일부 제약, 전체 분위기 왜곡…"A급만 집중 관리"

• 업체, 파격조건 내세워 처방유도…자정운동 퇴색 우려

"A제약사는 오리지널 특허 만료 6개월 전부터 불법 프로모션을 진행하며 우수 처방처를 집중 관리했다. 이렇다보니 후발 제약사들의 경우 제네릭 진입이 상대적으로 어려울 수 밖에 없다. 로컬급 의료기관들의 경우 처방을 한번 바꾸면 오래가기 때문이다."

"쌍벌제 시행 이후 확실히 #리베이트가 감소한 것은 사실이다. 그러나 영업현장에서 불법 프로모션은 여전하다. 예를 들면 예전에는 B급, C급 처방처까지 (리베이트를) 주었지만 지금은 A급만 주고 있다. 리베이트 방식이 달라진 것이지, 리베이트를 주지 않는 것은 아니다." “100:300%지원(처방액의 3배를 리베이트로 주는 조건)이 다시 등장했다. 제약사 상당수가 리베이트를 제공하고 있다고 생각하면 된다. 영업현장은 생각보다 심각하다. 자정운동을 외쳤던 제약업계의 노력은 물거품이 되고 있다.”

◆제약, 판촉비용 감소로 처방처 선별 관리

#쌍벌제가 시행된지 4개월 여가 되고 있지만 영업현장에서 느끼고 있는 제약사들의 리베이트는 여전한 것으로 파악됐다.

다만 제약사들의 판촉비용이 감소했다는 점에서 최근에는 처방처에 대해 선별관리하고 있는 것으로 분석된다.

특히 제약업계는 자정운동이 정착단계에 접어들었음에도 불구하고 여전히 일부 제약사들이 리베이트를 통해 실적을 크게 성장시켰다는 인식이 팽배하다.

상황이 이렇다보니 최근에는 리베이트를 중단했던 업체들마저 불법적인 프로모션에 가담하고 있는 것으로 파악된다. 원천적인 제네릭 경쟁구도에 일부 제약회사들이 기름을 붓고 있는 형국인 셈이다.

최근에는 제약사들이 예전처럼 모든 처방처를 집중적으로 관리할 수 없어, 하급 처방처는 버리고 우수 처방처만 집중관리하게 된다는 것이다.

업계 한 관계자는 "모 제약사는 지난해 가을부터 가스모틴 제네릭 프로모션을 진행해 우수 처방처를 싹쓸이 했다"며 "이렇다 보니 후발업체들은 이를 만회하기 위해 특 A급 처방처를 대상으로 처방액의 2배를 리베이트로 제공하고 있는 것이 현실"이라고 말했다.

◆영업현장 100:100% 리베이트 여전

특히 올해는 대형품목들이 잇따라 특허 만료되면서 그 어느때 보다 리베이트 유혹에서 자유로울수 없다.

가스모틴 제네릭 출시를 기점으로 업계의 리베이트 제공은 다시 횡행하고 있어 자정 운동 노력에 찬물을 끼얹고 있다는 지적이다.

실제로 대웅제약 가스모틴 제네릭 40여품목이 일제히 시장에 출시된 가운데 상당수 제약사들이 시장 선점을 위한 파격적인 리베이트 조건을 내세웠던 것으로 전해졌다.

가스모틴 제네릭과 관련해 100:100% 리베이트 제공은 기본이고, 100:200%에 현금과 상품권 제공 등을 통해 처방을 유도하고 있는 사례도 포착됐다.

또한 거래처 처방 관계없이 현금을 지원하거나 강의료 형식을 통해 1년에 4회 처방량에 따라 지원하는 제약사도 생겨났다.

또 어떤 제약사는 100만원의 상품권 지급을 약속했으며, 병원 등에 TV를 설치하는 등 물품지원도 이뤄졌다.

300% 처방조건도 등장했다. 모 제약사는 A급 의료기관을 중심으로 현금지원은 물론 100:300% 지원을 약속했다.

또 다른 제약사는 처방대비 10%를 담당자 인센티브로 제공하고 별도 병원 인테리어 지원 및 3월 한달간 처방금액의 100:300% 지원의 파격적인 조건을 제시하기도 했다.

이와관련 모 제약사 영업 담당 책임자는 “가스모틴 제네릭과 관련해 중하위 제약사들의 경우 100:200% 지원이 주 정책이며 3개월 정도 진행하는 것으로 알고 있다”며 “현금 % 정책은 50~300%까지 다양하다”고 말했다.

제약업계 또 다른 관계자는 “골프용품, 가전제품, 악기 지원은 물론 원장 취미모임, 와인파티, 학회 등을 통해 다각적인 지원이 전개되고 있다”며 "제네릭 선점을 위한 제약사들의 리베이트 제공은 끊임없이 이뤄지고 있다"고 덧붙였다.

이처럼 상당수 제약사들이 가스모틴 제네릭 출시와 관련해 리베이트를 제공하고 있는 것으로 알려짐에 따라 업계에서는 또 다시 ‘과거’로 회귀하는 것 아니냐는 우려의 목소리가 높다.

제약업계 한 관계자는 “쌍벌제 시행 이후에도 도를 넘는 리베이트 경쟁에 업계의 미래가 암울하다”며 “상당수 제약사들의 ‘퍼주기’식 출혈경쟁이 도를 넘고 있어 특단의 대책 마련이 시급하다”고 말했다.

◆처방 선점 경쟁, 인력 스카우트 문제 비화

특히 제약사간 과도한 처방선점 경쟁은 경력직 영업사원에 대한 무리한 스카우트 문제로 비화되기도 한다.

실제로 지난해에는 중견 A제약사에서 리베이트 30%를 보장해주면서 B제약사 경력직 십수명을 스카우트 하면서 문제가 되기도 했다.

이런 경력직 스카우트로 인해 B제약사는 지난해 150여명의 영업사원 중 무려 40여명의 영업사원이 회사를 이직한 것으로 확인됐다.

모 상위 제약사도 1년여에 걸쳐 다른 직종으로 회사를 옮기거나 스카우트를 통해 이직한 영업사원이 무려 100여명에 달했다.

이직하거나 그만둔 영업사원 대다수가 경력 3년차 정도의 고참급이라는 점에서 인력을 빼앗긴(?)제약사들의 실적 타격은 심각한 수준으로 파악된다.

최근에는 상위제약사 간 인력스카우트 문제가 공정위 고발로 확산 되기도했다.

이와관련 제약업계 한 관계자는"처방 선점 경쟁이 치열해질수록 여러 부작용이 양산될 수 밖에 없다"며 "정부차원의 대책 마련이 필요한 시점"이라고 강조했다.