"리베이트는 끝났다"…신 컨설팅 영업 '눈길'

• A사, 컨설팅 전문 자회사 통해 의료컨설팅 제공

리베이트 쌍벌제 시행 이후 새로운 방식의 영업전략을 선보이는 제약사가 있어 눈길을 끌고 있다.

22일 관련업계에 따르면 A제약사는 자회사인 의료컨설팅업체 B사의 인프라를 활용해 의료기관에 의료기관 홍보, 홈페이지 관리, CRM, 보험청구·환자관리프로그램 등에 관한 다양한 정보를 제공하고 있다.

특히 쌍벌제, 공정경쟁규약 등 제약영업과 관련된 규제들이 강화된 상황에서 기존의 영업방식을 탈피했다는 이미지와 함께 의료기관에 실질적으로 도움이 되는 정보를 제공해 의사들에게 좋은 반응을 얻고 있다.

점점 경쟁이 치열해지고 있는 성형외과, 피부과 등 개원의들에게 A사가 제공하는 의료컨설팅 정보 서비스는 매력적인 요소로 다가올 수밖에 없다.

서울 강남의 한 성형외과 원장은 "미용을 주목적으로 한다는 특성상 홍보나 홈페이지·고객 관리에 신경을 쓸 수밖에 없다"며 "의례적으로 찾아와 처방전만 회수해 가는 영업사원이 다반사인 요즘 이같은 서비스에 눈이 가는 것이 사실"이라고 말했다.

부산의 한 성형외과 원장도 "단독적인 홍보대행사, 컨설팅업체를 두고 관리하는 것이 아니라 제약사의 관리를 받는 것이기에 비용 측면에서도 훨씬 저렴하게 서비스를 제공받을 수 있다는 점도 큰 강점"이라고 밝혔다.

사실상 성형외과나 피부과에서 처방하는 약들이 항생제, 소화제, 소염진통제 등 제품별 효능차가 크지 않기 때문에 A사가 제공하는 서비스가 의사들의 처방을 이끌어 내고 있다는 분석이다.

한편 A사의 이같은 영업 전략이 의사들의 호응을 얻기 시작하자 일부 제약사들도 이를 벤치 마킹한 한 영업모델을 모색 중인 것으로 알려졌다.

제약사 한 고위 관계자는 "현재 L사, J사 등 몇 개 제약사들이 병원컨설팅 관련 프로그램 등을 개발 중이다"라며 "그러나 A사가 현재 구축해 놓은 컨설팅 관련 인프라를 ?아 가기는 쉽지 않을 것"이라고 예상했다.

그는 이어 "이제는 리베이트 이외의 대안을 찾아야 하는 시대"라며 "병원컨설팅을 넘어 또 다른 차별성을 가진 전략을 구안해 내는 것이 제약업계의 숙제"라고 덧붙였다.