"영업은 말하는 게 아니라 듣는 것"

• [데일리팜 뉴스 In 피플]= 한독약품 고양명 사장

데일리팜뉴스 시청자 여러분, 안녕하십니까? 의약계 핫이슈 속 인물은 물론 사회 각층에서 활발한 활동을 펼치고 있는 '의약인'을 만나보는 '뉴스 in 피플'입니다.

오늘은 35년간 제약업계에서 몸담으며 겪은 자신만의 영업 노하우를 책으로 펴내 화제를 모으고 있는 한독약품 고양명 대표이사를 만나보고, 그동안의 ‘영업인생’ 전반에 대해 진솔한 이야기를 들어보는 시간 마련했습니다. 자리에 한독약품 고양명 대표이사 나와 있습니다. 고양명 사장님, 안녕하십니까?

고양명 사장님, 지난 35년간의 영업 노하우를 바탕으로 이번에 '영업의 핵심'이라는 책을 출간하셨는데요. 저도 이번에 사장님께서 집필하신 책을 꼼꼼히 살펴봤는데, 자서전의 성격을 띠면서도 다양한 영업노하우뿐만아니라 일반인들에게도 귀감이 되는 내용도 많았다는 느낌을 받았습니다. 어떻습니까? 이 책을 집필 동기와 책을 쓰시면서 어려웠던 점들도 많았을 것 같은데요?

-작년 10월경에 능률협회 교육 참석했었는데 교육을 들어보니 이건 아닌 것 같았어요. 교육팀장에게도 이야기했죠. 그럼 사장님이 한번 써 봐라하더군요. 내가 안써봤는데 어떻하냐면서 어느날 한 가지를 썼죠. 제미있다는 반응이 많더라구요. 하나, 둘 쓰다보니 책이 됐어요. 시켜서 하면 힘들죠. 내가 하고 싶으면 밤을 세워서도 하는 겁니다. 물리적인 어려움이 아니라 표현이 어려웠어요. 커뮤니케이션 중요시 하는데, 직원에게 읽어보라고 했어요. 재미있다고 하더군요. 책은 이 같은 내용을 농축한 것입니다. 분량 많아서 사족을 다 없앴죠. 사실 영업의 핵심 2장이면 끝나는 겁니다.

네, 그렇군요! 사장님, 이번에 출간하신 책을 읽으면서 무엇보다 눈에 띄었던 부분은 정말 영업의 정석이라해도 될만큼 일목요연하게 정리된 ‘성공을 부르는 영업전략’에 대한 내용이였는데요, 이에 대한 좀더 자세한 설명 부탁드리겠습니다.

-나름대로 저의 정석으로 영업은 말하는게 아니라 듣는 것입니다. 고객의 얘기를 듣지 않고서는 팔수가 없어요. 또 '선택과 집중을 해라'. '수적천석'이라함은 한방울씩 떨어지는 약수물이 바위를 뚫는다는 건데 목표를 분명히 하고 그것이 달성이 될 때까지 끊임없이 일정한 간격으로 공격을해서 달성을 하는 것이죠. 10년이 걸릴 수도, 한번에 성공할 수 도 있어요. 여기에 한 가지 덧붙이자면 '무제팔시'이라고 판촉에 의해서가 아니라 가장 기본적인 태도에의해 이뤄진다는 것입니다.

정말 고 대표이사님께서 방금 말씀해 주신 영업노하우와 핵심전략을 듣고나니 정말이지 영업에 문외한인 저도 바로 일선 제약영업 현장에 뛰어들어도 고 대표이사님처럼 성공할 수 있겠다라는 자신감이 듭니다. 그런데, 흔히들 약사라는 직업은 안정된 직업으로서 선호직군에 포함돼 있는데, 약대를 졸업 하고 개국약사가 아닌 영업의 길을 택한 특별한 계기나 동기가 있는지 궁금합니다.

-동기요? 제가 요즘에 강의를 하러 다니는데, 인생은 유턴이라고 했습니다. 저는 원래 의사가 되고 싶었지만 시험에 떨어졌어요. 전 제가 졸업한 학교에 약대가 있는지조차 몰랐어요. 그러나 주위에서 권해서, 의사였던 매부가 약사가 더 낫다고 해서 시험을 봤더니 붙었어요. 다니기 싫었지만 어찌어찌 졸업을 하게됐어요. ROTC 장교로 제대 6개월 전에 아버지가 돌아가셨어요. 어머니가 가장이돼야 하는데, 밑에 동생들은 모두 학생들이어서 제가 생활전선에 뛰어든 거죠. 개업으로 돈을 벌 수 있었겠지만 돈이 없었어요. 큰물에서 놀아야지해서 제약회사에 왔습니다. 처음에는 영업부가 아니라 학술부였어요. 영업은 디테일부더군요. 오전에는 문헌 만드는 일을 하고, 어쩌면 그것이 오늘의 책을 쓴 계기가 된 것일 수도 있네요. 그래서 생각컨데, 인생유전 진인사대천명이예요. 최선을 다하라, 어떤위치에서도, 어느날 보니 오늘의 사장이 됐더라는 거죠.

사장님은 1973년 한독약품에 입사하시고 지난 35년간 영업, 마케팅 분야에 몸담아 오신 걸로 알고 있는데요. 모든 영업이 마찬가지겠지만, 특히나 제약영업은 그 어느분야 보다더 치열한 경쟁이 이루어지고 있습니다. 그만큼 영업 현장에서 벌어지는 애피소드나 애로사항도 많을 것 같은데요? 잊지 못할 에피소드나 힘드셨던 점을 몇 가지 소개해 주신다면요?

-경력을 보면, 한독약품으로 입사하기전에 약사지만 약사가 싫어 의료기기 회사에 들어갔었어요. 의료기회사 최초의 약사였죠. 1년간 제품개발 2개를 했었어요. 그러나 너무나 대우를 해서 외로움을 느꼈죠. 친구들이 있는 제약회사로 옮기게 됐어요. 한국회사에만 있는 것이 아니라 외국인의 친구들이 많이 있어요. 계기는 남을 도와줬더니 나를 이끌어 줬고 나를 글로벌화 시켰던 것이죠. 지금 다시 한독약품으로 왔을때 그들이 한독이 글로벌 회사로 가는데 밑거름이 돼 줘요.

이번에 출간된 '영업의 핵심'을 읽고 ‘나도 고양명같은 영업왕이 되고 싶다’라고 꿈꾸는 이른바 ‘고양명신드롬’이라고 해야 할까요? 성공영업맨을 꿈꾸거나 또는 후배 영업인들에게 당부할 말씀이 있으시다면 어떤 것들이 있을까요?

-제가 생각할때 영업의 핵심은 다섯가지로 요약될 수 있어요. 첫째, 언행일치를 통해 신뢰를 쌓아야 한다. 35년동안 같은 고객을 만난적도 있어요. 내가 말행동이 틀려지면 믿겠어요? 일관되게 살았어요. 둘째, 역지사지로 상대방을 배려하라는 것입니다. 세번째, 고객만족을 시켜라, 혹자는 고객감동이 아니라고 하지만 그것은 틀린것입니다. 직원들에게 감동까지는 필요없다고 말해요. "너의 좋은 태도로 만족시키고 프로모션은 조금더 이끌어주는 수단"이라고요. 넷째, 과유불급이다. 회사목표를 위해 자기집에 장사하는 사람이 많아요. 그런 것은 지나친 것입니다. 이달에 100%를 못했지만 이후에 실패요인을 분석하면 만회할 수있어요. 근데 다들 너무 앞만 보는 거죠. 또, 고객들이 나를 키워준 것입니다. 그러므로 다섯째, 매사에 감사하는 마음을 가져야 하는 것이죠. 이것이 영업은 물론 살아가는데 다섯가지 키워드라고 생각합니다.

네, 지금까지 고양명 대표이사님의 ‘천일야화같은 영업인생 스토리’를 듣다보니 정말이지 시간이 어떻게 지났는지도 잊고 있었는데요. 이제 오늘 인터뷰를 정리하면서 마지막 질문하나만 더 드리겠습니다. 50여년의 전통의 맥을 잇고 있는 한독약품 향후 계획과 포부에 대한 설명 부탁드리겠습니다.

-입사할때 한독이 우리나라에서 위치가 기억으로 3위였던 것같아요. 지금현재 사노피아벤티스와 분리되면서 위상이 낮아졌죠. 앞으로 10년, 2016년까지 top3가 되는 것입니다. 세계규모는 약 50등 회사가 되는 것이죠. 이를위해 작년 10월 미래창조원이라는 연수원도 오픈했고 이 모든 것을 통해 꿈꾸는 회사로 만들어 갈 것입니다.

네, 지금까지 한독양품 고양명 대표이사 모시고, 그 동안의 영업인생에 대한 풀스토리와 그리고 향후 한독약품의 비전 등에 대해 알아보는 시간 가져봤습니다.

동화 '파랑새'에서 미치르와 치르치르가 ‘행복의 파랑새’를 찾기위해 역경의 여행을 떠났지만 결국 행복의 파랑새는 집 앞 나무에 살고 있었는데요, 같은 맥락에서 ‘성공을 부르는 영업전략’도 어떤 거창함이나 특별함이 아닌 바로 ‘성실성과 진실성’에 그 본바탕을 두고 있다는 생각이 듭니다.

데일리팜 ‘뉴스 in 피플’. 오늘은 여기까지입니다. 저희는 더 알차고 새로운 내용으로 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 지켜봐 주신 시청자 여러분 감사합니다.