"만날 이유 있나요"…제약, '언택트' 넘어 '온택트' 시대

• [창간 21주년 특별기획]⑫제약산업, 비대면 업무 활성화
• 온라인 영업마케팅 아웃소싱·원격업무 인터넷보안 등 무게↑
• 스마트공장 구축 가속화·R&D방향 대전환 이뤄질 것 예상

[데일리팜=김진구 기자] 변종 바이러스가 전 세계 산업의 물줄기를 바꿨다. 핵심은 ‘언택트(Un-tact)’다. 팬데믹 상황이 고비를 넘겼다고 평가받는 현재, 언택트는 ‘온택트(On-tact)’로 진화하는 모습이다.

온택트란, 온라인(Online)과 콘택트(Contact)의 합성어다. 언택트가 코로나19 상황에서 불가피하게 선택해야 했던 수동적인 개념이라면, 온택트는 코로나 종식 후에도 대면접촉 없는 상황을 이어가겠다는 능동적인 의미가 더해진 개념이다.

제약바이오업계도 마찬가지다. 연구·생산·마케팅·영업 등 모든 영역에서 온택트 사회를 맞이할 채비에 한창이다. 각 분야에선 새로운 사업모델이 태동하는 모습이다.

전문가들은 영업·마케팅 분야에서 온라인콘텐츠 개발을 위한 아웃소싱이 활발해질 것으로 내다본다. 일반 사무환경에선 재택근무·원격업무의 확대로 인터넷보안의 중요성이 부각되고 있다.

생산라인에선 무인공정 구축과 원료의약품 자급화에 속도가 붙을 것으로 예측된다. 제약업계 전반에선 R&D의 방향이 크게 선회할 것이란 전망이 나온다. 최근 힘을 얻는 비대면진료(원격진료) 허용 가능성에 웨어러블 진단기기 등 신산업이 기대를 모은다.

◆대세로 떠오른 ‘비대면 영업·마케팅’…아웃소싱 본격화

온택트 사회에서 가장 큰 영향을 받을 것으로 예상되는 분야는 영업·마케팅이다. 코로나 사태 초기 회의론을 뒤로하고 온라인 영업·마케팅은 다양한 시도로 가능성을 확인했다. 이제 제약업계에서 웹심포지엄, 웹세미나(웨비나), 원격디테일링은 흔한 풍경 중 하나가 됐다.

일례로, 보령제약은 코로나19 상황에서 고혈압·고지혈증 3제 복합제 ‘듀카로’를 출시하는 강수를 뒀다. 대대적인 오프라인 발매행사 대신 웹심포지엄을 열었다.

도전은 성공적이었다. 웹심포지엄엔 의료진 2500여명이 동시접속했다. 처방실적도 흥행에 성공했다. 출시 두 달 만에 고혈압·고지혈증 3제복합제 시장에서 점유율 1위(20.4%)를 달성했다는 설명이다.

웹심포지엄 기획·제작에 참여한 보령제약 관계자는 “그전에도 소규모 웨비나는 진행했지만, 제품발매를 웹심포지엄으로 한 것은 이번이 처음이었다”며 “준비 과정에서 흥행에 성공할지 반신반의했다. 당초 예상을 훌쩍 뛰어넘는 흥행에 회사차원에서도 크게 놀랐다”고 말했다.

보령제약 <2020 NEXT 듀카로 발매 웹심포지엄> 녹화 현장

보령제약 입장에선 대규모 웹심포지엄을 위해 가장 필요했던 것은 안정적인 서버였다. 기존업체에선 수용 가능한 동시접속 인원에 제한이 있었다. 대규모 인원이 들어와도 안정적으로 운영될 서버를 보유한 업체를 급하게 섭외했다.

또 다른 문제는 참여자 모집이었다. 대규모 발매행사로 진행되는 웹심포지엄은 업계 최초의 시도였다. 얼마나 많은 인원이 모일지 가늠할 수 없었다. 더구나 영업사원들은 재택기간 중이었다. 직접 만나 참여를 호소할 수도 없는 상황이었다.

전사적으로 참여자 모집에 나섰다. 담당 거래처에 전화를 돌리고 카카오톡 메시지를 보내며 참여를 유도했다. 보령제약 관계자는 “발매 전부터 듀카로는 일선 의사들로부터 관심을 받았다. 여기에 적극적인 참여유도가 더해져 흥행에 성공할 수 있었다”고 말했다.

첫 성공에 힘입어 보령제약은 두 차례 더 대규모 웹심포지엄을 진행했다. 이어진 두 번의 심포지엄도 성공했다. 현재까지 총 세 차례 개최된 웹심포지엄의 누적 참여자는 약 5000명에 이른다.

보령제약은 코로나 사태가 종식된 이후로도 멀티채널 마케팅에 힘을 준다는 방침이다. 다른 제약사도 보령제약의 성공을 엿보며 대규모 웹심포지엄에 도전했다. 동아에스티·한미약품·대웅제약·삼진제약·대원제약 등이 웨비나를 적극 시도했다. 화이자·일라이릴리·MSD 등 다국적제약사도 기존 온라인마케팅을 더욱 강화했다.

◆“100% 자체개발 불가능…외부업체 어디 없나”

다만 대규모 웹심포지엄이나 원격디테일링용 콘텐츠 제작을 각 제약사가 처음부터 끝까지 온전히 수행하는 경우는 사실상 없다는 전언이다.

보령제약만 해도 방송장비와 서버운영은 외부업체에 맡겼다. 보령제약 관계자는 “대규모 웹심포지엄을 정기적으로 진행할지가 아직 확실히 정해지지 않았다. 이런 이유로 방송장비·서버운영 등을 회사에서 전부 진행하기엔 현실적 어려움이 따른다”고 말했다.

다른 제약사들도 사정은 비슷하다. 인력·비용·기술·전문성 등 제약사마다 사정은 다르지만, 100% 자체개발은 사실상 불가능한 것으로 전해진다.

이런 이유에서 온라인 영업·마케팅 관련 ‘아웃소싱’이 늘어날 것이란 전망이다. 전진용 한국아이큐비아 부장은 최근 ‘제약사 미래성과의 핵심, 원격디테일링’이란 주제의 웹세미나에서 “원격디테일링의 장점을 경험한 의료진이 늘어나면서 영업환경도 변화할 것”이라고 말했다.

전 부장은 “원격 디테일링 플랫폼을 구축하고 그에 맞는 전문인력을 육성하며, 아웃소싱 협력사를 발굴하는 등으로 대응해야 경쟁력을 확보할 수 있다”고 조언했다.

한 국내제약사 관계자는 “거의 모든 제약사가 온라인 영업마케팅에 동시에 뛰어든 상황이다. 천편일률적인 콘텐츠로는 한계가 있다는 판단”이라며 “더 전문적으로 담당할 아웃소싱 협력업체가 있다면 적극 이용할 것”이라고 말했다.

◆화상회의 플랫폼 ‘줌’의 번영과 몰락이 주는 교훈

내근직을 비롯한 일반 사무환경에선 재택근무(혹은 유연근무)와 화상회의로 대표되는 원격업무가 본격적으로 자리 잡을 전망이다. 이 연장선상에서 각 제약사는 더 높은 수준의 '인터넷보안'을 유지해야 하는 숙제를 떠안았다.

주요 원격업무 플랫폼으로는 줌(Zoom), 슬랙(slack), 시스코 웹엑스(WebEx), 마이크로소프트 팀스(MS Teams), 구글 G스위트(G-suite) 등이 있다. 사태초기 가장 각광을 받은 플랫폼은 줌이었다. 전 세계 일일사용자 수가 4월 기준 3억명 이상으로 급증했다. 국내에서도 상당수 제약사가 줌을 이용했다.

그러나 보안상 취약점이 발견됐다. 원격회의를 진행하는 동안 신원을 알 수 없는 사용자가 들어와 욕설을 퍼붓거나 음란물을 올리는 사건이 해외에서 잇달아 발생했다. 개인정보의 불법공유 문제도 불거졌다.

미국에서 줌을 이용한 화상회의가 진행되던 중 한 해커가 난입해 911테러 영상을 송출한 모습(출처: The Next Web)

줌의 사용을 중단하는 사례가 잇따랐다. 국내에서도 일부 제약사가 부랴부랴 다른 서비스로 갈아탔던 것으로 전해진다. 실제 한 다국적제약사 관계자는 “해외에서 줌의 보안상 문제가 발견된 이후 갑자기 다른 플랫폼을 이용하라는 지시가 내려왔다”고 설명했다.

이런 인터넷보안 문제는 줌에 국한되지 않는다. 다른 플랫폼에서도 크고 작은 사고가 잇따르고 있다. 비밀번호로 보호된 화상회의에 접근할 수 있는 버그가 공공연히 나도는가하면, 일부 플랫폼에서는 악성코드가 설치되는 등의 사고가 발생했다.

이런 우려로 향후 온택트 사회에선 온라인보안 관련 업무에 더욱 힘이 실릴 것이란 예상이다. 제약사의 핵심 마케팅 전략이나 임상시험 진행현황 등이 외부에 유출될 우려 때문이다.

실제 데일리팜이 진행한 CEO 대상 설문조사에선, 포스트코로나 시대에 가장 필요로 하는 인력으로 ‘온라인보안·IT 전문가’를 꼽는 경우가 가장 많았다. 응답대상 48명 중 41.7%인 20명이 이 분야에 인력을 늘려야 한다고 답했다.

◆생산라인서 자동화공정 가속도…원료자급화 움직임도

생산라인에서도 포스트코로나 대비에 한창이다. 특히 공장 자동화와 원료 자급화는 더욱 속도를 얻을 것으로 예상된다.

그간 자동화공정 도입의 목적은 생산성 향상에 방점이 찍혀 있었다. 여기에 코로나 사태와 같은 외부환경에 의한 변수를 최소화하기 위해 자동화공정의 중요성은 더욱 부각되고 있다.

한미약품, 대웅제약, 제일약품, 안국약품, 동구바이오제약 등이 자동화 시스템을 장착한 스마트공장을 건립했거나 건립 중이다.

한미약품 팔탄공단 전경. 왼쪽 건물이 글로벌 스마트 공장이다. 아래 사진은 정승일 산업통상자원부 차관이 스마트공장 내 정제 자동생산 공정에 대한 설명을 듣는 모습(사진 한미약품 제공)

동구바이오제약 관계자는 “제약산업은 타 제조업에 비하여 AI나 무인공정 등의 도입이 더딘 편”이라며 “포스트코로나 시대에선 근로자에겐 더 나은 근무환경을, 소비자에겐 높은 생산성을 바탕으로 한 양질의 제품을 제공할 수 있는 방향으로 기술이 진보할 것”이라고 예상했다.

안국약품 관계자는 “이미 스마트공장 구축이 추진되던 상황”이라며 “이번 사태는 로봇을 이용한 공정, 나아가선 무인공정의 도입에 속도를 더하는 계기가 됐다고 판단한다”고 말했다.

원료의약품 자급화에 대한 필요성도 커지고 있다. 이번 코로나 사태에서 원료수급 대란은 발생하진 않았지만, 원료약의 높은 대외의존도에 대한 경각심이 커졌다.

실제 데일리팜의 CEO 대상 설문조사에서는 CEO 48명 중 14명이 이번 사태로 겪은 가장 큰 어려움으로 ‘해외 원료의약품 수급 차질’을 꼽았다(중복응답). 이는 대면 영업·마케팅 차질에 이어 공동 2위에 해당하는 응답이었다(다른 2위는 조직 업무능률 저하).

이미 다른 제조업 분야에선 포스트코로나 시대에 대대적인 ‘리쇼어링(Reshoring)’이 있을 것으로 예상하고 있다. 리쇼어링이란 부품을 국산화하고, 해외공장을 국내로 유턴시키는 의미다.

황지만 딜로이트 안진회계법인 상무는 “국내 제약업계는 원료약의 중국·인도 의존도가 절대적이다. 이번 사태에서 두 국가의 공급망 관리에 큰 도전을 받았다”고 말했다. 향후 원료약 수급 다변화와 함께 그 일환으로 국산자급화 움직임이 있을 것이란 예상이다.

◆R&D 방향전환…“백신·예방 뜨고 제네릭 의존도 줄어들 것”

코로나19 사태는 R&D에도 영향을 끼쳤다. 단기적으로는 기업의 R&D 활동에 타격을 줄 것이란 예상이 지배적이다. 한국산업기술진흥협회가 지난달 1490개 기업을 대상으로 실태조사를 실시한 결과, 80%가 연구개발(R&D) 활동에 차질을 빚고 있는 것으로 나타났다.

제약업계도 상황은 비슷하다. 한국제약바이오협회는 지난 4월 매출감소에 이은 R&D 투자 위축이 우려된다고 밝혔다. 임상시험을 위한 환자모집에 차질이 빚어지고, 의료인의 현장투입으로 임상시험이 지연·중단되는 상황이 속출한다는 지적이다.

장기적으로는 포트폴리오 변화가 예상된다. 지금까지는 항암제나 만성질환치료제에 포트폴리오가 집중된 경향이었다. 그러나 전 세계가 감염병 위기에 시달린 이후로는 백신과 감염병 치료제에 대한 요구가 커지는 모습이다.

정윤택 제약전략연구원 대표는 “거시적으로는 치료에서 예방으로 갈 것”이라고 예측했다. 정 대표는 “제네릭에 의존하는 제약산업에서 벗어나 포스트코로나 시대의 새로운 트렌드를 읽고 R&D 파이프라인을 리모델링해야 한다”고 강조했다.

정 대표는 “이런 트렌드를 바탕으로 우리 제약기업이 중장기 계획을 세우고 대응해야 한다”며 “현재 시장가치만 보고 주먹구구식으로 했다간 패러다임 변화를 따라가지 못하고 도태될 것”이라고 경고했다.

이밖에 최근 정부가 추진 중인 비대면진료는 새로운 산업의 토양이 될 것이란 전망이다. 웨어러블 진단기기, 원격모니터링 장치, 환자 커뮤니케이션 플랫폼 등의 산업이 각광받을 것으로 예상된다.

휴이노MEME Watch로 환자 심전도를 실시간으로 전송하는 모습(사진 휴이노 제공)

이미 한국에 앞서 원격의료를 도입한 국가에선 관련 시장규모가 급성장하는 중이다. 한국보건산업진흥원에 따르면 글로벌 원격의료 시장규모는 2025년 1305억 달러(약 156조원)에 이를 것으로 예상된다.

대한의사협회와 시민단체가 강력히 반발하고 있다는 점이 변수이긴 하지만, 온택트 사회로 진입하는 거대한 흐름을 막기엔 힘이 부치는 모습이다. 정윤택 대표는 “반대 목소리가 있지만, 결국엔 원격의료로 갈 수밖에 없다. 시간의 문제일 뿐”이라고 말했다.