영업의 숨은 조력자 '영업관리와 영업기획'

• [제약산업 직업의 세계 인터뷰-2]

제약 직업탐방 ②인터뷰 = 대웅제약 이지훈 영업관리 팀장/ 유영기 영업기획팀장

제약회사의 꽃은 영업이다. 그러나 그 뒤에는 보이지 않는 숨은 조력자 '영업관리'와 '영업기획'이 있다.

영업사원이 전투에 나서는 병사라면 #영업관리는 총과 수류탄을 쥐어주고 현장을 지원한다. #영업기획은 공격방향 등 전략을 수립하는 참모역할을 맡는다. 이 두팀의 원활한 협력이 영업을 빛나게 만들어준다.

제약사 직업탐방 두번째 시간은 영업력 강하기로 소문난 대웅제약을 찾았다. 그 중에서도 강한 영업력이 가능케 하는 원동력, '대웅제약 영업관리와 영업기획' 숨은 조력자들을 만나봤다.

대웅제약에서 영업관리팀을 맡고 있는 이지훈(43) 팀장은 대웅제약 '영업통'으로 영업부 로컬MR로 시작했다. 종합병원 담당자를 거쳐, 영업기획과 영업관리 실무를 경험하고 영업관리 팀장으로 근무 중이다.

영업기획팀 유영기(43) 팀장은 2006년 경력직으로 입사해 마케팅 PM으로 올메텍(고혈압치료제)과 스피틴(고지혈증치료제) 출시 등 판매와 마케팅을 계획했다. 이후 로컬과 종합병원 영업소장을 경험하고 영업기획 팀장을 맡고 있다.

43살 동갑내기인 이 팀장과 유 팀장의 호흡은 누구보다 잘 맞는 듯 보였다. 그 어떤 사람보다 대웅제약 영업과 마케팅에 정통하다는 점이 두 동갑내기 팀장의 교집합이었다.

유영기 대웅제약 영업기획 팀장(왼쪽)과 이지훈 영업관리 팀장

영업관리팀은 영업부가 거래처 신규를 해오면 전산코드 관리부터 판매 및 수금, 여신(미결제 등) 등 기본적이면서도 중요한 업무를 담당한다.

"영업관리팀의 궁극적인 임무는 영업활동에만 집중할 수 있는 환경을 제공하는 것입니다. 특히 자동화 프로세스나 시스템을 개발하는데 집중하고 있죠. 또 최근에는 CP규정 준수가 더욱 중요해졌습니다. 영업부와 소통하면서 CP규정 내에서 활동할 수 있도록 하고 있습니다." 영업관리팀이 현장 위주라면 영업기획은 신제품 출시 등 시장반응을 분석 및 예측한다. 그런 다음 전략을 수립하고 제도화 하기 전, 전국 지점을 돌며 영업부 소장과 사원을 대상으로 교육을 담당한다.

"영업기획은 영업성과에 대해서 제대로 평가하고, 보상을 통해 직원 역량을 육성하는데 집중하고 있습니다. 또 영업부가 억울하고 답답하지 않도록 하는데도 집중하고 있습니다."

대웅제약 영업관리팀은 자동화 시스템 구축으로, 영업기획팀은 소통과 학습 등 영업사원 교육을 통해, 영업에만 전념할 수 있는 환경을 조성하고 영업부서를 도와준다는 목표가 일맥상통했다.

특히나 대웅제약은 최근 자동화 시스템 구축에 열중하고 있다. 그 중 하나가 거래처 기초정보만 입력하면 자동으로 신규코드가 생성되게 하는 것과 거래처 수금현황이 자동 반영되도록 한 것이다.

이런 시스템은 영업부서와 정확한 소통과정에서 탄생하고 있는데 특이한 점은 영업관리팀 내부에 별도의 IT프로그래머 직원을 두고 있다는 것이다.

"영업관리팀 안에 프로그래머가 있습니다. 우리와 같이 근무하면서 업무를 확실하게 이해하다 보니 소통과 협업이 잘되고 있어요. 그 결과는 우리의 의도가 정확히 반영된 프로그램 개발을 가능하게 하고 있습니다."

한편으로 자동화시스템도 중요하지만 그것을 운영하는 것 또한 사람이다. 회사내 제도변화가 생길 때마다 전국지점을 돌며 현장 교육에 나서는 유 팀장은 "매월 영업소장들과 학습과 소통이라는 교육을 하고 있어요, 소장들 역량이 많이 키워졌다는 얘기를 듣거나 사원들에게 전달돼 성과로 도출됐을 때 내가 제대로 일하고 있구나 생각된다"고 말했다.

이렇듯 영업관리와 영업기획은 회사내 전반적인 상황과 제약시장 환경을 넓게 볼 수 있다는 장점 때문에 영업사원들의 많은 관심을 받고 있다. 그러나 아무나 들어올 수 없다는 두 팀장의 설명이다.

"영업관리는 영업부서처럼 성별이나 전공은 상관없습니다. 하지만 우리는 제약환경, 유통구조, 판매, 관리, 수금, 채권 등을 관리하기 때문에 회계 기초지식이 있다면 많은 도움이 됩니다. 숫자를 다루니 꼼꼼함과 세심함도 요구됩니다. 무엇보다 약사, 의사와도 만나다보니 대인소통 능력도 필요하고 전사자원관리시스템(ERP)인 SAP프로그램을 다루기 위해 스스로 학습하는 자세가 중요합니다."

이 팀장은 너무 많은 것을 요구하는 것 같지만 현재 영업관리 팀원 모두 이정도 역량을 가지고 있다고 밝혔다. 또한 업계에 대해 단편적인 시각이 아니라 넓게 볼 수 있다는 장점이 있다며 업무에 정통함과 열정만 있다면 충분히 할 수 있다고 설명했다.

유 팀장은 영업기획팀에 오기 위해선 영업현장에서 탁월한 성과가 있어야 가능하다고 밝혔다. 특히 영업과 소통이 중요시 되고 있다. 현재 영업기획 팀에는 영업소장 출신이 팀장 포함 3명이다. 또 교육을 담당하기 때문에 교육전문가도 1명 근무 중이다. 즉 대웅제약 영업에 관해선 전문가라는 설명이다.

"영업기획은 시장흐름을 분석하기 위한 분석력과 학습력, 제약에 대한 이해력, 정책 입안 및 기획력, 영업부와 소통하기 위한 대인능력이 필요해요. 무엇보다 혼자 할 수 있는 일이 없기 때문에 팀웍을 가장 중요하게 봅니다."

업무가 다르다보니 인재상은 달랐지만 이들은 공통적으로 소통능력이 필요함을 강조했다. 아무리 좋은 제도와 시스템을 만들어도 제대로 전달되지 않으면 아무 소용이 없기 때문이다.

대웅제약은 최근 과장, 대리 등 직무급 제도를 폐지했다. 기존 경력개발제도(CDP)등 SOP(영업성공 롤모델 경험공유) 모임과 신입사원들이 영업부서에 빨리 정착할 수 있도록 선배 영업사원을 연결시켜주는 제도 등 다양한 방면에서 기업문화를 변화시키고 있다.

또한 지난해부터 가동되기 시작한 전사자원관리시스템은 올 하반기부터 고도화 작업이 진행된다. 이런 변화를 주도하고 있는 영업관리와 영업기획은 대웅제약 영업일선이 영업활동에만 전념할 수 있는 환경을 만드는 것이 최종목표다.

이 팀장의 개인적인 목표는 팀원들이 성공의 길을 걷도록 산을 오를 때 도움을 주는 '셰르파' 리더가 되는 것이고, 유 팀장은 자신이 경험한 지식을 직원들에게 제대로 전해주고 싶다고 밝혔다. 올 상반기 대웅제약은 몇몇 대형품목들을 타 제약사에 빼앗기고도 지난해 같은 기간과 비교해 매출액이 크게 감소하지 않았다. 영업현장에서 고군분투한 점도 크겠지만, 영업관리와 영업기획이 소방수로 나서 대웅제약 영업현장을 든든하게 지킨 영향을 빼놓을 수 없을 것으로 보인다.