주먹구구식 경영 '필패'...소비자 중심 '필승'

• 통계경영에 인력관리 필수..."약만 팔지말고 정보도 팔아라"

경영 활성화는 약국가의 변함없는 화두다. 하지만 약사들의 경영 마인드나 약국 경영 상태파악을 위한 작업은 체계화돼 있지 못하게 현실이다.

대한약사회의 약국경영 활성화 방안 연구 보고서에 따르면 약사 51.8%가 ‘경영 상태파악을 위한 작업을 하지 않고 있다’고 답했다.

즉 약사 2명 중 1명이 주먹구구식 경영을 한다는 이야기다. 경영상태 파악을 위한 작업도 의약품 재고파악, 입출고, 수입·지출 관리에 국한된다.

하지만 일선 약사들의 반드시 실행해야 하고 챙겨야 알 경영핵심 포인트는 따로 있다.

◆약국 데이터를 구축하라= 경기 성남 복정동에서 복정약국을 운영하는 김현익 약사는 POS를 활용, 일목요연한 일반약 매출지표를 약국경영에 활용하고 있다.

일별, 월별, 연간 매출 자료는 물론 고마진 주력품목을 알 수 있다. 여기에 마진율, 재고파악, 적자·흑자폭은 물론 객단가도 지표화 된다.

이 약국은 취급 품목이 6개월간 반응이 없다 싶으면 과감하게 철수시킨다. 데이터에 의한 경영이다.

지금까지 일선약사들은 감에 의존하는 경영을 해왔다. 하지만 POS나 판매 장부를 통한 ‘통계 경영’을 하게 되면 적정 재고관리부터 월별, 계절별 주력품목을 찾아내 마케팅을 집중 할 수 있다.

용산구 보광약국 홍성광 약사는 "일매출, 월매출을 정확하기 알고 있는 약사를 손에 꼽을 정도"라며 "이것은 기본적인 데이터관리를 안 하기 때문이다"고 지적했다.

홍 약사는 "처음에는 힘들어도 약국 데이터를 구축해 놓으면 객단가, 내방객 수, 품목별 마진 등이 손바닥 보듯 훤히 드러난다"면서 "이를 기본으로 약국의 마케팅 전략이 나온다"고 말했다.

◆주먹구구식 인력관리는 이제 그만 = 1명 이상의 근무인력을 보유한 약국은 근무자에 대한 업무 매뉴얼을 갖춰 약국에 적용시키는 전략이 필요하다. 약국 근무자도 약국 경영활성화의 첨병이 돼야 한다.

연구공간 DOP의 이주영 약사는 최근 열린 약국경쟁력 확보방안 세미나에서 종업원 업무 매뉴얼은 좋은 참고자료가 된다.

전산직원의 업무 매뉴얼은 아침청소부터 온·냉장고 물약채우기, 공병박스 갈아주기, 전날 처방입력 확인(오류건수 처리), 약제비계산, 세금계산서·카드전표 등 입력, 일반약 채우기, 주문 의약품 실수량 및 거래명세서 대조 등이다.

특히 전산원만 잘 활용해도 약국의 재고 및 선입선출 관리도 가능하다. 전산업무에만 국한시키기보다는 약국 현장 적재적소에 투입하자는 것이다. 여기서 중요한 점은 전산직원 등 약국 근무자와 약사의 업무영역 구분은 명확히 할 필요가 있다.

온누리약국체인이 ‘약국 매니저 관리’ 교육을 별도로 진행하고 있는 것도 주목해볼 대목이다.

온누리체인 관계자는 “약국 직원도 약국경영 혁신의 첨병이 될 수 있다”며 “약국에 꼭 필요한 인력이 될 수 있는 체계적인 교육이 필요한 시점이 됐다”고 말했다.

여기에 직원 복리후생도 약사가 반드시 챙겨야 할 경영 덕목이다. 4대 보험부터 휴가, 특별보너스 등 조기퇴사 없이 약국에 필요한 우수인력으로 양성 시키는 것도 모두 약사 몫이다.

◆고객 중심에서 생각하라 = 화려한 약국 인테리어는 누구를 위한 것일까? 약사미래를 준비하는 모임의 김성진 약사가 평택 안중에서 약국을 경영할 때 대대적인 인테리어 공사를 진행한 적이 있었다. 약국 이름도 세련되고 개명하고 내부 공간도 깔끔하게 정리했다.

하지만 고객들의 반응은 차갑기만 했다는 게 김 약사의 설명이다. 지역 주민들은 혁신적인 인테리어보다 전형적인 약국 분위기를 선호하고 있다는 것. 결론적으로 김 약사의 인테리어 변화는 실패한 셈이 됐다.

즉 약국경영 활성화의 핵심은 고객의 눈높이 경영에 있다. 내방고객의 특성에 따라 약국 경영 전략을 짜야한다는 이야기다.

신혼부부가 많이 사는 지역에서는 피임약, 콘돔, 임산부용 빈혈약 등이 잘 팔린다. 또 정형외과 인근 약국에서는 의료기기, 관절용 건기식 등이 주력품목이 될 수 있다. 대학가 주변 약국에서는 기능성화장품은 필수 아이템이다.

또한 일선약사들은 단순히 제품을 팔지 말고 제품에 약사가 가지고 있는 지식을 얹어 팔라고 주문한다.

홍성광 약사는 “약국 고객 대다수는 건강이 안 좋은 사람들로 단순히 제품만 건네지 말고 정보를 팔아야 한다”며 “재구매율 상승은 물론 단골고객 확보의 시작점이 된다”고 말했다.