CSO 1곳이 제약사 2곳 경쟁품목을 함께 영업한다면?

• 학술+디테일 가미된 CSO계약 집중, '갑을관계' 뒤바뀌기도

'관계 중심 영업력'과 '학술+디테일'을 보유한 CSO에게 중소제약사 품목 계약이 몰리면서 CSO 1곳이 복수의 제약사 경쟁품목을 함께 영업하는 사례가 빈번해졌다는 이야기가 업계에서 흘러 나온다.

제약사 입장에선 상대적으로 다양한 거래처 확보 및 실적 좋은 CSO와 계약을 선호할 수 밖에 없어 능력있는 CSO가 블루칩으로 떠오른 것이다.

이렇다 보니, 오히려 계약 주체인 제약사와 CSO(Contracts Sales Organization, 판매계약대행)간 '갑을관계'가 뒤바뀌는 경우도 나온다.

22일 관련업계에 따르면 영업을 아웃소싱하고 있는 중소제약사들의 특정 CSO 편중 현상이 보편화 현상을 보이고 있다.

이같은 현상은 최근 들어 CSO에 대한 부정적 인식 확산과 리베이트와 관련된 사정당국의 조사가 착수된 것으로 전해지며 제약사들이 CSO계약에 한결 신중해졌기 때문으로 풀이된다.

특히 최근 들어 다국적사 출신 MR들도 속속 영업대행전문업체를 창업하는 등 CSO로 전환한 개인사업자들이 단순한 처방유도 목적의 영업을 넘어 디테일이 가미된 영업과 마케팅을 선보여 '계약 쏠림현상'이 나타한다는 설명이다.

상황이 이렇다 보니 특정 CSO가 복수의 제약사와 계약을 맺고 자연스럽게 경쟁품목 영업을 할 수 밖에 없는 상황이 연출된다.

예를 들어 A사와 B사가 주력 고혈압치료제에 대해 특정 CSO와 영업대행 계약을 체결함으로써 이 CSO는 경쟁관계에 있는 A사와 B사의 품목을 동일한 의료기관을 대상으로 영업하는 기현상까지 빚고 있다.

제약사 입장에선 CSO 1곳이 경쟁품목을 영업하는 행태가 우려스럽지만 실보다 득이 많다는 점에서 묵인, 이 같은 사례는 확산되고 있는 추세다.

자연스럽게 영업대행을 맡기는 제약사간 계약조건 경쟁도 뒤따르게 된다는 지적도 나온다.

제약사가 자사 품목 처방을 많이 받기 위해 CSO에게 더 좋은 조건을 제시하는 경우다.

모 중소제약 CEO는 "최근엔 괜찮은 CSO와 계약을 진행할 때 자사 품목 처방유도를 위해 제약사간 마진경쟁이 붙기도 한다"며 "실력이 좋은 CSO는 한정돼 있고 제네릭 중심의 계약이 많다보니 어쩔 수 없는 현상"이라고 말했다.

과거에는 제약사들이 CSO와 계약을 맺으면서 다양한 조건을 우월적으로 제시하는 등 확실한 갑의 위치에서 계약을 맺었지만, 이젠 오히려 을의 위치에서 계약을 진행하는 경우도 있다는 설명이다.

모 제약사 관계자는 "특정 CSO가 경쟁품목을 함께 영업한다 하더라도, 리베이트 없이 영업력으로 회사가 원하는 실적을 내준다면 큰 상관이 없다"며 "제약 영업에서 아웃소싱이 대세라면 이제는 CSO에 대한 부정적 인식도 바뀔 필요가 있다"고 말했다.