중소제약사들의 아웃소싱 영업 확대 그 속내는?

• 영업조직 슬림화로 'CSO 영업' 사정당국 타깃

[아흔다섯번째 마당] 중소제약사 아웃소싱 영업과 과제

안녕하세요. 데일리팜 독자 여러분. 오랜만에 인사드립니다. 완연한 봄이 찾아와 나들이 하기 좋은 날씨입니다.

오늘은 중소제약사들의 아웃소싱 영업이 왜 늘어날 수 밖에 없었는지 그 이면을 살펴보고자 합니다.

최근 몇 년간 중소제약사들은 영업조직을 완전히 슬림화 시켰습니다. 실제 자체 영업조직을 두고 MR들을 가동시키는 중소제약사들은 찾아보기 힘들 정도로 상당한 재편이 이뤄졌습니다.

그렇다면 중소제약사들은 영업 아웃소싱을 확대할 수 밖에 없을까요? 이 이야기를 하기 전에 최근 이슈가된 3건의 리베이트 적발 사례를 되짚어 볼 필요가 있습니다.

A사는 규모가 큰 제약사인데, 자사 영업사원이 개별적인 리베이트를 통해 실적을 늘려나가다가 회사에서 적발이 되면서 징계를 받게 됩니다. 이 과정에서 퇴사가 결정된 A사 영업사원은 리베이트와 연관된 처방자료를 사정당국에 고발하면서 경찰의 조사가 확대된 사건입니다. 해당영업사원의 내부고발로 인해 이 회사는 결과적으로 어려움을 겪었습니다.

이런 사례는 중소제약사인 B사와 C사도 비슷합니다.

B사의 경우 회사 총무와 회계를 담당하는 실무자가 수년간 리베이트 처방자료를 모두 사정당국에 넘겨주면서 대대적인 조사가 진행됐습니다.

C사는 개인사업자로 전환한 CSO가 실적 자료를 사실과 다르게 만들어 별도 수익을 올리려다가, 계약을 맺은 회사와 갈등이 생기면서 조사로 이어졌다고 알려졌습니다.

C사와 계약을 맺은 CSO는 거짓 실적자료가 발각되면서 몇 배의 위약금을 내야 하는 상황이 됐고, 이 사안을 담당했던 C사 총무 및 회계 파트 실무자의 퇴사 과정에서 내부고발을 통해 사정당국의 리베이트 조사로 이어졌다는 설이 유력하게 회자되고 있습니다.

이유야 어떻든 최근 리베이트 이슈 중심에 섰던 회사들은 내부고발이 가장 큰 문제가 됐죠. 이는 중소제약사들의 아웃소싱 영업 확대와 깊은 연관성을 갖는다고 볼 수 있습니다.

중소제약사 CEO들은 자사 영업사원을 두는 것과, 영업을 아웃소싱 하는 경우를 비교해 볼 때 약 5%정도 수익차가 난다고 말합니다.

이 말은 특정회사가 직접 영업을 진행할 때 아웃소싱 영업을 맡길때보다 약 5~10%정도 수익을 더 낼 수 있다는 것입니다.

하지만 중소제약사 경영자들은 자사 영업사원을 고용해 실적을 더 많이 올리는 것보다 이로인한 각종 리스크에 대한 부담이 더 크게 작용하고 있는 것입니다. 내부고발에 대한 두려움도 그렇고 영업사원 교육 등 인력관리 문제도 큰 부담이 되고 있다는 설명입니다.

이런 저런 이유로 중소제약사 상당수는 영업조직을 아웃소싱으로 전환하는 경우가 확산되고 있습니다.

특히 영업사원들 이직률이 증가하다보니, 직원과 경영진 사이 불신도 아웃소싱 영업을 늘릴 수 밖에 없는 이유로 작용하고 있다는 설명입니다.

이처럼 중소제약사들이 아웃소싱 영업을 늘리면서 개인사업자로 전환한 CSO 불법 영업이 큰 이슈가 되고 있는 것이 사실입이다.

아웃소싱 계약을 맺은 회사는 CSO들의 영업 패턴을 명확히 파악하지 못하고 있기 때문에 실적이 가장 우선 시 되는 CSO 입장에서는 불법 리베이트에 노출될 수 밖에 없다는 인식 때문입니다.

요즘 사정당국에서 CSO를 겨냥한 기획조사 이슈가 불거진 이유가 바로 이 때문입니다.

CSO들이 전국적으로 확산되면서 검찰이나 리베이트합동수사반 등은 이 부문에 초점을 맞추고 리베이트 조사를 진행하는 것으로 파악됩니다.

업계는 이러한 일련의 과정들이 과도기라고 말하고 있습니다. 중소제약사들의 아웃소싱 영업이 늘어나면서 CSO 문제가 자연스럽게 대두되고 있고, 사정당국의 기획조사가 마무리되면 옥석가리기가 이뤄질 것이라는 예상을 하고 있습니다.

요즘 윤리경영이 큰 화두입니다. 개인사업자로 전환한 CSO 이슈가 정리가 되면 제약업계의 투명 경영정착도 기대가 됩니다. 일부 불법 CSO들로 인해 아웃소싱 영업 전체가 매도되는 것도 문제이기 때문이다.

제약업계의 자정운동 정착은 CSO 옥석가리기와 맞물려 '현재 진행형'입니다. 현재 제약산업은 중요한 기로에 서 있습니다.