"100억 리딩OTC 육성…해외진출 박차"

• 조성배 사장 "올해 매출목표 600억원...해외공장 설립 검토"

[2017년 최고경영자에게 듣는다 ⑬조아제약]

조성배 조아제약 대표는 100억 블록버스터 OTC 육성을 통해 매출볼륨을 확대해 나가겠다고 밝혔다.

조아제약의 매출은 90% 이상이 OTC(비처방약)에서 나온다.

일부 ETC 품목도 위탁생산을 통해 도매 판매하고 있으나, 아직 OTC에는 크게 못 미친다. 수출실적도 매년 늘고는 있으나 아직 본궤도에 올랐다고는 할 수 없다.

88년 삼강제약을 인수하고, 94년 경남 함안에 생산공장을 신축한 이래 조아제약의 주종목은 언제나 OTC였다.

OTC 품목은 직거래만을 고수하고, 자회사 약국 프랜차이즈 메디팜의 체인약국 약사들과의 유대관계, 창업주인 조원기 회장의 양병학 강의로 조아제약 OTC에 대해 약국가는 대체로 호의적이다.

한가지 아쉬운 점이라면 100억원 이상 매출을 기록하는 리딩 OTC의 부재다. 유력후보였던 수험생 집중력 향상 의약품 '바이오톤'이 2013년 논란속에 건강기능식품인 '조아바이톤'으로 바뀌면서 100억 달성의 꿈도 목전에서 좌절됐다.

건기식 조아바이톤이 한해 50억원 가량 매출로 여전히 조아제약의 리딩품목으로 이름을 알리고 있으나, 100억원 OTC에 대한 갈증을 해결하기엔 모자른 감이 있다.

조아바이톤, 잘크톤 등 매출 극대화 전략...노인-어린이 제품특화

2014년 11월부터 형인 조성환(48) 부회장과 함께 회사 대표직을 맡고 있는 조성배(46) 사장은 최근 데일리팜과의 인터뷰에서 100억 OTC 달성을 위해 사업을 집중할 것이라고 밝혔다.

조 사장은 "매출 100억 정도하는 OTC 리딩품품목이 하나 둘 나와줘야 다른 품목들도 시너지 효과를 얻고 경쟁력을 높일 수 있을 것"이라며 "조아제약만의 OTC 영업 강점을 살려 블록버스터 OTC를 육성하려는 생각을 갖고 있다"고 말했다.

매년 평균 10종의 OTC 신제품을 출시하는 조아제약은 200여가지의 제품군이 있을만큼 종류도 다양하다.

이 가운데 조아제약은 수험생 건기식 조아바이톤뿐만 아니라 노인과 어린이 특화 제품에서 강점을 보이고 있다.

노인 대상 제품은 낫토가 주원료인 혈액순환제제 '바소칸징코'와 관절건강 건기식 '스트롱조인트', 기력회복 등 노년층 맞춤영양제 '잘보톤' 등이 있다. 바소칸징코는 일본의 청국장이라 불리는 낫토를 국내 최초로 제품에 적용해 주목을 받기도 했다.

어린이 대상 제품은 성장과 발육에 도움을 주는 어린이음료 '잘크톤'과 비타민, 유산균, 오메가3 제품이 다양하게 있는 '디노키즈' 시리즈 등이다.

조 대표는 100억 OTC 후보로 잘크톤에 주목하고 있다. 잘크톤은 매해 높은 성장세를 구가해 작년에는 약 30억원의 매출로 조아바이톤(약 50억원)에 이어 두번째로 높은 매출을 기록했다.

100억까지는 아직 갈 길이 멀지만, 국내뿐만 아니라 해외에서도 조아제약 어린이음료에 주목하고 있어 성장가능성이 높은 제품으로 꼽힌다.

조 대표는 "조아제약은 OTC 제품의 경우 도매업체를 거치지 않고, 전부 직거래로 공급해 약국에 주는 메리트가 크다"며 "전국 14개 영업소의 약 90명 영업사원들이 그동안 약국과 쌓은 유대관계도 큰 장점"이라고 소개했다.

기본적으로 1000여개점에 달하는 메디팜 체인약국과의 유대관계, 조 대표의 부친이기도 한 조원기 회장이 20여년간 진행한 양병학 강의에 의한 네트워크도 OTC 특화 조아제약만의 강점이다.

현재 조아제약은 전국 2만1000여개 약국 가운데 40% 정도인 약 8800개 약국과 거래하고 있다. 도매없이 자체 영업망으로 이 약국들을 커버하고 잇다는 점에서 제약업계에도 조아제약의 OTC 영업력을 높게 사고있다. 조 대표는 2016년 매출 555억원으로 전년대비 10.8% 두자리수 성장에 성공했다면서 올해는 매출 600억원을 목표로 삼고 있다고 말했다.

매출볼륨을 키우는 일은 이익률이 낮은 조아제약의 당면과제다. 프로야구 대상 등 각종 스포츠 마케팅, 대중매체 PPL 등 적지 않은 광고선전비용과 낮은 제품 마진율로 조아제약 영업이익과 순이익은 10억 이하에 머물러 있다.

조 대표는 매출 손익분기점을 넘어서면 이익 부문도 자연스레 개선될 것이라며 매출극대화를 위한 영업활동에 매진할 것이라고 강조했다.

맨유 활용한 해외시장 진출전략 성공적...동남아 현지공장도 검토

조 대표는 주력 사업인 OTC 성장과 함께 최근 가속화하고 있는 해외진출 사업에도 기대를 걸고 있다.

작년에는 베트남에 현지 사무소를 개소하고 2종의 어린이음료를 론칭하는 등 성과가 있었다. 수출국가도 동남아뿐만 아니라 중동, 아프리카 등 18개국까지 늘었는데 올해는 약 80억원의 수출실적을 기대하고 있다.

특히 동남아에서는 영국 축구팀 맨체스터유나이티드와 맺은 마케팅 계약이 도움을 주고 있다. 동남아 지역은 축구에 대한 사랑이 폭발적이어서 제품 패키지에 찍힌 맨유로고에 남다른 관심을 주고 있다는 설명이다.

조 대표는 현지 사무소에 그치지 않고, 내후년 쯤에는 베트남-미얀마 등지에 현지 공장을 세우는 것도 검토하고 있다고 덧붙였다. 현지 공장이 설립되면 원가적인 측면에서 제품경쟁력이 높아지고, 시장 점유율을 올리는데 이득이 있을 것으로 보고 있다.

복제돼지서 성장호르몬, G-CSF 경제성 충분...미래를 위한 투자

연구개발 분야에서는 99년부터 해왔던 바이오의약품 개발이 여전히 중요한 한축을 담당하고 있다. 주사업인 OTC 분야에서는 신물질 개발이 사실 어렵지만, 일찍이 조아제약은 산학협력을 통해 바이오의약품 개발에 눈을 떴다.

형질전환된 복제돼지의 유즙 등을 통해 빈혈치료제 EPO, 성장호르몬, 호중구감소증치료제 G-CSF 등 바이오의약품을 얻는 것이 기본 전략이다.

조아제약은 2002년 국내 최초이자 세계에서 4번째로 체세포 복제돼지를 생산하는데 성공했고, 2005년에는 유즙에서 EPO(Erythropoietin)를 발현하는 유전자가 삽입된 형질전환 복제돼지를 생산했다.

또 2009년부터 농촌진흥청 국책사업인 바이오그린21사업의 지원을 받아 성장호르몬 개발·연구를 수행한 결과 목적단백질을 제공하는 형질전환 복제돼지 생산에도 성공했다.

2014년 1월에는 백혈구 세포의 생성을 촉진하는 hG-CSF 유전자가 도입된 형질전환 복제돼지를 다수 확보하기도 했다.

이를 위해 2006년 생명공학연구소를 출범했고, 2015년에는 임상개발부를 신설했다. 현재 조아제약은 수율이 낮은 EPO제제보다는 성장호르몬, G-CSF 상업화를 위해 전임상 과정을 진행하고 있다.

조 대표는 "형질전환 복제돼지를 통한 성장호르몬이나 G-CSF 개발은 경제성이 높다는 판단을 갖고 있다"며 "조아제약이 일반의약품에 특화된 사업을 벌이고 있지만, 연구개발은 회사를 한단계 업그레이드할 수 있는 미래를 위한 투자라고 생각하고 꾸준히 진행하고 있다"고 강조했다.

조아제약의 바이오의약품 개발은 한때 황우석 박사의 줄기세포 이슈와 맞물려 주식시장에서 부각되기도 했다. 하지만 엄밀히 말하면 조아제약의 연구개발 분야는 줄기세포는 아니다.

형질전환 복제돼지를 통한 바이오의약품 연구는 경상대와의 산학협력 연구가 시초였다. 2006년 생명공학연구소를 출범할 당시 연구진들을 한데 모으면서 지금은 독자적으로 개발하고 있다.

조아제약은 오픈이노베이션 전략은 계속 진행중이다. 주요 대학들과 공동연구를 통해 미래 치료제 개발에 주력하고 있는데, 현재 경북대의대, 강원대, 부산대약대 등 대학들과 신약개발 협력연구를 진행하고 있다.

조성배 대표는 신약개발과 질좋은 약품 생산을 위해 소비자와 환자들에게 신뢰를 심어주는 것이 제약기업의 역할이라면서 "신뢰와 화합을 경영철학으로 강조하는데, 좋은 약 좋은 사람 조아제약이라는 공식 슬로건과 다르지 않다"고 말했다. 그는 또 "270여명 직원들이 내부적으로 화합해 가족같은 회사로 만들어가는 게 목표"라고 힘주어 말했다.