영업실적 뛰어난 MR 퇴직 '급증'…왜 그럴까?

• CSO 개인사업자로 속속 전환, 소득 차 크다 ‘인식’

"최근 회사를 퇴직하는 영업사원들은 이른바 스페셜리스트로 불리는 실적이 뛰어난 인력들이다. 요즘은 MR들의 이직보다는 퇴직이 더 많다고 보면 된다."

영업사원 이직 풍속도가 확연히 바뀌고 있다. 불과 1~2년전만해도 A사에서 B사로 이직하는 MR들이 주류였지만, 최근에는 이직 보다 퇴직쪽으로 무게중심이 옮겨가고 있다는 설명이다.

회사를 그만둔 영업사원들 상당수는 실적이 높은 '노른자' 인력이라는 게 최고경영자들의 공통된 의견이다. 19일 제약업계에 따르면 매출 1000억 미만 중소제약사 MR 퇴직률이 급증했다.

왜 그럴까? 이와 관련, 중소제약사 CEO들은 CSO 확산과 무관하지 않다고 입을 모은다.

영업실적이 좋은 MR들이 자기 거래처를 무기로, 개인사업자로 전환한 사례가 많아졌기 때문이다.

CSO로 전환한 영업사원들은 회사 소속으로 영업활동을 하는 것보다 개인사업자로 영업을 진행하는 것이 소득 면에서 월등한 것으로 알려졌다.

상황이 이렇다보니 실적이 좋은 MR들은 자연스럽게 회사를 이탈하는 사례가 늘고 있다는 설명이다.

모 중소제약 CEO는 "영업실적이 안 좋은 직원들은 회사에 비교적 오랫동안 근무하지만, 실적이 좋은 직원들은 회사를 그만두는 사례가 늘고 있다"고 말했다. 당연히 회사 입장에서는 곤혹스럽다는 것이 업계의 지적이다.

개인사업자로 전환한 CSO들이 우후죽순 늘어나면서 영업사원들의 퇴직률은 앞으로 더욱 늘어날 것이라는 것이 업계의 전망이다.

이와관련 업계는 과거에는 실적이 좋았던 영업사원들 상당수가 공격적인 영업을 진행하는 중소제약사로 스카우트 되는 경우가 많았다고 말한다.

영업 패러다임이 '反 리베이트 형'으로 변하면서 매출 1000억원대 이상 중견제약사에서 활동했던 영업사원들이 500~1000억 미만 소형제약사로 이동하는 사례가 빈번했다는 것이다.

조직과 규모를 갖춘 중상위제약사들이 '리베이트 영업'을 크게 축소하거나 중단함에 따라, 이를 견디지 못한 영업사원들이 소형 제약사로 자리이동 할 수 밖에 없었다.

하지만 이 같은 이직 패턴은 최근 들어 퇴직과 CSO 창업으로 바뀌었다.

업계 관계자는 "영업사원 퇴직이 급증하면서 앞으로 CSO는 중소제약사들의 보편적인 영업 방식으로 자리매김 할 것"이라며 "퇴직을 결정한 영업사원들은 이른바 대형거래처를 확보하고 있는 베테랑들이 대부분"이라고 설명했다.

중견 제약사 대표는 "지금은 영업사원 이직과 퇴직 악순환이 이어지고 있는 과도기"라며 "사정당국의 CSO 조사 결과에 따라 중소제약사들의 영업 패턴에도 상당한 변화가 있을 것으로 예상된다"고 말했다.