베링거인겔하임의 2세대 EGFR TKI '지오트립'이 존재감을 드러내고 있다. 어엿한 상피세포성장인자수용체(EGFR) 타이로신키나제억제제(TKI) 처방옵션으로 자리를 잡아가는 모습이다. 데일리팜이 4일 원외처방액 데이터를 토대로 2017년 상반기 비소세포폐암 표적항암제 중 EGFR TKI제제들의 매출을 분석한 결과, 지오트립(아파티닙)은 41억9900만원의 처방액을 기록했다. 이는 전년동기 대비 무려 120% 성장한 수치다. 해당 영역의 선두품목인 '이레사(게피티닙)'는 135억원, '타쎄바(엘로티닙)'는 54억5800만원 가량의 매출을 올렸다. 수위 자체에 변동은 없지만 이레사는 전년동기 대비 21.7%, 타쎄바는 43.1%나 하락했다. 견고했던 EGFR TKI 2강구도에 변화가 일어나고 있는 셈이다. 지오트립의 경우 사실 출시후 저조한 실적을 보였지만 병원 랜딩 이후 의료진의 처방경험 축적이 중요한 항암제 특성상 실질적인 처방 유치가 이뤄지고 있는 것으로 판단된다. 연구 데이터 면에서도 경쟁력을 확보하고 있다. 지난해 유럽종양학회 인 아시아(ESMO in Asia)에서는 이레사와 효능을 직접 비교한 연구 LUX-Lung7을 발표해 주목을 받기도 했다. 지오트립은 해당 연구에서 이레사대비 무진행생존기간(PFS, progressive-free survial), 객관적 반응율에서 우위를 입증했다. 그러나 향후 대결구도는 지켜 볼 부분이다. 아스트라제네카의 3세대 EGFR TKI '타그리소(오시머티닙)'가 급여권 진입을 노리고 있고 면역하암제(키트루다, 옵디보) 2종 역시 등재가 유력한 상황이다. 다만 지오트립 역시 지난해 1차에 한정적 처방이 가능했던 상황에서 지난해 2차 치료에 대한 적응증을 확대하면서 사용폭 확대를 노리고 있다. 임상종양학회 관계자는 "지오트립의 비가역적이라는 점, ErbB Family 전체를 차단하는 점, 화학요법 치료군 대비 OS를 개선했다는 장점들은 분명 의미가 있다. 환자들에게 유용한 약이다"라고 밝혔다. 한편 지오트립은 비소세포폐암중 가장 흔하게 나타나는 상피세포성장인자수용체(EGFR) 변이 양성 비소세포폐암 환자에 대한 표적항암제로 EGRF만을 차단하는 1세대 약물과 달리 ▲EGFR(ErbB1) ▲HER2(ErbB2) ▲ErbB3 ▲ErbB4 등 4가지 ErbB Family 모두를 차단한다.

경영난으로 폐업하고 자취를 감추는 개원의가 늘어 제약회사 영업사원들이 골머리를 앓고 있다. 4일 관련업계에 따르면 거래약정서 작성 없이 의원급 의료기관에 백신, 보톡스, 필러 등 직거래의약품을 공급했는데 거래대금을 지불하지 않고 잠적하는 일부 개원의들이 발생하고 있다. 특히 경쟁이 심한 성형외과, 피부과 의원의 경우 이같은 현상의 발생빈도는 더 높다는 것이 업계의 설명이다. 업계 영업사원들은 일반적인 처방의약품 거래만 있었을 경우 MR들이 큰 피해를 보는 일은 없다고 말한다. 이 경우 영업사원 입장에서 입는 타격은 단순 실적 감소 정도다. 또 거래전 약정서를 작성한 경우에도 영업사원의 손해는 없다. 회사의 법무팀(채권팀)으로 업무 자체가 이전되고 영업사원에게는 책임을 묻지 않는다. 하지만 각종 주사제를 포함한 제약사와 의료기관 간 직거래 의약품을 거래약정서(주민등록번호 기입, 결제 기일 합의, 신용정보 조회) 없이 공급한 경우다. 이 경우 최대 100%까지 미납금을 영업사원 개인이 부담해야 한다. 다만 제약사마다 사측과 영업사원이 정해진 비율로 잔금을 분할 부담하는 곳도 있고 일부 회사는 약정서가 없더라도 영업사원 개인에게 책임을 전가하지 않는 곳도 있다. 그러나 다수 중소제약사들은 영업사원에게 미납금에 대한 책임을 묻고 있는 형편이다. 실제 피해금액은 100만원 이하 소액도 있지만 1000만원을 넘는 경우도 있다. A제약사 영업사원은 "피해액 규모가 감당할 수 없는 수준이라 주말이나 퇴근후 수시로 잠적한 의사의 행방을 찾고 있다. 현재는 결국 고민하다 못해 흥신소에 의뢰해 놓은 상황"이라고 토로했다. B제약사 영업소장은 "의사 수가 증가하면서 요즘은 물품대금을 갚지않고 잠적해 버리는 개원의들도 급속히 늘고 있다. 그저 '의사'라는 이유만으로 믿고 거래할 수 있는 시대가 아니다"라고 말했다.

삼일제약이 지난 6년간 판매해왔던 파킨슨병치료제 '미라펙스(프라미펙솔염산염일수화물)'의 판권회수 공백으로 제네릭약품으로 채우고 있다. 베링거인겔하임의 미라펙스는 연간 100억원대(기준:유비스트) 처방액을 기록하고 있는 블록버스터 파킨슨병치료제. 삼일은 지난 2010년 베링거인겔하임과 계약을 맺고 국내 독점 판매해왔다. 하지만 올해 베링거가 판권을 회수해 독자 판매에 나서면서 제품 하나를 잃어버리게 된 상황. 삼일은 재빠르게 제네릭을 확보해 공백을 메우고 있다. 4일 업계에 따르면 삼일제약은 올초 미라펙스 제네릭약물 '프라펙솔'을 확보해 활발한 마케팅을 전개하고 있다. 이 제품은 원래 한독이 허가권을 갖고 있었지만, 삼일이 인수한 것으로 알려졌다. 오리지널 판권 회수 리스크에 신속하게 제네릭 수혈을 받은 것이다. 프라펙솔은 삼일이 마케팅을 맡자 판매액이 급격하게 늘고 있다. 삼일은 여기에 멈추지 않고 서방정 개발도 진행하고 있다. 미라펙스서방정0.375밀리그램 제품과 동일한 제네릭약물 개발에 착수한 것. 이달 중순 식약처로부터 생동성승인도 받았다. 서방정은 1일3회 복용하는 일반정에 비해 1일1회로 편의성을 크게 개선했다. 업계는 삼일이 오리지널 제품을 6년간 판매해온만큼 거래처 흡수가 용이할 것으로 보고 있다. 관련 제약회사 마케팅 한 관계자는 "CNS 약물이 워낙 처방 변경이 어려워 오리지널 아성에는 못 미치겠지만, 삼일이 판매경험을 그동안 쌓아온만큼 제네릭으로도 충분히 경쟁력을 가질 것"이라고 전망했다.

제약사들의 홈쇼핑 채널 활용이 활발하다. 동국제약, 일동제약, 휴온스내츄럴 등 업체들이 화장품, 건강기능식품 등 소비재 론칭을 통해 매출 확보에 나서고 있다. 동국은 홈쇼핑 진출에 있어, 제약업계의 선두주자라 할 수 있다. 이 회사는 센텔리안24를 코스메슈티컬 시장의 대표 브랜드로 키우기 위해 세럼, 로션 등 기초케어 라인부터 선크림, 바디제품, 남성라인 '옴므'까지 제품군을 GS홈쇼핑을 통해 론칭했다. 최근에는 가정용 마사지 기기 브랜드 '스포테라(SPOTERA)'를 출시하면서 홈쇼핑에서의 영향력을 넓혀가고 있다. 일동제약은 얼마전 롯데홈쇼핑에서 출시한 유산균 발효물을 함유 기능성 마스크 '퍼스트랩 프로바이오틱 마스크'가 첫방송에서 완판되는 기록을 세웠다. 퍼스트랩 프로바이오틱 마스크는 '더마바이오틱스 조성물 3501(원료명: 락토바실러스발효물, 바실러스발효물, 아세틸글루코사민)'을 활용한 제품이다. 휴온스의 자회사인 휴온스내츄럴은 식약처로부터 '발효허니부쉬' 원료의 건기식 허가를 받고 첫 제품인 '휴온발효 허니부쉬 스킨솔루션'을 NS홈쇼핑을 통해 선보였다. 제품의 주요 효능은 피부주름 개선과 보습효과로, 인체시험을 통해 눈가주름 및 팔자주름 개선을 확인했고, 보습면에서 기존 이너뷰티 소재보다 더 좋거나 비슷한 수준의 시험 결과를 확인했다. 이처럼 제약사들이 내놓는 기능성 화장품, 건기식 등은 일반 브랜드 품목 대비 효능 면에서 소비자들의 신뢰도를 얻고 있는 것으로 판단된다. GS홈쇼핑 관계자는 "제약회사들의 문의가 점점 늘고 있다. 홈쇼핑 업체 입장에서도 업계의 품목이 반응이 좋기 때문에 많은 관심을 갖고 있으며 향후 론칭이 예정된 제품도 적잖다"라고 말했다.

신경정신계 영역에 특화된 환인제약(대표 이원범)이 순환기계 시장으로 영역확대를 노린다. 칸데사르탄과 로수바스타틴을 결합한 개량신약 ' 콤비로칸(칸데사르탄/로수바스타틴)'을 8월 1일자로 발매한다고 밝혔다. 고혈압과 이상지질혈증을 동반한 환자들의 복약 순응도를 높이면서도 두 질환에 대한 조절효과를 동시 공략한다는 전략이다. '콤비로칸정'은 칸데사르탄/로수바스타틴 5/8mg과 10/8mg, 10/16mg, 20/32mg 4가지 용량으로, 보험약가는 각각 721원과 987원, 1164원, 1351원으로 책정됐다. 전부 30정/알루미늄PTP 포장으로 출시된다. 아울러 신경정신계 영역에서는 ' 쿠에타핀정 12.5mg'을 선보인다. 기존 제품인 쿠에타핀정(25mg, 100mg, 200mg, 300mg)과 쿠에타핀서방정(50mg, 150mg, 200mg, 300mg, 400mg) 외에 저용량 제형이 추가되는 것이다. 쿠에티아핀은 비정형 향정신병치료제로 조현병과 양극성장애에 효능을 나타낸다고 알려졌다. 회사 측은 국내 최초로 쿠에타핀 12.5mg 용량을 선보임으로써 환자 복용 편의성을 높일 뿐만 아니라 환자 별 약물 반응에 맞춰 용량 선택의 폭을 넓히는데 기여할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 쿠에타핀정 12.5mg의 상한 약가는 170원/정이며, 포장 단위는 30정/병과 100정/병 포장으로 출시된다. 환인제약 관계자는 "콤비로칸정의 발매를 통해 순환기계 시장공략의 발판을 마련하고, 향후 특화된 신경정신계영역 이외에도 순환기계 약물 파이프라인을 지속적으로 확대해 나갈 예정"이라고 밝혔다.

휴메딕스(대표 정구완)가 '더마엘라비에 히알6 워터풀 톤업크림'을 출시한다고 밝혔다. 더마엘라비에 히알6 워터풀 톤업크림(50ml)은 미백 기능성 화장품으로 크기가 다른 6종류의 히알루론산이 보습 효과를 제공한다. 또한 백옥주사 원료로 널리 알려진 글루타치온, 기미치료약으로 사용되는 트라넥사믹액시드, 식약처 미백고시 성분인 나이아신아마이드를 더해 피부에 광채에너지를 주며, 티트리와 알란토인 성분이 피부 진정에 도움을 주어 피부 트러블의 가능성을 최소화했다. 휴메딕스 마케팅 담당자는 "더마엘라비에 히알6 워터풀 톤업크림을 바르면 메이크업을 하지 않아도 본래 피부가 좋은 것 같은 연출이 가능하며 스킨케어 마지막 단계 또는 메이크업 첫 단계에서 사용하면 자연스러운 윤광 피부를 연출할 수 있다"고 설명했다. 한편 더마엘라비에 히알6 워터풀 톤업크림은 현재 온라인을 통해 구매 가능하며, 추후 국내 및 해외의 유통 채널로 판매망을 더욱 확대할 계획이다.

동화약품(대표 손지훈)은 지난 26일 캄보디아 프놈펜 소카 호텔(Sokha Hotel)에서 캄보디아 식음료, 생활용품 유통전문사인 '재규어 캐피탈 로열 인베스트먼트(Jaguar Capital Royal Investment Co., Ltd, 이하 JCRI)'와 에너지 드링크 '지파크(G.PARK)'에 대한 캄보디아 전 지역 독점 수출계약을 체결했다고 31일 밝혔다. 이날 행사에는 JCRI 경영진 외에도 캄보디아 내 전국 도소매 유통사와 지파크 홍보를 담당한 미스 캄보디아 사절단, 현지 연예인 등 약 250명이 참석했다. 동화약품과 JCRI는 2019년까지 800만불 규모의 수출계약을 체결했으며, JCRI는 향후 5년 간 지파크의 현지 판매와 함께 런칭 투어, TV광고, SNS활동 등 마케팅을 담당한다. 회사 관계자는 "사전에 캄보디아 에너지드링크 시장에 대한 철저한 현지조사를 진행했다. 기존의 현지 드링크제는 강한 맛을 가졌지만 지파크는 탄산을 함유해 청량감은 물론 부드러운 맛과 향으로 누구든지 부담 없이 마실 수 있어 차별화가 가능했다"고 밝혔다. 또 "캄보디아 전체 인구의 절반 이상을 차지하는 30세 이하 젊은 소비자층이 공감할 수 있는 트렌디한 브랜드 컨셉으로 'EDM' 'FUN', 'PLAY'를 설정했다. 이를 바탕으로 프놈펜 현지 유명 대학교, 쇼핑몰, 백화점 등에서 런칭 투어 프로모션을 진행해 현지 소비자들에게 큰 호응을 얻었다"고 덧붙였다. 동화약품은 향후 드링크제의 해외 진출을 더욱 가속할 예정이다. 현재 몽골에 '까스활명수', '생생톤', '알프스디-2000', '비타천플러스'를 수출하고 있으며, 미국과 호주에도 '까스활명수'를 수출하고 있다. 이번 계약을 체결한 캄보디아에는 일반의약품 판콜에스 내복액이 판매 중이며, 기타 드링크제 추가 수출도 논의 중이다.

[4] 이세찬 JW홀딩스 준법관리실 상무 "제약업계가 본격적으로 CP(Compliance Program공정거래자율준수프로그램) 를 도입한지 10년이 됐습니다. JW중외그룹도 2007년 7월 CP를 도입해 올해 10년차를 맞았습니다. 이전 10년이 윤리경영과 투명성을 확립하는 기간이었다면 앞으로 10년은 시장경쟁력 확보를 위한 존립의 차원에서 CP를 운영해야 할 것입니다." 이세찬(54) JW홀딩스 준법관리실 상무는 한성권 JW중외제약과 함께 공동 자율준수관리자로, 회사 윤리경영 정착을 위한 CP활동을 총괄 지휘하고 있다. 이 상무도 본격적으로 CP업무를 맡은지 10년이 됐다. 2007년은 그 전년도에 부당 판촉 혐의로 공정거래위원회 조사를 받자 제약업계가 공정거래 준수의 중요성을 자각하고, CP를 본격적으로 도입한 해다. 따라서 2017년은 제약업계가 CP를 본격 도입한지 10년째가 되는 해라 할 수 있다. 10년간 CP만 파고든 이 상무는 경쟁 제약회사에서도 초청해 강의를 들을 만큼 업계에서는 이미 유명한 CP 전문가이기도 하다. 대웅제약에서 27년간 법무·감사·CP·영업관리 업무를 담당한 그는 작년말 JW중외제약에 새롭게 합류했다. JW중외제약은 이 상무를 영입해 한성권 대표와 함께 자율준수관리자로 선임한 데 이어 각 영업지점과 마케팅관리 부문에 총 21명을 CP책임자로 임명하는 등 CP 운영 조직체계를 강화했다. JW그룹은 각 계열사별로 대표이사 직속의 독립적 CP 전담조직을 두고, CP 이슈 발생할 때는 자율준수관리자에게 보고토록 하고 있다. 특히 임직원 승진시험에도 CP를 정규과목으로 편성해 과락시 승진을 제한하고 있는 등 어느 제약사보다 강하게 운영하고 있다. 이 상무는 "CP 과목에서는 약사법, 공정거래법, 청탁금지법 등 CP와 관련된 법률 이해 문제 등이 출제된다"면서 "임직원 약 30~40명이 이 시험에서 과락돼 승진을 못했다"고 설명했다. 그만큼 JW그룹에서 CP는 형식적 절차에 그치지 않고 실제 현장에 강력하게 운영되고 있다. CP팀은 관련법 시행 이전에는 모든 임직원을 대상으로 수차례 교육을 하고, 외부 전문가를 초청해 강의를 듣는 시간을 마련한다. 또한 준수서약서 작성, 가이드북 배포, 모니터링 시스템 구축을 통해 관련 법에 충분히 대응하도록 프로그램을 마련하고 있다. 내년 1월 시행되는 경제적 이익 지출보고서 작성의무와 관련해서는 3분기 중 CP 시스템을 구축하고, 4분기에 시험 가동할 예정이다. 이 상무는 지출보고서 작성과 관련해 제약바이오협회 회원사 대표로 복지부 자문위원으로 활동 중이기도 하다. 올해부터는 자율준수상벌제도 운영지침을 쓰리아웃제에서 투아웃제도로 강화해 운영하고 있다. 위반사안이 경미한 경우 2회 이상 적발시 또는 중대한 위반자는 인사위원회에 회부해 감봉 또는 정직, 보직변경 등 인사조치를 하고 있다. 실제 위반자 중 해고자도 올해 발생했다. "JW중외제약의 CP활동이 외부에 잘 드러나지 않아서 그렇지, 10년간 체계적이고 모범적으로 운영해 왔습니다. 수차례 임직원 교육과 모니터링 활동을 하고 있고, 무엇보다 경영진의 의지가 강합니다." 한성권 JW중외제약 대표는 수시로 임원회의나 임직원 대상 훈시 때 CP 준수를 당부하는 것으로 유명하다. 경영진이 CP활동에 힘을 실어주면서 전담조직의 위상도 강화됐지만 동시에 직원들의 인식도 많이 변화됐다. "처음 CP 도입했을 때는 귀찮고 오히려 영업활동에 방해된다는 인식이 많았는데 최근에는 일선 영업부서에서 먼저 교육을 요청해요. 예산지출이나 영업활동 때도 법적으로 문제가 없는지 문의건수도 늘었고요. 그만큼 직원들도 이제는 CP가 생존의 필수도구로 인식하고 있는 것 같습니다." 그도 그럴 것이 제약회사에서 공정거래 관련 법위반 사례는 한번 처벌로 그치지 않는다. 형사처벌 외에도 식약처 및 복지부 행정처분, 국세청 세금징수, 공정위 벌금으로 이어지며 회사 존립의 근간을 흔들게 한다. 한 번 걸리면 회사가 문닫을 수도 있게 된 것이다. "회사 구성원 2000명 중 단 한명의 일탈에 대해 1999명이 신경 쓸 수 밖에 없습니다. 내 작은 부주의와 욕심이 나 자신뿐만 아니라 동료와 고객, 회사에 어떤 재앙으로 부메랑이 되어 돌아올지를 인식해야 합니다. CP에 대한 임직원들의 공감대가 형성돼 있다면 훨씬 더 성공적으로 정착할 수 있습니다." 이 상무는 CP 운영에도 불구하고, 최근 종종 터져나오는 제약기업들의 불법 리베이트 뉴스로 안타까운 순간이 많다면서도 그렇다고 어렵게 정착시켜온 CP를 중단하거나 결코 유턴할 수 없다고 강조했다. "지난 10년간 CP 도입으로 제약기업 윤리경영 정착에 엄청난 기여를 했다는 사실을 잊어선 안 됩니다. 이제 CP는 생존을 위한 선택이 아닌 필수라고 제약기업들은 이구동성으로 말합니다. 10년새 큰 변화를 가져온 것처럼 수년 후에는 분명 CP를 제대로 운영한 회사와 그렇지 않은 회사의 시장 경쟁력 차이가 클 것으로 확신합니다. 앞으로 JW중외제약의 CP시스템을 지속적으로 업그레이드해 운영하고, 이를 그룹사 전체로 확산해 JW그룹의 견실한 지속경영과 성장의 디딤돌이 되도록 하겠습니다." JW중외제약은 그동안 진행한 CP운영 결과를 평가받기 위해 이달 2017년도 CP 등급평가를 신청 진행 중이다.

8월부터 센트룸의 6가지 포트폴리오를 새롭게 선보이는 화이자가 건강기능식품 전환 계획을 본격화한 건 지난해 하반기부터로 확인된다. 하지만 고민은 훨씬 전부터 시작됐다. 시장에서 국내외 제품 분류 차이로 인한 혼선이 야기된 데다, 내부적으론 제품 관리의 일관성과 효율성을 개선해야 한다는 필요성이 제기됐던 것. 해외직구를 통한 센트룸의 불법유통은 허가당국에도 오랜 기간 골칫거리였다. 코카콜라부터 20세기폭스, 로레알 등 소비재 분야를 두루 거쳐 온 신동우 전무가 화이자 컨슈머헬스케어에 합류한 시기도 그 무렵쯤이었다. 2015년 초 한국화이자 컨슈머헬스케어 대표로 부임한 신 전무는 누구보다도 일반의약품 센트룸의 건기식 전환을 심도깊게 검토했던 인물이다. 회사 내부적으론 센트룸이 약국에서 성장한 브랜드인 만큼 약국가에 혜택을 줄 수 있는 모델이 아니라면 구태여 전환할 필요가 없다는 의견도 있었다. 그렇기에 더욱 신중해야 했다. 글로벌 전략부터 국내 실정과 규제상황, 약국가 반응 및 일반 소비자 등에 대해 2년여 기간동안 심사숙고한 끝에 내린 결론이 지난 5월 발표됐던 건기식 전환인 셈이다. 신 전무는 "센트룸의 새 출발을 계기로 건강기능식품을 찾는 소비자들의 모든 접점에서 가장 적합한 제품을 선보이고 싶다"며, "관련 시장이 확대될수록 건강상담자로서 약사들의 역할과 영향력은 더욱 중요해질 것이다. 약국전용제품을 다양화 하는 등 약국가 위상과 비즈니스가 함께 성장할 수 있는 다양한 방안들을 모색해 나가겠다"고 강조했다. - 2015년 초 화이자에 합류한 걸로 안다. '코카콜라'에서 처음 직장생활을 시작했다. '20세기폭스' 홈엔터테인먼트 비즈니스와 로레알 코리아 컨슈머 프로덕트 부문을 거쳤고, 2009년 사노피 아벤티스 코리아 컨슈머헬스케어 부문장을 맡으면서 제약업계에 첫 발을 딛었다. 별도의 조직이 갖춰지지 않았던 사노피에 컨슈머 조직을 새롭게 세팅하면서 호주 브랜드 세노비스를 국내 시장에 런칭한 경험도 가지고 있다. 화이자에 합류하게 된 건 2015년 4월부터다. 개인적으로 센트룸이란 브랜드 자체에 호감이 있어서 '이렇게 좋은 브랜드라면 충분히 비즈니스를 강화시킬 수 있겠다'는 자신감이 있었던 것 같다. - 합류 시기가 센트룸의 건기식 전환을 준비한 기간과 상당부분 겹치는 듯하다. 구체적인 배경을 듣고싶다. 2년 전부터 준비를 했다기 보단, 고민을 시작했다는 게 맞겠다. 해외직구 물량이 늘어나면서 소비자 민원이 많아졌다고 들었다. 식약처에서 직구 관련 소비자 민원을 받은 뒤 화이자가 어떤 해결책을 강구하고 있는지를 문의한 적도 있다. 전세계적으로 센트룸은 건기식 브랜드라고 보는 게 맞다. 미국, 호주 등 대부분의 국가에서 식품으로 분류돼 있고, 일반의약품으로 분류돼 있는 나라는 한국과 멕시코 등 몇 개 국뿐이다. 다국적사 제품 중 국내외 분류가 이토록 확연하게 다른 제품은 센트룸이 유일했다. 수입이 될 때마다 일반약 기준으로 규제를 적용해야 할 지 건기식 기준으로 적용해야 할지에 대해서도 모호한 부분이 있었다. 건기식 전환을 통해 가장 기대되는 부분은 다양한 포트폴리오를 가져올 수 있다는 점이다. 전 세계적으로 센트룸 브랜드 안에는 150종에 이르는 제품이 포진하고 있다. 안팎으로 효율을 개선하고 소비자 접점을 늘리는 한편, 다양한 포트폴리오를 도입할 수 있는 확률이 높아진다는 판단 아래 검토를 시작하게 됐다. 2년동안 관계 부서와 협의하고, 필요한 법률적 상담도 받았다. 다만 센트룸이 약국에서 성장한 브랜드인데 약국가에 혜택을 줄 수 있는 모델이 아니라면 전환할 필요가 없다는 의견도 있었기에 신중해야 했다. 여러 모로 다양한 각도로 검토가 이뤄졌다고 생각한다. - 다음달부터 약국 판매 전용 센트룸 프로 2종과 마트 등에서 유통하게 될 센트룸 젠더 4종을 출시한다. 센트룸 프로를 약국 전용 제품으로 선정한 배경이 있는지? 두 라인업은 어떤 차이가 있나? 센트룸 프로는 모든 센트룸 라인업의 근간이 되는 제품이다. 약국을 기반으로 성장해 왔기에 기존 공급 라인과 가장 유사한 제품을 약국 전용으로 남겨야 한다고 판단했다. 센트룸 어드밴스와 유사하면서도 가장 기본적인 영양소 조성을 가진 프로 제품을 약국 채널로 구분한 이유다. 가격대도 기존 제품과 동일하게 책정했다. 그에 반해 약국을 포함한 전체 채널로 출시되는 젠더는 보다 맞춤형 제품을 원하는 소비자들을 위한 제품이다. 가격도 프리미엄 가격대로 선보이게 됐다. 일각에선 "약국전용 라인으로 보다 전문화된 제품이 출시돼야 하는 것 아니냐는 질문도 나온다. 그 부분은 내부적으로도 충분히 고민하고 있다. 다만 시작하는 단계에는 기존 제품과 혼돈을 방지하는 게 더 중요하다고 봤다. 향후에도 영양보조제 상담 등 약사분들이 소비자에게 도움을 주는 데 용이한 제품을 약국 특화 제품으로 기획할 예정이다. - 건기식 출시를 검토하는 과정에서 한국 소비자들에 대한 시장조사를 진행했다고 들었다. 인상적인 결과가 있다면? 한국화이자제약이 한국리서치와 함께 진행한 영양보조제 관련 소비자 조사 결과에 따르면, "나"에게 가장 맞는 영양제가 무엇인지에 대한 궁금증이 가장 높게 나타났다. 제품의 효능과 부작용, 함량 등 객관적인 정보에 대한 요구도 상당한 것으로 파악됐다. 영양보조제 구입 시 전문상담을 받을 수 있는 전문가가 필요하다는 의견이 80%를 상회했다. 관련 시장이 빠르게 성장하면서 제품 선택의 폭이 넓어지고 있지만, 제품 선택의 기준을 어디에 두어야 할지 고민이 늘어나고 있다는 방증인 셈이다. 고령화와 더불어 개인 맞춤형 트렌드가 강화되는 추세를 따라 다양한 포트폴리오를 들여오고, 정보제공 활동을 강화해야 한다는 필요성을 느꼈다. - 내부 고민이 많았다는 점에 대해선 충분히 공감한다. 하지만 약국가에서는 여전히 건기식 전환과 관련해 우려하는목소리도 높다. 향후 이런 부분들을 어떻게 보완해나갈 생각인가? 영양보조제 시장이 확대될수록 전문가의 역할이 더욱 중요해질 것이다. 화이자는 기업 입장에서 약국의 위상과 비즈니스가 함께 성장하할 수 있는 방안들을 모색할 것이다. 일단 건기식 전환으로 더 많은 포트폴리오를 국내로 들여올 수 있게 되면 결과적으로 약국에 공급할 수 있는 제품군도 늘어난다. 앞서 언급됐던 소비자 조사에서도 약국이 영양보조제 구매에 적절한 채널이란 응답이 있었고, 구매를 위해 전문적인 상담이 필수라고 여기는 응답자 비율도 높았다. 소비자가 약국 채널을 중요시하고 약사들의 상담을 중요하게 여기는 한, 건기식 전환에 따른 약국가 매출이 줄거나 회사와의 관계가 변질되진 않으리라 생각한다. 이를 위해 약사들이 영양 관련 건강상담을 통해 소비자에게 알맞은 제품을 권할 수 있도록 약국 전용 제품을 계속해서 업데이트할 예정이다. 또한 건기식 제품 및 건강에 관한 정보가 소비자들에게 어떻게 전달될 수 있을지 고민하면서 공동 캠페인이나 교육을 강화하려는 계획을 세우고 있다. 인스토어 머천다이징, 현재 약국 전용 신제품인 센트룸 프로에 대한 버스 광고 등 제품의 특성을 고려한 마케팅 전략도 고민하고 있다. - 약국을 제외한 채널의 마케팅 전략은 무엇인지? 가격 정책 등에 대해서도 업계 관심이 높다고 들었다. 소비자 접점이 늘어났기 때문에 약국 소비자에 집중해 온 현재까지와 달리, 전체 채널 소비자 대상의 커뮤니케이션을 계획 중이다. 채널과 타겟에 따라 차별화된 전략을 세우고 있다. 가령 30대 전문직 여성이 주고객인 H&B, 일반 주부들이 주로 이용하는 하이퍼마켓(hypermarket) 등 고객층에 특화된 제품을 공급하고 정확하게 커뮤니케이션하기 위한 전략들이다. 소비자 마케팅 커뮤니케이션 시 가장 중요한 포인트로는 필요한 건강정보를 정확하게 전달하는 것으로 잡았다. - 향후 출시될 센트룸 포트폴리오 중 확정된 제품이 있나? 한국 시장에 맞는 제품에 대한 아이디어가 있다면? 한국 소비자에게 어떤 제품이 가장 잘 맞을지는 지금도 계속 연구하는 단계다. 150여 종에 이르는 글로벌 제품 포트폴리오 가운데 한국 소비자에게 맞는 제품을 찾기 위한 컨셉 테스트도 진행하고 있다. 화이자 신제품 개발 프로세스에 따라 한국 소비자에게 맞는 제품, 카테고리 혹은 성분(ingredient)을 찾아낸 뒤 새로 개발하는 것도 가능하다. 아직 확정된 것이 없어 다양한 예를 드리긴 어렵지만, 내년에는 주스처럼 물에 타서 시원하게 마실 수 있는 파우더 제형의 '아쿠아비타' 출시를 고려하고 있다. 글로벌 차원에서 파우더 제형, 젤리 타입, 음료처럼 마실 수 있는 제형 등에 대해 다양한 스터디를 하고 있고, 순차적으로 다양한 제품을 선보일 생각이다. - 컨슈머헬스케어 대표로서 중장기 목표를 듣고 싶다. 센트룸은 내 나이보다도 오랜 기간 동안 전 세계 소비자의 건강증진을 위해 노력해 왔다. 센트룸의 건강기능식품 전환이 궁극적으로 한국 소비자들의 건강증진에 다양한 형태로 기여하게 되길 바란다. 국내 건기식 시장의 규모가 질적, 양적으로 모두 성장하는 데 기여하려는 포부를 가지고 있다. 건기식을 찾는 소비자의 모든 접점에서 가장 적합한 제품을 선보임으로써, 바로 옆에서 건강을 챙겨줄 수 있는 브랜드로 키우고 싶다.