의약품 수출, 전략이 필요하다

• 김영찬(한국의약품수출입협회 상근부회장)

수출은 절대 쉬운 사업이 아니다. 너무나 뻔한 사실이지만 국내 제약기업이 국내에서 의약품을 제조 판매하기 위해서 품목허가를 거쳐 약가를 받고 병원의 drug committee를 통과하고 실질적으로 의사의 처방이 나와야 그 때서야 매출이 발생한다. 족히 2년은 걸릴 일이다. 물론 매출이 발생한다고 하여 그 동안 투여된 비용이 바로 회수되는 것도 아니다. 이처럼 국내에서도 의약품을 판매하기 위해 수많은 시간과 절차가 필요한데 하물며 낯설고 물설고 언어 장벽이 있는 외국에서 위와 같은 절차를 밟는 다는 것은 감히 상상외로 어려운 작업이다.

더욱이 임상자료가 풍부하지도 않고 매출도 크지 않는 품목을 단순히 약가인하에 따른 매출 극복을 위해 수출이 필요하다. 수출을 해야 한다고 외치는 것은 전략이 없는 사고일 뿐이다. 전략과 경계가 없는 전투는 백전백패한다. 어쩌다 운이 따라 성공할 수도 있겠지만 말이다.

따라서 단순히 매출감소 극복이라는 명분아래 수출을 생각한다면 수출 말고도 경영학적으로 다양한 이론과 방법들을 찾아 보는 것이 더 낳을 수 있다. 수출은 중장기적으로 튼튼한 매출확대의 캐시카우(cash cow)가 분명하지만 단기적으로는 매출확대가 아닌 비용투자가 이루어져야 한다. 즉, 수출하기 위해 국내 허가자료- 제네릭의 경우 실질적으로 오리지날 품목의 임상자료 또는 국내 생물학적동등성 자료 및 의약품동등성자료- 를 가지고 해외에 진출한다는 것은 ICH로 국제적 가이드라인이 존재함에도 국가마다 허가 규정을 강화하고 있는 국제적 추세속에서 자료미흡으로 어려울 수 있다. 특히 우리가 진출하고 싶은 제약 선진국은 차치하고서 소위 이머징마켓이라는 국가 진출은 우리만이 이머징마켓(신시장)이 아니라 전세계 제네릭 회사들 모두의 신시장이기 때문에 더욱 경쟁이 치열하다. 따라서 철저한 나만의 제품 경쟁력을 가지고 진출해야 하고 그러한 차별성을 가지기 위해서는 임상 3상 실시 등 오히려 자금을 투자해야 할 경우도 있을 것이다.

결국 수출을 하기 위해서는 우선 진정으로 발상의 전환이 필요하며 수출을 위한 전략적 품목선택, 상대 국가의 시장상황 분석이 선행되어야 하고 자금 투자도 각오 하여야 할 것이다.

아울러 국가가 한국의약품수출입협회를 통하여 지원되는 해외시장개척단이나 해외전시회에 적극적으로 참가하여 해외 시장 동향을 직접 눈으로 보고 느끼면서 수출 방향성을 타진하여야 하며, 이런 활동을 통해 덤으로 자사의 기업 Brand를 세계에 인지시킴으로서 향후 잠재적 거래선이 되는 반사이익을 누릴 수 있을 것이다.