신화를 지켜본 제약사들은 사전 론칭전략에 심혈을 기울이고 있다. 제품명도 중요 요소 중 하나다. 야릇한 이름이 넘쳐났던 비아그라 제네릭도 초반 관심을 끄는데는 성공했지만 결국 승자는 간단하고 편하게 불린 '팔팔'이었다. 제약사들은 소비자들이 쉽고 빠르게 인식할 수 있는 제품명을 짓기 위해 고심 또 고심하는 분위기다. 14일 관련 업체 마케팅 담당자는 "벌써 한달째 개발부서와 작명을 갖고 머리를 싸매고 있다"며 "많은 제품명이 나왔는데 마음에 드는 적당한 이름이 없어 고민"이라고 말했다. 더욱이 비아그라 제네릭이 웬만한 제품명을 선점한 상태여서 독창적이고 신선한 이름을 짓는데 어려움을 호소하고 있다. 제약사들은 올해 개발을 완료하고, 신제품 론칭에 전사적인 힘을 기울인다는 계획이다. 특히 팔팔의 성공이 병의원뿐만 아니라 약국공략에도 노력을 한 결과라는 점에서 보다 전방위적인 마케팅을 벌인다는 목표를 세웠다. 시알리스 제네릭도 비아그라 제네릭과 마찬가지로 다양한 제형이 쏟아질 전망이다. 이미 경험을 터득한 제약사들이 새로운 제형 개발에 공을 들이고 있다. 씨티씨바이오는 벌써 필름형 제제를 허가받았다. 가격 경쟁도 심화될 것으로 보인다. 몇몇 회사는 팔팔에 완전히 내준 비아그라 제네릭 시장을 일찌감치 접고, 시알리스 제네릭에 집중력을 높이기로 했다. 오리지널 시알리스의 대응도 관심사다. 비아그라처럼 가격인하, 필름형 제제 도입이 확실시된다는 게 업계 관계자들의 분석이다.

한미약품(대표 이관순)은 14일 오전 8시30분 한미타워(서울 송파구 위례성대로) 2층 파크홀에서 제4기 정기 주주총회를 개최했다. 이관순 사장은 주주총회 인사말에서 "미래 신성장동력을 찾기 위한 전사적인 노력을 경주한 결과, 전년대비 8.3% 성장한 7301억원 매출을 달성했다"며 "올해는 창조와 혁신 정신을 근간으로 본격적인 성장을 추구하는 원년으로 삼겠다"고 말했다. 이 사장은 이를 위해 영업과 마케팅을 통합한 현장 중심의 사업부제를 운영하고, 30여개의 신제품을 적기에 발매하는 한편, 글로벌 제약회사와의 선진적 협력 모델 확대해 나가겠다고 설명했다. 또한, 지난해 코스피 상장 제약기업 중 최초로 R&D 투자액 1000억원을 돌파한 만큼 바이오·항암신약의 개발 속도를 높이고, 국내 개량신약 최초로 미국시장에 진출한 에소메졸(역류성식도염치료제)의 성공, 세파항생제의 완제수출 다변화 등을 위해 최선을 다하겠다고 강조했다. 한미약품은 이날 주총에서 매출 7301억원(+8.3%), 영업이익 619억원(+28.6%), 순이익 505억원(75.7%) 등 2013년 영업실적을 보고했다. 또, 임기 만료된 사외이사 및 감사위원 김창순씨의 재선임안과 임원퇴직금 지급규정 변경의 건, 이사 보수 한도 승인의 건을 각각 의결했다. 한편, 한미약품 지주회사인 한미사이언스(대표이사 임종윤)도 같은 날 오전 9시 30분 한미타워에서 제41기 정기 주주총회를 열고, 임기 만료된 감사 박명희씨를 재선임하고, 임원퇴직금 지급규정 변경의 건, 이사 및 감사 보수한도 승인의 건을 각각 의결했다. 임종윤 사장은 주총 인사말에서 "지난 한해 한미약품 그룹의 안정적 성장과 글로벌 프로젝트 성공을 위해 노력했다"며 "기존의 연구역량을 극대화하고, 수출과 내수의 균형을 통해 인류 건강증진에 기여하는 글로벌헬스케어 전문기업으로 도약하도록 최선을 다하겠다"고 말했다. 한미사이언스는 지난해 종속회사 추가 편입 등으로 매출 2,204억과 111억원의 영억이익, 95억원의 순이익을 기록했다.

바이엘코리아가 신제품에 대해 계획했던 유통마진 인하를 적용하지 않기로 했다. 한국의약품도매협회와 바이엘코리아 닐스 헤스만 대표는 13일 오후 방배동 도매협회 회관에서 만나 이같이 협의했다. 이 자리에서 바이엘 측은 신제품에 대해 일괄적으로 5%의 유통마진을 적용하는 당초안에서 양보해 품목별로 6~7%에 마진율을 적용하겠다고 밝혔다. 이에 따라 최근 출시된 자궁저용량 호르몬 자궁내 삽입시스템 '제이디스'는 7%의 마진율을 적용키로 했다. 하지만 기존 유통품목에 대해서는 마진인하 방침을 그대로 유지하기로 했다. 바이엘은 상하반기 두번에 걸쳐 바이엘품목은 9%에서 8.5%로, 쉐링품목은 8%에서 7%로 인하한다는 방침이다. 이미 기존 거래 도매업체들은 해당안을 적용한 유통계약을 맺고 요양기관에 공급하고 있어 협회로서도 이 부분을 협상하기에는 어려움이 있었다는 해석이다.

SGLT-2억제제 ' 포시가'의 영업 파트너로 CJ제일제당이 낙점됐다. 아스트라제네카가 BMS 당뇨사업부 합병 이후 본격적인 당뇨병치료제 시장 공략에 나선 것이다. 14일 관련업계에 따르면 한국아스트라제네카와 CJ제일제당은 최근 국내 첫 SGLT-2억 제2형 당뇨병치료제인 포시가(다파글리플로진)의 유통 및 마케팅에 대한 전략적 제휴 체결에 잠정 합의했다. 아스트라제네카의 이번 결정에는 규모 및 영업력이 탑 10 안에 드는 막강한 CJ제일제당의 내실이 크게 작용한 것으로 판단된다. 회사 관계자는 "회사 당뇨병사업부에 있어 중요한 품목이기 때문에 신중하게 제휴사를 물색해 왔다. 아직 확정된 것은 아니다. 다만 CJ제일제당이 유력한 상황이다"라고 밝혔다. 애초 포시가 판매제휴에는 다수 국내 제약사들이 관심을 보였으며 이중 막판까지 H사 등 회사들은 강한 계약 의사를 피력한바 있다. SGLT-2억제제는 DPP-4억제제 이후 개발된 전혀 새로운 기전의 당뇨병 신약이다. 이 약의 특장점은 살이 빠진다는 것, 즉 체중증가의 억제가 아닌 감소 기능이다. 기존의 어떤 기전과도 겹치지 않기 때문에 어떤 약제와도 병용이 가능해 상당한 시너지 효과를 의사들이 기대하고 있는 상황이다. 그러나 이같은 특징 때문에 업계 일각에서는 의아스럽다는 반응도 포착된다. CJ 역시 최근 체중감소, 저혈당증 개선을 내세운 AGI(알파글루코시다제)와 메트포민 복합제 '보그메트'를 론칭했기 때문이다. 제약업계 한 관계자는 "엄격히 따지면 두 약의 포지셔닝은 다르다. 하지만 기대 효능이 겹치는 상황에서 제휴를 체결한다는 것이 의외다. CJ가 보그메트와 포시가의 영업을 어떻게 진행할 지 지켜볼 부분이다"라고 말했다.

온라인팜이 한미약품의 코프로모션 제품인 탈모치료제 '프로페시아(MSD)'를 입점 도매업체보다 저렴하게 판매해 논란을 낳고 있다. 한미약품 계열사인 온라인팜은 HMP몰을 통해 한미약품(코프로모션 제품 포함) 제품을 판매하고 있다. HMP몰은 또한 도매업체들이 입점해 약국을 대상으로 의약품 전자상거래를 하고 있는데, 프로페시아도 판매하고 있다. 현재 HMP몰에서 온라인팜의 프로페시아 가격이 제일 낮다. 프로페시아는 비급여 약물이어서 도매업체끼리 가격 경쟁이 붙는 제품이다. 온라인팜도 이런 측면에서 이해를 구하고 있다. 하지만 유통업계는 제약사가 도매업체보다 제품을 싸게 파는 행위는 유통질서를 무너뜨리는 반칙 행위라며 불만을 내고 있다. 입점 도매업체끼리 건전한 경쟁을 할 수 있도록 한미약품의 코프로모션 비급여 품목은 온라인팜이 판매를 제한해야 한다는 것이다. 온라인팜도 할 말은 있다. 여지껏 코프로모션 품목은 입점 도매업체들과 함께 판매했기 때문이다. 그런데 비급여 품목으로 가격차가 존재한다고 해서 판매를 제한한다는 것은 앞뒤가 맞지 않는다는 주장이다. 이번 논란을 보는 약업계 전문가들은 제약과 도매의 유통영역이 점점 흐릿해진 상황에서 일어난 필연적 충돌이라는 시각이다. 특히 국내 제약사들은 코프로모션을 통해 수입의약품 판매대행 역할이 늘고 있는데다 도매업체들도 직접 수입의약품 약국판매에 나서는 상황이어서 갈등요소가 많다는 분석이다.

독감환자 급증으로 침체됐던 진해거담제와 관련 OTC 시장도 반짝 특수를 누리고 있는 것으로 확인됐다. 통상 12월과 1월에 피크를 이뤘던 독감환자는 올해 들어 3월까지 증가세가 이어지고 있다는 점에서 매출 상승은 당분간 이어질 것이라는 관측이다. 13일 관련업계에 따르면 미세먼지 여파와 환절기 등이 겹치면서 독감환자를 비롯한 감기환자가 예년에 비해 약 20~30% 증가한 것으로 나타났다. 이같은 독감환자 증가로 관련 품목들도 반짝 특수를 누리고 있다. 우선 항바이러스제 타미플루의 경우 1월 한달만 23억원대 처방실적을 기록하면서 지난해 같은기간보다 무려 200% 이상 고성장을 기록한바 있다. 2월 처방액은 집계가 되지 않았지만 1월과 비슷한 실적을 기록한 것으로 추정된다. 진해거담제와 비염, 기관지염 등 관련 OTC 시장도 1, 2월 두달간 호실적을 기록했다는 설명이다. 진해거담제 시장은 정부 규제정책과 약가 자진인하 등 어려움을 겪으며 지난해 최소 20%대에서 60%까지 실적이 곤두박질 친바 있다. 리딩품목 시네츄라도 21%나 처방실적이 감소했다. 하지만 독감환자는 침체된 진해거담제 시장의 구원투수(?)가 되고 있다는 것이 업계의 반응이다. 시네츄라를 보유하고 있는 안국 관계자는 "1월 2월 실적을 분석한 결과 시네츄라 매출이 지난해와 비교해 약 10% 이상 증가했다"며 "미세먼지와 독감환자 증가 등이 작용한 것으로 추정된다"고 말했다. 또 다른 진해거담제 뮤테란을 마케팅하고 있는 한화제약도 비슷했다. 한화 관계자는 "진해거담제 실적을 조사해보니 움카민의 실적 성장은 미미했지만 뮤테란 매출은 1월 2월 두달간 전년동기대비 약 15% 성장했다"며 "계절적 요인과 독감환자 증가 등이 주 요인으로 분석된다"고 설명했다. 관련 OTC 매출 상승곡선은 더 뚜렷했다. 상위제약사 관계자는 "비염, 기관지염, 감기 관련 OTC제품들이 지난해와 비교해 약 50%이상 급증한 품목도 있다"며 "OTC 품목들은 전체적으로 실적이 높지는 않지만 성장률은 처방약보다 더 크게 나타났다"고 말했다. 실제로 한화제약의 감기치료제, 알러지성비염치료제, 기관지염치료제 등 관련 OTC 매출은 지난해 동기와 견줘 무려 65%나 성장한 것으로 조사됐다. 이처럼 독감환자 증가로 항바이러스제 성장은 물론 진해거담제, OTC품목까지 성장을 견인하고 있다는 점에서 제약사들은 감기관련 제품 1분기 실적에 상당한 기대를 걸고 있다.

대웅제약(대표 이종욱)이 오는 14일 NS홈쇼핑을 통해 당뇨환자를 위한 특수의료용도식품 '메디웰당뇨식'을 런칭한다. 국내 홈쇼핑에서 특수의료용도식품을 판매하는 것은 이번이 처음으로,대웅제약은 새로운 유통망을 통해 제품 시장을 확대하고 당뇨환자에게 균형 영양식을 홈쇼핑에 런칭하게 됐다고 밝혔다. 메디웰당뇨식은 의약품 분야와 식품 분야를 각각 대표하는 대웅제약과 매일유업의 합작으로 선보이는 제품으로 대웅제약은 이번 제품을 통해 전문적인 메디컬푸드(Medical food) 시장을 구축할 계획이다. 혈당 조절을 위해 개발된 메디웰당뇨식은 당뇨, 고혈당 환자, 당뇨 가족력이 있거나 당뇨가 우려되는 사람들에게 필요한 영양소를 균형 있게 제공하고, 한끼 두캔을 식사 대용으로 섭취할 수 있다. 또한 한국인 영양권장량에 규정된 5대 영양소를 공급하며 탄수화물, 단백질, 지질이 당뇨환자에게 적합한 배합으로 이뤄진 것이 특징이며 한국당뇨협회에서 지침한 당뇨환자의 열량조성과 거의 유사한 수치를 나타내고 있다. 대웅제약은 필수아미노산 지수가 높은 우유 단백질을 사용, 항산화 기능과 에너지 대사에 도움을 주는 13종의 비타민과 10종의 미네랄이 함유돼 있다고 설명했다. 런칭 방송은 오는 14일 오전 7시 25분부터 8시 20분까지 55분간 NS홈쇼핑에서 진행되며, 방송중 30% 할인된 특별가로 구매할 수 있다. 마케팅팀 정선화 대리는 "특수의료용도식품 분야에서 국내 최초로 홈쇼핑을 통해 런칭하는 만큼 많은 대중에게 제품을 알릴 수 있는 계기가 될 것"이라며 "식사 조절이 어렵고 혈당 조절이 필요한 당뇨환자들에게 이번 NS홈쇼핑 방송이 좋은 기회가 될 것"이라고 말했다.

안국약품(대표 어진)이 골관절증치료제 '레일라'의 영업 지원군으로 가세한다. 한국피엠지제약(대표 전영진)은 지난 6일 안국약품과 골관절증치료제인 레일라의 공동판매 계약을 체결했다고 밝혔다. 이번 계약 체결로 한국피엠지제약은 종병 및 일부 의원시장에서 기존처럼 프로모션을 진행하게 되며 안국약품은 강점을 가지고 있는 의원채널을 중심으로 향후 제휴 영역을 확대해 나가기로 했다. 양사는 이번 계약으로 경쟁이 치열한 골관절증치료제 시장에서 레일라정의 시장점유율이 확대되고 거대품목으로 성장할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 특히 레일라정의 임상 3상 연구결과가 2월 SCI급 국제학술지 'Rheumatology international'에 게재돼 이를 바탕으로 양사는 모두 적극적인 학술마케팅 활동을 전개할 계획이다. 전영진 한국피엠지제약 대표는 "레일라정의 발매 2주년차를 맞아 새로운 도약의 계기가 됐다"라고 입장을 밝혔다. 어진 안국약품 대표는 "안국약품의 역량과 성공사례를 바탕으로 레일라정의 브랜드를 한 단계 더 성장시키고 지속 발전시켜 나가겠다"라고 말했다. 한편 레일라정은 골관절증치료제로서 지난 2012년 12월에 발매됐으며 작년 한국피엠지제약에서 80억원의 매출을 올린바 있다.