"의사, 합리적이고 우호적인 영업사원 선호"

• '영업기술' 저자들 유형분석…"디테일 전략에 활용"

의사들은 어떤 영업사원들을 선호할까?

다국적 제약사 중견간부들이 최근 출간한 영업실무 지침서 ‘제약영업의 기술’을 통해 ‘의사가 선호하는 영업사원의 성격유형’을 소개해 눈길을 끌었다.

이 내용은 ‘성격유형과 영업성과와의 관계에 관한 연구-제약기업을 중심으로’라는 제목의 이영철씨(아주대 경영대학원)의 2005년 석사논문을 저자들이 인용, 선호유형을 4가지로 분류해 소개한 것이다.

26일 분석내용에 따르면 ‘외향형’ 영업사원을 더 선호한다는 의사 비율은 64.8%로 ‘내향형’ 35.2%보다 두배 가까이 높았다.

남자의사, 40대 이하일수록 ‘외형형’ 선호 정도가 더 컸고, 특히 종합병원 스탭은 81%로 훨씬 더 뚜렷했다. 반면 여의사, 40대 이상은 ‘내향형’을 더 선호했다.

의사들은 또 ‘직관형’ 영업사원(33%)보다는 ‘감각형’(67%)을 선호하는 비율이 월등히 높았는데, 여의사이거나 내과.외과의사일수록 ‘감각형’을 더 좋아했다.

반면 ‘사고형’과 ‘감정형’을 더 선호한다는 의사들은 각각 53.4%, 46.6%로 ‘사고형’ 선호도가 더 높았지만, 다른 대별 유형에 비해 고르게 분포했다.

흥미로운 것은 하루평균 내원환자가 많을수록 ‘사고형’을 더 선호했다는 점이다. ‘감정형’은 여의사들의 선호도가 더 높았다.

이와 함께 의사들은 ‘인식형’(29.5%)보다는 ‘판단형’(70.5%)을 훨씬 더 선호하는 것으로 분석됐다.

개인의원, 여의사일수록 ‘판단형’을, 경력 5년 미만일수록 ‘인식형’을 더 좋아하는 것으로 나타났다.

저자들은 “의사들이 선호하는 영업사원 스타일은 합리적이면서도 우호적인 사람”이라면서 “다소 싱거운 결과일수 있지만 이를 완전하게 실천하면서 일하는 사람은 많지 않다”고 지적했다.

이들은 이어 “연륜과 경험을 쌓을수록 자신의 성격에 고집을 부리기보다는 다양한 사람을 이해하고 그들에게 맞춰줄 수 있는 포용력을 갖는 것이 좋다”면서 “이런 내용들을 진진하게 의식하면 성격도 변화시킬 수 있다”고 조언했다.

한편 이 책의 저자로는 한국GSK 이동수 본부장, 한국노바티스 오혜연(약사) 부장, 병의원 마케팅 컨설팅업체 대표인 조현 사장이 참여했다.