제약회사의 대중광고 마케팅으로 초기 반짝 인기를 끌었다 점차 관심에서 멀어지면서 재고로 쌓이는 일반약은 적지 않습니다.몇 년 전 가수 성시경의 일명 "잘자요" 광고로 대중들이 관심을 모았던 한 수면유도제도 그 중 하나인데요, 대중광고 인기를 타고 약국에서 지명구매를 원하는 고객이 꽤 있었지만 반짝 인기에 그쳤습니다.수면유도제라는 용어 자체가 일선 고객들에게 생소했고, 수면제처럼 당장에 눈에 띄는 효과가 드러나지 않다보니 재구매율이 낮을 수 밖에 없었다는 게 약사들의 평가입니다.서울의 한 약국 약사도 약이 출시되고 지명구매 환자들이 꽤 있는 것을 보고 넉넉하게 제품을 주문했습니다. 제약사에서 제공한 POP도 약국에 비치해 홍보하고, 다른 목적으로 약국을 찾은 환자 중 불면증을 겪고 있는 환자가 있다면 상담을 통해 해당 제품을 권하기도 했답니다.한데 반응은 기대 이하였습니다. 일반약에다 천연성분의 제품이지만 워낙 수면제 자체에 거부감을 갖는 사람들이 많다보니 약사의 말이나 제품 POP만 보고 선뜻 제품을 구매하는 고객은 많지 않았기 때문이었죠.결국 넉넉히 들여놓았던 제품들은 재고가 돼 고스란히 조제실 한켠서 반품만을 기다리는 신세로 전락했습니다.초반 반짝하는 지명구매 환자만 보고 다량의 제품을 주문한 자신을 질책하고 있을 즈음 약사의 머리를 스쳐가는 단어 하나가 떠올랐다고 합니다. 천연성분이란 점을 강조하며 수면제에 대한 거부감을 불식시키는 동시에 현대인들이 많이 겪는 불면은 덜고, 숙면을 도와준다는 인식을 심어주기 위한 약사만의 언어를 만들어 자체적으로 POP를 제작했죠.약사는 제약사가 제공한 POP 외 자체 제작한 안내문을 약과 함께 비치했습니다. 안내문에는 '수면제가 먹기 싫으신분', '누우면 잠이 안오는 분', '잠을 푹자고 싶으신 분'이란 복용하면 좋을 대상과 더불어 '수면제와 달리 수면리듬을 잡아줍니다', '천연성분으로 안전해요' 등 약의 안전성을 어필하는 문구를 함께 적었습니다.고객 반응은 확실히 달라졌다고 합니다. 약사는 조제실 한켠을 채우던 재고를 모두 소진하고도 새로 제품을 주문해 꾸준히 판매하고 있습니다.이 약사는 "약국에서 일반약, 건기식 등 상담을 하다보면 그 제품 특징을 인상깊게 표현할 수 있는 한마디, 한줄의 문구가 중요하다는 사실을 알게 된다"면서 "수면제는 안전성 우려가 있는 만큼 그런 생각을 경감시킬 수 있는 단어를 생각했고, 그 표현이 천연성분이 해당 제품과 맞아떨어지면서 고객들에 긍정적인 반응을 얻을 수 있었던 것 같다"고 말했습니다.

2주에 한번씩 헌혈해 적십자 금장 수상…기증 통해 나눔실천윤상원 일동제약 차장여기 취미가 '헌헐'이라고 당당히 말하는 사람이 있다. 그도 그럴 게 2주 한번씩, 한달에 두번씩 헌혈하면서 혈액원을 취미활동하듯이 들른다. 연차 휴가는 휴식이랑 여행이 아닌 헌혈을 위해 사용한다. 이 정도면 '헌혈 중독자'라고 불러도 좋겠다.윤상원(40) 일동제약 건기식CM팀 차장의 이야기다. 윤 차장은 지난 2013년 5월경부터 헌혈을 정기적으로 하고 있다. 한달 두번씩하다보니 4년만에 헌혈횟수가 76번에 이른다.헌혈 50번하면 적십자에서 수여하는 헌혈유공장 금장도 받았다. 머지않아 100번을 채울 것이라는 게 윤 차장의 설명이다.한달 두번은 일반인이 헌혈을 할 수 있는 최대 횟수다. 윤 차장은 보통 혈소판과 혈장을 채취해 의약품 원료로 쓰이는 성분헌혈을 한다. 성분헌혈은 2주에 한번씩 가능해 최대한 헌혈을 많이 할 수 있기 때문이다. 보통 수혈을 목적으로 하는 전혈은 두 달에 한번 꼴로 가능하다."헌혈도 한두시간이 걸리다보니 직장인이 시간내려면 쉽지가 않아요. 그래서 저는 보통 연차휴가를 쓰고 근처 혈액원을 이용하고 있어요."해외여행을 갈지라면 꼭 휴가 전날에 헌혈을 한다. 해외에 나갔다 오면 30일간 헌혈을 할 수 없기 때문이다. 그가 헌혈에 대해 얼마나 애착을 갖고 있는지 알 수 있는 대목이다.한달에 두번씩 헌혈한다는 윤 차장은 따뜻한 세상을 만들어가는 게 꿈이라고 밝혔다.그가 헌혈을 지속적으로 하게 된 계기는 백혈병으로 갑작스럽게 쓰러진 선배를 위해 헌혈증을 모으면서부터다. 헌혈증 하나는 수혈 한 팩을 무료로 할 수 있기 때문에 어떤 환자에겐 헌혈증 자체가 소중하다."학교 동문들끼리 모여 헌혈증을 모았는데, 이럴 때 헌혈증이 필요하다는 것을 처음 알았어요. 헌혈이 남을 돕는거구나 생각이 들더라고요."당시 아이도 태어나면서 생명을 돕는 '헌혈'에 대해 다시한번 생각하게 됐다고.그동안 76번의 헌혈을 했지만 현재 남아있는 헌혈증은 8매가 전부다. 틈만나면 남을 위해 기증했기 때문이다.작년 연말에는 백혈병어린이재단에 33장을 기증했다. 최근엔 친한 동생 어머니가 급성백혈병에 걸렸다는 소식에 아낌없이 양도했다.헌혈증을 나중에 자기 가족을 위해 사용하면 더 좋지 않냐는 질문에 윤 차장은 "저도 그랬지만, 제가 필요할 때는 누군가 헌혈증 하나쯤은 양도하지 않겠냐"면서 "헌혈증 기부를 베풀다고 생각하기보다는 보다 따뜻한 세상이 됐으면 하는 마음에 필요한 사람에게 준 것"이라고 말했다.윤 과장은 헌혈할 인원 30명을 모집해 적십자에서 지원하는 헌혈 차량을 부르는게 소원이라면서 최근 자녀 초등학교 아버지회 멤버들을 설득하고 있다며 소박한 웃음을 지었다. '헌혈 전도사'가 되어 틈만나면 직장 동료들을 혈액원에 끌어다닌다.앞으로도 할 수 있을 때까지 헌혈을 계속 하겠다는 윤 과장은 장기기증 후원 등 다른 봉사활동도 병행해 나갈 예정이다."아이들 이름으로 월드비젼 등 국제구호단체에 후원을 하고 있어요. 10살, 8살 아이가 있는데, 커서 남을 아끼고 베풀 수 있는 삶을 살았으면 좋겠습니다."

올리버 키스커 박사독일 머크는 '제약회사'였다. 워낙 액정(Liquid Crystal), LED(유기발광다이오드) 등 분야에서 두각을 나타내'화학기업'의 이미지가 강했던 이 회사가 최근 "우리의 제약 비즈니스 역시 굳건하다"고 외치고 있다.사실 제약이 약했던 것은 아니다. 머크는 표준 당뇨병치료제 메트포민(제품명 글루코파지), 2006년 출시 2년만에 2조원 가량의 매출을 올린 항암제 '얼비툭스(세툭시맙)' 등을 개발한 회사다. 다만 얼비툭스 이후 조용하긴 했다.재도약의 기반은 현재 헬스케어 분야의 최고 이슈인 면역항암제였다.미국 굴지의 업체 화이자와 손을 잡고 개발에 성공한 PD-L1저해제 '바벤시오(아벨루맙)'는 얼마전 고령에서 드물게 발생하는 희귀 피부 악성종양인 '메르켈세포암(MCC, Merkel cell carcinoma)' 적응증으로 데뷔를 마쳤다.면역항암제 답게 요로상피세포암, 비소세포폐암 등 다양한 적응증의 상용화에 박차를 가하고 있으며 C-MET와 같은 새로운 타깃에 대한 후보물질도 존재한다.데일리팜이 올리버 키스커 머크아시아 R&D 총괄을 만나, 머크의 제약 비즈니스에 대해 들어 봤다.아시아 태평양 암학회(Asia Pacific Cancer Conference, APCC) 참석 차 한국을 방문한 것으로 안다. 이번에 소개된 머크의 파이프라인을 간략히 소개 부탁한다.우리는 현재 항암, 면역항암, 면역학, 신경학 분야에 중점을 두고 있다. 그 중에서도 항암 분야에 가장 중점을 두고 있으며 전체 파이프라인 중 80% 가까이 차지한다.항암 치료 분야에 있어 C-MET억제제(C-Met kinase inhibitor)인 테포티닙(tepotinib)이 주목 받고 있다. 아울러 DNA 손상 및 복구를 표적으로 하는 DDR(DNA damage repair) 치료분야에서 탄탄한 파이프라인을 가진 버 텍스(Vertex)와 협력을 시작했다. DDR 관련 1상 임상을 진행하고 있어 파이프라인이 보다 탄탄해졌다.아벨루맙에 대해서는 알다시피, 연구가 다양하게 진행되고 있다. 이미 MCC와 방광암 2차 치료에 대해 FDA의 승인을 받았다.'키트루다(펨브롤리주맙)', '옵디보(니몰루맙)' 등 PD-1저해제 이후 등장한 아벨루맙은 PD-L1저해제이다. 기전도 그렇고 첫 허가 적응증도 차이가 있다. 특히 MCC는 상당히 이례적이었다고 본다. 이유가 있었나?메르켈세포암부터 아벨루맙 임상을 시작한 이유는 환자의 규모는 작지만 아벨루맙이 가지고 있는 기전에 따라 메르켈세포암이 좋은 치료 효과를 보일 것이라고 생각했다.희귀질환이기 때문에 빠른 승인을 받을 수 있었다. 위암이나 비소세포폐암에 대해서도 추가 적응증 승인 신청을 빠르게 진행할 것이다.현재 아벨루맙에 관해서, 머크(화이자와 연구 분야를 분할한 상황)는 단독요법으로 사용하는 연구를 주로 진행하고 있다. 비소세포폐암에 대한 1차치료, 위암 1,2,3차 치료에 아벨루맙 단독요법을 사용하는 연구를 진행하고 있다.이후에는 항암화학요법과 함께 사용하는 유지요법에 대한 연구도 진행할 예정이다.아벨루맙 관련 연구 중 한국이 참여하는 임상이 있나?한국 역시 참여하고 있다. 한국에서는 비소세포폐암과 위암 연구가 진행되고 있다. 위암 3상 임상의 총괄 책임 연구자(PI)가 한국 의료진이다. 고형암 관련 1상 연구도 진행되고 있다.1상(초기임상)이 한국에서 진행된다니, 고무적이다. 초기 연구를 진행하기에 한국의 환경이 적합하다고 보는가.한국은 굉장히 높은 수준의 임상 연구 환경과 환자 모집 속도를 갖추고 있으며 연구 수준(퀄리티)도 높다. 일례로, 위암 3상 연구 진행 시 한국의 환자 모집 속도가 가장 빨랐다. 연구 설계와 실제 진행 내용 간에 격차가 없어 연구결과에 대한 신뢰도도 높다.개인적으로 외과의로서 실제 임상 경험도 갖추고 있는 만큼 병원의 생리에 대해 잘 알고 있다. 한국 병원들의 임상 환경은 매우 훌륭하다.항 PD-L1 면역항암제와 TGF-β수용체를 잡아주는 치료제를 결합한 치료제의 1상 임상시험을 미국, 유럽에서 시작했고 일본과 한국에서도 진행 중이다. 이러한 초기 임상을 한국에서 진행하는 것은 그만큼 신뢰하기 때문이다.아시아 R&D 본부에서 신약 구성물을 개발한 사례나 신약 개발 사례가 있는 지 궁금하다.아직까지는 없다. 그러나 아시아의 연구진들과 우호적인 관계를 형성하고 아시아 지역에 대해 잘 알아가려고 한다. 머크가 유럽 중심이라고 생각할 수 있는데, 이러한 인식은 바뀌어 나갈 것이다.기존에 신약 개발은 유럽, 미국에서 주로 이뤄지고 있어 15년 내에 아시아 지역에서 시작된 아이디어로 제품화된 사례는 없었다. 하지만 아시아 지역의 과학적 역량을 키우기 위해서 노력하고 있고 연구개발이 점점 활성화되고 있기 때문에 향후에는 달라질 것이라고 생각한다.그렇다면 한국 제약사와 향후 연구개발 협력을 논의할 생각이 있는가.아시아 지역 사업개발 부서를 만들고 있는 중이고 이 부서에서 아시아에서 연구개발 협력사를 알아보기 위한 활동을 진행할 것이다.현재도 계속 진행 중이고 장차 팀을 더 보완할 예정이다. 컨퍼런스와 같은 기회를 통해 한국, 아시아 기업과 연구 협력에 대해 논의할 것이다. 머크가 생각하는 연구개발 협력 파트너사의 요건이 있다면?한국, 아시아에만 국한되는 것이 아니라 글로벌 모든 파트너들에게 적용되는 기준일 것 같다. 새로운 혁신, 탄탄한 과학적인 연구 데이터, 새로운 기전 등을 갖추었으면 한다.버텍스(Vertex)와 협력했던 이유도 이러한 기준에 부합했기 때문이다. 주요 요건으로는 최초의 제제(First in Class), 이를 뒷받침할 수 있는 좋은 전임상 데이터, 연구개발에 있어 차별점을 가지고 있거나, 1상이 진행 중이면 더욱 좋겠다.끝으로, 아벨루맙 출시 후 머크에서 제약 사업의 비중이 얼마나 증가할 것으로 예상하는가.개인적으로 머크에서 15년 정도 일했다. 지난 15년간 머크의 파이프라인을 살펴보면 어느 때보다 탄탄하게 갖춰져 있다. 얼비툭스를 비롯, 아벨루맙, 융합단백질, 테포티닙, DDR 제제 등이 잘 갖춰져 있어 전망이 매우 밝다고 생각한다.머크의 파이프라인은 집중 영역이 있다고 볼 수 있다. 특정 질환, 경로, 단백질 등에 중점을 두고 진행하고 있다.또 아무래도 향후 다음 단계는 면역관문억제제라고 볼 수 있을 것 같다. 그 다음 단계로는 면역관문억제제와 다른 약제의 병용요법으로, 면역관문억제제와 타 약제의 병용요법 및 복합제품(융합제)을 개발할 예정이다.

"내 환자에게 좋은 약을 써보고 싶은 게 의사들 마음 아니겠습니까. 하지만 약값이 심하게 비싸긴 합니다."허민희 교수7월 약제급여평가위원회를 얼마 남겨두지 않은 시점에 만난 #허민희 교수(인하대병원 유방갑상선외과·한국유방암학회 홍보이사)는 '#입랜스(팔보시클립)'로 대변되는 고가의 항암신약 논란에 관해 비교적 간결한 입장을 내놨다.간결해 보이지만 진료현장에서 느껴지는 복잡미묘한 심경을 함축하고 있다는 표현이 더욱 적합할지도 모르겠다. 회사가 주장하는 혁신성을 믿고 시도해 보기엔 무서우리만큼 값비싼 항암제가 나왔을 때 이를 쓰고 싶은 의사나 환자들의 마음도, 재정영향을 따져봐야 하는 정부와 약의 값어치를 인정받고 싶어하는 제약사 입장도 전부 이해가 간다는 허민희 교수.그렇기에 섣불리 어떠한 결론을 내리리가 조심스럽단다. 진료실 앞에 마주한 환자 한명 한명의 사연을 접할 때면 한없이 안타깝지만, 유방암 말고도 간절하게 급여소식을 기다리는 암환자들이 수두룩하다는 생각에 마음 한켠이 무거워지는 것도 사실이다.늘어나는 유방암 환자…늘어가는 약가부담유방암은 우리나라에서 여성에게 발생하는 암 가운데 두 번째로 흔한 암이다. 갑상선암을 제외할 경우 가장 빈도수가 높다.지난해 #한국유방암학회가 발간한 백서에 따르면, 2012년 기준 국내 유방암 환자수는 1만 6615명으로 10여 년 전보다 무려 3배 이상 증가했다.미국과 유럽 국가의 유방암 발생률이 감소 추세인 반면 우리나라는 가파른 상승곡선을 그린다는 점이 더욱 위기감을 고조시키는데, 국내 유방암 발생률은 인구 10만명당 52.1명으로 같은 아시아국가인 일본(51.9명/10만명)에 비해서도 높은 발생률을 나타낸다.이런 상황 가운데 등장한 유방암 신약들은 예후가 나쁜 전이성 유방암 환자들에게 뛰어난 효과를 나타냈지만, 수년간 비급여 상태에 머물러 있다.지난달부터 급여목록에 이름을 올린 로슈의 '#퍼제타(퍼투주맙)'가 대표적. 수술이 불가능한 전이성 유방암 환자와 수술 전 보조요법으로 허가된 퍼제타의 비급여 가격은 6개월 치료에 4000만원대로 알려졌다.2013년 5월 31일자로 국내 시판허가를 받았던 퍼제타가 꼬박 4년을 채우고 난 뒤에야 급여적용을 받게 된 이유다.허 교수는 "불가능할 것만 같았던 '퍼제타'가 지난달부터 전이성 유방암 환자에게 급여 적용을 받게 된 건 너무나 반가운 일"이라며, "인정비급여 방식으로나마 수술 전 보조요법을 사용할 수 있는 길이 열렸고 환자 부담이 절반으로 줄게 되어 다행스럽다"고 말했다.그동안은 NCCN(미국종합암네트워크) 가이드라인에 권고되어 있음에도 가격과 제도적인 한계 때문에 사용할 수가 없어 답답할 때가 많았다는 설명이다.그런 면에서 올 상반기는 '퍼제타'에 이어 '캐싸일라(트라스투주맙)'도 약평위 관문을 통과하는 등 유방암학회에 여러모로 반가운 소식이 많았다.혁신신약, 당장 쓰고 싶지만…"기다림도 필요해"그런데 정작 유방암 환자들의 체감도는 그리 높지 않았던 모양이다.당장 지난달에도 호르몬수용체 양성(HR+) 또는 사람상피세포성장인자수용체2 음성(HER2-) 타입의 전이성 유방암 환자들에게 사용되는 '입랜스'가 약평위 평가에서 비급여 판정을 받아 환자들로부터 거센 반발을 샀다.입랜스는 오늘(6일) 오후 한번 더 약평위에 상정되지만 한달 전 결과를 뒤집을 수 있으리라 장담하긴 어려워 보인다.지난달 미국임상종양학회(ASCO 2017)에서 공개된 PALOMA-1/TRIO-18 연구에서도 입랜스와 레트로졸 병용요법은 레트로졸 단독요법 대비 생존율(OS)을 유의하게 증가시키는 데 실패하고 말았다(Clin Oncol. 2017;34(suppl;abstr 1001)).허민희 교수는 "퍼제타처럼 기다렸던 항암제의 접근성이 확대된 건 맞지만 급여대상이 전이성 유방암에 국한되다보니 실제 환자들의 체감도는 낮을 수 있다고 본다"며, "퍼제타 만큼 오래 기다려선 안되겠지만 입랜스가 허가된지 얼마 되지 않은 약이라 어떤 환자들에게 어떻게 써야 할지 충분한 임상경험이 쌓여야 한다"고 말했다.돌이켜보면 지금 흔히 사용되는 도세탁셀도 처음 개발된 뒤 급여권에 들어오기까지는 수년간의 기다림을 감내해야 했다는 것. 꼭 입랜스가 아니더라도 진행성 유방암 환자들에게 시도해 볼 만한 약들이 제법 되기 때문에 의료진들을 믿고 기다려봐도 충분하리란 부연이었다.허 교수는 "입랜스가 좋은 약인 건 맞지만 정답은 아니다. 전이암 단계에서 시도해 볼 수 있는 여러 총알 중 하나일 뿐"이라며, "혹시 올해 안에 급여적용을 받지 못하더라도 다른 대안들이 남아있다. 약을 위한 투쟁을 환자들에게만 맡겨두지 않고, 필요하다면 유방암학회도 환자들의 생존율 향상을 위해 적극 노력하겠다"고 밝혔다.

제약기업을 희망하는 신입사원의 100% 면접합격 비결은 뭘까. 그리고 경력사원은 어떻게 경력관리를 해야 이직에 성공할 수 있을까.결론부터 말하면 화려한 자기소개서와 유창한 언변이 아닌 진정성 있는 마인드를 갖춘 실력파 인재다.제약산업 분야 헤드헌터 경력 10년 차 이인혁(44) 스카우트팜 대표는 "인재발굴 노하우의 시작과 끝은 기본과 원칙"이라고 힘주어 말한다.인터넷에 잘 정리된 모범답안식 자기소개서는 지원자의 내공이 없다면 면접 때 금방 밑천을 드러낸다. 또 아무리 출중한 실력을 갖춘 경력사원일지라도 평판이 좋지 않으면 레퍼런스 체크에서 마이너스 점수를 받기 마련이다."면접관이 신입에게 바라는 점은 성장가능성과 인성입니다. 쉬운 말 같지만 기본적인 소양과 덕목을 벗어나는 순간 지원한 기업과의 인연은 멀어지게 됩니다. 경력직은 사실에 입각한 업무성과를 일목요연하게 기술하고 명확한 목표와 비전을 제시하는 것이 무엇보다 중요합니다."100% 합격을 위한 최선의 방법은 200%의 준비에 있다해도 과언이 아니다.의외로 상당수의 신입/경력 구직자들이 범하는 오류는 이력서와 자기소개서 상에서 맞춤법이 틀린 경우가 많다. 대부분의 인사담당자들은 간결하고 짧은 문장을 선호하는데 주어와 서술어 그리고 목적어와 형용사의 반복이 많아 중언부언한 사례가 많다."자신이 작성한 글은 퇴고 후 지인들의 감수를 받는 것이 실수를 방지하는 효율적인 방법입니다. 지원하는 회사의 현역 팀장/본부장급 또는 퇴사자를 알고 있다면 직접 만나보고 궁금한 점 등을 물어보는 것도 합격의 지름길이겠죠."-경력 소개를 해주신다면=제약산업에서 전문 직종을 헤드헌팅하는 스카우트팜 이란 회사를 운영하고 있습니다. 저의 이전 경력으로는 국내 중견 제약사 제약영업을 시작으로 영업관리부서 및 마케팅 직무 등의 경력을 기반으로 헤드헌팅업계에 입문했습니다.헤드헌팅 경력으로는 취업포털 사람인 헤드헌팅사업부 수석헤드헌터와 국내 헤드헌터들의 사관학교라고 하는 엔터웨이파트너스 제약부문 헤드헌터를 거쳤습니다.-헤드헌터의 길을 걷게 된 계기는=제약업계 재직 당시 같은 직무의 커뮤니티 교류를 활발히 하다가 기업 간의 인재 필요성을 깨닫고 이일에 입문했습니다.-나에게 헤드헌터란=의뢰사의 심부름꾼이란 마인드가 기본적으로 있습니다. 서치펌은 기업의 인재 추천 의뢰로부터 업무가 시작되는 것이기 때문에 기업의 니즈와 빠른 채용 결정이 매우 중요합니다.아무리 훌륭한 인재가 있어도 기업의 니즈와 채용 결정이 없으면 헤드헌터는 존재 가치가 없기 때문입니다. 하지만, 헤드헌터는 인재와 기업 사이에서 그 어느 편에 편중되어 일하진 않으며, 상호이익을 위해 일하는 매우 중요한 조율자라 생각합니다.-보람된 점과 힘든 점이 있다면=아무도 알아주지 않았던 경력 단절자를 그간 쌓아온 기업 인사담당자의 신뢰를 기반으로 입사 시킨 사례가 가장 보람된 것 같습니다. 인사담당자가 ‘이인혁이란 헤드헌터가 추천한 인재는 이력서를 볼 필요도 없이 면접을 보겠다’ 라는 말을 할 때 가장 뿌듯합니다.힘든 점은 여느 헤드헌터와 마찬가지일 것 같습니다. 입사를 코앞에 두고 입사예정자가 고사를 표명할 때, 기업과 인재 간의 연봉협상 과정에서 1~2백만원 차이를 받아드리지 못하고 입사를 포기할 때 등 예기치 않은 변수들이 일어날 때입니다. 이와 같은 여러 가지 변수에 있어서 헤드헌터가 지녀야 할 마음의 평정심을 잃을 때가 가장 힘듭니다.-특화된 헤드헌터 섹터는=제약산업 전반의 직무를 의뢰받고 처리하지만 그중에서도 임상 사업부문에 더욱 특화되어 있습니다. 신약이 나오기 이전 단계인 임상 단계에서 인허가, 통계, 임상시험 등의 전반적인 포지션에 더욱 주력하고 있습니다. 현재 다수 제약사와 임상시험수탁기관(CRO)의 전문직 인력과 네트워크를 구축하고 있습니다.-헤드헌터 시각으로 본 좋은 직장 개념은 =무엇보다 본인 스스로 만족감을 찾을 수 있는 직장이 가장 좋은 직장이라 생각합니다. 헤드헌팅을 하다 보면 소위 ‘하더라 이직통신’ 들이 많습니다. 이 회사는 업무강도가 낮아서 좋더라, 저 회사는 분위기가 권위적이지 않아서 좋더라 등 개인들의 체감적인 소문들을 듣고 그 회사를 평가하는 직장인이 많습니다.하지만, 다수 사람이 말하는 좋은 직장이라 하더라도 본인과 마음이 맞지 않은 상사와 동료가 있다고 하면 좋은 직장이 될 수 없습니다. 많은 직장인이 회사의 규모와 대부분 직장인이 평가하는 좋은 직장보다도 본인의 행복 가치에 부합하고 자기 자신에 맞는 직장을 찾는 것이 중요하다고 생각합니다.-CEO가 원하는 인재상은=많은 CEO와 인재채용 총괄 책임자를 만나보았습니다. 기업의 운영을 담당하는 CEO는 일을 적극적으로 찾아 나서는 능동적인 인재를 공통으로 선호합니다. 능동적이고, 자발적인 업무 마인드를 갖은 인재상이야말로 CEO가 원하는 바가 아닐까 생각됩니다.-신입사원의 올바른 이력서, 자기소개서 작성법은=기본에 충실한 이력서와 자기소개서가 중요합니다. 맞춤법검사, 적절한 단어 선택과 표준어 사용도 하지 못하는 이력서와 자기소개서가 뜻밖에 많습니다. 헤드헌팅을 하면서 현업실무자의 소개로 친인척의 이력서 작성 코칭의 청탁이 많이 들어옵니다.그동안 느낀 점이지만, 올바른 이력서 작성은 본인 자신을 기본에 맞춰 정확하고 바르게 표현하는 방법이 가장 중요하다 생각합니다. 기본을 벗어나는 순간 기업과의 인연은 멀어집니다.신입에게 면접관이 우선으로 기대하는 것은 기본입니다. 많은 것을 신입에게 기대하고 시작하지 않다는 것을 신입사원은 알아야 할 것 같습니다. 본인 스스로 신입이란 타이틀을 인정하고 평가자가 보기 편한 시각에 맞춰 기본에 충실해 기술해 나가는 것이 가장 중요하다고 생각됩니다.-경력사원의 올바른 이력서, 자기소개서 작성법은=경력직 채용 결정은 인사담당의 결정 권한 보다 현업 실무팀장의 비중이 막중히 높습니다. 기업에서 원하는 경력직 기술서는 더욱 실질적으로 지원하는 회사에 현재 필요로 하는 이득적인 부분을 어필하는 것이 중요하다고 생각됩니다.신입은 잠재역량을 기대할 수 있겠지만, 경력직의 경우는 그간 역량을 발휘한 내용이 중요함에 따라 성과위주의 결과 나열, 해당직무에 필요한 자격사항에 다한 명쾌한 내용을 기술하는 것이 무엇보다 중요합니다.무엇보다 경력 직장인은 신입사원적인 이력서와 자기소개 작성법보다는 본인을 평가해 줄 수 있는 주변인을 잘 활용하는 것이 좋습니다. 퇴사한 직장상사나 동료, 부하직원 등 3~4명의 평판자(레퍼런스) 리스트를 첨부하여 작성하는 것도 좋은 자기소개의 방법이기도 합니다. 여기에는 본인을 잘 어필해 줄 수 있는 헤드헌터를 기재하는 것도 좋습니다.-100% 합격을 위한 그리고 나의 주가를 높이는 면접 방법은=많은 준비가 가장 확실한 합격의 방법이 될 것입니다. 정확한 면접관의 정보를 위해 기업퇴사자의 면접 후기와 성향을 파악하는 것이 중요합니다. 준비해야 할 모든 것을 위해 사전에 많은 것들을 알아보고 연습하는 것이 좋은 결과의 지름길이 됩니다. 100% 합격을 위한 방법은 200%의 준비에 있다고 생각합니다. 지원사의 팀장, 본부장을 알고 있는 기업의 퇴사자를 직접 만나보고 준비하는 것도 좋습니다. 이때 헤드헌터의 도움을 요청하여도 좋습니다.본인 스스로 주가를 높이는 방법은 기본적으로 현재 자신에 일에 충실해야 하지 않을까 싶습니다. 현실에 충실함으로서 자신의 주위의 동료와 상사에게 인정을 받을 것이고, 이직 시에도 많은 영향을 끼칠 겁니다. 헤드헌터를 통해 연봉과 가치를 높이는 방법이 있긴 하지만, 본인의 주가를 높이는 것의 시작은 본인 현재의 충실함이 기본이 되어야 합니다. -직장인의 최대 관심사는 연봉과 승진인데=이직 시 연봉을 기재하는 것과 기재치 않은 것은 이직 정황에 따라 다르다고 생각됩니다. 사내규정에 따를 정황은 기업 내 최종적으로 합류하는 그 차체가 최대 목표가 될 경우가 될 것입니다.희망연봉과 직책을 정확히 명시하는 부분은 그 회사의 연봉테이블과 승진연한 모든 것을 정확히 알고 있는 경우 활용될 것이 좋을 것 같습니다. 통상 헤드헌터로 진행 시 경력기술서 제출서에는 희망연봉은 협의사항으로 제출되는 경우가 많습니다.-효과적인 경력관리 방법은=현 재직자는 본인 스스로의 큰 그림을 두고 경력을 관리하는 것이 중요합니다. 기준이 되는 타임라인과 기본 그림이 없으면 경력은 흐트러지기 쉽기 때문입니다. 큰 그림을 그려놓고 현재의 업무에 충실한 것이 현 재직자에게 중요하다 생각합니다.경력단절자는 본인의 경력 단절을 숨기지 말아야 합니다. 본인 스스로의 상황을 인정하고 주위사람에게 경력을 이어나갈 방법을 끊임없이 찾아야 합니다. 헤드헌터를 하면서 많은 경력단절자를 보았고, 경력회복을 하는 분을 보았습니다만, 가장 확실한 방법은 인맥입니다. 주위에 내가 경력이 단절되었단 사실을 알리시길 바랍니다. 이전 직장상사에게 메신저 안부를 보낸다거나 전화안부로 시작하는 것도 좋은 방법입니다.-향후 계획과 비전은=제약산업에 중요한 인재를 기업에 추천해 지속해서 인정받는 헤드헌터가 되고 싶습니다. 특히 제약산업 중에서도 인재공급이 특히 필요한 전문직종의 특정 포지션에 특화된 서치펌을 운영할 계획입니다.

오늘은 제약 마케팅, 특히 전문의약품 마케팅에 대해서 얘기해 보려고 합니다.일반적인 마케팅과 전문의약품 마케팅의 차이 및 특성, 성공요인과 아울러 함께 고민해 볼만한 부분에 대해서 생각해보았습니다.우선, 전문의약품 산업의 특징 중 중요한 몇 가지는 아래와 같다고 생각합니다.1. 질병의 예방, 진단, 치료/관리를 다룸으로 생명에 직접적 영향을 끼치는 영역임으로 깊이 있는 의학/약학적 지식을 요구하고 높은 윤리성이 기본이 된다. 따라서 엄격한 기준, 규제가 존재한다. 단순 음식물, 상품이 아니기에 철저한 임상을 통한 효과, 부작용, 편리성 등을 입증해야 하고(evidence-based), 높은 수준의 관리가 필요하기에 필수적인 규제도 다른 산업에 비해 엄격할 수 밖에 없다. 규제의 필요성을 받아들이는 것은 우리의 제한된 정신적 능력에 대한 겸허한 인정인 것이다*, 문제는 규제의 절대량이 아니라 규제의 목적과 내용이라는 점을 이해할 수 있을 것이다.**(그들이 말하지 않은 23가지(장하준) 중에서) 에서 언급된 것처럼 규제는 필요하고 이 규제가 환자의 안전을 위해서도 필요한 부분임을 인정해야 한다.동시에 지나친 규제가 적절한 시기에 치료할 기회를 놓치게 하는 부정적 영향을 미칠 수도 있기에 적절한 규제의 균형을 잡아가는 것이 필요하다. 따라서 그 규제의 절차와 내용이 효율적이고 합리적이어야 한다는 것은 함께 노력해야 할 부분이다. 제품이나 경쟁의 질을 높이는 규제를 환영하면서도 규제만을 위한 규제를 개선해가는 노력이 이루어져서 산업의 발전도 함께 도모될 수 있어야 한다. 또한 깊이 있는 의학적 지식과 제품지식이 다른 산업에 비해 더욱 중요하고 과장, 과대, 부정이 개입될 경우 환자의 생명과 연관된 영역이기에 그 피해가 더욱 크고 용납되기 어려운 영역이라는 것을 사전에 인지, 인정하고 철저히 윤리적이어야 하는 영역으로서 유지, 관리되어야 합니다.2. 최종 소비자와 구매결정자가 다르다. 실제 사용하는 환자와 구입, 선택을 결정하는 소비자가 다름으로 conflict of interest가 복잡해진다. 효과와 안전성, 편리성 등을 합쳐서 가장 큰 잇점을 주는 제품을 보다 낮은 가격으로 공급 받고자 하는 환자가 점점 더 목소리를 높여가고 처방, 구매결정에 영향을 더 많이 미쳐가는 추세이다. 하지만 전문적 지식이 필요하기에 여전히 의사, 약사, 간호사, 병원, 정부단체, 도매상 등이 주요한 의사 결정자로서 참여해야 하는 시장이기에 이들의 니즈를 파악하고 Win-Win하는 전략과 협상은 중요한 비즈니스의 특성이 된다.따라서 마케팅도 다양한 고객들의 니즈를 파악하고 생산, 품질관리, RA, GA, Pricing, Medical 조직, 도매관리조직 등과 함께 협업해야 하는 할 필요성이 더욱 커진다. 동시에 날로 강화되고 있는 환자의 목소리를 어떻게 적절하게 지원하고 통합시킬 수 있는가도 고민해야 할 부분입니다.3. 영업이 중요한 판촉수단이다. 광고를 주된 판촉수단으로 활용하는 FMCG제품들과는 달리 전문의약품의 경우는 광고가 제한되고 따라서 영업을 통해서 고객들에게 제품에 대한 정보를 전달하는 것이 중요한 소통 및 판촉 수단이 됩니다. 따라서 영업 조직의 구성, 교육, 목표부여와 평가, 동기부여, 관리 등이 전문의약품 마케팅 성공의 중요한 내부 요인이 됩니다. 또한 많은 영업 직원을 통해 영업이 이루어지기 때문에 극히 일부 직원의 일탈 행위 관리를 포함한 compliance이슈 등을 철저하게 관리해야 합니다.4.정부의 예산을 대상으로 한다. 전문의약품의 경우 국가 보험 재정에서의 지출이 이루어지고 따라서 정부예산의 효율적 사용 및 배정은 정부의 중요한 Agenda일 수 밖에 없다. 따라서 제품 가격 대한 규제는 불가피하다. 하지만 이것도 다른 규제와 마찬가지로 사회적 상황, 예산 상황, 산업 발전 방향에 따라 다르고 지속적으로 적절한 가격 결정을 위한 합의와 변화가 필요하다.제약 마케팅의 중요한 출발점은 타 산업과 차별화된 제약산업 자체의 환경적 특성을 이해하고 인정하며, 동시에 지속적으로 합리성을 높이는 노력을 하는 것입니다. 즉 마케팅이 영업, 마케팅 조직을 효율적으로 운영하는 것을 넘어서 다양한 stakeholder들의 니즈를 파악하고 Win-Win하는 전략을 collaborative 하게 운영하는 것이라고 생각합니다.1. 제약마케팅에서 중요한 기준, 규제는 무엇이고 이 중에서 개선, 발전시켜야 할 부분은 무엇일까요? 이 부분을 위한 업계나 정부의 노력과 협력은 어떻게 더 발전했으면 좋을까요?2.환자의 목소리가 계속 커지고 있고, 이는 전세계적인 추세인가? 현재 미국 등에서 이루어지는 환자단체, 환자의 목소리 반영의 현주소는 어디이고 우리는 어떤 단계이고 향후 어떻게 진행될 것인가?제약 마케팅, 영업에 대한 책 두 권을 추천합니다.* 제약 마케팅 (권진숙, 김대중 등 지음): 제약 마케팅에 관한 전반적인 정보를 주는, 마케팅 기본 원리에서부터 의약품 산업 전반에 관한 정보를 포괄적으로 전달해주는 책입니다.* 파는 것이 인간이다 (다니엘 핑크 지음): "타인의 마음을 움직이는 모든 일은 세일즈이다." 즉 제품 외 자신이 가진 자원, 재능, 아이디어를 팔아야만 하는 우리는 모두 영업을 한다는 영업에 관한 철학을 잘 보여주는 책입니다.전문의약품 마케팅에서도 중요하게 생각하는 마케팅 원칙들, 성공요인들 중에서 함께 생각해보면 좋을 듯한 부분에 대해서 다음에 공유하겠습니다.[필자 : 전 한독부사장, 전 한국얀센 대표]

|인터뷰| 김지혜 보령제약 용각산 PM김지혜 보령제약 차장이 용각산 출시 50년과 관련해 지난 22일 데일리팜과 인터뷰를 하고 있다.종로5가 보령약국만큼 인지도가 높은 약국이 있을까. 라디오 광고 영향으로, 30대 이상 세대들은 직접 가보지 않았어도 종로5가 보령약국 만큼은 귀에 익을 것이다.약이 저렴하다는 소문에 지방에서도 올라올만큼 유명했던 보령약국은 고혈압신약 '카나브'를 만든 보령제약의 모태이기도 하다. 김승호(85) 회장이 1957년 창업했으니 어느덧 60년 세월을 견뎌냈다.지난 22일 보령제약을 방문하기 위해 지하철 1호선 종로5가역에서 내려 출구로 나오니 손님으로 가득찬 보령약국이 한눈에 들어왔다. 10여명쯤 되는 약사 앞에 손님 두서명이 상담을 받고 있을만큼 보령약국의 명성은 옛날 그대로였다. 지금 보령약국은 김승호 회장의 동생 김경호씨가 운영하고 있다.보령약국에서 하늘을 올려다보면 직선 거리로 보령제약 본사 건물이 보인다. 보령약국이 저렇게 성장했다는 것을 보여주기라도 하는 것처럼 신기한 풍경이다. 종로5가역에서 보령제약까지 가까운 거리는 아니지만 찾기는 덕분에 수월했다.보령약국의 성공은 1963년 보령약품주식회사 설립으로 이어졌다. 보령약품주식회사는 1966년 2월 26일 사명을 보령제약으로 바뀌었다.60년 보령제약 역사에서 모태가 보령약국이라면, 성장기를 이끈 주역으로 이 제품을 빼놓을 수 없다. 바로 올해로 50년이 된 '용각산'이다. 보령약국이 지금도 명성을 이어가고 있는 것처럼, 용각산 역시 활발한 마케팅으로 소비자들을 만나고 있다.보령약국에서 보령제약으로, 용각산에서 카나브로, 과거와 현재가 공존하고 있는 보령제약의 히스토리는 그래서 더 흥미롭다.26일은 진해거담제 '용각산'이 국내에 출시한지 딱 50년이 되는 날이다. 67년부터 지금까지 50년간 판매돼 왔으니 어찌 부침이 없었겠는가. 특히 올드한 이미지로 각인돼 젊은층 사이에서는 잊혀져가는 브랜드였다.그러던 용각산이 작년부터 젊은 이미지로 재무장해 새롭게 부활의 찬가를 부르고 있다. 트레이트마크나 다름없는 산제 대신 과립제로 리뉴얼한 '용각산 쿨'이 젊은층 공략에 나선 것.특히 용각산쿨은 미세먼지 이슈와 맞물리면서 올해 1분기에는 매출이 지난해 같은 시기보다 3배 이상 성장했다. 작년 용각산·용각산 쿨이 약의 75억원의 매출을 올렸으니 올해는 블록버스터 기준인 100억원 이상을 기대해도 좋을 것 같다.용각산 부활 프로젝트는 작년부터 프로덕트 매니저(PM)로 일하고 있는 김지혜(40) 차장이 진두지휘하고 있다. 한독과 대웅제약을 거친 김 차장은 작년초 보령제약에 합류하자마자 '용각산'의 마케팅을 맡아 눈코뜰새 없는 나날을 보내고 있다.올해는 출시 50주념을 기념해 '용각산'에 대한 신문광고, 약사 대상 판촉 프로모션, 포럼 등 다양한 마케팅을 준비했다.김 차장은 "용각산 쿨은 작년초부터 TV 광고를 시작했지만, 옛 용각산으로 신문광고를 하는 것은 진짜 오랜만의 일이에요. 올해 50주년을 맞아 그동안 보내주신 성원에 감사하다는 의미로 용각산과 용각산쿨에 대한 부자관계를 내세워 신문에 광고를 하고 있습니다"고 말했다.작년 TV광고로 올드한 이미지를 벗어던지고자 용각산 쿨을 띄었지만, 용각산의 매출도 덩달아 뛰는 효과를 봤다. 용각산은 그전에도 오랜 고객층이 형성돼 있어 꾸준함을 보였지만, 용각산쿨 TV 광고 이후부터 어른 세대들에게 용각산이 재환기되고 있는 것이다."용각산이 올드한 이미지로 젊은층에 다가가지 못했기 때문에 용각산 쿨은 처음부터 20~30대 세대를 겨냥했어요. 일단 먹기편한 과립제와 컬러풀한 패키지 디자인을 도입했고, 다양한 커뮤니케이션으로 브랜드 탈바꿈을 시도했습니다. 패러디 광고와 이소룡을 활용한 미소용(미세먼지 소탕엔 용각산) 메시지 모두 젊은층을 염두한 것이었어요."용각산쿨이 완전히 다른 형태로, 브랜드 변화를 이끌고 있지만, 용각산은 67년 출시때부터 그 모습 그대로를 유지하고 있다.'이 소리가 아닙니다'로 대표되는 광고문구처럼 미세분말 제형을 고수하고 있고, 패키지 역시 옛것 그대로다.다른게 있다면 작년 패키지를 더 고급스런 재질로 바꾼 것 정도. 금속 원통 앞에 있는 한자는 일본 용각산사의 가문 문양을 딴 것이다.우리나라 용각산이나 일본 용각산도 패키지에 똑같은 문양이 있다. 김승호 회장은 보령약국 경영을 동생에게 넘기고 보령제약을 세우면서 도약을 위한 제품이 필요했다.그 당시 일본 용각산은 국내 정식 수입되지는 않았지만 일제 강점기를 거치면서 한국인들에게도 유명한 제품이었다고 한다.용각산은 길경가루, 세네카, 행인, 감초로 처방된 생약인데, 특히 주재료인 길경(도라지의 약재명)은 우리나라 즐겨먹는 음식이자 폐와 기관지를 다스리는데 널리 쓰인 한약재이다보니 한국인들과도 기호가 맞았다.그러나 60년대는 일본과 국교가 열리기 전이라 용각산을 정식 수입하고 싶어도 그럴 수 없었다. 김승호 회장은 일본으로 건너가 어렵게 일본 용각산사와 기술제휴를 맺고 국내 출시할 수 있었다. 당시 성수동에 자리잡은 보령제약 공장에서 첫 생산했던 제품도 용각산이다.용각산은 출시하자마자 히트를 쳤다. 특히 당시 2차 산업혁명으로 중도농에 시달리는 노동자들에게 사랑을 받았다.보령제약은 지금도 일본 용각산사로부터 원료를 수입해 기술제휴 형식으로 일본과 동일한 패키지의 제품을 판매하고 있다.참고로 일본 용각산사는 240년째 이어져오고 있는 일본의 의약품 제조업체다. 대대로 의사집안이던 용각산 가문은 대표 품목인 용각산을 통해 세를 불렀고, 현재는 용각산 산제뿐만 아니라 과립제, 캔디류 등 다양한 브랜드로 일본 대표 제약사로 자리매김하고 있다."일본에서는 용각산 캔디류만 우리돈으로 약 1000억원, 100억엔 이상 매출을 올린다고 들었어요. 특히 미세먼지 영향 때문인지 중국인 관광객들이 가족 선물로 많이 구매한다고 하더라고요."실제로 일본 드럭스토어 가보면 다양한 용각산 제품이 진열돼 있는 것을 볼 수 있다. 제형뿐만 아니라 젊은층 기호에 맞게 맛도 다양하다. 용각산사는 용각산을 목과 관련된 질환 전문 브랜드로 확장시켜 성공신화를 쓰고 있다.그래서 보령제약도 용각산 브랜드 확장에 주목하고 있다. 용각산, 용각산쿨 뿐만 아니라 캔디류, 가글, 기능성마스크 등 다양한 라인업으로 브랜드를 확장시킬 계획이다."일본에서 캔디류가 성공한 것을 보면 우리도 가능성이 있다고 생각해요. 또 최근엔 미세먼지가 워낙 이슈여서, 이를 예방하고 완화할 수 있는 호흡기 관련 제품으로 토탈 라인업을 꾸릴 수 있는 가능성을 고려하고 있어요."김 차장은 앞으로 용각산을 100억을 넘어 1000억원대 매출을 올리는 토탈 라인업 제품으로 확장시킬 것이라고 포부를 밝혔다.용각산은 1967년 6월 26일 발매한 이후 지금껏 7800만갑 넘게 판매돼왔다. 50년간 판매된 용각산을 일렬로 늘어뜨리면 그 길이가 한반도 남북을 두번 왕복할 수 있는 거리라고 회사 측은 설명한다.중요한 건 초창기 보령제약에게 용각산이 없었다면 고혈압신약을 개발해 세계에 판매하는 지금의 보령제약도 없었다는 것이다. 2차 산업혁명 당시 출시돼 인기를 모은'용각산'이 4차 산업혁명을 바라보는 새로운 시대에 또한번의 전성기를 맞이할지 주목된다.

어느 약국이나 자리 한곳을 차지하고 있는 제품이 있는데요, 약국 위치나 약사의 상담 능력에 따라 효자 제품도, 구색용일 수도 있는 약국 화장품이 그것입니다.서울 동대문에서 약국을 운영 중인 한 약사도 개국 초기 약국 화장품을 하루 한 개 이상 판매하겠다는 야심찬 목표를 세웠습니다.목표 달성을 위해 약사는 먼저 진열과 배치를 고민했다고 합니다. 그 첫번째로 특정 약국 화장품 업체 소형 매대를 황금존에 배치했습니다. 대기 의자와 정면에 있는 매대 위 고객들의 시선이 가장 잘 머무는 곳에 진열대를 비치했죠.여기에 리플렛도 진열했습니다. 대기 고객들을 위해 마련돼 있는 의자 위에 관련 제품 리플렛을 담은 바구니를 제작해 관심을 갖도록 했습니다.모든 준비가 완벽하다고 생각했던 약사, 하지만 결과는 생각과 달랐습니다. 이전보다 관련 제품에 대한 문의는 늘었지만 하루 한 개 목표 채우기는 예상보다 쉽지 않았고, 가끔 지명구매로 제품이 판매되는 게 다였습니다.약사는 다시 고민에 빠졌습니다. 목표를 세웠고, 그에 맞게 준비를 했는데 왜 그에 합당한 결과가 나오지 않을까. 원인은 약국의 특성과 약사와 고객 간 대화 방식에 있었습니다.나홀로약국 특성 상 약사는 항상 조제에 쫓겼고, 고객이 툭툭 던지는 질문에 당황해 대충 얼버무리거나 단순히 “그 제품 좋아요” “많이 찾아요”란 한마디로 넘어가기 일쑤였습니다. 고객이 구입하길 바라면서도 결국 고객의 선택만을 기다리는 상황의 연속이었던거죠.그래서 약사는 두 번째 플랜에 돌입했다고 합니다. 어떤 상황에서도 제품을 설명할 수 있는 나만의 대화를 만들자는 거였죠. 그렇게 탄생한 것이 오정석 약사만의 특급 노하우 ‘표준대화’입니다.약사는 시간대별 대화를 만들었습니다. 1분 표준대화, 3분 표준대화, Full 표준대화가 그것입니다. 조제 중 바쁠때 환자가 제품에 관심을 보이거나 질문을 한다면 그때 약사가 할 수 있는 한마디, 판매 중인 제품의 가장 중요한 ‘엑기스’만을 담은 한줄 문장을 만드는 방식입니다. 여기에 필요한 내용을 더 붙여 3분 문장을, 넉넉한 시간에 상담이 가능할 때 할 수 있는 문장을 따로 준비해 놓았다는 것. 예를 들어 한줄 표준대화로 “그 제품 프랑스에서 블라인드 테스트 1위한 거에요.”란 문장을 만들어 놓는 방식입니다.이렇게 해 놓으니 아무리 바쁠 때도 쉽고 정확하게 고객들에 제품의 강점을 설명할 수 있었고, 결과는 이전과 분명히 달랐습니다. 오 약사는 약국 화장품을 통해 깨달은 이 표준 대화 노하우를 일반약이나 건기식 상담에도 활용하고 있습니다.오정석 약사는 “사실 약이나 화장품, 건기식 등 제품을 들여놓은 후 판매하기 위해 진열이나 배치에 신경쓰는 것은 어느 약국이나 다르지 않다”면서 “하지만 그 이후 고객이 선택하기만을 기다린다면 결과는 약사의 기대에 못미칠 수 있다는 점을 알았다”고 했다.오 약사는 “그 이후에 승패는 약사의 상담 디테일링에 있다고 본다”면서 “그 약국의 상황, 주 고객의 특성 등을 반영해 약사가 자신만의 상담 표준대화를 만들려고 계속 고민하고 노력하면 분명 고객의 반응은 달라질 수 있다”고 조언했다.

대다수의 국내 제약사들에게 미국시장은 '미지의 대륙'이면서도 '약속의 땅'이라는 양면을 가지고 있다.그만큼 미국 진출이 어려우면서도 성공 시 보상의 규모도 크기 때문이다.미국 시장 접근이 어려운 이유는 많은 요인을 들 수 있지만 미국의 특수성을 정확히 꿰뚫지 못하고 있기 때문은 아닐까.시각에 따라 차이는 있지만 우리나라 제약사들의 개발능력은 상당 수준에 도달해 있다고 볼 수 있다.FDA 관문은 미묘한 단어 하나를 어떻게 해석하고 받아 들이냐 등에 따라서 임상프로토콜은 하늘과 땅 차이가 발생할 수 있다는 것이 미국 내 전문가들의 조언이다."외국 기업이나 제품이 진출 국가에 안착하기 위해서는 그 나라의 문화와 전통 그리고 이념과 사상을 이해할 때 가능하다고 생각해요. 이것은 곧 사람과 사람 간의 네트워크로 연결되고 그때 비로소 뿌리를 내릴 수 있는 기반이 형성되죠. KASBP는 우리나라 제약기업들의 미국 진출을 돕는 미더운 친구가 되도록 최선을 다하겠습니다."이달 중순 제14대 재미한인제약인협회장에 선임된 최윤 회장의 최우선 과제는 글로벌 진출을 원하는 국내 제약사들의 교두보 마련이다.서울대 약대를 졸업한 최 회장은 로슈 등에서 R&D 연구자로 일하다 특허의 중요성을 깨닫고 변리사 시험에 합격, 현재 뉴욕 Lucas & Mercanti 특허법인에서 일하고 있다.2001년 창립된 한인제약인협회는 화이자, 노바티스, 사노피, BMS 등 글로벌 빅파마와 아카데미아, FDA, NIH 등에서 근무하는 한인제약인 1150여명으로 이루어진 연구자단체다.필라델피아, 보스턴, 커네티컷, 워싱턴 DC, 샌프란시스코, 뉴저지에 각각 지부가 있고, 매년 2회 학술심포지엄을 개최하고 있다.제약 과학자 생활과 협회 일을 하면서 얻은 최 회장의 다양한 정보력과 노하우에서 나온 미국 진출 팁은 녹십자와 대웅제약 사례로 압축할 수 있다."혈액분획의약품 제조사인 녹십자는 남미와 북미의 판매파트너사와 함께 미국 서부에서 원료공급라인을 개척한 후에 캐나다 공장건설을 진행하고 있지요. 대웅제약도 아시아 각 국별로 사업장을 마련해 R&D, 생산, 판매 시너지를 내고 있습니다. 이외에도 연구개발 분야에서도 북미 연구기업과 합작기업을 설립해 라이센싱을 겨냥한 임상도 진행 중인 곳도 있는 것으로 압니다. 조바심을 내지 않고 스텝 바이 스텝으로 이루어 나가는 것이 가장 중요한 포인트라고 생각합니다."특히 최 회장은 미국 내 제품 수출, 라이센싱, 임상, 합작법인 등의 사안 모두 CEO의 마인드가 가장 중요하다고 조언한다."글로벌 제약기업은 여러 국가에서 활동하면서 그 나라의 인재들을 고르게 채용하고 육성하고 다른 나라의 사업장으로 배치하면서 국경 없이 활동하지요. 대상으로 하는 시장도 자국시장만을 보지 않고 해외시장에서도 매출을 내기위해서 개발단계부터 허가과정까지 글로벌 시장에서의 출시를 위한 준비를 같이 해 나가고 있어요. 이렇게 될 수 있는 가장 큰 배경은 글로벌을 지향하는 오너의 마인드와 그런 시각을 가진 이사회와 거버넌스를 갖고 있는가 아닌가의 차이라고 봅니다."재미한인제약인협회장으로 선임된 소감은.GSK의 정재욱 박사님께서 12대와 13대 회장을 하셨고 발전하는 KASBP로 도약시켜주셨습니다. 저는 14대 회장이 되었습니다. 개인적으로도 큰 영광이고 KASBP가 회장 혼자 일할 수 있는 규모를 벗어난 단체가 되어 막중한 책임감을 느끼고 있습니다. -약력은.=서울대학교에서 약학을 전공했습니다. 이후 미국 뉴저지에 있는 럿거스 대학교에서 유기합성으로 박사학위를 마쳤습니다. 로슈에서 포스트 닥터 과정을 하고 의약품 제제전문기업인 Enzon에서 8년 동안 유기화학/의약화학 그룹의 리더로 근무했습니다.다시 의약품 제제 전문기업인 Polymerix에서 R&D 매니저로 약 3년간 근무하면서 의약산업에서 특허권의 중요성을 절실하게 느끼게 되었습니다. 그것이 계기가 되어 2007년부터 뉴욕에 소재한 특허법인 Lucas & Mercanti 사에서 일을 해온 것이 벌써 10년이 넘어가고 있네요. 보다 이론적인 체계를 갖고 특허분쟁에도 적극적으로 활동하기 위해서 시작한 포담대학교 Law School의 JD 과정은 2015년에 마쳤습니다.재미한인제약인협회에 대한 소개는.KASBP는 신약개발과 생명과학에 대한 학술정보 교류와 회원 간의 유대강화를 목표로 2001년에 출범한 비영리 단체입니다. 100여개 제약기업 (GSK, Merck, Novartis, BMS, Sanofi, J&J, Pfizer 등)의 종사자들과 60여개의 아카데미아에 소속된 교수, 연구원 및 대학원생 등 학계 관계자들 외에도 미국 FDA, 국립보건원 (NIH) 등 정부기관 근무자를 포함해서 약 1150 명이 회원으로 등록하고 있습니다. 필라델피아, 보스턴, 커네티컷과 워싱턴 DC, 샌프란시스코, 및 뉴저지에 각각 지부가 있어서 지역별로 모임을 갖고 매년 2회 전국적인 심포지엄을 합니다.   이번 춘계심포지엄 일정과 성과는.매년 2회에 걸쳐 열리는 KASBP의 심포지엄은 신약개발에 관련한 세미나에서 나아가 회원 및 한국의 유관기업 및 단체와 만남의 장 역할을 합니다. 미국의 바이오행사에 즈음해서 한미 양국의 제약산업 및 생명공학 분야 전문인들이 한자리에 모여 ‘글로벌 신약개발의 최신 동향과 바이오산업의 사례’를 주제로 한 매년 진행하는 것이 춘계 심포지엄입니다.지난해에 이어서 올해에도 보스톤에서 진행을 했습니다. 올해에도 예년과 같이 유한양행과 한미약품에서 메인 스폰서로 후원해주셨고 많은 업체에서 스폰서로 물심양면 지원을 해주셨습니다. 너무 감사합니다. 크게 보면 학술발표와 함께 신진연구자들을 발굴해서 시상을 통해 함께 축하하고 연구성과를 공유합니다. 올해 특히 두드러진 현상은 지난 몇 해 동안 여러가지로 시도한 방법들을 통해서 참석자들 간의 활발한 네트워킹이 제 궤도에 오른 것 같습니다.      가장 중요한 행사인 학술발표는 하버드 의과대학교 다나-파버연구소의 윌리엄 한 (William C. Hahn) 교수께서 ‘Defining a Cancer Dependencies Map’ 을 주제로 기조강연을 해주시고 모두 여덟분의 연자께서 신약개발의 최신 동향을 발표해 주셨습니다.미국 서부에서 OncoMed의 Angie Park 박사님, 암젠의 Nathan Joh 박사님께서 발표해주시고 보스턴 지역에서 노바티스의 Alexander Yi 박사님, 하바드 메디칼 스쿨의 이종순 박사님, 우종혜 박사님께서 참여해주셨습니다. 한국에서도 동아ST 윤태영 박사님과 브릿지바이오의 이정규 사장님께서 발표자로 참가해 주셨습니다.KASBP 외 기타 제약인협회도 있다고 하던데.베이커스(BAKAS)는 1999년 북가주 지역을 중심으로 설립된 단체인 BSA가 시작이었습니다. 2007년부터 샌프란시스코 베이 지역의 바이오테크 분야 한인과학인들이 모여 KASBP와 비슷한 활동을 해왔습니다. 미국이 지리적으로 넓다보니 유사한 목적과 취지로 출범한 단체가 지역별로 여럿 있습니다.베이커스와는 2017년 1월 1일 부터 두 단체를 통합하고 샌프란시스코 지부 (KASBP-SF)를 신설하였습니다. 이를 통해 동부와 서부에 위치한 두 단체 회원과 재미 제약인에게 보다 폭넓은 네트워킹과 협력의 장을 마련하게 된 것을 매우 뜻 깊게 생각합니다. 미국 내에는 지역별로 여러 단체가 존재하고 있구요. 저희는 같은 목적과 취지로 시작한 단체들 간의 협력을 항상 모색하고 있습니다.     미국에서 연구활동을 펼치고 있는 이유는.처음에는 미국에서 계속 학업을 할 기회가 있었고 학업을 마친 후에도 미국 회사에서 연구활동을 할 수 있는 계기가 있었기 때문에 특별한 이유보다도 자연스럽게 지금까지 있게 되었네요. 예년과 달리 이제는 한국의 연구그룹도 미국의 연구그룹에 비해 손색없는 활동을 하고 있는 것을 자주 느끼게 됩니다.그래서인지 저희 KASBP 회원들 중에서도 한국으로 귀국해서 한국회사와 연구기관에서 일하시는 분들이 매우 많이 늘었습니다. 미국이 제약산업과 생명공학산업을 선도하고 있는 것은 부인할 수 없는 사실이고 마찬가지로 과거 유럽에 이어 아시아 기업 특히 한국도 추격자 그룹의 하나로 급부상하고 있는 점도 두드러진 변화의 하나입니다.이 점은 네트워킹의 관계와 질이 과거와는 달리 보다 수평적인 관계에서 보완하는 방향으로 간다는 걸 시사한다고 생각합니다. 앞으로도 두 국가의 연구자 그룹, 기업 간의 상호관계는 더 밀접해지고 활발해질 것으로 생각하고 있고 저는 미국에서 활동하면서 그 접점에서 양쪽을 돕고 저도 배우는 기회가 되어 매우 보람있는 시간을 보내고 있습니다.     국내 제약기업과 글로벌 제약기업의 차이는 뭐라고 보는지.최근 여러 분들과 공감하고 있는 것이기도 합니다만 한국의 제약기업은 연구의 방향과 수준 면에서 미국 내의 제약기업에 비교해서 그리 큰 차이가 있다고 보여지지는 않습니다. 물론 지금도 여러 면에서 차이(GAP)가 없지는 않습니다. 가령 글로벌 제약기업은 여러 국가에서 활동하면서 그 나라의 인재들을 고르게 채용하고 육성하고 다른 나라의 사업장으로 배치하면서 국경 없이 활동하지요.대상으로 하는 시장도 자국시장만을 보지 않고 해외시장에서도 매출을 내기위해서 개발단계부터 허가과정까지 글로벌 시장에서의 출시를 위한 준비를 같이 해 나가고 있지요. 이렇게 될 수 있는 가장 큰 배경은 글로벌 기업체를 지향하는 경영진을 갖고 있는가 하는 점과 그러한 경영진을 선발할 수 있는 글로벌한 시각의 이사회와 거버넌스를 갖고 있는가 아닌가 하는 점을 그 차이로 답변 드리고 싶습니다.   국내 제약기업의 글로벌 진출 전략은.한국의 제약기업이 보여주는 최근의 글로벌 진출소식은 매우 고무적입니다. 아메리카 대륙을 대상으로 전개하는 혈액분획의약품 제조사인 N사는 남미시장과 북미의 판매파트너를 일찌감치 마련하고 미국 서부에서 원료공급라인을 개척한 후에 캐나다 공장건설을 진행하고 있지요.전통적인 제약기업인 D사의 경우에도 아시아 각 국별로 사업장을 마련해서 R&D도 생산도 판매도 각 국의 사업장을 연결해서 시너지를 내는 전략을 추진해가고 있습니다. 연구개발에서 북미 연구기업과 합작기업을 설립하는 사례도 있고 미국 시장과 미국으로의 라이슨싱을 겨냥한 임상의 진행도 한 두 곳에서 하는 것이 아닌 것을 보면 국내 제약기업의 글로벌 진출전략은 다방면으로 성공적으로 진행되어 가고 있다고 생각하고 있습니다.      글로벌 제약기업 취업을 희망하는 취준생에게 한마디.글로벌 인재가 되기 위해서는 먼저 외국어능력을 잘 갈고 닦는 것이 필요합니다. 하지만 글로벌 기업이라고 특별히 필요한 것이 과연 있을까요? 어느 기업에서도 자신이 하고 있는 일에 대해 소명의식을 갖고 있고 문제 해결을 하기 위해서 전문적인 능력을 배양하려는 노력을 중단없이 하고 있는 인재를 찾고 있습니다. 그리고 열린 마음으로 항상 커뮤니케이션할 수 있는 인성도 중요한 대목이라고 생각합니다.       글로벌 제약기업에서 한인제약인 위상은.한인 1세대들이 본격적으로 글로벌 제약기업으로 진출하기 시작한 1990년대에 비해, 지금은 비교적 많은 수의 한인들이 다양한 분야에서 글로벌 제약기업의 여러 부서에 자리를 잡고 있습니다.한인 특유의 성실함과 적극적인 연구 자세를 바탕으로 신약개발을 포함한 여러 분야에서 많은 성과도 내고 있습니다. 최근에는 1.5세와 2세 한인들의 진출도 많이 나타나고 있습니다. KASBP도 이런 변화에 따라 1.5세와 2세 한인들과의 네트워킹 확장을 위해 노력하고 있습니다.하지만, 전체적인 숫자에서는 아직도 많이 부족하다고 생각합니다. 비슷한 아시아권의 중국과 인도에 비해서, 아직도 그 절대적인 숫자는 비교할수 조차 없는 것이 현실입니다. 한국의 제약산업이 발전하기 위해서는 더 많은 한인들이 유학과 이민을 통해 글로벌 제약 회사로 진출하고, 많은 경험을 쌓은 뒤에, 여러가지 가능한 형태의 협력을 통해 한국제약회사와 연계되는 것이 한국 제약산업의 발전을 위해서 나가야 할 방향이라고 생각합니다.회장으로서 향후 재미한인제약인협회의 미래비전은.이제까지 여러분의 노력으로 성장해온 KASBP를 지역적으로도 더 넓혀서 미국의 다른 지역의 제약업계에 종사하시는 한인들의 네트워크를 만들었으면 합니다.  최근에 캘리포니아 북쪽의 샌프란시스코 지역의 분들이  KASBP의 지부로서 저희와 힘을 합했습니다. 다른 지역의 분들과도 교류하여 미국 전역에 있는 한인 제약인 들의 모임이 되었으면 합니다.또한 기회가 닿는 데로 저희 KASBP가 한국의 제약업계의 발전에 더욱 도움이 되도록 하고 싶습니다.  최근 점점 더 많은 한국의 기업들이 저희 심포지엄에 참가하시고 계십니다.  더 넓은 교류를 통하여 한국 제약 기업들의 신약 개발과 미국 시장 진출에 폭 넓은 도움을 드렸으면 좋겠습니다.미국 내에서는 더 많은 1.5세와 2세 한인제약인들의 참여를 늘리고자 합니다.  처음 KASBP는 1세대 한인 제약인들에 의해서 시작되었습니다.  저희 모임도 이제는 미국에서 태어나거나, 자란 세대들의 참여가 늘어가고 있습니다.  이제까지 성장하고 다져진 KASBP의 네트워크 파워가 점점 더 젊은 세대들의 참여로 미래를 향한 도약을 시작하는 한 해가 되도록 노력하겠습니다.